"there are not generically great ways to win"

"The challenge here is that both are linked, and together they are the heart of strategy; without a great Where to Play and How to Win combination, you can’t possibly have a worthwhile strategy. Of course, Where to Play and How to Win has to link with and reinforce an inspiring Winning Aspiration. And Capabilities and Management Systems act as a reality check on the Where to Play and How to Win choice. If you can’t identify a set of Capabilities and Management Systems that you currently have, or can reasonably build, to make the Where to Play and How to Win choice come to fruition, it is a fantasy, not a strategy.
...
no meaningful Where to Play choice exists outside the context of a particular How to Win plan. An infinite number of Where to Play choices are possible, and equally meritorious — before considering each’s How to Win. In other words, there aren’t inherently strong and weak Where to Play choices. They are only strong or weak in the context of a particular How to Win choice. Therefore, making lists of Where to Play choices before considering How to Win choices has zero value in strategy.
...
no meaningful How to Win choice exists outside the context of a particular Where to Play. Despite what many think, there are not generically great ways to win — e.g., being a first mover or a fast follower or a branded player or a cost leader. All How to Win choices are useful, or not, depending on the Where to Play with which they are paired. A How to Win choice based on superior scale is not going to be useful if the Where to Play choice is to concentrate on a narrow niche — because that would undermine an attempted scale advantage.
...
The only productive, intelligent way to generate possibilities for strategy choice is to consider matched pairs of Where to Play and How to Win choices. Generate a variety of pairs and then ask about each:
.
Can it be linked to an inspiring, attractive Winning Aspiration?
Do we currently have, or can we reasonably build, the capabilities that would be necessary to win where we would play?
Can we create the Management Systems that would need to be in place to support the building and maintenance of the necessary capabilities?"

Trechos retirados de "Strategic Choices Need to Be Made Simultaneously, Not Sequentially"

Curiosidade do dia

"É verdade: um défice baixo pode ser um arranjo momentâneo, obra de engenho ou de sorte. Um bom défice baixo é outra coisa: reflecte um Estado viável e uma economia com elevado potencial de crescimento. O Estado e a economia em Portugal não são assim, e uma maioria que inclua o PCP e o BE nunca deixará que sejam.
.
Mas que importa? A oligarquia percebeu que, no actual contexto europeu, improvisações orçamentais efémeras bastam para ir buscar dinheiro ao BCE, e que enquanto isso for possível estará poupada à maçada de ter de pensar em mudar o Estado, ou libertar a economia. De facto, as coisas vão correndo da melhor maneira possível. Poderá tudo perder-se um dia, como receia Passos Coelho? Talvez, mas isso depende da Europa — e então logo se verá."

Trecho retirado de "Sim, dá muito jeito ter António Costa no governo"

"It ain't over till the fat lady sings" (parte II)

Parte I.

Ao reler a parte I veio-me à mente Beinhocker e Lindgren:

"“Likewise, we cannot say any single strategy in the Prisioner’s Dilemma ecology was a winner. Lindgren’s model showed that once in a while, a particular strategy would rise up, dominate the game for a while, have its day in the sun, and then inevitably be brought down by some innovative competitor. Sometimes, several strategies shared the limelight, battling for “market share” control of the game board, and then an outsider would come in and bring them all down. During other periods, two strategies working as a symbiotic pair would rise up together – but then if one got into trouble, both collapsed.”
…
And now, the grande finale:
“We discovered that there is no one best strategy; rather, the evolutionary process creates an ecosystem of strategies – an ecosystem that changes over time in Schumpeterian gales of creative destruction.”"

Risco

Quando comecei a trabalhar com empresas de calçado no final da década passada percebi que quase todas tinham um indicador que nunca tinha encontrado até então em PME: o indicador media o número de clientes responsáveis por X% das vendas.

As empresas, como gatos escaldados que da água fria têm medo, queriam reduzir a dependência de um único cliente porque tinham aprendido o quão isso as colocava numa posição de fragilidade.

Ao ler este título "Maioria das 10 maiores exportadoras trabalham à volta de um carro" pensei na posição de fragilidade dos políticos da situação de turno que se comprazem com as exportações das empresas grandes sem olhar para as das PME.

O que vale é a diversidade das exportações feitas pelas PME, o que contribui para alguma antifragilidade do emprego do sector transaccionável da economia.

Agora imaginem que o carro eléctrico, ou o carro autónomo descabela o sector automóvel...

E recuo a 2003:

""Life is the most resilient thing on the planet. It has survived meteor showers, seismic upheavals, and radical climate shifts. And yet it does not plan, it does not forecast, and, except when manifested in human beings, it possesses no foresight. So what is the essential thing that life teaches us about resilience?Just this: Variety matters. Genetic variety, within and across species, is nature's insurance policy against the unexpected. A high degree of biological diversity ensures that no matter what particular future unfolds, there will be at least some organisms that are well-suited to the new circumstances."

Poema de Gary Hamel e Liisa Valikangas em "The quest for resilience", Harvard Business Review, Setembro de 2003"

"people have changed more than the business organisations"

Costumo escrever aqui que nos estamos a entranhar em Mongo. Estamos a abandonar o modelo económico do século XX baseado no eficientismo e na massa e, a entrar no modelo do século XXI baseado em nichos, em tribos, na explosão de heterogeneidade. Por isso, o sublinhar deste trecho:

"“The chasm is where we live today. We are living at a moment in economic history where people have changed more than the business organisations they must depend upon for consumption and for employment."

Continuando:

"A hundred years ago there was an emerging society of mass consumers. [Moi ici: Prefiro a versão de Seth Godin. A massa foi criada pela indústria, não era o que as pessoas queriam: "The factory came first. It led to the mass market. Not the other way around."] People who had basically no stuff, a little more than discretionary income and they wanted a lot more stuff. And breaking through the premium puzzle a hundred years ago ment inventing new ways to get people stuff at a prize they could afford. Thus was born mass production. Mass production was an economic logic that had never been discovered. And the one who finally put together the pieces of the premium puzzle was Henry Ford. Now a lot of the pieces were out there. But there was a day, in 1913 [Moi ici: "O século XX começo há 100 anos"] in the life of the 3rd incarnation of the Ford Motor Company when the engineers and the tinkerers and Ford himself looked up at each other at the end of the day that they had broken through to a completely virgin economic territory. And the economic logic in that territory was high throughput low unit cost.”" 

A consequência dessa lógica levada ao extremo levou a excelentes resultados financeiros com uma contrapartida:

"“So the deal for high throughput low unit cost was [externalizing the] customer; you are now an exogenous [outside] variable to the business process, you’re on the outside of the business model. The only thing we owe you is efficiency. Because efficiency is what is going to make it possible for us to standardize and give you a low cost [product]. Now that model was extremely successful; concentrated assets, commmand and control, managerial hierarchy, standardization, interchangeability, consumer as an external variable. Very successful, created massive wealth, unprecedented wealth.”" 

Só que os clientes não querem ser plankton:

"“This is what I call the new society of individuals. The hallmark is a sense of psychological uniqueness … my destiny is not born in my blood. I am the origin of my meanings, I am the origin of my destiny. I think of this with thee headlines: sanctuary, voice and commitment. Sanctuary: I want to have control over my life, I want to be the origin of my choices. Voice: I want to have influence unmediated, and I want it to matter. Connection: I want to be connected to other people, but not with the conformity demand of the old feudal system, still characteristic of our large organizations.”"

