Preparado para a stickiness?

 "Specifically, the shift to online retail is real, and much of it will stick. In the United States, the penetration of e-commerce was forecast in 2019 to reach 24 percent by 2024; by July 2020, it had hit 33 percent of total retail sales. Eric Lamarre and Kate Smaje, “Accelerating digital capabilities to recover from the COVID-19 crisis,” July 21, 2020. To put it another way, the first half of 2020 saw an increase in e-commerce equivalent to that of the previous ten years. Arun Arora, Hamza Khan, Sajal Kohli, and Caroline Tufft, “DTC e-commerce: How consumer brands can get it right,” November 2020. In Latin America, where the payments and delivery infrastructure isn’t as strong, e-commerce use doubled from 5 to 10 percent. In Europe, overall digital adoption is almost universal (95 percent), compared with 81 percent at the start of the pandemic. In normal times, getting to that level would have taken two to three years. Strikingly, the biggest increases came in countries that had previously been relatively cautious about shopping online. Germany, Romania, and Switzerland, for example, had the three lowest online-penetration rates prior to the COVID-19 crisis; since then, usage increased 28, 25, and 18 percentage points, respectively—more than in any other markets."

Fonte.

Dado o efeito de stickiness, quem experimentou venceu a barreira da ansiedade e do hábito. Como será o efeito de histerese nas vendas online?

"A questão de saber se haverá um efeito de histerese é muito interessante. Este é o nome de um fenómeno na Física em que um impulso temporário tem um efeito permanente."

Fonte. 

Quando o mundo muda (parte I)

"A crise regressou ao calçado?
...
A verdade é que, nos últimos 13 anos, fecharam, em Portugal, mais de 38 mil lojas de retalho, a maioria das quais (7217) do segmento têxtil e da moda. [Moi ici: Irrelevante para o calçado português. A quase totalidade do mesmo é exportado, não é para consumo nacional] Os dados são da Informa D&B e mostram que 37% dos encerramentos aconteceram nos últimos cinco anos. A nível europeu a situação é semelhante.
...
“É muito preocupante”, reconhece Luís Onofre, que admite uma aposta crescente no negócio online, que, no seu caso, cresceu 80% nos últimos anos. “Há três anos, a minha política comercial era a de abrir lojas lá fora, nos melhores locais, levasse o tempo que levasse. Hoje não sei. O online está a dar, é nisso que vou continuar a investir. Mas as regras do Google mudaram, e tudo se paga, o que me leva a questionar se a moda será rentável no futuro tal como a conhecemos”, admite.
...
Está a indústria portuguesa sobredimensionada para esta nova realidade, questionamos. “Não sei. Nós temos é que combater isso de outra forma. Pela sustentabilidade, criando mecanismos, por código de barras, por exemplo, que permitam que o cliente consiga saber de onde veio cada componente que integra o produto que vai comprar, para que possa tomar uma decisão informada. É nisso que estamos a trabalhar na Confederação Europeia do Calçado”, diz Luís Onofre, sublinhando que a sustentabilidade “não está, apenas, no ambiente, mas, também, mas condições de trabalho que se proporciona aos trabalhadores e nos salários que se lhes paga”. Razão porque, argumenta, “é preciso rever” a política europeia de importações da Ásia. [Moi ici: Estranho! Esta gente não conhece as fábricas chinesas em Itália? Ou os bangladeshis como prestadores de serviços em Portugal?]"

Quando o mundo muda é preciso mudar para acompanhar a mudança e tirar partido dela.

Continua.

Trechos retirados de "Consumo em quebra leva ao fecho de lojas e fábricas"

"Anticiparse, anticiparse, anticiparse"

O amigo Rui Moreira mandou-me o documento "Informe de la moda online en España 2017".

Nele leio:

"Anticiparse, anticiparse, anticiparse
...
La tecnología no deja de plantear desafíos en los que la clave es anticiparse.
.
¿He dicho anticiparse? Sí, tres veces, como si invocase un hechizo mágico. Anticiparse a los cambios sociales, culturales, económicos o de cualquier otro tipo es la forma en la que las empresas, en todos los sectores, logran sentar las bases de su competitividad futura, la manera en que logran perdurar en el tiempo.
...
las empresas de moda deben anticiparse a las nuevas formas de consumir que está trayendo consigo el desarrollo de Internet.
...
En los últimos tres años el peso del canal online se ha duplicado, como consecuencia de que el número de consumidores que compran alguna prenda por Internet cada año es hoy más del doble que en 2013."

