"a challenge to their identity, and mindset."

"what does a competitive advantage look like?
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For me, it looks like separation. Not just in terms of profits, but in relevance. In the world of business, the goal of strategy is to shape the future and give an organization a difference that matters. And, enable it to do something of importance particularly well.
...
Then there are companies that stumble upon a competitive advantage, not because of foresight and planning, but because of constant experimentation and learning from mistakes.
...
 no one has an advantage at everything. This means that whatever you thought “is a competitive advantage”, is not. Get that into your head. Unless it really challenges your will, you can still play.
...
I refrain from benchmarking against competitors. The only reason I benchmark against them is to look at “what not to do”. I then ask myself: what can we can do, that no one else is “willing to do”? The key word there is willing. As in it will test their will to do it. It is taking it a step further from simply thinking about what others cannot do.
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What others cannot do implies competence. What they will not do implies a different type of challenge: a challenge to their identity, and mindset."

Imaginem uma PME, ou uma startup, a resolver servir um pequeno nicho com uma oferta customizada, co-desenhada e co-produzida... como é que isso encaixa na mente de um incumbente habituado a trabalhar para a quota de mercado? Tal como Golias...

"O filisteu também se vinha aproximando de David; e o que lhe levava o escudo ia adiante dele.
 E, o filisteu, ao ver David, desprezou-o, (Moi ici: Os grandes estão habituados a fazer uso da sua força no terreno que lhes é mais propício. Assim, quando vêem uma PME a seguir um outro caminho, o caminho menos percorrido, quase sempre desprezam-nas. Desprezam-nas porque as PMEs concentram-se num nicho e protegem esse nicho com um mosaico de actividades repleto de sacríficios para quem, sendo grande, as quiser imitar) porquanto era moço, ruivo, e de gentil aspecto. (Moi ici: O que é que uma PME pode fazer contra a empresa-Golias… o Golias quase sempre nem lhe liga … Quando os gigantes deste mundo detectam a aproximação de um pigmeu normalmente desprezam-no, não lhe ligam. Acham que são de tal forma superiores… os Davids são como formigas num piquenique, um incómodo que pode ser espezinhado facilmente. Só que, “Aqueles que não ouvem a música, acham que o bailarino está maluco”)."

Trechos retirados de "Why is competitive advantage temporary?"

A partilha de experiências entre os pares

"No seu entender quais são, de uma forma genérica, os principais atributos e os principais defeitos dos gestores/empresários portugueses?.
O tecido empresarial português, na sua maioria, é constituído por micro e PME, o que me parece que demonstra bem o espírito empreendedor, e até a criatividade, que existe em Portugal. Os empresários portugueses são trabalhadores e capazes de fazer grandes sacrifícios pessoais pelas suas Companhias. A meu ver, no entanto, beneficiariam se se fechassem menos, se comunicassem mais entre si, se partilhassem experiências e melhores práticas. Isto permitiria não apenas o encurtamento de curvas de aprendizagem como também a agilização da defesa da iniciativa privada em Portugal."

• "Em vez de se concentrarem em sacar subsídios e apoios do QREN para os seus associados, as organizações empresariais deviam apostar na recolha e divulgação destas histórias... não por consultores, não por funcionários, não por universitários, não por políticos, mas por pares." (Dezembro 2007)
• "O melhor exemplo é o dos pares!" (Maio 2012) 

Trecho retirado daqui.

Parabéns às Vánessas!!!

Lá foram campeãs no seu escalão, juniores, na Garci Cup.

 Mas não foi fácil a coisa esteve tremida, a 35 segundos do fim a bola estava na posse do Bartolomeu Perestrelo

 Mas ainda conseguiram ganhar por 24-26.

Parabéns às Vánessas do Académico do Porto!!

Curiosidade do dia

"3D Model Captured With Google Glass"

Não confundir quota de mercado com lucro (parte II)

Na sequência do postal "Não confundir quota de mercado com lucro" o Paulo Peres teve a gentileza de me remeter para este texto "O fim da venda de soluções" onde se pode ler:

"Hoje em dia, o aspecto mais difícil da venda de empresa a empresa, ou B2B, é que o cliente já não precisa de você como antes. Nas últimas décadas, o pessoal de vendas dominou a arte de descobrir o que o cliente precisava para poder vender “soluções” — em geral, combinações complexas de produtos e serviços. Isso funcionava porque  o cliente não sabia como resolver o próprio problema, ainda que tivesse uma boa noção de qual era esse problema. Mas agora, com equipes de prospecção cada vez mais sofisticadas e consultores de compras externos munidos de toneladas de dados, é fácil para uma empresa definir sozinha suas soluções."

O artigo desenvolve a ideia de que a actividade comercial tem de começar bem mais cedo, quando o cliente ainda não fechou a definição das especificações, para poder influenciar a sua escolha.
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Concordo que o artigo explique em parte a dificuldade crescente de vender soluções. E sublinho, em parte.
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Por exemplo:

"No método convencional de venda de soluções que reina desde os anos 1980, o vendedor é treinado para alinhar uma solução a uma necessidade reconhecida do cliente e demonstrar por que ela é melhor do que soluções da concorrência. Isso leva a uma abordagem muito prática: o vendedor começa por identificar clientes que reconhecem ter um problema que o fornecedor pode resolver e dá prioridade àqueles que já estão prontos para agir. Em seguida, com uma série de perguntas, o vendedor encontra um “gancho” que lhe permita vincular a solução da empresa ao problema em questão."

Sinto é que aquilo a que chamamos solução, se descrito desta forma, terá cada vez mais dificuldade em resultar em venda porque não há ping pong, porque o vendedor continua a vender o que a empresa produziu, porque a interacção é mínima. Interessante seria actuar como um alfaiate e genuinamente oferecer uma solução à medida do cliente, exclusiva para ele e fora de uma paleta de combinações.
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Ainda esta semana estive na empresa deste postal "Alfaiates de máquinas". Estavam a montar a cabeça que alimenta o reactor de uma máquina que vai para o México... às tantas o gerente diz-me:
- Sempre fizemos máquinas com uma linha de alimentação para o reagente X. Para este cliente ele vai poder usar até 5 referências diferentes do reagente X.
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E voltando ao postal inicial e à pergunta do caso de estudo da Harvard Business Review, voltando ao texto que o Paulo me enviou e, para o argumento mexicano no desafio da Bimbo:

"Se tivermos um produto competitivo com as marcas próprias, as pessoas vão-nos escolher porque a nossa qualidade é muito melhor"

Um comentário do João Miranda no Twitter fez-me recordar o Dilema do Inovador e daí, dei o salto para o problema da disrupção e fiz a conexão para "Perceber o que está a acontecer aos seus clientes?"
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Receio que o gestor mexicano da Bimbo não perceba o que quer dizer o argumento da qualidade (aqui como sinónimo de mais atributos e não de ausência de defeitos) para um cliente overserved.

No dilema do inovador, a concentração nas margens superiores cria a oportunidade para os disruptores estabelecerem uma testa de ponte para iniciar uma invasão que liquidará os incumbentes.
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No caso da Bimbo, a tentativa de salvar a quota de mercado aumentando a capacidade de produção, vai tornar a empresa refém dos grandes lotes dos items mais populares e das margens unitárias mais baixas.

Outro tipo de oração, e o mesmo resultado

Esta é a evolução aqui no blogue do tema checklists.
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Primeiro a curiosidade ("A introdução de uma checklist com 5 míseros passos... fez milagres!")

• "Uma simples checklist... "Já lavou as mãos?"" (Janeiro de 2008)
• "O poder da checklist" (Fevereiro de 2009)
• "O poder das checklists" (Junho 2011)

Depois, o desafio de reduzir os erros gerados pela experiência que gera o excesso de confiança:

• "A merecer exploração" (Maio de 2012) onde se pode ler:

"Comecei a pensar, como é que conseguimos pôr os trabalhadores a fazer o mesmo no início de cada intervenção? Como os pôr a realizar uma preparação?
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Como conseguir pôr um grupo de velhos lobos-do-mar, tarimbados por anos e anos de experiência, moldados na nossa cultura de desenrasque e facilidade, a "rezarem a sua oração" antes de iniciarem um trabalho?"

Depois, a descoberta de que as checklists podem ser a oração:

• "Lições de 2012" 

Entretanto, tive acesso a números, ainda confidenciais, que mostram o impacte do uso das checklists nos trabalhos dos "velhos lobos-do-mar". Enquanto a campanha durou a quantidade de erros baixou drasticamente, quando a campanha foi retirada, ou antes, deixou de ser falada pelas chefias, os erros voltaram em força. O interessante é que a campanha foi mal explicada pelas chefias, não foi percebida por muita gente, e não foi do agrado dos trabalhadores... e, no entanto os resultados foram muito bons. Apesar da checklist não ser perfeita..

