Quatro reflexões actuais com um tema comum: o relacionamento entre as empresas e os seus clientes; os consultores de compra em vez dos vendedores e o mundo dos batoteiros.
sábado, maio 05, 2012
Como uma startup?
Ando a ler "The Startup Owner's Manual" um livro que estou a saborear com gosto. Muitas das ideias já conhecia, contudo, vê-las assim, organizadas, sistematizadas e aprofundadas é muito útil.
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Ao ler um texto intitulado "Get Out of the Building", uma expressão que Steve Blank usa há anos com muita propriedade, encontrei uma mensagem que gerou uma questão, uma dúvida que ainda não me largou:
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"Facts exist only outside the building, where customers live, so the most important aspect of customer discovery is getting out of the building, in front of customers." (Moi ici: A ideia de Steve Blank é: uma startup é uma ideia, é uma visão, é uma hipótese lançada pelos seus fundadores. Assim, para confirmar essa hipótese, uma startup tem de ir para a rua, antes de começar a gastar dinheiro, o mais depressa possível para verificar se existem clientes, se a hipótese tem adesão à realidade)
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"Only after the founders have performed this step will they know whether they have a valid vision or just a hallucination.
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Sounds simple, doesn't it? But for anyone who has worked in established companies, the customer discovery process (Moi ici: O nome que Steve Blank dá à primeira etapa na vida de uma startup. Uma startup quase sempre não tem clientes à partida, não existe mercado. É preciso descobri-los) is disorienting. All the rules about new-product management in large companies are turned upside down. It's instructive to enumerate all things you are not going to do:
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Qual é a dúvida? Cá vai.
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Quando uma PME (agora estou a falar de PMEs não de startups) resolve tentar a sua sorte e exportar para uma nova geografia, para um novo país, para um novo mercado que desconhece e que já está servido, fará sentido agir como uma startup na "Customer Discovery Phase"?
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Ou seja, em vez de arriscar um choque frontal com as marcas incumbentes (Quem luta por evitar uma perda tem quase sempre vantagem sobre quem luta por conquistar um ganho, aprendi há dias com Kahneman), em vez de tentar chegar a todos os clientes, em vez de tentar chegar ao grosso dos clientes, em vez de tentar chegar ao mainstream, apostar numa franja do mercado, na periferia do mercado, até naqueles clientes que representam um encargo para os incumbentes.
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Será que uma PME que avança para um novo mercado geográfico e que não pode gastar rios de dinheiro para subornar (em sentido figurado) os clientes, não deverá actuar como uma startup?
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Ao ler um texto intitulado "Get Out of the Building", uma expressão que Steve Blank usa há anos com muita propriedade, encontrei uma mensagem que gerou uma questão, uma dúvida que ainda não me largou:
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"Facts exist only outside the building, where customers live, so the most important aspect of customer discovery is getting out of the building, in front of customers." (Moi ici: A ideia de Steve Blank é: uma startup é uma ideia, é uma visão, é uma hipótese lançada pelos seus fundadores. Assim, para confirmar essa hipótese, uma startup tem de ir para a rua, antes de começar a gastar dinheiro, o mais depressa possível para verificar se existem clientes, se a hipótese tem adesão à realidade)
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"Only after the founders have performed this step will they know whether they have a valid vision or just a hallucination.
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Sounds simple, doesn't it? But for anyone who has worked in established companies, the customer discovery process (Moi ici: O nome que Steve Blank dá à primeira etapa na vida de uma startup. Uma startup quase sempre não tem clientes à partida, não existe mercado. É preciso descobri-los) is disorienting. All the rules about new-product management in large companies are turned upside down. It's instructive to enumerate all things you are not going to do:
- understand the needs and wants of all customers
- make a list of all the features customers want before they buy your product
- hand Product Development a features list of the sum of all customer requests
- hand Product Development a detailed marketing-requirements document
- run focus groups and test customers' reactions to your product to see if they will buy
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Qual é a dúvida? Cá vai.
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Quando uma PME (agora estou a falar de PMEs não de startups) resolve tentar a sua sorte e exportar para uma nova geografia, para um novo país, para um novo mercado que desconhece e que já está servido, fará sentido agir como uma startup na "Customer Discovery Phase"?
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Ou seja, em vez de arriscar um choque frontal com as marcas incumbentes (Quem luta por evitar uma perda tem quase sempre vantagem sobre quem luta por conquistar um ganho, aprendi há dias com Kahneman), em vez de tentar chegar a todos os clientes, em vez de tentar chegar ao grosso dos clientes, em vez de tentar chegar ao mainstream, apostar numa franja do mercado, na periferia do mercado, até naqueles clientes que representam um encargo para os incumbentes.
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Será que uma PME que avança para um novo mercado geográfico e que não pode gastar rios de dinheiro para subornar (em sentido figurado) os clientes, não deverá actuar como uma startup?
sexta-feira, maio 04, 2012
Sócrates não faria pior
Ontem, aproveitei a noite para chegar até à página 50 do novo livro "The Startup Owner's Manual" de Steve Blank, em conjunto com Bob Dorf.
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Aconselho a procurar e a ler na net o "The Customer Development Manifesto". Depois, ler esta notícia "Passos Coelho lidera Conselho Nacional para o Empreendedorismo e a Inovação" e sublinho este pormenor:
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Rule nº. 7: Agree on Market Type. It Changes Everything
"One of the radical insights guiding this book is that not all startups are alike"
Uma startup é para actuar num mercado que já existe? Uma startup é para actuar num mercado novo a criar? Uma startup é para actuar na re-segmentação de um mercado existente?
Uma startup é para actuar com base na clonagem de um modelo de negócio que funcionou noutras paragens?
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Rule nº. 10: It's All About Passion
"A startup without driven, passionate people is dead the day it opens its doors.
"Startup people" are different. They think different. In contrast, most people are great at execution. ... The people leading almost every successful startup in history are just different. They're a very tiny percentage of the world population, and their brains are wired for chaos, uncertanty, and blinding speed. They're irrationally focused on customer needs and delivering great products. Their job is their life."
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E volto a ler "15 membros especialistas, escolhidos de entre personalidades de reconhecido mérito, nacional e internacional, nas áreas do empreendedorismo e da inovação"...
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Enfim... por que não acabam com esta história de comissões de uma vez por todas... 25 elementos... já dizia Napoleão: queres uma coisa feita nomeia um general, se não nomeia uma comissão.
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Aconselho a procurar e a ler na net o "The Customer Development Manifesto". Depois, ler esta notícia "Passos Coelho lidera Conselho Nacional para o Empreendedorismo e a Inovação" e sublinho este pormenor:
"O órgão será constituído por 25 elementos"e ainda
"Fazem ainda parte deste órgão vários responsáveis, entre eles membros do Governo, o presidente do conselho de administração da Agência para o Investimento e Comércio Externo de Portugal (AICEP), Pedro Reis, o presidente do conselho directivo do Instituto de Apoio às Pequenas e Médias Empresas e à Inovação (IAPMEI), bem como "15 membros especialistas, escolhidos de entre personalidades de reconhecido mérito, nacional e internacional, nas áreas do empreendedorismo e da inovação.""Volto ao "The Customer Development Manifesto":
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Rule nº. 7: Agree on Market Type. It Changes Everything
"One of the radical insights guiding this book is that not all startups are alike"
Uma startup é para actuar num mercado que já existe? Uma startup é para actuar num mercado novo a criar? Uma startup é para actuar na re-segmentação de um mercado existente?
Uma startup é para actuar com base na clonagem de um modelo de negócio que funcionou noutras paragens?
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Rule nº. 10: It's All About Passion
"A startup without driven, passionate people is dead the day it opens its doors.
"Startup people" are different. They think different. In contrast, most people are great at execution. ... The people leading almost every successful startup in history are just different. They're a very tiny percentage of the world population, and their brains are wired for chaos, uncertanty, and blinding speed. They're irrationally focused on customer needs and delivering great products. Their job is their life."
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E volto a ler "15 membros especialistas, escolhidos de entre personalidades de reconhecido mérito, nacional e internacional, nas áreas do empreendedorismo e da inovação"...
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Enfim... por que não acabam com esta história de comissões de uma vez por todas... 25 elementos... já dizia Napoleão: queres uma coisa feita nomeia um general, se não nomeia uma comissão.
Mais um apelo a mais socialismo
Não cesso de me surpreender com a falta de conhecimentos sobre o funcionamento dos mercados, sobre as práticas de gestão, sobre estratégia que grass aum pouco por todo o lado.
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"A presidente deste observatório [ Observatório dos Mercados Agrícolas ], Maria Antónia Figueiredo, (Moi ici: Que por acaso parece que também é dirigente da confederação de agricultores CONFAGRI) disse à TSF que estes dados permitem concluir que «não há equilíbrio na distribuição ao longo da cadeia», saindo o produtor prejudicado." (aqui)
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"A presidente deste observatório [ Observatório dos Mercados Agrícolas ], Maria Antónia Figueiredo, (Moi ici: Que por acaso parece que também é dirigente da confederação de agricultores CONFAGRI) disse à TSF que estes dados permitem concluir que «não há equilíbrio na distribuição ao longo da cadeia», saindo o produtor prejudicado." (aqui)
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Não há equilíbrio na distribuição ao longo da cadeia? O que é que isto quer dizer?
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Planeamento a régua e esquadro da margem de cada um? Mais um apelo a mais socialismo interventor no mercado?
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Esta gente não percebe o que é um mercado a funcionar? Quanto é que acham que ganha uma sapataria ao vender um par de sapatos? Quanto é que acham que ganha uma loja ao vender um relógio Swatch? Quanto é que acham que ganha uma loja de roupa ao vender uma peça?
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Por que é que os produtores não se juntam e fazem o by-pass à distribuição? Por que não aproveitam as vendas online? Por que não criam a sua própria rede de distribuição especializada? (A minha posição de sempre aqui e aqui)
ADENDA (15:02) - A descer a A25, ouvi, no noticiário das 13h na TSF, o líder da CAP, João Machado, a falar na necessidade de um organismo, talvez o INE, que ... e agora preparem-se para o que aí vem, se eu quisesse inventar isto achavam-me maluco ... calculasse cientificamente os preços a praticar por cada interveniente na cadeia.
ADENDA (15:02) - A descer a A25, ouvi, no noticiário das 13h na TSF, o líder da CAP, João Machado, a falar na necessidade de um organismo, talvez o INE, que ... e agora preparem-se para o que aí vem, se eu quisesse inventar isto achavam-me maluco ... calculasse cientificamente os preços a praticar por cada interveniente na cadeia.