O significado daquele "Anticiparse, anticiparse, anticiparse" revelou-se em toda a sua dimensão quando cheguei a esta página:

"España se encuentra claramente por detrás de otros países del entorno europeo en términos de cuota de mercado del comercio electrónico en el sector de la moda. Aspectos climáticos, culturales y empresariales influyen en esta realidad, en la que también resulta clave la menor tradición de venta por catálogo respecto a otros países. Entre los cinco mayores mercados europeos para la industria de la moda la delantera corresponde claramente a Alemania, un país que, antes de la popularización de Internet, ya contaba con una importante tradición en las ventas de moda a distancia.
En Reino Unido y Alemania, donde las ventas online tienen un peso mayor, la cuota ha seguido creciendo a ritmos de doble dígito en los últimos años, especial- mente en Reino Unido, donde la cuota de Internet en las ventas de moda ha subido 5,3 puntos porcentuales de 2013 a 2016, hasta el 23,9%"

Sendo os dados de 2016 procurei logo na internet se havia alguma versão mais recente:

As compras de moda estão a transferir-se do retalho físico para o retalho online, nuns países mais rapidamente que noutros. Como é que a sua empresa se está a preparar para esta transição? Vai esperar até quando?

Por exemplo:

Para equacionar mais cedo do que tarde

Algo que algumas empresas vão ter de equacionar mais cedo do que tarde:

"Companies increasingly use digital technologies to circumvent distributors and enter into direct relationships with their end-users. These relationships can create efficient new sales channels and powerful feedback mechanisms or unlock entirely new business models. But they also risk alienating the longstanding partners that companies count on for their core business.
...
Embrace Stealth
.
In the past, companies looking to test new business models could quietly enter a new geography free from restrictive distribution contracts that limit their ability to go direct in their traditional geographies. But that is harder to do in the digital age, as customers and partners anywhere can easily see what you’re doing online.
.
Alternatively, the company can operate in stealth mode by targeting customer segments that have been poorly served or ignored by traditional distributors.
...
Create Hooks
.
Distribution partners willingness to retaliate can be minimized if companies are able to create hooks that compel and reduce their negotiating leverage. There are many ways to build hooks, including bundling products, monopolizing a category, or developing features that are indispensable to a subset of customers.
...
Minimize Pain
.
Supporting downstream partners’ business can also reduce the risk of retaliation.
...
Digital represents a significant opportunity for many B2B companies, but also risk. Failure to act enables competitors and new entrants, while action risks retaliation from existing partners. To break this stalemate, leadership should align on the imperative to act, acknowledge the risks of action, and identify the right strategy with which to move ahead. Your long-term partners are more likely to stand by you if they see your direct-to-consumer move not as an act of aggression but as a plan for growth."

Trechos retirados de "Building a Direct-to-Consumer Strategy Without Alienating Your Distributors"

Números interessantes

Números interessantes:

"Inditex sube un peldaño en ecommerce. Las ventas a través de la Red copan ya el 12% de la facturación total del grupo gallego, el mayor distribuidor de moda del mundo por cifra de negocio.
...
En concreto, Inditex facturó 2.534 millones de euros a través de la Red en el último ejercicio fiscal, un 41% más que en el año anterior"

Trechos retirados de "El ecommerce gana peso para Inditex y alcanza el 12% de las ventas del grupo"

"Ecommerce in France grew 14 percent last year. The online business-to-consumer turnover was worth just under 82 billion euros and is expected to rise even further in the coming year. The French ecommerce turnover is forecast to be worth 93 billion euros at the end of this year."

Trechos retirados de "Ecommerce in France was worth €81.7 billion in 2017"

Para reflexão

Relacionar "This Is How a Brick-and-Mortar Store Can Thrive in the Age of Amazon" com "Britain’s Online Shopping Boom Is a Bust for the High Street".

Quando o exterior muda mais rapidamente que uma organização, não demora muito a sentir-se um desfasamento. O mais natural, para quem tem o locus de controlo no exterior, é procurar um culpado e um papá para evitar a mudança interna que se impõe. O clássico "A vítima, o vilão e o salvador".