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Ontem, ao continuar a leitura de "Turn the Ship Around" de David Marquet encontrei um capítulo dedicado a uma prática que produz um efeito semelhante ao da checklist. Semelhante porque actua da mesma maneira, retira o trabalhador do modo "velocidade cruzeiro" e obriga-o a racionalizar o que vai fazer, obriga-o a tornar deliberado o que podia, de outra forma, ser feito em "piloto automático". Pesquisando, encontrei o capítulo todo ou quase todo aqui: "“Deliberate action” improves teamwork, resilience, and safety — for free!":

"launched us into an exhaustive study of how to reduce these kinds of errors. After rejecting things like more training, and more supervisors, (Moi ici: No livro esta parte está mais desenvolvida e eu não pude deixar de recordar, como auditor, as milhares de respostas a pedidos de acção correctiva que são rapidamente despachadas com mais formação ou mais supervisão)  we realized the problem was that of engaging brain before acting.
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We decided that when operating a nuclear-powered submarine we wanted people to act deliberately, and we decided on “take deliberate action” as our mechanism. This meant that prior to any action, the operator paused and vocalized and gestured toward what he was about to do, and only after taking a deliberate pause would he execute the action. Our intent was to eliminate those “automatic” mistakes. Since the goal of “take deliberate action” was to introduce deliberateness in the mind of the operator, it didn’t matter whether anyone was around or not. Deliberate actions were not performed for the benefit of an observer or an inspector. They weren’t for show."

Por fim, o mesmo tipo de recepção que as checklists tiveram:

"I believe “take deliberate action” was the single most powerful mechanism that we implemented for reducing mistakes and making Santa Fe operationally excellent. It worked at the interface between man and machine: where petty officers were touching the valves, pumps, and switches that made the submarine and its weapons systems work. TAKE DELIBERATE ACTION is a mechanism for COMPETENCE.
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But selling the crew on this mechanism’s value was hard going.
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One problem in getting the crew to perform deliberately was the perception that deliberate action was for someone else’s (a supervisor’s, an inspector’s) benefit. Even though we continuously talked about how deliberate action was to prevent the individual from making silly mistakes, I would overhear sailors discussing deliberate action among themselves in this misperceived way."

O espírito de Mongo

Ontem, começámos o dia com o desafio da Bimbo. Hoje, via André Cruz, começamos com o espírito quase oposto, o espírito de Mongo.
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Bem vindos ao Estranhistão!!!

"A Tété, empresa agro-alimentar que actua no sector da produção e comercialização de produtos lácteos, acaba de lançar manteiga de vaca, cabra e ovelha.
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Recorrendo a processos artesanais, a empresa apresenta uma manteiga que incorpora sabores e qualidades de um produto tradicional, em que notas de flor de sal se conjugam com o sabor cremoso da manteiga.
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A empresa está actualmente a atravessar uma fase de crescimento. Fechou o primeiro trimestre com um aumento de vendas na ordem dos 10%."

Trabalhar para quem está fora da caixa, fugir do redemoinho anorexizador da competição pelo preço e pela quantidade, fugir dos oceanos tingidos de vermelho e, como David, seguir o caminho menos percorrido, o caminho da imperfeição dos mercados.
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É voltar aquele texto de Christensen em Novembro passado sobre o tipo de inovação e a criação de emprego.
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Trechos retirados de "Manteigas tradicionais dão trabalho a 100 pessoas".

O maior espectáculo desportivo na Europa está de volta

Torço por Chris Froome e Mark Cavendish.
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As apostas estavam assim antes do começo "Tour de France odds 2013: Chris Froome of Team Sky the odds-on favorite".
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Pena o Lance não poder correr.

A lição dos nabateus

Descobri este texto "CRM – The Long View" há um bom par de meses e, volta e meia vem-me questionar. É uma espécie de lição dos nabateus, cuidado com a maximização.

"Our fearless leader began reciting this and that from a long list of exceptions that we found. Didn’t these people know anything about consumer compliance? Sheesh! As we moved on from these tedious topics the focust shifted to the financial stability of this 85 year old bank. This was in 1987 and things were still riding high in this part of the country. Yet, this bank was only generating like a 7-10% net profit – something like that. The examiner in charge had been apoplectic about this all week. “How could they stay in business when everyone else has got like 35% net profit margins?”
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The 80 year old President, Chairman, CEO, COO (whatever) struck a match, applied it to the end of his cigar and began puffing until it was just right. He puffed, and puffed and puffed one last time. He then leaned over and blew smoke right in the face of the examiner in charge and said…
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Sonny, we’ve been in business for 85 years. What makes you think we won’t be in business another 85?
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This was the first underpinning in my business foundation. This bank provided it’s community a service they valued. Yes, they knew their customers – and these people were conservative with their money. They just wanted it to grow with as little risk as possible. This bank delivered. The next underpinning came the following year as we, the government, began closing bank after bank and then the S&L crisis hit too. This little bank in Kinderhook? Still going, with that really horrible return of 7-10% year after year after year."

Conformidade vs eficácia

"When it comes to processes, adherence to the process frequently becomes the objective, as opposed to achieving the objective that the process was put in place to achieve. The goal then becomes to avoid errors in the process, and when errors are made, additional overseers and inspectors are added. These overseers don't do anything to actually achieve the objective. They only identify when the process has gone bad after the fact."

Deu logo para recuar a 2006 e ao confronto entre conformidade e eficácia/resultados.
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Trecho retirado de "Turn the Ship Around" de David Marquet.

O desafio da Bimbo

Um artigo interessante "Bimbo baixa preços em Portugal para combater marcas próprias" no JdN de ontem. Primeiro qual é o problema da empresa:

"A Bimbo terá como uma das linhas estratégicas em Portugal, para combater as marcas próprias, a descida dos preços dos seus produtos.
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A garantia foi dada ao Negócios pelo director financeiro da multinacional mexicana, Francisco Avelar Casillas, como forma a evitar o ganho de quota de mercado que estes produtos estão a conquistar na Península Ibérica."

O problema  que a Bimbo sente, neste contexto particularmente recessivo na Península Ibérica, é o do crescimento das marcas próprias, o crescimento das marcas dos donos das prateleiras.
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Quem escolhe o que aparece nas prateleiras?
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O dono das prateleiras!
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E quem manda no dono das prateleiras?
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O agregado dos clientes do dono das prateleiras. O dono das prateleiras pode ter todo o interesse em ter nas prateleiras um certo produto por causa da margem que lhe dá ; contudo, se os clientes não lhe derem a rotação adequada, o dono das prateleiras tem de repensar a cena.
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O que é que a Bimbo vai fazer para combater as marcas próprias?
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Vai baixar os preços!
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Vai combater no terreno onde o dono das prateleiras tem vantagem...

"A subida de vendas das marcas próprias é evidente em várias áreas do sector alimentar e está a obrigar as empresas a reequacionar estratégias."Estamos a decrescer em termos de quotas de mercado por causa do crescimento das marcas brancas", assumiu Avelar Casillas"

O que é que é fundamental, o lucro ou a quota de mercado?
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Recordar o que acontece às curvas de isolucro, quando se entra no campeonato dos descontos para ganhar ou manter quotas de mercado, em "Pregarás o Evangelho do Valor". Houve um tempo em que a quota de mercado era uma condição necessária para ter lucro, a esse tempo chamo de "século XX" com a sua economia de Magnitogorsk ou Magnitograd, ou mesmo Metropolis. Só que hoje já existe mais gente fora da caixa "normal" do que dentro dela, hoje estamos a entranharmos-nos em Mongo, no Estranhistão.

"Em Portugal e Espanha, a Bimbo vai tentar cornbater o fenómeno [do crescimento das marcas brancas] de duas formas. "Uma das nossas estratégias é baixar os preços", avança Avelar Casillas. Mas como? "Através da criação de linhas de alto rendimento. (Moi ici: Ou seja através de produção em grandes quantidades e a um elevado ritmo, de um pequeno número de referências de baixo custo e baixo preço, para competir com as das marcas brancas num choque frontal) Outra das nossas apostas é a inovação. Acreditamos que só assim podemos combater as marcas brancas",explica o director financeiro do grupo Bimbo. Se os dois objectivos forem conseguidos, então Casillas acredita que terá uma consequência no público alvo. "Se tivermos um produto competitivo com as marcas próprias, as pessoas vão-nos escolher porque a nossa qualidade é muito melhor", sintetizou."