O que entra em choque progressivo com o modelo do século XX:

"where as the low cost product and services of the 20th century, met the needs of the old mass consumer, they no longer meet the needs of the new individuated consumer. We need new kinds of entities operating on a new enterprise logic," 

Trechos retirados de "The Changing Content of Capitalism"

Complex Adaptive Systems: 15 Fitness Landscapes

Curiosidade do dia

"Mas quais seriam as consequências de uma saída de Portugal da zona Euro, sem que esta terminasse?
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Seria um processo extremamente complexo e difícil. Teríamos de fechar as fronteiras, proibir os levantamentos de dinheiro, terminar com a liberdade de capitais, intervencionar a banca e manter a ordem pública. Só que, como o processo não seria feito de um dia para o outro, a fuga de depósitos e capitais seria elevadíssima. E provavelmente sem qualquer apoio do Banco Central Europeu.
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E como pagar as importações sem moeda externa para o fazer? Sabem qual seria o primeiro produto a acabar nos supermercados? O pão, dado que Portugal importa quase 100% dos seus cereais dos EUA e da Ucrânia.
...
No fundo, seria transformar Portugal na Venezuela da Europa. Na semana passada, o governo da Venezuela (além do golpe de Estado em curso) proibiu as padarias de produzir bolos. Parece que a causa é a escassez de farinha, necessária para produzir pão. Qualquer economista sério dirá que é o falhanço do modelo socialista (na Venezuela e em qualquer outro lugar). O Bloco e o PCP dirão que é uma medida de saúde pública para combater a obesidade e a diabetes."

Repito-me. A melhor forma de acabar com estes discursos populistas lepenistas-comunistas-bloquistas em Portugal seria fazer um episódio de uma novela ou de um "Benvindo a Beirais" passado hipoteticamente no day-after da saída do euro. O português-tipo não é bom a pensar abstractamente, tudo o que lhe digam sobre a desgraça da saída do euro não lhe diz muito. Agora ponham-no a assistir a um episódio e a sentir na pele a subida dos preços, as filas, a inflação, o fim dos apoios comunitários, ...

Trechos retirados de "Sair do euro?"

"Your customers care about the progress they will make"

"It’s true. Your customers don’t care about your product. Don’t worry, they don’t care about your competitor’s products either. Your customers don’t care about any products. Thankfully, your customers do care about something, which is why they buy your product.
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Your customers care about the progress they will make as a result of using your product.
...
Customers actually don’t buy your product. They aspire to be more awesome, and they believe your product will help them get there. They buy the vision of themselves being more awesome.
...
1.Customers don’t want your product or what it does; they want help making their lives better.
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2.Solutions and Jobs should be thought of as parts of system that work together to deliver progress to customers."

"People are proactive, aspiring organisms" We hire products to help us make progress #jtbd pic.twitter.com/wHvV7hXOA3

— Alan Klement (@alanklement) April 1, 2017

Trechos retirados de "Your Customers Don’t Care About Your Product: They Care About Progress"

Orçamento e estratégia (parte II)

 Parte I.

Na sequência de um comentário do amigo @pauloperes cá vai uma tentativa de esclarecimento

"tying budgets to strategic plans correlates more closely with higher growth and profitability than any of the other practices we identified."

"higher growth and profitability" é uma consequência, é um resultado desejado para o futuro.

Como se trabalha para conseguir essa consequência?

Começa-se por formular uma estratégia e, depois, executá-la.

Executar uma estratégia traduz-se na transformação da organização actual na organização do futuro desejado, a única capaz de gerar as consequências desejadas de forma sustentável.

Muitas organizações formulam estratégias que nunca chegam a ser executadas porque não passam de conversa. A transformação requer um investimento para alinhar a empresa com a estratégia. No entanto, a gerência nunca chega a pôr o dinheiro onde diz que deve pôr, segundo a sua estratégia. Umas vezes porque a estratégia formulada e comunicada não passa de "window dressing" para enganar papalvos e, acredito, muitas vezes porque a gerência não consegue descer da estratosfera das formulações estratégicas para planos operacionalizáveis do género: o que fazer, por quem, quando e com que recursos.

Segundo o estudo referido na parte I a capacidade de manter a coerência entre a estratégia e o orçamento é o factor com uma correlação mais forte com o cumprimento da consequência de "higher growth and profitability".

BTW, esta é uma grande vantagem do balanced scorecard, transformar uma narrativa da estratégia (mapa da estratégia) num conjunto de projectos (iniciativas) e poder associar a cada um deles: tarefas; responsabilidades; prazos e recursos financeiros.

A evolução do pensamento

Esta figura é um bom resumo:

do que critico no pensamento da tríade, no pensamento gringo. por exemplo:

"A falta de paciência estratégica e a disponibilidade de dinheiro para fazer deslocalizações nunca permitiu que a economia manufactureira americana desse o salto que a alemã ou a portuguesa deram. Por isso, o reshoring que vemos acontecer na América está muitas vezes manchado por este pecado original da focalização paranóica no custo" (fonte aqui)

Ou:

"É este pensamento fossilizado que domina o mainstream do pensamento económico nas universidades, nas empresas, nos media e nas políticas públicas." (fonte aqui)

Volto tantas vezes a esta reflexão:

"Para quem escreve há anos sobre a paranóia da eficiência e do eficientismo, para quem aponta para a vantagem de trabalhar para aumentar o numerador, em vez da paranóica concentração na redução do denominador, é reconfortante ler:" (fonte aqui) 

Talvez nem sempre o que as PME precisem seja concentrarem-se na "The Customer opportunity". No entanto, essa é a minha abordagem by default. Provavelmente por ter começado este trabalho com PME encostadas às cordas pelo choque chinês. Empresas com pouco capital, com uma experiência e competências na bagagem mas a precisar de as repensar, como um artista em frente à tela, para se concentrarem num outro tipo de cliente-alvo, numa outra oportunidade.

Imagem retirada de "THE OUTCOME ECONOMY – A DATA DRIVEN ECONOMY BASED ON SUSTAINABLE VALUE CREATION"

"It ain't over till the fat lady sings"

Bom texto "Evolution isn’t over until you click stop":

"As always, evolution managed to surprise me. It wasn’t a good surprise, either. It nearly led me to the wrong conclusion in one of my projects.
.
This time, I learned an important lesson about evolution: Evolution isn’t over until you click stop."

Curiosidade do dia

Um trecho a merecer reflexão:

Retirado de "Antifragil" de Nassim Taleb

"break away from the assumption of sustainable, competitive advantage and embrace adaptable differentiation"

""Be ready to face and learn from increasing change. The trick is not to lose sight of one's acquired abilities and values but to find ways to continuously learn how to communicate and display one's own beliefs in different ways. Know that when you want to play in the big league, you are going to be very exposed, through social media and all that, and to be okay with that.
.
"You need to be quick about what you do and don't agree with, and to support that with your words and actions. Yet, keep a very open mind because you may discover soon, in the face of new knowledge, that you were wrong."
.
Dr Van Coller-Peter quotes Forrester Research's chief analyst Craig le Clair: "Companies must break away from the assumption of sustainable, competitive advantage and embrace adaptable differentiation, i.e. develop an agility advantage. Forrester defines this agility advantage or business agility as the quality to embrace market, operational, technological, cultural, leadership, political or any other changes as a matter of routine."
.
For the individual it would mean moving from an established expertise to constantly acquiring cross-functional skills."

Trecho retirado de "​Move from a competitive advantage to an agility advantage"

A realidade existe mesmo?

Esta semana, durante uma viagem de comboio ou metro, ao ler umas linhas de Liozu veio-me à mente o bispo Berkeley e o seu imaterialismo.

Ontem à noite, durante o relato da bola, a coisa concretizou-se assim:

Esta imagem aborda um tema recorrente aqui no blogue, o tema da distribuição de produtividades, o tema de se encontrar mais variabilidade no desempenho entre empresas do mesmo sector económico do que entre empresas de diferentes sectores económicos. A variabilidade intersectorial é menor que a variabilidade intrasectorial.

Então, escolhendo um sector:

Como é que os líderes de cada uma das empresas que ocupam os extremos da distribuição vêem o mundo? Como é que analisam a sua realidade à luz da metodologia de Porter, por exemplo?

A realidade existe mas o que interessa é o que cada um percepciona dessa realidade. Se um olha para a realidade como claustrofóbica ela será claustrofóbica, se um olha para a realidade como esperançosa ela será esperançosa.