Para reflexão

"Amazon continues to take a larger cut of that share for itself, accounting for almost 42% of U.S. online sales last year
...
Still, four “bricks-and-clicks” retailers reported stronger online sales increases than Amazon last year, with Walmart at 61.5% growth (though much of it via acquisition), Lowe’s at 34.3%, Best Buy at 27.2% and Target with 24%,
...
Meanwhile, among Internet Retailer’s Top 500 online retailers, sales for retailers listed No. 201 through No. 500 collectively increased about 25% last year, suggesting sales growth is well within reach for smaller e-commerce sites even as Amazon continues to dominate"

Trechos retirados de "Amazon still dominates e-commerce, but others have room to grow"

In culpa non est digital

"The US retail world is particularly challenged, given the vast overbuilding of stores and shopping malls in recent decades.
...
more shopping is done online, recently crossing the 10 per cent mark, and how department stores have suffered a particularly steep decline in their share of overall US commerce.
...

...
It is important to note that retail as an industry is not going away, just being reshaped. Many traditional players are adapting to the new digital realities, and are beginning to reap the benefits from investments in their online operations."

A culpa não é dos vendedores digitais.

A culpa desta evolução é de quem está mais preocupado com o escoamento do que com o job-to-be-done.

Gráficos e trechos retirados de "Charting the US retail revolution"

Para reflexão

Recordo Abril último:

"A evolução do retalho é um tema que me interessa porque é super importante para as PME com que trabalho. A maioria das PME portuguesas não tem marca própria relevante. Ou produzem para marcas de outros ou produzem componentes que serão incorporados nas marcas de outros (B2B2C ou B2B2B2C).
.
Assim, o seu futuro depende em larga escala, segundo o modelo de negócio actual, do sucesso da última interacção da cadeia, aquele ...B2C. Se esta última interacção falhar, tal como falharam em massa as sapatarias de rua quando chegaram os centros comerciais, as nossas PME terão um problema em mãos."

Ao ler:

Factory work does not take place in factories any more but in retail

— Esko Kilpi (@EskoKilpi) October 22, 2017

Para reflexão

Há dias ao conversar com o director comercial experimentado de empresa que está a fazer o caminho das pedras para convergir para o omnicanal apanhei um pormenor interessante.

A empresa tem uma vasta gama de clientes que que colocam os seus produtos em lojas onde os consumidores de todo o mundo, literalmente, vão comprar no retalho físico.

A empresa também tem vendido através da internet directamente ao consumidor final, embora em quantidades que não se comparam.

Os lojistas, ou porque são muito conservadores, ou porque as cores escuras ficam melhor nas lojas, preferem encomendar artigos em preto e cinza. Os consumidores, talvez porque seja a sua preferência, ou porque a prateleira virtual saliente mais a cor, preferem de muito longe as cores garridas.

Está tudo relacionado

Está tudo relacionado.

Este texto, "Starbucks Closes Online Store to Focus on In-Person Experience", tem tudo a ver com "How Not to Fail at Retail" e com perceber o papel das interacções e da co-criação de valor.

Tudo o que, por exemplo, o jornalismo mainstream nunca percebeu.

Se os "chineses" do retalho, as lojas online, têm preços e diversidade de oferta imbatível, não adianta tentar competir com eles nesse campeonato (good old Kasparov), não adianta entrar numa guerra entre cães, mais vale mudar para gato.

"O truque está no jogador reconhecer aquilo que faz melhor. Se é melhor na espera e numa estratégia de paciência, então é esse o caminho que deve seguir; se é melhor num ataque poderoso, deve criar condições para o fazer. O elemento chave para uma estratégia de sucesso é assegurar que, no ambiente que está criado, somos muito melhores do que o nosso concorrente. Trata-se de forçá-lo a cometer erros.
...
é preciso conhecer a nossa natureza e a do nosso adversário. Reconhecer as forças e as fraquezas de cada um. E assegurar que a luta se processa num território no qual as nossas fraquezas são menos importantes, enquanto que as do adversário são flagrantes.
...
Se o meu exército tem cavalaria, convém que a batalha seja num vale; mas se a cavalaria for do adversário é melhor que o confronto seja nos montes. Trata-se de encontrar o campo de batalha que potencia a nossa vantagem competitiva e no qual as potenciais vantagens do adversário encontrem contrariedades. Acredito que a maioria das batalhas - na história militar, nos negócios ou no xadrez - são decididas por manobras prévias e que as grandes vantagens competitivas são acumuladas antes da batalha propriamente dita." [Moi ici: Claro que há que dar um desconto à visão dos negócios como uma guerra ou um jogo. Não devemos ser como o Dick Dastardly e darmos demasiada importância à concorrência. Nos negócios o objectivo não é eliminar o concorrente, o objectivo é  seduzir de forma sustentada um cliente]

