A treta do equilíbrio e a diferenciação inovadora

"to return to the idea of competition as a process of endogenous change driven by the differential behaviour of the competitors. A wide variety of economists have expressed their dissatisfaction with the equilibrium view in a number of ways, some less polite than others, (Moi ici: Só tolinhos académicos longe da vida real podem acreditar nessa treta do equilíbrio) and it will be as well to outline several of the main contributions. Thus, Morgenstern (1972) claims that competition as a word employed by economists has lost touch with reality simply because it has replaced struggle and rivalry with equilibrium. J.M. Clark (1961) in his major contribution to this literature began by claiming that the shift from equilibrium to process was the most challenging question in the theory of competition, and he suggested four broad elements necessary for effective competition: competent customers able to appraise accurately the competing products on offer; freedom of individuals and organizations to engage in any trade or activity; access to all the necessary means of production; and a climate of independence of attitude and strategy among firms in the industry."
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O que se segue é pura poesia, e está tão longe do que os media e a academia que faz parte dos painéis divulgam. Encostem-se e saboreiem o que é viver em Mongo:
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"Particularly interesting in his appraisal of competition theory is Georgescu-Roegen (1967) who points to the fact that, as normally portrayed, competition is absent within the industry and only takes place between industries,

the condition commonly labelled as a ‘perfectly competitive industry’ actually involves no competition at all. (p. 32)

Firms within a perfectly competitive industry only adjust passively to prices which are externally determined. As to what is needed in order to develop a theory of the competitive process we are encouraged to recognize that,

In every domain, but especially in economics, competition means in the first place trying to do things in a slightly different manner from all other individuals. (p. 33)

Here is an important clue as to how we are to proceed. We are to recognize that,

the most general form of competition among individual concerns is differentiation of product, involving a little innovation, not cut throat pricing. (p. 34) (Moi ici: Diferenciação é a solução)

Here is a major paradox: competition only becomes active when we allow a monopoly element premised upon the fact that firms are different, and scope for competition lies not in the number of firms but in the conditions creating diverse behaviour. (Moi ici: "Conditions creating diverse behaviour"... é o truque, fugir do Grande Planeador, apostar na biodiversidade... Hamel and Valikangas rule) In a sense, all the elements above were contained in Chamberlin’s Monopolistic Competition but for him the grip of equilibrium thinking was too strong. Brenner (1987) is also a notable contributor to this literature, with the emphasis being placed on bets upon new ideas and the insistence that,

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Businessmen pursue strategies to discover a combination of customers and services (Moi ici: Qual a cadeia da procura? Quem são os clientes-alvo e o que lhes oferecer?) with respect to which they have an advantage over those who they perceive as their competitors. (p. 49)

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Among all the economists who have been critical of the equilibrium approach none has been more devastating from my perspective than Hayek (1948, 1978) with his view that an equilibrium concept of competition is a contradiction in terms. In a much quoted passage he suggests that,

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if the state of affairs assumed by the theory of perfect competition ever existed, it would not only deprive of their scope all the activities which the verb ‘to compete’ describes but would make them virtually impossible. (p. 92)

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Instead competition is a succession of events, a dynamic process, a voyage of exploration into the unknown in which successively superior products and production methods are introduced, and consumers discover who meets their particular needs and how. Neither producers nor consumers know in advance the outcome of the competitive process, for that can only be established by trial and error. Putting it another way, atomistic competitive trading implies the absence of all competitive actions. Again we begin to see a link between the process view and the emphasis on differential behaviours of rival agents, and we should note Hayek’s insistence that differentiation of this kind undermines any claim that agents can have complete knowledge of all the factors relevant to market behaviour.

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Knight, too, favoured an exploratory perspective on the economic process in which not only the capabilities of firms but the preferences of individuals become the endogenous outcome of a trial and error economic process.

…

When new opportunities continually arise, one will see under competition a continuing process of change which carries with it continued opportunities for profit and growth. One cannot hope to understand the competitive nature of such a process by examining it in terms of static competitive equilibrium.(1983, p. 39)

...

The driving force in competition is not the adjustment of price but innovation, the theory of which had occupied Schumpeter in two previous major works, Business Cycles and The Theory of Economic Development. For it is through innovation that firms command a decisive cost or quality advantage affecting not their marginal profits but their very existence. Thus it is a matter of comparative indifference whether atomistic price competition in the ordinary sense operates more or less promptly.

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(Moi ici: Cada cavadela cada minhoca!!!!! O trecho que se segue é um manjar dos deuses. Uma achega à minha guerra sobre a superioridade da eficácia sobre a eficiência) Capitalism is not to be judged in terms of its immediate efficiency in allocating given resources across given opportunities but in terms of its ability over time to create resources and opportunities. Hence Schumpeter’s central idea of change driven from within, brilliantly captured in his phrase ‘creative destruction’. This, it should be emphasized, is not an optional extra to the capitalist process but is the capitalist process: equilibrium capitalism is for Schumpeter a contradiction in terms.

Consequently, it would seem one cannot understand capitalistic competition in terms of a comparison of sequences of equilibria."

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Mongo por todo o lado!!!
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Trechos retirados de "Evolutionary economics and creative destruction" de J. Stanley Metcalfe

O momento da VERDADE

"the single most critical element in customer satisfaction was not billion-dollar branding, advertising or extensive use of social media, but the quality of those personal moments when a shopper chooses —or not — to become a paying customer."
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E quem é que mais influencia este momento da verdade?
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O funcionário da loja...
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Exemplo 1, exemplo 2, exemplo 3, ...
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E como é que as empresas escolhem, tratam e pagam aos seus "experience makers"?
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"This is not the time to be hiring by computer quiz. This is the time to value your lowest-wage workers and treat them as the business partners they are, with the respect and warmth they deserve. These frontline workers are the final and most critical final link in your global supply chain. Their skills and enthusiasm can make — or break — your business."
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Recordo uma experiência que tive, talvez em 1993. Precisava de duas pessoas para o controlo da qualidade da empresa onde trabalhava, por causa da explosão de vendas que estávamos a ter, e apareceram-me várias pessoas para uma entrevista de emprego... mas o que é que um engenheiro aprende na universidade sobre a contratação de pessoas? Nada, niente, népias.
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Contratei duas senhoras recém-desempregadas da Texas Instruments na Maia, com base no instinto. Foram duas boas escolhas, que vieram contribuir positivamente para o desempenho global da equipa... com base numa conversa e na minha impressão subjectiva sobre a mesma...
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Trechos retitados de "Why Retail Workers (Like Me) Drive Customer Experience"

Pobres espanhóis...

Primeiro quem lá foi foram os gregos.
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Nós fomos lá em Dezembro "Teixeira dos Santos está na China a vender dívida pública"... and now, apertem bem os cintos, the one and only... ZPARO
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"Zapatero asks for funds while claiming Spain needs no bailout"

Outro subsídio

Ainda ontem foi este, hoje mais um novo!!!
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Será que isto significa o acelerar da mudança?
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"Third day of Shanghai strike threatens China exports"
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Para quem importa da China, para quem exporta para a China, para quem compete com a China... o que é que isto pode significar?
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E já aprenderam a fazer batota?
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Basta procurar o marcador lá em baixo para começar a equacionar como se pode aproveitar.
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BTW, e isto não ajuda a estilhaçar modelos mentais obsoletos?
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As simplificações são más conselheiras... com que então são escravos.... os que pensam que os chineses são escravos nem imaginam que a ganga dos jeans que vestem foi produzida por um chinês que ganha pelo menos 520 euros por mês... do you get it?