Será que posso dizer que a realidade existe? Será que a única realidade real é a que a mente de cada um permite ver? Por exemplo, quando na oposição o deputado Galamba olhava para os números do desemprego e diziam que eram enganadores porque o desemprego real era bem maior aos relatados.

Câmara Corporativa: Taxa de desemprego? 22% (sem contar com a emigração) http://t.co/zncJ0o9d9n

— Joao Galamba (@Joaogalamba) August 3, 2015

Agora como deputado da situação o mesmo olha para os números do desemprego:

(Mais) boas novas do INE: taxa de desemprego definitiva de janeiro revista em baixo, para os 10,1, e taxa... https://t.co/EM9HPYVTuW

— Joao Galamba (@Joaogalamba) March 31, 2017

Acrescento que o INE continua a calcular o desemprego agora como calculava dantes.

Nas empresas, o que me acontece muitas vezes é agir como um outsider com outro modelo mental e que vê a realidade de outra maneira. Alguém que sabe que existe uma alternativa, quase sempre. E quase sempre os empresários subestimam-se. Recordo empresa que estava quase a aceitar oferta de compra quando eu entrei e lhes fiz ver que valiam muito mais e tinham um potencial de crescimento muito superior. Declinaram a oferta que se tornou, dois anos depois, numa oferta mais valiosa por parte minoritária na empresa.

Ou a empresa que estava mesmo à beira de fechar e que não fechou e hoje está bem e recomenda-se.

Pena que os professores de Filosofia apresentem as ideias de certos filósofos como caricaturas do seu pensamento.

Orçamento e estratégia

"The way companies allocate resources and make investment decisions is critical to their ability to create shareholder value.
...
four practices that correlate closely with outperformance: tying budgets to corporate strategy, making evidence-based decisions, setting bottom-up performance goals, and formally ranking investments.
...
tying budgets to strategic plans correlates more closely with higher growth and profitability than any of the other practices we identified." [Moi ici: E recuar a 2007!]

Trechos retirados de "The finer points of linking resource allocation to value creation"

Curiosidade do dia

"Aliás, não se pode esquecer que a comunicação social nunca diz verdades, mas notícias. A diferença é que estas constituem a parte interessante, interpelante e engraçada dos factos. O resto não interessa e fica oculto. Basta notar que aquilo que os jornais trazem é sempre simples, claro, divertido, provocador, desenhado a preto e branco, com maus horríveis e bons vítimas inocentes. Ora nós, que andamos na realidade, sabemos bem como o mundo é complexo, confuso, maçador, cinzento. Por isso as questões têm de ser muito mais morosas, intrincadas e ambíguas do que dizem as notícias"

Trecho retirado de "Notícias falsas"

Veneno keynesiano

Neste postal "Curiosidade do dia" o J H P comentou:

"Problema: "Baixas qualificações / Reduzido nº de doutorados / etc."
Solução: Apanhar níveis de qualificação/doutorados/investimento em I&D
Tradução: Rios de dinheiro em bolsas e projectos para os amigos nas faculdades
Problema: demasiada oferta de Doutorados, apenas procura no estrangeiro
Solução: "grande esforço de investimento nos setores públicos."
lavar, enxaguar e repetir"

O comentário despertou-me duas frases de imediato:

• A produção que cria a sua própria procura (uma frase tão querida dos keynesianos)
• If you build it they will come 

Na vida real o que acontece é que a produção não cria a sua própria procura nem they will come if you build it.

"posso sobreviver a uma desgraça?"

"«Em 2005 tivemos uma grande crise económica, a nível de mercado interno, ficamos completamente estagnados com a entrada da China, da Turquia. [Moi ici: A China, não o euro!] Vendíamos muito para o mercado interno e tivemos que pensar noutras saídas. E a saída n.º 1 foi mesmo o mercado externo, encaminhei todas as nossas energias para a exportação»
...
a fórmula para conquistar os clientes já está definida: «temos apostado em artigos diferentes, preços competitivos e, especialmente, no poder de resposta. O poder de resposta é muito importante porque, hoje em dia, os clientes querem tudo rápido».[Moi ici: A resposta não podia ser competir de igual para igual com a China]
...
Depois de um ano de 2016 de «muito investimento», com a aquisição de maquinaria que permitiu aumentar em 30% a produção, o CEO está convicto que 2017 «vai ser o ano de consolidar todo o investimento, de organização, de expansão em novos mercados e expectamos um crescimento de 3% a 4% no final do ano»."

Um optimista como eu, ainda com o vídeo na cabeça:


Começou a pensar naquela situação em que se tomam as decisões correctas e se chega ao topo da paisagem e ... subitamente, ela implode e afunda-se. Há alguma possibilidade de antecipação da mudança? Talvez não, talvez sim.

Recomendo o conselho de Nassim Taleb e dos estóicos: posso sobreviver a uma desgraça do mercado?

Trechos retirados de "Campos & Campos com prego a fundo"

"VBP is an essential part of something larger: a value-based culture"

E assim termino a leitura de "Dollarizing Differentiation Value: A Practical Guide for the Quantification and the Capture of Customer Value" de  Stephan M. Liozu:

"What is very interesting about figure 12.2 is that VBP is only one of the five steps in the cycle. This cycle is a management story, not a pricing story. VBP is an essential part of something larger: a value-based culture. You can see in each phase, including VBP, how this cycle weaves together the core business functions of value-based innovation, marketing, pricing, and selling with the three steps of value: creation, communication, and capture."

Foram precisos 10 anos

Chegar a 2017 para finalmente ler nos media "Bússola das empresas portuguesas deve apontar a norte":

"O mercado africano e latino é para manter, mas a aposta deve ter como alvo o hemisfério norte.
.
As empresas portuguesas podem competir com as melhores do mundo e nesse sentido devem apontar baterias em termos de internacionalização, a países mais organizados, mais modernos e sofisticados como os do Hemisfério Norte.
...
As empresas portuguesas devem fazer da diferenciação do produto o seu mote nos países mais desenvolvidos e apostar nos produtos menos diferenciados nos mercados africanos e latinos. “Quando temos um produto pouco diferenciado devemos canalizá-lo para mercados como África e América Latina, quando o produto é mais diferenciado devemos aspirar a entrar no primeiro mundo”, aconselha."

Algo que já se escrevia por cá em 2007, "Tele análise, com base nos jornais":

"Angola é um mercado prioritário?
Angola, pode ser um mercado prioritário, para quem vende produtos básicos a preços competitivos. Agora, e com todo o respeito por Angola e pelos angolanos (afinal de contas nasci lá), Angola não será um mercado exigente, onde produtos inovadores, com margens elevadas possam ser um sucesso… se calhar nem em Portugal há massa crítica para esse mercado."[Moi ici: Hoje já não tenho dúvidas que em Portugal não há massa crítica para esse mercado]

E que repeti em 2016, "Expandir a zona de conforto":

"há muito que partilho da opinião que Angola não deve ser vista como um mercado de futuro para as empresas portuguesas simplesmente por uma questão de poder de compra. Independentemente da componente política e das incertezas económicas, podemos exportar e ter sucesso a exportar para Angola mas será sempre a jogar uma estratégia que as empresas portuguesas não dominam, a do preço-baixo. O nosso sucesso dependerá sempre do timing de entrada de quem domina esse tipo de estratégia.
...
Esta é a minha guerra de sempre!!! Fugir do granel, fugir da comoditização, fugir do primeiro preço e abraçar o Evangelho do Valor. Subir na escala de valor, trabalhar para segmentos que valorizam e pagam mais pela experiência que vivem ao provar vinho alentejano.
.
Daqui a uns anos alguns produtores continuarão a vender para Angola vinhos de primeiro preço, andarão muitas vezes dependentes de apoios e subsídios e serão presença frequente nas comitivas políticas. Outros, espero que muitos, olharão para trás e agradecerão este contratempo na economia angolana porque os obrigou a subir na escala de valor para servir mercados mais exigentes e, como consequência, ganharem muito mais dinheiro. Um pouco como o transtorno que ocorre no meio das férias, que no momento é mal visto, um furo por exemplo, ou o esquecimento da comida para o piquenique, e que anos depois, é recordado como um momento bom que gerou experiências boas que teimamos em recordar e partilhar com os amigos."

