Poderiam ter sido "Figo" e agora acabam acampados numa praça pública

O FT do passado dia 19 publicou "TDK grapples with Japan's population crisis".

Leio TDK e ... regresso aos anos 70 e 80 e ao tempo das cassetes. Mas também ela subiu na escala de valor e agora faz outras coisas com maior valor acrescentado.

A TDK participa na construção de um complexo habitacional para atrair trabalhadores para uma região japonesa num processo de desertificação demográfica. Apartamentos modernos, equipamentos de lazer e espaços de convívio passam a fazer parte da resposta empresarial à demografia. A empresa reconhece que ter vagas disponíveis já não chega: precisa de proporcionar condições para que alguém queira trabalhar e viver naquele território. 

"TDK has taken matters into its own hands in a bid to tackle the demographic crisis. The electronics group has partnered with a local authority in Akita to build a dormitory-town complex on 10 hectares of rice fields to attract workers. 

...

The project provides 350 workers with large modern apartments to rent, a far cry from the basic shared dormitories that Japanese manufacturers often provided for staff in the postwar years. It has a canteen, gym, DIY room and barbecue pits that are open to the public. Schools and a care home surround the central building and there are plans to add medical facilities and shops.

...

Many Japanese groups are upgrading workplaces to attract talent but TDK's dormitory is a striking effort to go further. The group has a lot riding on the effort: Akita is home to TDK's "mother" factories that test manufacturing processes for its global production of electronic components." 

Este é um tema que acompanho há alguns anos aqui no blogue:

• 2023 - A dolorosa transição ao vivo e a cores,  a chegada da TSMC aumenta a concorrência pelos trabalhadores e pressiona as empresas instaladas a melhorar o seu desempenho. 
• 2025 - Tratados como Figos (parte I), empresas japonesas renovam instalações e melhoram benefícios para conquistar pessoas.
• 2026 - Quando acabam as facilidades, a escassez de trabalhadores e a alteração das condições de financiamento tornam mais exigente a utilização dos recursos.

A TDK acrescenta agora outra dimensão: a concorrência pelos trabalhadores estende-se às condições de vida fora da empresa. O trabalhador deixa de ser apenas alguém que tem de convencer a empresa a contratá-lo; a empresa também tem de convencer o trabalhador a escolher aquele emprego e aquela região. É a concretização de uma ilusão que esperei para os trabalhadores deste país, tratá-los como "Figo".

Isto enquanto, em Portugal, se conversa e se desconversa sobre a falta de habitação e os baixos salários. Pobres desgraçados que poderiam ter sido "Figo" e agora acabam acampados numa praça pública.

Quando a procura por trabalhadores é superior à oferta, as pessoas têm alternativas; as empresas precisam de disputar a preferência das pessoas. Salário, horários, chefias, aprendizagem, condições de trabalho e habitação ganham peso. A escassez altera o poder negocial e transforma práticas de gestão, antes consideradas dispensáveis, em condições de sobrevivência.

O que acontece quando, perante dificuldades de recrutamento, a resposta predominante é alargar a oferta de trabalhadores?

Portugal fornece uma referência concreta. Segundo a série revista da AIMA, a população estrangeira residente passou de 592 210 pessoas em 2019 para 1 543 697 em 2024: um aumento de cerca de 951 mil pessoas, ou 161%. Este é um aumento da população estrangeira registada, não uma contagem das entradas brutas durante o período.

Por um lado, a entrada de paletes de mão de obra barata  reduz a pressão sobre as empresas para subirem na escala de valor ou encerrarem por falta de rentabilidade. Por outro lado, aquelas 951 mil pessoas precisam de viver algures. Se a população cresce mais depressa do que a oferta de casas nos territórios onde se concentra o emprego, a pressão aparece nas rendas, na sobrelotação e nas deslocações.

Já ouviram alguém relacionar falta de habitação com externalização de custos?

Quanto custa realmente um emprego de baixo salário quando se consideram também as condições necessárias para alojar quem o ocupa? A conta da empresa inclui o salário, os encargos e outros custos de contratação. A conta do território inclui casas, transportes, infra-estruturas e serviços. Quando se facilita o recrutamento sem acompanhar o crescimento da população com essas condições, parte importante do ajustamento fica entregue a terceiros.

Uma empresa pode manter a sua rentabilidade recorrendo a trabalhadores disponíveis para aceitar salários baixos. Contudo, se esse recurso depender de alojamento sobrelotado, deslocações intermináveis ou respostas públicas de emergência, a rentabilidade observada merece uma análise mais completa. Até que ponto estamos perante um negócio economicamente sustentável quando parte das condições necessárias ao seu funcionamento é assegurada pelo sacrifício dos trabalhadores ou por recursos colectivos? Este é o problema da externalização de custos que gostava de ver discutido.

Construir mais casas é necessário. Também é necessário discutir o modelo económico que estamos a alimentar: que valor acrescenta, que salários consegue sustentar e que condições de vida proporciona. No Japão descrito pelo FT, a escassez leva uma empresa a investir para que as pessoas a escolham. Por cá, continuamos demasiado concentrados em garantir que as empresas encontrem pessoas que aceitem as condições disponíveis. Depois discutimos a habitação numa sala, os salários noutra, a produtividade numa terceira, e o impacte no ambiente numa quarta. Como se as quatro conversas não estivessem ligadas.

Curiosidade do dia

 

Why are French university students lining up for lunch at 11am when the cafeteria opens at noon? I took this picture on my way to work this morning because it is a good lesson in “shadow prices.” In May, France extended €1 university meals to all students. Previously, those not eligible for assistance paid €3.30. The result was not cheaper meals, but shortages. Demand surged, and students now queue an hour or more in advance to secure their lunch. What they used to pay with money, they now pay with time. And this is a lesson in shadow prices. It tells us that students are willing to sacrifice an additional hour to save €2.30, so they are implicitly valuing their time at €2.30 an hour or less. That's awful. 11 am is one of the best times to study. You are alert, but not yet tired. Even if a fraction of them studied at this time, there could be more value than the one saved by the “cheaper” meal. While the government did provide €50 million in additional funding for 2026, for a system serving more than 3 million higher-education students (about 8 cents per student per day), the problem illustrates something deeper about France. Don't get me wrong. I love living here, and I work hard every day to contribute to this country. But too many French institutions operate as though people's time were free. It is a system where enormous resources flow through the state, and simple transactions are replaced by forms, permissions, and waiting. People grow accustomed to this dependency, sometimes even demanding more of it. The implicit message of the system is that your time is cheap, your initiative is unwelcome, and your ability to decide for yourself is something to be managed. It is a sad situation because I genuinely believe France can be one of the best places in the world to live. But people are tired. And I'm not talking about those who looted sporting goods stores and vandalized public buildings over the weekend. I'm talking about the butchers, bakers, and produce sellers I meet every week at the market. The small antique dealers who worry that a mob could destroy the little capital they have. I talked to many of them yesterday. They are scared and they know there is nothing for them to do other than hide. A country that values its people should value their time. Vive la France!

— César A. Hidalgo (@cesifoti) October 19, 2026

E novidades? 

Uma refeição pode ficar mais barata na tabela de preços e passar a custar mais caro àqueles que a procuram. César Hidalgo descreve estudantes franceses que chegam à cantina uma hora antes da abertura para conseguirem almoçar por um euro. A redução do preço aumenta a procura; se a capacidade de servir refeições não acompanhar esse aumento, surge outro mecanismo de racionamento: a fila. Uma parte do que antes se pagava em dinheiro passa a pagar-se em tempo. 

O ChatGPT relata um aumento de 48% nas refeições servidas no início deste ano lectivo nas universidades, face ao período homólogo. A espera tem um custo, embora não permita concluir, sem conhecer as alternativas de cada estudante, que este valoriza uma hora da sua vida em apenas 2,30 euros.

Nos autocarros do Porto e de Lisboa, ou nos comboios, a questão é semelhante: um passe mais barato ou gratuito não cria, por si só, mais lugares, mais frequências ou maior pontualidade. Quando a capacidade fica aquém da procura, o passageiro também paga com espera, sobrelotação, partidas antecipadas de casa e compromissos falhados. Nos Intercidades, há reclamações de titulares do Passe Ferroviário Verde que relatam que os lugares estão esgotados quando tentam fazer a reserva. Isto não demonstra que os descontos sejam a causa de todos os problemas; mostra que reduzir o preço e assegurar o serviço são tarefas distintas. Uma política pública deve ser avaliada também pelo tempo que exige aos cidadãos. O tempo das pessoas não é gratuito só porque não consta no orçamento do Estado.

