sábado, março 31, 2012

A Torre de Babel

A Torre de Babel é uma excelente metáfora, mais uma.
.
Impressionante, o uso da linguagem figurada, o uso de situações concretas, para que a mensagem fosse perceptível por uma plateia de analfabetos...
.
A minha interpretação, sempre que uma comunidade acredita demais num "ismo", numa solução milagrosa, numa teoria única que explica tudo, numa estratégia única que harmonizará tudo, numa liderança sem hesitações e divergências... somos tolos, tolos, tolos.
.
Imagem de Didier Massard.

Não, não é 1º de Abril "Vestuário: Exportações portuguesas para a China aumentam mais de 70 por cento ao ano"

A lista vai engrossando cada vez mais...
.
Daniel Bessa, Daniel Amaral, Vítor Bento, João Duque, Ferreira do Amaral, Ferraz da Costa, ...
.
Vozes que propõem ou a redução de salários ou a saída do euro para se poder competir no exigente mundo concorrencial globalizado em que vivemos.
.
Pois bem, mais um sintoma de que o seu modelo mental, assente no paradigma podre da concorrência perfeita é cada vez mais uma relíquia do passado. Parece que a digitalização do mundo, em vez de nos fazer aproximar do equilíbrio (essa tolice walrasiana), está cada vez mais a afastar-nos dele, a frequência com que os cenários mudam está a aumentar... mais actores, mais rapidez, mais inovação, mais gostos, ...
.
Este artigo será visto pelo comboio da tríade lá de cima como uma brincadeira de primeiro de Abril... mas hoje é 31 de Março.
.
"Vestuário: Exportações portuguesas para a China aumentam mais de 70 por cento ao ano" sim, podem reler, não me enganei.
"Pequim, 31 mar (Lusa) - A exportação de tecidos portugueses para a China está aumentar "70 a 80 por cento ao ano", respondendo ao "enorme crescimento" das marcas chinesas que procuram diferenciar-se pelo design, disse hoje à agência Lusa uma responsável do setor.

"A confeção na China é mais barata, mas a nossa matéria prima e o que nós temos para oferecer - design, moda, inovação, qualidade e serviço - é um valor acrescentado", afirmou Sofia Botelho, diretora da Seletiva Moda, o organismo da Associação de Têxteis e Vestuário de Portugal encarregue de promover o país nas feiras internacionais."
 O que se tem escrito neste blogue sobre o tema desde 2006? Quando é que aqui se começou a falar do regresso dos clientes?
.
Os media tradicionais são capazes de torrar 3 horas a discutir o aumento do desemprego no sector da construção, na rádio ouvi Reis Campos para aí umas 4 vezes esta semana, no seu habitual choradinho para que o Estado imposte ainda mais, a si e a mim, para alimentar mais uns meses o Moloch-Construção...
.
Quantos media vão olhar para isto e tentar perceber o sistema que gera "esta galinha com dentes", para perceber este sintoma, para mostrar que há esperança, não na redução de salários, não na redução de feriados, não no aumento de mais meia-hora diária mas na criação de valor acrescentado...
.
Esta semana alguém (um abraço) confidenciava-me que um seu cliente neste sector do vestuário, já este ano, viu as suas encomendas aumentarem bastante... porque a China já está muito cara...

Não me canso de me impressionar...

Vem o relatório do Banco de Portugal estimar que durante o ano de 2012 irão perder-se em Portugal cerca de 170 mil postos de trabalho "Portugal deverá perder 170 mil postos de trabalho só este ano".
.
Quando se apresenta este número, quando lêem este número, não têm curiosidade em saber de onde virá este desemprego?
.
Quem visita este espaço com regularidade sabe que escrevo não sobre a economia portuguesa mas sobre as várias economias portuguesas, por exemplo:

  • a dos funcionários públicos;
  • a dos reformados e pensionistas (não contam para o campeonato do desemprego);
  • a dos bens não transaccionáveis; e
  • a dos bens transaccionáveis.
Quando se fala do número, 170 mil postos de trabalho, parece que é um flagelo uniformemente distribuído que poderá vir a atingir qualquer português com igual probabilidade.
.
"Tendo ainda em conta a comparação dos dados apurados para o Continente em Janeiro de 2012 com os registados no mês homólogo de 2011, no que respeita às profissões dos desempregados, os grupos que apresentam maior acréscimo são o dos “docentes do ensino secundário, superior e profissões similares” (subida de 130,7%) e o dos “profissionais de nível intermédio do ensino” (aumento de 48,8%). Para estes grupos tinham sido registados aumentos, respectivamente, de 39,6% e 36,4% em Janeiro de 2010. No entanto, há outros indicadores menos drásticos, mas nem por isso menos preocupantes, que começam a ganhar peso: os directores e gerentes de pequenas empresas tiveram um aumento do desemprego no espaço de um ano de 18,6%."
A Fenprof estimou que se perderiam 30 mil postos de trabalho no ensino durante o ano de 2011.
E a isso, acrescentem isto:
"O presidente da Confederação Portuguesa da Construção e do Imobiliário avisa que entre este ano e o princípio de 2013 o setor poderá gerar cerca de 140 mil desempregados."
Trecho retirado de "Construção pode gerar 140 mil desempregados em 2012".
.
Também podem acrescentar isto "Construção pode perder 12 mil empresas este ano"
.
Agora, acrescentem:
"A variação homóloga do índice de emprego no comércio a retalho foi -5,5% em fevereiro (-5,3% no mês de janeiro).
Aposto que mais de 95% do desemprego vem destes três sectores: ensino, construção e comércio.
.
.
Não nos dizem, e com razão, que o futuro do país está numa economia mais sustentada na economia de bens transaccionáveis?
.
Quando se ouve este número há um argumento muito usado para lutar contra a austeridade:

  • mais desemprego -> menos impostos -> menos consumo -> logo mais desemprego e por aí adiante
Mas de onde vem o dinheiro que suporta o nível de emprego que desaparece quando há austeridade?
.
Quantos artigos de jornal leram nos últimos 3 meses sobre a criação de emprego em Portugal? Acham que neste momento não há empresas a crescer e a contratar trabalhadores? Acham que o fazem porque o Estado ... fazem-no porque são sustentáveis, fazem-no porque precisam de gente para criar riqueza.
.
Não me canso de me impressionar com a quantidade de pessoas que durante a primeira década do século XXI viveu em Portugal à conta do sector da Construção e Obras Públicas...
.
BTW, para rir ""resposta inequívoca às condições de mobilidade regional e segurança rodoviária""



sexta-feira, março 30, 2012

Uma lista de referências sobre a batota

Um apanhado de referências sobre a experiência de aceder a um site  na internet. E porquê ficar pela internet? Por que não sobre a batota em geral?

Para quem não sabe do que falo quando falo de batota "A batota, ainda e sempre a batota"

E qual é o plano B?

Quanto mais passam os anos, quanto mais acompanho as mudanças de configuração dos mercados, quanto mais vejo a reacção das empresas... mais sentido faz a frase de Steven Blank:
"There Are No Facts Inside Your Building, So Get Outside"
Quando uma empresa começa a apostar todo o poder fogo (todos os recursos) numa única opção e, ainda por cima, nova, nunca testada no mercado....
.
Preocupado, pergunto:
.
E qual é o plano B?
.
Recordar Beinhocker no seu livro "The Origin of Wealth" quando propõe que nestas situações as empresas tenham "bushy strategies", que avancem "em pequeno, em modo experimental" em várias direcções em simultâneo, mas preparadas para rapidamente cortar e concentrar nas experiências que dêem melhores resultados.
.
Temo sempre o pior quando não há plano B, quando toda a carne é posta no assador como se não houvesse amanhã.