Em direcção ao futuro
Ontem o Anti-comuna chamou-me a atenção para esta notícia "INESC TEC PATENTEIA TECNOLOGIA QUE REVOLUCIONA INDÚSTRIA DO CALÇADO"
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A notícia está alinhada com o futuro que aconselhamos aqui neste blogue desde sempre para as nossas PMEs:
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A notícia está alinhada com o futuro que aconselhamos aqui neste blogue desde sempre para as nossas PMEs:
"O INESC TEC (entidade coordenada pela INESC Porto) viu ser concedida uma patente europeia, a 21 de março de 2012, a um sistema logístico inovador desenvolvido pela Unidade de Engenharia de Sistemas de Produção (UESP) para a secção de montagem/fabrico das fábricas de calçado. Aumentos de produção, flexibilidade, produção de pequenas séries e redução do tempo de produção das encomendas são algumas das mais-valias deste trabalho."
"o objetivo é produzir em simultâneo diferentes tipos de calçado na mesma linha de produção, integrando várias secções."Tudo em linha com as bolas negras deste postal. Tudo em sintonia com o desafio de fugir da guerra dos preços mais baixos.
Até na agricultura
A propósito do risco, da ameaça que paira sobre o porco alentejano:
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"E ouve-se mais um desabafo de João Rosado: "Há regras, para os produtores, que são muito apertadas e desnecessárias mas, no que é importante, como a fiscalização, ninguém atua." (Moi ici: Aqui o senhor João tem razão, muitas regras sem fiscalização só beneficiam os incumpridores. E, quanto mais regras, sem fiscalização, maior o prémio para quem não cumpre) Quando questionados sobre que medidas se deveriam tomar para inverter este processo, (Moi ici: Agora vem aí uma resposta que só ilustra porque é que a nossa agricultura não progride mais. A incapacidade dos produtores assumirem como seu dever, como seu trabalho, como sua responsabilidade, aquilo que qualquer fábrica que quer ter um futuro tem de fazer) as respostas saem rápidas: atuar a nível do mercado para valorizar o que se produz, (Moi ici: Por que é que os produtores não apostam no marketing da sua exploração ou, por que não se juntam e apostam no marketing da sua fileira?) melhorar a eficiência das explorações - produzir mais e melhor -, baixar os custos de produção (Moi ici: E isto, depende de quem? Por que não trabalham com consultores agrícolas? Por que não trabalham com empresas fornecedoras que tenham este know-how? Por que não trabalham com escolas agricolas sobre estes desafios?), da parte da tutela, uma norma nacional que regulamente a comercialização do produto e respetiva designação. (Moi ici: E por fim, tipicamente português, começa a frase a dizer que há demasiadas regras e acaba a mesma frase a pedir mais regras...)
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Quem opera na agricultura nunca sairá da cepa torta enquanto não assumir um locus de controlo interno e agarrar o problema como seu. Até na agricultura é preciso pensamento estratégico!!!
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Trecho retirado de "O fim do porco alentejano?"
.quinta-feira, maio 03, 2012
Foi você que pediu mais crescimento à moda antiga?
Embora não concorde com tudo o que escreve acerca da Europa do Sul, talvez porque lhe falte a experiência de visitar mais e mais vezes cada país e, porque cada economia nacional infeliz é infeliz à sua maneira, estou de acordo com o essencial:
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"Rather than attempting to return to their artificially inflated gdp numbers from before the crisis, governments need to address the underlying flaws in their economies." (Moi ici: Há anos que o nosso país vivia deste truque, o de assar sardinhas com o lume dos fósforos, de estímulo em estímulo)
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"The status quo ante is not a good place to return to because bloated finance, residential construction, and government sectors need to shrink, and workers need to move to more productive work. The way out of the
crisis cannot be still more borrowing and spending, especially if the spending does not build lasting assets that will help future generations pay oª the debts that they will be saddled with. Instead, the best shortterm policy response is to focus on long-term sustainable growth." (Moi ici: Uma mensagem para os que pedem mais autopistas, mais empréstimos para consumo e mais emprego no Estado para relançar a economia e reduzir o desemprego. Até a receita do autor é pobre pois assenta na liberalização para soltar o antigo. OK, mas não é por aí, embora mal não faça)
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Duas explicações que corroboram o que penso e que estão ao arrepio do mainestream são:
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"Rather than attempting to return to their artificially inflated gdp numbers from before the crisis, governments need to address the underlying flaws in their economies." (Moi ici: Há anos que o nosso país vivia deste truque, o de assar sardinhas com o lume dos fósforos, de estímulo em estímulo)
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"The status quo ante is not a good place to return to because bloated finance, residential construction, and government sectors need to shrink, and workers need to move to more productive work. The way out of the
crisis cannot be still more borrowing and spending, especially if the spending does not build lasting assets that will help future generations pay oª the debts that they will be saddled with. Instead, the best shortterm policy response is to focus on long-term sustainable growth." (Moi ici: Uma mensagem para os que pedem mais autopistas, mais empréstimos para consumo e mais emprego no Estado para relançar a economia e reduzir o desemprego. Até a receita do autor é pobre pois assenta na liberalização para soltar o antigo. OK, mas não é por aí, embora mal não faça)
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Duas explicações que corroboram o que penso e que estão ao arrepio do mainestream são:
- o aumento das desigualdades salariais não é só entre o 1% do topo e o resto, não! É o aumento da dispersão da produtividade das empresas e de quem a alimenta (Dezembro de 2009 e Junho de 2010)
"It is tempting to blame the ever-widening income gap on skewed corporate incentives and misguided tax policies, but neither explanation is sufficient. ... This is not to say that all top salaries are deserved—it is not hard to find the pliant board overpaying the underperforming ceo—but most are simply reflections of the value of skills in a competitive world.
In fact, since the 1980s, the income gap has widened not just between ceos and the rest of society but across the economy, too, as routine tasks have been automated or outsourced. With the aid of technology and capital, one skilled worker can displace many unskilled workers.
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Since the early 1980s, the difference between the incomes of the top ten percent of earners (who typically hold university degrees) and those of the middle (most of whom have only a high school diploma) has grown steadily. By contrast, the difference between median incomes and incomes of the bottom ten percent has barely budged.
The top is running away from the middle, and the middle is merging with the bottom."
- esta, tenho andado a namorá-la mentalmente e nunca a verbalizei antes. Por que é que Portugal tem tanto abandono escolar? Como é que num mundo onde ter uma formação académica conta cada vez mais, tantos e tantos portugueses sempre abandonaram a escola antes do 10 ou do 12ª ano? Que formação escolar é preciso ter para trabalhar na construção civil ou obras públicas? A mim chocou-me perceber esta realidade: "20 a 30% do PIB do Minho dependia da construção". E cada vez mais me convenço que o namoro deste país com a construção e obras públicas tem sido o principal responsável pelas nossas elevadas taxas de abandono escolar. Se a procrastinação impera, se somos iludidos pelas promessas da satisfação imediata, se a família dá pouco valor à escola... era difícil resistir à possibilidade de começar a ganhar a vida já, em vez de esperar por um longínquo ano.
"artificially low interest rates acted as a tremendous subsidy to the parts of the economy that relied on debt, such as housing and finance. This led to an expansion in housing construction (and related services, such as real estate brokerage and mortgage lending), which created jobs, especially for the unskilled." (Moi ici: Se existe procura de trabalho "unskilled", estimula-se a oferta de mão-de-obra "unskilled". O que vai ser desta gente agora?)
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BTW, isto foi em todo o lado e não só em Portugal:
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"Well-paying, low-skilled jobs with good benefits were becoming harder and harder to find, except perhaps in the government." (Moi ici: A explosão do emprego na função pública)
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Aprender com os erros dos outros
Uma teoria interessante para explicar o trajecto recente da Sony:
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"consumers today care more about the experience, but Sony is still focused on the product. (Moi ici: Qual é o nosso conselho aqui no blogue? Perguntar quais são as experiências procuradas e valorizadas pelos clientes-alvo?) It's gotten trapped by its own past success. (Moi ici: Aprender a desaprender é tão difícil...) In the early 80s, simply delivering technology in a usable form was still the biggest challenge, and Sony got it right before anyone else.
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"consumers today care more about the experience, but Sony is still focused on the product. (Moi ici: Qual é o nosso conselho aqui no blogue? Perguntar quais são as experiências procuradas e valorizadas pelos clientes-alvo?) It's gotten trapped by its own past success. (Moi ici: Aprender a desaprender é tão difícil...) In the early 80s, simply delivering technology in a usable form was still the biggest challenge, and Sony got it right before anyone else.
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"In the experience economy, these expectations are reversed. Technology is a given, and the question of "what are the specs?" has been replaced by "what is it like to use?" Sony's expertise at making the next great thing has been matched by companies like Samsung and LG, and soon enough, they'll all be caught by increasingly sophisticated Chinese manufacturers. Without modifying its business model, Sony has been left behind by a world that's changed its relationship with technology."
(Moi ici: Tal como as empresas portuguesas que não se adaptaram e não se adaptam às sucessivas mudanças do mundo: adesão à CEE; entrada no euro; entrada da China na OMC; fim do crédito fácil; fim(?) das "borlas" do Estado)
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"What's missing is the strategic vision to emphasize the delivery of powerful and resonant user experiences. Mr. Hirai acknowledged several times the need for the company to change, but the goals he stated were still hardware focused: sell this many smartphones, that many camcorders. The user is still missing in this equation, as is a sense of what Sony stands for, and what its vision is for an integrated experience. For Sony, it may be too late.
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Every industry has its Sony, still trying to get ahead by solving a problem that's already been solved." (Moi ici: Excelente metáfora... quantas empresas continuam que mais qualidade, ou seja, menos defeitos, é a chave para o sucesso no século XXI... já foi, já está lá atrás. Hoje, há n concorrentes capazes do mesmo desempenho ao nível dos atributos, das especificações... a diferença só pode vir da experiência!)
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E a sua empresa, que tempo e atenção dedica à criação de experiências de uso? Ainda está focada na criação de produtos, coisas que se podem copiar facilmente?
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Trecho retirado de "Strategy, Context, and the Decline of Sony"
Um país a fazer pela vida!
""Apesar do desemprego e das falências, apesar de tudo, o distrito de Leiria está numa situação mais favorável", destacando o facto de "as exportações estarem a crescer ao dobro da média nacional".
O empresário revelou que só no início deste ano as exportações da indústria das conservas em Peniche cresceram 169%." (aqui)
O empresário revelou que só no início deste ano as exportações da indústria das conservas em Peniche cresceram 169%." (aqui)
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"A China comprou a Portugal, entre janeiro e março deste ano, produtos no valor de 374 milhões de dólares norte-americanos (283 milhões de euros), mais 73,8 por cento do que nos primeiros três meses de 2011." (aqui)
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"O Brasil já vale um quarto do volume de negócios da actividade de feiras e congressos da Associação Empresarial de Portugal (AEP)" (aqui)
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""Estamos muitos satisfeitos porque Portugal é, sem dúvida, o país da Europa onde a qualidade da produção vinícola mais progrediu nestes últimos dez anos." (aqui)
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"Portugal já está a exportar mais produtos e conhecimento na área da saúde do que vinho ou cortiça." (aqui)
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"No ano passado, as empresas portuguesas venderam para os mercados externos mais de 42,3 mil milhões de euros, o que representou um crescimento de 15,1% em relação ao ano anterior e dos quais 31,3 mil milhões foram no espaço comunitário e os restantes com o resto do mundo, onde se destacam os países emergentes." (aqui)quarta-feira, maio 02, 2012
Inesperado?