Accionistas pagãos ou provinciano totó?

Quem escreve neste blogue é um anónimo engenheiro da província.

Em Setembro de 2006 escrevi aqui um postal intitulado "Volume is vanity, profit is sanity". Depois, em 2008 li "Manage for profit not for market share". 

No mundo de PME em que eu navegava na altura, PME que enfrentavam o choque chinês, este tema foi fundamental para moldar a minha visão do mundo económico e encontrar uma alternativa à concorrência perfeita da academia.

No passado dia 20, ontem, o FT publicou um artigo intitulado "Dark days Lindt brings back former chief as steep price rises hit demand for its chocolate":

"Lindt has replaced its chief executive and brought back his predecessor on an interim basis to help turn around the Swiss chocolate group as it struggles with falling demand for its pricey products.

...

Lindt's share price has fallen by more than a quarter this year as the company struggled to increase sales volumes after raising prices more than any other big chocolate maker. The company has increased prices 40 per cent since 2022 but achieved only 2 per cent volume growth over the same period, according to Barclays.

...

Weisskopf [Moi ici: O anterior CEO que vai reassumir o cargo provisoriamente] said his focus would be on restoring the European business to growth and building on continued strong performance in North America and Asia.

"We will invest significantly in our brands while improving our profitability," he said.

...

In Germany, Lindt's largest market, the company has started slashing prices after previous rises led to a slump in sales volumes."

Li o artigo e a primeira coisa que me veio à cabeça foi...  o Evangelho do Valor. Preços a subir, quota de mercado a baixar, vendas a subir muito pouco, rentabilidade... O que terá acontecido ao lucro da Lindt? Perguntei ao ChatGPT e obtive:

Ainda segundo o ChatGPT:

"Os dados mostram uma subida contínua do lucro operacional. O lucro líquido de 2023 beneficiou de um efeito fiscal extraordinário de 69,7 milhões; sem esse efeito, teria sido de 601,7 milhões, tornando mais evidente a progressão dos resultados subjacentes."

Como o Evangelho do Valor prega; uma empresa pode vender menos unidades e ganhar mais dinheiro se o aumento da margem por unidade compensar a redução da quantidade. E mais, o Evangelho do Valor explica também a assimetria: uma descida de preços pode exigir um aumento muito elevado do volume para preservar o lucro (o que será que vai acontecer à rentabilidade da Lindt na Alemanha? Quanto volume adicional terá a Lindt de vender para que cada redução de preço melhore efectivamente o lucro?).

Assim, este anónimo da província interroga-se: o que estará mesmo por trás da saída do CEO até agora? A observação do artigo, preços mais elevados e pouco crescimento dos volumes, não demonstra, por si só, que a estratégia tenha fracassado.

Talvez os accionistas saibam alguma coisa que este provinciano desconhece. Os lucros publicados contam o que aconteceu; as decisões de hoje também têm de considerar o que poderá acontecer amanhã. A Lindt pode estar a ganhar mais dinheiro enquanto perde a preferência de clientes que lhe farão falta no futuro. Mas também pode haver quem fique incomodado com o fraco crescimento dos volumes, mesmo quando o lucro aumenta. 

Também não transformaria o Evangelho do Valor numa autorização para subir os preços indefinidamente. O cliente tem uma palavra a dizer. Mas gostava de conhecer as contas que sustentam os cortes de preços na Alemanha: que volume de vendas esperam recuperar e com que margem? O volume adicional necessário para compensar um desconto pode ser calculado. Conseguir que os clientes comprem esse volume já é outra conversa.

Accionistas pagãos ou provinciano totó? Por enquanto, fica a interrogação. Gostava de voltar a estas contas daqui a um ou dois anos e perceber se a Lindt recuperou vendas que reforçaram os lucros ou se sacrificou lucros para recuperar vendas. Até lá, continuo desconfiado quando me apresentam pouco crescimento dos volumes como prova suficiente de que uma estratégia falhou. Há hábitos que um engenheiro da província tem dificuldade em perder.

Curiosidade do dia

Costumo fazer isto.

A maioria foca-se no ranking global. Por exemplo:

La política fiscal va mucho más allá de cuánto pagamos en impuestos. España ocupa el puesto 35 de 38 países de la OCDE en el Índice de Competitividad Fiscal 2026 que acaba de publicar la @TaxFoundation. Solo Italia, Colombia y Francia aparecen por detrás. También importan la complejidad del sistema, cómo se grava el ahorro y la inversión, los incentivos económicos y las distorsiones que genera cada impuesto. Podemos discutir cuánto queremos recaudar, pero también deberíamos discutir cómo lo hacemos y qué consecuencias tiene para nuestra economía. De esto último se habla bastante menos.

— Santiago Calvo (@SantiCalvo_Eco) October 19, 2026

Eu prefiro ir aqui e olhar para estas comparações:

É interessante observar as opções que cada país adopta em matéria fiscal e as consequências para o nível de vida e vitalidade da economia.

Subir na escala de valor começa num problema concreto

Mão amiga fez-me chegar um artigo publicado pelo Expresso no passado dia 9 de Outubro, "Movecho expande-se do mobiliário de luxo para a "relojoaria do metal"".

Um caso concreto de subida na escala de valor:

"Um diretor de uma grande marca mundial disse-me: 'A Movecho é sempre uma solução para nós, gostamos muito de trabalhar com a Movecho, temos tido boas experiências convosco... A Movecho para nós só tem um problema: é a empresa mais cara com que trabalhamos.' E eu respondi-lhe: 'Ainda bem'." "Nós nunca competimos pelo preço. É uma questão de princípio."

Interessa perceber o que a Movecho foi aprendendo e construindo para que um cliente continuasse a escolhê-la, mesmo considerando-a o fornecedor mais caro.

Há uma frase que citei aqui no blogue há uns anos e que nunca esqueço:

"Não começamos a fazer arte assim que nos tornamos artistas. Ou seja, não é por sermos artistas que fazemos arte, é por fazermos arte que nos tornamos artistas."

Recordei-me dela ao ler:

"Nós chegámos a essas marcas e não começámos a inovar a seguir. Começámos a inovar e a fazer muitas coisas antes para que fosse possível lá chegar."

O artigo é sobre a Movecho, uma empresa fundada há 37 anos em Nelas, uma empresa que:

"começou como fabricante de mobiliário de escritório para o mercado suíço, passou pela banca e pelos centros comerciais, entrou no universo das perfumarias e joalharias e acabou por conquistar algumas das marcas mais exigentes do luxo."

Muitas vezes penso nas empresas como seres vivos. E como tal, seres que primeiro nascem e só depois tomam consciência de que existem e adquirem uma identidade. Seres que podem evoluir e adaptar-se a uma paisagem competitiva enrugada e em fluxo permanente: o que é verdade hoje, amanhã é mentira. Li aquele relato da sua evolução e pensei que cada projecto deixa alguma coisa: experiência, conhecimento de materiais, relações, confiança. Essa acumulação condiciona os passos seguintes e também torna possíveis desafios que antes estavam fora do alcance da empresa. Algumas oportunidades só se tornam visíveis depois de termos aprendido o suficiente para reconhecê-las.

A evolução permitiu desenvolver a capacidade para concretizar espaços progressivamente mais exigentes, integrando materiais e tecnologias e antecipando dificuldades. O mobiliário continua presente, mas a razão para escolher o fornecedor tornou-se mais rica. Como não recordar a Jofebar: ser uma ferramenta de trabalho para os arquitectos, participar na concretização daquilo que querem criar.

Há encomendas que, vistas à distância, marcam uma mudança de rumo. Na altura, talvez pareçam apenas um pedido difícil, daqueles que obrigam a decidir até onde estamos dispostos a ir. No artigo, encontro um desses momentos:

"Convidada a participar num projeto para um banco nacional com mais cinco concorrentes, a Movecho enfrentou um pedido para o qual não estava preparada: "Não conhecíamos os materiais, era um mundo novo para nós." Mas, ao contrário de todos os concorrentes, que "agradeceram e saíram porta fora", "a Movecho ficou lá". O primeiro balcão não correu exatamente como planeado, mas, 26 anos depois, continuam a trabalhar para o mesmo banco."