O futuro já cá está...

... está é mal distribuído.
.
"These shoes are made for printing"
.
A revolução que vem aí... na forma como se concebe a indústria...
.
Simplesmente imaginem...

O melhor colégio de Lisboa

Esta manhã tinha na caixa de correio electrónico uma mensagem spam que me deixou a pensar...
.
Um colégio apresenta-se como o melhor colégio de Lisboa... o melhor colégio, não um dos melhores, não um "provavelmente o melhor". A afirmação é peremptória, até vem em maiúsculas "O MELHOR COLÉGIO DE LISBOA"
.
Portanto, o "melhor colégio" acha que uma boa forma de ganhar clientes é enviar spam, é invadir a caixa de correio de gente que vive a cerca de 300km ... será uma boa aplicação do marketing digital?
.
Sim, eu sei, mandar um e-mail para 1000 endereços de pessoas registadas em Lisboa custa o mesmo que enviar para 500 milhões de endereços... quantos australianos terão recebido o e-mail? Mas quantas pessoas ficam a pensar mal desse colégio?
.
Mas acham que esta prática se conjuga bem com a mensagem de "O MELHOR COLÉGIO DE LISBOA"?
.
Mas a coisa não fica por aqui.
.
Qual a segunda mensagem?
.
"INSCRIÇÕES ABERTAS - DESCONTOS 100 EUROS"
.
Acham que a mensagem "o melhor" casa bem com a mensagem "descontos 100 euros"?
.
Se alguém tem uma oferta que qualifica de "a melhor" faz algum sentido que o primeiro argumento de venda seja acenar com descontos?
.
Quantas empresas fazem o mesmo? Acham que têm uma boa oferta, acham que têm alguma vantagem competitiva e o primeiro argumento de venda é... o preço, os descontos.
.
Se acham que têm uma boa oferta, se acham que têm alguma vantagem competitiva, o preço é a última coisa a trazer para a conversa. A conversa deve começar por argumentos de compra... por que é que "é o melhor colégio de Lisboa"?
.
Conseguem imaginar a conversa:
- Olha matriculei o meu filho no melhor colégio de Lisboa! Estavam com um desconto de 100 euros e aproveitei...
.
Acham plausível?
.
E quais são os canais que a sua empresa usa para se fazer conhecer?
.
E a sua empresa, usa argumentos de venda ou argumentos de compra?
.
E em que fase é que entra o preço?

A primeira palavra é do fornecedor

"If you listen to every customer and do what they ask you to do, you can't have a strategy. Like so many ideas that get sold to managers, there is some truth to it, but the nuances get lost. Strategy is not about making every customer happy. When you've got your strategist's hat on, you want to decide which customers and which needs you want to meet." 
Que melhor forma de terminar a leitura de "Understanding Michael Porter" de Joan Magretta do que relacionar este trecho com  a frase:
.
O cliente pode ter a última palavra na escolha do fornecedor, mas o fornecedor deve ter a primeira. O fornecedor deve escolher o tipo de clientes que quer e pode servir com uma vantagem competitiva.

quinta-feira, março 29, 2012

Cuidado com os pregos no caixão

Depois de pensar no que viria a ser o postal "Think MONGO" estive numa empresa que opera no mercado interno e, a dada altura vi-me a repetir a frase "O futuro já cá está, está é mal distribuído".
.
A migração de valor que está a ocorrer é tremenda... e nos ecossistemas em que organismos do Estado entravam como financiadores, em harmonia com prescritores e utilizadores, está tudo em revolução, está tudo posto em causa... como no exemplo dos medicamentos (genéricos e marcas).
.
E não é fácil encaixar essa nova realidade, novos equilíbrios têm de ser interpretados, práticas que resultavam à coisa de 6 meses são agora autênticos pregos no caixão...
.
Por isso é que tantos incumbentes não resistem a tempos deste tipo, não conseguem re-inventar-se...
.
E na sua empresa?
.
É preciso re-configurar o mercado? É preciso adaptar-se a uma nova configuração? É preciso re-escrever o enredo do modelo do negócio?

Think MONGO!!!

Diz-se "O futuro já cá está, está é mal distribuído".
.
Não acredito que as PMEs possam mudar o mundo, acredito, contudo, que podem fazer batota, podem tentar perceber quais são as correntes, ventos e marés, não para as mudar mas para as aproveitar. Nesse sentido, faz todo o sentido pensar em cenários e futurização...
"But he had ensured that weak signals, if there were a lot of them, would add up to something meaningful.
"If I were right, what would I expect to see?" is one of the great questions not least because one of the characteristics of great leadership is pattern recognition and the ability to spot trends or see change before others do. But it's hard to persuade anyone you're right—or your hunch matters—without the data. If you wait until the data's obvious, you've lost your advantage. But if you test your hunches, you could discover you're smarter than you thought."
Eheheh, continuem a confiar na escala e no pensamento quinquenal do apogeu do século XX e depois não se queixem.
.
Think MONGO!!!

Trecho retirado de "Turn a Hunch Into a Strategy"

Estratégias emergentes

Quando se olha para o mapa da estratégia da Southwest Airlines, quando se olha para a sinergia conseguida no mosaico de actividades do seu “activity system map” 

não podemos deixar de apreciar a beleza do encaixe, o poder de alavancagem que tudo aquilo, a trabalhar em harmonia, traz.
.
No entanto, podemos ser levados a pensar que tudo saiu de um esforço analítico bem amanhado.
.
Resposta fácil, rápida e … errada.
.
A Southwest Airlines era uma operadora com 3 aviões que voava no estado do Texas. A sua administração achou por bem comprar um quarto avião para poder fazer voos para fora do Texas. 
.
Comprou-se o quarto avião, abriram novas rotas no estado do Texas e para fora dele e, tudo corria bem quando um juiz declarou que era ilegal a Southwest voar para fora do estado do Texas.
A empresa decidiu vender o quarto avião… mas não queria perder as novas rotas já abertas e a funcionar dentro do estado… mas só com três aviões era impossível… impossível?!
.
Sim impossível, para conseguir manter essas rotas só com três aviões não poderiam demorar mais de 10 minutos com o avião parado na pista…
.
Hummmm, talvez seja possível se …
.
E, assim, emergiu uma das características base das verdadeiras low-cost, as únicas que ganham dinheiro, fazer tudo para que o avião esteja sempre no ar.
.
“Good analysis is essential, but t’s a mistake, he argues, to think that a strategy should be fully defined in its entirety before the fact. There are simply to many variables and too much uncertainty to anticipate everything. Over time, in the course of serving its customers and vying with its rivals, an organization develops important insights about its strategy that it might not have had at the start. Over time, new opportunities emerge.”
.
BTW, por que é que a Southwest conseguiu? Porque os seus administradores não tinham passado na indústria, não tinham as palas da tradição… como o suíço que produz azeite.
.
Trecho retirado de "Understanding Michael Porter" de Joan Magretta.

quarta-feira, março 28, 2012

Outra vez, o regresso à terra

Lembram-se desta previsão fácil "O regresso à terra"... Outubro de 2008.
.
Lembram-se de Maio de Novembro de 2011?
.
Portanto, não é surpresa "Grécia: 1,5 milhões admitem trocar cidades pela terra". Pena que as autarquias do nosso interior, não futurizem, não cenarizem, não pensem estrategicamente, para lá de como sacar mais subsídios à UE ou ao governo... para umas rotundas.

Pense nisso...