Mongo é um novo Oeste... se mais gente percebesse isso!

Ainda há bocado, num comentário escrevi:
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"Temos de atingir uma massa crítica de pessoas que acreditem que Mongo está aí ao virar da esquina. E Mongo liberta a mente, porque Mongo é o mundo da micro e PME, é o mundo do nicho, é o mundo do diferente, é um mundo onde as megas empresas e instituições podem existir mas em minoria cada vez mais ameaçada."
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Um dos missionários que acompanho na pregação que anuncia a chegada de Mongo é Seth Godin.
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Neste micro-postal intitulado "Improving trains":
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"While making the trains run on time is a good thing, making them run early is not.

If you define success as getting closer and closer to a mythical perfection, an agreed upon standard, it's extremely difficult to become remarkable, particularly if the field is competitive. Can't get rounder than round.

In general, purple cows live in fields where it's possible to reinvent what people expect."
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A malta da qualidade, no qual ainda me quero incluir, muitas vezes esquece isto. Quando existe um standard, quando existe uma norma... o alvo é a normalização, e a normalização pode levar à cristalização. 

A primeira fila com a palavra "normalização" aqui significa defeito, preguiça, falha, desperdício. E é verdade, defeitos numa produção em série são "crime".

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No entanto, neste pedido de ajuda, a mesma técnica foi usada para ilustrar algo pretendido.

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Em Mongo a normalização é perigosa... quando somos todos diferentes no acessório e todos iguais na substância... sameness, logo, o preço mais baixo é que manda... ou não, o comprador pode recusar-se a comprar, pode arranjar um produto substituto, pode esperar...

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Seth Godin é um dos meus gurus, só pode, um tipo que escreve:

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"I think we embraced scale as a goal when the economies of that scale were so obvious that we didn't even need to mention them. Now that it's so much easier to produce a product in the small and market a product in the small, and now that it's so beneficial to offer a service to just a few, with focus and attention, perhaps we need to rethink the very goal of scale.

Don't be small because you can't figure out how to get big. Consider being small because it might be better."

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Ler este postal e contextualizá-lo nesta corrente.

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Corrente... uma vez usei esse termo numa série.

Treta e obrigado

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1º TRETA
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"Governo atribui liderança no desemprego de longa duração às baixas taxas de qualificação"
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O discurso dos académicos e dos políticos é um discurso da treta que não resiste a um confronto com a lógica da realidade:
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"“o esforço de qualificação dos desempregados é fundamental, porque há desempregados baixamente qualificados quando hoje a economia requer trabalhadores mais qualificados”.
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Valter Lemos sustentou que “Portugal foi mais afectado, porque é onde as taxas de qualificação são mais baixas”, considerando que “tem que ser feito um esforço para a qualificação das pessoas, porque não é possível retirá-las da situação de desemprego sem estarem adaptadas às necessidades do mercado, que exige maior qualificação”."
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Basta ripostar com os argumentos de Galbraith, tão claros para mim:
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"The problem is that poverty and unemployment are not much influenced by the qualities and qualifications of the workforce. They depend, rather, on the state of demand for labor. They depend on whether firms want to hire all the workers who may be available and at the pay rates that firms are willing, or required, to offer, especially to the lowest paid.
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Firms in the happy position of strongly expanding markets and bright profit prospects can almost always find the workers they need, either pulling directly from the pool of the unemployed or poaching qualified workers from other firms (or nations). For such firm, the costs of rudimentary job training for unskilled and semiskilled positions are secondary (como se prova facilmente com o exemplo dos portugueses que emigram para a Alemanha ou Suiça); if workers with appropriate training are not readilly available, they can be trained in-house. Conversely, firms facing stagnant demand and bleak prospects do not add workers simply because trained candidates happen to be available."
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E ainda, basta ripostar com o discurso contraditório e revelador de desconhecimento do presidente da câmara de Guimarães. o tal que na mesma frase diz que as pessoas não têm emprego porque a formação é baixa e não têm emprego porque a formação é alta...
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Os académicos e , ainda por cima lisboetas, laboram no mesmo erro:
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"A educação é um dos "sérios bloqueios em sectores muito importantes" em Portugal. "Partimos muito tarde, o que significa que temos que andar mais depressa que outros países para os apanhar", disse aos jornalistas, acrescentando que "se calhar a resposta [a este problema] está lá fora. É preciso atrair pessoas qualificadas." Mas há factores que afastam esse investimento no país, como é o caso da justiça, (Moi ici: Não consigo deixar de pensar que esta história da Justiça não passa de um mito criado pelo lobby respectivo) referiu." Então, Maria João Valente Rosa, directora do portal Pordata, julga que temos de importar gente qualificada para criar empresas... duplo erro:
  
     1. Então não sabe que isto acontece?

     2. Então não conhece estes números? Devem estar no Pordata!

Imagem daqui.
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Por fim:
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2º O MEU MUITO OBRIGADO
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"Patrões portugueses são menos qualificados que empregados"
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OBRIGADO aos patrões portugueses que aceitam o sacrifício e o risco de serem patrões nesta espécie de país. Os artigos e os comentários acerca destas notícias são sempre feitos num espírito de crítica aos patrões ignorantes... se calhar nem sabem quantos cantos têm os Lusíadas.
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A crítica devia ser feita era aos tais de qualificados que não têm coragem de avançar, que não arriscam... caso para dizer, quem está de fora racha lenha!

Pós pico da globalização...

Gosto das ideias de Ghemawatt acerca da globalização.
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Aliás, Ghemawatt não acredita que exista uma globalização, defende que existe uma semiglobalização.
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As ideias de Ghemawatt são compatíveis com o meu planeta Mongo, um planeta com uma paisagem competitiva super-enrugada.
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A minha última encomenda de leitura foi "World 3.0: Global Prosperity and How to Achieve It". Hoje, verifico que a The Economist faz uma análise ao livro:
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"Far from “ripping through people’s lives”, as Arundhati Roy, an Indian writer, claims, globalisation is shaped by familiar things, such as distance and cultural ties. Mr Ghemawat argues that two otherwise identical countries will engage in 42% more trade if they share a common language than if they do not, 47% more if both belong to a trading block, 114% more if they have a common currency and 188% more if they have a common colonial past.
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What about the “new economy” of free-flowing capital and borderless information? Here Mr Ghemawat’s figures are even more striking. Foreign direct investment (FDI) accounts for only 9% of all fixed investment. Less than 20% of venture capital is deployed outside the fund’s home country. Only 20% of shares traded on stockmarkets are owned by foreign investors. Less than 20% of internet traffic crosses national borders."
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"That FDI fell from nearly $2 trillion in 2007 to $1 trillion in 2009 can be put down to the global financial crisis. But other trends suggest that globalisation is reversible. (Moi ici: Tenho escrito sobre a Torre de Babel, sobre a proximidade, sobre a vantagem da rapidez) Nearly a quarter of North American and European companies shortened their supply chains in 2008 (the effect of Japan’s disaster on its partsmakers will surely prompt further shortening)."
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Mongo, Mongo por todo o lado "Mr Ghemawat also explodes the myth that the world is being taken over by a handful of giant companies. The level of concentration in many vital industries has fallen dramatically since 1950 and remained roughly constant since 1980: 60 years ago two car companies accounted for half of the world’s car production, compared with six companies today.
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He also refutes the idea that globalisation means homogenisation. The increasing uniformity of cities’ skylines worldwide masks growing choice within them, to which even the most global of companies must adjust."
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"In general companies frequently have more to gain through exploiting national differences — perhaps through arbitrage—than by muscling them aside." (Moi ici: Aqui os teimosos que nos querem impor um acordo ortográfico não percebem como a cultura podem ser uma poderosa barreira para proteger os mais pequenos... já o escreveu Peter Schwartz "There will be economic reasons for each nation to keep its unique culture intact.")