Aceitar um desafio pode revelar o que a empresa precisa de aprender e abrir uma trajectória de desenvolvimento, viciá-la na inovação. É nestes encontros que se revela e desenvolve o tal sticky knowledge: conhecimento ligado às pessoas, aos materiais e às condições particulares de cada projecto, que exige proximidade e experiência para ser compreendido e aproveitado.

Em "É nestes momentos de mudança ... (parte V)" inventei um caso para ilustrar uma subida na escala de valor. O que tem de comum com a Movecho é o partir de um caso concreto. Tal como naquele outro exemplo de Outubro de 2015, partir do concreto para o abstracto e não vice-versa.

Por onde é que uma PME pode começar?

Rever duas ou três encomendas particularmente exigentes, incluindo uma que tenha sido lucrativa e outra em que o esforço ou a aprendizagem ainda não tenham encontrado remuneração adequada, envolvendo quem vendeu, concebeu, executou e acompanhou o cliente:

1. Reconstruir o que aconteceu - Pedidos invulgares, dificuldades, alterações e soluções encontradas
2. Compreender a consequência para o cliente, o que para ele foi valor percebido - Tempo oupado, falhas evitadas, liberdade de concepção, fiabilidade ou outras vantagens 
3. Identificar a competência decisiva - O conhecimento ou a capacidade que tornou a solução possível 
4. Procurar outros potenciais clientes com dificuldades semelhantes - Onde é que essa competência poderá ter maior utilidade e valor 
5. Experimentar uma proposta concreta - Um serviço, um desenvolvimento ou um projectopiloto com âmbito e preço definidos

Este é um trabalho que exige cruzar a perspectiva comercial com aquilo que acontece na concepção e na execução, ouvir o cliente e transformar o que se descobre em escolhas: que encomendas procurar, que competências desenvolver e que experiências financiar.

Já escrevi algures no blogue sobre as empresas que começam a subir na escala de valor e tentam manter fornecedores críticos porque são baratos; muitas vezes, o tiro sai pela culatra, porque eles não estão preparados para acompanhar o salto em termos de rigor. 

A subida exige também rever fornecedores e modos de trabalhar. Os projectos mais exigentes podem precisar de precisão, experimentação e colaboração que os fornecedores habituais ainda não conseguem assegurar. A Movecho encontrou precisamente essa dificuldade:

"Até ao final do ano a empresa quer terminar a expansão de uma linha de produção de metalomecânica para satisfazer as necessidades internas. "Quando entrámos no mobiliário mais sofisticado, premium, de luxo, começámos a ter muitas dificuldades em ter as peças metálicas com a qualidade desejável." Luís Abrantes diz que a sua empresa precisa de "relojoaria do metal" e não de "marcenaria do metal", que é como descreve a atividade da indústria portuguesa."

As encomendas ajudam a construir a empresa de amanhã. Algumas utilizam capacidades existentes; outras permitem aprender, demonstrar competência e conquistar relações que abrem novas possibilidades. Também existem aquelas que devemos evitar.

Pensem nas últimas encomendas que deram mais trabalho a preparar, obrigaram a fazer perguntas diferentes e trouxeram um cliente particularmente satisfeito. Que problema conseguiram resolver? Quanto valia para aquele cliente ter o assunto resolvido? Talvez exista ali uma competência que continuam a tratar como um jeito da casa, uma atenção especial ou um desenrascanço, quando poderia ser o princípio de uma proposta de valor pela qual outros clientes estariam dispostos a pagar mais.

Vale a pena parar, reunir quem conhece esses trabalhos e investigar o que aconteceu. Perceber o que pode ser repetido, quem mais o valoriza, que competências faltam desenvolver e como ganhar dinheiro com isso. Às vezes, a empresa já resolveu o problema difícil; falta reconhecer a oportunidade de negócio e organizar-se para aproveitá-la. A primeira oportunidade de subida na escala de valor pode estar numa encomenda que saiu da fábrica e ficou arrumada como "mais uma".

Nota: O título confunde o alargamento de competências com uma deslocação entre negócios. A construção "do mobiliário de luxo para a relojoaria do metal" sugere que a empresa está a deixar uma actividade para entrar noutra. Um título mais fiel seria: "Movecho aposta na "relojoaria do metal" para reforçar o mobiliário de luxo".

Curiosidade do dia

Primeiro, vi este tweet:

What we know: 1. She's a member of the French left-wing party and an activist, one of the biggest advocates for opening up migration to North African peoples. 2. She owns a small chic boutique in an upscale spot, she stood in her shop trying to save it from looting and theft telling them that she's a famous activist. 3. She told them I'm so-and-so, the activist for asylum, I'm with you, I've defended you and your entry and stay in France, they spat on her, knocked her down, and trampled her with their feet, good thing she's still alive. 4. And they looted the whole shop, losing all the struggle and work of her lifetime in a moment. Standing there stunned, not believing that these thieving, rabble-rousing, criminal, barbaric hordes are the ones she's spent her whole life defending, and advocating for them to invade her country and destroy it

— American Politic (@rosewdc) October 18, 2026

Depois, perguntei ao Grok se era verdade:

No. The photo shows an unidentified woman who tried to stop looters at a Franprix supermarket near Place de la République on 17 Oct 2026. Photographer Frédéric Munsch recorded her pleading that the looting hurts the protest cause; she was pushed aside. She is not a boutique owner or known left-wing migration activist. No evidence supports the claims of her identifying as such, being spat on, or trampled.

— Grok (@grok) October 19, 2026

Fixei: 

"recorded her pleading that the looting hurts the protest cause"

E lembrei-me de Eva no Jardim do Éden, ao perceber que a serpente a enganou. 

Numa das suas interpretações de Eva, Jordan Peterson apresenta a tentação como algo mais subtil do que ser simplesmente enganada: a presunção de que a própria compaixão é tão poderosa que pode acolher a serpente sem ser destruída por ela. Uma virtude transforma-se em vulnerabilidade quando perde o discernimento e passa a servir de prova da superioridade moral de quem a exerce. 

"What does that mean? It's prideful presumption that makes you assume that you can define the moral order What's the provide? What's the prideful presumption of Eve at the beginning of time and forever? I can even clasp the serpent to my breast. It's the careless welcoming in of the monstrous and prideful under the guise of the pretension of maternal compassion. And if you can't see that happening in our society, you're blind."

E lembrei-me de Gad Saad. Saad chama suicidal empathy à empatia que, na sua interpretação, leva alguém a desvalorizar ameaças e consequências, comprometendo a própria segurança ou as instituições que permitem proteger os outros.

Será mesmo estratégia? E sabemos pô-la em prática? (parte I)

Muitos gestores acreditam que sabem o que os clientes valorizam, mas acabam por escolher prioridades com base na intuição, em acontecimentos recentes ou no que fazem os concorrentes. Daí resulta um comportamento errático, com mudanças frequentes de prioridades que dispersam os esforços da empresa. Ao somatório disso chamam "estratégia"... weird.

Este é o ponto de partida de um artigo publicado pela HBR (número de Novembro - Dezembro de 2026), "Do You Know What Your Customers Value?" de Vikas Mittal, Alessandro Piazza, Sonam Singh e Ashwin Malshe. 

Encontrei muitas semelhanças entre o trabalho que costumo realizar sobre alinhamento e foco estratégico das PME. Embora, no fim, tenha apanhado um balde de água fria.

O artigo propõe usar dados dos clientes para identificar o que realmente lhes importa e concentrar o trabalho da empresa nessas poucas prioridades, reduzindo iniciativas que pouco valor acrescentam.

O artigo começa com o problema:

"Most companies work hard to get close to customers.

Managers also regularly compare how their product offerings stack up against the competition, so it's not surprising that executives are confident about their knowledge of customer needs and whether they're satisfying those needs better than their rivals do.

...

