Reforçar a atractividade… começando pela desvalorização

Ontem, durante uma breve passagem pelo Facebook fui interpelado por esta imagem:

Sublinhei logo:

"Ramalho, destaca a importância de reforçar a atratividade do setor, promover a renovação geracional e ... "O agricultor não pode continuar a ser o elo mais fraco da cadeia de valor do agroalimentar""

Recordei logo a diferença entre as associações têxteis e do calçado, e sobre o qual escrevi aqui em 2011: "Não é impunemente que se diz mal".

Resolvi ler o artigo. Reparem como começa e depois, como continua até ao final:

"Enquanto entidade gestora dos programas comunitários e de outros instrumentos de financiamento de desenvolvimento regional, como pode a CCDR-N ajudar os agentes locais a tirarem o melhor partido dos apoios existentes?

O nosso papel é garantir que os fundos comunitários são bem aplicados, capazes de acrescentar valor ao território e de aportar desenvolvimento e sustentabilidade, ...

...

Recentemente foi aumentado para o dobro o apoio à instalação de jovens agricultores, em regime de exclusividade, para os 50.000 euros. Também o limite máximo de apoio ao investimento do jovem agricultor passou de 206.000 euros para os 400.000 euros. E importante ainda implementar um sistema de acompanhamento do jovem agricultor para que possa beneficiar de apoio técnico durante a execução do projeto.

...

O programa VITIS teve uma forte dinâmica na última década, mas, nos anos mais recentes, tem tido menor adesão. Porquê?

É verdade, mas este ano a procura ultrapassou, em valor, o dobro face ao montante disponibilizado, o que se deveu, em grande parte, ao ajustamento dos custos unitários do VITIS, que estavam manifestamente baixos. No ano passado, foram apresentadas, em todo o território nacional,1418 candidaturas para uma área global de reestruturação de vinha de 2264 hectares. Este ano, foram submetidas 2121 candidaturas para reestruturar 4604 hectares. Só a Norte, foram apresentadas 1318 candidaturas tendo em vista uma área de reestruturação de vinha de 1983 hectares.

As alterações climáticas, e em especial os fenómenos meteorológicos extremos, têm gerado novos desafios. Os apoios existentes, designadamente a empresas afetadas por incêndios rurais, são os necessários e adequados?

Os apoios aos danos provocados pelos incêndios de ..."

Transpira uma dependência excessiva de subsídios e fundos comunitários. A entrevista está carregada de referências a fundos, subsídios, programas e apoios (VITIS, PEPAC, PAC, etc.). Isto transmite a ideia de um sector que sobrevive mais pela “captura de apoios” do que pela sua capacidade de criar valor autónomo através de inovação, diferenciação ou produtividade. Sugere uma mentalidade de sobrevivência dependente, não de diferenciação.

E comecei a pensar num trecho da revista The Economist que citei aqui no passado Sábado:

"In the 20th century Argentina, plagued by inflation, went from being one of the world's richest young countries to a middle-income economy that lurched from one crisis to the next. The competition that raged in Buenos Aires was not over who could innovate or be the most productive, but over who could capture the state and exploit its power to help them avoid inflation's confiscatory effects." 

Este foco cria uma mentalidade de dependência crónica — em vez de reforçar o agricultor, fragiliza-o, porque a sobrevivência deixa de depender do desempenho competitivo e passa a depender da capacidade de preencher formulários e alinhar-se com programas de Bruxelas.

Temos de ser equilibrados e reconhecer uma parte positiva na entrevista. Também sobressai uma visão de futuro positiva, assente na sustentabilidade e na inovação. Reconhece-se que os consumidores estão cada vez mais dispostos a pagar mais por alimentos sustentáveis, o que abre espaço para estratégias de diferenciação e criação de valor, em vez de cair na armadilha da competição apenas pelo preço. O vinho é associado a experiências únicas – enoturismo, gastronomia, cultura e identidade territorial – revelando a ambição de reposicionar o setor em cadeias de maior valor. 

Só que também temos o lado do mau marketing ou das mensagens ambíguas. 

“O agricultor não pode continuar a ser o elo mais fraco da cadeia de valor” vs. “Precisamos de atrair jovens para a agricultura”.

Ao reconhecer o agricultor como elo frágil, reforça-se a imagem de precariedade. É contraditório querer simultaneamente convencer novas gerações de que o sector é atractivo e moderno.

Apoios crescentes para jovens agricultores vs. desinteresse contínuo e abandono das vinhas. Mostra que os incentivos financeiros, por si só, não estão a resolver o problema da atractividade e sustentabilidade da viticultura.

Fala-se em inovação e diferenciação, mas a maior parte do discurso continua focada em instrumentos financeiros e fundos comunitários — enfraquecendo a narrativa da autonomia estratégica.

O discurso está excessivamente centrado em fundos comunitários (VITIS, PEPAC, PAC) e menos em estratégias de mercado ou inovação organizacional. 

O sucesso do sector é medido pelo número de candidaturas e pelo montante de apoios atribuídos, e não por indicadores de valor acrescentado, produtividade ou diferenciação competitiva.

