Uma série de pérolas

"The vast majority of interpersonal conflicts in organizations are systems issues, not people issues.

...

From my observations, the main reason organizations that try to manage change fail is their tendency to treat human systems as though they were mechanical processes. They're asking questions that view their human processes as mechanistic-such as asking in strategic planning sessions, "What do we do next?" From a human perspective, it's more critical to begin with values explorations, especially fixed values such as those that define an organization's or team's identity. In this context, the question isn't, "What do we do next?" The question is, "Who are we as an organization?" An inquiry of being, not doing. [Moi ici: Profundo!!!]

...

Along with the frantic uncertainty, fear arises. Do you discern fear in yourself and your colleagues about the future? What happens when people in organizations are motivated by fear? They unintentionally create a cycle of contracting opportunities, resources, and energies. [Moi ici: Agora imaginem a quantidade de empresários e representantes de associações empresariais sempre focados no medo das novidades, no medo do contexto, no medo de …]

...

Thriving organizations focus on vision of their own a greatness in the future.

...

An estimated 30 to 50 percent of what is said in workplace meetings is not what is heard."

Trecho retirado de “The Empathy Factor - Your Competitive Advantage for Personal, Team, and Business Success” de Marie R. Miyashiro. 

Novas possibilidades, novos negócios

"Have you ever wanted to see your own face on the body of a Power Ranger or a Ghostbuster? Thanks to an ingenious partnership between Hasbro and 3D-printing specialists Formlabs, now you can. The Hasbro Selfie Series will let would-be heroes take a scan of their face with their phone and have a custom-made, look-a-like action figure delivered at some point afterward. In this initial blast, you can opt to become an X-Wing Pilot, Ghostbuster, Power Ranger or Snake Eyes from GI Joe, amongst others." 

Toda uma gama de potenciais negócios que podem decorrer deste tipo de possibilidades, conjugado com o interesse de diferenciação, de personalização.

Trecho retirado de "Hasbro will 3D-print your face onto its iconic action figures"

Dedicado às amélias do Ocidente

 

Curiosidade do dia

Dedicado ao grifo.

É transitória ...

Lembro-me de há muitos anos ter lido algures que a Wal-Mart e a China deveriam receber um prémio qualquer do governo americano pelo quanto ajudavam a controlar a inflação.

Em Maio de 2020 citava aqui:

"The deflationary environment created by rising Chinese exports and globalisation is over."

Algo que em Dezembro de 2021 traduzi aqui:

"Com a crise de 2008 começou a desglobalização, o aumento da importância do factor proximidade produção-consumo. Agora, com os confinamentos, com as quarentenas, com as cadeias de fornecimento pouco ágeis num mundo de incerteza...

...

Os impactes da desglobalização serão:

• mais emprego; (falta de mão de obra) e
• preços mais altos (inflação)"

Ontem em "Who will pay for the shift from efficiency to resilience?" encontrei:

"Are we entering a new era of wealth redistribution? Or will the imbalances between capital and labour that have characterised the past half century of economic history linger on?

...

In many OECD countries, there has been a decoupling of productivity and wages over the past 40 years, during which time business has claimed a larger share of national income gains. 

...

Deglobalization, which will favor local labor markets in some industries, is beginning to shift that dynamic. So will the aging population, which will create a structurally tighter labor market as well as millions of new onshore healthcare jobs. [Moi ici: Escrevi aqui sobre como a demografia criará uma ou mais gerações de "Figos" - "Escrevi aqui algures que um dia seríamos (os nossos descendentes) todos tratados como Figos."]

But the third part of the capital and labor story is the increasing pressure on companies to empower consumers and the state at a time of rising costs. Inflation happens for all sorts of reasons, but one of a them is a shift in economic focus from efficiency to resilience. [Moi ici: O que escrevo aqui desde 2008 sobre nearshoring and reshoring e ultimamente sobre o risco político] Both the public and private sectors want to buffer themselves against climate change, geopolitics and market shifts. Changes in supply chains, reserve currency allocations and tax policies are all part of this. But resilience costs money. The question is: who is going to pay?"

Portanto, cuidado com o apagador usado pelos mata-borrões que não passam de fragilistas encartados.

"Don't think. Just do what I say."

Três momentos:

• Julho de 2022
• Almoço com parceiro das conversas oxigenadoras na passada sexta-feira
• Ontem, fim da tarde

Julho de 2022

Há cerca de 4 anos que realizo todos os meses, pelo menos uma vez por mês, um workshop online que dura 8 horas. Gosto de ir aperfeiçoando os meus slides com base no que vou percebendo serem as dificuldades e expectativas dos formandos. Em Julho de 2022, o workshop foi sobre a implementação de um sistema de gestão. Um dos exercícios desse workshop é sobre como planear uma próxima sessão de trabalho.

Depois de um slide com o tema a desenvolver na próxima sessão de trabalho, apresento um outro só com a imagem do robô abaixo. 

A imagem do robô pretende chamar a atenção que os participantes não são máquinas, são pessoas e precisam de ser compreendidas, ajudadas e motivadas para participarem na sessão de trabalho. Então, depois, mostro as perguntas que se seguem:

Mais à frente, num outro slide, volto a usar a imagem do robô:

Entretanto, 

Passada sexta-feira

Na passada sexta-feira almocei com o meu parceiro das conversas oxigenadoras. Falou-me de dois livros. Entretanto, Sábado comecei a ler um desses livros, “The Empathy Factor - Your Competitive Advantage for Personal, Team, and Business Success” de Marie R. Miyashiro. Um dos sublinhados iniciais foi:

"To some degree, we all work in Flatland. In the two-dimensional world of thinking and doing, the organizational dialogue goes something like this: "If we think hard enough about our problems or goals, we will be able to develop a plan to do all the 'right' things to be successful." The traditional work culture places tremendous value on the intellect, on data; on taking action and staying busy to implement "the plan." This culture measures our worth and success in terms of how much thinking and doing we can get done in a day. In fact, workers and managers who can get more than a day's work done are richly rewarded. The value of people in the two-dimensional workplace comes down to getting the job done, irrespective of a person's quality of character or the demonstration of values. Some organizations are even one dimensional: "Don't think. Just do what I say." In these types of organizations, performance and profit are valued more highly than people all types of stakeholders, from employees to the community at large- sometimes even at the expense of the consumer."

Ontem, ao fim da tarde

Ontem, ao fim da tarde voltei a rever os slides para o workshop da próxima sexta-feira e dou de caras com o robô, já meio esquecido.

Abandonar a postura do robô, é abandonar este "Don't think. Just do what I say." 

O slide é um primeiro passo, mas se calhar ainda muito fraco, muito básico. O exercício ajuda a perceber porque é importante para a organização, mas por que é que isso há-de interessar o trabalhador?

Tudo vai depender do tal jogo de forças

É por isto que fico a pensar:

• Como eu gostava de saber (parte II)
• Como eu gostava de saber
• Qual o resultado final?

Vêm aí um a dois anos muito exigentes para a economia não-transaccionável. Como serão para a economia exportadora? Tudo vai depender do tal jogo de forças. Para já, para a maioria dos sectores, parece que vai ser bem passado.