What we saw was that executives did indeed spend a great deal of time listening to customers, monitoring competitors, and looking to spot industry trends. But we found that rather than using a scientific approach to interpret the information they gathered, they routinely took cognitive shortcuts. As new factors surfaced and different executives focused on different ones, companies' strategies for winning customers shifted from year to year, confusing customers about the underlying value propositions the firms were offering. As customers switched to competitors, sales dwindled. Meanwhile, the costs of pivoting caused margins to shrink, customers didn't get what they wanted, employees were burdened by the need to work on multiple initiatives that added little value, and shareholders earned average or below-average returns." [Moi ici: Os gestores têm uma confiança excessiva de que eles é que sabem, de que eles interpretam bem a informação que recolhem sobre os clientes. Por isso, têm prioridades desalinhadas, investem no que é pouco relevante para os clientes, e dispersam recursos escassos num excesso de iniciativas]

Por que é que isto acontece?

"Unfortunately, it turned out that most of them [Moi ici: Os gestores] also relied on intuition and personal experience to interpret that data. Only 2% of executives and employees in our surveys said their companies had formally identified the features in their value proposition that customers most appreciated (such as product quality, purchasing experience, and after-sales service) and had assessed their relative importance to customers. None had quantified how much each of these "value drivers" actually affected revenue or margins.

Even when companies did identify and compare value drivers, there was little internal agreement about which were the most important.

...

Across all companies we found a negative or zero correlation between lift potential and the executives' rankings of value drivers.

...

We also found that executives typically underestimated how much improving a single driver could increase overall customer value.

...

They switched priorities. At 36 companies we asked executives to rank their value drivers by importance for four consecutive years. We found that their ordering changed drastically from year to year, 

...

Of course, a company's priorities should evolve as markets and customer needs change. But over time customers' rankings of value drivers are much more stable than executives', making it hard to read the rotating priorities as rational adaptation.

...

The conclusion is inescapable: Executives aren't processing information on customers properly. This results in frequent pivoting that burdens employees, confuses customers, and delivers poor investment returns."

Segundo os autores, os gestores prestam mais atenção ao que é mais saliente e são fortemente influenciados por reclamações recentes, experiências pessoais e modas. Outra causa é o foco na concorrência:

"An analysis of competitors, including their offerings, pricing, and activities, was discussed at more than 80% of the retreats, and 20% to 50% of all initiatives proposed arose from executives' desire to combat rivals. In most cases executives sought to match competitors point by point, producing strategic convergence rather than differentiation."

Encontro uma ligação muito forte ao trabalho que tenho desenvolvido com PME. Antes de perguntar "o que valorizam os clientes?", começo por outra pergunta: Que clientes? Quem são os clientes-alvo da empresa? Quem queremos conquistar e manter? Para quem queremos ser uma escolha especialmente interessante? Como escrevi em "Os clientes-alvo", essa escolha é fundamental para concentrar recursos, atenções e esforços.

Diferentes tipos de clientes procuram e valorizam diferentes benefícios e experiências. Uns privilegiam o preço, outros a rapidez, outros a possibilidade de obter uma solução à medida. Mesmo quando compram o mesmo produto, podem estar a procurar resultados diferentes. Por isso, identificar os factores que os clientes valorizam exige esclarecer de que clientes estamos a falar. Uma média pode esconder precisamente as diferenças em torno das quais uma empresa pode construir a sua proposta de valor.

Uma PME tem recursos escassos. Precisa de escolher onde os vai concentrar e para quem pretende ser especialmente boa. Escolher os clientes-alvo permite depois perguntar: o que procuram? O que lhes facilita a vida? O que os leva a preferir-nos? Que proposta de valor podemos construir para merecer essa preferência? Já em "Introdução ao mapa da estratégia" começava precisamente por essa diversidade: os clientes não são todos iguais nem esperam todos as mesmas coisas de uma organização.

Escolhidos os clientes-alvo e clarificada a proposta de valor, precisamos de perceber o que isso exige dentro da empresa. Em que actividades temos de ser excelentes para proporcionar aquilo que esses clientes procuram e valorizam? Que competências precisamos de desenvolver? Em que recursos, informação, tecnologia e infra-estruturas precisamos de investir? É aqui que entra o mapa da estratégia: para tornar explícitas as relações que acreditamos existir entre essas escolhas e os resultados que pretendemos alcançar.

O mapa descreve uma hipótese sobre o funcionamento do negócio. Se investirmos nestes recursos e desenvolvermos estas competências, esperamos melhorar o desempenho destas actividades; se melhorarmos essas actividades, esperamos proporcionar determinados benefícios aos clientes-alvo; se esses clientes reconhecerem e valorizarem os benefícios, esperamos conquistar a sua preferência e obter melhores resultados económicos. Desenhar o mapa obriga a explicar o raciocínio e a discutir a plausibilidade das relações propostas.

Depois vêm os indicadores e as metas. Os indicadores permitem conhecer o desempenho actual e acompanhar a sua evolução; as metas quantificam o desempenho futuro desejado. Essa diferença coloca-nos perante uma pergunta concreta: o que nos impede de obter hoje os resultados que queremos alcançar amanhã? Como procurei explicar em "Melhorar o retorno da certificação ISO 9001 — parte X", precisamos de investigar as práticas e as restrições que explicam a distância entre o presente e o futuro desejado.

É dessa investigação que devem nascer as iniciativas estratégicas: projectos destinados a transformar aspectos concretos do funcionamento da empresa. Cada iniciativa precisa de uma justificação: que problema ou restrição procura ultrapassar? Que actividade vai modificar? Para que objectivo estratégico deverá contribuir? Que melhoria de desempenho esperamos obter? Quem fará o quê, com que recursos e em que prazo?

As iniciativas devem decorrer da estratégia e do diagnóstico do funcionamento da empresa. O entusiasmo por uma tecnologia, uma visita a uma feira ou a notícia de que um concorrente começou a fazer determinada coisa podem dar origem a ideias interessantes. Mas uma ideia só merece consumir recursos estratégicos depois de explicarmos como contribuirá para a mudança de que precisamos. Os feelings dos gestores podem fornecer pistas; a escolha dos projectos exige um raciocínio que possa ser discutido e confrontado com a realidade.

Também por isso, o mapa da estratégia não produz automaticamente boas iniciativas. Já em "Exemplo de balanced scorecard — parte IV" defendia a necessidade de compreender as causas sistémicas do desempenho actual antes de desenhar projectos de transformação. Uma sessão de brainstorming pode gerar uma lista extensa de sugestões e deixar intactas as condições que impedem a empresa de melhorar. Daí o meu recurso ao pensamento sistémico e à Teoria das Restrições.

Finalmente, precisamos de acompanhar duas coisas: a execução das iniciativas e os resultados que procurávamos obter. Concluir um projecto dentro do prazo não demonstra que tenha produzido a melhoria esperada. E melhorar uma actividade não garante que os clientes-alvo reconheçam mais valor ou que os resultados económicos acompanhem essa evolução. É preciso confrontar a hipótese com os resultados, investigar os desvios e distinguir uma execução deficiente de pressupostos estratégicos errados.

É esta disciplina que procuro introduzir no trabalho de alinhamento e foco estratégico das PME: escolher quem servir, clarificar o valor a proporcionar, explicitar como pensamos alcançá-lo e concentrar a transformação nos obstáculos que nos separam desse futuro. Assim, cada nova iniciativa tem de encontrar o seu lugar nesse raciocínio, em vez de acrescentar mais uma direcção ao percurso errático da empresa.

Até aqui, acompanhava os autores com bastante interesse. No próximo episódio, entrarei na abordagem que propõem e nos exemplos que apresentam. E voltarei ao tal balde de água fria.

Curiosidade do dia

 

La comparación es TERRIBLE https://t.co/YL1GMlntdy

— Pedro Pablo Aparicio (@pedropaparicio) October 14, 2026

Pedi ao ChatGPT para fazer o mesmo gráfico para Portugal:

Quando optamos pela via de Caim, temos os resultados de Caim.

A produtividade também depende de quem nasce (parte l)

O JN de 16 de Outubro publicou o artigo "Revinhade quer chegar aos dez mil postos de trabalho", sobre a área empresarial do Alto das Barrancas, em Felgueiras. A notícia destaca a inauguração da fábrica da Somfy, com potencial para empregar 700 pessoas, mas o interesse do caso vai além deste investimento.