"«O que se está a passar no mercado de trabalho é algo que é inesperado e que não é de todo em todo compatível com aquilo que seria de esperar com o nosso nível de atividade, os valores do desemprego continuam a crescer», afirmou Luís Morais Sarmento, durante a sua audição na Comissão parlamentar de Orçamento e Finanças.
«Esta alteração da situação do mercado de trabalho sugere também que as reformas estruturais que estão a ser executadas no mercado de trabalho são mais urgentes e mais necessárias, uma vez que o mercado de trabalho está a demonstrar uma rigidez mais elevada«, afirma, garantindo que esta reforma é uma das grandes prioridades do Governo."Inesperado?
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Eheheh, este blogue, mantido por um anónimo engenheiro de província não foi apanhado distraído (aliás, a previsão do crescimento do desemprego foi um dos motivos que usei para justificar o avanço da TSU, dado que a sua redução para ajudar as exportações sempre me pareceu absurdo). Como é que o secretário de estado do Orçamento o foi?
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Porventura o secretário de estado do Orçamento olha para o drill-down (parte II) dos números do crescimento do desemprego?
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Se acabam as obras da construção pública, se a construção civil está parada, se acabam os empréstimos para suportar consumo e se se corta nos recibos verdes do Estado, o que é que o secretário de estado esperava?
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Se houvesse estudo dos números, não se faziam estas afirmações sem sentido e que revelam preguiça intelectual, previam-se e explicavam-se.
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Ontem, enviaram-me este recorte por e-mail
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A acompanhar o recorte vinha um comentário muito interessante:
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"Há uns anos investiriam na construção civil ou em renováveis"
.É esta transição, esta sifonagem virtuosa de recursos para actividades auto-sustentáveis que devia ser explicada. E, no dia em que recomeçarem as medidas de apoio ao crescimento, uma espécie de "La relance", voltará a interromper-se esta transição virtuosa e necessariamente morosa.
Trecho inicial retirado daqui.
Italianices...
Trecho retirado de "The austerity question: ‘How’ is as important as ‘how much’"
"First, adjustments achieved through spending cuts are less recessionary than those achieved through tax increases.Second, spending-based consolidations accompanied by the right polices tend to be less recessionary or even have a positive impact on growth.
These accompanying policies include easy money policy, liberalisation of goods and labour markets, and other structural reforms.
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Third, only spending-based adjustments have eventually led to a permanent consolidation of the budget, as measured by the stabilisation – if not the reduction – of debt-to-GDP ratios."
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E logo a seguir encontro:
"O governo italiano aprovou hoje, em conselho de ministros, uma série de medidas para reduzir a despesa pública de forma estrutural e evitar uma nova subida do Imposto de Valor Acrescentado (IVA) no muito curto prazo ... O aumento de dois pontos do IVA, para os 23 por cento, depois de uma primeira subida de um ponto, para os 21 por cento, em setembro, foi já determinado em dezembro, ao abrigo do último plano de austeridade. No entanto, o governo estima agora que a medida pode agravar a recessão."Trecho retirado de "Governo italiano aprova mais cortes na despesa para evitar novo aumento do IVA"
Ouvir, ouvir e ler nas entrelinhas para detectar padrões
Quando li o título "Maioria dos turistas que visitou Portugal quer voltar nos próximos três anos" pensei na distância que vai entre aquilo que se diz e aquilo que se faz.
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Ontem, a partir de um comentário no tweeter, onde também se referia a diferença entre o que se diz e o que se faz, cheguei a este artigo "Would You Do This To Boost Sales By 20% Or More?":
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Ontem, a partir de um comentário no tweeter, onde também se referia a diferença entre o que se diz e o que se faz, cheguei a este artigo "Would You Do This To Boost Sales By 20% Or More?":
"“Customers do not do what they say they do. Our sales started to improve when we refocused from what customers were saying they wanted to what they talking about and actually doing."O que recomendo, o que me fica deste artigo é aquele trecho:
"Bob stopped trying to sell, and focused instead on listening to couples talk about the move. He heard thousands of stories about family life in the old homestead—the good times and the bad. As it happens, most of these indelible memories were forged around the dining room table—celebrations, announcements, introductions, homework, heart-to-hearts. The list went on and on.É a abordagem do antropólogo:
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Then Bob got it."
"“When you’re having the conversations, practice reading between the lines and picking up on patterns. No one will ever come out and tell you that their dining room table kept them from moving for two years, but once you hear consumers mention it enough times, you’ll realize that you need to dig deeper and unpack why they’re bringing it up. It’s those second-order insights that lead to highly successful product designs.”"É a abordagem dos batoteiros, é a vantagem dos consultores de compra sobre os vendedores.
O preço é só uma das estratégias possíveis
Até os bifes estão a dar a volta nos têxteis, como escrevemos há dias, agora, uma nova contribuição sobre o que está a acontecer.
.Um exemplo (aposta no design):
"The new currency in the textile industry is ideas and the Thornber design team is at the heart of the company's success as it creates contemporary designs inspired by both traditional sources and their own creativity.Outro exemplo (aposta em novos sectores de actividade. Os apoios, as "parques escolares" atrasam esta procura de uma alternativa):
""About three years ago we decided to convert to tuft grass, artificial grass," explains Mr Morrison. "We make 150,000 square metres a year. There is big demand, for school playing fields, and so on."Outro exemplo (diversificação da actividade):
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And who decided on this change?
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"The tufted carpet market decided," Mr Morrison says. "We became less competitive. We had to survive, and grass was the alternative.""
"Diversification to survive is what David Collinge's company John Spencer Textiles in Blackburn also had to do."Outro exemplo (desenvolvimento de marca própria):
"John Spencer Textiles survived, and more recently, they have pursued a different strategy to future-proof their business.Outro exemplo (inovação nos materiais):
"We developed our own brand with furnishings and home textiles so we are no longer dependent on other people coming to us for business, we can generate our own," said Mr Collinge.
"This was a dramatic move, but it was the only way to go, to make a name for ourselves."
"Lance Mitchell, of Mitchell Interflex in east Lancashire, remains optimistic about the future of the textiles industry.Outro exemplo (pequenas séries de produtos exclusivos- flexibilidade, proximidade, design):
"Modern fibres are being developed all the time - McLaren cars are based on a woven product, and the next generation of aircraft, they say, will be woven. The industrial side of fabrics is fascinating," he said."
"In the town of Nelson, only one of 60 cotton weaving plants remains - S Dawes Weaving, now owned by Stephen Shepherd, who bought it in 2005.E para terminar, até o factor preço está a mudar
At first things went well, but then the recession hit the business hard, and only 15 of the 25 staff remain. They are surviving by making exclusive and expensive fabrics, often in small runs. ... She is at the heart of a new sort of ingenious, flexible, stylish textile industry, no longer concerned with size and scale alone."
""The tide is starting to turn. There is a rebalancing that's starting," he said.Um exemplo da panóplia de estratégias que podem ser seguidas num dado sector.
"Chinese costs are rising faster than British costs, so anyone who is fending off competition from the Far East is finding that it's getting easier.""
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E a sua empresa, aposta no preço ou numa outra alternativa? E a sua empresa, as suas pessoas e processos estão alinhados com essa escolha?
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Trechos retirados de "Lancashire leads new British textile manufacturing revival"
terça-feira, maio 01, 2012
Um nicho à espera de ser ocupado
Quando na política falta o uso da razão e o porreirismo e a ignorância triunfam, surge o nicho ideal para o aparecimento dos Jon Stewarts e Jon Olivers e Steve Colberts, são o nosso último bastião de bom senso.
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O que eles não diriam destas pérolas:
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O que eles não diriam destas pérolas:
Mongo também passa por aqui
Mongo também passa por desenvolvimentos deste tipo "Transportadora aérea Delta compra refinaria".
.Um aumento da especialização!!! Produções dedicadas!!!
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O que se produz numa refinaria clássica? O exemplo da refinaria de Sines:
"A refinaria de Sines produz:Alguns são produtos, outros, como o enxofre ou o betume, são subprodutos que são comercializados.
Gasolina;
Gasóleo;
GPL (gás de petróleo liquefeito);
Fuelóleo;
Nafta (usada pela indústria petroquímica para fazer polímeros de onde são feitos os plásticos, as fibras para os tecidos e até a pastilha elástica);
Jet fuel (combustível para aviões);
Betume (para asfaltos e isolante);
Enxofre (para produtos farmacêuticos, agricultura e branqueamento da pasta de papel)."
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A refinaria da Delta, em vez de produzir, gasolina, gasóleo. GPL, Fuelóleo... vai-se concentrar em:
"A companhia gastará 100 milhões de dólares (75,5 milhões de euros) suplementares para maximizar a infraestrutura existente para a produção de carburante para aviões."Mongo passa também por esta especialização levada ao extremo.
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BTW, não me admirava nada que o jet fuel seja o produto menos rentável para uma refinaria tradicional (não faço a mínima ideia).
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BTW, será que não há aqui demasiado optimismo?
Compra por 150 milhões, tem um apoio de 30 milhões, vai investir 100 milhões. Total do investimento: 220 milhões de dólares. Poupará por ano 300 milhões de dólares...
A jihad errada!
De tempos a tempos os jornais dão guarida a uma mensagem esquisita, uma e outra vez repetida, uma espécie de jihad no papel.
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Desta vez foi o Jornal de Negócios, nem o meu jornal preferido escapa ao jihadismo.
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Alguém, com este CV, com a experiência que ele deve encerrar, tem uma receita para Portugal...
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"Os patrões precisam de ir à escola"
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Apetece perguntar, por que não começa por si? Já que foi à escola, arranque com uma empresa, expulse do mercado essa gente que não foi à escola.
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Só que não ir à escola tem as suas vantagens!!!
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Ainda ontem num postal voltei a referir a passagem bíblica: Lc 10, 21-24
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Se os empresários do calçado fossem à escola teriam dado ouvidos a Daniel Bessa... e hoje não teríamos a indústria de sucesso que temos. Um empresário que não foi à escola está mais próximo de praticar o jogo de soma não nula do que aquele que foi à escola.
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Não foram "patrões que não foram à escola" que defenderam o aeroporto da OTA para exportar hortaliças do Oeste, ou o aeroporto de Beja para exportar peixe, ou o rol de autoestradas vazias.