Esta última afirmação parece-me, com todo o respeito, algo ingénua. O palato do cliente que compra o produto mais barato está suficientemente trabalhado, é suficientemente exigente, para distinguir uma eventual diferença na qualidade? Se o cliente não distinguir essa diferença, ela até pode existir, admitamos de barato que sim, mas se ele não a distinguir, ou se ele der preferência ao factor preço mais baixo, a última palavra continua a ser a do dono das prateleiras. Aí, a forma de chegar às prateleiras seria "subornando" o dono das prateleiras dando-lhe condições muito boas, tão boas que ele não conseguiria melhor com os produtores das suas marcas brancas. Aí, a Bimbo estará a correr desalmadamente numa passadeira de ginásio, correrá, correrá mas não sairá do sítio. Terá quota mas não terá lucro decente. Resultado, anorexia.
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Pessoalmente, ouso especular, eu que não conheço nada do sector, que faria de outra forma. Não me preocuparia com a quota de mercado ponto. Olharia seriamente para o panorama competitivo e perguntaria internamente com o máximo de honestidade e clareza: Onde podemos fazer a diferença? Onde podemos ditar as regras? Onde podemos ter margens interessantes? Onde podemos continuar a crescer com margens que remunerem condignamente o negócio?
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Os mexicanos compraram o negócio da Bimbo à multinacional Sara Lee há cerca de 2 anos... por isso, aposto que este tipo de análise não tem tradição na empresa. Multinacional americana tem no seu ADN a vantagem competitiva da escala e não está habituada a competir em Mongo.
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Convidava os decisores da Bimbo a visitarem as prateleiras dos pontos de venda do azeite, do sal, das bolachas, das conservas, dos congelados, dos iogurtes... e a apreciarem a diferença.
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Convidava os decisores da Bimbo a identificarem os problemas e desafios de quem vive em Mongo, convidava-os a estudarem a explosão de gostos, a ligação à saúde, a identificarem algumas tribos que poderão ser seduzidas para o consumo de variedades mais caras, porque diferentes.
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Trabalhar em simultâneo nos dois extremos do mercado pode facilmente degenerar em stuck-in-the-middle... os argumentos da venda da inovação e do preço são muito diferentes... e vão ter os mesmos comerciais? Não? E como vão distribuir esses custos extra? E a equipa de gestão conseguirá às segundas, terças e quartas pensar em volume, para às quintas, sextas e sábados pensar em requinte e diferenciação?

Outra proposta de canvas

Via @pauloperes cheguei a mais esta proposta de canvas "Introducing the Happy Startup Canvas".
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Como não concordei com a ordem original propus umas alterações:

O autor escreve:

"To help with this use the value proposition designer (also by Osterwalder)." (Moi ici: Ver versão mais recente)

Será que faz sentido?
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BTW, a propósito da sequência que proponho:

"A (2)problem looks like a job that your (1)customer needs to get done at a specific time, in a specific situation and in the proper context. The problem looks like the important unmet needs your customer uses to measure how well the job gets done. It doesn’t get much simpler than that." 

Trecho retirado daqui.

Curiosidade do dia

"China ha instalado en Europa su peculiar forma de trabajar. Con discreción y sin apenas hacer ruido, los empresarios chinos se han hecho un hueco en los clústers textiles europeos con sistemas de trabajo que, en ocasiones, rozan, e incluso llegan a trasgredir, lo legal. La localidad italiana de Prato es ejemplo de ello, como también lo son el distrito de Carabanchel en Madrid o las localidades catalanas de Badalona y Mataró. La actividad textil que perdura en la región francesa de Cholet o en el norte de Portugal, en cambio, sigue en manos de empresarios locales.
...
Un esquema similar se encuentra en el norte de Portugal, cuya actividad perdura en gran parte gracias a su proximidad con Galicia y a unos costes laborales más bajos que los de España. La industria de la confección en Portugal, igual que en Cholet, sigue en manos de empresarios locales.
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La estructura de la industria de la confección en la zona de Oporto es la de pequeños talleres confeccionistas, aunque los grandes operadores del sector producen en terceros países con costes de producción más bajos. Mientras que en Prato se adquieren prendas ya confeccionadas, tanto en Cholet como en Oporto las grandes marcas de moda proponen o compran diseños"

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Trechos retirados de "De Prato a Cholet: ‘Made in Europe’ a precio de ‘Made in China’"

Jogadores de bilhar amador

"Goals are the destination you want to take your business to. Once stated clearly and communicated to the organization, goals align people's energy, and when they're linked to rewards, as they usually are, they have a powerful effect on people's behavior. Goals set the tone for decisions and actions that follow and greatly influence the business results that get delivered. Many leaders think setting goals is simple and straightforward, but in fact, selecting the right set of goals is the ultimate juggling act. The goals have to be of the right type and magnitude to be both achievable as well as motivational.
...
With the goals came the essential outline of actions about how they will be achieved: (Moi ici: Tantas empresas em que quem manda não percebe isto... definem objetivos de forma vaga, escritos em cubos de gelo ou em nevoeiro e, depois, esperam atingi-los sem mudar nada)
...
There's a know-how to setting the right goals, in the right combination, with the right time frame, and at the right level. You can't set goals by looking in the rearview mirror at what was accomplished last year and adjust this year's numbers accordingly, and you can't go by what is being projected for the industry or the economy overall. Goals should reflect the opportunities that lie ahead (Moi ici: Tão difícil, o passado é tão poderoso, já se gastou tanto com ele que se torna difícil cortar-lhe o financiamento na esperança de que o mundo volte ao que era. Tão difícil assumir que são um custo afundado, enterrá-los e seguir em frente) and what is possible for your business as it goes forward. You have to choose more than one goal to keep the organization in balance, and the goals don't all have to be financial and quantitative. There will always be tailwinds and headwinds that will help you reach the goals faster or slow you down, but the goals must be clearly defined with specific time frames at the start. Then you must be willing to adjust them as the world changes and the opportunities and organizational capabilities expand or contract. While choosing only one goal distorts the business, choosing multiple goals poses its own mental challenge. You have to dig deep to be sure the goals are internally consistent." (Moi ici: Tão difícil, pensamos por partes e como jogadores de bilhar amador)

Trechos retirados de "Know-how" de Ram Charan.

As pessoas e as empresas com futuro experimentam, são como as crianças

"He was very clear that innovation will only be achieved in an organisation that has in place the culture to support it. In fact, he says, it is small firms that have the skills and competences for discovery in abundance (playful cultures, no bureaucracy, freedom to experiment etc). So think about how you will foster a culture of innovation in your company. (Moi ici: Aquele "playful cultures... sei o que isso é, longe de espartilhos e regras estúpidas. Em Mongo, inovar no produto/serviço, inovar no modelo de negócio, tem de ser uma disciplina permanente. Recordar o que escrevi em Novembro de 2009: "Nessa empresa, surpreendo duas pessoas ainda numa fase artesanal, com máquinas quase ao nível dos nossos electrodomésticos caseiros, a fazer experiências, a testar diferentes parâmetros, a apreciar os resultados... ainda receei apanhar uma gripe por os ajudar a meter peças entrando dentro de uma estufa a 30ºC quando cá fora já a temperatura devia andar pelos 8/9 ºC. As pessoas e as empresas com futuro experimentam, são como as crianças, ...")
 ...
 I was talking to the Director of a company I have been doing some strategy work with recently. Their business strategy was made up of 3 Strategic Pillars, one of which related to pursuing innovation. When I asked them what specific actions they intended to take forward in order to pursue innovation they were unable to tell me. (Moi ici: O mundo está repleto de quesadistas - chavões muitos, mas dizer o que fazer por quem até quando... "tá keto") Unfortunately, saying that you are going to be innovative does not mean that you are. You need to be clear about what actions you will take."

Trechos retirados de "What does innovation mean for small business?"

Não confundir quota de mercado com lucro

A propósito de "Case Study: Escaping the Discount Trap" começar por recordar os números do Evangelho do Valor acerca do impacte dos descontos nos lucros.
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A propósito de:

"He had become enamored with the early success in specialized hospitals, so he instructed Augusto to make solutions selling work for every customer. Augusto accepted the challenge.
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"A business relationship must benefit both parties. If we can't work with you on a more extensive basis to develop solutions for your patients, we might have to reconsider our relationship with you.""

E a propósito da questão final:

"Should Bosi e Faora abandon "solutions selling" for some of its customers?" 

A minha opinião:

• De que é que as empresas falam quando falam em vender soluções?

As empresas criam as suas ofertas, cada oferta é como uma peça de Lego. Depois, as empresas estudam a necessidade de um cliente e fazem uma oferta composta, uma combinação de algumas peças de Lego, a que chamam solução. Muitas vezes falta a capacidade de incorporar o input dos clientes e de, assim, customizar algumas peças de Lego em função de cada cliente.