 Vejo aqui um exemplo concreto de uma possibilidade que tenho referido neste blogue: aumentar a produtividade através da alteração da composição da economia:

• A cadeira vazia da Concertação Social (Parte I) (Setembro de 2026)
• Quando o labour hoarding não chega para explicar (parte I) (Abril de 2026)
• Keep dreaming... ou nightmaring (Setembro de 2026)

Segundo o jornal:

"Felgueiras, com cerca de 57 500 habitantes, tem uma forte dependência da indústria do calçado, que emprega diretamente cerca de 20 mil pessoas."

Quando se fala em aumentar a produtividade, costuma pensar-se em melhorar o funcionamento das empresas existentes: reduzir desperdícios, melhorar a organização, investir em equipamento, desenvolver competências. Também conta subir na escala de valor, desenvolver produtos e serviços pelos quais os clientes estejam disponíveis para pagar mais, aumentar a diferenciação e escapar à comoditização. Contudo, à escala de um concelho ou de um país, há outra possibilidade: mudar o peso relativo das empresas e actividades que compõem a economia.

O próprio artigo identifica essa intenção:

"A concorrência dos mercados asiáticos, com custos de produção inferiores, aumenta a pressão sobre o setor e torna a diversificação industrial uma prioridade para o município."

Mais adiante, acrescenta uma informação relevante:

"A zona industrial começou a ser desenvolvida de raiz em 2018 e conta já com três empresas: Somfy, Coloplast Portugal e Biselplas."

A Somfy produz motores para estores. A Coloplast é uma multinacional dinamarquesa especializada em dispositivos médicos, cuja unidade de Felgueiras foi concebida para fabricar cateteres intermitentes. A sua instalação acrescenta à economia local uma actividade ligada a outros produtos, mercados e exigências técnicas. A diversificação começa a ganhar uma expressão concreta naquilo que o território passa a produzir.

É uma dinâmica compatível com a lógica dos Flying Geese, o paradigma associado ao economista japonês Kaname Akamatsu: as economias transformam-se, desenvolvem capacidades e passam a participar em actividades progressivamente mais exigentes. O investimento internacional pode acelerar essa aprendizagem, trazendo equipamento, conhecimento, métodos de trabalho e acesso a cadeias de produção. À escala local, Felgueiras poderá estar a desenvolver uma expressão desse movimento.

Se estas empresas gerarem mais valor acrescentado por trabalhador do que a média existente e ganharem peso no emprego, a produtividade agregada do concelho poderá aumentar. O calçado pode continuar a crescer, a inovar e a subir na escala de valor, enquanto outras actividades crescem mais depressa. A transformação da composição da economia também se faz por adição, com empresas que passam a existir naquele território e oportunidades que se abrem a trabalhadores e fornecedores.

Naturalmente, a presença de motores eléctricos ou dispositivos médicos não demonstra, por si só, uma produtividade superior à do calçado. Interessa conhecer o valor acrescentado que fica nas unidades locais e os recursos necessários para o gerar. A hipótese de subida na escala de valor terá de ser confirmada pelas contas, acompanhando também o desenvolvimento de competências e as respectivas remunerações.

O artigo refere a intenção de promover a:

"criação de emprego qualificado e mais bem remunerado para fixar jovens no concelho."

É essa ambição que torna o caso especialmente interessante. O futuro da produtividade de Felgueiras também dependerá das empresas que conseguirem nascer, instalar-se e crescer no concelho, das capacidades que trouxerem e das oportunidades que ajudarem a desenvolver. No próximo postal, volto ao assunto para sugerir como poderíamos medir esta transformação.

São as empresas que vão ocupar a tal cadeira vazia da Concertação Social.

Curiosidade do dia

Em Janeiro, o DN publicou o título "Inquérito a 1500 empresários da indústria antecipa colapso no emprego em 2026". A abertura falava numa "esmagadora maioria" de empresários e gestores a antecipar dificuldades, e o artigo até referia os tempos da pandemia e da troika. Guardei o recorte. Agora, passados alguns meses, vale a pena confrontar aquelas palavras com os números já conhecidos. Uma palavra como "colapso" cria uma expectativa sobre a dimensão do que vai acontecer.

Comecemos pelo que sustentava o alarme do jornal. O artigo referia uma média móvel de três meses do saldo de respostas extremas de −1,4, um indicador calculado pela diferença entre a percentagem de respostas positivas e negativas. Esse valor não significava uma queda prevista de 1,4% do emprego, nem permitia concluir que uma esmagadora maioria dos empresários esperava reduzir trabalhadores. A maioria podia perfeitamente prever manter o emprego, com as respostas negativas a excederem ligeiramente as positivas. Os empresários responderam a um inquérito sobre as suas expectativas. A escolha da palavra "colapso" pertence ao jornal.

Chegados a Agosto, depois das guerras, depois das tempestades, depois dos aumentos dos preços dos combustíveis, depois da queda de Cristiano Ronaldo, o desemprego registado no IEFP estava 9,3% abaixo do mesmo mês de 2025: menos 27 915 pessoas. Somando os ramos da indústria transformadora, no Continente, o desemprego registado com origem nessas actividades diminuía 10,7%, enquanto as ofertas de emprego recebidas desses ramos durante Agosto aumentavam 27,6% em termos homólogos. Estes números não medem directamente o emprego industrial, cujo índice apresentava em Agosto uma ligeira contracção homóloga de 0,5%, segundo os dados do INE divulgados pela Direcção-Geral da Economia. Há dificuldades e há diferenças entre sectores. Os indicadores citados ficam, porém, muito longe de demonstrar o colapso anunciado.

As exportações de bens acrescentam contexto. Entre Janeiro e Agosto, cresceram 2,9% em valor face ao período homólogo, para 54,1 mil milhões de euros. No trimestre de Junho a Agosto, o crescimento homólogo foi de 8,2%. No acumulado dos oito meses, as exportações de máquinas e aparelhos aumentaram 10,4%, as de metais comuns 13,1% e as de plásticos e borrachas 6,7%. Também houve quebras, nomeadamente nos químicos, de 28,4%, e nos veículos e outro material de transporte, de 1,8%. Outra vez, valores que descrevem uma realidade industrial bastante mais diversa do que aquela palavra fazia antever.

Não censuro os empresários por manifestarem preocupação com o futuro. Quem gere uma empresa conhece incertezas que nenhum quadro estatístico elimina. Ao jornal cabe explicar o alcance dessas respostas e escolher palavras proporcionais à evidência disponível. Um indicador de expectativas ligeiramente negativo justificava atenção e acompanhamento. Transformá-lo num anúncio de colapso exigia uma fundamentação que o artigo não apresentava. Gostava de ver o DN regressar agora ao tema e confrontar o dramatismo de Janeiro com os dados conhecidos até Agosto. O rigor também se avalia depois da notícia sair. Afinal, o FMI sempre chegou a vir.

Mongo é para os David, não para os Golias (parte I)

Em “This is an era of Davids, not Goliaths”, Janan Ganesh, do FT de quinta-feira passada, questiona a ideia de que os grandes países conseguem impor facilmente a sua vontade aos pequenos. 

"In the last century, it was shocking when not one but two empires succumbed to ostensibly weaker Vietnamese forces. In this century, which has brought the Iraq and Afghanistan debacles, such giant-killings are almost banal.

...

What explains the agonies of Goliath? How is it that apparent titans so often fail to get their way? For one thing, almost all actors, however small, have leverage of some kind. If it isn't control of a strait, it might be an indispensable business (the Netherlands has ASML) or even just specialised knowledge."

Interessante, na passada Quinta-feira escrevia aqui sobre o "sticky knowledge". 

Vamos fazer o paralelismo para as empresas. 

Quando se fala em aumentar a produtividade, a conversa encaminha-se quase sempre para o mesmo lugar: crescer, produzir mais, ganhar escala. O raciocínio é conhecido: aumentar o volume permite diluir custos fixos, especializar tarefas, investir em equipamento e produzir mais por hora de trabalho. São ganhos possíveis e importantes. Contudo, produzir mais só aumenta a produtividade se o valor acrescentado crescer mais depressa do que os recursos utilizados. Uma empresa pode aumentar a produção e a facturação sem melhorar a sua produtividade.