O grande apagador

Há dias encontrei isto no FB:

Acham que o nível de inflação actual é por causa da guerra?

Acham que o despejar de dinheiro na economia não tem nada a ver?

Acham que o o fim da globalização como a conhecemos não tem nada a ver?

Acham que o envelhecimento demográfico não tem nada a ver?

Acham que a adopção de políticas ambientais sem a infraestrutura para as suportar não tem nada a ver?

Os mata-borrões deste mundo gostam de usar a invasão da Ucrânia pela Rússia como um grande apagador dos errros que eles próprios cometeram, e do que já estava nas cartas e era possível prever. 

Como eu gostava de saber (parte II)

Numa empresa no início da semana contaram-me que um antigo cliente, marca francesa conhecida, depois de mais de 10 anos sem comprar nada contactou-os para estudar o reatamento da relação.

Ontem, numa outra empresa, contaram-me que estão carregados de encomendas e não aceitam mais.

Recordo Como eu gostava de saber.

As notícias sobre a continuação dos lockdowns na China. E a redescoberta da história... os negócios não são neutros politicamente:

• Tech Companies Slowly Shift Production Away From ChinaTech Companies Slowly Shift Production Away From China
• Peça "made in China" é detectada no F-35

"There is no going back to the way everything was before."

Recordo a vergonha pessoal que senti quando numa conversa com o meu parceiro das conversas oxigenadoras percebi que quanto ao covid, em Fevereiro de 2020, tinha-me colocado mentalmente na posição fácil, preguiçosa e socialista de esperar que o estado, o governo, me dissesse o que fazer. Agora, ao escrever estas linhas, dá para ficar com ainda mais vergonha pessoal. Como confiar numa estrutura de boys and girls nomeados e promovidos pelos Medinas desta vida.

A verdade é que esta é a postura cultivada na sociedade portuguesa. Esperar que o estado nos guie, nos oriente, no nosso dia a dia. Só se pode fazer o que está na lei, se não está na lei não se pode fazer.

A minha irmã vive em Inglaterra. Por lá, em Janeiro deste ano, ainda antes da invasão da Ucrânia pelos orcs russos, já o tema da energia e do brutal aumento do seu custo era tema. Na Califórnia, na semana passada muitos californianos não conseguiram carregar os seus carros eléctricos porque o sistema de carregamento permite que centralmente se bloqueie o seu uso, porque a conjugação de calor e consumo pôs em risco a rede eléctrica. Assim, há meses que as pessoas em Inglaterra andam a trabalhar o tema da redução de consumo de energia, aumento da eficiência energética, alteração de comportamentos. 

Por cá esperamos o subsídio, o apoio, a mãozinha orientadora do papá Estado que nos diga o que fazer. Por isso, não nos sentimos pressionados a mudar comportamentos porque existe um papá que nos põe a mão por baixo. Depois queixam-se da relação pedo-mafiosa ...

Entretanto, na Alemanha, segundo o New York Times:

"But companies across Germany have been finding ways to continue operating. They are firing up coal plants or shifting production of some products abroad. They are even considering making deals with rival firms to share energy. Chief executives say that by adjusting to the new reality, they are in a better position to live with less natural gas.

We are in crisis mode, but we are not panicking,"

...

Not every manufacturer can operate with less gas. And no one knows how Germany, Europe's largest economy and the one most reliant on Russian gas, will fare this winter when chilly weather causes gas demand to soar.

But BASF, for one, said it had begun using oil instead of gas to generate power and steam, and reducing production at its European plants that use a lot of gas, especially its facility in Ludwigshafen, described as the world's largest chemical complex.

Detailing BASF's efforts in the earnings call, Mr. Brudermüller said the company was scaling back ammonia production, which requires natural gas, and seeking to buy it from outside suppliers. Ammonia plays a key role in the manufacturing of fertilizer, plastics and other products.

...

Private households, which combined use the most energy in Germany, have already shaved about 6 percent off their gas use this year. A government program is encouraging them to do more, dropping their thermostats by one degree in the coming winter and limiting showers to just five minutes.

...

When gas prices started rising, Evonik's engineers searched or where they could make cuts. An obvious solution was to keep a coal-fired power plant going past October, when it was scheduled to be swapped out for two new gasfired plants.

We built two fantastic new gas power plants, the best German engineering, but realized that we didn't have any gas for them," Christian Kullmann, the chief executive of Evonik, said on German television.

...

With winter approaching, traditional gas-hungry industries may be let with no choice but to scale back or halt production entirely. But for those that have already found solutions, analysts said, the changes may prove lasting, regardless of what Russia does.

"The signal that energy security can't be taken for granted is so clear that companies will continue to think of different scenarios even if there were a fast change, even if Russia were to deliver more gas and prices were to fall again," said Eric Heymann, an economist with Deutsche Bank Research. "There is no going back to the way everything was before."

Sabem o que é que este "There is no going back to the way everything was before." me faz lembrar? Aqueles que estavam perdidos e acabam por se encontrar.

"é que os que decidem aventurar-se e procurar a salvação, enfrentando o desconhecido, ao fazerem essa viagem, acabam por se transformarem a eles próprios e o mais interessante é que quando chegam à "civilização", ou quando são encontrados, já não estão perdidos, já se encontraram, já se adaptaram a uma nova realidade." 

O bom velho Gonzales. 

 

Deixem as empresas morrer!!!

"Google has killed more than 200 projects over the last few decades. They fail all the time. More than once a month they shut down a business that frightened the competition and seduced consumers.

That’s part of the recipe for becoming an unbeatable behemoth. Fail a lot.

Institutions like Western Union and A & P and Woolworth’s and Sears forget this part."

Claro que estar endividada não ajuda, qualquer falha pode ser a morte da artista por falta de resiliência. Claro que estar endividada pode dar o "extra mille" de energia, de desespero para fazer com que as coisas resultem.

Trecho retirado de "Unbeatable vs perfect"

" 

"Losing Customers on Purpose"

"Though your goal is to maximize the price increase without losing your customer, sometimes price increases can help you introduce unprofitable customers to your competitors without the conflict of firing them.

...

I've found that customers who are easy to work with and highly profitable make my business life a joy. These accounts are the best fit. On the other hand, customers who are overly demanding, fail to live up to their commitments, consume my resources, and pay low prices, so that the profitability of their account is negligible, suck my energy. It's not fun to work with these customers. Far too often, though, we hang on to these soul-sucking accounts because they are large and we are afraid to lose them; or we are concerned about negatively impacting our retention numbers; or we know that we'll have to prospect to find a replacement for the revenue.

A few years back I was working with a pain-in-the-rear account like this. It was a big, nationally known brand. Exactly the type of logo you want in your account portfolio. It also generated a lot of revenue. When we first signed the account our entire company celebrated. The only problem was that the customer was killing us.

Because it was such a big company, the stakeholders were used to being the 800-pound gorillas, especially when working with small companies like mine. When they said dance, we danced even when what they were asking us to do was far outside of the scope of our contract. That's how it is when you are afraid of the gorilla. We did their bidding for a year, often working overtime and shortchanging other accounts in order to meet their demands. I hated working with them, my team hated working with them, and when I took a rational look at the cost of serving them, we were not making that much money. Certainly not enough for the hassle.