•  Nem todos os clientes querem ou valorizam uma solução

Os clientes não são todos iguais, têm objectivos e projectos distintos. Assim, alguns usarão as ofertas mais baratas, mais básicas, mais maduras e não faz qualquer sentido tentar vender-lhes uma oferta superior, porque a oferta básica é a mais adequada à sua realidade.

• As empresas não têm de procurar servir todos os tipos de clientes

Não confundir quota de mercado com lucro.

Curiosidade do dia

A propósito de rodadas.
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A propósito dos que projectam um futuro com pés de barro.
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É este tipo de discurso que será cada vez mais comum no futuro:

"“Here’s a current example of the challenge we face,” he writes in the book’s prelude: “At the height of its power, the photography company Kodak employed more than 140,000 people and was worth $28 billion. They even invented the first digital camera. But today Kodak is bankrupt, and the new face of digital photography has become Instagram. When Instagram was sold to Facebook for a billion dollars in 2012, it employed only 13 people. Where did all those jobs disappear? And what happened to the wealth that all those middle-class jobs created?”
...
So instead of somebody paying money to get their photo developed, and somebody getting a part of a job, a little fragment of a job, at least, and retirement and all the other things that we’re accustomed to, it works informally now, and intangibly."

Faz-me lembrar o que li ontem sobre o que os estivadores americanos queriam receber por cada contentor descarregado/carregado nos portos americanos, novidade que dizimou milhares de postos de trabalho.

"My favorite example is how the container ships managed to convince the NY longshoreman’s union to accept the new technology.
In 1960 the Union negotiated container royalties — year-end payments to longshoremen based on the weight of cargo moving through their ports.
In 1964, as containerization was really hitting the docks, New York’s longshoreman’s union managed to establish a now-defunct guaranteed annual income for their members, which allowed longshoremen to collect as much as $32,000 a year for doing no work at all after they lost their jobs."

Qualquer dia querem proibir a formação online porque corta postos de trabalho no ensino.

Espiral recessiva

Qual é o propósito da sua empresa?

"The problem with industrial capitalism today is not the profit motive; the problem is how the profit motive is usually framed. There is a persistent myth in the contemporary business world that the ultimate purpose of a business is to maximize profit for the company’s investors. However, the maximization of profit is not a purpose; instead, it is an outcome. We argue that the best way to maximize profits over the long term is to not make them the primary goal.
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Profits are like happiness in that they are a byproduct of other things. (Moi ici: Regressar a Janeiro de 2009 com "o lucro é uma consequência, nunca se trabalha directamente para o lucro")
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Purpose is not about corporate strategy or tactics; these are both means to ends. Purpose is also not about social responsibility, which is simply a tool for managing reputation. Purpose is not even about corporate mission, which might be nothing more than an aspiration to dominate a particular marketplace. Rather, purpose is a spiritual and moral call to action; it is what a person or company stands for."

Trechos retirados de "Why Making Money Is Not Enough"

Passa-lhes completamente ao lado

Este artigo "The Internet of Things and the future of manufacturing" é tão ... "ídolo com pés de barro".
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Falm sobre o impacte da tecnologia e da Internet of Things (IoT) na produção e na logística das empresas. Por exemplo:

"Right. For example, a piece of metal or raw material will say, “I am the block that will be made into product X for customer Y.” In an extreme vision, this unfinished material already knows for which customer it is intended and carries with it all the information about where and when it will be processed. Once the material is in the machine, the material itself records any deviations from the standard process, determines when it’s “done,” and knows how to get to its customer. It might not happen right away, but things will definitely move in this direction."

Ou ainda:

"So how do we assess our existing logistics systems and identify the gaps? Let’s take container logistics in maritime shipping, which might be considered almost Stone Age in view of what is to come. It will be a tremendous effort to bring container logistics into the next generation of manufacturing." 

Passa-lhes completamente ao lado que os consumidores poderão fazer o download das instruções, poderão dirigir-se a um centro de serviços no bairro onde moram e alugar uma máquina que produzirá de acordo com as instruções. Ou então, poderão dirigir-se a um "artesão" conhecido pelos seus designs e comprar-lhe as instruções ou o produto já acabado, ou melhor ainda, fazer o jogo de ping-pong da interacção e co-desenhar o produto com o artesão.
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Por isto é que ontem escrevi sobre a segunda rodada que aí virá.

Efemeridade

Uma realidade que veremos cada vez mais no nosso quotidiano, as estruturas efémeras, concebidas de raiz para serem efémeras "Las ‘pop-up store’ hacen temporada en España":

"Lo que antes era novedad, ahora se ha convertido en una práctica muy utilizada para muchas de las marcas de moda que deciden hacer temporada en España. Tiendas de quita y pon escogen las mejores ubicaciones de las mejores ciudades del país para vender sus prendas, probar suerte en este mercado o, simplemente, dar un empujón a sus ventas durante la temporada estival."

Curiosidade do dia

"Imagine you are asked to participate in a psychological experiment.
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The experimenter gives you the following problem: Linda is thirty-one years old, single, outspoken, and very bright. She majored in philosophy. As a student she was deeply concerned with issues of discrimination and social justice and participated in antinuclear demonstrations.
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Which of the following two alternatives is more probable?
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Linda is a bank teller Linda is a bank teller and active in the feminist movement
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Which one did you choose? If your intuitions work like those of most people, you picked the second alternative."

Eheheh... faça o diagrama de Venn

A mistura de opções e a falta de percepção

O melhor e o pior.
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Alentejo exporta 22% da sua produção de vinho" no DN de ontem. Mas não basta produzir e vender, é preciso saber vender, é preciso ter uma estratégia:

"Para fazer face à tendência de redução do consumo interno, os produtores de vinho alentejano intensificaram nos últimos anos a sua aposta em mercados externos e conseguiram, na última década, subir o volume de exportações para fora da União Europeia em 458,7%.
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A elevada competitividade no sector e a quebra nos preços e nas margens de lucro da comercialização de vinhos pautam o quotidiano dos produtores e acentuam as suas preocupações num negócio que vive essencialmente de relações duradouras.
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Em Portugal, aposta essencialmente na grande distribuição, mas sente cada vez mais dificuldade em manter o preço médio mínimo de dois euros à saída da adega. "Não tem sido fácil e assumo que nem sempre o conseguimos, mas apostamos na inovação, na flexibilidade comercial e no consumo de grandes formatos, que têm cada vez maior procura", revela. (Moi ici: Como é que Alexandre Relvas, da Herdade de São Miguel, pode querer manter preços médios mínimos quando, ao mesmo tempo aposta na distribuição grande e no consumo de grandes formatos?)
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"Vemos o preço a descer, a procura de marcas brancas a subir e os custos de produção também elevados. Neste cenário, será possível reduzir ainda mais o preço do vinho?"
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Assegurando uma produção anual de 11 milhões de litros de vinho, a Adega Cooperativa de Borba tem apostado na redução do consumo de água e energia para aumentar a eficiência da exploração dos 2200 hectares de vinha. (Moi ici: O tempo e os outros recursos que a Adega Cooperativa de Borba utiliza no aumento da eficiência, não é utilizado para "educar o consumidor para apreciar outros vinhos mais complexos") 

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"Há um fraco reconhecimento internacional da qualidade dos vinhos do Alentejo e uma ausência quase absoluta de uma cultura de cooperação entre as empresas do sector",
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"Se soubermos construir uma boa história para o vinho alentejano, vamos conseguir bons argumentos de venda"
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"Mas é preciso vender melhor os nossos vinhos, construindo uma relação forte e direta com o consumidor", alega Filipe Caetano, sugerindo que "fora de Portugal, do Brasil e de Angola se procurem consumidores de nicho, abertos a descobrir novos vinhos e que encarem os vinhos português como vinhos exóticos".

O artigo é escrito entrevistando diversas pessoas de diversas adegas, por isso, é natural que o texto ilustre as contradições de diferentes estratégias. E isso é natural, não existem estratégias únicas e válidas para todos num mesmo sector. A estratégia certa para uma empresa tanto depende do contexto externo como das suas idiossincrasias e do seu passado, o velho espaço de Minkowsky em acção.
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O problema é, muitas vezes, a mistura de opções e a falta de percepção de que um tipo de opção não é compatível com outro resultado esperado.

Quem não tem estratégia não faz escolhas difíceis

"A majority of leaders (64 percent) said the biggest frustration for managers is having too many conflicting priorities."