Há um trecho que é lerolero, conversa para boi dormir: 

"construção de estratégias de desenvolvimento regional, em articulação e parceria com as demais áreas das políticas públicas, de forma bem mais alargada. O que se traduz numa maior capacidade de resposta aos novos desafios que a agricultura e as pescas enfrentam, mas também em benefício e valorização dos próprios territórios rurais e dos seus ativos. Não podemos esquecer que a agricultura é também coesão territorial e, em muitos dos nossos territórios, é mesmo a principal atividade económica. E não tenho dúvidas, que uma política regional adaptada às especificidades locais é fundamental para gerar competitividade, que também nasce da proximidade, da agilidade na resposta e da valorização da identidade e do que é único em cada território."

Tentar agarrar o nevoeiro ...

Acerca do futuro do vinho

 

"THE U.S. WINE INDUSTRY hasn't had it this bad since Prohibition.

The list of problems is long in California, the cradle of American wine. Vineyards have an oversupply of grapes. People are drinking less, especially younger drinkers, and tariffs have caused the biggest foreign market for U.S. wine, Canada, to dry up overnight. With this year's grape harvest in full swing, way too much wine from previous years still hasn't been sold.

Meanwhile, the unusually good weather is adding to the glut. The temperature was cool most of the year, without frost or heat, an environment that allows grapes to grow in abundance-and slowly develop the concentrated flavors that wine drinkers covet.

That's leaving growers across Northern California's wine country unsure about how they will unload a bountiful harvest of grapes.

...

Many of the factors afflicting the California wine industry are also hurting winemakers in other parts of the world-and those winemakers have also been ripping out vines. The total surface area of vineyards worldwide has fallen for at least the last four years, according to the International Organisation of Vine and Wine, with France, Spain, Portugal,"

As colheitas abundantes acumulam-se porque a procura está em declínio e o clima ajuda. Os americanos bebem menos vinho, preferindo alternativas sem álcool ou outras bebidas. A geração mais jovem mostra menos interesse em vinho, enfraquecendo o consumo interno. As tarifas impostas pelo Canadá reduziram drasticamente as exportações; outros mercados também estão a enfraquecer. Algumas marcas reduziram o preço por garrafa para manter consumidores em tempos de inflação, uma péssima decisão em termos financeiros, embora possa baixar o stock. Vinicultores como Balletto ou Jackson Family Wines enfrentam milhões em perdas, com parte significativa da produção sem comprador.

Opções difíceis: produtores consideram arrancar vinhas e substituir por variedades mais populares (ex. Sauvignon Blanc) ou culturas alternativas.

Recordar o que se passa por cá, em vez de enfrentar a realidade, pedir ao papá-Estado que saque dinheiro aos saxões do costume para que os produtores não tenham de mudar.

Trechos retirados de "California's Wine Country Is in Big Trouble" publicado no WSJ do passado dia 11 de Outubro.

Música para os meus ouvidos e os outros

No JdN da passada terça-feira encontrei "Quinta da Alorna olha para a hotelaria para puxar pelo vinho."

Ao longo dos anos tenho aqui criticado, vezes sem conta, a obsessão do sector do vinho pelo crescimento em volume. Chamei-lhe crescimento canceroso (2018), denunciei a ilusão de que a média que engana muito (2018), avisei contra a corrida para o fundo (race to the bottom) quando o orgulho nacional era reduzir tudo a good value for money.

O problema está identificado: Portugal exporta vinhos bons, mas baratos, por isso somos pobres. A tal “boa compra” que nos enche de vaidade, mas que nos condena à irrelevância nos mercados onde o prestígio e o valor acrescentado decidem quem conta e quem não conta. Produzir muito e barato nunca deu reputação a ninguém.

Por isso, é refrescante ver a notícia recente sobre a Quinta da Alorna. Ao contrário de tantos outros, não cedeu à tentação do volume. A meta não é inundar o mercado com mais garrafas. A meta é subir na escala de valor: crescer em qualidade, em diferenciação, em posicionamento. Como disse o diretor-geral Pedro Lufinha, “o volume de vendas deixou de ser uma variável em termos de prémios de gestores”. Eis música para os meus ouvidos.

O resultado já se vê: vendem praticamente o mesmo número de garrafas que em 2021, mas com um peso muito maior de vinhos de categorias superiores. Ou seja, mais receita, mais margem, mais prestígio – sem precisar de despejar milhões de litros adicionais no mercado. Exactamente o caminho que tantas vezes defendi: aumentar preços, subir na escala de valor, deixar de correr atrás de métricas de vaidade que só enganam.

Claro que nem tudo é vinho. O artigo chama a atenção para o milho como incógnita que pode comprometer as contas. E aqui volta o velho problema: o milho é uma commodity sem marca, sem história, sem diferenciação. O seu preço é ditado em bolsas internacionais e o produtor é sempre o elo mais fraco. Não posso deixar de perguntar: por que não substituir esse milho por culturas de maior valor acrescentado, mais alinhadas com a filosofia de diferenciação que já adoptaram no vinho?

No entanto, o essencial é isto: a Quinta da Alorna percebeu que o futuro não está em ser campeã do litro barato, mas em ser reconhecida pela qualidade e pela experiência. Nisso, está a dar um exemplo que merecia ser seguido por muito mais gente no sector. Porque, como escrevi há anos, “um país bag in box, de produtores mal pagos, será sempre um país sem futuro”. Mas um país de produtores que ousam subir na escala de valor pode finalmente aspirar a mais do que sobreviver: pode aspirar a ser respeitado.