Curiosidade do dia

"O que continua por reconhecer é que a crise, por ter aparecido, revelou que o passado não foi o que parecia ser. Havia desequilíbrios em acumulação que não foram resolvidos, apenas foram escondidos ou mascarados para se poder manter a ilusão de que se avançava em direcção ao progresso prometido. E essa mesma crise, pela sua duração e complexidade, já destruiu relações estruturais, valores dos activos e linhas estratégicas estabelecidas. Deixaram de existir as condições de possibilidade em que foram formadas as previsões e expectativas que ainda se pretende defender, quando as condições de possibilidade já são outras e muito diferentes das que foram apresentadas e formuladas no passado.
 .
Por maior que seja a devoção aos santos anunciados, ela não substitui o exame da realidade efectiva das coisas. O tempo do Estado nacional, que protege os mercados internos e tem uma moeda própria já acabou, porque não tem escala depois do fim dos impérios coloniais, nem condições competitivas depois das cadeias de produção de escala global. Na Europa, ou há União e estratégia comum, ou há fragmentação e distribuição da miséria depois da distribuição da dívida."

Trecho retirado de "Santos de devoção"

Using fitness landscapes to visualize evolution in action

Conseguem ver o reshoring? E Mongo?



E o refluxo da globalização? E o low-cost a voltar a Portugal?

Turn, turn, turn (parte II)

Parte I.

O desafio de um nicho tão bem sucedido que deixa de ser nicho e passa a ser mainstream.

Trabalhar para um nicho passa normalmente por trabalhar para preços unitários mais altos. Entrar/criar um mercado pelo topo.

Depois, com o tempo, o nicho atinge uma massa crítica e começa a ser atraente para outros players que começam a servir a tribo com preços unitários mais baixos.

Faz-me lembrar o problema das universidades privadas em Portugal. Quando surgiram na década de 90, com o boom demográfico e os numerus clausus, tinham sucesso garantido, bastava abrirem as portas. Quando a população em idade de entrada para a universidade começou a encolher e os numerus clausus a aumentar, ter a porta aberta deixou de ser condição necessária e suficiente para sobreviver. É a altura em que o pensamento estratégico é mais preciso para encontrar uma alternativa de serviço, um grupo-alvo, uma proposta de valor relevante.

Esta é a situação da Whole Foods, "Whole Foods Is in a Whole Heap of Trouble (and the Reason Why Is Surprising)".

Cuidado com a absolutização do que a nossa empresa produz

Em Abril de 2011 escrevi "O tempo é a variável mais escassa que temos":

"Imaginem que essa empresa se concentra no fabrico de cadeiras de rodas. O que vende é um produto chamado cadeira de rodas.
...
Voltando à empresa que fabrica cadeiras de rodas... se ela estivesse nesta lógica perceberia que a cadeira de rodas apenas é uma plataforma, o artifício para iniciar uma relação com um cliente e que o essencial não é produzir uma cadeira de rodas, mas as experiências que o cliente quer, procura, valoriza, sonha... aí o espírito abre-se, a mente flui e não há limites. Se eu estivesse nesse negócio, largava tudo e já hoje metia-me no carro para ir à procura desta gente:
.
"É licenciado em Engenharia Informática no Instituto Politécnico da Guarda, onde trabalha no Projecto MagicKey, desde 2007. Chegou ao palco do TEDx Covilhã de cadeira de rodas, porque uma imagem vale mais que mil palavras e Tiago pretendia mostrar, na prática, aquilo que faz: desenvolve, com toda a equipa do projecto, sistemas que pretendem ajudar a melhorar a qualidade de vida de pessoas com graves limitações físicas ou deficiência. Por exemplo, faz com que seja possível mover uma cadeira de rodas através do olhar."

Em Abril de 2016 escrevi "Isto é Mongo! Código na agricultura mas bottom-bottom: a democratização do código":

"Há coisa de 1/2 anos li um artigo em que um técnico de uma empresa sueca líder no seu sector, a Permobil, discorria sobre as inovações que tinham em curso. Pensei o quão limitados e concentrados nas cadeiras de rodas estavam, na altura começava a ver os artigos sobre experiências com exoesqueletos, os artigos sobre drones controlados pelo pensamento, sobre os smartfones para os paralisados, sobre as aplicações para educar, treinar, ensinar, crianças especiais." 

Agora, encontro cada vez mais artigos sobre esta via "Um homem paralisado pensou em mover o braço e, pela primeira vez, conseguiu fazê-lo":

"Ficou paralisado do pescoço para baixo. Agora, foi capaz de voltar a utilizar o braço através de uma tecnologia que restaura os sinais enviados pelo cérebro e estimula os músculos das zonas afectadas.
...
restaurar os controlos do cérebro utilizando-a numa pessoa com paralisia total. Como ainda se encontra em fase de desenvolvimento, o processo é lento. No entanto, os responsáveis pelo feito acreditam que este caso prova que a tecnologia funciona e que poderá vir a ser utilizada como tratamento para pessoas com paralisia. Mais: existe a esperança de que a tecnologia evolua para um sistema wireless, sendo que os sensores e aparelhos necessários seriam instalados debaixo da pele, tornando-se invisíveis."

 Síntese: Cuidado com a absolutização do que a nossa empresa produz. Os clientes não querem saber de cadeiras de rodas para nada, só querem saber de cadeiras de rodas porque são o instrumento mais adequado até ao dia em que o deixarem de ser.

Quantas empresas estão tão vidradas nos produtos que produzem hoje que se alheiam das alterações que ocorrem no ambiente externo?

sic gloria transit

"Price is like gravity,it always goes down if you do nothing"  #innovation & value-based #pricing @iroundtable pic.twitter.com/qPiQ3CluVZ

— Arja Karkkila (@ArjaKarkkila) March 29, 2017

E pensar no modelo de Kano:

E reflectir em:

"No matter what you've measured or estimated, your differentiation exists only in theory unless you can execute on it. This is when you find out whether your differentiation is real. If you have quality issues with your products or services, if you can't deliver on time, or if your people are unfriendly, the best-intended models in the world won't save you. If your business model is broken and you have waited too long to innovate, you may have passed the tipping point. To compensate for these shortcomings, customers will place you in the commodity category and will ask for discounts. They will want to know how much you will compensate them for your deficits, such as bad delivery. From their perspective, this fits with the logic of the value pool. If the real value you deliver is lower than you planned, you cannot justify the same prices. You need performance and execution, not just paper value."

Trecho retirados de Stephan M. Liozu em "Dollarizing Differentiation Value: A Practical Guide for the Quantification and the Capture of Customer Value" 

Curiosidade dos dia

"Estamos a formar gente de topo, e depois os alemães vêm cá e levam 30 engenheiros de cada vez. Mas isto é um bocadinho inevitável se não houver um grande esforço de investimento nos setores públicos."

Sempre a mesma estória, sempre a mesma doença, esperar que a solução vem do apoio pedo-mafioso do Estado.

Assim é difícil!

Trecho retirado de "Marçal Grilo: "Formamos gente de topo e os alemães levam aos 30 engenheiros""

Conspiração (parte V)

Parte IV.

Prepping a growthstorming exercise for a company where I'm on the board... Going into a day of business model assessment & growth groomung! pic.twitter.com/pEGcAviKX2

— Alex Osterwalder (@AlexOsterwalder) March 29, 2017

Preço competitivo: absoluto ou relativo?

A propósito do artigo "Esmaltina exporta 60% das vendas". O nome Esmaltina traz-me recordações antigas. Uma das primeiras empresas que apoiei a implementar um sistema de garantia da qualidade, na década de 90 do século passado.

Olhando para o artigo dei comigo a fazer estes dois esquemas:

Quando li:

“A empresa vende para o grande retalho e distribuição. ... cerca de 90% destina-se a marca branca.”