Mais um subsídio

Mais um subsídio para ajudar a estilhaçar modelos mentais obsoletos:
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• "China Yuan Forwards Predict Fastest Appreciation in Five Months"
• "Rumor: China To Revalue Yuan 10% This Weekend?"

"Relatively large pressure for yuan gains has affected companies’ export orders, the Ministry of Commerce said on its website today. The country’s import growth may be faster than export growth this year, the ministry said. The world’s second- biggest economy had a $1.02 billion trade deficit in the first three months of this year, the first quarterly shortfall in seven years.

Consumer prices rose 5.4 percent in March from a year earlier, exceeding the government’s 2011 target of 4 percent, according to data released last week."

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Conseguem imaginar as consequências deste dominó número 1? Para quem compra na China e para quem não é competitivo com a China nos custos?
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E para quem quer exportar para a China?

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Se os nossos media não estivessem tão tomados pelos não-transaccionáveis... era só espalhar esperança realista e fundamentada em coisas concretas, e não em alucinações cor-de-rosa de Sócrates ou do oásis de Braga de Macedo.

Mais uma sugestão para um modelo de negócio - algum deolindeiro quer agarrar a ideia?

Imaginem uma empresa que fabrica pavê ou lancil, por exemplo, que fornece o mercado da construção e obra pública com produtos standard, sujeitos a normas muito exigentes a nível de frequência de ensaios de acordo com as exigências da marcação CE. Competindo num mercado muito concorrencial onde o preço é rei, mais uma pessoa, ainda por cima com conhecimentos técnicos, é um factor a pesar numa empresa com 10, 12 pessoas. Os equipamentos de teste não são propriamente baratos e têm de ser mantidos e calibrados. É preciso manter actualizado o conhecimento legal e a actualização das normas... complicação e burocracia.
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Agora imaginem uma empresa que se propõe a oferecer a estes clientes-alvo a seguinte proposta de valor:

• Realizamos os ensaios a um preço competitivo, veja a quanto lhe ficam os seus ensaios (técnico, tempo, máquinas, laboratório, normas, ...) e compare com o nosso preço;
• Recolhemos os cubos e entregamos os resultados dentro dos prazos combinados. NÃO FALHAMOS!
• Não só realizamos os ensaios e entregamos os resultados brutos como lhe entregamos relatórios periódicos com tratamento estatístico e conselhos para optimizar receita;
• O nosso negócio depende, assenta na confidencialidade com que tratamos a informação dos nossos clientes para podermos merecer a confiança.

Como chegar junto dos clientes-alvo?

• Participando em feiras do sector para divulgar o negócio;
• Fazendo publicidade em revistas do sector;
• Realizando visitas de prospecção.

Como desenvolver a relação com os clientes-alvo?

• Prestando o serviço e demonstrando flexibilidade;
• Prestando o serviço e aprendendo mais e mais sobre o cliente;
• Estando à frente do cliente na informação legal e normativa;
• Realizando visitas periódicas para transmitir reflexão sobre os resultados que se traduza em cêntimos poupados, quer em receitas mais baratas, quer em menos defeitos, quer em informação sobre novos adjuvantes.

Onde é que a empresa vai ter de ser realmente boa?

• Na realização dos testes;
• Na logística das amostras; e 
• Na logística dos resultados.

Quais são os investimentos estratégicos da empresa?

• Técnico competente;
• Transporte das amostras;
• Instalações e equipamento laboratorial.

Parcerias que podem ajudar o negócio? 

• Dar-se a conhecer a associações do sector;
• Dar-se a conhecer a fornecedores de matéria-prima;
• Dar-se a conhecer a consultores que apoiam as empresas na obtenção da marcação CE.

Acerca do achamento de Pandora

Gostava que os portugueses tivessem consciência que hoje, há 511 anos, acharam um planeta chamado Pandora. Só que dessa vez os Na'vi não tiveram a mesma sorte que a do filme "Avatar".
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Não é para renegar a nossa história, é para pôr-mos as coisas em contexto e habituar-mo-nos a ver o mundo pela perspectiva do outro, seja índio, na'vi, finlandês ou alemão.

Ciclos naturais

As últimas chuvas inundaram as margens do que resta do IP5 com milhares e milhares de fetos.