Entretanto, ontem no Jornal ECO, "Vinho português corta margens para sobreviver a tarifas de Trump":

"Os 544,65 milhões de euros em vinho de Portugal enviados para o estrangeiro nos primeiros sete meses deste ano ficaram 0,5% abaixo do registo homólogo. Até se compraram mais litros (+2,7%), mas a um valor médio inferior. Caiu de 2,73 para 2,65 euros no espaço de um ano (-3,16%), com a "forte redução do preço médio nos EUA a contribuir decisivamente para a descida do preço médio global das exportações portuguesas de vinho", enquadra Falcão.

Até 2030, a meta fixada pela ViniPortugal passa por alcançar 1,2 mil milhões de euros em exportações e aumentar o preço médio para 3.19 euros por litro. O líder da organização diz ao ECO que mantém esses objetivos, embora "naturalmente [esteja] a rever e a ajustar a estratégia de promoção para dar resposta aos novos desafios e circunstâncias de mercado"."  

As distorções do costume

O texto do JdN "Alentejo "estupefacto" e "em choque" com apoio do Governo a viticultores do Douro" é, ou devia ser, andragógico. Devia pôr o governo de turno a pensar em definitivamente deixar as empresas morrerem.

Mais uma vez um governo vem em socorro de quem não consegue adaptar-se. Agora são os viticultores do Douro, amanhã será outro sector qualquer. E o Alentejo, estupefacto, pergunta-se por que razão a mão visível do Estado decide premiar uns e ignorar outros. A verdade é simples: quando não se deixa o mercado funcionar, introduzem-se distorções que acabam por fragilizar toda a economia.

Como já escrevi, o stress é informação (aprendi com Nassim Taleb). Empresas que não resistem a esse stress dão-nos sinais claros de que o modelo não é sustentável. Prolongar artificialmente a sua vida com subsídios é tapar o sol com a peneira: adia-se o inevitável, desperdiçam-se recursos, e bloqueia-se a entrada de novos actores mais ágeis, mais produtivos, mais alinhados com o futuro.

Deixem as empresas morrer. Não é um drama. É o funcionamento natural de qualquer ecossistema saudável, económico ou biológico. O que é dramático é insistir em mantê-las vivas à custa dos contribuintes e do futuro de quem poderia fazer melhor.

Maturidade, inteligência e birras

Julgo que foi na quarta-feira, ao final do dia, que num jornal televisivo vi imagens de produtores de vinho do Douro a cortarem a estrada nacional 2 próximo da cidade da Régua.

Foi uma cena triste. 

Triste porque tinham um discurso emotivo e pouco racional. Um dizia que o Douro vinhateiro era um tesouro, outro recusava o conselho dos que dizem que vinhas têm de ser arrancadas e novas culturas encontradas, outro exigia aumento do benefício, outro ...

Triste porque o seu presente não tem futuro, mas ao mesmo tempo recusam mudar, recusam assumir a liderança da sua vida e optam por agenciar terceiros com a responsabilidade de lhes resolver os problemas, mas sem implicar sacrifícios.

Tão diferente do que encontrei num artigo do NYT do passado dia 17 de Julho que mão amiga me enviou, "Move Over, Curds. Whey, and Its Protein Punch, Is the New Big Cheese."

O artigo descreve a transformação da indústria de laticínios no Wisconsin, nos EUA, com foco na crescente valorização do soro de leite (whey) — outrora considerado um resíduo — como um produto de elevado valor proteico. Relata-se a história da quinta Norm-E-Lane e da queijaria Nasonville Dairy, mostrando como ambas se adaptaram a esta mudança. O boom recente do whey, alimentado por tendências de saúde e novos medicamentos contra a obesidade, gerou oportunidades económicas significativas, mas também trouxe riscos de saturação do mercado. O artigo sublinha a importância da adaptação rápida, da diversificação de produtos e do realismo económico por parte dos produtores. Sim, do realismo económico por parte dos produtores... o que aumenta a tristeza da cena passada na Régua.

"Ken Heiman is a certified Master Cheesemaker, one of four who ensure that the Cheddar, Gouda and other cheeses made at Nasonville Dairy in Marshfield, Wis., taste great.

But as proud as he is of his cheese, Mr. Heiman knows that his company's profitability these days is thanks less to Colby than it is to whey, the liquid byproduct of making cheese that helps to satisfy America's seemingly insatiable appetite for added protein.

Nasonville Dairy produces around 150,000 pounds of cheese a day, but just breaks even on most of it, especially the 40-pound blocks of Cheddar that are a cheesemaker's stock in trade. What increasingly keeps the lights on is whey.

"We ought to be thanking people who are buying whey protein at Aldi's," said Mr. Heiman, who, in addition to being a Master Cheesemaker, is Nasonville's chief executive. "It definitely enhances the bottom line."

Whey is so valuable because it can deliver a lot of protein in a small caloric package, especially as exhortations to consume more protein have popped up everywhere over the last two decades.

...

[Moi ici: A evolução do soro de leite: de resíduo a produto valioso. O preço desde 2020 triplicou. When Mr. Heiman, 72, began his career in the 1960s, it was pumped down a river, spread on a field, or fed to pigs. In other words, it was waste, and the only goal was to get rid of it as cheaply as possible.

Times have changed. "In the last decade or so, there are times when cheese is the byproduct of cheese production, and the cheese plants make more money off the whey production," said Mike McCully, a dairy industry consultant.

...