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O mundo é mais complexo do que aquilo que se aprende na escola e não adianta diabolizar os empresários que não foram à escola, se eles não prestam, não há problema, o mercado há-de expulsá-los desde que não tenham apoios e subsídios e adjudicações directas de amigos no governo e nas autarquias.
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A guerra não devia ser contra os que arriscam ser empresários nos tempos que correm, a guerra devia passar por facilitar a vida a que mais gente arriscasse a pele a ser empresário.
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BTW, não creio que tenham sido os empresários que não foram à escola que faliram o país.
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BTW, há quem tenha passado por Harvard e pelas melhores escolas de gestão da Suiça e tenha esta leitura da produtividade do país.
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Desta vez foi o Jornal de Negócios, nem o meu jornal preferido escapa ao jihadismo.
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Alguém, com este CV, com a experiência que ele deve encerrar, tem uma receita para Portugal...
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"Os patrões precisam de ir à escola"
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Apetece perguntar, por que não começa por si? Já que foi à escola, arranque com uma empresa, expulse do mercado essa gente que não foi à escola.
"O atraso educacional dos nossos empresários tem implicações evidentes. Num mundo cada vez mais globalizado, o sucesso estará reservado para os que souberem melhorar processos e dinamizar as lideranças, e para os que inovarem e arriscarem descobrindo caminhos que ainda não existem. Muito mais do que sobre os trabalhadores é sobre os patrões que recai a principal responsabilidade de relançar a economia. E para isso elevados níveis de educação são essenciais."Não sou contra a formação dos empresários, tenho é dúvidas quanto à formação oferecida. A formação só faz sentido se for uma manifestação da procura, algo que vem de dentro e não uma imposição da oferta.
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Só que não ir à escola tem as suas vantagens!!!
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Ainda ontem num postal voltei a referir a passagem bíblica: Lc 10, 21-24
"Naquele momento Jesus exultou no Espírito Santo e disse: ‘Eu te louvo, Pai, Senhor do céu e da terra, porque escondeste essas coisas aos sábios e inteligentes, e as revelaste aos pequeninos."Esta frase invade-me a mente tantas vezes... tantos empresários que, porque não foram à escola, porque não ouviram os economistas da nossa praça, tentaram e fuçaram e triunfaram...
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Se os empresários do calçado fossem à escola teriam dado ouvidos a Daniel Bessa... e hoje não teríamos a indústria de sucesso que temos. Um empresário que não foi à escola está mais próximo de praticar o jogo de soma não nula do que aquele que foi à escola.
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Não foram "patrões que não foram à escola" que defenderam o aeroporto da OTA para exportar hortaliças do Oeste, ou o aeroporto de Beja para exportar peixe, ou o rol de autoestradas vazias.
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O mundo é mais complexo do que aquilo que se aprende na escola e não adianta diabolizar os empresários que não foram à escola, se eles não prestam, não há problema, o mercado há-de expulsá-los desde que não tenham apoios e subsídios e adjudicações directas de amigos no governo e nas autarquias.
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A guerra não devia ser contra os que arriscam ser empresários nos tempos que correm, a guerra devia passar por facilitar a vida a que mais gente arriscasse a pele a ser empresário.
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BTW, não creio que tenham sido os empresários que não foram à escola que faliram o país.
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BTW, há quem tenha passado por Harvard e pelas melhores escolas de gestão da Suiça e tenha esta leitura da produtividade do país.
segunda-feira, abril 30, 2012
Chegou o tempo do pau bater
Se virem o vídeo "Setor do mobiliário de escritório sofre com a crise" não se esqueçam do tempo em que não havia Parque Escolar.
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Uma empresa, numa economia de empreendedores, sujeitos ao funcionamento do mercado e ás regras capitalistas, quando sente, quando pressente uma crise, uma quebra na procura, tem de mudar de vida, tem de se reformular, tem de se transformar... tudo o que se pode imaginar neste exemplo dos anos 80:
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"O que a austeridade provoca (Lc 10, 21-24)"
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Actualmente, vivemos num mercado cada vez mais híbrido e cheio de regras e apoios que perturbam o espírito empreendedor. Os apoios dos governos raramente são vistos como uma botija de oxigénio para mudar de vida, os apoios adiam a mudança de vida, basta recordar o que escrevi no ano passado sobre o assunto:
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Portanto, estamos a ver o resultado desse adiar do problema. Enquanto o pau vai e vem folgam as costas. Agora, chegou o tempo do pau bater em quem não fez o trabalho de casa.
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Uma empresa, numa economia de empreendedores, sujeitos ao funcionamento do mercado e ás regras capitalistas, quando sente, quando pressente uma crise, uma quebra na procura, tem de mudar de vida, tem de se reformular, tem de se transformar... tudo o que se pode imaginar neste exemplo dos anos 80:
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"O que a austeridade provoca (Lc 10, 21-24)"
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Actualmente, vivemos num mercado cada vez mais híbrido e cheio de regras e apoios que perturbam o espírito empreendedor. Os apoios dos governos raramente são vistos como uma botija de oxigénio para mudar de vida, os apoios adiam a mudança de vida, basta recordar o que escrevi no ano passado sobre o assunto:
- "A maldição da economia-bolha" (Abril de 2011)
- "Ir para lá da média" (Janeiro de 2001). Apreciar sobretudo este trecho e o comentário que escrevi então:
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Portanto, estamos a ver o resultado desse adiar do problema. Enquanto o pau vai e vem folgam as costas. Agora, chegou o tempo do pau bater em quem não fez o trabalho de casa.
Monopólios informais (parte II)
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Gosto desta abordagem, recomendo-a a qualquer PME:
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É, por exemplo, o contrário da corrente por detrás do acordo ortográfico, em vez de convergência, diferenciação.
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BTW, já repararam que anda por aí uma campanha para acabar com as marcas de tabaco, para uniformizar as embalagens de cigarros? Quem ganha com isso? Acabando as marcas, acabando a diferenciação, dá-se a vantagem ao volume, dá-se a vantagem à escala... parece algo encomendado pelas grandes tabaqueiras, para poder vencer as mais pequenas que dependem de marcas, da diferenciação, dos monopólios informais na mente dos apreciadores.
Gosto desta abordagem, recomendo-a a qualquer PME:
"To compete isn’t what you should set out to do. That doesn’t mean you should slack off. To succeed you probably need to work intensely. But you should work on something that others aren’t doing. That is, focus on an area that’s not zero-sum.Perseguir um monopólio informal, criar uma exclusividade na cabeça de quem usa ou compra. Em vez de tentar ser melhor que os outros e correr na mesma corrida, tentar criar uma corrida à parte, uma corrida diferente com regras diferentes.
Sometimes, though, you need to compete. Monopoly is the theoretical ideal that you should always pursue. But you won’t always find some non-competitive, cornucopian world. You may well find yourself in competitive, zero-sum situations. You must be prepared to handle that competition."
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É, por exemplo, o contrário da corrente por detrás do acordo ortográfico, em vez de convergência, diferenciação.
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BTW, já repararam que anda por aí uma campanha para acabar com as marcas de tabaco, para uniformizar as embalagens de cigarros? Quem ganha com isso? Acabando as marcas, acabando a diferenciação, dá-se a vantagem ao volume, dá-se a vantagem à escala... parece algo encomendado pelas grandes tabaqueiras, para poder vencer as mais pequenas que dependem de marcas, da diferenciação, dos monopólios informais na mente dos apreciadores.
Acham normal?
Leio o que Silva Lopes pensa da austeridade, da necessidade de crescimento, da desgraça, do charco, das medidas para relançar o crescimento, enfim o rol do costume "Silva Lopes: "Insistência germânica na austeridade vai ser a desgraça não só de Portugal mas da Europa"
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Depois, leio o que o mesmo Silva Lopes, no mesmo dia, pensa acerca da Madeira, acerca dos 30 anos de crescimento sustentado em dinheiro de contribuintes "Silva Lopes: "Alguém neste País sabe o que é que se passou com a Madeira?""
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Acham normal?
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BTW, se houvesse por cá um Mike Wallace, talvez perguntasse a estes senhores:
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Depois, leio o que o mesmo Silva Lopes, no mesmo dia, pensa acerca da Madeira, acerca dos 30 anos de crescimento sustentado em dinheiro de contribuintes "Silva Lopes: "Alguém neste País sabe o que é que se passou com a Madeira?""
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Acham normal?
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BTW, se houvesse por cá um Mike Wallace, talvez perguntasse a estes senhores:
- mas que medidas concretas de relançamento do crescimento propõe? Dê-nos alguns exemplos.
- qual seria o impacte dessas medidas no desemprego?
- qual seria o retorno dessas medidas?
domingo, abril 29, 2012
Um excelente exemplo
Ontem à tarde, passei no centro comercial e vi algumas lojas a publicitar na montra o endereço da loja electrónica, a publicitar promoções a quem adquirisse via loja electrónica, até vi uma que tinha um QR code bem grande na montra.
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Recordo isso na sequência desta leitura "Procura de escritórios e lojas diminuiu 50% num ano".
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A conjugação de crise e ascensão da loja electrónica vai transformar os espaços comerciais como os conhecemos.
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Um grande exemplo do que vai ter futuro, indiferente ao sucesso da loja electrónica, e que pode ocupar espaços crescentes nos centros comerciais, é o que é genuíno e que oferece experiências autênticas. Um excelente exemplo neste artigo "See Why These Chocolate Bars From Brooklyn Cost $12 Each" e neste fime:
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Recordo isso na sequência desta leitura "Procura de escritórios e lojas diminuiu 50% num ano".
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A conjugação de crise e ascensão da loja electrónica vai transformar os espaços comerciais como os conhecemos.
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Um grande exemplo do que vai ter futuro, indiferente ao sucesso da loja electrónica, e que pode ocupar espaços crescentes nos centros comerciais, é o que é genuíno e que oferece experiências autênticas. Um excelente exemplo neste artigo "See Why These Chocolate Bars From Brooklyn Cost $12 Each" e neste fime:
Do paradoxo da estratégia à psicologia, passando pelo preço do dinheiro e o horror a perder
Ainda na passada sexta-feira de manhã, a conversa, na viagem de carro da Figueira da Foz para Coimbra, veio parar a isto, ao paradoxo da estratégia.
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A conversa começara por causa de um sinal que vimos na autoestrada, aquele que se coloca a 1300 metros a avisar que vai haver um corte de faixa. Um sinal daqueles custa cerca de 700 euros.
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Fará sentido, para uma empresa que faz uma obra por ano numa auto-estrada, adquirir um sinal? Não fará sentido haver no mercado empresas que aluguem sinais como quem aluga gruas?
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Perguntava-me a jovem:
- Então, se o futuro for no sentido que diz, empresas mais pequenas e especializadas. Elas podem ganhar mais dinheiro enquanto tudo correr bem mas, se o mercado mudar, têm menos hipóteses de escapar?