Cuidado: os clientes-alvo e a proposta de valor de uma empresa com 50 trabalhadores, são diferentes para uma empresa com 200 trabalhadores. Portanto, quando outsiders aconselham 4 empresas a juntarem-se para serem partes de uma maior com menores custos unitários, estão, na verdade, a pedir que essas empresas abandonam os clientes e proposta de valor que conhecem e ir para uma arena diferente.

Para as PME, interessa-me particularmente outra via: aumentar o valor acrescentado por hora trabalhada através da subida na escala de valor. Na equação da produtividade, o numerador merece tanta atenção quanto os recursos necessários para obtê-lo. Podemos melhorar o resultado reduzindo desperdícios, esperas e retrabalho. Podemos também melhorá-lo desenvolvendo uma oferta que os clientes valorizem mais e pela qual estejam dispostos a pagar mais: mais inovação, mais personalização, mais diferenciação, mais flexibilidade e maior capacidade para resolver problemas específicos.

Uma aposta exclusivamente centrada na escala pode tornar uma PME mais dependente de grandes volumes e de ofertas padronizadas. Se, entretanto, essas ofertas se tornam semelhantes às dos concorrentes, a comparação passa a fazer-se cada vez mais pelo preço. A empresa precisa então de vender mais para compensar margens menores, o que reforça a pressão para ganhar escala. Pode acabar a produzir cada vez mais, com um esforço crescente, para ficar com uma parcela cada vez menor do valor criado.

O modelo de Kano ajuda a compreender como se pode perder a diferenciação ao longo do tempo: aquilo que hoje surpreende e encanta o cliente pode, amanhã, passar a ser esperado e, mais tarde, tornar-se uma exigência básica, comoditizada. A característica mantém-se, mas perde a capacidade de distinguir a oferta. Esta evolução torna necessário renovar as razões pelas quais os clientes escolhem uma empresa e aceitam pagar um preço mais elevado.

É por isso que, quando penso nas PME, dou prioridade à capacidade de compreender determinados clientes e desenvolver respostas que façam uma diferença relevante para eles. Pode ser uma solução à medida, uma entrega mais flexível, um apoio técnico que evite erros ou uma adaptação que um fornecedor de grande volume não esteja preparado para assegurar. Essa diferenciação precisa de ser reconhecida pelo cliente e traduzida em resultados para a empresa. Acrescentar complexidade e custos sem conseguir cobrar o valor correspondente pode tornar o negócio mais difícil e menos rentável.

Recordo, a este propósito, "Managing Price, Gaining Profit", de Michael V. Marn e Robert L. Rosiello, publicado na Harvard Business Review em 1992. Há 20 anos e um dia escrevi, "Ainda a produtividade", Para a estrutura económica média analisada, uma melhoria de 1% no preço, sem perda de volume, aumentava o lucro operacional em 11,1%; um aumento de 1% no volume, sem redução do preço, aumentava-o em 3,3%. Os valores dependem dos pressupostos, mas ilustram bem a força do preço efectivamente obtido na formação do lucro.

Produtividade e lucro são medidas diferentes. Ainda assim, esta reflexão obriga-nos a olhar com mais atenção para aquilo que vendemos e para o valor que conseguimos captar. Uma oferta mais valorizada pode permitir aumentar o valor acrescentado por hora trabalhada, desde que os recursos adicionais necessários não absorvam esse ganho. Para muitas PME, a pergunta decisiva é: como podemos tornar o nosso trabalho mais valioso para clientes que reconheçam essa diferença e estejam dispostos a pagá-la? A dimensão a procurar deve ajudar a concretizar essa escolha.

Na Parte II vamos abordar o tema da dimensão das empresas e o papel do contexto, nomeadamente a legislação.

Curiosidade do dia

Volta e meia aparecem notícias sobre o roubo de frutas ou legumes ainda no campo. E não é só em Portugal, por exemplo, na semana passada, em Inglaterra, "Norfolk vineyard faces £8k in lost wine sales after grape theft".

O futuro pode passar por "Agrhound: nace el ' perrobot' para vigilar las cosechas con IA". Para já o uso previsto é mais:

"El propósito es que el robot sea capaz de elaborar mapas de maduración, realizar estimaciones de producción, calcular el rendimiento de las explotaciones e identificar variaciones en la calidad de los cultivos en tiempo real."

Mudar de vida (parte II)

Parte I.

Outro exemplo de mudar de vida.

O NYT no passado dia 12 publicou o artigo "Rolls-Royce Will Build It Your Way, for a Price": 

"This April, Rolls-Royce unveiled a new model meant to look down at even the highest of high-end cars. Its battery-powered roadster, known as Project Nightingale, is imposing and intentionally impractical. Though it is as long as a Cadillac Escalade, it has only two seats. Like an elite speedboat, it's all prow and tail.

Limited to 100 units globally, this handmade vehicle starts around $3.5 million. And that's before expensive customization options, which are myriad and de rigueur, and could add 50 percent to the price. This makes it not just the venerable British carmaker's top offering, but also an exclamation point on its business strategy: expanding profit by catering to its elite customers' desire for something uniquely personalized and conspicuously consumable."

Segundo a marca, todas as unidades já estavam reservadas antes do anúncio público.

"More, and more complex, customization processes also invite clients "behind the curtain," as Mr. Brownridge said, to meet with designers, engineers and executives, providing the access and direct involvement they crave.

"People consuming luxury don't just want things. They want stories, they want experiences. [Moi ici: Os clientes trabalham com os especialistas para incorporar referências pessoais no automóvel. O valor percebido inclui o processo de criação, a relação com a marca e a história que o objecto permite contar. O produto físico é o suporte dessa experiência] They want to, with the most ambitious clients, create a legacy of something which they'll hand down to future generations," he said."

Esta estratégia exige investimento em instalações e competências. Contudo, a expansão da fábrica destina-se sobretudo a permitir trabalhos mais complexos, sem aumentar significativamente a capacidade anual de produção. [Moi ici: Fugir da lógica cancerosa] A lógica económica é impressionante:

"Customization is "hugely profitable," according to Mr. Dean, yielding margins of "well over 50 percent." Bloomberg Intelligence estimates that while Rolls-Royce made up just 0.2 percent of the BMW Group's 2.5 million car sales in 2025, it produced 13 percent of its operating profit."

Uma frase que resume a estratégia:

"The automaker finds profits in small batches of highly customized vehicles, not in high sales volume."

A Rolls-Royce procura clientes dispostos a pagar mais por uma proposta que dificilmente encontram noutro fornecedor. A personalização deixa de ser um pequeno conjunto de extras e passa a ser uma fonte central de diferenciação e de rentabilidade. 

Recordo o tema da mudança de quadrante. Uma competência que os clientes habituais pouco valorizam pode ser precisamente aquilo que outros procuram e estão dispostos a pagar. A mesma empresa, com parte do mesmo saber fazer, pode encontrar outro futuro se aprender a reconhecer esses clientes e a trabalhar com eles. Claro que isso obriga a escolher, a desenvolver competências e a aceitar que haverá encomendas mais interessantes do que outras.

Pensem agora nas PME que já trabalham à medida. Quantas horas de diagnóstico, desenho, alterações e acompanhamento oferecem como se fossem uma maçada inevitável para conseguir vender o produto? A Rolls-Royce envolve o cliente nesse trabalho e dá-lhe valor. O artigo refere até que o cliente pode pagar o desenvolvimento de um material ou de uma técnica que a empresa poderá voltar a utilizar, terminado o período de exclusividade acordado.

Há aqui matéria para pensar naquilo que se cobra pela concepção, nas alterações que se incluem num orçamento e no valor de uma exclusividade. Sobretudo, há matéria para perceber se estamos a oferecer, sem dar por isso, uma parte importante daquilo que o cliente mais valoriza. Depois, olhamos para os custos da fábrica e procuramos mais uns cêntimos para cortar.

Já imagino alguém a encolher os ombros: "Pois, mas isso é a Rolls-Royce..." A uma PME interessa perceber quem valoriza especialmente aquilo que ela sabe fazer e que competências precisa de desenvolver para merecer essa preferência. Pode haver mais futuro nesse trabalho do que em passar os dias a disputar encomendas de clientes para quem todos os fornecedores são iguais.