[Moi ici: Os produtores não controlam o preço do leite — são price takers] Still, the Meissners have little control over what they are paid for their milk. They are what economists call price takers, not price makers.

Milk is not priced like other commodities. Most milk in the United States is sold to dairy coops. The minimum price that farmers receive is set by the federal government - a system set up in the 1930s to bolster milk producers - and changes monthly depending on the various market forces hitting all milk products (cheeses, butter, yogurt, whey, etc.). Even farmers, like the Meissners, who sell their milk directly to cheese producers, get essentially the co-op price for their milk.

«There is not a lot of wiggle room of shopping around these days," Josh Meissner said."

...

[Moi ici: Agora entra a parte do realismo] The boom will eventually end. A glut of new cheese and whey plants are being built, and like fluid milk and Cheddar cheese before it, high-protein whey will become a commodity.

Norm-E-Lane and Nasonville Dairy are already looking over the horizon.

Emmett Meissner has begun raising Angus steers, taking advantage of historically high beef prices and customers' interest in knowing more about where their beef comes from. Mr. Heiman is pushing his specialty cheeses, like the ghost pepper Jack, that the bigger, more streamlined factories cannot make.

"The curse of any commodity business," Mr. Bozic said, "is that you cannot have extraordinary profits forever."

...

[Moi ici: Já antes Mr Heiman tinha dito no artigo] Although Nasonville is the largest cheesemaker in Wood County, in the heart of America's dairyland, he says it can't compete with West Coast dairies, where multinational conglomerates have built massive cheese plants.

"If you are making the same kind of cheese they make, you're roadkill," he said. "Those guys have efficiency that just spooks you."" [Moi ici: Daí o foco na produção de "specialty cheeses ... that the bigger, more streamlined factories cannot make"] 

É impossível não reconhecer a maturidade e a inteligência de quem não faz birra com as regras do jogo, mas observa o mercado com atenção, reconhece oportunidades (mesmo que passageiras), e age depressa para tirar partido delas.

Esta postura é o oposto da resignação ou da queixa. É uma atitude que junta realismo económico com iniciativa prática. Eles sabem que a rentabilidade extraordinária não dura — e por isso não se acomodam: já estão a preparar o passo seguinte enquanto o mercado ainda parece promissor.

No fundo, é disto que se faz a boa gestão: capacidade de observar, agir sem demora, aproveitar o ciclo em alta e preparar a próxima jogada. É a combinação de prudência com audácia, de pé no chão com olhos no horizonte. Um exemplo que muitos gestores — de qualquer sector — deviam seguir.

Racionalidade contra o imobilismo

A propósito de "Symington: "A responsabilidade de resolver o problema dos excedentes no Douro não pode ser nossa"".

A família Symington, uma das mais influentes na produção de vinho do Porto, voltou a levantar a voz -  desta vez com a serenidade racional (é um dos principais sentimentos que transpira do artigo) de quem olha para os números e não para as nostalgias. O diagnóstico é claro: o sistema que regulou o sector durante décadas está em colapso. Há um excesso estrutural de produção, a procura está em declínio, e insistir no modelo actual é alimentar uma ilusão insustentável.

Este alerta não é novo. Há mais de uma década que os Symington chamam a atenção para o desequilíbrio entre oferta e procura. No entanto, o sistema político e institucional tem preferido medidas paliativas e actuações de curto-prazo: apoio ao armazenamento, destilação de crise, incentivos que adiam mas não resolvem. E quanto mais se adia ... mais cresce a insustentabilidade.

A crítica não é feita de forma leviana. A empresa afirma com lucidez que não pode continuar a comprar vinho que não consegue vender — seria um suicídio empresarial. A responsabilidade de sustentar o sistema não pode recair sobre as empresas.

Neste contexto, leis como a do Terço, que obrigam à manutenção de elevados níveis de stock, revelam-se desadequadas face à nova realidade. A quebra do consumo global, particularmente de vinho tinto, afecta de forma brutal o modelo produtivo da região do Douro.

A proposta da Symington é dura, mas honesta: é preciso permitir o abandono parcial e voluntário de vinha, reestruturar a produção em torno das parcelas mais produtivas e rentáveis, e deixar cair o mito de que tudo pode continuar como antes.

É preferível enfrentar agora uma transição difícil do que assistir ao colapso inevitável de um sistema sustentado em negação. A perplexidade da família Symington perante a recusa dos decisores em aceitar esta realidade deveria ecoar com força no sector.

É preciso passar da reacção à transformação (parte II)

Parte I.

O buraco é global. E o vinho também.

Ontem o Financial Times trazia uma manchete que podia ter saído do Douro: “Tipping point — Bordeaux fine wine producers slash prices as wealthy collectors stay away”.

Produtores históricos de Bordéus, como Lafite Rothschild e Angélus, cortaram em mais de 30% os preços dos seus vinhos. A colheita de 2024 está a ser vendida a valores que não se viam há uma década. E o modelo en primeur, outrora símbolo da sofisticação e da antecipação, começa a ser posto em causa.

Os sinais são claros:

• O consumo global de vinho está a cair.
• As novas gerações bebem menos — e bebem diferente.
• Os investidores perderam o apetite.
• Há concorrência feroz a chegar de todas as direcções.

Lê-se Bordéus, mas podia ler-se Douro.

