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O cabeçalho deste blogue apresenta a figura de David porque ela simboliza a essência da estratégia. A estratégia trata de fazer escolhas – de optar por algumas coisas e rejeitar outras – mas também envolve astúcia: é sobre encontrar ou criar uma oportunidade entre desafios aparentemente intransponíveis, como entre Caríbdis e Cila. É descobrir uma alternativa que ainda ninguém vislumbrou, uma rota fora do "mainstream".
Quando uso a figura de David em contraste com Golias, não é para sugerir que a estratégia nos negócios seja sobre combater os outros, mas sim sobre conquistar os clientes através da sedução. Roger Martin resume bem: "Strategy is about making an integrated set of choices that compels desired customer action." O que buscamos é que as nossas acções levem os clientes a reagir de forma desejada, reconhecendo que eles são livres e farão escolhas baseadas no que consideram melhor para si.
Isso exige ver os clientes não como uma massa uniforme, um substantivo comum, mas como indivíduos com necessidades e desejos distintos. Como Seth Godin metaforicamente descreve, quem trata os clientes como commodities age como se fossem apenas plancton para uma baleia. A realidade é muito mais rica do que a troca ricardiana de vinho por têxteis.
Assim, quando de um lado temos produtos comoditizados e concorrência por preços baixos, o “David” deve procurar perceber se "When something is commoditized, an adjacent market becomes valuable." Precisa também de estar atento aos avisos: "Doing things like your bigger competitors is how to get killed in the wars out there" e "Customers will try 'low-cost providers,' because the majors have not given them any clear reason not to."
Um "David" precisa de enxergar o mercado de forma diferente, focar-se numa parcela mais pequena, mais apaixonada, mais exigente e atenta – num segmento que procura uma "boa história". Será que vai funcionar? Nunca podemos saber de antemão: "the world is an uncertain place no matter how many Greek letter equations you affix to a problem." O nicho pode ser demasiado pequeno ou já pode haver quem o sirva melhor.
Escrevo isto inspirado por mais um artigo de jornal e pela coluna de citações ali no lado direito do blogue.
O artigo discute a evolução da paisagem na produção de azeite em Espanha, particularmente o contraste entre os pequenos agricultores tradicionais e as mega-explorações superintensivas e de alta tecnologia. Os agricultores tradicionais em regiões como a Andaluzia enfrentam desafios devido às alterações climáticas, nomeadamente secas, que resultaram em menores colheitas. Entretanto, as explorações superintensivas, que utilizam irrigação e colheita mecanizada, estão a crescer e a obter maior produtividade e lucros. Estas mega-explorações estão a expandir-se por Espanha e além (recordo este postal), impulsionadas pelo interesse de investidores e pelo aumento dos preços do azeite. Os agricultores tradicionais argumentam que, embora as superexplorações produzam mais, a qualidade do azeite é inferior. Eles enfatizam o sabor superior e os benefícios para a saúde do azeite produzido sob condições de stress, que gera níveis mais elevados de polifenóis. Apesar dos custos mais elevados e da dependência dos subsídios da UE, os pequenos agricultores esperam diferenciar o seu produto através da qualidade e da sustentabilidade ambiental.
As explorações tradicionais focam-se na produção de azeite de alta qualidade, geralmente rico em polifenóis, que conferem ao azeite o seu amargor característico e benefícios para a saúde. Utilizam métodos de colheita manuais e laboriosos, como varas vibratórias, devido ao terreno inclinado que dificulta a mecanização. Estas explorações dependem fortemente de condições meteorológicas favoráveis, tornando-as vulneráveis às alterações climáticas, especialmente à seca. Como resultado, têm custos de produção mais elevados e rendimentos mais baixos em comparação com as explorações superintensivas.
As explorações superintensivas focam-se na quantidade e eficiência, utilizando plantações densas (800 a 2.000 árvores por hectare) e colheitas mecanizadas, o que resulta em rendimentos muito mais elevados e custos mais baixos. Localizadas em terrenos planos próximos de fontes de água, estas explorações beneficiam da irrigação e do uso de grandes máquinas para colheitas mais rápidas, reduzindo os custos laborais. No entanto, a elevada produção e rapidez podem resultar em azeite de qualidade inferior, com menos polifenóis, o que pode não corresponder aos padrões esperados nos países mediterrâneos, mas atrai mercados novos como os EUA. Estas mega-explorações conseguem adaptar-se rapidamente às exigências do mercado, aproveitando os avanços tecnológicos e o investimento de capital.
Como é que as explorações tradicionais podem ter uma hipótese de sucesso? Uma hipótese, atenção, não uma garantia. Os produtores de azeite tradicionais podem competir através da diferenciação, em vez de se focarem na quantidade. E como podem construir essa diferenciação?
Qualidade e benefícios para a saúde: Os produtores tradicionais podem destacar a qualidade superior do seu azeite, com especial enfoque no elevado teor de polifenóis, que lhe confere um sabor único e comprovados benefícios para a saúde (propriedades anti-inflamatórias e antioxidantes). Ao comunicar estes atributos a consumidores conscientes da saúde, especialmente em mercados premium, é possível justificar um preço mais elevado.
Indicações geográficas e narrativa: Muitos destes produtores pertencem a regiões com denominações de origem, como Poniente de Granada. Ao realçar o património cultural, os métodos tradicionais e a ligação aos ecossistemas locais, podem atrair consumidores que valorizam autenticidade e produtos artesanais.
Sustentabilidade e foco ambiental: A olivicultura tradicional tem frequentemente um menor impacte ambiental, particularmente no que toca ao uso de água. Ao comercializarem os seus azeites como ecológicos, destacando a mínima dependência de irrigação e o contributo para a preservação das comunidades rurais e da biodiversidade, os produtores podem captar a atenção de consumidores ambientalmente conscientes.
Foco em mercados de nicho: Em vez de competirem com azeites produzidos em massa, os produtores tradicionais devem apontar para mercados de nicho de alta gama, onde se privilegia a qualidade, o artesanato e a sustentabilidade, especialmente em países com uma crescente valorização por produtos gourmet.
Aproveitamento dos subsídios da UE: Os pequenos agricultores podem continuar a beneficiar dos subsídios agrícolas da UE, que ajudam a mitigar os custos mais elevados de produção, posicionando-se ao mesmo tempo como a escolha premium e ética, num mercado cada vez mais competitivo em termos de preços.
Interessante ... acabo de escrever isto e na minha mente apareceu logo o texto de Seth Godin sobre os chocolates baratos e os outros, e faço a ligação para o que and a reler sobre Stafford Beer e a importância de um sistema viável ter um nível 4 e um nível 5 e não agir como uma galinha sem cabeça, ou um gato sem cérebro, mas para isso é preciso perceber a necessidade de sair do carreiro e pensar diferente.
BTW, mentalmente volto tantas vezes à estória deste suíço ... já passaram quinze anos.
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