Comecei a pensar no arquétipo que se segue:

Que depois chocou com:

“ produzir a um preço competitivo. Os factores críticos de sucesso incluem a capacidade de desenvolvimento em parceria com o cliente e a capacidade de produção e armazenagem para responder em tempo útil, sendo o maior desafio produzir bicicletas diferentes para cada cliente. Uma estratégia que assenta numa oferta diversificada.
...
A flexibilidade de produção atraiu várias marcas.”

O meu velho quadro roubado a Terry Hill:

Produzir a preço competitivo com uma oferta diversificada e flexibilidade de produção... é quase um oxímoro. E essa era a minha posição há uns anos.

Entretanto evoluí. Basta recordar "O meio pode albergar posições intermédias viáveis". Quando se diz que o preço tem de ser competitivo, não se está a dizer que o preço tem de ser o mais baixo absoluto. O preço pode ser o mais baixo relativo:

Mais baixo relativo porque o preço para o cliente, apesar de ser o retalho grande e a distribuição grande, não é o único factor, é temperado pelos outros tópicos que incluí na proposta de valor:

• capacidade de acompanhar as tendências de mercado;
• capacidade de desenvolvimento em parceria com o cliente;
• aama diversificada;
• tempo de resposta (reposição rápida do stock).

A armadilha (parte III)

Parte II.

"A bad corporate innovation system will beat a good innovator (almost) every time. Period.
...
Major learning here: Even the greatest people will have a hard time driving innovation successfully within corporate systems that are dysfunctional, i.e. not set up properly for their actual purpose. Beside the fact, that an organization will not build up sustainable innovation capability this way, it will mostly result in frustration on the part of the engaged people and – eventually – quitting in many cases."

Trechos retirados de "Bad Innovation Systems Beat Good Innovators (Almost) Every Time"

"What would we do differently if we charged admission?"

Na linha de "Evolução do retalho" e de "U.S. Stores Are Too Big, Boring and Expensive" julgo que faz sentido esta abordagem "7 Reasons Museums Should Share More Experiences, Less Information":

"As online shopping had just begun to take hold at the turn of the century, Pine and Gilmore urged retailers to ask themselves, “What would we do differently if we charged admission?” Fully embracing a theatre mindset, they said businesses should “stage” experiences – a revolutionary concept."

Como dizia Deming: A sobrevivência das empresas ou organizações não é mandatória.

"Museums are perfectly positioned for the Experience Economy. We have amazing artifacts and the mission-driven potential to stage experiences that have deeper meaning than any retailer or theme park. But I’d argue that, too often, visitors leave with a head full of disconnected facts and not enough “wow.” We need to step up our game, because businesses and other non-profits are now competing more than ever for our visitors’ precious leisure hours." 

Curiosidade do dia

"mesmo depois dos difíceis anos de ajustamento, o país não dá sinais de ter entendido a necessidade de reformas
...
exigia outra forma de olhar para o país e de fazer política. Uma capacidade para dizer sem rodeios que Portugal nunca irá a lado nenhum enquanto não sair deste atavismo que mistura o corporativismo que vem do Estado Novo com o socialismo “constitucional”, essa sopa pastosa em que nos movemos e que nunca ninguém verdadeiramente desafiou.
.
Reconheço que não é fácil. Em Portugal o maior partido, como costuma referir Medina Carreira, é o “partido Estado”, pois dele dependem seis milhões de pensionistas, funcionários públicos e respectivas famílias. Com uma demografia desfavorável e um eleitorado receoso de mudanças, a vantagem é sempre dos conservadorismos enquistados. Daí o sucesso das “reversões”, esse regresso ao status quo e aos “direitos adquiridos”. Daí a dificuldade de encontrar um discurso de mudança que não tenha como contraponto os papões e os fantasmas de sempre, centrados na defesa (ou mesmo expansão) de um Estado Social intocável mesmo que com crescentes dificuldades de financiamento.
...
Quando se insistir que o Estado tem poder a mais em Portugal – manda demais, regulamenta demais, intromete-se demais, protege demais e protege mal (pois não protege apenas os necessitados, protege também os poderosos quando estão aflitos). Quando se disser que o problema do Estado não é ter burocracia a mais (para isso servem os simplexes deste mundo), mas ter o poder de se intrometer em quase todos os domínios da nossa vida, e na vida das nossas empresas. Quando se disser que uma sociedade comparativamente pobre, como é a portuguesa no quadro da União Europeia, não pode pagar tantos impostos e tantas contribuições, que a escolha é entre devolver dinheiro aos cidadãos e às empresas ou devolver dinheiro aos funcionários públicos e às corporações.
...
A grande derrota dos anos da troika não foi ter ficado aquém das metas orçamentais – foi ter perdido (até por falta de comparência) a batalha das ideias, um debate que não é entre austeritários e anti-austeritários, mas entre reformistas e imobilistas, entre liberais e estatistas, entre modernizadores e conservadores.
.
O grande equívoco da anterior maioria é não entender que, apesar do “partido Estado”, há ao mesmo tempo um solo fértil para defender ideias como a de devemos devolver poder aos cidadãos, para lhes dizer que podem ter mais liberdade nas suas opções, para acrescentar que isso implica terem mais responsabilidade e assumirem as consequências. Num país que não está feito para os mais novos estes não estão condenados a ficar reféns de ideias velhas, como as da precariedade, antes podem abraçar ideias novos, como as de risco e oportunidade."

Trechos retirados de "O menor dos problemas de Passos é a câmara de Lisboa"

"including the customer C in the mix and basing prices on value"

“the questions that are central to your business and for wich you need shared answers: Who are and aren’t our customers? Why are we diferente? How do we add value? [Moi ici: Questões quase tão velhas como este blogue]
...
There has to be a match between the value you create and communicate and your ability to extract value. Customers must demonstrate some willingness-to-pay. The higher this is, and the more differentiated your value proposition is, the greater your pricing power. Companies stray from this path in the R&D processes when they focus primarily or exclusively on just two Cs—cost and competition—instead of including the customer C in the mix and basing prices on value.
...
In essence, we need a shift in how R&D projects hit the market. Instead of pricing developed mostly on costs, you should have innovation projects that are based on willingness to pay. [Moi ici: Interessante como é a mesma abordagem the “Monetizing Innovation] The sooner you begin this switch in innovation focus, the easier the back end of the value approach gets.”

Trechos retirados de Stephan M. Liozu em "Dollarizing Differentiation Value: A Practical Guide for the Quantification and the Capture of Customer Value"

Um sentimento de cinismo...

Ontem deu-me para folhear a revista "Executive digest" de Março de 2017 onde encontrei este artigo "Como a Levi's está a redefinir a sustentabilidade". A certa altura leio:

"Ficou responsável por criar um produto que seja relativamente intemporal e menos sujeito a tendências. Está a alterar intencionalmente a narrativa sobre o consumo?
Sim. Nos meus objectivos mais ambiciosos, estamos a ajudar a cultivar um consumidor Levi's que valoriza a durabilidade e demonstra um apego real a um objecto Estamos a apoiar a pessoa que não compra por causa das mudanças sazonais imediatas, mas pelo valor duradouro. Isto significa que existem valores partilhados entre nossa marca ce os nossos consumidores.
.
Isto parece ir contra a indústria da moda, que valoriza novos estilos e tendências.Sim, a maioria das empresas está concentrada em convencer os consumidores de que não são bonitos a não ser que mudem radicalmente de visual, não são populares, atraentes ou interessantes. Criam um apetite falso que leva directamente a um padrão de excesso de consumo. Se alguém está a fazer pressão pelas calças de ganga largas este ano, provavelmente irá fazer pressão, pelas calças de ganga justas no próximo ano. Esta oscilação radical nas preferências da silhueta faz o consumidor sentir que aquilo que acabou de comprar já não tem valor.
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Em vez disso, estamos a tentar encorajar nosso consumidor a ter consciência de que, quando compra um par do calças de ganga, isso não é um acto isolado. O vestuário teve impacto antes de ser comprado, em termos das pessoas que o produziram e o desperdício envolvido na sua criação. E continuará a existir muito depois de o cliente deixar de o usar."