Há décadas que ouvimos que os produtores de uvas vivem tempos difíceis. Mas 2023, 2024 e agora 2025 acumulam alertas cada vez mais graves: a Casa do Douro pede um plano plurianual, fala de risco sistémico, de incerteza, de abandono. E as empresas compradoras hesitam, retraem-se, protegem-se. Ninguém se compromete com o futuro.

E se, de facto, o futuro não for um regresso ao que era?

É isso que o artigo do FT parece sugerir. Que talvez tenhamos mesmo entrado num novo clima — económico, cultural e simbólico. E nesse novo clima, as regras mudaram. O prestígio já não basta. A tradição já não segura a procura. E os modelos de negócio que funcionaram durante décadas mostram agora fissuras.

O paralelo entre Bordéus e o Douro é mais do que acidental: é um espelho. Mostra-nos que não estamos sozinhos, mas também não estamos imunes. E confirma que não basta esperar por melhores dias. É preciso repensar o que fazemos com o que temos.

Talvez este seja o momento certo para parar de reagir e começar a transformar.

O buraco é global. Mas a saída será sempre local.

É preciso passar da reacção à transformação

Repito a pergunta desta "Curiosidade do dia":

"E se isto não for apenas a tempestade — e se for o novo clima?"

Recordo alguns postais sobre o vinho:

• E dizer a verdade? (Julho de 2024)
• Uma das piores coisas na cultura portuguesa (Janeiro de 2025)

O que é que coisas como as que se seguem implicam?

• "Total wine consumption, spanning reds, whites and rosés, is down more than 80 per cent in France since 1945"
• "The U.S. surgeon general said alcoholic beverages should carry cancer warnings to increase awareness that the drinks are a leading cause of preventable cancers." 
• "The study, based on an Ipsos survey of 11,842 adults of a range of ages in the UK, US, Spain, Japan and Brazil, found that 68 percent had tried no- or low-alcohol alternatives and 80 per cent believed that drinking them was more acceptable than it was five years ago."  

 Há quantos anos ouvem/lêem que as coisas estão más para os produtores de vinho do Douro? 2023, 2024 e 2025 (no passado Sábado, 3 de Maio, no JN o artigo "Casa do Douro lança "grito de alerta" para nova crise na vindima").

Situação no Douro:

• Os viticultores estão perante um momento particularmente grave, outra vez, com risco de redução drástica na compra de uvas, após anos seguidos de prejuízo.
• A Casa do Douro, outra vez, lança um "grito de alerta" e pede medidas estruturais ao Estado, sugerindo um plano plurianual.
• As empresas que compram as uvas desconfiam do futuro e geram incerteza generalizada sobre o futuro da produção.

Talvez seja tempo de deixar de tratar estas dificuldades como eventos isolados. Talvez o modelo de negócio esteja esgotado. É tempo de discutir novas formas de organização da cadeia de valor, diversificação, reforço da transformação local e diversificação dos canais de escoamento.

É preciso passar da reacção à transformação.

Talvez seja esse o nosso buraco. Anos a reagir, a remendar, à espera que o mercado recupere, que o consumidor mude de ideias, que o Estado resolva. Mas, e se afinal isto não for apenas mais uma descida passageira? E se estivermos já num novo clima, com outras regras, outras exigências, outras oportunidades? 

O buraco não é o fim — é o lugar onde se aprende. Agora que caímos nele mais uma vez, talvez esteja na hora de escavar para cima, com outro mapa na mão. Não para voltar ao que era, mas para construir o que pode vir a ser.

Sair do buraco exige mais do que esforço - exige clareza. Há momentos em que tudo parece ruído: dados soltos, opiniões contraditórias, decisões adiadas. Mas quando alguém ajuda a organizar o pensamento, a ver padrões, a ligar sinais dispersos, o caminho começa a emergir. E com ele, a possibilidade real de voltar a subir - com mais direcção, mais confiança e um plano nas mãos.

.Em vez de deixar o mercado agir ...

Umas lições que aprendi na segunda década deste século, (Fazer o by-pass ao poder):

Stressors are information!

Estamos viciados em pedir às instituições que mascarem a realidade (os bancos centrais que descarreguem dinheiro na economia), depois a realidade regressa com a força redobrada e ...

Outro exemplo, "Produtores de vinho apreensivos com ano desastroso em Angola devido a queda do kwanza". Em vez de deixar o mercado agir ... uns produtores fechariam, recursos seriam redireccionados, e o futuro seria construído, temos "Europe Drowns In Wine As EU Adopts "Crisis' Measures To Rescue Producers":

"Wine production on the continent increased 4% last year compared with the previous year, while wine stocks were 2% higher versus a five-year average. The drop in wine demand was the most significant in Portugal, down 34%. Demand also tumbled 22% in Germany, 15% in France, 10% in Spain, and 7% in Italy."

Tantas interrogações

"For now, let’s start with the basics-a definition of customer centricity:

Customer centricity is a strategy that aligns a company’s development and delivery of its products and services with the current and future needs of a select set of customers in order to maximize their long-term financial value to the firm.

...

We will be discussing the many nuances of this definition throughout the book, but that one sentence is basically customer centricity in a nutshell: a fundamental acknowledgment that not all customers are created equal; a commitment to identify those customers who matter most; and a willingness to dedicate disproportionate amounts of resources not only to understand what those customers want but to deliver what they want-and by extension, create a stable, lucrative, and evermore profitable future.