Curiosidade do dia

O Telegraph do passado dia 11 publicou um artigo com um título que incendiaria a comunicação social woke (estarei a fazer um pleonasmo?) portuguesa, "Teachers in Denmark allowed to use physical force":

"Danish teachers will be granted permission to use physical force in classrooms amid complaints of rising violence.

A reform proposed by the centre-Left government this week will allow teachers to use physical restraint to remove disruptive students from August next year. This means "holding a student, keep them in place, or take them to another room against their will".

...

the minister for education, said: "Teachers must not be left in doubt about what they are allowed to do when a situation escalates. And no teacher should fear being fired for stepping in when necessary in a violent situation."

...

Mr Tesfaye [Moi ici: Anterior ministro da Educação e autor da lei] had said he wanted to prioritise returning "discipline" and "authority" to his schools and had condemned parents who had given their children a "pissedarligt opdragede" - meaning "s----- upbringing" [Moi ici: Alguém sem medo de dizer que a Festa de Natal da escolinha dos filhos foi uma porcaria] ."

Lá vai o pêndulo de regresso. 

Práticas antes aceites passam a ser condenadas, até que os problemas acumulados durante a sua ausência obrigam a recuperá-las, com outros limites e outras garantias. 

Talvez a dificuldade esteja em corrigir os abusos de uma época sem destruir aquilo que, apesar deles, cumpria uma função necessária... outra vez a "vedação de Chesterton". 

Na escola, essa função inclui assegurar que um professor consegue ensinar e que os alunos conseguem aprender. Quando se perde isso de vista, o regresso da autoridade acaba por parecer uma ideia revolucionária.

Estratégia na era da IA, MacGyver, agricultura e Festas de Natal

Li isto:

"Competitive strategy is about being different. Michael Porter taught us that three decades ago, and the principle has not changed. What has changed is that AI is making that imperative harder to fulfill. Every competitor is now equipped with the same AI-powered analytics, the same strategic frameworks, the same scenario-modeling capabilities, and the same vast pools of market and competitive data. So they reach similar conclusions, make similar moves, and whatever advantage they identify evaporates quickly. Excellent analysis, available to everyone, is no longer a crucial source of competitive advantage."

E a minha mente voou para os anos 80:

"MacGyver: Well, old Sandy sure has a mind of her own, doesn't she?

Jill: Yes, but she thinks like me. So I should be able to think it through and find her pattern, logically and rationally.

MacGyver: Without the emotion, right?

Jill: That's what gives her the edge. People and emotion can't get in her way.

MacGyver: Well, I say we trust our instincts—go with our gut. You can't program that. That's our edge." 

Quando os concorrentes dispõem de ferramentas analíticas e de informação semelhantes, tenderão a chegar a conclusões semelhantes. Ou seja, a análise sofisticada comoditiza-se e deixa de gerar alternativas de diferenciação.

"Analysis is now table stakes. The tacit knowledge from which distinctive strategies are often built can be found in unarticulated expertise and is often tied to particular contexts. This cannot be commoditized. The strategist who understands this distinction will reallocate effort accordingly. The strategist who does not will compete with increasing sophistication for an advantage that no longer exists."

Isto faz-me recuar a Outubro de 2015 e à minha tomada de consciência de que o que eu fazia nas PME era o contrário do que os livros nos dizem: "Do concreto para o abstracto e não o contrário":

"Uma PME-tipo em Portugal não tem condições para começar com uma folha em branco e partir do zero num exercício racional de desenvolvimento de uma estratégia. [Moi ici: Agora, até pode ter por causa da IA, mas se o fizer vai chegar à mesma paisagem competitiva e visão do mundo que os outros]

Uma PME-tipo em Portugal ao desenvolver uma estratégia:

• para aproveitar uma oportunidade com que chocou inadvertidamente; ou
• para estancar uma hemorragia competitiva que a está a enfraquecer.

Tem, quase sempre, de partir daquilo que tem. [Moi ici: Tem de partir do seu sticky knowledge] Não tem a liberdade de ir à procura do próximo hit, porque isso exige recursos e uma cultura que normalmente não tem."

A vantagem passa a depender mais do que designam por sticky knowledge: conhecimento difícil de transmitir, porque permanece tácito, depende de relações de confiança ou está profundamente ligado a uma situação particular. Para o descobrir e aproveitar, o estratega precisa de combinar presença no terreno, experiência e capacidade de reconhecer o significado do que observa. 

Uma empresa que procura oportunidades apenas nos relatórios e referências que todos consultam limita as possibilidades de descobrir algo diferente. Pode encontrar matéria estratégica em utilizações inesperadas dos seus produtos, dificuldades dos clientes, excepções recorrentes ou competências internas pouco valorizadas. Isto abre uma possibilidade para empresas pequenas: a proximidade com clientes e operações pode fornecer conhecimento valioso, desde que consigam interpretá-lo e agir sobre ele.

"All of this calls for a shift in mindset. Stop treating the Eureka encounter with sticky knowledge as a fortunate accident and start treating it as the goal, to be pursued as deliberately as the profession once pursued analytical mastery. The strategists who make that shift-expert in their field, present where the knowledge lives—will hold one vital advantage that widens as the machines improve."

Uma gestão que avalie o tempo passado com os clientes apenas pelo seu custo imediato pode eliminar precisamente a actividade que permitiria descobrir uma nova proposta de valor. A implicação prática é reservar tempo para acompanhar clientes, observar operações e experimentar hipóteses, com uma pergunta concreta a orientar a observação.

Trechos retirados de "What Sets Great Strategists Apart in the AI Era"

Nota: Corro o risco de abordar demasiados temas nestes postais, mas eu sou assim, o rei das tangentes.

A importância de formular estratégias realmente diferenciadoras vai crescer muito. Por causa da IA e por causa do monstro Estado na sua sofreguidão imparável. Ontem, o The Telegraph publicou um artigo chamado "'It's impossible to run a business in UK'".

O artigo relata o encerramento da Norris and Sons, uma empresa familiar de fornecimentos agrícolas com cerca de 150 anos. O proprietário atribui a decisão à acumulação de impostos, contribuições patronais, aumentos salariais e outros custos de funcionamento. O encerramento deixará dez trabalhadores sem emprego. 

Segundo o empresário, a empresa continuava a ter actividade, mas tornou-se incapaz de suportar os encargos. Para a manter aberta, injectou dezenas de milhares de libras das suas poupanças e reduziu despesas. Apesar de trabalhar sete dias por semana, afirma já não retirar uma compensação que justifique o esforço.

Vamos admitir de barato, não me custa rigorosamente nada, que ele tem razão, que é uma vítima do monstro Estado. Qual é a novidade? Isso é um cão que morde homem.

Isso sempre aconteceu, talvez agora com mais força porque as economias estão estagnadas em termos de produtividade.

O que ninguém tem coragem de perguntar a este proprietário (porque os jornalistas são pombos-correio ou megafones, eles, de boa-fé, ouvem alguém e depois comunicam o que ouviram sem investigar): O que é que a Norris and Sons fez nos últimos 10 anos para subir na escala de valor, para se diferenciar, para criar a "the next big thing"? Este tipo de questões que não são colocadas são aquilo a que metaforicamente chamo de "ninguém tem coragem de dizer ao filho que a Festa de Natal da sua escolinha foi uma valente porcaria"

É o que separa isto:

"Os agricultores exigem que o Governo atribua medidas de compensação ao setor no valor de 140 milhões de euros para que este tenha condições de competitividade [Moi ici: Imagino um jornalista, com a mesma acutilância com que tenta quebrar as pernas, em sentido figurado (?) a André Ventura, questionar o líder da CAP sobre desde quando é que a agricultura da CAP deixou de ser competitiva. Brincamos, é um festival à custa dos contribuintes de cá e alemães] para produzir e consideram os atuais apoios insuficientes. A reivindicação foi ontem feita junto ao Parlamento por uma delegação liderada presidente da CAP, Álvaro Mendonça e Moura"

Disto ou, sobretudo, disto.

Depois, com uma grande cara de pau, interrogamo-nos sobre por que é que a produtividade do país é baixa.

Curiosidade do dia

Confesso que tinha uma melhor ideia sobre o progresso da economia grega pós-Tsipras, mas afinal parece que é algo parecida com o problema espanhol.