Esta leitura despertou em mim um sentimento de cinismo... pensei: seria o ideal para continuar a produzir na Ásia, sem necessidade de rapidez e flexibilidade para ir ao encontro dos gostos dos consumidores.
.
Então, surgiu a pergunta: Onde é que a Levi´s produz as suas calças? Uma pesquisa no Google deu em "The true cost of “Made in the USA” Levi’s? $178". O texto é de 2012 mas é capaz de estar actualizado.

Conspiração (parte IV)

Conspiração (parte III).

Outro trecho que se enquadra na tal conspiração:

"“Nós queremos juntar produto e serviço, criar uma experiência de utilização do produto e uma experiência do cliente em todas as fases da interação connosco”. Este é o principal princípio norteador na estratégia da Fapajal. Ou seja, mais do que vender um produto, quer-se vender um acompanhamento, uma interação entre fornecedor e cliente em todos os momentos."

Até porque:

Ou seja:

I love this! "Customers don't buy products or services; they pull them into their lives to make progress." #JTBD @claychristensen

— Benjamin Boster (@bcboster) March 28, 2017

 Perceber como o produto é usado para promover o progresso dos clientes e assumir uma atitude proactiva nesse transformação.

Trecho retirado de "Como se transforma uma empresa familiar de 1755 numa “micro-multinacional” inovadora"

A armadilha (parte II)

Armadilha (parte I).

O problema das BA e das TAP quando se põe a copiar o modelo de negócio de disruptores criados de raiz é bem tratado e trabalhado neste texto, "Why You Don’t Understand Disruption":

"Ever been to the “Disrupt” conference? Self-proclaimed “disruptors” gather to reach consensus about what are the non-consensus ideas out there.
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Bigwigs having a conference on disruption is like the Czar creating a bureau on revolutionary thinking. Really want to see disruption? Don’t go to a conference. Go to where people are breaking the rules.[Moi ici: Não resisti a incluir esta introdução cheia de ironia venenosa]
...
We want to believe in the slow-incumbent myth, so we dismiss the early moves by incumbents as half-hearted. But look again at the evidence. Successful incumbents are often very innovative — too innovative for their own good. What is going on in these cases is success bias. When business leaders win, they infer from victory an exaggerated sense of their own ability to win. So they are overly eager to enter into new competitions — even ones in which they are not well suited to play. Their very success in the earlier business is evidence that they are well-honed to an earlier strategy, yet it is that earlier success that makes them especially willing to move into the new competition.
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The lesson for leaders? Disruption is not just about technology changing; it is about changing the logic of a business. Success with a new technology requires organizing for a new logic, and organizing in new ways requires that you forget the successes of your past."

Este sublinhado revela o problema.

Curiosidade do dia

"A UE tornou-se assim o perverso caldo de cultura das demagogias mais cínicas. Catarina Martins pode servir de exemplo: exige a saída portuguesa da moeda única – para defender o que chama “Estado social”, quando sabe muito bem que o abandono do euro, com a desordem e a inflação decorrentes, significaria rapidamente o colapso venezuelano do seu “Estado social”. Então porque quer sair? Porque Martins, tal como Jerónimo de Sousa, também sabe que esta Europa dificilmente comportará projectos de sociedade, como os deles, sugeridos por uma ou outra fase da ditadura soviética. E era isso que importava que a UE tornasse ainda mais manifesto, como já foi no passado"

Trecho retirado de "Por uma Europa que não seja para Catarina Martins"

Dar oportunidade ao que emerge

Actualmente a frequentar um curso rápido de montagem de móveis IKEA, com especialização em BESTÅs et al, é claro que isto chama a atenção:

"IKEA has a terrific strategy: selling unassembled furniture so that we can take it home in our cars, which saves us and the company lots of money. According to IKEA’s own website, this idea came from the ground. A worker tried to put a table in his car, and it didn’t fit, so he took off the legs. Then came the key insight that eventually changed the strategy, and the industry: “If we have to take the legs off, don’t our customers do too?” Who asked that: a CEO on top?
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Of course, key to this becoming strategic was a company culture that enabled this idea to get to the CEO, to sprinkle holy water upon it. But I’ll bet this particular CEO, like most successful entrepreneurs, spent lots of time at the bottom finding out what was going on.
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Thus: from everywhere, “implementation” included, come little insights that can emerge into big strategies."

Conjugar com:

"E na Fapajal já se está a tentar aplicar algo que já havia na Oni: a prática regular de “tomar um café com o CEO”. É “algo que é quase um sacrilégio em muitas PME, mas uma conversa de alguns minutos, de forma informal, é ótima para motivar a equipa e para saber o que está bem e o que tem de ser melhorado”."

Trecho retirado de "Some Half-truths of Management"

Para reflexão

"2. If you are marketing to people who will have to switch to engage with you, do it with intention. Your pitch of, "this is very very good" is insufficient. Your pitch of, "you need something in this category" makes no sense, because I'm already buying in that category. Instead, you must spend the time, the effort and the money to teach me new information that allows me to make a new decision. Not that I was wrong before, but that I was under-informed.
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3. Ignore the tribal links at your peril. Without a doubt, "people like us do things like this," is the most powerful marketing mantra available. Make it true, then share the news."

Trecho retirado de "Unselling"

Crítico e diferenciador

Um artigo muito interessante, "Como se transforma uma empresa familiar de 1755 numa “micro-multinacional” inovadora", e a abrir várias linhas de reflexão. Uma delas é esta:

"Xavier Martín quer aplicar na Fapajal uma matriz que gosta de usar nas empresas por onde passou e que tenta separar aquilo que a empresa produz em dois segmentos: o que é crítico e o que é diferenciador. Aquilo que a empresa faz e que é crítico é aquilo que não pode falhar, “tem de funcionar como um relógio suíço”. [Moi ici: Quem trabalha comigo reconhece nisto aqueles processos a que chamo de contexto. Aqueles em que o essencial é não dar tiros nos pés sem precisarem de ser os melhores do mundo. Excelência nestas actividades não é paga nem valorizada pelos clientes] Aquilo que é diferenciador é “aquilo por que o cliente está disposto a pagar-nos um prémio”, explica Xavier Martín. Assim sendo:
• Aquilo que é crítico e diferenciador [Moi ici: Quem trabalha comigo reconhece nisto aqueles processos a que chamo de críticos ou nucleares. Aqueles em que é pecado poupar. Excelência nestas actividades é paga e valorizada pelos clientes] tem de ser feito dentro da empresa, internamente;
• Aquilo que é crítico mas não é diferenciador, “ou seja, não é algo por que o cliente está disposto a pagar-nos um prémio”, é algo que é candidato a que se possa pedir para ser feito fora, como um outsourcing, por exemplo, numa lógica de processos sofisticada;
• Aquilo que nem é crítico nem é diferenciador é algo comoditizado, que se pode ir buscar ao mercado — “é purchase” (compras), explica Xavier Martín;
• Finalmente, aquilo que é (ou pode vir a ser) diferenciador mas não é crítico, isso é terreno fértil para se tentar fazer parcerias, experimentar. “Se não correr bem, podemos sempre voltar atrás. Se correr bem, pode correr muito bem”, explica o gestor."

Continua.

Acerca do futuro e dos bancos

Case in point! Any "problem" or "situation" a customer faces is the result of their existing solution for a #jtbd. https://t.co/PZHBJHWoZB

— Alan Klement (@alanklement) March 24, 2017

Ontem li este título "Contas bancárias grátis vão acabar dentro de uma década" e a coisa que imediatamente me veio à mente foi o futuro dos bancos e a fintech.

