Esta imagem:
É um bom exemplo para iniciar uma reflexão sobre a noção de valor na mente dos clientes.
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Pessoalmente, gostaria de construir uma com azeite, ou vinho, ou vinagre, ou sal, ou arroz, ou massas, ou maçãs, ou ...
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Ou seja, podemos construir um exemplo em muitos sectores de actividade.
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Água é água!
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Água é água? Então, como explicar esta disparidade de preços?
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E quando alguém começa a ter de explicar porque é que o sal que se vende a 35€/kg é diferente do sal a 0,15€/kg, deixa de existir a commodity sal e passam a ser interiorizados todo um conjunto de experiências/atributos que fazem a diferença, que explicam a diferença.
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Depois, podemos repetir a experiência com o azeite. Expor 7 ou 8 tipos de azeites diferentes: desde o garrafão de 5 litros da marca polegar até uma garrafa de 250 ml com azeite premiado a 10 ou 11 €/litro e repetir o exercício.
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Depois, colocar uma maçã de Moimenta da Beira no centro de uma mesa e uma maçã brasileira no centro de outra mesa e perguntar: o que arranjam para diferenciar as maçãs e justificar um preço premium para a maçã de Moimenta da Beira?
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Por fim, esperando que a mecânica tenha sido apreendida sem as barreiras do dia-a-dia, colocar uma foto do produto/serviço da empresa e outras fotos de produtos/serviços da concorrência e perguntar: e vocês, por que são diferentes? Por que valerá a pena optar por vocês?
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Subir na escala de valor é o caminho que interessa.
Imagem retirada desta
apresentação de Harry Macdivitt.