Nada como começar pela "big picture".
A "big picture" é isso mesmo, sem olhar a pormenores olha para o enquadramento geral e evita que se perca tempo precioso com coisas que não são relevantes, ou não são tão relevantes.
.
Olhe para o mapa de processos da sua empresa, falta algum destes processos?
.
"a business is a repeatable process that:
1. Creates and delivers something of value . . .
2. That other people want or need . . .
3. At a price they’re willing to pay . . .
4. In a way that satisfies the customer’s needs and expectations . . .
5. So that the business brings in enough profit to make it worthwhile for the owners to continue operation.
...
At the core, every business is fundamentally a collection of five Interdependent (discussed later) processes, each of which flows into the next:
1. Value Creation. Discovering what people need or want, then creating it.
2. Marketing. Attracting attention and building demand for what you’ve created.
3. Sales. Turning prospective customers into paying customers.
4. Value Delivery. Giving your customers what you’ve promised and ensuring that they’re satisfied.
5. Finance. Bringing in enough money to keep going and make your effort worthwhile."
O 1 e o 2 andam tão afastados da maioria das empresas... não chegam o 3 e 4... quantos mapas de processos de empresas certificadas têm algo relacionado com o 2?
.
Pense nisso...
.
Trechos retirados de "The personal MBA" de Josh Kaufman.


O anónimo engenheiro da província pensava...

O anónimo engenheiro da província, ao começar a ler este artigo "O dia seguinte" de Vítor Bento no Diário Económico de hoje interrogou-se:
"O ajustamento da economia segue o seu curso e será concluído mais cedo ou mais tarde. É preciso, portanto, começar a pensar no dia seguinte, ou seja, na promoção do crescimento económico sustentado."
O anónimo engenheiro da província pensava, na sua ignorância e ingenuidade, que nós já estávamos a viver o dia seguinte. Pensava que, quando se deixa de torrar dinheiro dos contribuintes futuros, para manter a funcionar as 16 empresas de construção que estão a a encerrar por dia desde o início do ano, por exemplo, já se estava no dia seguinte a preparar activamente a economia do futuro.
.
O anónimo engenheiro da província pensava, na sua ignorância e ingenuidade, que o dia seguinte, que a tal economia sustentada, já estava a ser promovida e estimulada pela ausência do Estado.
.
O anónimo engenheiro da província pensava, na sua ignorância e ingenuidade, que o dia seguinte já estava a ser construído activamente ao ver onde é que há meses a fio se está a criar emprego líquido em Portugal.
"Um tal desenvolvimento terá que assentar fundamentalmente na iniciativa privada e, sobretudo, no investimento estrangeiro, dada a escassez de capital nacional."
O anónimo engenheiro da província recomenda a leitura de  "Trade and industrialisation after globalisation’s 2nd unbundling: How building and joining a supply chain are different and why it matters", a globalização mudou o mundo, já não se monta uma indústria pesada à antiga na Europa para servir a Europa, agora monta-se uma indústria pesada num continente para servir o mundo inteiro... onde é que a localização Portugal é/pode ser uma vantagem?
"Mas não poderá deixar, até pela dimensão e complexidade do desafio, de caber ao Estado um importante papel orientador e facilitador.
 O anónimo engenheiro da província recorda sempre aquele dia em 2005 em que um senhor de cabelo grisalho proferiu aquelas famosas palavras:
"Espanha!Espanha!Espanha!"
Basta recordar a montra que são os programas sucessivos "Prós e Contras" na RTP para ter uma ideia do que é a elite pensadora lisboeta... "um importante papel orientador e facilitador"? O anónimo engenheiro da província pensava, na sua ignorância e ingenuidade, que o dia seguinte constrói-se mais depressa quando o Estado sai da frente, não empecilha, não chateia, não atrasa, não privilegia, não orienta... o diletante lisboeta que acabou de saltar da carruagem das PPPs quer apanhar agora a carruagem da Economia do Mar, ou a da ligação ferroviária de mercadorias, ou a da energia das ondas, ou um cluster criado em laboratório (mesas de almoço) de algum banco de algum "puppet maker"?
.
O anónimo engenheiro da província pensava, na sua ignorância e ingenuidade, que o dia seguinte se construía quando o senhor João, outro anónimo, empenha alguns bens para poder financiar a ida a uma feira no Rio Grande do Sul apresentar o produto da sua fábrica. O anónimo engenheiro da província pensava, na sua ignorância e ingenuidade, que o dia seguinte se construía quando uma reunião é adiada porque os dois gerentes de uma outra empresa anónima vão visitar clientes à África do Sul. O anónimo engenheiro da província pensava, na sua ignorância e ingenuidade, que o dia seguinte se construía quando outro gerente decidia alargar o seu mercado doméstico e abria um escritório em Espanha. O anónimo engenheiro da província pensava, na sua ignorância e ingenuidade, que o dia seguinte se construía pelos anónimos que construíram o  molde do tamanho de um T0 que passou por mim ontem na estrada em cima de um camião.
.
E para terminar:
"E também estou convencido de que a ineficiência económica do País - expressa na sua relativamente baixa produtividade média - oferece, paradoxalmente, uma enorme oportunidade. De facto, muito da baixa produtividade da economia resulta de estar demasiado assente em pequenas e médias empresas. Embora habitualmente apresentada com um certo romantismo, esta realidade assenta em processos de produção com escala demasiado baixa para operar num mundo globalizado e em processos de trabalho pouco eficientes.
Fazer o mesmo, muito melhor - concentrando ou criando empresas maiores, para aumentar a escala de produção, e optimizar os processos de trabalho - permitirá, em pouco tempo, um enorme progresso na produtividade média e na satisfação das aspirações de melhoria social."
Eheheh
.
O anónimo engenheiro da província sobre isto é muito parcial, e se estivesse a trocar estatísticas com Vítor Bento dava uma kabazada.
.
Sim, ok, o anónimo engenheiro de província tem a sua panca lá com a história de Mongo... mas olhem para as estatísticas, todos os sectores de capital nacional que estão a dar cartas na exportação passaram por fugir das grandes escalas de produção... basta olhar para as lições dos adeptos da concorrência imperfeita.
.
Vítor Bento quando pensa em aumento da produtividade pensa, como quase todos os economistas, em produzir mais depressa, em produzir com menos desperdícios, o mesmo tipo de produto. Se ele aprendesse o que é que acontece à produtividade quando se altera a tipologia do que se produz... teria uma surpresa.
.
O anónimo e ingénuo engenheiro da província propõe uma outra abordagem, pensar como David, não como Saul ou como Golias.
.
E, para terminar, um artigo que ando para comentar, mas que encaixa muito bem aqui, "The Commoditization of Scale":
"The competitive advantages of scale are being commoditized. Minimum efficient scale is getting smaller and smaller.
So what's the solution? Accept that everything becomes commoditized. Develop a strategy that doesn't simply rely on being the biggest. Develop a strategy — a difficult to replicate, cogent set of practices in an industry — that assumes everyone will have the advantages of being the biggest. Get to know your customers. Develop a vision of the future. Build things that people want. Realize that everyone will have access to scale.
...
Sustainable differentiation, the key to competitive advantage in Porter's mind, can no longer be achieved through scale."
Num mundo em que assistimos ao início da democratização da produção com as impressoras 3D, num mundo em que a customização triunfa, num mundo em que cada vez mais há mais pessoas weird ("We are all weird") do que pessoas normais... a escala foi chão que deu uvas.
.
Mas isto são as reflexões de um optimista inveterado, um anónimo engenheiro de província que tem a sua sanidade mental assegurada com vacinas constantes proporcionadas por tantos e tantos empreendedores anónimos com que contacta durante o seu trabalho missionário, a divulgar o Evangelho do Valor, que não querem é ter o papá-Estado sempre a querer dizer-lhes o que devem fazer e onde devem investir.

