quarta-feira, maio 05, 2010
Ciência ou Arte?
terça-feira, maio 04, 2010
Para reflexão
A espiral parece que já não pára...
"Schaeuble quer processo de falência para Estados que não ponha em risco zona Euro"
Pois... o software
Diferentes negócios, diferentes indicadores (parte II)
(Simon’s, 1977, wheels-within-wheels metaphor).
A treatment can result in the resolution of the client’s problem, but can also initiate a new and perhaps a different sequence of activities. The process is not only iterative, but also potentially interruptable at all stages, either when the symptoms are found to be a false alarm, when there is no known solution, or when the problem needs to be referred to a specialist."
Para reflexão
segunda-feira, maio 03, 2010
Diferentes negócios diferentes indicadores (parte I)
Há dias recorri a esta imagem do livro "Creating & Delivering Your Value proposition" de Cindy Barnes, Helen Blake e David Pinder para salientar o quão diferem as abordagens do preço e do valor.
Não é a caridade
“"Consumimos mais produtos alimentares do que os que produzimos, pelo que temos de importar grande parte deles. Somos altamente deficitários", afirmou, argumentando que é necessário alterar esta situação.
A agricultura é um "sector fundamental para o desenvolvimento da Europa e do país. Deve continuar a garantir a função primária de produção de alimentos para a nossa população", frisou.”
Tendo em conta o artigo, depreendo que o ministro da Agricultura quer substituir as importações agrícolas por produção interna.
A produção agrícola interna não consegue competir de igual para igual com as importações. Portugal não pode competir no negócio do preço com as produções agrícolas de commodities que nos entram porta-a-dentro, não temos extensão de solo. Só torrando dinheiro dos contribuintes em apoios e subsídios.
Em vez de tentar competir no terreno que dá vantagem à concorrência, melhor seria fomentar o aumento da produção do que podemos produzir e exportar com vantagem competitiva, por causa do clima. Contudo esta mudança de paradigma tem uma grande dificuldade pela frente...
Dificuldade desta abordagem, as produções internas, que perdem na competição com as importações, correspondem às produções tradicionais que têm lobbys poderosos junto do ministério da Agricultura.
Hoje descubro que o Presidente da Republica tem outra solução para a agricultura portuguesa... a caridade "PR pede a grandes superfícies que paguem melhor os produtos nacionais".
Segundo o Presidente "o mundo rural português «tem que ser ajudado», para evitar o abandono de «boas partes do território nacional»."
IMHO, o abandono só será revertido no dia em que a agricultura for percebida como um negócio lucrativo. E em Portugal, isso só será possível se produzirmos, não o que importamos mas o que conseguimos exportar com vantagem competitiva porque somos diferentes, com um clima diferente.
domingo, maio 02, 2010
Tão amador a jogar bilhar...
sábado, maio 01, 2010
Dá que pensar...
Malditas agências de rating
Be still indebted to somebody or other, that there may be somebody always to pray for you, that the giver of all good things may grant unto you a blessed, long, and prosperous life; fearing, if fortune should deal crossly with you, that it might be his chance to come short of being paid by you, he will always speak good of you in every company, ever and anon purchase new creditors unto you; to the end, that through their means you may make a shift by borrowing from Peter to pay Paul, and with other folk’s earth fill up his ditch.
You can hardly imagine how glad I am, when every morning I perceive myself environed and surrounded with brigades of creditors—humble, fawning, and full of their reverences. And whilst I remark that, as I look more favourably upon and give a cheerfuller countenance to one than to another, the fellow thereupon buildeth a conceit that he shall be the first despatched and the foremost in the date of payment, and he valueth my smiles at the rate of ready money, it seemeth unto me that I then act and personate the god of the passion of Saumure, accompanied with his angels and cherubims.
These are my flatterers, my soothers, my clawbacks, my smoothers, my parasites, my saluters, my givers of good-morrows, and perpetual orators; which makes me verily think that the supremest height of heroic virtue described by Hesiod consisteth in being a debtor, wherein I held the first degree in my commencement. Which dignity, though all human creatures seem to aim at and aspire thereto, few nevertheless, because of the difficulties in the way and encumbrances of hard passages, are able to reach it, as is easily perceivable by the ardent desire and vehement longing harboured in the breast of everyone to be still creating more debts and new creditors.