Até que ponto este número ilustra bem a dificuldade dos gestores em formularem uma estratégia?
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Formular uma estratégia implica fazer escolhas, implica fazer trade-offs entre prioridades que conflituam entre si.
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Quem não tem estratégia não faz escolhas difíceis, tenta ir a todas, tenta uma coisa e o seu contrário.
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Trecho retirado de "Most Executives Don’t Think Their Company’s Strategy Will Lead to Success, and Most Don’t Think Their Strategy is Understood by Employees and Customers, According to Booz & Company Executive Survey"

A primeira rodada

Como são as coisas...
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Dois artigos sobre a tentativa dos incumbentes evitarem ser flanqueados, não através da melhoria da relação com os seus clientes mas através do lobby junto do poder para protecção das suas rendas.
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Em "Auto dealerships forcing themselves between Tesla and its customers":

"In an attempt to offer a hassle-free car-buying experience, Tesla Motors is experimenting with selling cars directly to consumers over the Internet.
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But car buyers in North Carolina, Virginia, and Texas may not have the same opportunity because auto dealerships are lobbying for laws that would deprive Tesla Motors of the freedom to sell vehicles directly to consumers in these states, forcing Tesla to instead sell cars through a franchised dealership."

Em "Strangling Innovation: Tesla versus “Rent Seekers”":

"The greatest number of jobs is created when startups create a new market – one where the product or service never existed before or is radically more convenient. Yet this is where startups will run into anti-innovation opponents they may not expect. These opponents have their own name –  “rent seekers” – the landlords of the status-quo.
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Examples of startups challenging the status quo include: Lyft, Square, Uber, Airbnb, SpaceX, Zillow, Bitcoin, LegalZoom, food trucks, charter schools, and massively open online courses. Past examples of startups that succeeded in redefining current industries include Craigslist, Netflix, Amazon, Ebay and Paypal.
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While Tesla, Lyft, Uber, Airbnb, et al are in very different industries, they have two things in common: 1) they’re disruptive business models creating new markets and upsetting the status quo and 2) the legal obstacles confronting them weren’t from direct competitors, but from groups commonly referred to as “rent seekers.”
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Rent seekers are individuals or organizations that have succeeded with existing business models and look to the government and regulators as their first line of defense against innovative competition. They use government regulation and lawsuits to keep out new entrants with more innovative business models. They use every argument from public safety to lack of quality or loss of jobs to lobby against the new entrants. Rent seekers spend money to increase their share of an existing market instead of creating new products or markets. The key idea is that rent seeking behavior creates nothing of value.
These barriers to new innovative entrants are called economic rent.
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Instead of offering better products or better service at lower prices, rent seekers hire lawyers and lobbyists to influence politicians and regulators to pass laws, write regulations and collect taxes that block competition. The process of getting the government to give out these favors is rent-seeking."

Vejo isto com alguma ironia... é a primeira rodada. Agora são os distribuidores a tentarem salvar as suas rendas. Já antevejo uma segunda rodada em que os fabricantes vão lutar contra os prosumers de Mongo e a sua capacidade para produzirem em casa para si e para a comunidade em que residem

Duas culturas bem diferentes

César das Neves em "Semear no cimento" escreve:

"Existe em Portugal uma máquina poderosíssima para destruir iniciativa, investimento, produção e emprego. Pervertendo as suas finalidades originais, muitos serviços públicos, mecanismos sociais e até algumas empresas perseguem, ferem e muitas vezes matam os projectos produtivos. Boa parte da nossa actividade e emprego dirige-se explicitamente a estragar, prejudicar e estiolar os negócios.
Crescimento e trabalho nunca podem vir senão através do investimento. A economia funciona apenas por iniciativas empresariais. Ora basta alguém contemplar a possibilidade de lançar um projecto para imediatamente se dar conta da dimensão esmagadora das forças opostas. Temos um terreno muito fértil mas coberto com uma camada de cimento.
Começa logo pela atitude social. Um empresário, pelo simples facto de o ser, fica no fundo da escala. Admiramos artistas, profissionais, trabalhadores e desconfiamos instintivamente dos negócios. Ter fins lucrativos é um argumento negativo, senão mesmo insulto. Por isso, numa discussão entre uma empresa e qualquer outra entidade - do Estado às ONG, passando por sindicatos e consumidores - antes mesmo de sabermos o assunto, já assumimos a empresa culpada.
Se alguém persistir em afrontar esse desprezo público e criar o tal negócio, tem logo à sua espera uma multidão com a função de garantir que a coisa falha."

Uma cultura bem diferente de:

"Nassim Nicholas Taleb has a dream. It's this: he wants us to celebrate the restaurant owners, the taxi drivers, the market traders and carpenters and all the other risk-takers who put their skin in the game and who drive the economy for the rest of us.
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"Let's call it a National Entrepreneur Day," declares the author of the best-selling The Black Swan, and have a day devoted to entrepreneurs, because they are the heroes who at times take suicidal risks for the mere survival of the economy: "Optionality makes things work and grow – the UK and the US have a fantastic history in risk-taking, in trial and error, without shame in failing and starting again. We need to recover that spirit." 

Trecho retirado de "Nassim Taleb: 'The Black Swan' author in praise of the risk-takers"

Curiosidade do dia

Hoje conheci um desgraçado efeito do keynesianismo.
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Passei por Coimbra e fui tomar café com o irmão mais velho do meu pai. Antes de me sentar, levou-me à varanda e mostrou-me uma gaiola com um pardal nascido esta Primavera.
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- Caiu do ninho, para não ser comido pelos gatos, coloquei-o nesta gaiola e foi alimentado pelos pais.
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E continuou:
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- Já o tentei libertar por duas vezes mas não sabe voar... por causa dos gatos volto a metê-lo na gaiola.
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Stressors are information

Mongo e a mudança de paradigma

"As long ago as 1934, Joseph Schumpeter, the Harvard economist, observed that organisations move in a natural cycle between exploring new opportunities and exploiting old certainties. Businesses in the explorative phase are designed to seek out opportunities, experiment, and learn fast. Exploitative businesses on the other hand tend to value efficiency and optimisation, placing a heavy hand on standardisation and a light one on experimentation. (Moi ici: O advento de Mongo obriga a mudar de paradigma. Há meses que ando a namorar com o inevitável... o nome Redsigma está esgotado!!! Redsigma foi uma marca que criei em 1991 ou 92. Reduzir o sigma, reduzir a variabilidade, apostar na standardização. Lentamente, comecei a mudar e hoje, sou quase um inimigo declarado da normalização... prefiro apoiar empresas a estarem à frente da onda, tão à frente que ainda não existem normas. Prefiro apostar na variedade do que estar preocupado com a variabilidade.)
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Businesses today have to be both exploitative and explorative, at once.
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But, it's not easy. The two phases demand hugely different approaches across all aspects of a business. Businesses in the exploitative phase find it incredibly difficult to value exploration; their people, processes and structure are often designed to eliminate all variance and unpredictability.
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Disruptors centre themselves around consumer needs, they are optimised for exploration and have an incredible knack of turning the incumbents' perceived advantages into their Achilles' heals. (Moi ici: Recordar "O mundo de Golias a esboroar-se") Disruptors frequently reveal the direction in which industries are headed.
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We are all trained to analyse a market's incumbents—after all, their demise attracts more attention than the rise of the disruptor and they're easier to find and benchmark. But in order to build a business's muscles to explore and simultaneously exploit, watching disruptors in action, regardless of their size or industry, is key to any business's long-term success."

Trechos retirados de "How to turn a competitor's advantage into a weakness"

"Stressors are information"

E volto ao artigo do Público de Domingo passado, acerca de empresas exportadoras.
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Primeiro, o exemplo da Imperalum:

"O nosso volume de negócios foi de 11 milhões de euros em 2012, dos quais 15% eram da exportação. Para este ano, as previsões são de crescimento: 13 milhões de euros e uma fatia de exportação de 18%. Este aumento da nossa fatia exportadora corresponde sobretudo à necessidade da empresa compensar a baixa acentuada da procura interna. O nosso maior mercado é Espanha, que foi também o primeiro país para onde fomos quando começámos a nossa internacionalização em 2002. Apesar da recessão muito grande do imobiliário, continua a haver mercado em Espanha e a crescer. Estamos em Marrocos, no Reino Unido, fizemos uma parceria local em Angola e estamos agora a desenvolver vendas em Moçambique, Cabo Verde, Guiné Equatorial e Congo."

Depois, o exemplo da Seveme, empresa que mão amiga me deu a conhecer:

"O volume de negócios da Seveme em 2012 cresceu 21 % em relação ao ano anterior, atingindo o valor de 18,5 milhões de euros."

Stressors are information.
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Empresas do sector de materiais de construção, perante o colapso do mercado interno, estão a crescer para o exterior.

Muito mais do que olhar só para o cliente imediato

Do artigo sobre a Matcerâmica vou buscar e sublinhar este ponto:

"Para entrarmos no mercado dos EUA, contratámos Karim Rashid, que é um dos maiores designers industriais do mundo, para um projecto só nosso, lançado em Nova Iorque. São peças de loiça de mesa com baixo-relevo misturado com decalque de símbolos que significam sentimentos, que são a simbologia dele."