É claro que o Lindy Effect é forte mas:

• Acerca dos bancos e Mongo
• Acerca da banca do futuro (parte II)
• Acerca do futuro dos bancos

Curiosidade do dia

Parece que agora, "Portugal tem mais 850 mil eleitores que população em idade de votar", alguém descobriu o que um anónimo com contas de merceeiro descobriu há algum tempo, "Sintomas de um país pouco recomendável".

Claro que este é o país em que os que mais estão contra défices baixos, são os primeiros a defender opções que obrigarão o Estado a superavits forçados, "BE rejeita caminho "para o abismo" e propõe saída do euro".

Já não surpreende este fandango sem contraditório. Já não há jornalistas, só megafones.

Criar possibilidades

Isto é muito bom e merece reflexão:

Depois trabalhado desta forma:

@happy_roman @alanklement that thread is so useful and great that I wrote it down in my notebook. Thanks! :) pic.twitter.com/1BfXPRTshY

— Guillermo Latorre (@Superwillyfoc) March 27, 2017

Valor num mercado comoditizado

"Managing value in a commoditizing market
...
How can we do VBP when the entire market is spiraling in price wars and commoditization? That is an excellent question! I often remind them that lots of companies disappear every year because of acquisition, price wars, or bankruptcy. My standard answer is `What choice do you have? How long can you reduce you price without going out of business?" Price cuts are quantitative. The qualitative side of that coin is the perception that your market is commoditizing. If that is the case, you can't give up. You have to be creative and start fighting back. You have to invest in innovation to start changing the conversation from price to value. Use bundling, versioning, or other tactics to find or create pockets of differentiation. One opportunity that may be harder to capitalize on is to begin charging for some services that have been free, either historically or as a response to the economic crisis of 2008-9. At that time, many companies gave away services as a way to maintain volume. When markets recover and companies look to improve or re-establish their pricing power, services such as JIT delivery or technical training are candidates for prices, because they create measurable value. Debundling is also a possibility, as airlines have done with so many services. But you still need to keep the context in mind. You can add surcharges, and you can differentiate performance levels, but it may be difficult to reintroduce a fee on something that has been free for many years.
...
VBP is far more than jut doing EVEs! It is the basis for your go-to-market strategy, and it touches on the pillars of marketing strategy: segmentation, differentiation, communication."

Trechos e imagem retirados de Stephan M. Liozu em "Dollarizing Differentiation Value: A Practical Guide for the Quantification and the Capture of Customer Value"

A armadilha

Já por várias vezes comentei as fraquezas que me parecem óbvias de querer pôr a TAP a competir com as low-cost:

• Estratégia - as bases que todos os dias se esquecem (Novembro de 2016)
• Divagações de um consultor de província (Setembro de 2016)
• Curiosidade do dia (Agosto de 2015)
• Combater no terreno favorável ao adversário, será uma boa estratégia? (Setembro de 2008)

A TAP não é a única companhia aérea a cair nesta armadilha. Há muitos anos que assistimos à criação de companhias aéreas adjacentes com um modelo low-cost e todas vão falhando porque a sua gestão não está imbuída do espírito low-cost genuíno.

Ontem o @hnascim via Twitter chamou-me a atenção para "Please bring back my old British Airways" que descreve as incongruências e falhas em que se mete uma empresa como a BA ou a TAP quando quer competir de igual para igual com companhias low-cost com modelo de negócio de raiz:

"Far from chasing the budget market, the airline should be restoring its reputation for quality
...
Earlier this month, apparently, a flight to Barbados was delayed at London Gatwick for nearly six hours while ground crew restocked the plane due to a shortage of toilet roll.
...
In other news, BA flights have been running out of food.
...
[Moi ici: Acho particularmente delicioso este trecho que se segue] There have been reports of trolleys emptying after a few rows, children sobbing with hunger and (on one flight to London from Innsbruck, according to the Daily Mail), three sandwiches available for 110 passengers. You’d need Jesus himself to serve that meal.
...
Ryanair somehow manages to use the idea of hardship and grimness on its budget airline to enhance the brand; every story about meanness and calf cramp just reminds people how much money is “saved” on the tickets. If your USP as a brand is only about cheapness, the customer finds satisfaction in discomfort, like a skilled dieter “enjoying hunger pangs”.
...
But people don’t want British Airways to be cheap. We still think of it as our national airline, even though it was privatised 30 years ago. With its big broad name, its flag-like logo and the fact that (if you’re as old as I am) it was a national airline when you first went on it, we still align it with the country itself. We can’t help feeling patriotic about it – it represents the United Kingdom.
.
So we want British Airways to be at the top of its game: shiny and clean, efficient and successful, comfortable and well run.
...
It all undermines the confidence, whittles away at the sense that everything’s safely taken care of. [Moi ici: Se calhar nenhum destes CEO sabe quem foi o Carlsson da SAS e o que ele pensava de uma mancha de café no uniforme da tripulação?] I worry about these visible cutbacks more than most, being a flying phobic, but everyone’s fear of flying is on the increase – for obvious reasons.
...
I think British Airways should forget about developing its own “budget” airline and certainly stop shaving expenditure on its flagship brand. Hire more phone staff and put the meals back. Better to increase the ticket price by £5 or £10 or even £20 to make the meal look free – and make the company seem happy, generous, thriving and dynamic.
.
British Airways isn’t where you go for £86 transatlantic flights. It can’t compete with Ryanair, so it should play a different game. Meticulous, reassuring, fully staffed, a bit glossy.
.
The phrase “a race to the bottom” is not what you want in people’s minds as they board an aeroplane."

É uma armadilha. Os CEO das TAP e das BA olham para os clientes das low-cost e pensam que também eles têm de ser clientes das suas empresas. O contrário de uma estratégia genuína não é uma estratégia estúpida. No entanto, exige outro mindset e outro modelo mental.

Aleluia meurmão!!!

Via @hnascim no Twitter cheguei a este texto muito interessante, "Está a começar a revolução do pão em Portugal" bem na linha de "pensem na magia que os muggles não conseguem entender..." de Agosto de 2014.

"“Nos últimos 60 anos, com o aparecimento da levedura industrial, houve uma alteração grande no modo de fabrico do pão nas padarias tradicionais”, explica. “O padeiro ganhou qualidade de vida. Antes, o processo levava pelo menos 12 horas desde que se começava a amassar, a tender, etc. Hoje é tudo mais rápido.” Mas isso teve custos.
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O problema, acredita, é que “começou a haver uma promiscuidade entre a indústria de panificação e os padeiros mais pequenos”. Perante a ofensiva da indústria, com preços muito baixos, os padeiros tradicionais só tinham duas alternativas para sobreviver: baixar a qualidade da matéria-prima ou aumentar a produção. “Assistimos aos artesãos a entrar no mercado da grande indústria e vice-versa”, ou seja, nas grandes superfícies começou a ver-se cada vez mais pães “artesanais”..
Em 2007, o mercado da padaria entrou em crise. “A Associação dos Padeiros disse que tínhamos de aumentar os preços 20 a 30% e as grandes superfícies tinham um anúncio a dizer: ‘Nós não vamos aumentar o preço do pão’.” José Miguel começou a ver que o caminho tinha de ser outro. Nunca uma pequena padaria como a sua poderia concorrer com a indústria que “esmaga completamente os preços”. E percebeu uma coisa: “Nós, os pequenos, temos de entrar pelos nichos de mercado e oferecer muito melhor qualidade. Para nós, é muito mais fácil do que para a indústria montar um processo de produção de 24 horas para o pão.”[Moi ici: Aleluia meurmão!!! Lc 15:7 por cada empresário que descobre esta Verdade e a põe em prática]

Curiosidade do dia

Via @joaquimsacouto no Twitter cheguei a:

"Ainsi au final son revenu atteint 37% de disponibilité, laquelle descend probablement aux environs de 30% pour les revenus plus élevés.
...
On peut raisonnablement se poser la question de la pertinence de cette répartition en faveur des fonctionnaires, de la consolidation des rentes et des parterres de fleurs, voire des subventions au Canard enchaîné, au détriment du choix individuel et personnel souverain de ses dépenses.
.
Ce faible pourcentage de liberté est d’autant plus frappant que l’argent disponible ne consiste pas – et de loin – en de l’argent de poche mais finance, pour une large part, des dépenses indispensables à la survie : loyer, alimentation, habillement, transports, lave-linge, réfrigérateur, portables (détenus par 90% des Français) auxquelles on peut ajouter la voiture ou l’ordinateur possédés par 80% des Français et devenus nécessaires pour la plupart d’entre eux.
.
Ainsi il semblerait que la liberté prônée par notre devise républicaine se résume au droit de choisir entre une crème glacée et une bière au bistrot. Tout le reste est soit décidé par la collectivité – laquelle s’est insinuée comme un cancer généralisé dans l’ensemble de nos choix de vie, tant par sa volonté égalitariste que par sa prétention à une omnipotence parfaite – soit inéluctable."