As we got closer to contract renewal time, the people on my team implored me to fire them. 

...

So, instead of cutting them loose as my team wanted, I met with my contact and presented the contract renewal. I walked her through the value we had delivered and backed that up with numbers and stories. She agreed that we had done a terrific job and thanked me.

I then presented a new contract for the following year that included a 100 percent price increase. Double what they paid us the year before. She stared at the number for a long silence, whistled, and asked matter-of-factly, "How can you possibly justify an increase like this?"

"You are hard to work with," I responded, just as matter-of-factly. "The people on your team are extremely demanding, want instant turn around on tasks, and often ask us to do things that are beyond the scope of our agreement.

"Because we are a small business, these requests and demands tax our resources, making it difficult to serve our other customers. I don't see this changing, so the only way we can meet these expectations is to add dedicated resources focused on your account. We can't do that without this price increase.'

She looked down again at the new agreement and said, "You're right. We are a difficult company to work with." Then she signed the contract."

O regime dos padrinhos

Joaquim Aguiar no último Think Tank. 

"É um partido distributivo.

Portanto, toda a sua estruturação mental é para distribuir.

Nesse sentido, para percebermos qual é a diferença do ponto de vista de condução de uma sociedade, é diferença entre um padrinho e um pai. O padrinho distribui brinquedos e ofertas porque não tem obrigação de educar a criança. Um pai tem a obrigação de educar a criança para que quando ela for adulta não esteja dependente da miséria, e portanto tem de a treinar com hábitos de trabalho, de competição, de comparação com o que outros fazem. Neste sentido o padrinho é aquele que protege os mais desfavorecidos, mas o pai é aquele que prepara os competitivos.

Por que é muito importante esta diferença? Porque na moeda única o que se comparam são competitividades não são capacidades reivindicativas nem potencial distributivo. Com a mesma moeda os melhores vão ganhar as melhores actividades e, portanto vão ser mais ricos do que os piores. E isso não tem nada a ver com a distribuição ou justiça social tem a ver com uma regra elementar, se a métrica de comparação é igual a todos, então quem é melhor vai revelar-se rapidamente. E tão rapidamente que nem sequer é um problema de ideologia, é um problema de eficácia.

Ora, o que se percebeu com esta crise no Serviço Nacional de Saúde é que um mecanismo distributivo típico dos padrinhos atinge o limite. E portanto, revelou a sua incapacidade de regeneração para que, pela via competitiva, pudesse melhorar em qualidade e eficiência de serviços. E portanto, reduzimos essa atividade uma atividade de funcionários públicos, mas os funcionários públicos têm o grande problema de não conseguirem inventar um novo estado. Por que só conseguem trabalhar no estado que os recrutou."

Entretanto, ontem via Twitter tive conhecimento deste artigo, "Persistence Despite Revolutions"

Interesting with the late Alessina https://t.co/edWn8Owt55

— Antonio Nogueira Leite (@al_antdp) September 3, 2022

Alguns trechos:

"general pattern across China: despite extraordinary repression, the descendants of the prerevolution elite are significantly and substantially better off today than those from the non-elite households.

...

We first document that after the Communist and Cultural Revolutions, the parents generation of the pre-revolution elite enjoyed no more tangible advantages in wealth and formal educational attainment than their non-elite peers. In the immediate aftermath of the Communist Revolution, the pre-revolution elite, who used to own six times more land per household than the rest of the population, no longer owned more land than the poor peasants. The county-level Gini coefficient in land ownership decreased from 0.5 before the revolution to under 0.1 right afterwards. The Cultural Revolution also effectively leveled the educational advantage of the former elite houseolds. If anything, the parents generation of the pre-revolution elite received less formal education than their non-elite peers, as individuals with elite background were discriminated against in their access to formal education throughout the Cultural Revolution.

However, the immediate and immense impact of the revolutions felt by the parents generation is no longer present among the third, children generation. The patterns of inequality that characterized the grandparents generation re-emerges. By 2010, individuals whose grandparents were part of the pre-revolution elite earned a 16 percent higher income each year, have completed more than 11 percent additional years of schooling, and hold more prestigious and demanding jobs than those from the non-elite households. In other words, while the revolutions explicitly aimed to reverse the rankings of socioeconomic status between the elite and non-elite households, they did not manage to do so beyond one generation.

...

What explains the resurgence of the pre-revolution elite among the children generation? In particular, could the resurgence be accounted for by the greater physical capital, human capital, or social capital that may have been transmitted among the pre-revolution elite? We begin by ruling out a number of potential explanations for rebound. The revolutions' effective effort to shut down land inheritance - the most important asset in rural areas - and access to secondary and higher education as observed among the parents generation indicates that physical capital and human capital acquired through formal channels of schooling cannot play a key role in driving the rebound.

...

Moreover, the pre-revolution elite exhibit systematically different values and attitudes today: in particular, they are more likely to consider effort as important to success, and such differences in expressed work ethics is evident even among adolescents who have not completed formal schooling or participated in the labor market. These values and titudes are reflected in their behavior: the pre-revolution elite work longer hours during workdays and spend less time on leisure during weekends. These patterns are much stronger for those among the children generation who co-live with their parents, and absent for those whose parents have passed away prematurely, consistent with the ideas that vertical transmissions of values (and human capital in general) require time spent together across generations."

Para aumentar a produtividade a sério

Um podcast excelente sobre o tema do pricing, da diferenciação, da focalização num nicho, do valor, para aumentar a produtividade a sério.

• “When you appeal to everyone, you actually appeal to no one.” - Recordar Entimema (parte II)
• "Profitability is quite simple. Maximize your top line and minimize your costs. Positioning is really important. If you try to appeal to everyone you don’t differentiate and are a commodity. Commodities do not command higher prices."
• “It’s your strategy and positioning that dictate the pricing. It’s not the other way around.”
• “Go narrow and go deep.”
• “The value we provide is the peace of mind that we give a client.”

Como eu gostava de saber

Há cerca de um mês perguntava Qual o resultado final?

Agora, refino a equação desta maneira:

A guerra e a inflação baixam a procura agregada (mercados tradicionais das exportações portuguesas e restantes mercados).

A saúde da economia chinesa e da sua política Covid zero, a disrupção das cadeias de fornecimento, levam a que potenciais clientes de novos mercados possam estar disponíveis para comprar a empresas portuguesas. A menos que as barreiras à entrada sejam baixas e as empresas chinesas possam ser substituídas facilmente noutros países asiáticos.

Assim, as exportações portuguesas embora sejam prejudicadas pela guerra e pela inflação nos mercados tradicionais, podem ser beneficiadas na substituição das empresas chinesas quando as barreiras à entrada de terceiros for mais alta.