Do artigo "Rei da linha de pesca", incluído no Caderno de Economia do semanário Expresso do passado Sábado, sublinho:

"Como a sorte protege os audazes, no momento em que os seus fios de pesca já tinham uma clientela muito fidelizada no mercado internacional, com um volume de vendas bastante estabilizado, eis que, a 24 de fevereiro. uma das sua iniciativas de marketing produziu um inesperado fruto: Cliff Pace, de 32 anos, natural de Mississippi, um dos pescadores patrocinado pela marca Hi Seas, ganhou o 1º lugar num dos troféus de pesca mais mediatizados dos EUA — o Bassmaster Classic de 2013. que rendeu meio milhão de dólares ao vencedor. "O efeito desta vitória da Hi Seas foi enorme, num mercado como o dos EUA, onde há 50 milhões de pescadores endinheirados", comenta Kemper. "De um dia para o outro, a visibilidade da nossa marca assumiu proporções gigantescas e agora passámos a ter as 3500 lojas da Walmart mais as BOO lojas da cadeia Dick's Sponing Goods a venderem esta linha de pesca", refere."

O ponto comum que queria referir é o da aposta na criação de um ecossistema da procura. Olhar e trabalhar com os clientes é um grande avanço, para quem sempre acreditou que bastava produzir; no entanto, muitas vezes, não basta olhar para os clientes, é preciso olhar para os clientes dos clientes (recordar por exemplo os frangos Purdue).
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Trabalhar os influenciadores e os prescritores para chegar aos consumidores:

Os consumidores são os únicos aliados na guerra das prateleiras com a distribuição.

Contrarians

"In almost every nation on every continent, presidents and prime ministers have the word entrepreneurship on their lips, usually in the same breath as job creation.
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The main reason is that you are swimming against the market’s existing current, going against the grain. All entrepreneurs do that. If that were not the case, it would not be entrepreneurship.  ... This adverse process is the norm for entrepreneurship, not the exception. It is a contrarian process that repeats itself in one form or another countless times a day all around the world. Its ubiquity underlies a key question at the heart of this book: how do people with contrarian ideas succeed in creating and capturing value that is extraordinary? And, is it somehow possible that more of us are capable of this than we think?
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Thus, I see entrepreneurship as the contrarian perception, creation, and capture of extraordinary value. To create and capture that extraordinary value, you must see or sense value in things that many other people see as worthless, impossible, or stupid.
...
“All significant breakthroughs have looked crazy the day before they became breakthroughs.”
...
Many people from all around the world see hidden value in situations where others do not
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But, ultimately, recipes for entrepreneurs are oxymoronic because of the nature of entrepreneurship itself. The phenomenon of entrepreneurship is about contradicting our expectations, and so codification of the right or better or best way to be an entrepreneur will always possess an intrinsically elusive quality. The instant that we think we have it, the entrepreneur’s job is to prove us wrong. The potentially extraordinary value resides precisely in showing how violating (or simply ignoring) the common prescriptions can work, sometimes, amazingly well.
Indeed, in addition to the impressive amounts of money involved, one of our fascinations with entrepreneurs lies precisely in their defiance of our expectations and our subsequent surprise. The entrepreneurial record is writ full of entrepreneurs who should succeed but don’t; those who shouldn’t succeed, but do; those who almost crashed and burned, only to barely survive and to take off; and those who were taking off, only to suddenly lose altitude and fall. Entrepreneurs’ defiance of our expectations is so prevalent that it always has a surprising quality—if it weren’t a surprise, typically greeted by a great deal of skepticism in the early stages, someone would be doing it already."

Li isto e lembrei-me logo de "Cereja do Fundão chega a França pela mão de emigrante" e do comentário do Paulo Vaz:

"Tudo para dar certo: Produto com autenticidade, rede de 1 milhão de portugueses, exportação para mercados geograficamente próximos e com algum poder de compra."

Agora olhamos e fazemos coro com o Paulo... mas ninguém tinha pensado nisto antes.

Trechos retirados de "How Entrepreneurs Defy Expectations - The buzz of entrepreneurship is all around us these days."

Curiosidade do dia

"customers do not go to restaurants or order wine to cover the restaurant costs. Customers hire restaurants for many reasons – none of which is to cover its costs.
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There is no validity to the argument that  certain markup is good but anything higher than that is not.
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So why are wine prices so high in restaurants? Two reasons, either it is a mistake or done with diligence.
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If you think wines are overpriced in a restaurant, do not order it. If the occasion warrants it or some else is paying for it, you will, regardless of the price."

Sempre um gosto aprender sobre preços e pricing com Rags Srinivasan. Trechos retirados de "Why do we pay high price for wines in restaurants?"

O exemplo da Matcerâmica

Outro exemplo no Público de ontem, a Matcerâmica:

"A Matcerâmica nasceu da reestruturação da empresa Faiart, em 2000. Hoje, mantém a natureza de empresa familiar, mas com gestão profissionalizada. A nova estratégia, definida
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Hoje, cerca de 450 pessoas trabalham na Matcerámica e temos uma posição de mercado completamente diferente. Tornámos-nos a maior empresa deste segmento em Portugal e uma das maiores da Europa. Operamos em três áreas, duas das quais de maior valor acrescentado: o cliente traz a ideia e temos know how para concretizá-la ou temos encomendas para o retalho especializado, como o serviço de mesa do chefe Jamie Oliver, em 2009, para uma recepção ao casal Obama, que tem sido um sucesso; trabalhamos também com grandes cadeias, onde o negócio é sobretudo em volume.
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Criámos e desenvolvemos colecções próprias, a Alma Gémea e a Terra Brava. A Alma Gémea resulta de uma parceria com a corticeira Amorim, uma parceria entre a cerâmica e a cortiça, em que urna mesma peça é feita com os dois materiais. Fomos seleccionados para a feira do género em Frankfurt em 2011, mas o momento mais alto foi quando fomos reconhecidos pelo Museu de Arte Moderna de Nova Iorque (MoMA) que tem peças nossas. A Terra Brava nasceu porque o mercado não tinha marcas de produtos de caça. Fizemos uma linha de mesa esculpida, com peças de caça.
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Para entrarmos no mercado dos EUA, contratámos Karim Rashid, que é um dos maiores designers industriais do mundo, para um projecto só nosso, lançado em Nova Iorque. São peças de loiça de mesa com baixo-relevo misturado com decalque de símbolos que significam sentimentos, que são a simbologia dele."

Subir na escala de valor, apostar no design, apostar na prescrição, apostar no intangível!

A diversidade

Ao ler "What Paintbrush Makers Know About How to Beat China" recordei alguns exemplos, bons e maus, de PMEs portuguesas:

"I couldn’t stop feeling amazed that it was still in business
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That’s a familiar story for U. S. manufacturing. The strange thing here is that there are still more than 200 brush, broom and mop makers in the U.S. These companies have employed two strategies to stave off Chinese competition: 1) change everything all the time, or 2) don’t ever change a thing. Kirschner hasn’t changed a thing. He makes brushes the very same way, employing many of the same machines, that his father did 50 years ago.
...
At the other end of the business is Lance Cheney, 53, the fourth-generation president of Braun Brush, who told me that he would close his company rather than make the same kind of brush, the same way, for 50 years. He is constantly creating innovative brushes so that he never has any competition. Cheney makes a beaver-hair brush that’s solely for putting a sheen on chocolate. He sells an industrial croissant-buttering brush and a heat-resistant brush that can clean hot deep fryers. His clients, he said, now include General Mills (he made a brush for their cereal-manufacturing line) and the energy industry (a line of expensive brushes for cleaning pipes in nuclear reactors). He even developed Brush Tile, fuzzy panels used in artistic wall hangings. He said his proudest creation is a tiny brush that helped Mars rovers dust debris from drilling sites. When Cheney sees other firms making one of his brushes, he often drops the product rather than enter a price war. Braun Brush, he said, has grown at 15 to 20 percent annually for the past five years.
...
Our economy used to be built around Kirschners. Typical factories made money by reliably producing the same standard suite of products year in, year out. This provided stability to owners, workers, customers. Very quickly, though, America has become a nation of Brauns — one in which a product faces extinction, or a rebooting, shortly after it is unveiled. This flexible economy has many advantages. It brings a lot more wealth to those who do it right; over time, it should deliver more economic growth. But it also destroys much of the stability and predictability to which Americans had grown accustomed. These days, nearly every competitor in every field senses that one day, out of the blue, the entire logic of its economic value will be overturned by events it can’t foresee or control. In this world, there are winners, like Cheney. But it is nice to see that someone like Kirschner is still able, despite a fair bit of hand-wringing, to maintain an ancient niche in this new age."