terça-feira, março 27, 2012

Cuidado com a segmentação

O que quero dizer quando falo em identificar os clientes-alvo?
.
Não me refiro a rótulos exteriores do tipo:
""It’s a higher-educated, higher-income user that resides in the Northeast. More often than not, the Greek yogurt consumer is a female. – Analyst on Chobani target segment"
Por que...
"Why do highly educated, higher income people in North-East prefer Chobani?"
Quando falo em identificar os clientes-alvo não me refiro a rótulos exteriores, procuro chamar a atenção para as experiências que os clientes-alvo procuram e valorizam.
.
.
E uma experiência não é um rótulo exterior, é uma vivência interior...
  • Qual é a necessidade que a nossa oferta satisfaz? 
  • Qual é o problema que a nossa oferta ajuda a resolver?
  • Qual é a experiência que a nossa oferta ajuda a viver?
  • Qual é a aspiração que a nossa oferta ajuda a cumprir?
Este artigo "Can you answer the “Why” questions with your segmentation strategy?" ajuda a recordar e a reforçar esta perspectiva. 

Concentrar uma organização no que é essencial!!!

Continuado de "Passar a ser menos reactiva e mais estratégica".
.
Outro comentário na mouche que Michael Porter faz acerca das empresas dos países em vias de desenvolvimento é:
"Outro problema que vejo passa pelo facto das empresas desses países tenderem a estar muito diversificadas. Elas ainda concorrem em muitos negócios que são muito diferentes.
É importante reconhecer quando chega o momento de abandonar esse modelo, e concentrar o foco naqueles grupos de negócios onde é possível criar sinergias que reforçam as vantagens competitivas, e ajudam a tornar a posição competitiva mais única."
Pois, concentração é o meu nome do meio... Balanced Scorecard - Concentrar uma organização no que é essencial!!!
.
E a sua empresa?
.
Está concentrada? Ou está atolada no lodo do meio-termo, do querer ir a todas, do querer estar em todas?

Não basta um nome

Julgo que este artigo "The avoid-brands wine strategy" levanta temas interessantes para quem equaciona um futuro económico em torno de Mongo.
.
Não basta criar uma marca, é preciso que essa marca tenha alma, que signifique algo, que represente algo.
"As a general rule, however, mass-produced wine will always taste mass-produced, and if you’re looking at an expensive branded wine, you’ll nearly always find something better at the same price from a lesser-known vigneron."

segunda-feira, março 26, 2012

Contra a corrente dominante

"In the last hundred years or so, the neo-classical school has come to dominate micro-economic thinking. Economists concerned with competition have taken refuge in increasingly complex models which emphasise the end-state of competitive equilibrium; for a time the classical economists' interest in the disequilibrium adjustments which lead up to such a state all but disappeared.
The economic policy consequences of this dominance have been momentous. Concentration on the equilibrium state of 'perfect competition' leads to a search for 'imperfections' and 'failures' in markets. It is a short step to proposals for government action to correct such failures. Indeed, since all real-world markets must appear imperfect when set next to the perfectly competitive ideal, the scope for government intervention seems virtually unlimited."
Enquanto nós acreditamos nas imperfeições do mercado, enquanto nós trabalhamos para tornar a concorrência imperfeita... a corrente económica dominante pretende precisamente atacá-la e acabar com ela.
.
Trecho retirado de "How Markets Work - Disequilibrium, Entrepreneurship and Discovery" de Israel M. Kirzner

E a sua empresa, tem mais olhos que barriga?

Enquanto corro ando a ouvir "The Ultimate Question" de Fred Reichheld, nele o autor aborda frequentemente a ideia dos "bons lucros" versus a ideia dos "maus lucros".
.
Não posso deixar de fazer a ligação a Hermann Simon e ao seu "Manage For Profit Not For Market Share"... sim, "Profit is Sanity, Volume is Vanity".
.
Pois bem, Dale Furtwengler em "Pricing for Profit" explica bem o que acontece quando se se quer crescer para lá do grupo de clientes-alvo, para aumentar a quota de mercado:

"Let’s say that your market, the people who will pay significantly more for your offering because they value what you provide, is 100,000 buyers. Let’s further assume that you’ve saturated your market, which, to me, means that you’ve achieved about 70 percent market share (70,000 customers from this group).
...
you decide to increase “market share” by expanding the market to include people who have an interest in your offering, but who don’t really value it enough to pay your price.
.
How do you attract them? Typically you’re going to offer a lower price. It could be in the form of a lower cash price, more favorable payment or delivery terms, or higher quality or additional service. Whatever the form, you have, in essence, lowered your price. To handle this additional volume, your infrastructure has to grow, with the following results. You will
  1. Spend more to attract these customers, and the sales cycle will become more protracted, thereby driving up both your marketing and sales costs. 
  2. Invest more in inventory if you’re a manufacturer/assembler. 
  3. Typically experience slower pay because these buyers don’t really value what you offer. 
  4. Pay more interest to finance larger inventories and older receivables. 
  5. Experience more bad debt losses, because buyers don’t value your offerings. 
  6. Incur more in customer service costs dealing with customer complaints; people who don’t value what they buy are easily disappointed. Attracting that second tier customer is expensive. It’s one reason why so many businesses end up with 20 percent of their customers being the wrong customers." (Moi ici: Recordar as curvas de Stobachoff)
Quanto custa a uma empresa não conhecer os seus clientes-alvo?
Quanto custa a uma empresa ter mais olhos que barriga?

Passar a ser menos reactiva e mais estratégica

Há dias, num comentário a este postal, "Proteccionismo", defendeu-se que o proteccionismo pode ser útil para dar espaço ao aparecimento e desenvolvimento de empresas em países em vias de desenvolvimento.
.
No entanto, quantas empresas aproveitam o tempo em que estão protegidas para subir na escala de valor? Para fugir da vantagem do custo? Para ganharem músculo estratégico?
.
Na última sexta-feira, no semanário Vida Económica, neste artigo "Metade dos concessionários de automóveis vão encerrar" temos uma ilustração do que acontece quando os apoios e protecções imperam, a maioria das empresas não pensa no futuro, não precisam de pensar, o papá-Estado está lá para as proteger... só o choque da concorrência é que faz as empresas mudarem (a maioria). É o mesmo em todo o lado, a maioria das empresas agarra-se até à última ao modelo de negócio que conhecem e não pensam para lá do dia de amanhã.
.
Vemos o que aconteceu em tantos dos nossos sectores industriais, primeiro habituados às protecções alfandegárias, depois habituados à desvalorização deslizante do escudo que lhes permitia triunfar no negócio do preço, só começaram a mudar quando começou a haver "sangue nas contas"... e, para a maioria, foi tarde demais.
.
E vemos o que está a acontecer com o vinho do Douro e, pressentimos o que vai acontecer ao azeite, ...
.
Assim, nem de propósito este texto de "Understanding Michael Porter" em que Joan Magretta conversa com Michael Porter:

"Magretta – Será que a estratégia é relevante para empresas que operam em economias de países em vias de desenvolvimento? Será que também se aplicam os mesmos princípios estratégicos?

Porter – As empresas de países em vias de desenvolvimento normalmente têm custos mais baixos, tais como os custos salariais, e isso permite-lhes concorrer com rivais fora do país mesmo que não sejam eficientes e que os seus produtos não sejam diferenciados. Contudo, a vantagem dos custos tende a diminuir ao longo do tempo até que, eventualmente, as empresas dos países em vias de desenvolvimento, têm de, necessariamente, abordar esses dois desafios: eficiência operacional e diferenciação dos produtos.

