Não confundir quota de mercado com lucro

A propósito de "Case Study: Escaping the Discount Trap" começar por recordar os números do Evangelho do Valor acerca do impacte dos descontos nos lucros.
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A propósito de:

"He had become enamored with the early success in specialized hospitals, so he instructed Augusto to make solutions selling work for every customer. Augusto accepted the challenge.
...
"A business relationship must benefit both parties. If we can't work with you on a more extensive basis to develop solutions for your patients, we might have to reconsider our relationship with you.""

E a propósito da questão final:

"Should Bosi e Faora abandon "solutions selling" for some of its customers?" 

A minha opinião:

• De que é que as empresas falam quando falam em vender soluções?

As empresas criam as suas ofertas, cada oferta é como uma peça de Lego. Depois, as empresas estudam a necessidade de um cliente e fazem uma oferta composta, uma combinação de algumas peças de Lego, a que chamam solução. Muitas vezes falta a capacidade de incorporar o input dos clientes e de, assim, customizar algumas peças de Lego em função de cada cliente.

•  Nem todos os clientes querem ou valorizam uma solução

Os clientes não são todos iguais, têm objectivos e projectos distintos. Assim, alguns usarão as ofertas mais baratas, mais básicas, mais maduras e não faz qualquer sentido tentar vender-lhes uma oferta superior, porque a oferta básica é a mais adequada à sua realidade.

• As empresas não têm de procurar servir todos os tipos de clientes

Não confundir quota de mercado com lucro.