Alguns números:

• calçado - Exportações portuguesas de calçado com "melhores resultados de sempre" no 1.º semestre
• mobiliário - Mobiliário. Preço dos materiais não impede subida das vendas
• têxtil - Depois das exportações em grande, têxteis preparam-se para o pesadelo

Como eu gostava de saber ... lembrei-me disto:

"Conhecem a história da empresa de calçado que, nos anos 60 do século passado, enviou dois vendedores para África, um para Angola e outro para Moçambique, para desenvolver negócio? Ao fim de uma semana, o que estava em Angola ligou para a sede desanimado porque ninguém usava sapatos, por isso, ia regressar para não gastar mais dinheiro. No final dessa mesma semana, o que estava em Moçambique também ligou. Estava entusiasmado! Ninguém usava sapatos, havia um mercado potencial tremendo por desenvolver, teria que prolongar a estadia."

E volto a Março de 2013... "Por que é que calçado e têxtil têm tido desempenhos tão diferentes?"  

Pois é: Os modelos mentais agarram-se a nós como lapas... nós somos os modelos mentais que carregamos, e mudar um modelo mental é muito difícil... há que partir o molde que nos enformou... tão difícil que às vezes parece impossível.

Entimema (parte II)

Uma entrevista muito interessante "Game on An interview with Microsoft's head of gaming ecosystem".

Por agora abordo um dos temas com base nesta foto:

Imaginem alguém de uma PME a ler este artigo e a parar neste trecho. 

-Ah! Se alguém da Microsoft, da poderosa Microsoft, escreve isto é porque resulta. A minha empresa tem de fazer o mesmo, tem de criar produtos para todos.

E volto ao palavrão da semana passada: Entimema. PMEs não são versões pequenas das empresas grandes. PMEs não podem, não devem trabalhar para a média do mercado, devem escolher um nicho e servi-lo, só assim podem fazer a diferença para quem valoriza essa diferença, só assim conseguem fugir da competição pelo preço mais baixo, competição que nunca poderão vencer.

Sermos a mudança que queremos ver

""The truth about culture is that the only way you can change it is by changing the way individuals work with one another. If you can change that, then you will find the culture has changed."

To change the way people work together, Martin argues, leaders must model the behaviors they want to see. "Literally the only way that I've seen culture change in the 42 years since I graduated from business school is when a leader sets out to demonstrate a different kind of behavior and makes that behavior work. Other people take their cues from that behavior, and, slowly but surely, the culture changes," he says. "Kremlin-watching does not happen only in Moscowit's an incredibly powerful force. People watch the leadership and do what the leadership does."

A notable aspect of this approach is that it does not require a major initiative or investment. Instead, the culture change depends on micro-interventions: small adjustments to the to the structure, dynamics, or framing of interpersonal interactions, applied consistently over time."

Trecho retirado de "When it comes to changing culture, think small"

Há mais do que uma subida de preços

Ando a ler um livro interessante sobre a subida de preços, "Selling the Price Increase" de Jeb Blount.

“No matter if you are involved in a broad price increase campaign or selling a price increase to a targeted account, your mission is to get the highest prices you can, AND retain your customer and orders.”

Uma preocupação que corre ao longo dos primeiros 9 capítulos, os que já li, é a de como conseguir aumentar preços sem que os clientes:

"Argue you out of it.

Negotiate it down.

Refuse to pay it.

Stop ordering.

Leave you for a competitor."

Acho bem que as pessoas nas empresas leiam livros deste tipo para aprenderem a "vender" melhor os aumentos de preços. No entanto, estes não são os aumentos de preços sobre os quais costumo escrever aqui no blogue. Enquanto este livro é sobre aumentar preços sem perder clientes, o desafio do país é aumentar os preços, mas trabalhando para outro tipo de clientes-alvo.

Quando comparamos a produtividade média do país com a da UE vêmos um fosso que não se ultrapassa com aumentos mixirucas dos preços. No entanto, aumentos de relevo só se conseguem quando se oferece em contrapartida muito mais valor potencial. Quantas empresas conseguem dar esse salto de mais valor potencial? Poucas, muitas poucas.

Já escrevi aqui várias vezes sobre a Flying Geese Theory:

Sony was founded in 1946. Its first product was an electric rice cooker.

Here are some early products from 11 other well known companies. 🧵👇 pic.twitter.com/BPlDQNEtTe

— Jon Erlichman (@JonErlichman) August 28, 2022

No fundo, é quando as empresas incumbentes deixam de poder competir com os recém-chegados não concorrentes, como referem Maliranta e Taleb. O que acontece em culturas como a portuguesa? Os incumbentes pedem aos governos de turno apoios que atrasam a transição necessária para a sociedade subir na escala de valor.

Processo versus procedimento

Isto é tão, mas tão verdade:

"If you belong to an organisation that still considers existing documented procedures as quality management processes not only have you not captured the spirit of the new approach but you should be picked up by your customers and other assessment organisations as not meeting the requirements of clause 4.4.1. The fact that more nonconformities haven’t been raised against organisations says a lot about the state of third-party certification and its economic need to survive. Perhaps conformity assessment bodies (CAB) are retaining paying customers who don’t actually deserve to hold the certification."

Recordo:

• de 2010 - O mundo das auditorias da qualidade está louco (parte III)
• de 2011 - Lindos exemplos do país das certificações da qualidade
• de 2015 - Só cometo uma batota 

Trecho inicial retirado de "ISO 9001 Process approach"

Curiosidade do dia

3) The source of the American "liberal arts" degree is the English upper classes imitation of the Ancient Meds who despised work & workers.
As Jules Veyne said: "[in the Ancient World] you are free [liber] if your name don't come w/a profession".https://t.co/Yo8zxvtT4b

— Nassim Nicholas Taleb (@nntaleb) August 29, 2022

Criar o futuro, em vez de esperar por ele

"However, in the world of business, the future has the capricious habit of being different than the past, often in fully unpredictable ways. As a business, you want to create that future — not let someone else do it to you. WWHTBT [Moi ici: What Would Have To Be True] helps you ask what we have to make happen to make the things true that would need to be true to create the future."

Imagem e trecho retirado de "What Would Have to be True?" 

"Fitness Beats Truth in the Evolution of Perception"

"it is standard in the literature to assume that more accurate percepts are fitter percepts and that, therefore, natural selection drives perception to increasing veridicality-i.e., to correspond increasingly to the "true" state of the objective world. This assumption informs the prevalent view that human percepts are, for the most part, veridical.

Our main message in this paper has been that, contrary to this prevalent view, attempting to estimate the "true" state of the objective world corresponding to a given sensory input confers no evolutionary benefit whatsoever. Specifically: If one assumes that perception involves inference to states of the objective world, then the FBT Theorem shows that a strategy that simply seeks to maximize expected-fitness payoff, with no attempt to estimate the "true" world state, does consistently better (in the precise sense articulated in the statement of the FBT Theorem). In an evolutionary competition, this "Fitness-only" strategy would drive the "Truth" strategy to extinction.

...

In our view, the very idea of attempting to estimate the "true" state of the world is wrong-headed."

Trechos retirados de "Fitness Beats Truth in the Evolution of Perception" 

Tanta estupefacção, tantas questões ...

Não há maneira desta aberração sair da minha cabeça este Verão, "Norte da Europa vive à custa da agricultura intensiva portuguesa". Um produto típico do ecossistema coordenado pelos Desventuras e Zés Reis da academiade Coimbra.