Primeiro, têm de colmatar a lacuna da eficiência operacional. Têm de ultrapassar as insuficiências no nível de competências dos trabalhadores, na tecnologia e nas capacidades de gestão.

Depois, têm de começar a pensar em desenvolver estratégias a sério.

As empresas de países em vias de desenvolvimento têm de fazer a transição, têm de deixar de ser muito reactivas e oportunistas, para passarem a ser mais estratégicas, para se focarem na construção de uma posição única, para desenvolverem uma qualquer distinção no mercado. Isto significa mudar o foco, deixar de confiar na vantagem do custo, e começar a pensar em termos de valor, de preferência num valor único no mercado.”
.
Qual é a receita da tríade? 
.
.
O que é que a sua empresa está a fazer para passar a ser menos reactiva e mais estratégica?
.
Existe uma estratégia? As pessoas dentro da empresa conhecem essa estratégia? As pessoas dentro da empresa sabem como podem contribuir para a execução dessa estratégia? Que investimentos tem a empresa feito em sintonia com a estratégia?

Mas quando se mede...

Quando não se mede...  pode acontecer isto.
.
Mas quando se mede... pode acontecer isto:
Os indicadores que se medem não estão sintonizados com a estratégia da organização. Por isso, desviam as atenções do que é essencial.
Os indicadores podem ser muito bonitos mas não revelam o que é interessante. Por isso, não captam a atenção de quem decide.
Os indicadores podem estar a ser medidos e analisados com uma frequência que não permite reagir a tempo quando é necessário... já é tarde demais.
Os indicadores podem estar a ser medidos e analisados mas ninguém toma decisões, ou ninguém muda algo que precisa de ser mudado.
Os indicadores podem estar a ser medidos e analisados... mas sem regras de interpretação facilmente se passa de bestial a besta em 30 dias num carrossel de emoções.
Não chega medir... medir o quê, com que frequência, com que regras de interpretação, para tomar decisões  que chegam ao terreno.

domingo, março 25, 2012

Não percam a oportunidade

Algo que infelizmente muitas PMEs ainda não perceberam... basta olhar para os seus sites, uma espécie de páginas amarelas estáticas no mundo virtual, é isto:
"A internet subverte a ordem das coisas. O que é longe passa a ser perto, o que é pequeno passa a ser grande. O relacionamento é feito em larga escala, em massa, mas de maneira personalizada. A internet cria novas regras e um novo ambiente que faz com que uma pequena empresa possa competir com uma grande desde que ela entenda quais são essas novas regras. E elas incluem a quebra da barreira geográfica, o que faz com que a geografia passe a ficar cada vez mais irrelevante. As empresas passam a ser o conteúdo que divulgam na internet, o que faz com que uma empresa pequena, com uma boa curadoria e produção de conteúdo, se aproxime muito mais do consumidor do que uma grande empresa sem bons conteúdos."
A sua empresa tem um site na internet? Para quê? Qual a sua função? Há quanto tempo não é mexido? Que conteúdos inclui? A quem se dirigem? O que dizem da sua empresa? Que mensagem revelam?
.
E para que serve o Facebook da sua empresa? Tem muitos "likes"? Bom para si... Um "like" traduz-se em quantas vendas?
.
Não, não falo de adwords, escrevo sobre algo mais profundo, sobre algo com mais valor
.
Trecho retirado de "É indiscutível o poder da internet na economia"

A outra receita

Por que é que os macro-economistas só falam do preço e dos custos como a receita para todos os males?
.
Em paralelo, todos os anos, quantos livros de gestão são publicados promovendo o preço/custo como a receita? Poucos, muito poucos.
.
A grande maioria promove outra receita, a diferenciação:
"Really successful companies build their strategies on a few vivid and hardy forms of differentiation that act as a system and reinforce one another.
They grow in ways that exploit their core differentiators by replicating them in new contexts. And they turn the sources of their differentiation into routines, behaviors, and activity systems that everyone in the organization can understand and follow."
...
"Differentiation is the essence of strategy, the prime source of competitive advantage. You earn money not just by performing a valuable task but by being different from your competitors in a manner that lets you serve your core customers better and more profitably.
The sharper your differentiation, the greater your advantage."
Trechos retirados de "The Great Repeatable Business Model"

Qual é o melhor pregador?

Nos congressos, nos encontros, nas conferências, nas reuniões realizadas pelas associações sectoriais e pelos grupos patronais, em vez de tantas referências aos governos, ao que fazem e não fazem, aos apoios, aos programas. Em vez de tantos ataques à concorrência, da grande distribuição, dos chineses, dos paquistaneses. Em vez de tantas lamurias acerca da falta de fidelidade e de dinheiro dos consumidores...
.
Talvez fizesse sentido ouvir a mensagem de alguém que os pusesse em frente ao espelho e os fizesse assumirem a sua quota parte de responsabilidade.
.
A última que descobri, meio-embasbacado, foi esta "Invasão de ouro chinês ameaça ourives nacionais"... comprar ouro chinês? Aprendi há muitos anos com Flávio Silva, o erro do principiante é o de sobre-estimar o concorrente. Tanta preocupação com a concorrência não deixa espaço para se ser o que se é.
.
Qual é o melhor pregador?
.
O que faz um belo sermão que nos maravilha, ou o que nos deixa inquietos connosco próprios e nos impele a agir?
.
Fazem falta vozes como esta nos encontros cá da terra:
"It all comes down to consumer choice, and the operative word there is "choice," said Ryan Mathews, executive editor of Grocery Headquarters Magazine.
"If everything is the same, there is no choice," he said during the convention's general session at The Mirage. "The future lies in offering a clear alternative that has value. This industry, like so many American industries, is focusing on the symptoms and not the disease."
Mathews said business owners like to blame consumers for not being loyal, but in many cases, they haven't given their customers any reason to be loyal.
They're too focused on advertising item and price because that's how they've done it for 80 or 90 years.
"Things have changed," he said. "Ozzie Nelson has been replaced with Ozzy Osbourne. What we need to do is think about the permanent change in the way people shop."
...
""They're out there waiting for someone to recognize they're out there and offer them something to be loyal to," Mathews said. "You have to differentiate through the eyes of your customer. You've got to do what you do best. Think of the value for your customer."
E se isto é válido para o retalho, lembrem-se do que é que penso acerca do retalho e da sua mensagem para as PMEs...  a prateleira do retalho é uma espécie de ratinho de laboratório, muito do que acontece no retalho agora e com mais rapidez, há-de acontecer no futuro com as PMEs.
.
Trechos retirados de "Grocery industry may be suffering from lack of differentiation in fueling loyalty"