E querem os governos escolher por um empresário qual a estratégia a seguir?

O mundo de Golias a esboroar-se

As PMEs podem olhar para o artigo que se segue e perceber, e tomar consciência, dos pontos fracos dos Golias e, fazer batota!!!

"Those birds are Black Swans. Any one of them would be bad for P&G. Should they all prevail at once, God spare this once mighty corporation. These black swans are dangerous for two reasons: they represent changes that have the potential to overturn P&G's business models, and they are impossible at present for P&G to see clearly. Should these swans come down to earth they will feast on P&G the way eagles went to work on Prometheus. It won't be pretty. (Moi ici: Gostei deste artigo porque aborda o ponto de vista de Golias, costumo escrever aqui sobre o que as PMEs (Davids) fazem ou podem fazer. O artigo, ao falar sobre os Golias, também pode ser útil para os Davids)
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1. The new branding. We are watching the death of the big brand. It's a huge change taking place over many years. Big brands used to be guarantors of quality, consistency, solicitude. We trusted big brands, especially Crest, Tide, Gillette. Beside these airships, little brands looked like unscrupulous, fast-buck, con artists.
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How the tables turn. Some big brands continue to wow us. But many more look slow, clumsy, and unresponsive. Now it's little brands that look smart, fast, and there for us. And now small players make all the things that once could only be made at scale: beer, soft drinks, watches, razors, clothing, make-up, laundry detergent. (Moi ici: Mongo a entranhar-se e a construir uma sociedade de artesãos prosumers) With a webpage as their store front and FedEx as their channel, they can reach consumers anywhere. And, yes, of course, these are tiny operations. But large always starts small. And as Chris Anderson pointed out in The Long Tail, if we aggregate enough smalls, we end up with heterogeneous larges even larger than homogeneous larges. (Moi ici: Mais gente fora da caixa do que dentro da caixa. Benvindos ao Estranhistão!!!)
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2. The new marketing. We are watching the death of the hard sell.
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If branding has gone artisanal, marketing has too. With smarter audiences and new media, we want to work not with the hard sell, but with something more like a murmur. We want to invite the consumer in, not shout at her until she makes the purchase.
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(Moi ici: O trecho que se segue é tão "Mongo". É tão delicioso!!!) 3. The new consumer. We are watching the death of the old model of consumer taste and preference. Consider those farmers' markets . This should put a chill of terror down the spine of P&G. For the farmers' market contradicts perhaps the most fundamental assumption of P&G manufacture and marketing: that consumers want their goods immaculate, appearing as if by magic in the local supermarket and drug store. Done and done. Now consumers actually want to meet the producer, to see imperfections, to see the dirt still attached. They actually want to say hi to the farmer, or at least to have some picture of the people who made their fashions or grew their coffee beans. The industrial era of production has come and gone. And it's departure puts the P&G proposition at risk."

Trechos retirados de "The Black Swans Circling P&G"

O exemplo da Vipex!

Ontem ao final da tarde, acabava de chegar do meu jogging, abri o correio e tinha duas mensagens do André Cruz com "recados" preciosos.
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O primeiro diz respeito à empresa Vipex e fazia partedo jornal Público de ontem. Reparem nos trechos que se seguem, podiam ter sido retirados deste blogue sem grande esforço:

"O nosso negócio de referência foi a produção de caixas de transporte de iogurte para uma marca multinacional.
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Entre 2007/08, não tinha chegado ainda a crise do subprime, repensámos o nosso negócio, tentando tirar partido do melhor que nós temos - flexibilidade e rapidez de gestão - e evitar o risco das empresas familiares de não diferenciarem entre o accionista e a gestão.
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Iniciámos na altura um plano de investimentos de três milhões de euros, deixando de ser uma empresa de produto para passarmos a ser uma empresa de serviços, com engenharia de desenvolvimento de produto: com base na solicitação do cliente e em conjunto com ele, definimos o produto, a forma de industrialização e as ferramentas.
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Antes éramos produtores, hoje concebemos, industrializamos e produzimos. Esperamos efeitos desta nova estratégia a médio e longo prazo. Estes trabalhos demoram entre três a seis anos a conquistar. Por isso, é precisa uma visão de médio e longo prazo articulada com o curto prazo. Os resultados mais importantes da mudança que fizemos vão ver-se em 2014, com novos clientes que conquistámos, multinacionais, com projectos de desenvolvimento de produto em conjunto com outros fornecedores.
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A mudança está a correr bem. As nossas vendas foram em 2012 de oito milhões de euros. Em 2008, andavam entre os cinco a seis milhões e temos a certeza que, se não tivéssemos mudado, andaríamos hoje pelos três milhões. Este ano, esperávamos um ano mau, o pior de sempre,  e está a ser o melhor, com um crescimento que pode chegar a 20% no final. Estamos a fazer tudo para que seja sustentável.
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Temos a concorrência da Ásia, que oferece menores custos. A nossa vantagem é sermos mais rápidos nas entregas na Europa, mais ágeis na qualidade da resposta e haver maior facilidade de comunicação. .O que temos feito é apostar em nichos de mercado. Sempre fomos exportadores. Perto de 95% das nossas vendas vão para o exterior, de forma directa ou indirecta (através dos nossos clientes que têm as suas próprias redes) e ficam em Portugal apenas 5%. Temos cinco clientes para os quais fazemos projectos exclusivos.
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A Vipex tem 60 trabalhadores Nunca reduzimos o quadro de pessoal, nunca despedimos, sempre gerimos a empresa como se estivéssemos em crise. Sabíamos que o excesso de facilitismo ia acabar um dia."

Subir na escala de valor!

Apostar em nichos de mercado!

Apostar na rapidez!

Apostar na flexibilidade!

Apostar na interacção com os clientes!

Produzir é o mais fácil, desenhar, conceber, industrializar, interagir!!!

Não faz sentido seguir o mesmo caminho na sua empresa? Pergunte-nos como o pode começar a fazer já a partir da próxima segunda-feira!

Cosméticos de luxo

É fácil de ver para onde vai a França "France to subsidise half a million jobs to stem unemployment", tal como nós em 2008:

O dinheiro vai ser gasto a maquilhar o que se tornou insustentável. Sem stressors não circulará informação e a urgência da mudança será amortecida.

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“[O desemprego e os salário em atraso], isso é uma questão das empresas e não do Estado. Isso é uma questão que faz parte do livre jogo das empresas e dos trabalhadores (…). O Estado só deve garantir o subsídio de desemprego”. Mário Soares in JN, 28 de Abril de 1984

Vender água engarrafada à companhia das águas

É como vender água engarrafada à companhia das águas "Exportações Indústria de mobiliário de Paços de Ferreira reforça aposta no mercado chinês".
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Água engarrafada e água da torneira são coisas distintas, cada uma com os seus pontos fortes e fracos.

"“Penso que poderão ser bons clientes. Os chineses têm dinheiro, gostam de marcas e do que é europeu”, salienta Hélder Moura, presidente da Associação Empresarial de Paços de Ferreira (AEPF).
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Os empresários de Paços de Ferreira explicam que o tipo de produto que sai das empresas locais "encaixa-se bem" nas exigências chinesas, em termos de preço e qualidade.
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“Eles querem mobiliário de gama média e alta e é nesse segmento onde somos mais competitivos”, assinala o líder da AEPF, recordando que, no último ano, o número de milionários aumentou 16% na China.
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Entretanto, na próxima semana, uma delegação de oito empresários russos vai visitar Paços de Ferreira. Segundo Hélder Moura, estarão representadas 12 grandes empresas interessadas em importar mobiliário português, “representando um mercado com elevado potencial”.
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O empresário regozija-se pelo facto de cada vez mais, mercados emergentes olharem para Portugal como um país “com capacidade para desenvolver produtos de grande qualidade e com elevado valor acrescentado em termos de design”."

Se não houvesse tanto produto tóxico no ar ...