...

There is one overarching reason why customer centricity demands such sweeping organizational change, and that reason goes right back to the daring, radical idea that not all customers are created equal and therefore should not and cannot be treated as equals. It's an idea we will come back to again and again.

In my definition of customer centricity, the customer-centric way of doing business specifically calls on organizations to identify a select set of customers. These are the important ones, the lucrative ones, the ones you should be spending your time thinking about, planning around, producing and working for-the right customers. These are the customers who matter. Of course, in the product-centric world, there are no right customers. There is no dividing line between the important ones and the rest. They are all just customers-the nameless, faceless hordes who gobble up (or ignore) whatever it is Company X is attempting to sell."

O tema e a ideia não são novos neste blogue. Para mim são verdades básicas, mas leio isto e penso no que li no jornal Público no artigo, ""Mais 10 cêntimos a garrafa e a cooperativa ganhava mais 1,7 milhões"". 

A mensagem acima é para quem quer aumentar a produtividade a sério sem fazer braço de ferro com os clientes. A produtividade aumenta não porque se tem poder arbitrário sobre os clientes, mas porque se oferece em contrapartida mais valor a esses clientes-alvo.

Este artigo do Público deixa-me com várias interrogações:

• A quem se dirige Jaime Quendera nesta entrevista? Aos clientes? Aos consumidores? Aos concorrentes, procurando sinalizar mensagens de forma legal?

"São, mas o mercado é como é e não como eu gostaria que ele fosse. Alguém acha que eu não subo mais os preços porque não me apetece? Aliás, como vendemos milhões de garrafas, qualquer alteração teria um impacto enorme na facturação, certo? Se eu vendesse a minha produção para o canal off trade (17 milhões de garrafas da CASIP) a mais 1 cêntimo por garrafa, facturava mais 170 mil euros, mas se em vez de 1 cêntimo eu cobrasse mais 10 cêntimos por garrafa de Pegões – para muitos consumidores isso nem mexe no seu poder de compra — ganhava mais 1,7 milhões de euros. Já viu isso? É dinheiro, não é? Só que o mercado, como tem muito vinho, não permite aumentos destes. Ponto final. 

[Moi ici: Quando o foco é o produto, e não o cliente...]

 

...

E como vai evoluir o posicionamento de Portugal nos mercados externos?

Aí, acho que, naqueles países que não são preconceituosos, temos boas oportunidades, em termos de volume e de preço. No Canadá, nalguns países asiáticos ou do Leste, os consumidores começam a perceber que a qualidade de um vinho francês ou italiano a 7 euros é equivalente a um vinho português de 3 euros. Seja como for, sempre que há crises mais acentuadas a CASIP cresce porque o consumidor tende a fazer compras mais ponderadas e de menor custo — e é aqui que somos competitivos." [Moi ici: O clássico exemplo de não mexer no produto e procurar mercados alternativos para poder praticar melhores preços]

O trecho que se segue deixa-me muitas questões quanto ao real significado da mensagem. É literal? É preciso algum esforço de exegese para chegar a um outro significado que representa a verdadeira mensagem, a mensagem pretendida para uma das audiências referidas acima? 

"Eu nasci e cresci no mundo do vinho. O vinho faz parte da nossa cultura. Não é um produto de luxo. Sei que o mercado é estratificado, mas dá-me muito mais gozo permitir que um maior número de pessoas tenha acesso a bons vinhos a preços acessíveis, ... É a minha maneira de ver as coisas." [Moi ici: Um dos clientes da cooperativa são os sócios que precisam de escoar uvas, muitas uvas...]

Trechos iniciais retirados de "Customer Centricity: Focus on the Right Customers for Strategic Advantage" de Peter Fader.

Para reflexão

"À titre de contre-exemple, il cite la Nouvelle-Zélande, un pays qu'il connaît autant qu'il affectionne. «Là-bas, ils sont parvenus à concilier, l'image, la marque et le développement durable tout en disposant de cahiers des charges très ouverts, reprend-il. En outre, ils n'oublient jamais qu'ils font du business et ne s'endorment pas. » Et d'ajouter «Aujourd'hui, l'organisation des filières agricoles en France ne nous permet pas d'avoir une vision globale. Les règlements sont de plus en plus restrictifs, alors que les enjeux mondiaux nous imposent de produire plus. Et pour produire plus, il s'agit de produire autrement. Il faut se remettre en question. J'ai parfois le sentiment qu'ici, le changement effraie. On a peur de tout en France. Le charme de notre viticulture se résume à deux phrases "On n'a jamais fait cela" et "On n'a jamais fait comme ça". Enfin, trop de gens pensent que nous pouvons régler les problèmes de qualité avec des lois, des règlements et de la lourdeur administrative. Nous voulons trop nous protéger et, à la fin, nous nous fragilisons. Nous avons besoin d'un grand débat viticole en France.» 

Trecho retirado de "Coup de colère à Chablis"

O crescimento canceroso (parte II)

Parte I.