sábado, março 24, 2012

Congregar vontades em torno de um portfolio de propostas de valor recíprocas

Novos tempos exigem novos modelos de negócio.
"“competitive pressures have pushed business model innovation much higher than expected on CEOs’ priority lists.”" (1)
"companies whose operating margins had grown faster than their competitors’ over the previous five years were twice as likely to emphasize business model innovation, as opposed to product or process innovation." (1)
"A staggering 68 per cent of EU and US drug industry executives have concluded that the current pharmaceutical business model is broken." (2)
"In Plantes’ view, it all boils down to this: is your enterprise like IBM, a model for continuing evolution of its business models – selling off commoditized products to invest in new platforms and business models that advance its “Smarter Planet” vision? Or is your organization on a path to its own Kodak moment?
... In the industrial age, Plantes said leadership teams focused on execution effectiveness around the industry’s business model design. Today, the C-suite ensures success by becoming chief architects of their organization, innovating business models and the platforms and network of partners they leverage.
In the industrial age, the focus was on efficiency, Plantes added. With rapidly changing industry boundaries, fragmenting markets, and unexpected competitors, today’s C-suite must focus first and foremost on agility. Cutting costs that reduce maneuverability is penny-wise and pound-foolish." (3)
Como o termo modelo de negócio está na moda usa-se e abusa-se...
.
Mary Plantes na citação acima tem o cuidado de referir "modelos de negócio inovadores" e "plataformas e redes de parceiros". Prefiro pensar assim, prefiro, antes de pensar em modelo de negócio (modelo de negócio é a explicação racional que arranjamos à posteriori para descrever o arranjo a que chegamos), pensar na rede de actores que podem ser congregados numa relação simbiótica em que todos têm a ganhar.  Estou mais numa de, primeiro, ver os mercados como configurações que podemos tentar construir congregando vontades em torno de um portfolio de propostas de valor recíprocas.
"help managers see their companies’ identities more clearly in the context of the networks and ecosystems in which their organizations operate. Without a business model perspective, a company is a mere participant in a dizzying array of networks and passive entanglements. ... The message to executives is clear: When you innovate, look at the forest, not the trees — and get the overall design of your activity system right before optimizing the details." (1)

(1) Trechos retirados de "Creating Value Through Business Model Innovation"
(2) Trecho retirado de "Two thirds of EU and US pharma execs say business model 'is broken'"
(3) Trecho retirado de "A new basis of competition demands new business models".

Esperemos pelo teste do tempo

O que é que a Iberia descobriu para avançar com isto "Companhia de baixo custo da Iberia começa a voar domingo a partir de Madrid"?
.
Até hoje, em todo o mundo, já dezenas e mais dezenas de companhias de bandeira e outras, tentaram ter a sua companhia aérea low-cost... todas falharam.
.
Por que avança a Iberia com esta hipótese?
.
Esperemos pelo teste do tempo.

Uma espécie de miopia...

Um título absurdo "Why it’s China’s turn to worry about manufacturing"
.
Lendo o artigo, fica-se com uma sensação esquisita... não é a China que precisa de se preocupar com o seu sector manufactureiro... são muitos e muitos sectores manufactureiros que têm se preocupar com o seu futuro, por causa da minha metáfora preferida, por causa do planeta Mongo!!!
.
O artigo leva-nos até este livro "Imagine Design Create" e o que me cativou foi o último capítulo, o que vem aí, sobre a democratização da produção:




O mundo vai mudar ... reparem:

  • distribuição (posso comprar via internet, posso adquirir o ficheiro e imprimir 3D... mas também cada um de nós pode ter a sua prateleira, virtual ou física, e vender as suas criações. Ou podemos ter um espaço, virtual ou físico, onde se animam umas espécies de "Genius Bar", onde se trocam segredos e truques)
  • produção - quantas fábricas serão substituídas por "Replicadores" nas nossas casas"? Produção em massa terá futuro? Em que sectores? Qual o papel da arte no dia-a-dia? Qual o papel do design?
  • formação - a procura por formação, consultoria, coaching, tudo personalizado, vai aumentar (o meu filho mais novo contou-me que ontem houve um concurso de chávenas construídas por alunos na escola dele. E vinha entusiasmado com uma chávena em particular, que um aluno tinha feito que era mesmo, mesmo, mesmo ... vocês imaginam. Como é que um criador passa do protótipo e pode ganhar a vida com ele? Que rede de ligações pode criar? Que clientes-alvo? Que ecossistema da procura? Que estratégia? Que modelo de negócio?  
  • A procura por experiências na área do design e da arte vai aumentar... é auto-catalítico, quanto mais sujeito a variedade, mais se nota o que é realmente distinto.
E para rotular este choque que vai estilhaçar os nossos modelos mentais arranja-se um título a dizer que a China tem um problema!?!? É ver bem ao perto e mal, muito mal ao longe... uma espécie de miopia.

BTW, já pensaram no impacte disto para as escolas do futuro? Se calhar teremos de abandonar (Graças a Deus, até que enfim) o modelo uniformizador que precisava de massas de subordinados submissos e facilmente trocáveis e, teremos de colocar nas famílias a opção estratégica de decidir o percurso formativo dos seus filhos.


BTW, senhores professores dos cursos de Design, têm aqui material para inflamar os corações dos vossos alunos, é vosso dever acabar com o choradinho dos novos velhos.

Não sentem um cheiro diferente?

"O poder dos profetas e das imagens"
.
"Queda da economia portuguesa é a menor desde Agosto"
.
Não esquecer estas sábias palavras:
.
"Change Is Hardest in the Middle"

sexta-feira, março 23, 2012

O infanticídio é, muitas vezes, a solução

A HP é a HP.
.
Tentar copiar as receitas de uma corporação multinacional a uma PME é um erro.
.
Contudo, há um pormaior que gostava de sublinhar:
"CEO Meg Whitman argued that the company had to place more bets on "disruptive" innovation like Apple, creating categories or fundamentally changing them instead of the mostly "evolutionary" approach HP used.
"Whether it's in HP Labs or in R&D, where can we change the name of the game?" she asked, adding that the company should "focus on doing a few things really well instead of giving everything just a little bit."
Focar, fazer algumas coisas realmente muito bem, em vez de dispersar um bocadinho de esforço por muitas frentes...  é a isto que se chama ter uma estratégia!
.
Ter uma estratégia implica, quase sempre, cometer o crime de matar filhos (eliminar linhas de produto, abandonar grupos de clientes que dão prejuízo, mudar de canais de distribuição, ... abandonar tradições enraizadas), para concentrar os recursos escassos nas hipóteses que parecem ter mais viabilidade.
.
Claro que isto é válido para as PMEs, e muitas, só à beira da quasi-morte, contrariadas, salvam-se ao cometer o infanticídio, num acto de desespero.
.
É, segundo a minha experiência, uma das doenças mais comuns nas PMEs, a proliferação de produtos, a proliferação de clientes, o trabalhar para a média, em vez de escolher a excelência.
.
Há tempos, empresa com cerca de 250 referências que produzia nas suas instalações. Só 12 referências representavam cerca de 70% das vendas. Ou ainda, outra empresa, representante de 60 marcas. Só 10 marcas representavam cerca de 70% das vendas...
.
Como é que um comercial se pode concentrar?
.
Trecho retirado de "HP: we need to be more 'disruptive' like Apple"




Há concorrência desleal ou, simplesmente, um novo modelo de negócio?

Cada vez mais, ao trabalhar com uma empresa, ao reflectir sobre qual é a sua estratégia para o futuro, sobre qual é o seu modelo de negócio actual e, sobre quais são as alternativas de modelo de negócio para o futuro (qual a sua lógica para ganhar dinheiro), deixo esta visão clássica:
E procuro introduzir o pensamento do configurador do mercado, a empresa equacionar a possibilidade de olhar para os vários intervenientes no mercado e orquestrar uma relação simbiótica que beneficie todos. Aí a figura torna-se mais povoada:
É disto e desta apresentação
sobre os modelos de negócio assentes no low-cost que me lembro quando leio isto:
.
"Industriais de panificação "lutarão até à exaustão" pelo fim das padarias 'low cost'"
.
Por que é que os jornalistas não investigam? Por que se limitam a ser megafones de uma parte e outra? Há concorrência desleal ou, simplesmente, um novo modelo de negócio?

Quando não se mede...