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Claro que concordei com o seu raciocínio. E tentei descrever esta figura e o seu significado:
Mais foco, mais pureza estratégica, maior rentabilidade e mais risco, logo mais mortalidade.
Menos foco, menos pureza estratégia, menor rentabilidade e menos risco, logo menos mortalidade.
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Este trecho veio-me recordar a conversa da passada sexta-feira:
"As I was reading this book I kept wondering why organizations were so reluctant to employ a strategy. All of this thinking reminded me of another book I had read a few years back on strategy called The Strategy Paradox. What is the paradox?E isto leva-me a fazer a ligação com o capítulo 28 do livro de Daniel Kahneman "Thinking, Fas and Slow", um capítulo chamado "Bad Events":
The most profitable strategies are “extreme” strategies that commit companies to positions of either product differentiation or cost leadership. These extreme positions expose firms to a greater likelihood of bankruptcy by increasing the strategic risk they face. Consequently, the strategies likeliest to succeed are also likeliest to fail. That is the strategy paradox.
At first I thought organizations avoided good strategy simply because it was complicated and involved hard choices. The more I thought about it, however, the more I settled on the fact that people avoid good strategies because they don’t want to be wrong."
"The concept of loss aversion is certainly the most significant contribution of psychology to behavioral economics. This is odd, because the idea that people evaluate many outcomes as gains and losses, and that losses loom larger than gains, surprises no one. ... The brains of humans and other animals contain a mechanism that is designed to give priority to bad news. ... The brain responds quickly even to purely symbolic threats. Emotionally loaded words quickly attract attention, and bad words (war, crime) attract attention faster than do happy words (peace, love). ... The self is more motivated to avoid bad self-definitions than to pursue good ones. Bad impressions and bad stereotypes are quicker to form and more resistant to disconfirmation than good ones."E agora estas estatísticas retiradas do golfe:
"Pope and Schweitzer reasoned from loss aversion that players would try a little harder when putting for par (to avoid a bogey) than when putting for a birdie. They analyzed more than 2.5 million putts in exquisite detail to test that prediction. They were right. Whether the putt was easy or hard, at every distance from the hole, the players were more successful when putting for par than for a birdie. The difference in their rate of success when going for par (to avoid a bogey) or for a birdie was 3.6%. This difference is not trivial. ... These fierce competitors certainly do not make a conscious decision to slack off on birdie putts, but their intense aversion to a bogey apparently contributes to extra concentration on the task at hand."Como o preço do dinheiro está cada vez mais elevado, são precisas rentabilidades cada vez mais elevadas para remunerar o capital, logo, um desafio interessante em cima da mesa... o paradoxo da estratégia, o preço do dinheiro e o horror às perdas que permeiam a nossa psicologia.
A moral de um pensador
Não é que dedique muito tempo a esse tema. Contudo, às vezes, interrogo-me de onde terá nascido a moral, aquele conjunto de regras que as comunidades humanas seguem, independentemente da cultura, da religião, da geografia.
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Normalmente, a minha resposta acaba por ir parar ao mesmo sítio, uma espécie de democracia proto-histórica. Essas regras nasceram daquelas acções que cada um poderia executar isoladamente mas que se todos as praticassem em simultâneo, representariam o fim da pequena tribo, o fim da pequena comunidade.
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Recordo isto, a propósito da moral que tem alguém que emigrou e vive há décadas no estrangeiro para criticar os que são atraídos, empurrados para a emigração nos tempos que correm: "Eduardo Lourenço preocupado com emigração jovem":
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Um pensador acreditar e proferir a afirmação de que isto começou de repente há três anos é muito grave. Segundo os números de Álvaro Santos Pereira em "The Return of Portuguese Emigration", durante a primeira década do século XXI (até 2008) emigraram cerca de 700 mil portugueses, quase 7% da nossa população.
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Normalmente, a minha resposta acaba por ir parar ao mesmo sítio, uma espécie de democracia proto-histórica. Essas regras nasceram daquelas acções que cada um poderia executar isoladamente mas que se todos as praticassem em simultâneo, representariam o fim da pequena tribo, o fim da pequena comunidade.
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Recordo isto, a propósito da moral que tem alguém que emigrou e vive há décadas no estrangeiro para criticar os que são atraídos, empurrados para a emigração nos tempos que correm: "Eduardo Lourenço preocupado com emigração jovem":
"O pensador disse estar preocupado com o fenómeno "porque as pessoas formam-se" em Portugal e "em vez de contribuírem para a criatividade do país, nas diversas áreas, vão lá para fora, para países mais ricos e vão a ajudar ainda a riqueza desses países"."BTW, este trecho é inquietante:
"Disse que naquela época "saiu quase um milhão de pessoas" do país "e isso ainda não aconteceu agora"... Disse que "de repente, em três anos, começou esta coisa toda e a própria Europa está numa grande crise"."Um pensador tem de associar ao que pensa os dados, os factos, os números que a realidade lhe disponibiliza.
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Um pensador acreditar e proferir a afirmação de que isto começou de repente há três anos é muito grave. Segundo os números de Álvaro Santos Pereira em "The Return of Portuguese Emigration", durante a primeira década do século XXI (até 2008) emigraram cerca de 700 mil portugueses, quase 7% da nossa população.
sábado, abril 28, 2012
Pressupostos tótós
Aqui, encontrei esta figura:
Acho a pergunta tão absurda....
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Faz sentido fazer uma pergunta destas em termos tão abstractos?
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Por exemplo, quando compro um detergente para lavar a loiça escolho o Fairy, mais caro, porque julgo que é o melhor.
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Por exemplo, quando compro um vinho tenho em conta a região, o grau alcoólico e estabeleço um preço máximo para limitar a escolha.
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Por exemplo, quando compro um par de sapatos tenho em conta o país de fabricação e um preço máximo para limitar a escolha.
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Por exemplo, quando compro leite escolho o mais barato de entre as marcas conhecidas.
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Por exemplo, quando compro fruta tenho em conta a origem portuguesa.
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Cada caso é um caso e não me parece nada correcto tirar ilações das respostas a uma pergunta tão genérica.
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Quantos estudos andam por aí a influenciar a tomada de decisões sendo baseados nestes pressupostos absolutistas?
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Faz sentido fazer uma pergunta destas em termos tão abstractos?
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Por exemplo, quando compro um detergente para lavar a loiça escolho o Fairy, mais caro, porque julgo que é o melhor.
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Por exemplo, quando compro um vinho tenho em conta a região, o grau alcoólico e estabeleço um preço máximo para limitar a escolha.
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Por exemplo, quando compro um par de sapatos tenho em conta o país de fabricação e um preço máximo para limitar a escolha.
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Por exemplo, quando compro leite escolho o mais barato de entre as marcas conhecidas.
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Por exemplo, quando compro fruta tenho em conta a origem portuguesa.
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Cada caso é um caso e não me parece nada correcto tirar ilações das respostas a uma pergunta tão genérica.
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Quantos estudos andam por aí a influenciar a tomada de decisões sendo baseados nestes pressupostos absolutistas?
E a única alavanca explicativa e descritora da realidade baseia-se em Econs
Daniel Kahneman em "Thinking, Fast and Slow" recorda:
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"One day in the early 1970s, Amos handed me a mimeographed essay by a Swiss economist named Bruno Frey, which discussed the psychological assumptions of economic theory. I vividly remember the color of the cover: dark red. Bruno Frey barely recalls writing the piece, but I can still recite its first sentence: “The agent of economic theory is rational, selfish, and his tastes do not change.” I was astonished. My economist colleagues worked in the building next door, but I had not appreciated the profound difference between our intellectual worlds. To a psychologist, it is self-evident that people are neither fully rational nor completely selfish, and that their tastes are anything but stable. Our two disciplines seemed to be studying different species, which the behavioral economist Richard Thaler later dubbed Econs and Humans. Unlike Econs, the Humans that psychologists know have a System 1. Their view of the world is limited by the information that is available at a given moment (WYSIATI), and therefore they cannot be as consistent and logical as Econs. They are sometimes generous and often willing to contribute to the group to which they are attached. And they often have little idea of what they will like next year or even tomorrow.
...
Most graduate students in economics have heard about prospect theory and loss aversion, but you are unlikely to find these terms in the index of an introductory text in economics. I am sometimes pained by this omission, but in fact it is quite reasonable, because of the central role of rationality in basic economic theory. The standard concepts and results that undergraduates are taught are most easily explained by assuming that Econs do not make foolish mistakes. This assumption is truly necessary, and it would be undermined by introducing the Humans of prospect theory, whose evaluations of outcomes are unreasonably short-sighted. There are good reasons for keeping prospect theory out of introductory texts. The basic concepts of economics are essential intellectual tools, which are not easy to grasp even with simplified and unrealistic assumptions about the nature of the economic agents who interact in markets. Raising questions about these assumptions even as they are introduced would be confusing, and perhaps demoralizing. It is reasonable to put priority on helping students acquire the basic tools of the discipline."
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Só que parece que os estudantes nunca chegam a ter contacto com as tentativas de descrição científica da tomada de decisões entre Humans, para eles as decisões são tomadas por Econs.
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Depois, saem das universidades e chegam a posições de relevo e a única alavanca explicativa e descritora da realidade baseia-se em Econs:
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"Custo do trabalho "reduzido" para estimular economia"
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"Os custos do trabalho estão a ser reduzidos para melhorar a competitividade
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"One day in the early 1970s, Amos handed me a mimeographed essay by a Swiss economist named Bruno Frey, which discussed the psychological assumptions of economic theory. I vividly remember the color of the cover: dark red. Bruno Frey barely recalls writing the piece, but I can still recite its first sentence: “The agent of economic theory is rational, selfish, and his tastes do not change.” I was astonished. My economist colleagues worked in the building next door, but I had not appreciated the profound difference between our intellectual worlds. To a psychologist, it is self-evident that people are neither fully rational nor completely selfish, and that their tastes are anything but stable. Our two disciplines seemed to be studying different species, which the behavioral economist Richard Thaler later dubbed Econs and Humans. Unlike Econs, the Humans that psychologists know have a System 1. Their view of the world is limited by the information that is available at a given moment (WYSIATI), and therefore they cannot be as consistent and logical as Econs. They are sometimes generous and often willing to contribute to the group to which they are attached. And they often have little idea of what they will like next year or even tomorrow.
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Most graduate students in economics have heard about prospect theory and loss aversion, but you are unlikely to find these terms in the index of an introductory text in economics. I am sometimes pained by this omission, but in fact it is quite reasonable, because of the central role of rationality in basic economic theory. The standard concepts and results that undergraduates are taught are most easily explained by assuming that Econs do not make foolish mistakes. This assumption is truly necessary, and it would be undermined by introducing the Humans of prospect theory, whose evaluations of outcomes are unreasonably short-sighted. There are good reasons for keeping prospect theory out of introductory texts. The basic concepts of economics are essential intellectual tools, which are not easy to grasp even with simplified and unrealistic assumptions about the nature of the economic agents who interact in markets. Raising questions about these assumptions even as they are introduced would be confusing, and perhaps demoralizing. It is reasonable to put priority on helping students acquire the basic tools of the discipline."