Ontem de manhã, antes dum compromisso, tive oportunidade de fazer uma caminhada de 8 km em Rio Tinto onde, entre outras coisas, li um pouco do primeiro capítulo de "Price Management: Strategy, Analysis, Decision, Implementation":

“we can conclude that it is more advantageous for profit to grow through price increases than through volume increases. Conversely, it is better from a profit perspective to accept lower volumes than lower prices.
Confront managers with these statements as they need to choose between alternatives A and B below, and you get an explosive debate.
Alternative A: Accept a price cut of 5% (e.g., in the form of a rebate) and volume remains constant.Alternative B: Accept a volume reduction of 5% and price remains constant.We have discussed these alternatives with hundreds of managers in seminars and workshops. Almost all of them lean toward Alternative A, which means they defend volume at the expense of price, even though profit is $3 million lower (using our earlier numbers) than in Alternative B. Even in the case of improved profit drivers, many practitioners prefer volume growth, usually making the argument that market share is higher under that alternative.”

BTW, recordar as curvas de isolucro sobre como o volume tem de crescer para compensar a quebra do preço e, sobre como o volume pode cair por causa da subida do preço:

Entretanto à tarde, já depois das 17h apanhei este tweet:

Being schooled by Pamela about all things coffee. A transformation story as Colombian farmers go from mass production to small batch high quality branded product. Like making and selling great wine. pic.twitter.com/Z2ODnT1Sax

— Saul Kaplan (@skap5) December 28, 2018

O crescimento canceroso

O D. Pedro IV chamou-me a tenção para o artigo "AEP e Pão de Açucar exportam 460 mil euros em vinho verde para o Brasil" e para os números envolvidos:

"Associação Empresarial de Portugal e a cadeia de distribuição brasileira Pão de Açúcar uniram-se em mais uma ação de promoção de vinho verde no mercado brasileiro, que resultou na exportação de cerca de 200 mil garrafas de vinho, de 13 produtores nacionais, num total de 460 mil euros."

Tanto investimento, viagens, tempo para vender garrafas a apenas 2,3 €! Duh!

É isto que acontece quando se sente a necessidade de aumentar a rentabilidade e tem-se uma visão muito amputada de como tal pode acontecer: o crescimento canceroso. Muito trabalho para uma margem de caca.

Números muito bons

Números muito bons, tendo em conta Marn e Rosiello:

"As exportações dos vinhos do Alentejo aumentaram quase 12% em valor e 2,3% em quantidade em 2017, enquanto o preço médio cresceu mais de 9%, em comparação com 2016, revelou hoje a Comissão Vitivinícola Regional Alentejana (CVRA)."

Trecho retirado de "Exportação dos vinhos do Alentejo sobe 12% em valor em 2017"

Um bom exemplo

""Temos uma mais-valia que outras regiões [vinícolas] não têm. Podem produzir vinhos espectaculares, mas não têm a história e a paisagem que nós temos. Nós temos mais autoridade para vendermos os vinhos mais caros"."

Em sintonia com o conselho deste blogue, trabalhar acima de tudo para aumentar o preço unitário. Num negócio, como o do vinho, em que não se pode aumentar a produção até ao infinito, o futuro passa cada vez mais por abandonar a prática cancerosa de crescer só à custa do volume.

"Lançado em 2003 pelos produtores Quinta do Vale Meão, Quinta Vale D. Maria, Quinta do Crasto, Niepoort e Quinta do Vallado, o projecto "Douro Boys" tinha por objectivo dar a conhecer melhor os vinhos de mesa do Douro, região que até então era sinónimo de vinho do Porto.
.
Na altura, o volume de negócios combinado era de 6,7 milhões de euros, mas em 2017 ascendeu aos 32,355 milhões de euros, um crescimento de 383%, segundo números fornecidos à agência Lusa.
...
Este crescimento foi sustentado no desenvolvimento dos vinhos de mesa do Douro, que há 15 anos eram pouco conhecidos e tinham uma produção reduzida, conta Francisco Olazabal, um dos proprietários da Quinta do Vale Meão." 

Um exemplo que devia ser seguido por mais empresas, em vez de se verem como concorrentes sem quartel entre si, pensarem no que podem ganhar colaborando.

Trechos retirados de ""Mosqueteiros" dos vinhos do Douro quadruplicaram volume de negócios em 15 anos"

O caminho do vinho

Como não recordar os marcadores:

• aumentar preços
• subir na escala de valor

Ao ler:

"Vários produtores do Douro, do Alentejo ou dos Vinhos Verdes (principalmente os que trabalham a casta Alvarinho) perceberam há muito que a única forma de um país que produz apenas 2% do vinho mundial sobreviver no mercado global é apostando no valor acrescentado. “Ao contrário dos países do Novo Mundo, na Europa a cultura da vinha é condicionada e não podemos acreditar que vamos ser capazes de aumentar muito a nossa produção”, lembra Jorge Monteiro, para logo depois acrescentar: “O caminho é, por isso, o valor acrescentado do que produzimos”. Os números do ano passado indicam que esse caminho está a ser percorrido. Enquanto os volumes de vendas de vinhos certificados (com as denominações de origem Douro ou Alentejo ou com indicações geográficas de proveniência do tipo Alentejano ou Terras Durirenses) cresceram entre 7 e 22% em volume (até Setembro), os vinhos indiferenciados aumentaram as suas vendas em apenas 1.9%."

Ao ler "Exportação de vinho regressa aos recordes e aproxima-se dos 800 milhões de euros" apenas tenho reticências sobre:

• uma futura abordagem coerciva sobre os que ainda vendem vinho a granel. Os macacos não voam! A seu tempo, ao seu ritmo, farão a sua evolução, ou não;
• uma busca desenfreada por produtividade volumétrica. Não adianta comparar produtividades volumétricas com a de outros com outras castas, com outros climas, com outros terroirs.

