terça-feira, agosto 02, 2011

Cartão de visita

Facilitador de reflexões estratégicas, para que as empresas identifiquem os seus clientes-alvo e se concentrem neles.
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Promotor da concorrência imperfeita e dos monopólios informais.
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Num cenário de concorrência perfeita o preço é rei, o fornecedor com o preço mais baixo ganha. Pois bem, a PME típica não pode ter sucesso e prosperar competindo pelo preço mais baixo. Normalmente o preço mais baixo é uma vantagem competitiva que resulta da aposta na escala, no volume, nos salários baixos, em países com poucos constrangimentos legais.
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No entanto, por instinto, por tradição, a maior parte das PMEs só conhece o preço como variável a manipular para ganhar encomendas. Só que o preço mais baixo, no curto médio-prazo, neste mundo globalizado, leva as PMEs à morte por anorexia.
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A solução que proponho é apostar na destruição do cenário da concorrência perfeita!!!
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Como? Através da diferenciação, através dos nichos, através do desenvolvimento de um modelo de negócio dedicado a servir os clientes-alvo com as experiências que eles procuram e valorizam.
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Assim que uma empresa consegue diferenciar-se e perturbar o fenómeno da concorrência perfeita encontra o ponto de apoio para iterar e voltar a explorar o tema até que cria o seu monopólio.
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Não um monopólio legal protegido pelo Estado ou por patentes, ou por mafiosos, mas um monopólio informal instalado na mente dos clientes.
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Esta semana alguém na rádio, referindo-se à história da tipografia que fazia os trabalhos para o BPA e que faliu, quando o BPA foi engolido pelo BCP, dizia:
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"Os empresários das PMEs têm o direito a existir!"
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Treta!!!
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O direito a existir?! Que direito?
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A graça de existir conquista-se diariamente seduzindo e satisfazendo os clientes, tudo o resta é treta!

2 comentários:

Matos disse...

De acordo quanto à necessidade de diferenciar. Só assim podemos criar uma ligação entre a empresa e o cliente. Mas não podemos desistir invariavelmente da necessidade de inovar, ser mais produtivo e gerir melhor os recursos, ou seja, competir com base no preço!

CCz disse...

Obrigado pelo comentário caro Matos,
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Competir com base no preço não é pecado, nem é nada de ilegal. Contudo, competir com base no preço é para quem pode, não para quem quer.
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Pode competir a sério, até às últimas consequências no universo das bolas azuis? Se sim, OK. Se não, cuidado com este destino:
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http://balancedscorecard.blogspot.com/2011/12/as-mudancas-em-curso-na-china-parte-ii.html
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Inovar, permite fugir da guerra do preço, é uma ferramenta de diferenciação. Quando somos realmente diferentes, podemos ter um preço superior, e um preço superior é a base para produtividades superiores, basta ver as figuras daqui:
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http://balancedscorecard.blogspot.com/search?q=rosiello&updated-max=2011-05-08T21:48:00%2B01:00&max-results=20
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O problema não é reduzir os custos, o problema é o retorno da atenção:
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http://balancedscorecard.blogspot.com/2010/10/qual-e-o-recurso-mais-escasso.html
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Recordar os processos contexto vs os processos críticos:
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http://balancedscorecard.blogspot.com/2008/01/processos-contexto-e-processos.html
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http://balancedscorecard.blogspot.com/2007/05/como-descobri-que-no-suficiente.html
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http://balancedscorecard.blogspot.com/2007/05/como-descobri-que-no-suficiente_08.html
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http://balancedscorecard.blogspot.com/2007/05/como-descobri-que-no-suficiente_10.html