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Só que parece que os estudantes nunca chegam a ter contacto com as tentativas de descrição científica da tomada de decisões entre Humans, para eles as decisões são tomadas por Econs.
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Depois, saem das universidades e chegam a posições de relevo e a única alavanca explicativa e descritora da realidade baseia-se em Econs:
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"Custo do trabalho "reduzido" para estimular economia"
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"Os custos do trabalho estão a ser reduzidos para melhorar a competitividade
...
Esta "redução de custos" deverá servir para "impulsionar o setor dos bens transacionáveis até se concretizar o impacto da agenda de reformas estruturais"."
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Estes ex-estudantes não pescam nada da revolução económica em curso... são quase como os políticos da oposição que pedem mais crescimento, que eu traduzo por: mais autopistas e mais empréstimos bancários para consumo.
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Ex-estudantes e políticos da oposição e da situação deviam procurar perceber melhor a economia dos Humans, o advento de Mongo e a recalibração em curso. Se olharmos para a nossa situaçãop actual como uma recessão clássica, então, os estímulos pedidos pela oposição e o discurso do ex-estudante agora ministro das Finanças, apontam para um regresso mais rápido ou mais lento a um set-point já vivido no passado. Ou seja, voltar a ter um PIB medonho assente em construção, comércio e empregos no Estado...
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Estamos é a caminho de um outro set-point, diferente e, por isso, não servem as políticas dinamizadoras de um Grande Líder... a coisa vai mais como o fuçar de um conjunto de empreendedores. Talvez o termo seja próximo deste: efectuação.
198 trabalhadores
Julgo que foi em 1997 que conheci a Eical, uma empresa têxtil nas margens do Cávado, no âmbito dum trabalho relacionado com a implementação de um sistema de garantia da qualidade segundo a então ISO 9002.
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Ontem à noite voltei a recordar esse nome, essa empresa e algumas pessoas (recém-licenciados) com quem trabalhei nessa altura, por causa deste artigo "Trabalhadores da Eical pedem rescisão após quatro meses sem salários".
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A frase inicial do artigo, a mim, especulador-mor, conta-me a história toda:
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198 trabalhadores!!!
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É claro que tenho de ter cuidado com as médias, as médias escondem muita coisa, as médias são uma informação insuficiente. Contudo, a média tem algum valor informativo. Qual é a dimensão média das empresas têxteis portuguesas nos tempos que correm? A informação que consegui recolher foi esta:
E, recordando alguns postais escritos ao longo dos anos, por exemplo este "Exemplo da diversidade intra-sectorial" e, recordando que não me canso de defender que o nosso sucesso no têxtil:
está a passar pela rapidez, pela flexibilidade, pelas pequenas séries, pelas pequenas quantidades... e acabo a recordar os dinossauros azuis deste postal:
Quando se tem uma estrutura competitiva preparada para tirar partido das bolas azuis e se compete num mercado onde a estrutura competitiva que está a dar é a das bolas pretas, acaba-se a ser nem carne, nem peixe, situação representada pelas bolas vermelhas... o mesmo erro da Mirandela.
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198 trabalhadores parece-me muito trabalhador...
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Quando esta semana ouvia na rádio um empresário, que lidera uma associação católica de empresários, quase a declarar como 11º mandamento um "Não despedirás!"... quando a economia muda e não se tomam as decisões estratégicas que têm de ser tomadas... acaba-se por prejudicar todos os elementos da empresa, porque em vez de alguns despedidos são todos que ficam sem trabalho.
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BTW, no meu primeiro dia de trabalho na Têxtil Manuel Gonçalves (TMG), em Fevereiro de 1988, o senhor que me explicava o controlo da qualidade do algodão a certa altura, com orgulho diz, e 24 anos depois ainda não me esqueci do gosto, do sentimento com que o disse:
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- Nós, na TMG, só no controlo da qualidade somos 300!
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Ontem à noite voltei a recordar esse nome, essa empresa e algumas pessoas (recém-licenciados) com quem trabalhei nessa altura, por causa deste artigo "Trabalhadores da Eical pedem rescisão após quatro meses sem salários".
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A frase inicial do artigo, a mim, especulador-mor, conta-me a história toda:
"Os 198 trabalhadores da empresa têxtil Eical, de Barcelos, decidiram avançar para a rescisão dos contratos, por "não terem qualquer sinal" da administração sobre o pagamento dos quatro meses de salários em atraso, informou esta sexta-feira fonte sindical."O ponto-chave é aquele: "Os 198 trabalhadores da empresa têxtil Eical".
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198 trabalhadores!!!
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É claro que tenho de ter cuidado com as médias, as médias escondem muita coisa, as médias são uma informação insuficiente. Contudo, a média tem algum valor informativo. Qual é a dimensão média das empresas têxteis portuguesas nos tempos que correm? A informação que consegui recolher foi esta:
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198 trabalhadores parece-me muito trabalhador...
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Quando esta semana ouvia na rádio um empresário, que lidera uma associação católica de empresários, quase a declarar como 11º mandamento um "Não despedirás!"... quando a economia muda e não se tomam as decisões estratégicas que têm de ser tomadas... acaba-se por prejudicar todos os elementos da empresa, porque em vez de alguns despedidos são todos que ficam sem trabalho.
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BTW, no meu primeiro dia de trabalho na Têxtil Manuel Gonçalves (TMG), em Fevereiro de 1988, o senhor que me explicava o controlo da qualidade do algodão a certa altura, com orgulho diz, e 24 anos depois ainda não me esqueci do gosto, do sentimento com que o disse:
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- Nós, na TMG, só no controlo da qualidade somos 300!
sexta-feira, abril 27, 2012
O futuro não é, necessariamente, uma projecção do passado
Leio "Valores chineses?" e sorrio. O artigo começa logo com uma afirmação com a qual discordo:
"Não podem restar hoje muitas dúvidas de que a República Popular da China dominará o mundo do século XXI."Joschka Fischer não lê este blogue ("As mudanças em curso na China" parte I, parte II e parte III), senão sabia que está a projectar um futuro com base em pressupostos que já não se verificam.
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Este artigo "How To Move Away from the Industrial Age Company Model" aborda um tema que Fischer só há-de detectar daqui a uns anos.
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Por exemplo, este título "Pela primeira vez em 40 anos há mais mexicanos a sair dos EUA do que a entrar" o artigo não refere a realidade do regresso das "maquiladoras" que estão cada vez mais competitivas face à China. (Por isso o PIB do México cresceu 5,5% em 2010, 4,5% em 2011 e prevê-se que cresça 3,6 em 2012)
Fischer também pode encontrar alguma utilidade em ler "3 Fundamental Shifts in the Basis of Competition" para perceber melhor o mundo que aí vem.
Fischer também pode encontrar alguma utilidade em ler "3 Fundamental Shifts in the Basis of Competition" para perceber melhor o mundo que aí vem.
Criar novos mercados
Um exemplo interessante sobre a criação de novos mercados.
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"Why All the Locals Are Lounging in the Hotel Lobby"
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Há sempre mais uma oportunidade à espera de ser criada a partir do nada!!
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"Why All the Locals Are Lounging in the Hotel Lobby"
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Há sempre mais uma oportunidade à espera de ser criada a partir do nada!!
Para reflexão
Algumas pérolas de sabedoria sublinhadas por Guy Kawasaki:
"1. Experts are clueless Experts—journalists, analysts, consultants, bankers, and gurus can’t “do” so they “advise.” (Moi ici: Lembram-se destas previsões? E destas? Claro, eu também faço parte deste clube) They can tell you what is wrong with your product, but they cannot make a great one. They can tell you how to sell something, but they cannot sell it themselves. They can tell you how to create great teams, but they only manage a secretary."
"3. Jump to the next curve
Big wins happen when you go beyond better sameness. (Moi ici: A guerra de sempre, o nosso conselho de apostar na concorrência imperfeita, de fugir da competição por ser o melhor. Recordar as quatro etapas de "Não faz sentido, para uma PME, procurar ser a melhor") The best daisy-wheel printer companies were introducing new fonts in more sizes. Apple introduced the next curve: laser printing. Think of ice harvesters, ice factories, and refrigerator companies. Ice 1.0, 2.0, and 3.0. Are you still harvesting ice during the winter from a frozen pond?"
"8. “Value” is different from “price”
Woe unto you if you decide everything based on price. Even more woe unto you if you compete solely on price. Price is not all that matters—what is important, at least to some people, is value. And value takes into account training, support, and the intrinsic joy of using the best tool that’s made. It’s pretty safe to say that no one buys Apple products because of their low price." (Moi ici: A minha pregação preferida, a do "Evangelho do Valor", a da subida dos preços, a do caminho menos percorrido)
quinta-feira, abril 26, 2012
Conhecer, escolher e visitar os clientes-alvo
"mais do conquistar mercados, o importante é conhecer os consumidores.“Hoje não é importante enviar camiões cheios de produtos, é importante conhecer as regiões onde se trabalha”.Uma voz em sintonia com o que apelidamos de pedra basilar em qualquer estratégia: identificar, definir e caracterizar muito bem para quem se trabalha, ou seja, quem são os clientes-alvo.
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“As empresas devem escolher bem os segmentos de mercado” notou sustentando que cada uma deve escolher o seu “foco” para trabalhar.
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Com o financiamento em “seca, sem apoios do Estado, as empresas portuguesas só podem sobreviver se conhecerem o consumidor e só assim podem atingir o sucesso”.
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aconselhando os empresários portugueses a “ir aos países” onde querem operar e “não vender para os países” onde colocam os seus produtos."
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Ou melhor, qual o ecossistema para quem se trabalha. Conhecer os consumidores, conhecer os donos das prateleiras que vendem aos consumidores, conhecer os que distribuem aos donos das prateleiras, conhecer os que influenciam os gostos e as apostas de consumidores e donos das prateleiras.
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Um pouco de pensamento sobre estratégia por entre algumas verdades ditas sobre a realidade da economia e do seu financiamento em "Conhecer consumidores para exportar com mais marcas"
Estratégia, ou falta dela
Segundo a narrativa predominante os empresários portugueses são os piores do mundo e, por isso...
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Outras narrativas importante que procuram explicar os problemas das empresas portuguesas passam por:
- culpa dos chineses;
- culpa do euro;
Sempre uma explicação geral, uma explicação macro, simples e errada.
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Assim, recomendo a leitura deste postal de Mary Kay Plantes "Reflections on business model innovation from a company strategy retreat".
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E a sua empresa? Como é que ela lida com as alterações no ecossistema de que faz parte?
E a sua empresa? Como é que ela lida com as alterações no ecossistema de que faz parte?