Acerca da agricultura

Houve um tempo em que falar da CAP era falar de iniciativa privada, era falar de iniciativa, era falar de independência. Hoje, é falar de funcionários públicos encapotados, dependentes de apoios, de subsídios e de toda uma panóplia de benesses que tornam a produção secundária.
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Claro que no discurso tem de estar:
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""Temos 3.500 milhões de euros em importações anuais, que podem ser substituídas por produção nacional; é isso que queremos que a 'troika' perceba", (Moi ici: E em tempos de austeridade no bolso das pessoas, fica mais barato comprar cá ou fora?) disse João Machado à saída da reunião com os peritos do Fundo Monetário Internacional, Banco Central Europeu e Comissão Europeia.
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O presidente da CAP frisou que o sector agrícola "pode dar um grande contributo" ao país e "prevenir o abastecimento nacional", lembrando que Portugal "ainda importa 30 por cento do que consome" e que "parte pode ser produzido no país se os fundos forem mantidos" e o país continuar a investir.
João Machado frisou que os fundos comunitários da política agrícola comum "são fundamentais", assim como "o são os fundos nacionais".
"Pedimos que seja mantido o investimento nacional para podermos aceder aos fundos comunitários e também uma melhor gestão do governo e do ministério da agricultura para os agricultores receberem a tempo e horas as comparticipações a que têm direito", reforçou."
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Um dia vamos todos... quase todos, perceber que os fundos fazem mais mal do que bem, que os fundos atrasam, impedem a reconversão estratégica da exploração agrícola.
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Saudação para o ex-ministro Jaime Silva que teve a coragem de dizer umas verdades e que, por isso, foi "expulso" de Portugal.
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No semanário Vida Económica:
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"Com a globalização que a partir dos anos 90 foi um choque para a nossa agricultura, repare-se que hoje em dia chegam-nos cá preços imbatíveis, mas mesmo assim a agricultura portuguesa e europeia são capazes de se preparar para aguentar este choque da concorrência. Nós, em Portugal, temos sectores, como o vinho, que têm conseguido crescer e afirmar-se na exportação nos mercados mundiais, um sector com grande dinâmica e que conta com gente muito nova, jovens profissionais do marketing e gestão, de enologia e viticultura. Há ainda o sector da horticultura e floricultura que tem crescido bastante nos últimos anos no que diz respeito à exportação, aliás estes sectores já exportaram em 2010 tanto como o vinho ( cerca de 700 milhões de Euros). (Moi ici: Estes números deviam ser mostrados e divulgados) O sector do Azeite está também em franca expansão, e conseguimos também colocar o azeite na moda, ou seja, nas refeições diárias dos portugueses; O sector do leite conseguiu manter-se bem, (Moi ici: Quem protesta são os que ficam para trás) por força de uma boa base cooperativa, e o sector das carnes tradicionais, com a parte dos bovinos e dos ovinos, aguentou-se, o sector da castanha, uma grande fileira, que teve um investimento enorme está em franca expansão. Em suma, nós temos um conjunto de fileiras que têm grande sucesso. Não temos os sectores tradicionais como os cereais ou girassol, (Moi ici: Mas os senhores da CAP querem obrigar-nos a comprar o cereal caríssimo que produzem apesar de subsidiado) mas, por outro lado, somos bons a fazer milho, arroz, tomate para a indústria, sectores onde temos possibilidade de crescer.
Hoje em dia, voltou a sentir-se que a agricultura tem uma importância estratégica única. Porque há 20 anos para cá o grande problema da Europa é que havia produção em excesso face àquilo que o mercado consumia, hoje em dia estamos num outro patamar. Com a emergência dos países da Ásia, que melhoraram a sua qualidade de vida devido à globalização, designadamente com o incremento do comércio internacional, essas populações melhoraram as suas dietas, e hoje em dia as estimativas internacionais apontam para um aumento da procura de bens alimentares em 50% até ao ano 2050. (Moi ici: Em vez de estudar as oportunidades onde podemos ser competitivos, onde podemos ser independentes, onde podemos ganhar dinheiro... a atenção de muitos recai sobre a procura, a negociação, a luta por subsídios, a luta pela sua entrega a tempo e horas... e já não sobra atenção para o depois de amanhã) Isto vem criar mercado para os bens agrícolas e como tal oportunidades para o sector."

A batalha das ofertas

"While it may be firms that compete and managers that plan campaigns, the actual battles take place between offerings. They are the central element in the geometry of competition just as they are the central element in competition between firms. The customer’s choice is at the center of the competitive world.

…

But capabilities are the engine that drives offerings. The set of offerings you might put into the marketplace are both enabled and constrained by the past structural and infrastructural choices the firm has made. It is a very rare instance where strategy is literally conjured up from a blank sheet of paper. As a result, we must recognize that companies at a point in time have a relatively stable set of capabilities with which to create their offerings. These capabilities define the set of offerings that a company can offer.

Positioning is the fundamental strategic concept. When we speak of position, we must be explicit about what kind of position we are talking about. There are two kinds of strategically important positioning. There is the position of one offering vs. another. Understanding this type of positioning is critical to understanding what offerings will succeed in the marketplace. There is also the positioning of one firm’s capabilities vs. another’s. We don’t compete on capabilities, but they play a most important role in creating the offerings by which firms do compete.

…

This gives us the fundamental relationships that drive competitive dynamics.

Offerings are the embodiment of strategy. They are the weapons with which competitive battles are fought. But the range of offerings a firm may choose is determined by its capabilities. These capabilities in turn are a reflection of the activities of the firm. To answer strategic questions these relationships may be explored in reverse: if I want to have that offering, what capabilities do I need? To gain those capabilities what assets and activities must change?"
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Voltando aqui ... está cá tudo.
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Slide 4 - the offering
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Slide 5 - the activities
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Slide 8 - the assets
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O que me fascina, e sabe Deus o quanto suo a tentar passar esta mensagem nas empresas, nas formações e nos workshops, é aquele trecho final do recorte: "if I want to have that offering, what capabilities do I need? To gain those capabilities what assets and activities must change?". Começamos pelo fim, qual a oferta que vai seduzir e satisfazer os clientes-alvo. Depois, daí e recuar até chegar aos recursos e infraestruturas que suportarão as actividades que  engendrarão a capacidade de produzir a oferta naturalmente.
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Trecho retirado de "The Geometry of Competition" de Bruce Chew

Aprender com o canário grego...

A propósito desta consequência.
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Será que alguém pode ganhar com isto virando a perspectiva?
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Quantas empresas nacionais não competitivas se podem tornar competitivas por causa das condições de pagamento?
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Quantas empresas nacionais, actualmente não competitivas, estão a estudar esta oportunidade?
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É um daqueles momentos a meio do ano, em que faz sentido convocar uma reunião extraordinária para pôr em causa as orientações estratégicas actuais da empresa e, reflectir sobre as ameaças que têm de ser minimizadas e as oportunidades que podem ser aproveitadas.
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É o caminho menos percorrido...
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Estupidamente ainda não estou bem treinado para olhar do outro lado do espelho automaticamente. Só lá cheguei quando comecei a pensar sobre as razões que levariam uma empresa grega que transforma matéria-prima comprada na Turquia e Bulgária, a contactar uma empresa portuguesa para lhe comprar uma máquina e passar a produzir internamente a matéria-prima.

Os fantasmas dos governos futuros ...

...procuram o primeiro ministro

A rede de sinergias e o seu papel na captura de valor

Gosto de usar este esquema quando apresento a sinergia de uma proposta de valor assente no serviço:

1. Presta-se o serviço, para 2. fortalecer a relação e 3. desenvolver uma relação de fidelização. O prolongar e o aprofundamento da relação permite 4. adquirir mais conhecimento sobre o cliente, e sobre as suas necessidades. Se se cultivar a flexibilidade, mais conhecimento sobre o cliente e as suas necessidades, gera 5. novas oportunidades para alargar a gama de serviços prestados e, assim, reforçar 6. a relação de fidelização, criando novas oportunidades , 7. para fortalecer a relação, para prestar serviço e para demonstrar flexibilidade.
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Enquanto não se quebrar a confiança, o ciclo pode prolongar-se indefinidamente como um ciclo virtuoso.
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Quando escrevi sobre a mymuesli e sobre o mundo de nichos de customização não tinha feito a ponte para o ciclo das sinergias da proposta de valor do serviço.
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Quando comentei o artigo de Chad Syverson sobre a maior ou menor substituabilidade de um produto não tinha feito a ponte para os serviços.
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Quando escrevi este postal sobre as empresas de formação e o buraco onde se enterram, não fiz a ponte para:

• o ciclo do serviço;
• a customização e a co-criação; e
• a vantagem da menor substituabilidade.