Por um lado:

"“Every retailer that is going to win in this new environment must become an experiential destination,” Mr. Schultz told investors in April." [Moi ici: O mais provável é que o máximo que o comércio online possa fazer seja "permutar". O comércio online é muito bom para artigos padrão, é muito bom para artigos permutados, não é bom para quem procura algo à sua medida, para quem procura algo que ainda não existe, para quem não sabe o que procura]

Permutar não é arte

"It’s no secret that the world of in-person, store-based retail is losing a major portion of its business to online retailing.  This isn’t surprising. Any store can lose business when competitive stores open up, especially when those competitors offer advantages it can’t offer, such as breadth of selection, price and convenience.
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But online retailing doesn’t hold all of the advantages. If brick and mortar retailers want to survive – and even thrive – in this new marketplace, it’s important they play to their strengths and not to the strengths of their online competitors.
Let’s start with in-person retailing most important competitive advantage: It’s in person.
...
A store sales person has the opportunity to engage a customer, learn about them, and customize the dialogue in way that is personally relevant to that customer.  An amazon.com page may be able to offer a buyer products that are relevant based on past browsing or purchases, but amazon.com is unable to help the customer form a nuanced, personalized, meaningful story about how a certain product is a great choice for them. [Moi ici: Daí a importância das interacções essa magia que sublinhamos vezes sem conta nesta vida] As amazing as it is, amazon.com is essentially the world’s biggest, most high-powered vending machine.
...
This is the first element that can distinguish an in-person store experience: the feeling that a real person is working with you to accomplish what you are trying to accomplish. [Moi ici: E com uma "real person" há a possibilidade de criar algo de novo, há a possibilidade da arte. Customização matemática, permutar materiais e cores, não é o mesmo que arte]
...
Brick and mortar retailers have lost many of the advantages they once had, including providing better access to products and the convenience of “location, location, location.” But they still have the advantage of proximate, meaningful human contact, which, in many situations, is a competitive advantage that can win the love – and loyalty – of customers."

Trechos retirados de "How Not to Fail at Retail"

Também cá chegará a vez

Engraçado como por cá ainda não se ouvem muitas queixas acerca do comércio electrónico por parte das lojas tradicionais:

"Swedish fashion retailer Hennes & Mauritz warned that a move away from stores to online shopping was intensifying, hurting its profit margins and sales, and sending its shares sharply lower.
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Net profits for the world’s second-largest clothing retailer fell 20 per cent in the third quarter as it aggressively discounted its summer collection in an attempt to boost sales. Karl-Johan Persson, chief executive of the family-controlled group, said that while H&M’s autumn collection had got off to a good start, sales had “slowed somewhat” at the end of September.
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Mr Persson added that the “competitive landscape is being redrawn [with] new players coming in and customers’ behaviour and expectations changing”. H&M’s online sales were going well but have not compensated for fewer customers visiting its shops, he said."

Trecho retirado de "H&M profits suffer after aggressive summer discounting"

"Las grandes empresas de distribución de España piden cambios. Desde la Asociación Nacional de Grandes Empresas de Distribución (Anged) solicitan al Gobierno una modernización de la legislación para ser capaces de competir de forma directa con las plataformas de ecommerce que operan en España, como Amazon o Alibaba."