Monopólios informais
Quando neste blogue nos assumimos como "Promotores da concorrência imperfeita e dos monopólios informais" é disto que falamos:
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E a sua empresa, está a construir o seu próprio monopólio informal?
Trechos retirados de "The Creative Monopoly".
"One of his core points is that we tend to confuse capitalism with competition. We tend to think that whoever competes best comes out ahead. In the race to be more competitive, we sometimes confuse what is hard with what is valuable. The intensity of competition becomes a proxy for value.E da próxima vez que ouvirem alguém falar em competitividade pensem em:
In fact, Thiel argues, we often shouldn’t seek to be really good competitors. We should seek to be really good monopolists. Instead of being slightly better than everybody else in a crowded and established field, it’s often more valuable to create a new market and totally dominate it. The profit margins are much bigger, and the value to society is often bigger, too.
Now to be clear: When Thiel is talking about a “monopoly,” he isn’t talking about the illegal eliminate-your-rivals kind. He’s talking about doing something so creative that you establish a distinct market, niche and identity. You’ve established a creative monopoly and everybody has to come to you if they want that service, at least for a time."
"We live in a culture that nurtures competitive skills. And they are necessary: discipline, rigor and reliability. But it’s probably a good idea to try to supplement them with the skills of the creative monopolist: alertness, independence and the ability to reclaim forgotten traditions.Isto implica fugir do espírito da manada, implica seguir o caminho menos percorrido, implica procurar ser diferente e fazer a diferença. Este é o caminho que recomendo!
Everybody worries about American competitiveness. That may be the wrong problem. The future of the country will probably be determined by how well Americans can succeed at being monopolists."
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E a sua empresa, está a construir o seu próprio monopólio informal?
Trechos retirados de "The Creative Monopoly".
quarta-feira, abril 25, 2012
Os ingleses nunca deviam ter aderido ao euro.
"Britain Faces First Double Dip Recession Since the 1970s"
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"The UK is back in recession"
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Os ingleses nunca deviam ter aderido ao euro.
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Ao fazê-lo, perderam a capacidade de manipular o câmbio da sua moeda, perderam a capacidade de usar uma moeda própria para estimular uma economia.
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"The UK is back in recession"
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Os ingleses nunca deviam ter aderido ao euro.
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Ao fazê-lo, perderam a capacidade de manipular o câmbio da sua moeda, perderam a capacidade de usar uma moeda própria para estimular uma economia.
Por que não se fala nisto?
Costuma dizer-se "nas costas dos outros podemos ver as nossas".
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Uma proposta de valor que passa pelo preço mais baixo não é a minha preferida. Contudo, trata-se de uma opção perfeitamente honesta.
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Assim, escapa-me, por que é que poucas ou nenhumas vozes alertam para esta oportunidade:
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Uma proposta de valor que passa pelo preço mais baixo não é a minha preferida. Contudo, trata-se de uma opção perfeitamente honesta.
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Assim, escapa-me, por que é que poucas ou nenhumas vozes alertam para esta oportunidade:
- "Trabalhadores portugueses são os quartos mais baratos da zona euro"
- "Portugal entre os países da Zona Euro com custos de trabalho mais baixos"
- "Outros fatores também terão um impacto sobre o aprovisionamento e as decisões da cadeia de fornecimento, incluindo fatores de tempo, à medida que as exigências do “fast fashion”
racionalizamrevolucionam o modelo tradicional de até um ano entre a pesquisa de produto e a colocação à venda para os consumidores.
Em particular, o relatório descreve como este processo tem evoluído através de uma versão do modelo de fornecimento “just-in-time” e do modelo Zara, através do qual a empresa de vestuário espanhola afirma ser capaz de colocar um novo produto no mercado em apenas oito semanas." (aqui) (Moi ici: Aqui a proposta de valor não é o preço, é a rapidez, a flexibilidade, a novidade, é o fim do modelo que acaba na época de saldos)
- "China offshores manufacturing to the U.S."
- "More Than a Third of Large Manufacturers Consider Reshoring from China to the U.S." "Pequim está a cumprir promessas antigas de redirecionar a sua economia para o crescimento interno em vez das exportações. Isso irá envolver um duro princípio base do capitalismo: destruição criativa. As empresas que não se adaptarem irão falhar. ... As novas encomendas para exportação no negócio de Chen caíram este ano 30% a 40% até agora em comparação com o ano anterior. Os salários mensais dos trabalhadores, por outro lado, subiram 10% a 20%, a somar aos 40% a 50% já registados no ano passado." (aqui)
- "Pela primeira vez em 40 anos há mais mexicanos a sair dos EUA do que a entrar" (O artigo nem por uma vez avança com o factor "crescimento da economia mexicana" que está a criar empregos e mais empregos (espera-se que no final de 2012 a economia mexicana cumpra 3 anos seguidos de crescimento médio de 4,5%. O México está a captar muito investimento que está a sair da China, as "maquiladoras" estão de volta em grande")
Sendo mauzinho arrisco escrever, sem informação suficiente que suporte o que escrevo, o governo devia estar mais atento ao que pode atrair empresas deste tipo a Portugal, porque não são só os engenheiros que precisam de um call-center para trabalhar, há muito não-licenciado, e muito ex-trabalhador da construção civil que também precisa.
terça-feira, abril 24, 2012
Para arquivar e usar no futuro:
Para arquivar e usar no futuro:
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A conversa que encontro em "Como é que se muda isto?", por exemplo:
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O Brasil vive a sua fase Expo98.
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Duvidam que um brasileiro chegado a Lisboa em 1998 não transmitiria o mesmo ao chegar à sua terra?
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BTW, "Brasil: dívida pública cresce 7,6 mil milhões num mês"
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Quando um dia começarem as manifestações contra o neo-liberalismo dos mercados que atacam a dívida do Brasil, não se esqueçam deste postal.
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O nível de vida dos brasileiros está a subir muito e muito rapidamente, julgo que foi em Dezembro de 2011 que li que o consumo de combustível no Estado de S. Paulo tinha crescido 37%. As exportações brasileiras não estão a subir, as protecções alfandegárias impedem a concorrência que faria com que a indústria brasileira subisse na escala de valor. Por exemplo, no calçado, com um salário mínimo cerca de metade do português, o sector está a sofrer com as importações chinesas... enquanto por cá exportamos 98% da produção, na boa, com preços quase iguais aos do calçado italiano.
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Tudo suportado em endividamento, suportado em petróleo... se vierem ao concelho de Estarreja, ou da Murtosa, falem com um reformado que tenha trabalhado nos anos 60 do século passado na Venezuela... vai relatar-vos a história de um paraíso na terra.
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A conversa que encontro em "Como é que se muda isto?", por exemplo:
"Estas pessoas, ou algumas delas com quem falei demoradamente, querem reforçar a competitividade do Brasil no mundo e regulam os seus padrões pelos da América do Norte."É conversa de diletante académico brasileiro para enganar o tuga que não está atento e se ilude com as aparências. Um país com taxas alfandegárias tão altas alguma vez consegue uma massa crítica de empresas exportadoras?
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O Brasil vive a sua fase Expo98.
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Duvidam que um brasileiro chegado a Lisboa em 1998 não transmitiria o mesmo ao chegar à sua terra?
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BTW, "Brasil: dívida pública cresce 7,6 mil milhões num mês"
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Quando um dia começarem as manifestações contra o neo-liberalismo dos mercados que atacam a dívida do Brasil, não se esqueçam deste postal.
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O nível de vida dos brasileiros está a subir muito e muito rapidamente, julgo que foi em Dezembro de 2011 que li que o consumo de combustível no Estado de S. Paulo tinha crescido 37%. As exportações brasileiras não estão a subir, as protecções alfandegárias impedem a concorrência que faria com que a indústria brasileira subisse na escala de valor. Por exemplo, no calçado, com um salário mínimo cerca de metade do português, o sector está a sofrer com as importações chinesas... enquanto por cá exportamos 98% da produção, na boa, com preços quase iguais aos do calçado italiano.
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Tudo suportado em endividamento, suportado em petróleo... se vierem ao concelho de Estarreja, ou da Murtosa, falem com um reformado que tenha trabalhado nos anos 60 do século passado na Venezuela... vai relatar-vos a história de um paraíso na terra.
Diferenciação, diferenciação, diferenciação
Recordar este postal sobre a convivência pacífica de diferentes espécies no mesmo meio abiótico consumindo diferentes recursos "OMG... e vão viver de quê? (parte VIII) ou Mt 11, 25".
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Depois, ler este pequeno texto de Scott McKain "Another’s distinction does not prohibit yours" onde se pode ler esta mensagem importante:
BTW, ler o que se descreve aqui como a "beach theory" e a introdução do capítulo 25 de "Thinking, Fast and Slow":
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Depois, ler este pequeno texto de Scott McKain "Another’s distinction does not prohibit yours" onde se pode ler esta mensagem importante:
"You see, just because another is distinctive within your field does not prohibit you from finding a way to stand out and move up."Uma versão ilustrada pode ser esta:
"One day in the early 1970s, Amos handed me a mimeographed essay by a Swiss economist named Bruno Frey, which discussed the psychological assumptions of economic theory. I vividly remember the color of the cover: dark red. Bruno Frey barely recalls writing the piece, but I can still recite its first sentence: “The agent of economic theory is rational, selfish, and his tastes do not change.” I was astonished. My economist colleagues worked in the building next door, but I had not appreciated the profound difference between our intellectual worlds. To a psychologist, it is self-evident that people are neither fully rational nor completely selfish, and that their tastes are anything but stable. Our two disciplines seemed to be studying different species, which the behavioral economist Richard Thaler later dubbed Econs and Humans. Unlike Econs, the Humans that psychologists know have a System 1. Their view of the world is limited by the information that is available at a given moment (WYSIATI), and therefore they cannot be as consistent and logical as Econs. They are sometimes generous and often willing to contribute to the group to which they are attached. And they often have little idea of what they will like next year or even tomorrow."
EUA um país de mão-de-obra barata
1.A maioria dos clientes (B2B) que regressaram da China desde 2006, para voltar a trabalhar com empresas portuguesas, fizeram-no por causa da rapidez, da flexibilidade, da proximidade da produção com o consumo (parte I e parte III).
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2.Depois de 2009, com a dificuldade em aceder a crédito, outro grupo de clientes regressou porque não tinham de avançar com o pagamento à cabeça meses antes da hipotética venda.
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3.Agora, com o acumular dos aumentos salariais na China, está em curso uma nova maré de regressos, os que regressam porque o preço de produzir na China, mais o preço do transporte, já não é vantajoso face ao preço de produzir em Portugal.
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Algo que no último ano tenho referido aqui no blogue com algum espanto é o do regresso da produção industrial aos estados do Sul dos Estados Unidos, não por causa dos motivos 1 e 2 mas por causa do motivo 3.