Ontem durante o meu jogging, ao reflectir sobre esta formação da próxima semana, sobre "Indicadores de Monitorização de Processos" e, ao ouvir os números da greve na rádio, comecei rapidamente a pensar em imagens.
.
Quando uma organização não mede o seu desempenho:

  • pode ser o desempenho diário da produtividade de uma linha de produção;
  • pode ser o desempenho semanal de um departamento de assistência técnica;
  • pode ser o desempenho mensal de uma equipa comercial no terreno;
  • pode ser o desempenho trimestral de um processo de aprovisionamento;
  • pode ser o desempenho semestral financeiro da organização como um todo.
Poucos têm uma ideia segura sobre o que se passa:
E como cegos, sem pistas sobre o que realmente está a acontecer... se é que alguma vez o sabemos, podemos cair em 5 situações:
  • Os lemingues que alegremente vão a caminho do precipício embalados pela rotina

  • Os que são apanhados de surpresa com as calças na mão
  • Os que entram em pânico ao mínimo sinal negativo

  • Os que se aproveitam da situação para contar estórias da carochinha e, assim, enganar os crédulos 

  • E os que se comportam como baratas-tontas, correndo de uma moda para outra, sem coerência, sem persistência, delapidando credibilidade, recursos e tempo.
Quando ontem ouviu alguém, entrevistado pelos media, falar em adesões à greve de 70, 80 e 90%... o que pensou? 
.
E na sua empresa? O que se mede? Com que frequência?




quinta-feira, março 22, 2012

Um bom resumo do estado da situação: printers 3D

Um bom resumo do que está em causa com o desenvolvimento das impressoras 3D:
.
"What is 3D printing good for
  • Cost effective short runs, one offs, customisations, prototypes
  • Highly accurate 3D objects
Challenges
  • 3D models are difficult to create –
  • Finishes are not great
  • High prices for one off prints
  • Low quality plastics on home printers (Moi ici: ainda ontem à noite, por volta das 23h30, no Porto Canal passou um documentário sobre o CeNTI em Vila Nova de Famalicão... fiquei com a ideia de que têm lá hardware e massa cinzenta que podiam trabalhar nesta vertente)
End markets
  • Prototypes
  • Hobbyist
  • Jewellery
  • Customised objects
  • Medical implants
  • Replacement parts
Value chain
  • Designers
  • Market places
  • Enabling software
  • Printers – home and bureau

My gut tells me that there is a big market opportunity opening up. 3D printing technologies will make it cost effective to manufacture a whole range of items that weren’t economic under the mass production paradigm.
...
The software tools available to designers are still primitive which both drives up the cost and keeps a lot of would be designers out of the market. It could be that the next important innovation is in the software rather than in hardware or consumer services." 

Para macro-economistas, políticos e comentadores de coisas económicas

Parece retirado deste blogue:
.
"Por que é que a Zara gosta tanto de Portugal?"
" Portugal é «absolutamente estratégico» para a Inditex, dona da Zara, tanto pela «proximidade» e pela flexibilidade dos seus produtores como pela qualidade do seu produto, afirmou esta quarta-feira o responsável da empresa."
Recordo o "activity system mapping" da Zara, recolhido de "Understanding Michael Porter" de Joan Magretta (sublinhados meus):
 O mundo do fast-fashion está aí, ainda está a crescer...
.
Lembrar esta frase:
.
"Há anos que escrevo aqui que a vantagem mais importante das nossas PMEs é a flexibilidade que a sua localização permite, muito mais importante que a flexibilidade laboral (importante sem dúvida nos momentos maus). A proximidade tem o potencial de gerar relação, gerar troca, gerar conhecimento sobre o outro, gerar cooperação, gerar parceria."

Estratégia na agricultura

Um artigo "From the boardroom to the farmers’ market: Using activity system mapping to explore a farmers’ market competitive advantage" várias notas (se os EUA servem de espelho para procurar ver o tal futuro que já cá está, embora mal distribuído):

  • uma forma dos agricultores fugirem ao rolo compressor da grande distribuição, fazerem o by-pass a esses circuitos e desenvolverem mercados de venda directa 
"There are few recent success stories in North American agriculture that match the growth of direct marketing. The number of farmers’ markets in the United States, for example, tripled from 1,755 in 1994 to 5,274 in 2009 (USDA, 2009)."

  • até na agricultura é preciso introduzir o pensamento estratégico
  • até na agricultura é útil pensar no mosaico de actividades
"We believe that farmers’ market sponsors and managers often may be too immersed in day-to-day activities to step back and see the relationship of these activities and policy enforcement to the core competencies. Activity system mapping facilitates discussions on market policy, promotion, and competitiveness."
...
"in order to be viable, farmers’ markets need to differentiate and establish a competitive advantage in the intense competition for food dollars facing farmers’ markets."

Nesta abordagem faria uma alteração, preocupar-me-ia muito mais com a caracterização de quem vai a estes mercados para, depois, fazer a batota que tanto aprecio: Seleccionar os clientes-alvo; desenhar uma proposta de valor e organizar um mosaico de actividades que usem e abusem da sinergia entre elas para materializar, naturalmente, a proposta de valor.

quarta-feira, março 21, 2012

Interessante

Esta figura, tirada de "From social media to Social CRM" é muito interessante...
.
Dum lado, porque é que os consumidores visitam o site de uma empresa na versão dos consumidores, do outro, porque é que os consumidores visitam o site de uma empresa na versão das empresas.
.
BTW, "97% of Websites Fail at User Experience, Reports Forrester"
.

Para contrariar a corrente dominante

Os macro-economistas, os académicos e os políticos falam da necessidade de reduzir custos para poder competir pelo preço.
.
Curioso que tão poucos ponham em causa essa versão.
.
Este artigo é paradigmático "The More the Merrier"
"These companies have much higher labor costs than their competitors. They pay their employees more; they have more full-time workers and more salespeople on the floor; and they invest more in training them. ... Not surprisingly, these stores are better places to work. What’s more surprising is that they are more profitable than most of their competitors and have more sales per employee and per square foot."
Lembram-se destas notícias "Mais empresas querem despedir para além da Makro, Zara, Cortefiel e Lidl estão entre elas..."

E isso não o deixa desconfiado?

"Your capital and energy are limited resources, so to afford to excel at the things that matter most, you have to under-invest somewhere else. Our advice is simply to underperform rationally, in the areas your customers value least."
Quem são os clientes-alvo da sua empresa? O que é que eles valorizam mais? O que é que eles valorizam menos?
.
Não estará a desperdiçar recursos preciosos, recursos escassos, num perfeccionismo que não traz vantagens?
"What do my customers value most? Imagine you have a few of your best customers in front of you. What do they care about? Which parts of the service experience are important to them (low prices, quick response time, etc.)? Now list those service attributes in order of importance, from theirperspective. To be sure you’re right, test the list with real, live customers. We guarantee you that some part of that conversation will surprise you, and the interaction itself will build trust."
Sem saber quem são os clientes-alvo, sem saber quem vale a pena servir...
.
Escolher quem são os clientes-alvo é difícil, obriga a pensamento estratégico, obriga a optar, obriga a sair do conforto enganador do meio-termo.
.
.
.
Se não se escolhe, como se pode saber onde é que podemos não ser excelentes e, assim, desviar recursos para servir os clientes-alvo onde eles apreciam?
.
.
A sua empresa está certificada ISO 9001?
.
.
Se sim, pergunte ao responsável da qualidade da empresa qual a cláusula da norma ISO 9001 que fala dos clientes-alvo...
Se sim, pergunte ao responsável da qualidade da empresa qual a cláusula da norma ISO 9001 que fala sobre como captar e seduzir clientes...
Se sim, pergunte ao responsável da qualidade da empresa qual o critério usado para escolher os clientes a quem se enviam os questionários para avaliação da satisfação?... Tem algo a ver com a identificação dos clientes-alvo?
.
.
.
Isso não o deixa desconfiado?
.
.
.
Trechos retirados de "To Offer Great Customer Service, Dare to Be Bad"

terça-feira, março 20, 2012

Parabéns ;-)