O que me levou a juntar todas estas peças foi a leitura de um artigo do Strategic Management Journal, "Value Creation, Competition, and Performance in Buyer-Supplier Relationsips" de Olivier Chatain. Alguns recortes:

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"Brandenburger and Stuart (1996) posited that the concept of added value, the increase in total value creation when a firm is added to a strategic interaction, can be used to gauge ability to capture value.
Subsequently, studies applied to specific issues have used these formal methods to analyze the role of demand in pursuing sustainable advantage, the choice between generalist and specialist strategies , and the role of central network positions in value capture.
...
Empirical studies in the RBV tradition have shown capabilities to matter to firm performance.
...
The value-based approach provides a holistic treatment of how the blending of competition and capability heterogeneity generates performance differentials. It retains one of the fundamental insights of the RBV, that capability heterogeneity is a root cause of performance differentials in the product market, while giving the opportunity to work outside the domain of the Ricardian model of market competition and to expand the applicability of capability-based analysis of competitive outcomes.
...
Client-specific value creation results when, for instance, the knowledge a supplier acquires about a client is instrumental to delivering a service to or customizing a product for that client, but is not useful for serving other clients. I show that when the client-specific component of total value creation is high relative to other, non-client-specific components, the set of relevant competitors can be dramatically reduced. We can thus trace the competitive pressures faced by a supplier to the small number of competitors with a high level of client-specific value creation ability. It is to these suppliers that a buyer is more likely to threaten to turn to when trying to negotiate better terms with an existing supplier.
...
I argue that if client-specific value creation is important, the set of relevant competitors can be defined with reference to buyers’ existing supplier relationships. The hypotheses focus on two dimensions of value creation, expertise advantage and client-specific economies of scope, and their link to value capture under competition. The concept of added value is used to relate value creation and value capture.
...
I find that new client needs are much more likely to be fulfilled by law firms that are already providing other legal services to that client. This suggests that client-specific knowledge is a large component of value creation. I analyze the determinants of two dependent variables linked to value capture: client relationship stability and law firm profitability. I find that a law firm’s level of expertise relative to the set of competitors sharing the same client is significantly related to the stability of the client relationship."
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E qum diz "law firm" diz contabilidade, consultoria, formação... se praticadas fugindo ao negócio do preço mais baixo.

Os cucos

Enquanto as empresas que fazem o by-pass ao país assumiram o seu futuro nas mãos e estão a fazer maravilhas.
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O sector de bens não transaccionáveis, após década e meia a viver à grande e à francesa, resiste até ao fim em reformar-se e ganhar o futuro:
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"Confederação alerta para grave crise na construção e imobiliário".
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Pois...

Aprender com o canário grego...

O canário grego é uma boa escola.
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Apetecia-me ir à Grécia ver como é que a realidade concreta das empresas porque isto já começou:
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"Empresas pagam importações a pronto devido à má reputação do País" tal como disse Tania Vranopoulos.

A velha academia não percebe nem tem guião (parte II)

A velha academia não vê luz ao fundo do túnel, acha que temos de sair do euro e/ou baixar salários para sermos competitivos:

• "A velha academia não percebe nem tem guião"
• "Pregarás o Evangelho do Valor"
• "Act 9, 3-7"
• "Retrato de um encalhado"

E, no entanto, ela move-se...

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Na página 32 (Não faz sentido ser remetido para o fim do jornal, devia estar na capa para ajudar a quebrar os modelos mentais obsoletos) do Jornal de Negócios de ontem encontramos vários artigos de antologia, assinados por Rui Neves.

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"Exportações do sector do metal dispararam 120% este ano" (Moi ici: Conseguem conceber a enormidade deste número? É um número que compara com um 2010 que já foi bom.)
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"São números quase assustadores, no bom sentido.” Nos primeiros dois meses do ano, o sector que mais contribui para as exportações portuguesas, o da metalurgia e da metalomecânica, cresceu, em termos homólogos, mais que duplicou as suas vendas ao exterior.

Rafael Campos Pereira, vice-presidente executivo da AIMMAP (associação dos industriais metalúrgicos e metalomecânicos) garante que estamos perante estatísticas absolutamente fiáveis. "Em Janeiro e Fevereiro deste ano exportámos mais do que nos primeiros três meses do ano passado", afiança ao Negócios. De acordo com esta estrutura associativa, o sector do metal gerou exportações de 3,388 mil milhões de euros nos dois meses de arranque de 2011, contra 1,540 mil milhões um ano antes.

Dois exemplos: na área automóvel (integrando apenas a componente metal), "o crescimento neste período foi da ordem dos 190%", enquanto na cutelaria "rondou os 170%". Como se explica esta evolução estonteante na frente externa? "Consideramos que havia, e há, uma margem de crescimento no nosso sector, tanto no mercado português como lá fora", justifica Rafael Campos Pereira. Conclusão: o sector, que valia cerca de 34% das exportações em 2010, "representa agora 52% do total"."
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"Exportações cresceram 20% até Março, segundo dados da Cosec
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De acordo com os indicadores da Cosec relativos à sua actividade em mercados externos, as exportações portuguesas deverão ter registado no primeiro trimestre deste ano "um crescimento homólogo da ordem dos 20%, ou seja, em linha com os verificados até Fevereiro", adiantou ao Negócios Miguel Gomes da Costa, presidente da maior seguradora portuguesa de créditos. Neste período, as vendas garantidas pela Cosec cresceram 21%, "acompanhando de perto" o aumento verificado na exposição total da seguradora em mercados externos, "que atingiu um valor da ordem dos 27%".
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"Euforia no sector da metalurgia e da metalomecânica
No maior, assim como mais heterogéneo, sector português de actividade, vivem-se dias de glória. "Em Janeiro e Fevereiro deste ano, exportámos mais do que nos primeiros três meses do ano passado", avançou ao Negócios Rafael Campos Pereira, vice-presidente da associação dos industriais metalúrgicos e metalomecânicos (AIMMAP). De acordo com esta estrutura associativa, com base nos números do INE, as vendas do sector ao exterior cresceram, em termos homólogos, cerca de 120% no agregado dos primeiros dois meses do ano: de 750 milhões para 1,659 mil milhões de euros em Janeiro; e de 790 milhões para 1,729 mil milhões de euros em Fevereiro. Uma performance estonteante que Rafael Campos Pereira não consegue garantir que se tenha mantido em Março. Este sector vale cerca de um terço das exportações nacionais, tendo as vendas ao exterior atingido 10,5 mil milhões de euros em 2010.

Calçado, imparável, já chega a mais de 130 países
O sector mais internacionalizado da economia portuguesa, exportando mais de 95% da sua produção, está imparável na frente externa. Após ter fechado os dois primeiros meses de 2011 com um crescimento homólogo das exportações de 22%, para 273 milhões de euros, esta indústria deverá ter mantido, ou diminuído um pouco, a sua performance no acumulado dos primeiros três meses deste ano.
"Perspectivamos um crescimento no primeiro trimestre na ordem dos dois dígitos... superior a 15%", adiantou ao Negócios Fortunato Frederico, presidente da associação do sector (APICCAPS). "Uma previsão que se consubstancia pelo acréscimo de encomendas, fruto nomeadamente de uma forte campanha de promoção que a APICCAPS tem, que se traduz na presença de 150 empresas em cerca de 70 eventos internacionais este ano", enfatizou. Esta indústria já exporta para mais de 130 países.