Este texto gera-me tanta estupefacção, tantas questões. Vamos à primeira:

• O sentimento de locus de controlo no exterior

Há anos que milito contra a floresta intensiva, por isso, fui fundador da Quercus (outra Quercus mais ingénua e ligada à Natureza e não o actual lobby político), contra a agricultura intensiva (basta pesquisar aqui no blogue o que escrevi acerca do azeite, das amêndoas, da agricultura de joalharia... até o que escrevi acerca de Jaime Silva, ministro da Agricultura de Sócrates e detestado por todos, a começar pelos socialistas, mas defendido aqui: Ter razão antes do mainstream é tramado. Recordo o que escrevi aqui acerca da destruição da marca Portugal no que à agricultura diz respeito, com a construção do Mar de Plástico do lado de cá da fronteira. Ver A marca Portugal.

O meu ponto aqui é: as asneiras são nossas.

A académica posiciona o problema como se fôssemos escravos sem vontade própria, obrigados pelos orcs do Norte da Europa a produzir estes produtos. 

Não! Nós é que somos os responsáveis por destruir a nossa terra, por abastardar a marca Portugal -Todos vão perder - A má moeda expulsa a boa moeda

Ter o locus de controlo no exterior é típico das so-called elites tugas. Nunca é nada com elas, é sempre culpa dos outros. Assim, nunca precisam de fazer um acto de contricção. No entanto, assim, nunca aprendem com os erros que cometemos como sociedade. Há sempre um Passos a quem atribuir as culpas.

"the way you frame things affects how you make decisions"

"Reframe Your Situation

Most people are loss-averse. Multiple studies demonstrate that the way you frame things affects how you make decisions. The research shows, for instance, that if one treatment for a new disease is described as 95% effective and another as 5% ineffective, people prefer the former even though the two are statistically identical. Every innovation, every change, every transformation—personal or professional—comes with potential upsides and downsides. And though most of us instinctively focus on the latter, it’s possible to shift that mindset and decrease our fear.

One of our favorite ways of doing this is the “infinite game” approach, developed by New York University professor James Carse. His advice is to stop seeing the rules, boundaries, and purpose of the “game” you’re playing—the job you’re after, the project you’ve been assigned, the career path you’re on—as fixed. That puts you in a win-or-lose mentality in which uncertainty heightens your anxiety. In contrast, infinite players recognize uncertainty as an essential part of the game—one that adds an element of surprise and possibility and enables them to challenge their roles and the game’s parameters.

...

Chouinard [Moi ici: Fundador da Patagonia] has learned to face uncertainty with courage—and in fact to be energized by it—because he views his role as improving the game, not just playing it. “Managers of a business that want to be around for the next 100 years had better love change,” he advises in his book. “When there [is] no crisis, the wise leader…will invent one.”"

Depois de ler isto, recordar o que é mais comum em Portugal: resistir, chorar, chamar o papá estado, em vez de abraçar a mudança:

•  "Transforming An Obstacle Into A Design Constraint" 
• Curiosidade do dia
• Engaging emergence 

Trechos retirados de "How to Overcome Your Fear of the Unknown" 

Entimema

Há dias descobri uma palavra, entimema, para algo que me aborrece quando a pratico, ou outros a praticam. 

Recordo daqui:

"Muitas vezes tomamos decisões e clarificamos e somos claros sobre o que decidimos, mas quase sempre esquecemos de enunciar, de tornar claro e transparente aquilo a que renunciamos, e quais são os pressupostos e implicações das nossas decisões.

Por exemplo, vejo muitas empresas entusiasmadas com a aplicação das metodologias lean desenvolvidas na Toyota, mas poucas sabem que o Toyota Production System parte do pressuposto que o planeamento da produção está congelado 8 semanas para a frente?"

Na Wikipedia, sobre entimema pode ler-se:

"The first type of enthymeme is a truncated syllogism, or a syllogism with an unstated premise.

Here is an example of an enthymeme derived from a syllogism through truncation (shortening) of the syllogism:

"Socrates is mortal because he's human."

The complete formal syllogism would be the classic:

All humans are mortal. (major premise – unstated)

Socrates is human. (minor premise – stated)

Therefore, Socrates is mortal. (conclusion – stated)

While syllogisms lay out all of their premises and conclusion explicitly, these kinds of enthymemes keep at least one of the premises or the conclusion unstated."

Por que escrevo sobre isto? Por causa deste artigo de Roger Martin, "Segmentation & Strategy" onde se pode ler:

"Segments aren’t homogeneous. It isn’t as simple as ‘these are our customers’ and ‘those are yours.’ Instead, there are many shades. Your choices make your offering perfect for someone — portrayed as the black dot in both sides of the illustration above. The circle on the left is a view of the segment from above with the two axes connoting segmentation variables, and the right is a view from the side with the vertical axis connoting value in excess of the best competitive alternative — I think of it as an upside-down bowl sitting on a counter top. For the dot customer, its desires match perfectly with your offering. Because of that perfect match, that customer is at the very center of the circle on the left and at the very peak of the curve on the right.

Radiating out from that perfect customer are customers who value your offering ever less — they are farther from the center of the circle on the left and are farther down the upside-down bowl on the left. If a customer is located at the very edge of the circle on the left, it is indifferent between your offer and that of a competitor (or competitors). And they will be at the lip of the bowl on the right — for them, there is no value advantage of your offer over that of competition. Think about it in terms of heat. Customers in the center are intensely hot about your offer and as you radiate from the cetnter, they get ever cooler about your offer until they are completely indifferent. So, your market is defined by the size of the customer population within the circumference of your circle/to the lip of your bowl.

The bigger the circle/bowl, the more valuable your strategy. [Moi ici: É aqui que a palavra entimema começa a fazer-se sentir]

...

The more successful and valuable offerings have a shallow and lengthy drop-off from the perfect customer. The less valuable — even though highly valuable to the customers within their tiny circle — have a steep drop-off.

The steepness of the drop-off is what makes the difference between successful and unsuccessful entrepreneurs. Many unsuccessful entrepreneurs design an offering that is extremely valuable to the perfect customer — typically themselves — but the drop-off is so steep that their idea collapses, not because it didn’t create value, but because the steepness of the drop-off makes it impossible to make the economics work. Successful entrepreneurs design their offering in a way that appeals to a much broader audience.  [Moi ici: Quem são os clientes-alvo para o Roger Martin? PMEs? Não! As empresas com que Roger Martin trabalha são empresas grandes, empresas que precisam de volume e que não podem ser muito focadas num determinado tipo de cliente. Para uma PME a situação é completamente oposta]

The implication is that you need to design for your perfect customer but equally think carefully about the decline curve. If you obsess about the perfect customer and not about the shape of the value decline curve, you will be out of business." [Moi ici: Para PMEs o que interessa é a capacidade de gerar paixão assimétrica, a capacidade de falar para uma tribo de sangue. Sem isso, boa sorte a tentar subir na escala de valor e a conseguir aumentar preços para poder competir por recursos]

Being Dick Dastardly is a dangerous move

Há muito que uso aqui a metáfora do Dick Dastardly para retratar as empresas que se focam mais nos concorrentes do que nos clientes. Por exemplo:

• Qual era o grande defeito de Dick Dastardly?
• Acerca do fenómeno das empresas tipo-Dick Dastardly

Neste artigo, "You can’t beat TikTok by becoming its clone", pode ler-se:

"Competitor orientation

What is so wrong with all of this, you might wonder? Why not focus on competitors and what they do, and augment it by evolving your own offering? I’m often asked this question by marketers I train and who are shocked at the lack of competitor assessments that I recommend as part of brand diagnosis.