"CEI obtém certificação IDI Gestão da Investigação, Desenvolvimento e Inovação e Gestão da Qualidade"

O efeito da austeridade no desemprego (parte II)

Segundo a "Informação Mensal do Mercado do Emprego" de Fevereiro de 2012, continua a ser criado emprego nos sectores exportadores (comparação homóloga).
Continua o efeito da austeridade no desemprego (parte I).
.
Imagino onde é que os bem intencionados governantes estimulariam a economia se tivessem dinheiro e credibilidade "Portugal sem "orçamento ou credibilidade" para "jogar o jogo" de estímulos à economia"... não percebem que é por causa da falta de dinheiro que a economia está a transformar-se e a ficar mais sã.

Um futuro possível

Na semana passada, em conversa com empresários e não só tive um vislumbre de um futuro possível.
.
A melhoria contínua, mais tarde ou mais cedo, se não for complementada com melhoria disruptiva, dá isto "Legrand garante manutenção da fábrica de Carcavelos".
.
Por isso, sonhem com as possibilidades "Cheapouino microcontrollers and DIY Arduino exhibited @Textil{e}tronics".
.
Pena que poucas empresas pensem para lá do dia de amanhã...
.
Pena que poucas empresas se lembrem que o seu negócio não é produzir e vender um produto, mas sim facultar instrumentos para a resolução de problemas dos clientes, mas sim proporcionar experiências que os clientes procuram e valorizam.
.
E a sua empresa? Como vai renovar a sua oferta de forma disruptiva? Como vai conciliar a herança sectorial com as possibilidades e oportunidades geradas pelas tecnologias simples e baratas, facilmente democratizáveis?
.
O mais comum é as empresas andarem entretidas a combater as batalhas de ontem "Têxteis nacionais perdem 600 milhões com livre entrada do Paquistão" e, assim, desperdiçarem tempo precioso para imaginar e testar o futuro.

Escrito nas estrelas

Estão a ver qual vai ser uma das consequências disto "Maior produtor português de azeite regista “a maior produção de sempre”"?
.
Daqui a uns meses vamos ter os pequenos produtores de azeite, aqueles que só produzem e que sempre confiaram que um comprador lhes batesse à porta para lhes levar a produção, a receber o presidente da República, ou o primeiro ministro, ou o ministro da Agricultura, e a entregar-lhes um pedido de ajuda.
.
Por um lado a velha mentalidade de produzir sem cuidar da venda e, por outro, a bolha azeiteira,
.
Não há por aí nenhuma "Air Foyle" disponível para comercializar este azeite na China? Parece que dentro de poucos anos vai ser o 4º ou 5º mercado mundial de consumo de azeite?
"Ainda assim, a cooperativa de Moura e Barrancos lembrou dois problemas: “o preço do azeite, que está historicamente muito baixo” – e que “origina uma fraca rentabilidade dos olivais” – e a seca."

Não há sectores obsoletos, há, sim, estratégias obsoletas. (parte II)


Escreveu o Pedro Soares num comentário à Parte I:
“Há uma coisa que me mete confusão. No fundo o que esta empresa está a fazer é a produzir marcas brancas... certo?
Se bem me recordo este sitio é muito critico desta prática porque deverá correr mal no médio prazo...
Não deveria a Font Salem aproveitar a capacidade para tentar exportar a belíssima marca e história acoplada ao seu produto?
(Nota, concordo com o que eles fizeram a curto prazo... espero que, no entanto estejam a ponderar o outro caminho)”
Sim, o que esta empresa está a fazer é a produzir marcas brancas.
.
Sim, este sítio é muito crítico desta prática, porque:
.
·         A maior parte das empresas que se mete nesta prática fá-lo sem tomar consciência das consequências dessa decisão. Sim, é bom ter a fábrica a trabalhar com uma boa capacidade tomada. Sim, é bom cortar nas despesas comerciais e de marketing. Sim, é bom diluir os custos fixos. Mas há o outro lado, a redução das margens e a canibalização da prateleira, o que vai para a prateleira com marca branca não vai com a marca do fabricante.
...
·         A maior parte das empresas acha que este tipo de prática é para quem quer e, como é instintiva (margens, volumes, custos fixos, capacidade tomada…) vai na onda. No entanto esta prática é para quem pode. 
    
      Também há estratégia por trás de decisões conscientes deste tipoNa semana passada, a trabalhar com uma empresa, uma das hipóteses estratégicas em cima da mesa foi:
 “Produzir marcas brancas para os donos das prateleiras”
Numa primeira fase um dos factores identificados foi um contra:
O poder do negócio vai todo para quem vende, para o dono da marca que hoje manda fabricar aqui e amanhã pode mudar com poucas barreiras/custos
 Contudo, passado algum tempo surgiu um factor a favor:
Criar laços de parceria que nos tornem insusbstituíveis porque protegemos a rectaguarda do cliente, asseguramos o seu futuro. Vendemos-lhes sossego, evitamos-lhes problemas
 Posso estar enganado, no entanto, parece-me que a Font Salem já fez a sua análise de mercado e já fez a sua opção estratégica. Procure Font Salem no Google e veja o que encontra…
Especialistas em marcas de distribuição”  
Assumem que o seu negócio é a subcontratação e apostam nisso. Será um posicionamento interessante? Não competem com as suas marcas, podem disponibilizar a sua capacidade para as marcas da distribuição sem problemas de consciências. E, assumindo-se como tal, especialistas em servir as marcas da distribuição, podem criar uma barreira à entrada de novos players que pode ser interessante.
No site espanhol são muito claros a descrever a sua opção, subalternizando completamente a sua marca própria.
.
São opções...nem todos podem ocupar o mesmo posicionamento

segunda-feira, março 19, 2012

Foi bom enquanto durou

Uma grande empresa pequena de transporte aéreo, de origem britânica, Air Foyle HeavyLift, aproveitou o conhecimento do mercado e a oportunidade proporcionada pelo fim da guerra-fria, para fazer um acordo com as forças militares ucranianas tornando-se no "worldwide General Sales Agent of the Antonov Design Bureau of Kiev". Usando o modelo Antonov 124, um monstro voador capaz capaz de carregar 150 toneladas de carga: pessoas, máquinas, equipamentos, estátuas, e todo o género de coisas bizarras de grande dimensão, a empresa disponibilizava o serviço em todo o mundo.
.
Anos depois, em 2006 os ucranianos olharam para o ecossistema da procura e interrogaram-se? O que ainda temos a aprender com a Air Foyle HeavyLift? Ok, passo seguinte, mudar o ecossistema da procura:
E cortaram o distribuidor da equação, assumindo a ligação directa com os clientes!!!
.
E a sua empresa?
.
.
.
Estará na posição da Air Foyle HeavyLift e pode criar negócio a partir dos activos de uma outra empresa que não sabe como os usar num novo paradigma do negócio?
.
Estará na posição da Antonov Design Bureau of Kiev e precisa de um parceiro para entrar em novos mercados?
.
Estará na posição da Antonov Design Bureau of Kiev e chegou a hora de se livrar de um parceiro que já não traz valor ao negócio?

Outra metáfora interessante