Um dia conseguiremos ultrapassar esta mentalidade cancerosa do século XX de que o crescimento sem limites é o único caminho.

Portugal continua a fazer bem!

"As exportações portuguesas de vinho estão a crescer 8,1% em valor e 3,9% em volume. Os dados são do primeiro trimestre e mostram que Portugal vendeu 625 983 hectolitros no valor de 163,3 milhões de euros."

Sinal de subida na escala de valor. Um bom sinal!

Recordar:

• Portugal faz bem. Não esquecer! (Abril de 2017)
• Portugal faz bem (Junho de 2015)

Trecho retirado de "Exportações de vinho cresceram 8% no primeiro trimestre"

Portugal faz bem. Não esquecer!

Em "Espanha, França e Itália têm quase três quartos da área de vinha da UE" pode ler-se:

"Espanha sozinha tem quase um milhão de hectares de vinha: são 941 mil hectares, o equivalente a 30% da área total da União Europeia. Castilla-La Mancha é a sua maior região, com 46,1% do total da vinha espanhola. O facto de ser o país com mais área dedicada à produção de uva para vinha não o impede de estar também no topo dos que dedicam mais espaço à produção de vinho de qualidade: quase 900 mil hectares, 95,6% do total da sua vinha, está afeta a esta produção mais exigente.
...
Em Portugal, por exemplo, dos 198,6 mil hectares ocupados com vinha, 87,8% estão dedicados ao vinho de qualidade.
...
Os dados do Eurostat mostram ainda que Portugal está entre os países com maior número de proprietários e vinhas mais pequenas."

Uma coisa são as estatísticas. Nunca esquecer como Aznar enganava os burocratas agrícolas de Bruxelas como fotografias aéreas manipuladas.

Outra coisa é a realidade. Recordar "Portugal faz bem"

Portugal não tem a escala necessária para o preço

"Sara Ahmed, crítica de vinhos e jurada do Decanter World Wine Awards, não poupa elogios aos vinhos nacionais, mas acredita que o país precisa de tornar a sua cultura gastronómica “mais proeminente” no mundo para ajudar à divulgação do produto, algo que França, Espanha e, sobretudo, Itália fizeram de forma magistral..A autora do blogue The Wine Detective defende, ainda, que “há muito trabalho” a fazer a nível da profissionalização dos produtores, que têm de se tornar pró-ativos na comunicação. “Acho que Portugal ocupa um lugar muito especial no mundo dos vinhos. Para mim, tudo se resume à capacidade [dos produtores] de venderem os seus vinhos em mercados de nicho, onde a diferença que trazem é apreciada”, defende.
...Sara Ahmed cita a nova geração de produtores como Dirk Nieeport, Álvaro Castro ou Luís Pato que, precisamente por não serem vitivinicultores formados, conseguiram “pensar fora da caixa, [Moi ici: Outra vez gente livre de mapas cognitivos castradores] o que os ajudou a serem mais criativos e a entenderem que o sucesso no mundo dos vinhos depende também da capacidade de olhar para fora e não, apenas, para a sua própria realidade”. Porque não basta fazer vinhos excelentes, é preciso saber vendê-los. [Moi ici: Produzir é o mais fácil, difícil é vender] “É importante valorizar e ter em grande conta aquilo que se tem, mas é fundamental que se seja capaz de colocar tudo num contexto internacional que é muito competitivo. E, por isso, é preciso conhecer muito bem a linguagem do negócio do vinho. Até pode fazer o melhor vinho do mundo, mas se não for capaz de o vender…”, diz. Sobre Portugal no contexto internacional, Sara Ahmed defende que a grande distribuição não é a melhor aposta. “O país consegue comportar-se muito bem em pontos de venda de preço baixo, consegue produzir vinhos de entrada de gama muito bons, mas esse não é o melhor posicionamento. Aliás, essa não é a melhor aposta para a maioria dos países produtores porque é um mercado muito sensível ao preço e Portugal não tem a escala necessária”, lembra. [Moi ici: Preço não é para quem quer é para quem pode] E defende a aposta em mercados de nicho. “Esse é o grande objetivo de toda a gente no mundo dos vinhos, ser capaz de produzir algo ligeiramente diferente, conseguir acrescentar-lhe muito valor e tornar o negócio sustentável”, frisa....Mas um dos problemas que ele tem, que eu também notei no negócio do vinho, é uma falta de profissionalismo, uma falta de entendimento dos mercados de exportação, do que é preciso fazer para se estar nos mercados externos ao nível da comunicação e da atitude pró-ativa…. É nestas coisas que eu acho que Portugal precisa de trabalhar muito”, defende. Sara Ahmed destaca, ainda, o papel do turismo. “Tenho falado com retalhistas independentes que me dizem que as pessoas estão a procurar crescentemente os vinhos portugueses porque estiveram em Portugal. É fundamental reconhecer a importância do turismo para a indústria do vinho e, sobretudo, de ambas trabalharem de mãos dadas porque há aí excelentes sinergias a explorar.”"

Um discurso alinhado com a mensagem deste blogue: a aposta no Evangelho do Valor, a fuga ao vómito industrial.

Trechos retirados de "Sara Ahmed. Portugal ocupa um “lugar muito especial” no mundo dos vinhos"