I like looking at competitors through customer’s eyes, but I’m less interested in the insights that can be derived from directly studying competitors. In fact, it turns out there are very good reasons not to focus too heavily on competitors, what they do and how they do it.

There is a long and rewarding literature on the power of market orientation and keeping the customer in your cross hairs at all times. And there is an equally persuasive literature on the perils of competitor orientation – of switching our gaze from our customers to our competitors and how they do things. And that danger multiplies significantly if these insights turn to action and we start to replicate our competitors’ moves in our own approach.

...

As strategy guru Roger Martin observes, we are set for “a financial bloodbath”. That’s the scenario he predicts when multiple companies go to the same market, with the same strategy, at the same time. And he is right.

We’ve beaten up differentiation for too long in marketing. Sure, there is no unique offering out there. And no one will ever own any attribute or association. But playing the game your way, to your strengths, on your terms remains one of the hallmarks of successful business strategy."

Volume é vaidade, lucro é sanidade - again

Ontem por volta das 12h15 na CNN Portugal ouvi estes números acerca do turismo em São Miguel, Açores:

• O número de dormidas cresceu 500% face ao período homólogo de 2021 
• As vendas dessas dormidas cresceram 200%

A minha reacção no Twitter foi: Nunca mais aprendem!

Eu: Imaginem a pressão sobre a ilha decorrente de aumentos sucessivos do número de turistas.

Tótó: Mas os açorianos têm direito a ganhar com a beleza natural da ilha.

Eu: Sim, mas se aumentarem os preços, se criarem escassez, conseguem ganhar mais enquanto se estraga menos e, ao mesmo tempo, valorizam mais a experiência do turista.

Tótó: Mas se aumentarmos os preços os turistas deixam de vir.

Eu: Se aumentarem os preços, com menos turistas, mais do que compensam o que hoje ganham em volume, e gastam menos recursos, precisam de menos mão de obra.

Tótó: Mas temos de democratizar o turismo nos Açores?

Eu: Querem fazer dos Açores um local tão popular, tão popular que ninguém lá vai?

Recordo os postais acerca dos pescadores que aprenderam o que fazer com a sardinha - Uma evolução interessante

Recordar Volume é vaidade, lucro é sanidade.

BTW, reflectir sobre "Cláudio Martins: há clientes estrangeiros que “não compram vinhos portugueses porque são superbaratos”"

Fast fashion e sustentabilidade ambiental

Comparar o conteúdo deste artigo, "Two years in the making, these jeans are the antidote to fast fashion", por exemplo:

"Fashion brands grow by selling you clothes that will go out of style. Asket sells you pieces that will last at least five years, so you don’t need to come back for more.

...

“Fashion design is about planned obsolescence,” says Bringéus. “You’re creating something with a due date. When it’s on the shelf, your designers are already working on what’s coming out in two years. And you’re telling your customers what you bought yesterday is no longer socially acceptable to wear next year.”"

Com estes postais Are you prepared to walk the talk? ou Curiosidade do dia chamei a atenção para a incongruência do fast fashion querer tocar a tecla da sustentabilidade. 

Como querem conciliar as duas coisas?

O presente envenenado (parte II)

Recordo, de Dezembro passado, O presente envenenado.

Agora, tendo em conta esta notícia, "Sedes propõe conjunto de reformas "com sacrifícios" para fazer economia crescer em média 3,5%":

"O caminho da Sedes, liderada por Álvaro Beleza (que integra a comissão política do PS), faz-se com “choque fiscal”, reduzindo a pressão fiscal sobre as empresas e as famílias, mas também com “uma redução do peso das despesas públicas correntes não primárias sobre o PIB”. Tem, para isso, de se concretizar a reforma do Estado e tem de se reduzir os “custos dos inputs cruciais e generalizados para as empresas”, nomeadamente os da energia, dos transportes e da logística. Reforma regulatória e redução da burocracia são outras medidas recomendadas, tal como a melhor seleção dos projetos a serem apoiados pelo setor bancário."

Altero um dos esquemas do postal de Dezembro:

Acrescento uma legenda:

Como é que as empresas vão aumentar a sua competitividade?

1. Empresas não conseguem subir na escala de valor. Sem a entrada massiva de mão de obra migrante barata acabam por morrer. Os recursos são libertados para outras empresas. Como não nascem empresas suficientes o país definha
2.  Empresas não conseguem subir na escala de valor. Com a entrada massiva de mão de obra migrante barata mantém-se a estagnação do costume. Outra alternativa para o cenário passa pela redução dos impostos para aumento da competitividade. Outra forma de manter a estagnação do costume. 
3. Empresas não conseguem subir na escala de valor e morrem libertando recursos para as empresas que conseguem subir na escala de valor. O mais provável é que com o capital nacional pouco se consiga porque o país está falido e porque não há know-how em quantidade suficiente para substituir o emprego que vai desaparecer.
4. Há que criar condições para que capital e know-how estrangeiro entre no país para usar os recursos disponíveis e fazer o país como um todo subir na escala de valor, "roubando" recursos às empresas existentes que não conseguirem acompanhar a parada.

Ponto de vista do político

E o ponto de vista dos trouxas?

Leituras - recessão e fim da globalização (parte II)

Parte I.

Mais um factor a juntar ao que tem acontecido:

• EEUU da la espalda a Asia: el 61% de las empresas aumentarán su ‘sourcing’ en cercanía

China's major manufacturing hub Sichuan province has ordered all factories to shut down for 6 days to ease a power shortage. Sichuan is key for semiconductor/solar panel industries & China's lithium mining hub. Will hit Foxconn, Intel, Apple, Tesla-supplier factories & more @cnn pic.twitter.com/jDTnGdvOwl

— Selina Wang (@selinawangtv) August 16, 2022

Power restrictions have been imposed Chongqing and the provinces of Zhejiang and Jiangsu, raising concerns over the effect on global supply chains and the Chinese economy.https://t.co/H4Ch3W0iH0

— Nikkei Asia (@NikkeiAsia) August 17, 2022

banhista gordo ... não esquecer https://t.co/jY1jq3Q0nM

— Carlos P da Cruz 🇺🇦🚜🇳🇱🇬🇪 (@ccz1) August 17, 2022

A propósito de banhista gordo, recordo: As banheiras pequenas enchem depressa

A frequência dos postais pode baixar nos próximos dias dada a época que vivemos.

Falta de alinhamento ao vivo e a cores

Neste blogue, ao longo dos anos, tenho registado vários casos que são um absurdo em termos de estratégia. Por exemplo:

• Gráfica Mirandela
• Raporal
• Órbita
• Karma do leite

Ontem encontrei mais um exemplo do que me parece um absurdo em termos de estratégia. Aprendi primeiro com Porter no seu clássico "What is strategy?" (A evolução da ideia de mosaico estratégico (parte III)), e depois com Terry Hill (As mudanças em curso na China - parte II), a importância do alinhamento estratégico. Ou seja, se se quer ter marca de luxo não se pode vender o artigo ao desbarato na feira do preço baixo. Se se quer ser competitivo no custo/preço não se pode ao mesmo tempo investir na diferenciação da marca.