Trecho retirado de "La patronal de las grandes empresas de distribución demanda cambios en la legislación para competir con Amazon y Alibaba"

Experimentar e iterar

"As for remaking its stores, Toys “R” Us is going to try: According to a report in The Wall Street Journal, the company will convert “its remaining locations … to be more experienced-based, incorporating amenities such as in-store play areas,” a gambit to be not just a place where parents can get things for their kids but one where they can entertain them. This move places the store in line with many other retailers in this moment, claiming they are not, in the end, shopping destinations but places to have “experiences”—something Millennials are believed to prefer. As my colleague Joe Pinsker reported last week, retailers from Apple to Starbucks to Nordstrom are pivoting to providing spa services, classes, restaurants and cafes, and so on.
.
Catering to Millennial parents is not an impossible task, ... Millennials, he argues, will “pay a small premium for exceptionally easy-to-use brands, exceptionally strong brands—brands where they feel like, ‘They get me.’"
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That, of course, is tough to do when working under a giant debt burden and investors who want to see a quicker return. Most Millennial parents just aren’t going to pass on the convenience and prices offered online, even for a brand whose aisles seemed like heaven when they were growing up."

Por todo o lado sinais desta evolução no mundo do retalho com a ascensão do comércio electrónico.

O português-tipo, carregado de locus de controlo externo, quando abalroado pela evolução dos modelos de negócio, resvala para a esmola do papá-Estado como se pressente com a imprensa.

Gente com locus de controlo interno procura alternativas, refaz o mundo onde actua, experimenta e itera.

Trechos retirados de "Toys Aren’t Us"

O terreno competitivo muda outra vez

As empresas grandes de comércio físico competem pelo preço, apostam na eficiência, distanciam-se dos consumidores e das suas excentricidades, oferecem preço e como contrapartida restringem a variedade.

Com  a evolução do comércio online as empresas grandes de comércio físico com os seus activos físicos começam a perder vantagens competitivas:

• preços ainda mais baixos;
• muito mais variedade.

Por isso, assistimos à erosão do comércio físico nestas cadeias grandes. 

Quando o comércio tradicional era dizimado pelos centros comerciais em 2007 escrevia aqui o meu conselho em "Quando o terreno competitivo muda ...":

"Assim, em vez de invectivar contra o vento, porque os consumidores vão ao centro comercial de livre vontade, o comércio tradicional devia procurar nichos de mercado, razões, para ultrapassar este desafio, e criar um novo modelo de negócio."

Por isso, é interessante encontrar estes textos:

• Despite the Amazon effect, not all mom-and-pop stores are in trouble on Main Street
• Mom-and-Pops Are Cool Again 

"With so many major retailers struggling to stay afloat, it'd be easy to think smaller, mom-and-pop stores are doing even worse, or might be largely fading away. The recent demise of retail giants, however, has left a brick-and-mortar vacuum for local stores to fill.
.
And many experts say it might be best to stay small. Being a micro-sized business certainly isn't protection against big-box retailers or online competitors, but being a small business that's an integral part of a local community can help build a loyal customer base.
...
Other dynamics are giving local mom-and-pop stores an edge, according to retail experts. Consumers are increasingly interested in artisanal and locally produced items that are often perceived as higher quality. They are also seeking more authentic experiences from unique store environments small shops can offer. And technology has allowed mom and pops to gain exposure around the world without expanding their footprint by leveraging the power of social media and targeted marketing."

E:

"in the past few years, consumers have begun to realize that mom-and-pops are actually pretty cool again.
...
consumers are once again converging on local retailers.
...
There are two primary reasons why these local retailers got their groove back: an evolving consumer mindset that is reshaping their perception of value, and technology that is helping to revolutionize the retail landscape and level the playing field.
...
consumers’ thirst for artisanal and locally produced products, exceptional customer service and greater authenticity. In short, consumers have had enough of the cold, concrete box and are shifting how they define value — it’s now much more than just low price.
.
Three dynamics are driving this artisanal and locally produced product trend. First, consumers are increasingly interested in understanding a product’s origins, based on the idea that if you can trace and break down a product into simple components, it’s likely to be healthier or more humanely produced. Second, unique items help consumers feel like they are expressing their individuality. And last, but not least, artisanal and locally produced items are often perceived as higher quality.
.
Local retailers have also done a better job at providing top-notch customer service.
...
Consumers are also seeking more authentic experiences from retailers, including a unique store environment, employees who are subject matter enthusiasts — making customers feel like they’ve found a new group of potential friends or people they aspire to be one day — classes, events or other elements that create a personal connection."

Ao mesmo tempo que o comércio físico requer experiência de compra, magia, paixão, ... as cadeias grandes do comércio físico facilmente resvalam para o evangelho gringo dos custos, do eficientismo e ... as coisas só têm tendência a acelerar na sua destruição de valor. Este exemplo até arrepia, "The Incredible Shrinking Sears".