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Aqui está um estudo que vai nessa direcção "Research shows the US is a low wage country" ... talvez porque o mercado norte-americano seja menos requintado e diversificado que o europeu, parece não haver massa crítica para o motivo 1.
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2.Depois de 2009, com a dificuldade em aceder a crédito, outro grupo de clientes regressou porque não tinham de avançar com o pagamento à cabeça meses antes da hipotética venda.
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3.Agora, com o acumular dos aumentos salariais na China, está em curso uma nova maré de regressos, os que regressam porque o preço de produzir na China, mais o preço do transporte, já não é vantajoso face ao preço de produzir em Portugal.
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Algo que no último ano tenho referido aqui no blogue com algum espanto é o do regresso da produção industrial aos estados do Sul dos Estados Unidos, não por causa dos motivos 1 e 2 mas por causa do motivo 3.
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Aqui está um estudo que vai nessa direcção "Research shows the US is a low wage country" ... talvez porque o mercado norte-americano seja menos requintado e diversificado que o europeu, parece não haver massa crítica para o motivo 1.
O mundo DIY
Mais um sintoma do advento do mundo económico de Mongo, o mundo DIY (do it yourself)!
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Esta loja online, com estes materiais.
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BTW, "America's 12 Million Amateur Innovators" e "The Age of the Consumer-Innovator"
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Esta loja online, com estes materiais.
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BTW, "America's 12 Million Amateur Innovators" e "The Age of the Consumer-Innovator"
segunda-feira, abril 23, 2012
Comunicação selectiva (parte VI)
Parte I, parte II, parte III, parte IV, parte V.
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Esta mensagem "Simplify for Understanding" é interessante e importante. Faço muitas vezes referência ao número mágico de Miller, o sete. Contudo, parece que, relativamente à memória de curta duração, sete é muita coisa. Talvez quatro?
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OK! Então, quando comunicamos a proposta de valor:
Talvez faça sentido voltar às experiências que o cliente procura e valoriza:
E procurar organizá-las... quais são as preferidas dos clientes-alvo... e como nos comparamos com a concorrência... sim, o strategy canvas pode ser um caminho a seguir, para escolher as experiências a salientar, as que ressoam melhor com o grupo de clientes-alvo escolhido e em que se tem uma vantagem diferenciadora.
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Alberto da Ponte pode achar que todos têm de competir da mesma forma, mas se olharmos para as 3 curvas, podemos destacar 3 propostas de valor, 3 grupos clientes-alvo...
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Esta mensagem "Simplify for Understanding" é interessante e importante. Faço muitas vezes referência ao número mágico de Miller, o sete. Contudo, parece que, relativamente à memória de curta duração, sete é muita coisa. Talvez quatro?
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OK! Então, quando comunicamos a proposta de valor:
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Alberto da Ponte pode achar que todos têm de competir da mesma forma, mas se olharmos para as 3 curvas, podemos destacar 3 propostas de valor, 3 grupos clientes-alvo...
Carvalho da Silva 1 - MBAs 0 (parte II)
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Sem criatividade, sem irreverência, sem concentração na co-criação de valor, resta a ortodoxia do corte dos custos, como se poupar fosse o mesmo que ganhar.
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Relativamente ao trecho que se segue, recordar "Não é impunemente que se diz mal"
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Trechos retirados de "Sayonara Sony: How Industrial, MBA-Style Leadership Killed a Once Great Company"
Sem criatividade, sem irreverência, sem concentração na co-criação de valor, resta a ortodoxia do corte dos custos, como se poupar fosse o mesmo que ganhar.
"Mr. Stringer’s Industrial strategy was to be obsessive about costs. Where Mr. Morita’s meetings were 85% about innovation and market application, Mr. Stringer brought a “modern” MBA approach to the Sony business, where numbers – especially financial projections – came first. The leadership, and management, at Sony became a model of MBA training post-1960. Focus on a narrow product set to increase volume, eschew costly development of new technologies in favor of seeking high-volume manufacturing of someone else’s technology, reduce product introductions in order to extend product life, tooling amortization and run lengths, and constantly look for new ways to cut costs. Be zealous about cost cutting, and reward it in meetings and with bonuses."A Sony não fez a transição que refiro neste postal "A minha transição", a proposta de valor de uma empresa do campeonato da Sony, nos tempos que correm, não pode ser o preço mais baixo, não pode ser o volume.
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Relativamente ao trecho que se segue, recordar "Não é impunemente que se diz mal"
"After 4 years of losses, and entrenched Industrial strategy with MBA-style leadership focused on “numbers” rather than markets, there is no reason to think the trajectory of sales or profits will change any time soon.Atenção, não sou parvo a ponto de defender que todo o corte de custos é mau. O que digo é que, para a maioria das empresas, o corte de custos não chega, é preciso ganhar dinheiro. Ás vezes, para criar o futuro, é preciso cortar com o passado, cortar com os incumbentes dentro de cada empresa, para canalizar recursos para alimentar o futuro.
As an employee, facing ongoing layoffs why would you wish to work at Sony? A “me too” product strategy with little technical innovation that puts all attention on cost reduction would not be a fun place. And offers little promotional growth.
And for suppliers, it is assured that each and every meeting will be about how to lower price – over, and over, and over."
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Trechos retirados de "Sayonara Sony: How Industrial, MBA-Style Leadership Killed a Once Great Company"
Desenhar experiências
A minha base de trabalho, após a identificação dos clientes-alvo, é fugir desse rótulo externo e procurar começar a perceber como vêem o mundo, como tomam decisões:
que experiências procuram e valorizam.
Daí que faça sentido sublinhar:
- "User Experience Is The Heart Of Any Company. How Do You Make It Top Priority?"
- "Wanted: Chief eXperience Officers"
- "Designing for service is the conceiving, planning, and realizing of the dynamic systems and experiences in which one service is exchanged for another in an ongoing process, the value of which is constituted in practice." (Moi ici: Acho que "batota" fica muito melhor do que "designing for service")
- "A social journey"
- "Demystifying social media"
- "Does your organization need a Chief Experience Officer?"
domingo, abril 22, 2012
PMEs: Cuidado com o que assinam, cuidado com o que se comprometem
Daniel Kahneman no seu livro "Thinking, Fast and Slow" inicia o capítulo 23 "The Outside View" com uma história da sua vida profissional. Um grupo, do qual fazia parte Kahneman, foi constituído para redigir um livro que servisse de texto base para o ensino de boas práticas de julgamento e tomada de decisões.
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Um ano após terem iniciado as reuniões e terem escrito os textos mais fáceis, alguém pergunto:
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"- Começamos isto há um ano, o plano prevê que demoremos 2 anos. Quanto é que grupos semelhantes ao nosso costumam demorar?
- Cerca de 7 anos os que terminam. A taxa de insucesso é de 40%!
- E somos melhores ou piores que a média desses grupos?
- Somos um pouco abaixo da média."
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Depois, o grupo discutiu um pouco acerca desta realidade. Passado alguns minutos retomaram o trabalho... e demoraram 8 anos a terminar o livro.
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Não é interessante? Ainda para mais sobre um livro acerca do julgamento e da tomada de decisões...
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Kahneman usa esta história para escrever:
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Cuidado!
Cuidado com o que assinam, cuidado com o que se comprometem, cuidado com os investimentos que vão ter de fazer, cuidado com o risco que vão assumir. Façam um desenho, convidem um amigo para vos ouvir e servir de advogado do diabo. Pensem no que pode correr mal, e terminando novamente com Kahneman:
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Um ano após terem iniciado as reuniões e terem escrito os textos mais fáceis, alguém pergunto:
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"- Começamos isto há um ano, o plano prevê que demoremos 2 anos. Quanto é que grupos semelhantes ao nosso costumam demorar?
- Cerca de 7 anos os que terminam. A taxa de insucesso é de 40%!
- E somos melhores ou piores que a média desses grupos?
- Somos um pouco abaixo da média."
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Depois, o grupo discutiu um pouco acerca desta realidade. Passado alguns minutos retomaram o trabalho... e demoraram 8 anos a terminar o livro.
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Não é interessante? Ainda para mais sobre um livro acerca do julgamento e da tomada de decisões...
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Kahneman usa esta história para escrever:
"This embarrassing episode remains one of the most instructive experiences of my professional life. I eventually learned three lessons from it. The first was immediately apparent: I had stumbled onto a distinction between two profoundly different approaches to forecasting, which Amos and I later labeled the inside view and the outside view. The second lesson was that our initial forecasts of about two years for the completion of the project exhibited a planning fallacy. Our estimates were closer to a best-case scenario than to a realistic assessment. I was slower to accept the third lesson, which I call irrational perseverance: the folly we displayed that day in failing to abandon the project. Facing a choice, we gave up rationality rather than give up the enterprise."Esta preponderância da inside view e este optimismo no planeamento, não prevendo o que pode correr mal, não são problemas portugueses, estão embutidos no nosso ADN. Engraçado, relacionar a ideia de que a economia é uma continuação da biologia, com o título do capítulo 24, o optimismo que anima os humanos, que os leva a sobrevalorizar as suas capacidades e hipóteses pessoais é "The Engine of Capitalism":
"Most of us view the world as more benign than it really is, our own attributes as more favorable than they truly are, and the goals we adopt as more achievable than they are likely to be. We also tend to exaggerate our ability to forecast the future, which fosters optimistic overconfidence. In terms of its consequences for decisions, the optimistic bias may well be the most significant of the cognitive biases. Because optimistic bias can be both a blessing and a risk, you should be both happy and wary if you are temperamentally optimistic."Escrevo tudo isto por causa da relação com histórias deste tipo "Groupon demand almost finishes cupcake-maker"... esta história é mais comum do que se possa imaginar. Quando uma PME se sente lisonjeada com o convite de uma multinacional para começar a fornecer um produto/serviço... iludida pelas quantidades, iludida pelo "poder dizer que é fornecedor de", iludida pelo desafio de ter as máquinas todas a trabalhar...
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Cuidado!
Cuidado com o que assinam, cuidado com o que se comprometem, cuidado com os investimentos que vão ter de fazer, cuidado com o risco que vão assumir. Façam um desenho, convidem um amigo para vos ouvir e servir de advogado do diabo. Pensem no que pode correr mal, e terminando novamente com Kahneman:
"Organizations may be better able to tame optimism and individuals than individuals are. The best idea for doing so was contributed by Gary Klein, my “adversarial collaborator” who generally defends intuitive decision making against claims of bias and is typically hostile to algorithms. He labels his proposal the premortem. The procedure is simple: when the organization has almost come to an important decision but has not formally committed itself, Klein proposes gathering for a brief session a group of individuals who are knowledgeable about the decision. The premise of the session is a short speech: “Imagine that we are a year into the future. We implemented the plan as it now exists. The outcome was a disaster. Please take 5 to 10 minutes to write a brief history of that disaster.”"
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