A vantagem de não ter dinheiro

Esta reflexão "In Big Companies, Lean Is Only One Piece of the Puzzle", que pode ser conjugada com "powerpoint the idea", fez-me logo lembrar:

• "Spin-off à vista?"
• "Fidelidade ao ADN da proposta de valor"

"stresses the importance of:
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An executive mandate;
A creative structure; and
Patient capital.
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In a good start-up, these characteristics are not hard to find. A good management team will be dedicated to creating product market fit, otherwise the business will flounder. Investors are involved for the long haul, understanding that startup managers will have to experiment and fail along the way to a successful IPO. And the natural independence of start-ups allows leaders to strike deals and hire talent that might otherwise be impossible in the context of a large company.
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But to simply assume that these are present inside a large organization would be a mistake.
...
And so many would-be corporate innovators find themselves lacking the mandate, the capital, and the organizational structure to run iterative tests to validate their ideas in an uncertain world — the very core of "lean". This, in turn, derails them in one of two ways: they have to commit wholeheartedly to "fat" innovation — promising their senior executives a pathway forward and a certain amount of revenue, before they have tested their hypotheses, in exchange for funding. Alternatively, they attempt to innovate in a lean fashion, but they are slowed immensely by numerous requests for budget, little tolerance for failure, and a general disregard for "experimentation."
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This is where a startup's lack of profitable operations would have worked to their advantage. By not having achieved product-market fit anywhere, and never having developed strong processes to ensure standardized operations, a startup in many senses resembles a speedboat. Though the CEO may be driving, anyone sitting on the bow can get a direct line to the captain to suggest a change of direction. The boat can turn on a dime. Larger companies, on the other hand, are more like tankers. If you happen to be a crewman on the average tanker with a great idea for a change of direction, the odds of getting your captain to change course are substantially less likely. It doesn't matter if you have come up with the perfect course, using a precision GPS (like the "Lean" framework); the ship is being driven by the instruments and individuals on the bridge. That is where the budget is determined, and the processes decided upon. Between your idea and the helm, there are legal departments, finance departments, marketing departments, other business units, channel partners, and sometimes even your customers. They can — and will — all get in the way of your ability to experiment and adapt.
...
Maximize autonomy. If you get the right people on board and appropriately represent why you will need a different process and a different structure than the rest of the organization, the last step is getting that patient capital. To do this, you'll need to create as much autonomy as you can as soon as you all come to an agreement on some sort of definition of success. Without autonomy to spend your funds, experiment, and ultimately grow a business in the right way, neither a mandate nor creative structure will get you very far."

e vocês, por que são diferentes?

Esta imagem:

É um bom exemplo para iniciar uma reflexão sobre a noção de valor na mente dos clientes.
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Pessoalmente, gostaria de construir uma com azeite, ou vinho, ou vinagre, ou sal, ou arroz, ou massas, ou maçãs, ou ...
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Ou seja, podemos construir um exemplo em muitos sectores de actividade.
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Água é água!
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Água é água? Então, como explicar esta disparidade de preços?
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E quando alguém começa a ter de explicar porque é que o sal que se vende a 35€/kg é diferente do sal a 0,15€/kg, deixa de existir a commodity sal e passam a ser interiorizados todo um conjunto de experiências/atributos que fazem a diferença, que explicam a diferença.
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Depois, podemos repetir a experiência com o azeite. Expor 7 ou 8 tipos de azeites diferentes: desde o garrafão de 5 litros da marca polegar até uma garrafa de 250 ml com azeite premiado a 10 ou 11 €/litro e repetir o exercício.
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Depois, colocar uma maçã de Moimenta da Beira no centro de uma mesa e uma maçã brasileira no centro de outra mesa e perguntar: o que arranjam para diferenciar as maçãs e justificar um preço premium para a maçã de Moimenta da Beira?
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Por fim, esperando que a mecânica tenha sido apreendida sem as barreiras do dia-a-dia, colocar uma foto do produto/serviço da empresa e outras fotos de produtos/serviços da concorrência e perguntar: e vocês, por que são diferentes? Por que valerá a pena optar por vocês?
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Subir na escala de valor é o caminho que interessa.


Imagem retirada desta apresentação de Harry Macdivitt.

Curiosidade do dia

"Governo propõe benefícios fiscais a empresas para reter "cérebros" em Portugal".
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Stressors are information.
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Quais são os stressors gerados pela introdução de doutorados nas empresas?
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Há aqui algo de 'culto da carga'.
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Se as empresas contratarem doutorados vão ...
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Só que os doutorados são um instrumento não um fim. Qual o interesse em contratar doutorados se a estratégia das empresas não muda? Se os canais comerciais não mudam? Se os clientes-alvo não mudam? Se a proposta de valor não muda?
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Servirão para fazer o papel de flores numa jarra?
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Para isso já bastam os engenheiros contratados e que entopem os gabinetes, impedidos ou incapazes de meterem as mãos na massa.

A metáfora de uma PME sustentável

Sem clientes... o destino é o abismo.
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E uma PME não tem forma de obrigar os clientes a ficarem "colados à cadeira", resta a batota da concorrência imperfeita e dos monopólios informais.

A reconversão em curso

Ontem, ainda cheguei a tempo de fazer o meu jogging e, como percebi que Raul Vaz não participava no Contraditório, passei logo para a continuação da audição de "Know-how" de Ram Charan.
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Já perto do final do percurso apanhei este trecho:

"When GE's Jeff Immelt determined that delivering different numbers would require GE to develop strong capabilities in technology and marketing, he made sure the pipeline of up-and-coming leaders emphasized these criteria. Prior to 2000, (Moi ici: Segue-se a descrição do paradigma do século XX que ainda ocupa a mente dos gurus e académicos que nela foram formatados quando novos, tal como os jovens gansos que seguiam Lorentz como sendo a mãe... o priming é muito forte) the emphasis in GE had been on delivering performance largely through productivity improvements, (Moi ici: Confundir melhoria da produtividade única e exclusivamente melhoria da eficiência)  requiring fierce operational discipline and expertise in techniques like Six Sigma. When Immelt set the company's sights on going from 5 percent to 8 percent organic growth, he realized that the drive for capital-efficient, profitable top-line growth would require leaders who understood how to combine technology and marketing to differentiate the business from the customers' perspective. GE revised its criteria for leadership to include the following:

• Can create an external focus that defines success in market terms. (Moi ici: Concentração na eficiência, foca a nossa atenção no interior) 

• Is a clear thinker who can simplify strategy into specific actions, make decisions, and communicate priorities. (Moi ici: Eheheh ... maldade minha, lembrei-me logo do quesadismo) 

• Has the imagination and courage to take risks on people and ideas. (Moi ici: Beyond folhas de cálculo) 

• Energizes teams through inclusiveness and connection with people. 

• Develops expertise in a function or domain, using depth as a source of confidence to drive change."

Isto tem tudo a ver connosco como economia. A nossa economia competia baseada na vantagem dos custos-baixos. A chegada da China veio mudar a bitola de tal maneira que perdemos a vantagem do custo puro e duro. O que temos andado a fazer nas empresas é esta reconversão que a GE equacionou com Immelt.
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Os "gansos" ainda não o perceberam.

Uma outra narrativa

"Stressors are information"

"São muitas as empresas do ramo que estão hoje a braços com a estagnação do mercado interno. “O setor do mobiliário cresceu este ano, devido ao aumento das exportações. No entanto, as empresas que dependem do mercado nacional em exclusivo registaram uma quebra acentuada nas vendas, sobretudo pela redução do poder de compra e o crédito limitado”, garantiu Gualter Morgado.
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Estima-se que nos últimos quatro anos a região do Vale de Sousa viu reduzido para metade o número de empresas ligadas a este setor, tendo desaparecido maioritariamente micro e pequenas empresas. A nova estratégia das empresas para compensar as perdas no mercado interno passa pela aposta na exportação.
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"Se não estivéssemos no mercado externo já não existíamos. Há 12 anos atrás tínhamos 25% do volume de produção da empresa (Fenabel) direcionado para a exportação e o restante para o mercado nacional. Hoje é o reverso”
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Com cerca de 70 funcionários a empresa dá preferência ao mercado externo. “Não temos outra solução. Como o mercado interno baixou as compras teremos que procurar todos os dias encomendas no resto do mundo para continuarmos” (Moi ici: Pragmatismo de quem não está habituado a direitos adquiridos, nem a queijo garantido)
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Há poucos anos a produção da empresa (ARC) era praticamente direcionada para o mercado interno, mas hoje inverteu completamente a situação e “exporta 95% do que produz”, segundo dados da empresa."

Recordar "Fazer o by-pass ao país".
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Se não tivéssemos tantos produtos toxico-deprimentes nos media tradicionais, podia-se construir uma narrativa coerente positiva e libertadora só baseada nos exemplos de gentes e de empresas como estas.

Trechos retirados de "Exportação é a grande aposta para contornar a crise"

Curiosidade do dia

Tenho dúvidas, nunca vi um antes. Contudo, esta tarde, ao dar uma volta pelo parque exterior de uma fábrica na zona de Tábua, zona com muitas pedras, junto a uma poça de água, a beber, estava aquilo que só consegui identificar nos meus guias ("Guia de Aves" da Assírio & Alvim e "The Country Life Guide to Birds of Britain and Europe") como um exemplar de Luscinia svecica (pisco-de-peito-azul).
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Parece-me difícil, todavia, estas notas acerca de observações anteriores na zona centro...

A foto foi retirada daqui.