Impressionante!!!

Ontem, ao ver a loja da Pikolinos no Gaiashopping voltei a recordar a conversa na origem de "Em busca de um novo oásis".

Com as lojas online a destruírem as prateleiras tradicionais, a alternativa é criar as suas próprias prateleiras "El calzado de Pikolinos prosigue su expansión y abre su primera tienda en Barcelona".

Agora, descubro esta figura imponente:

Impressionante!!!

Figura retirada de "How The Rise Of Amazon Has Destroyed Retail Chains, In One Chart"

BTW, "Selling Stuff Is No Longer the Point of Retail Stores":

"That’s the future of retail, according to a new breed of startups that have embraced physical stores as places for “brand experiences” rather than mere sales."

Por cá, por causa:

• do encolhimento provocado pela crise;
• da aposta do governo no consumo interno;
• do crescimento do turismo;

Este impacte ainda não se fez sentir no emprego no comércio em Portugal.

Um exemplo muito mais útil para as PME portuguesas

Um exemplo concreto de como uma empresa com um mínimo de recursos conseguiu uma presença na internet, em "Valentina, moda ‘low cost’ y redes sociales para pasar de 200 euros a diez millones en tres años".

Um exemplo muito mais útil para as PME portuguesas que se queiram aventurar na internet do que os casos de multinacionais americanas ou europeias.

e-comércio: O retrato espanhol

"El ecommerce gana importancia en el sector textil. En 2016, las ventas de moda en el canal online representaron un 4% de la facturación del sector en España, es decir, cuatro de cada cien euros gastados en moda durante ese año correspondieron a Internet.
...
El peso de este canal prácticamente se ha triplicado en los últimos cuatro años, desde el 1,4% que representaba en 2012.
...
Así, un 18,8% de la población española compró alguna prenda (de vestir, calzado, accesorios u hogar) por comercio electrónico en 2016, frente al 7% en 2012. En promedio realizaron 2,8 compras online, adquiriendo 5,3 artículos y desembolsando 107,4 euros anuales por individuo."

Trechos retirados de "Informe de la moda online en España"

"a fuçar, a testar, a bater contra a parede, na busca de alternativas"

"But what Macy’s gained in scale, cost savings, and clout, it lost in agility and the ability to cater to local tastes. Indeed, something similar afflicted the whole industry after successive waves of mergers. Paco Underhill, founder and CEO of marketing consultancy Envirosell, says the chains’ expanding scale led to “management by spreadsheet,” as companies transferred power from the chief merchants who assembled distinctive product offerings to executives more mindful of hitting Wall Street estimates. “The centralized buying and disappearance of brands that have some local flavor to them has really caused them a lot of grief,” Underhill says.
.
At the same time, the chains’ scale impedes their ability to adapt quickly. Macy’s “Backstage” outlet-store concept is a good example. The idea was floated to the Macy’s board in 2009. But it took six years for the retailer to launch the first stores, by which time T.J. Maxx had run away with the off-price market. Similarly, it took Kohl’s until 2014 to introduce beauty sections, even though beauty has been one of retail’s hottest areas for decades."

Trecho retirado de um artigo longo mas interessante, "Can America’s Department Stores Survive?". Cheio de exemplos de casos do que é que as Department Stores andam a fuçar, a testar, a bater contra a parede, na busca de alternativas de sobrevivência.

"If department stores are to get a second, or really a fifth, wind, they will need to embrace a future of fewer and smaller stores—stores that are more about experiences and discovery and less about buying the same Fruit of the Loom underwear you could find cheaper online."

A propósito ler também "Just do it: the experience economy and how we turned our backs on ‘stuff’"

Sintomas de uma revolução em curso

Sintomas de uma revolução em curso:

• Cortefiel dispara sus pérdidas hasta 24 millones en plena reorganización
• Zalando crece un 23,1% en el primer trimestre y gana un 10,9% más
• El Corte Inglés se suma a la fiebre de la impresión 3D y lanza Mimic Eyewear
• Amid Brick-and-Mortar Travails, a Tipping Point for Amazon in Apparel
• New Life for America’s Dead Malls
• How amusement features in mixed-use projects are driving the 'experience economy'

Cá chegará, cá chegará.