O exemplo em causa estava no DN sob o título, "Carnes da Montana quer chegar às cantinas públicas":

"Marca que representa sete raças autóctones bovinas existentes em Portugal está a inovar oferta e explora novos mercados. [Moi ici: Marca e raças autóctones aponta para diferenciação, qualidade, e baixas quantidades]

Os produtores de sete raças autóctones de bovinos identificadas em Portugal encontraram um novo canal para fazer chegar as suas produções diretamente ao consumidor, através da loja online Carnes da Montanha. Vão lutar para que o produto chegue às cantinas públicas e assim estimule a preservação de um efetivo que é "muito mais do que carne", como descreve Idalino Leão, administrador da empresa. [Moi ici: Produtores de raças autóctones querem escoar a carne através de um canal que não valoriza a qualidade, mas a conformidade. Querem escoar a carne como se fosse uma commodity. Não percebem que o negócio das cantinas públicas é o negócio do preço/custo mais baixo?]

...

"Orgulhoso por poder exibir as nove medalhas de ouro atribuídas a produtos da Carnes da Montanha no último Concurso Nacional de Carnes Tradicionais Portuguesas, que se realizou em junho, em Santarém,"  [Moi ici: Qual o valor destas medalhas? Ou as medalhas não prestam, ou as Carnes da Montanha não sabem como as utilizar. As medalhas se valerem algo devem ser usadas para reforçar a proposta de valor para mercados que valorizam a diferenciação]

...

 "o objetivo é convencer os municípios a usarem estes produtos sempre que nas ementas das cantinas públicas (hospitais, escolas, universidades) esteja previsto o consumo de carne de vaca" [Moi ici: Acham que estas entidades nadam em dinheiro? Compram ao preço mais baixo e, por isso, têm de ser fornecidas por produtores com raças muito eficientes]

...

Segundo o administrador, em Portugal, 60% dos clientes estão em Cascais, Oeiras e Ericeira, 20% no Algarve os restantes no resto do país." [Moi ici: Como não recordar a artesã de Bragança e os outros, têm de mudar de mercado, mas não é para baixo, é para cima. Pena que o administrador seja "também o presidente da Agros e da Confagri", formatado no negócio do preço baixo, não tem nem experiência nem tempo para apostar numa estratégia de preço alto]

Produção e consumo

Um interessante artigo no WSJ, "Shops Ordered Lots of Bikes in 2020. Peddling Them Is an Uphill Climb."

"ElliptiGo Inc. Chief Executive Bryan Pate didn't have enough of his outdoor elliptical bikes to sell when demand surged in 2020. Today he has a San Diego warehouse packed with too many bicycles that not enough people want.

"We were like a surfer who did not catch the wave," said Mr. Pate, whose bikes start at roughly $1,500. "It's an all-hands-on-deck battle to break even for the next 18 months."

Many retailers that had too little to offer during the early stages of the pandemic now have too much of everything-from bikes and furniture to clothing and barbecue grills. They amassed the extra inventory because they expected sustained demand and supply-chain problems. What they didn't expect is that customers would shift their spending to concerts, restaurants and travel, or that rising inflation would eat away at household budgets."

Material para ajudar os compradores a meterem na cabeça que a incerteza nas previsões será cada vez maior. Por isso, há que aproximar a produção do consumo.

Este trecho:

"At Bicycle Habitat in New York City, lines formed down the block for whatever was available on a given day in the early stages of the pandemic, said owner Charlie McCorkell. Now he has roughly 2,000 bikes in stock, more than double what he would prefer; sales for 2022 are expected to be lower than 2019; and some customers are willing to walk out the door over a bike's color.

"We have a hundred black ones and no red ones," Mr. McCorkell said. "And they only want the red ones."" 

Meu Deus... este trecho fez-me recuar na memória mais de 16 anos!!!

"But suppose you want the size nine “Wonder Wings” in gray? The chances are only 80% (an industry average) that they will be in stock; and there is a good possibility (because of the longer order window) that they will never be in stock again. Not to worry, though. There are millions of size nine Wonder Wings in pink available and many more on the way because the order flow, once turned on, cannot be turned off and the replenishment cycle is so long. As a result, the shoe industry fails to get one customer in five the product he or she actually wants, while it remainders 40% of total production (pink Wonder Wing, for example) through secondary channels at much lower revenues.”"

Segue-se outro exemplo da incerteza nas previsões e das consequências das longas cadeias de fornecimento:

"Skyrocketing demand in the first few months of the pandemic convinced Mr. Pate to increase the number of bikes he ordered from manufacturers in Asia by a third. Facing warnings that lead times were getting longer for components that manufacturers needed to assemble the company’s bikes, he placed similarly high orders for 2021 and 2022 in mid 2020, much earlier than he normally would. He even had to buy a small number of components for delivery in 2023 and 2024.

“The decisions were made a long time ago under very different circumstances,” Mr. Pate said. “And the world is not the way it was back then.”"

Recordo que em Janeiro deste ano tive um cliente que me pediu apoio para implementação de um sistema de gestão ambiental, por pressão do maior cliente. 2021 foi o melhor ano de sempre para esse maior cliente na área das duas rodas. O projecto nunca chegou a arrancar porque o tal cliente cortou drasticamente as encomendas para 2022. 

Produtividade - escala vs preço

"Luís Miguel Ribeiro lembra que Portugal tem o grande desafio da (baixa) produtividade para ultrapassar, destacando que esse fator está proporcionalmente ligado à dimensão das empresas. "Se não for através de processos de cooperação, ou eventualmente de aquisição ou fusão, num caso ou noutro, é muito difícil às microempresas implementarem processos que levem a mais inovação, que possam melhorar a produtividade e o valor acrescentado produzido. O ganho de escala é, e será cada vez mais, um fator decisivo na competitividade das nossas empresas, e, por isso é que este trabalho de mudança de cultura e de mentalidades, e de alerta para os desafios, é cada vez mais visto pelos empresários de forma aberta e disponível, porque percebem que é este o caminho que temos de fazer", frisa o responsável."

Ontem em "Tudo para dar resultados no terreno ..." voltei a repetir pela enésima vez "aquilo que funciona para as empresas grandes muitas vezes não funciona para as empresas pequenas e médias".

"O ganho de escala é, e será cada vez mais, um fator decisivo na competitividade das nossas empresas" ... portanto, o factor decisivo para o aumento da produtividade é o aumento da escala?

Este é o exemplo típico que ilustra como é perigoso pensar que uma empresa pequena é uma versão pequena de uma empresa grande. Empresas grandes e empresas pequenas trabalham para servir diferentes tipos de clientes, segundo propostas de valor diferentes.

Este blogue acredita noutra alternativa para o aumento da produtividade: a subida na escala de valor!

“One of the reasons that I hated price increases and believed that I was betraying my customers is that I didn’t understand basic business fundamentals. I didn’t understand that price increase campaigns are far more effective at generating profit and free cash flow than increasing top-line revenue through sales volume increases or acquiring new customers.