Têxteis tecem crescimento de 14% no trimestre
"Penso que podemos avançar, com alguma segurança, que os resultados do primeiro trimestre deverão rondar um crescimento [das exportações do sector] de 12% a 14%", revelou ao Negócios fonte oficial da Associação Têxtil e Vestuário de Portugal (ATP). Um crescimento que, a concretizar-se, estará em linha com o registado nos primeiros dois meses do ano, de 123% face ao período homólogo do ano anterior. No acumulado de Janeiro e Fevereiro, as vendas ao exterior cresceram 30,9% e as dê produtos acabados (vestuário e têxteis-lar) 7,4%. Já para o total do ano, a ATP ressalva que, "face à volatilidade e instabilidade dos mercados", tem alguma dificuldade em aferir a evolução da actividade na frente externa. "Se tudo corresse pelo melhor e conseguíssemos uma taxa de crescimento a rondar os 10%, seria fantástico, pois assim conseguiríamos anular os maus resultados de 2008 e 2009", concluiu a mesma fonte associativa."
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Entretanto o anti-comuna arranjou mais umas fontes interessantes:

• "Exportações portuguesas para o Brasil atingem melhor marca em quase três anos" ("As exportações portuguesas para o Brasil tiveram em março um crescimento de 89% sobre as de fevereiro e um aumento de quase 68% em relação a março do ano passado, mostram ainda as estatísticas do MDIC")
• "Conjuntura: Exportações portuguesas para a China aumentaram 67,9 por cento em 2010"

Poesia eleitoral

"We have no reason to harbor any mistrust against our world, for it is not against us. If it has terrors, they are our terrors; if it has abysses, these abysses belong to us; if there are dangers, we must try to love them. And if only we arrange our life in accordance with the principle which tells us that we must always trust in the difficult, then what now appears to us as the most alien will become our most intimate and trusted experience. How could we forget those ancient myths that stand at the beginning of all races, the myths about dragons that at the last moment are transformed into princesses? Perhaps all the dragons in our lives are princesses who are only waiting to see us act, just once, with beauty and courage. Perhaps everything that frightens us is, in its deepest essence, something helpless that wants our love."
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Rainer Maria Rilke, 12 de Agosto de 1904
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Trecho retirado daqui.

A ironia de "I wish I was back in 1981"

Página 32

Onde estou não tenho muito tempo para um postal como deve ser. No entanto, não quero deixar de dar um conselho a todos os que visitarem este blogue no dia de hoje.
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Comprem o Jornal de Negócios de hoje!
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Mesmo que não o queiram ler comprem-no. Deitem fora tudo e guardem a página 32.
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Mandem às malvas os direitos de autor e enviem cópias dessa página para todos os Vossos conhecidos.
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Agradeço em especial a quem a possa fazer chegar a pessoas como:

• José Gil;
• Carlos Magno;
• Ana Sá Lopes;
• Pedro Ferraz da Costa;
• João Duque;
• Vítor Bento; 
• João Ferreira do Amaral;
• António Barreto;
• Medina Carreira;
• e a tantos outros que acham que temos de reduzir salários para ser competitivos.

Que temos de reduzir salários na Função Pública porque o Estado está falido, sem dúvida.

Que temos de reduzir salários no sector não-transaccionável... talvez, se não baixarem as empresas fecham e outras aparecerão mais equilibradas.

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Agora reduzir salários para aumentar exportações... só contaram para você se você for um trouxa que não está a par dos números.

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Amanhã tenho de escrever sobre estes números:

• Exportações do sector do metal dispararam 120% este ano (e não é só automóvel, a cutelaria cresceu 170%);
• Calçado cresceu 22%;
• Têxtil cresceu 14%

Tudo numa página!

Um pensamento ultrapassado

"Do lado da receita, Eduardo Rangel critica o facto de "Portugal não possuir um plano (Moi ici: O único plano válido é um em que o Estado saia da frente, não atrapalhe, não imponha um jugo demasiado pesado) para o desenvolvimento sustentado da agricultura, das pescas e da indústria". E fazer renascer a agricultura e pescas e a indústria "implica um plano profundo a 10 anos".
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É pois "urgente que o Governo ajude os empresários a definir quais as indústrias em que é estratégico investir. A banca terá de apoiar projectos de desenvolvimento de indústrias como a têxtil, do calçado, automotive, metalomecânica, de ponta, dos moldes, da cerâmica, do vidro e química", devendo Portugal criar, na opinião deste empresário, um tecido indústrial forte."
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Ora vejamos: "É pois "urgente que o Governo ajude os empresários a definir quais as indústrias em que é estratégico investir"
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Olhando para o ecossistema da figura...

Houve um tempo em que a oferta era inferior à procura, e que o crítico era produzir (espaço A da figura) em que bastava olhar para as estatísticas e identificar oportunidades de produção.
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Hoje vivemos um tempo em que a oferta é superior à procura, o crítico não é produzir, o crítico é seduzir e cativar procura (espaço C da figura).
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Ou seja, não há nenhum espaço livre à espera de oferta!!!
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Não há nenhum governo com informação privilegiada que saiba algo que os agentes económicos com acesso à internet não saibam.
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Hoje vivemos um tempo em que o truque é fazer escolhas a nível de quem servir, de quem são os clientes-alvo... e aí os governos não fazem a mínima ideia de como agir. Um governo ainda pode pensar em actividades low-cost, agora vender peles à Louis Vitton? Acham que um governo sabe como isso se faz? Acham que um governo, composto por gente que nunca queimou pestanas a tentar conquistar um cliente, sabe como se vendem sapatos a 2000 euros o par? Acham que um governo sabe como se vendem têxteis-lar topo de gama na China? Acham que um governo sabe como se vendem alfaces e morangos para a Alemanha? Acham que um governo sabe como se vendem máquinas de fabricar espuma para o mercado brasileiro? Acham que um governo...
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A única forma de um governo ajudar é criar as condições para que mais empresários apareçam, é baixar as barreiras à entrada de novos empresários.
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A um governo, a qualquer governo faltará sempre o essencial para a sedução da procura. O valor é um sentimento, não o resultado de um cálculo. Acham que um governo percebe alguma coisa de sentimentos? E de relações amorosas com clientes, produtos e fornecedores?
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"A banca terá de apoiar" e de onde vem o dinheiro da banca?
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É só isto que consegue pensar?
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Há qualquer coisa que não cheira bem...
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Trecho retirado de "Eduardo Rangel: "Fazer renascer agricultura, pescas e indústria""

Tem consciência desta realidade?

Os dados são de 2007 e 2008 mas o interessante é o perfil.
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Fonte.