Isto por causa de "Greece was Become a "Café Economy," LSE Study Finds":

"The study, co-authored by Michalis Nikiforos, Vlassis Missos, Christos Perros, and Nikolaos Rodousakis, analyzes how Greece has morphed into a “cafe economy.” This describes the massive expansion of the Accommodation and Food Service Activities (AFSA) sector, which includes all tourism-related activities: restaurants, bars, hotels, entertainment, short-term rentals, and more."

Entre 2009 e 2023, no sector grego do alojamento e restauração, verificou-se:

• Emprego - Cerca de +87%
• Valor acrescentado real - Cerca de +11% 
• Valor acrescentado real por trabalhador - Cerca de -41%

Nada bom para a produtividade.

Já agora, ontem o jornal Público publicou "Indicador de pressão turística subiu em Lisboa e mais ainda no Porto" onde sublinhei

"Em Agosto, houve uma subida no número de dormidas de turistas na área de Lisboa mas o rendimento médio por quarto disponível (Revpar), ligado ao preço, desceu 6,3%, para 114,1 euros, ficando mesmo abaixo da média nacional."

E agora reparem:

"Questionada sobre as descidas de Julho e Agosto em Lisboa, Cristina Siza Vieira, vice-presidente executiva da Associação da Hotelaria de Portugal (AHP), afirmou que "Lisboa está numa fase de ajustamento". "Há procura, alias, o crescimento das dormidas em Agosto comprova isso mesmo, mas isso não significa que os proveitos cresçam na mesma proporção"" 

Interessante, o crescimento das dormidas já não implica um crescimento equivalente das receitas. A combinação de mais dormidas com menor rendimento por quarto disponível devia ser um sinal de alerta para o risco de comoditização. Quando o cliente encontra ofertas que lhe parecem semelhantes, o preço ganha peso na escolha e os operadores podem procurar compensar com volume aquilo que perdem em rendimento. O resultado pode ser mais turistas, mais pressão sobre a cidade e mais recursos mobilizados, com margens cada vez mais apertadas. Outra espiral:

A tal, race to the bottom. 

Mais uns tempos, e a AHP, qual CAP, vai para a rua pedir apoios

É o perigo de fazer do número de dormidas a medida do sucesso: aumentar a actividade enquanto se enfraquece a capacidade de criar e captar valor. Para escapar a esta trajectória, é preciso dar ao cliente razões concretas para escolher uma oferta e aceitar pagar por ela. Uma cidade mais cheia pode estar a esconder um negócio economicamente mais frágil. 

Choque do euro, lembram-se?

Em "O choque chinês, não o euro", listo alguns postais, não todos, sobre aquilo a que o mainstream chamava de “choque do euro” e eu sempre chamei de “choque chinês". Sem euro, imaginem o mundo em que estaríamos a viver, "O mundo alternativo em que poderíamos estar a viver" (postal de 2016). O euro salvou-nos de uma espiral desvalorizadora para combater a guerra anterior "Redução dos salários em Portugal" (postal de 2006)

Por exemplo, em "A receita deste blogue (parte I)" ilustro um exemplo muito claro do choque chinês e de como se pode responder-lhe. Subir na escala de valor.

Quando Portugal sofreu o choque chinês, e as indústrias tradicionais de baixo valor acrescentado foram dizimadas. Por exemplo, em "3 momentos na evolução do sector do calçado" de 2014:

Eu comparava o choque chinês em Portugal, ao choque japonês nos Estados Unidos.

Entretanto, a China subiu na escala de valor, e agora está a dizimar empresas noutro campeonato, noutros países europeus. Ver este gráfico que encontrei aqui (reparar no período temporal, 2019-2024):

O choque chinês mudou de composição sectorial e, com isso, mudou também de geografia. A primeira vaga atingiu sobretudo têxteis, vestuário, couro e mobiliário no Sul da Europa (não esquecer Manzano). O choque não chegou apenas através de produtos chineses vendidos em Portugal; chegou através de encomendas que deixámos de receber dos nossos clientes europeus. Um estudo sobre empresas portuguesas identifica reduções significativas do emprego entre 2000 e 2007 nas empresas mais expostas à concorrência chinesa nos mercados europeus de exportação, encontrando efeitos muito menores da concorrência directa no mercado português. 

A pressão mais recente deslocou-se para o equipamento eléctrico, a química e o automóvel, atingindo mais directamente o núcleo industrial europeu do Norte. Numa análise de 2024, o BCE descreve a passagem da concorrência chinesa em vestuário, calçado e plásticos para actividades de maior valor acrescentado, como o automóvel e a maquinaria especializada. Aumento a semelhança entre as exportações chinesas e as europeias, sobretudo em maquinaria e equipamento de transporte, com particular exposição da Alemanha. A China está a disputar capacidades industriais que a Europa considerava fontes duradouras de vantagem.

Numa newsletter do FT, o autor publicou no Domingo passado, "Europe can fight the 'China shock'" de onde cito:

"First, the effect of the "China shock" on Europe is more concentrated than widely assumed. In 2025, almost two-thirds of the goods imported into the EU from China fell into just five product categories, such as machinery, chemicals and cars."

Os dois gráficos do FT nestes tweets, são da newsletter, e ilustram o que dizemos aqui há duas décadas, fugir do negócio do preço, subir na escala de valor. O Carlos consultor diz: subir na escala de valor. O Carlos cidadão diz: facilitar a recomposição da economia.

@mmpiatkowski @tejparikh90 Hi @mmpiatkowski, there is already data on the geographical distribution of decline/increase of manufacturing jobs https://t.co/Zc2KYSxP8i

— Coluna do Rei⬛️🟨⬜️ (@colunadorei) October 12, 2026

O subtítulo do artigo da newsletter é, para os políticos europeus, como a cruz para o diabo:

"But it requires Brussels to prioritise creative destruction over protectionism" 

Vai ao encontro doutra guerra deste blogue. Sim, "Deixem as empresas morrer!" apresenta a orientação: dar prioridade à destruição criadora sobre o proteccionismo. 

A pressão chinesa está concentrada em determinadas actividades e a contracção destas tem coexistido com o crescimento de outras. A produção, o valor acrescentado real e o emprego industrial da zona euro aumentaram ligeiramente na última década. Esses números agregados podem esconder perdas profundas em determinadas empresas e regiões, mas também revelam uma indústria que se transforma.

Recordo o exemplo do mobiliário e do calçado português: enquanto desapareciam empresas e postos de trabalho, outras empresas desenvolviam marcas, trabalhavam o design, trabalhavam a flexibilidade e a rapidez, encontravam novos clientes e aumentavam as exportações. Recordo também a Marlin Steel: a mudança começou pela descoberta de clientes que precisavam de soluções diferentes e estavam dispostos a pagar por elas. Subir na escala de valor também se faz dentro de sectores considerados tradicionais, através da transformação do modelo de negócio.

Parikh, o autor, recupera ainda um exemplo particularmente interessante. A concorrência japonesa abalou os fabricantes alemães de máquinas fotográficas nos anos 1970; alguns sobreviventes orientaram-se para a óptica de topo, desenvolvendo capacidades que hoje são importantes para a produção de semicondutores. O conhecimento acumulado encontrou novas aplicações e novos clientes (mudar de quadrante ou recordar as sanitas da Toto ou sa máquinas de vending da Fuji).

O FT acrescenta a dimensão institucional: facilitar o financiamento, reduzir barreiras no mercado único, melhorar as condições de acesso à energia e apoiar a requalificação dos trabalhadores. A transformação exige empresas capazes de escolher novos caminhos e condições que lhes permitam concretizar essas escolhas.

Entretanto, a própria China continua a subir na escala de valor. Por isso, a experiência portuguesa oferece uma lição sobre a necessidade de adaptação contínua. Não basta abandonar produtos baratos e entrar num sector tecnologicamente sofisticado, porque a China também está a fazer essa travessia. É necessário construir uma diferença concreta, especialização, conhecimento difícil de reproduzir, desenvolvimento conjunto com clientes, rapidez ou serviço, e continuar a renová-la. Cada vantagem conquistada precisa de ser aprofundada e renovada: conhecer melhor determinados clientes, resolver problemas mais exigentes e desenvolver capacidades pelas quais esses clientes estejam dispostos a pagar.