domingo, março 06, 2011

Pregarás o Evangelho do Valor

Ainda ontem, neste postal, voltei a usar o gráfico que criei com base no artigo de Marn e Rosiello:
Confesso que é um gráfico que me fascina...
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Ver a maioria dos políticos, dos empresários, dos académicos, dos economistas, dos paineleiros, preocupados com os custos, sempre a jogar o jogo do gato e do rato entre a produtividade e os salários. E não ver ninguém no mainstream a dizer o óbvio que o gráfico revela: É muito mais importante aumentar os preços do que reduzir os custos. Ainda ontem no twitter, o Nuno me chamava a atenção para as palavras de Mourinho para um jornalista "o mourinho respondeu a 1 jornalista do el pais o q a maioria devia ouvir! "Antes de escrever, investigas, estudas, dp ja podes opinar""
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Pois bem, Robert Dolan e Hermann Simon em "Power Pricing" vão ainda mais longe do que Marn e Rosiello.
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"Cost structure has a strong impact on the price-profit relationship." (Moi ici: Mas aposto que não é a que estão a pensar...)
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"In general, a much greater increase in sales volume is required to offset the negative effect of a price cut if variable costs are high."
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A figura que se segue vai ajudar a pôr em perspectiva as relações que resultam de alterações nos preços e no volume de vendas e o seu efeito no lucro.
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Lucro = Volume de vendas x Preço - (Custos variáveis unitários x Volume de vendas + Custos fixos)
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A figura que se segue vai ilustrar curvas de iso-lucro. Para obter o mesmo lucro, se uma empresa subir o preço qual o máximo aceitável de queda no volume de vendas? Para obter o mesmo lucro, se uma empresa baixar o preço qual o aumento de volume necessário?
O eixo horizontal representa o custo variável unitário em % do preço actual. (Muitas PMEs porque cortaram nos custos fixos, sobretudo mão de obra, e por causa do aumento dos preços das matérias-primas, dos combustíveis e da energia, têm custos variáveis unitários altos em percentagem do preço)
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O eixo vertical está dividido em duas partes, na parte superior mostra o aumento do volume de vendas em %  necessário para compensar uma redução do preço mantendo o mesmo lucro. Na parte inferior, mostra a redução do volume de vendas em % que é aceitável em resposta a um aumento do preço mantendo o mesmo lucro.
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A figura que se segue mostra o que acontece em dois cenários: quando se reduz o preço em 10% e quando se reduz o preço em 20%.
A curva dos 20% de redução no preço mostra que, para custos variáveis na ordem dos 60%, esse corte requer um aumento do volume de vendas em 100% (ponto A) para manter o mesmo lucro. Será razoável pensar que isso pode acontecer na realidade? Há capacidade disponível para duplicar a produção? Não terão de ser feitos investimentos para expandir a produção?
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Se o corte nos preços for apenas de 10% o aumento do volume de vendas necessário baixa para 33% (ponto B).
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Esta comparação revela o quão fortemente o nível de lucro irá reagir a alterações de preço se os custos variáveis unitários forem relativamente elevados. Quanto mais elevados os custos variáveis unitários mais inclinada fica a curva.
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Para custos variáveis unitários na casa dos 80% do preço actual, é necessário um aumento de 100% no volume de vendas para compensar uma redução do preço de apenas 10% (ponto C).
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Analisemos agora a outra parte do eixo vertical, o que acontece quando se aumenta o preço:
Quando se aumentam preços as curvas são muito mais planas e próximas. Isto mostra que a redução aceitável do volume de vendas não é tão sensível a variações nos custo variável unitário.
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O gráfico, ainda que não diga nada acerca das reacções dos clientes ao preço, identifica os limites que essas alterações terão de ter para manter o mesmo nível de lucro.
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Percebem agora porque é que este é um péssimo começo?
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O evangelho deveria ser o da criação de valor e não o da redução dos custos.
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E o que é valor?
O preço máximo que um cliente está disposto a pagar por um produto ou serviço.
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"Price is the economic sacrifice a customer makes to acquire a product or a service. The customer always compares this sacrifice with his perception of the product's value. Price and value are the cornerstones of every economic transaction.
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In essence, a customer buys a product or service only if its perceived value - measured in money terms - is greater than the price. If selecting from several alternatives, the customer prefers the one offering the highest net value, i.e., the greatest differential of perceived value over price."
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Target: Aumentar valor!
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Necessário: Pôr as melhores cabeças da empresa concentradas neste propósito de criar valor!!!
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Fundamental: Get out of the building!!! Reduzir custos é uma tarefa interna, as empresas ficam a olhar para o seu umbigo. Criar valor implica sair da empresa e observar, qual antropólogo, os clientes. Como criar valor para eles?

2 comentários:

João Dias de Carvalho disse...

Excelente!

CCz disse...

http://www.ionline.pt/dinheiro/hotelaria-dormidas-janeiro-ligeiro-aumento-proveitos-queda