Modelos e a sua utilização e compreensão

"Maps (Moi ici: modelos) are valuable for a variety of reasons. One reason is that they leave out a lot of unnecessary details. In so doing, they minimize distractions and allow us to focus on the questions that we most care about. Good maps are those that have just barely enough details"
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"As we successively add more overlays, the map gains more and more detail at a cost of more distractions and difficulty disentangling useful connections. Each time we add an unnecessary overlay, the map loses some of its value. Eventually, the map becomes so complex that it is easier to abandon the stack of overlays and just use the real world itself. Good modeling requires that we have just enough of the “right” transparencies in the map. Of course, the right transparencies depend on the needs of a particular user.
Another desirable feature of a map is that it is easily understandable to others."
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"Good maps not only allow us to predict key features of the world, but they also enable us to discover new phenomena."
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"The success of a particular model is tied to its ability to capture the behavior of the real world."
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"A model requires choices of both the equivalence classes and the transition function, and the art of modeling lies in judicious choices of both. For any given real-world problem, there are likely to be multiple equivalence mappings (and associated transition functions) that will result in homomorphisms. The value of any particular set of choices depends on the current needs of the modeler. (Moi ici: E quantas vezes é que o modelador está a par do que os gestores pretendem fazer com o mapa/modelo) Moreover, the difficulty of discovering the model’s transition function will be closely tied to the chosen equivalence mapping, and thus modelers must make trade-offs between these two elements."
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Este trecho, retirado de Complex Adaptive Systems" de John Miller e Scott Page, deixa-me a pensar... se os gestores não interiorizarem bem os conceitos de mapa da estratégia (um modelo) e de balanced scorecard (outro modelo), ou de mapa dos processos (outro modelo)... we have a problem. Porque:

• Não existem modelos perfeitos ou modelos adequados desligados do uso que se pretende fazer deles.

 Assim, a tarefa número 1 é perceber o que querem os gestores... ou, até onde têm capacidade de ir. É preferível ser menos ambicioso de início e evoluir gradualmente.

O que medir

Na sequência de:

Quem são os clientes-alvo? 

Qual é a proposta de valor?


Alinhamento das operações e dos recursos com a estratégia

View more presentations from Carlos da Cruz.

Tem consciência desta realidade?

Os presidentes da CIP e da CCP na Rádio Renascença apelam ao consumo de produtos portugueses por serem portugueses.
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"“Há que comprar português adulterando, se for necessário e ter a coragem de o fazer, regras comunitárias que nos são impostas, mas que nos penalizam, mas há que ser inteligente, como outros países da União Europeia o são, que driblam com normas internas as normas externas que lhe são impostas”. "
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O homem fazia mais pelo país se desse conselhos práticos sobre como consumir menos combustível por euro produzido.
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O homem não sabe que à medida que uma sociedade envelhece consome menos produtos e consome mais serviços de saúde e medicamentos? Se criarmos barreiras à entrada... como podemos esperar ausência de barreiras à saída?
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O homem não sabe que uma parte importante dos portugueses tem dificuldades em se alimentar quanto mais em fazer uma selecção com base na etnia.
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Pessoalmente não ligo à nacionalidade. Já o escrevi várias vezes neste blogue: a minha tribo é a tribo do trabalho. Acredito que quando escolho um produto que considero que me dá mais valor, apesar de ser espanhol, estou a contribuir para que ou a fábrica portuguesa melhore, para me conquistar como cliente no futuro, ou a fábrica portuguesa feche para que os recursos nela aplicados sejam melhor utilizados no futuro.
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Será que o presidente da CIP tem consciência da realidade dos números daquela tabela lá em cima?
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Se não fossem os combustíveis e lubrificantes ...
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Como podemos ser mais eficientes no seu consumo?

Há uma etapa para o erro mas só aí, cuidado com as generalizações.

O José Silva do Norteamos, de vez em quando, conta-me casos de empresas enganadas, levadas à quasi-falência por causa desta moda da colocação do falhanço, do erro no altar da aprendizagem.
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Acham que eu sou maluco? Acham que ninguém é tão maluco que ponha o erro num altar?
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Vai uma aposta?
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Na revista The Economist temos "Fail often, fail well".
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Recordemos o afundanço da Aerosoles... um erro, uma falha de estratégia... alguém pode ganhar alguma coisa com um descalabro como esse?
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No entanto, até acredito que há situações onde a única receita é falhar, falhar muitas vezes e rapidamente... para deixar de falhar.
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Como conciliar?
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O acetato 71 da apresentação incluída neste postal explica tudo:

Quando falamos de uma start-up faz sentido falar em falhar como uma abordagem natural:

Uma start-up não é uma réplica em escala reduzida de uma empresa. Uma start-up é uma experiência. Os empreendedores têm uma ideia que nunca foi testada no mercado. Essa ideia tem clientes? Quais? Onde estão? Essa ideia materializa-se em que tipo de produto ou serviço?
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Qualquer start-up, numa fase inicial, está em modo "search", pesquisando sucessivas hipóteses de clientes e produto. Nesta fase o "fail often, fail well, fail fast" é fundamental: testar hipóteses sobre a combinação clientes-produto e descartar rapidamente as que não funcionam, o que apelidam de "pivoting".
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Uma vez validada a hipótese clientes + "produto mínimo viável" (esta é outra história) termina a fase de "search" e começa a fase de "execution". Nessa nova fase não convém falhar e colocar o erro, a falha num altar, numa empresa que está na fase de execução é uma forma excelente de doirar a pílula e enganar os empresários.
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A fase em que o erro é inevitável é uma fase onde se gasta pouco dinheiro, onde ainda se está em testes, onde ainda as coisas estão coladas com fita-cola e não existe produção em série.

Sondagem: Workshop - Porto - Maio 2011

Sondagem:
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Existem interessados na realização de um workshop sobre "Alinhamento: dos recursos, às operações e à monitorização" na cidade do PORTO no início do mês de Maio?

Onde os participantes vão trabalhar com um exemplo, desde a identificação dos clientes-alvo e da cadeia da procura, passando pela proposta de valor e pelo mapa da estratégia, até aos indicadores do balanced scorecard e às iniciativas estratégicas.
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Interessados podem manifestar o seu interesse para ccruz@redsigma.pt.

Imaginem... re-imaginem

Um modelo de negócio de produção de fruta que não vende fruta mas vende saúde.
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Por exemplo, malta de Sever de Vouga e Avanca "Blueberries May Inhibit Development of Fat Cells"... pensem para lá da prateleira da distribuição.