Nothing else in the business-to-business sales arsenal protects the health of your company like price increases. They protect the enterprise during inflationary periods, produce capital for investment in growth, help improve quality and service delivery, boost stock prices, and protect jobs.

The payoff for price increases is massive. They can drop through as much as 400 percent more profit as increases in sales volume. For example, a 1 percent increase in sales volume, will produce 3.3 percent in profit. However, a 1 percent increase in price, when sales volume remains stable, delivers an 11.1 percent increase in operating profit."[Moi ici: A minha velha descoberta sobre quem era afinal o burro]

Trecho retirado de "Selling the Price Increase" de Jeb Blount.

Trecho inicial retirado de "Novo Rumo a Norte chegou a 5000 empresas e prepara arranque da 3.ª edição"

Tudo para dar resultados no terreno ...

Quem segue este blogue sabe o quanto acredito que as PMEs em Portugal têm de mudar para fazer face a um mundo mais exigente a nível de custos e a nível de proposta de valor. Ainda ontem usava a metáfora da joalharia como exemplo a seguir para quem quer estar no mercado no longo prazo.

A PME portuguesa-tipo pratica margens baixas e, por isso, não liberta margem suficiente para ter trabalhadores indirectos que pensem no que se deve fazer, para além de pensar se se está a fazer bem o que já se faz. Mesmo quando tem objectivos concretos a atingir, relevantes para o negócio, pode nem perceber no que tem de investir internamente em recursos humanos para os executar. Daí o meu "o consultor sozinho que consiga a melhoria".

Também há líderes de PMEs que percebem que têm de mudar e procuram exemplos. Que exemplos é que estão disponíveis? As entrevistas e as reportagens sobre as empresas grandes.

Já por mais de uma vez escrevi aqui neste espaço que aquilo que funciona para as empresas grandes muitas vezes não funciona para as empresas pequenas e médias. Recordo Cuidado com as generalizações de 2012, por exemplo. Por isso, cuidado com aqueles que acham que as PMEs são uma versão pequena das empresas grandes. Não, são espécies distintas, com propostas de valor diferentes para diferentes clientes-alvo.

Escrevo tudo isto por causa de um momento de cinismo que vivi ontem ao ler este artigo no Dinheiro Vivo, "PME vão ter um guia de boas práticas de governança":

"A Associação Business Roundtable Portugal (BRP) está a desenvolver, em parceria com o Instituto Português de Corporate Governance (IPCG), um guia de boas práticas em matéria de governança destinado às pequenas e médias empresas nacionais. O documento, que será apresentado publicamente em meados de setembro, tem por objetivo promover junto deste universo, que representa 99,9% do tecido empresarial nacional, as melhores práticas em termos de governo societário, tendo em vista "potenciar o desempenho e a criação de valor"."

E quem participa na redacção do dito guia?

O artigo refere BPI, Sonae, Sogrape, EDP ... tudo PMEs de sucesso que podem ilustrar com o seu exemplo como visualizar a mudança que se quer. Tudo para dar resultados no terreno ...

Uma versão tuga de uma quermesse para ajudar as crianças na Somália.

"The Value Of Selling Value"

"Your company needs you to sell more at higher prices. Your family needs you to work less while bringing home bigger paychecks. Your community needs you to work less so you can participate more. And, you want more time and money for your hobbies. Imagine, if you could win more deals, faster, at higher prices, then all these things could happen.

It's possible! It's possible because you likely have a HUGE gap in your selling toolkit. Ninety-nine percent of businesspeople I speak with don't really understand value. This problem is almost universal. Yet salespeople, more than anybody else, benefit by deeply understanding buyer perceived value.

...

Every purchase happens exactly the same way. The buyer looks at the price of a product and compares it to the value they expect to receive. If the prospect doesn't purchase, it's for one of two reasons: the price was too high, or they didn't perceive enough value. You can probably lower your price enough to get them to purchase, but that's not why you're in business, or in sales. The key is helping the buyer perceive more value."

Este tema é importante para se chegar ao quadrante de ouro:

E quem está no negócio tem de trabalhar para o fazer. E vejo pouco, muito pouco trabalho sistemático para o fazer. De entre as poucas empresas que trabalham sistematicamente para aumentar preços a maioria aposta em torneios de braço-de-ferro. 

Claro que não é disso que estamos aqui a falar.

Agora imaginem esta predisposição para não trabalhar para o aumento de preços, conjugada com inflação elevada, falta de mão de obra, e voracidade fiscal.

Ao escrever "esta predisposição para não trabalhar para o aumento de preços" recordei a noite em que morreram as ilusões de Cavaco. 

A forma como se está num negócio depende do pensamento dos donos do capital. Há empresas que são geridas como o aproveitamento de uma oportunidade limitada no tempo. Há empresas que são geridas como um terreno agrícola, pretende-se passá-las a descendentes sem prejudicar as hipóteses desses descendentes. Há empresas que sobrevivem, um ponzi mais ou menos longo à espera de rebentar.

Quem gere uma empresa como um terreno agrícola, num país pequeno e aberto como Portugal, só tem um caminho, trabalhar para ser uma joalharia. Pode não ser o maior, pode não ser o mais rentável no curto-prazo, pode ... 

Trechos retirados de "Selling Value: How to Win More Deals at Higher Prices" de Mark Stiving. 

Exportações no 1º semestre de 2022

Exportações no 1º semestre de 2022 e comparação homóloga com 2019 e 2021.

Em relação a 2021, em cerca de 99 categorias só 3 evidenciam variação homóloga negativa.

Em relação a 2019 o mesmo desempenho positivo. O sector exportador já está acima do pré-pandemia.

Da próxima vez que ouvirem as queixas das cerâmicas ou das têxteis, lembrem-se destes números de crescimento das exportações. O mais provável é estarem a vender e a perder dinheiro. Não se esqueçam dos que pedem subsídios ao governo, impostos nossos, para subsidiar as suas exportações, porque não conseguem subir os preços. Cada vez mais o país do Chapeleiro Louco.

BTW, exportações a crescerem mais depressa para fora da UE do que intra UE.

"but you aren’t selling value"

"Pricing experts like me evangelize the importance of value-based pricing. It's the most profitable pricing strategy out there. Yet, when asked the question, "What is value?" even pricing experts don't agree. Face it. Value is an ambiguous word, but ambiguous doesn't mean unimportant.

Value is possibly the single most important, yet misunderstood, concept in business. To make a purchase, your buyers must believe they will receive significantly more value than they pay. Your entire business is based on trading value for money, but what is value?

It's not surprising that most companies can't clearly explain how much value their customers get from their products. Even most salespeople, who are the closest to the customers, can't explain how buyers perceive value when making purchase decisions.

...

Experts buy features. Everyone else buys benefits. Very few people are experts. 

Forrester tells us, “Sixty-two percent of vendor salespeople are knowledgeable about their company and its products, but only 22% understand the buyers’ business issues, and where they can help.” This means you probably know your products, but you aren’t selling value."

Trechos retirados de "Selling Value: How to Win More Deals at Higher Prices" de Mark Stiving.