Trechos retirados de "L’État prédateur, ennemi du salarié"

"E agora vêm-me dizer que é por causa do senhor Trump!!!"

"The process of globalization is under adjustment as President Donald Trump implements his policies to bring manufacturing back to America, a top business executive said over the weekend."

Agora o sr Liveris ficou mal. Andamos a escrever aqui há mais de uma década sobre o refluxo da globalização, sobre o reshoring, e sobre as suas causas, desde o custo da mão-de-obra chinesa até à urgência de cadeias de fornecimento mais rápidas, mais flexíveis, mais co-criativas. E agora vêm-me dizer que é por causa do senhor Trump!!!

Come on!

Trecho retirado de "Globalization is facing a 're-calibration,' says Dow Chemical chief"

A propósito de ecossistemas

"after interviewing their classmates, the team discovered that when creating a woman’s clothing brand, the clothing itself has less to do with success than the brand does. And the one critical element in creating a brand is getting written about by a small group (less than 10) of “brand influencers” (reviewers, editors, etc.) in fashion magazines and blogs.
...
Whoah… the big insight was that how you initially “get” these key influencers – not customers or stores – is the critical part of creating a clothing fashion brand. This meant understanding these influencers was more important than anything else on the business model canvas. The team immediately added brand influencers to their business model canvas, created a separate value proposition canvas for them and started setting up customer discovery interviews."

Trechos retirados "Steve Blank Don’t let process distract you from finding the strategy"

Para reflexão

Na linha de aumentar a produtividade reduzindo custos unitários (denominador) ou aumentando preços unitários (numerador) este texto de Seth Godin, "Counting Beans":

"When we add up lots of little compromises, we get to celebrate the big win. But overlooked are the unknown costs over time, the erosion in brand, the loss in quality, the subtraction from something that took years to add up.
.
In a competitive environment, the key question is: What would happen if we did a little better? 
.
Organizations that add just a little bit every day always defeat those that are in the subtraction business."

Qual o negócio da sua empresa, subtracção ou adição?

Conspiração (parte III)

Parte II.

As conspirações anteriores obrigaram-me a ir ao contentor onde tenho guardados os meus livros para rever "Profit From The Core":

"we define the core business as that set of products, capabilities, customers, channels, and geographies that defines the essence of what the company is or aspires to be to achieve its growth mission - that is to grow its revenue sustainably and profitably."

Em vez de procurar sucesso junto de potenciais clientes com ofertas disruptivas ainda por desenvolver, por que não trabalhar a partir do core business alargando a oferta para maior valor acrescentado?

Recordar este postal de 2008.

Curiosidade do dia

Dedicado ao amigo Cortes, censor oficial do reino:

"Portugal tem o mérito de em poucos meses ter inventado um sistema económico novo, que merece interesse, estudo, divulgação.
...
Até fins de 2015, todas as vezes que um governo anunciava um triunfo, por pequeno que fosse, imediatamente se ouvia um coro de dúvidas, mofas e críticas enterrando a presunção. Quem se esqueceu do oásis ou do cavaquistão? Hoje os meios de comunicação andam atentos e veneradores, incapazes de encontrar um defeito, como não se via desde o salazarismo. Ignora-se a razão ou quanto tempo dura, mas é, sem dúvida, um sucesso incomparável.
...
É verdade que a economia desacelerou, o défice diminui menos do que em 2015 e a queda mensal do desemprego é inferior à registada do início de 2013 a Novembro de 2015. Mas toda a gente diz que o governo anterior era péssimo e este, graças à geringonomics, é excelente.
...
Segundo o Orçamento do Estado para 2017, o défice caiu no ano passado mais de três mil milhões de euros, para os 4500 milhões; mas, no mesmo período, a dívida directa do Estado aumentou quase dez mil milhões. E isto não conta com a dívida escondida nos atrasos de pagamentos a fornecedores, em hospitais, câmaras e outros serviços, a qual, como de costume, só será reconhecida quando se mudar de governo.
...
Advogamos perdões na dívida pública e impiedade com a banca nacional. Sem perceber que a reestruturação da primeira arruinará a segunda. E isto vem anunciado nos mesmos discursos em que, com verve e calor, se expõem posições contraditórias, ocultando as incongruências. Esta é a maravilha da geringonomics.
...
Isto explica até mistérios intrincados. Por que razão o PCP lança agora uma campanha nacional contra a "submissão ao euro"? Então a desvalorização não é o truque tradicional para enganar os trabalhadores, pagando-lhes com moeda que vale menos? Sim, mas o amor aos operários empalidece face à ânsia das despesas que a emissão monetária permitiria.
.
Assim, geringonomics é o poder do subsídio, o reino do funcionário, a apoteose da subvenção."

Trechos retirados de "Geringonomics" de um conhecido defensor da selva e ateu.

Um exemplo...

O título atrai-me logo "Tearfil aposta na flexibilidade".

Mergulhemos pois na leitura:

"A fiação do grupo MoreTextile está a realizar um investimento de quase 4 milhões de euros para renovar o parque de máquinas, não para aumentar a produção mas para melhorar a sua flexibilidade, [Moi ici: Parece-me bem!]
...
«Não procuramos aumentos de capacidade, procuramos é flexibilidade de produção, qualidade e eficiência», destaca o CEO do grupo MoreTextile [Moi ici: Confesso alguma surpresa. Mais flexibilidade e mais eficiência em simultâneo? Não é fácil. Em princípio mais flexibilidade implica máquinas mais generalistas e, por isso, menos eficientes em produção. No entanto, mais flexibilidade pode implicar mudanças de produção mais rápidas e menos caras e, por aí, pode-se ganhar eficiência]
...
O sucesso do negócio dos fios, que em 2016 registou um volume de vendas de cerca de 15,8 milhões de euros, reside, acredita o CEO, no know-how do grupo, em conjugação com a criação de duas coleções anuais de fios e o foco em inovações técnicas e, mais recentemente, em produtos sustentáveis. «Fomos das primeiras fiações na Europa a ter uma série de certificações que para nós são importantes, como seja o fair trade, o GOTS, os fios orgânicos, o BCI, para além de sermos uma fiação certificada pelo GRS», reconhece Artur Soutinho, adiantando que, «pela primeira vez, em 2016, sentimos um verdadeiro interesse dos clientes por produtos certificados e sustentáveis».[Moi ici: Recentemente num workshop que animei sobre a ISO 9001 estava lá o director financeiro de uma empresa de calçado. Perguntei-lhe o que fazia ali um director financeiro, respondeu-me que tinha vindo ver o que era a ISO 9001 porque anualmente gastava mais de 20 mil euros a pagar auditorias feitas a pedido de clientes e achava que se calhar a certificação ISO 9001 baixaria essa factura]"

Um exemplo do que se prega aqui no blogue há muitos muitos anos.

Evolução do retalho

Os centros comerciais chegaram e mataram o retalho tradicional.

Agora, o online chegou e está a matar os centros comerciais.

• The new industrial revolution hits retail: prepare for mass firings.
• The retail apocalypse has officially descended on America

O que é que a Confederação do Comércio está a fazer para ajudar os seus sócios a fazerem esta transição?