O buraco onde nos enterramos

Estamos em crise... e contribuímos para a crise.
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Ao longo dos últimos anos tenho seguido o comportamento de várias multinacionais ligadas à área da formação. Aquilo a que assisto é de chorar... pressionadas por directivas superiores para cortar nos custos, medida após medida vão-se tornando mais indiferenciadas, mais distantes do cliente, mais commoditizadas.
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Um empresa minha cliente pretende arranjar um formador-motivador para uma assistência constituída pela gestão de topo.
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Quando a empresa contacta as entidades formadoras obtém propostas standard...
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Quando lhes telefona para esclarecer de que não precisa de um formador que venha falar de legislação ou de ..., as entidades formadoras fazem orelhas moucas e depois de retoques cosméticos re-enviam uma proposta standard...
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Pior do que viver num mercado commoditizado é viver num mercado que se commoditiza porque os fornecedores são preguiçosos e só pensam no custo e esquecem o valor... às vezes penso que quando uma empresa se subestima e só compete pelo preço, é porque ela própria não vê valor acrescentado naquilo que oferece no mercado... se nos convencemos que somos uma commodity então somos mesmo uma commodity.
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Há muitas empresas formadoras, há muitos formadores, há muita concorrência... os preços têm de descer... o meu cliente lá em cima, não vê o preço como o critério decisivo, vê o preço como um critério higiénico de qualificação, não quer ser roubado, mas está disposto a pagar por aquilo que procura... parece é que não há ninguém nesse campeonato.
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Competir pelo preço mais baixo implica ter margens unitárias mais baixas e procurar realizar as formações com mais procura.
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As formações com mais procura são as formações padronizadas, formações em que os formandos sabem claramente o que procuram. As formações com mais procura  são também as que têm mais oferta e, por isso, são as que têm mais concorrência, aquelas em que a intensidade competitiva é maior.
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Vejamos então essa história da intensidade competitiva:

• Ao refugiarem-se nas formações mais comuns do preço mais baixo, vão cair na armadilha do excesso de capacidade produtiva. Todas as empresas do mesmo tipo, concentram-se no mesmo tipo de formações criando-se assim um excesso de capacidade produtiva (formativa). Quanto maior o excesso de capacidade produtiva, maior a probabilidade dos concorrentes aderirem a preços orientados para o volume, para aumentarem a taxa de utilização, baixando as margens até ao limite;
• Ao refugiarem-se nas formações mais comuns, as mais pedidas, ao adoptarem práticas padronizadas para redução de custos, tornam-se cada vez mais indiferenciadas no que oferecem. Logo, mais competição pelo preço e margens e rentabilidades mais baixas;
• Ao refugiarem-se nas formações mais comuns, as mais pedidas, vão parar na zona onde há maior concentrações de concorrentes;
• Em simultâneo, numa economia em recessão... tudo isto forma um caldo competitivo semelhante a um mar infestado de tubarões.

Ano após ano, sujeitas ao compressor do custo, denegrindo a sua imagem, vão-se tornando cada vez mais vulgares...

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Que excelente oportunidade para quem se concentra nos serviços de formação de valor acrescentado... basta começar por um telefonema, em vez do pacote standard, e falar com o cliente e, em vez de se comportar como um vendedor, comportar-se como um consultor de compra... por que é que o cliente está a pensar numa acção de formação? A formação é um instrumento... o que está por detrás da necessidade? Qual o problema? Se não se sabe qual o problema, como se descobre o objectivo? Se não se descobre o objectivo, como se desenha um programa?

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Uma excelente oportunidade para quem se diferencia, para quem aposta na diferenciação...

Não podemos usar uma palavra diferente?

Quando comecei a minha vida profissional, no final dos anos 80 do século passado, estava na moda o uso da palavra QUALIDADE.
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Ainda hoje se usa a palavra qualidade e, após estes anos todos continuo com dúvidas sobre o que é que as pessoas falam quando falam de qualidade.
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A palavra mais qualidade é sinónimo de mais atributos, e por isso um produto com mais qualidade (atributos) é mais caro.
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A mesma palavra mais qualidade é sinónimo de menos erros, menos falhas, menos defeitos, e por isso um produto com mais qualidade (menos defeitos) tem custos mais baixos e pode ser vendido a um preço inferior.
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Por causa desta confusão, quando quero referir-me a mais ou menos falhas uso a palavra conformidade em vez de qualidade.
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Escrevo isto por causa da equação da produtividade:

Valor é o preço máximo a que um cliente está disposto a pagar por um produto.
O valor é uma função comummente representada por uma destas formas:

Ou,

Daqui resulta que podemos aumentar a produtividade quer aumentando o valor que os clientes vêem no produto (aumentando o numerador - aumentando os benefícios), quer aumentando o valor que os clientes vêem no produto (reduzindo o denominador - reduzindo os sacrifícios).
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Duas filosofias de vida completamente diferentes, por vezes opostas, convergindo na mesma palavra VALOR...
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Não podemos usar uma palavra diferente?
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Marn e Rosiello, Dolan e Simon, entre outros, mostraram o quão assimétrico é o ganho de valor quando se actua sobre o denominador por comparação com quando se actua sobre o numerador.
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Não podemos usar uma palavra diferente?

Os saldos ajudam a tomar decisões absurdas

Imaginem o absurdo de uma conversa deste tipo:
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- Por que compraste esses sapatos?
- Porque estavam em saldo, estavam a um preço mesmo bom!
- Mas vais usá-los? Tu não gostas dessa cor!
- Mas estavam em saldo, foram uma pechincha!
- Mas vais usá-los? Tu não usas salto alto!
- Mas estavam a um preço espectacular, não podia perder a oportunidade!
- Mas vais usá-los? Se não os vais usar saíram-te muito caros!!!
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O absurdo torna-se realidade... hoje a TSF acordou-me a defender que o TGV tem de ser construído porque senão perde-se uma esmola de 600 milhões!!!!
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E quanto é que recebemos de subsídio para construir o novo estádio de futebol de Aveiro? E quanto é que se gasta só com a sua manutenção? E por que é se fala na sua implosão?
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O caminho menos percorrido

Quanto mais penso nesta pergunta mais imagino um filme na minha mente.
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Imagino uma empresa que sofre da síndrome de Lucius Flavius Silva... algo de tão comum infelizmente.
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Como se subestimam, só vêem o preço mais baixo como factor que podem usar para captar clientes, por isso, concentram-se em reduzir os custos... concentram-se no denominador... mais produção para ter ganhos de escala, mais automatização para ter menos gente e menos custos fixos.
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Será que a empresa pode alguma vez ser líder nos custos? Se sim, sigam esse caminho. Agora se não...
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Só estarão a enterrar-se ainda mais e com mais capital empatado...
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Se produzirem mais, numa produção automatizada, será que vão ter a procura suficiente? E os anteriores clientes de queijo artesanal continuarão a preferir a marca com a transição para um ambiente mais industrial?
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As pessoas têm medo... talvez vergonha, em deliberadamente optarem por uma redução controlada da actividade, ainda que provisória...
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Se pudesse falar com estas irmãs perguntava-lhes:

• Em que produtos estão a ganhar dinheiro?
• Em que produtos estão a perder dinheiro?
• Em que produtos têm melhores margens?
• Com que grupo mais ou menos homogéneo de clientes têm melhores margens?
• Com que grupo mais ou menos homogéneo de clientes têm piores margens?
• Que factores contribuem para essas diferenças?
• Podem ampliar ainda mais essas diferenças? Conseguem fazer batota?
• Se deixassem de trabalhar com os produtos onde perdem dinheiro ou têm piores margens e com os clientes com os quais têm piores margens, como ficaria a empresa?
• O que ganharia com a concentração em produtos e clientes associados a margens mais elevadas?
• O que teriam de fazer para ganhar quota de mercado a partir desse ponto, sem prejudicar as margens?

Este é o caminho menos percorrido... reduzir em vez de crescer? O tipo está louco...

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Reduzir para depois crescer num outro campeonato.

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Nunca, mas nunca esquecer:

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Volume is vanity

Profit is sanity