Yet doth it not lie in the power of everyone to be a debtor. To acquire creditors is not at the disposure of each man’s arbitrament. You nevertheless would deprive me of this sublime felicity. You ask me when I will be out of debt. Well, to go yet further on, and possibly worse in your conceit, may Saint Bablin, the good saint, snatch me, if I have not all my lifetime held debt to be as a union or conjunction of the heavens with the earth, and the whole cement whereby the race of mankind is kept together; yea, of such virtue and efficacy that, I say, the whole progeny of Adam would very suddenly perish without it. Therefore, perhaps, I do not think amiss, when I repute it to be the great soul of the universe, which, according to the opinion of the Academics, vivifieth all manner of things. In confirmation whereof, that you may the better believe it to be so, represent unto yourself, without any prejudicacy of spirit, in a clear and serene fancy, the idea and form of some other world than this; take, if you please, and lay hold on the thirtieth of those which the philosopher Metrodorus did enumerate, wherein it is to be supposed there is no debtor or creditor, that is to say, a world without debts."
Assim, admiramos-nos de quê?
sexta-feira, abril 30, 2010
Reencaminhar por favor
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"“Eu sigo o meu plano e sou fiel ao meu plano”, disse José Sócrates, sublinhando que “o pior seria não manter a confiança no nosso plano”."
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Unlearning occurs when a new idea, concept or thought comes into play that contradicts what you’ve learned in the past."
Setting oneself on a predetermined course in unknown waters is the perfect way to sail straight into an iceberg.
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Sometimes lack of strategy is temporary and even necessary. It may, for example, simply represent a stage in the transition from an outdated strategy to a new, more viable one. Or it may reflect the fact that an environment has turned so dynamic that it would be folly to settle on any consistency for a time."
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The ability to focus on one task is undoubtedly useful, but focus also limits awareness.
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The most worrisome version of the failure to seek information occurs when decision makers are motivated to favor a particular outcome."
So does every failure. The same is true for changes in the business environment, in the market and especially in people within the enterprise – all of these changes demand that the plan be revised. A written plan should anticipate the need for flexibility.
In addition the action plan needs to create a system for checking the results against expectations."
Diferentes propostas de valor, diferentes comerciais, diferentes abordagens
In consultative selling scenarios, the general 20th-century value proposition of ‘a little extra value for a modestly higher margin’ no longer works. The only way to win in a consultative scenario is to separate out and differentiate everything, including the sales force.
Transactional and consultative sales forces, processes and tools don’t mix. Consultative sales people are too talented and expensive; they are overkill in a transactional sale. But if salespeople are given the two models to sell, they’ll tend to default to transactional because it is the faster and in many respects easier option."
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"We have analysed what has changed in selling over 2008, and concluded that sales cycles are taking up to 40 per cent longer due to budget freezes and customers’ decision processes taking longer."
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"The natural knee-jerk reaction to this is to just fill the sales funnel with more opportunities – ‘surely something will drop’. No. Focus and stripping out the volume of opportunities to enable your teams to give more quality focus to less opportunity is the way to go. Better still that you nurture existing relationships, ideally where you are already trusted.
Before you sell anything, you must create value during the selling process itself."
À atenção dos chefes dos aborrecidos representantes da Clix, PT e Cabovisão
"I was reflecting the other day on the near infinite number of ways in which companies annoy their customers."
Para reflexão
"5 Terrifying Parallels Between What's Going On Now And The Great Depression"
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"O 13º mês pode estar em causa"
quinta-feira, abril 29, 2010
A regra de ouro da estratégia
- Por que é que não está já a ser aproveitada?
- Se é assim tão boa por que é que não há mercado? Por que tem de ser criado, fomentado pelo Estado?
- E se acabou o dinheiro fácil é possível fazer algo sem um grande investimento de capital? Qual o risco associado?
Só acordaram ontem!
A não esquecer!
quarta-feira, abril 28, 2010
O mapa de benefícios
benefits that will be the most useful to you when understanding why you are providing different and significant value to your customers. In other words, it’s the maximum value experience") e os benefícios potenciais (o UAUUUUUUUU).
É a economia, estúpido.
terça-feira, abril 27, 2010
Também serve para reflexão
Proposta de valor = concentração, foco, sintonização
Para definir uma proposta de valor há que primeiro identificar e caracterizar os clientes-alvo. Assim, formular uma proposta de valor implica concentrar, focar as atenções num grupo específico de clientes e equacionar as experiências que buscam quando vão ao mercado.
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“So a value proposition statement is a clear, compelling and credible expression of the experience that a customer will receive from a supplier’s measurably value-creating offering. It is not a description of what your organization does for a customer.
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Value proposition thinking is at the heart of any value-focused organization. It sharpens the way organizations work by focusing activity so as to serve customers profitably. Note the use of ‘profitably’: the value proposition approach recognizes that you must be profitable to stay in business. A value proposition approach does not mean that your organization responds to every customer or prospect demand. That would be a sure path to bankruptcy.
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value proposition development is an organizational approach to building in value to the customer experience; it is the management of the discipline of providing profitable customer value.
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The entire value proposition building process is about focus. Going into organizations and asking them what they think their value is, it is our experience that executives adopt a ‘more is better’ approach.
They’ll say things like ‘We deliver great service’, and ‘Our intellectual property is really robust’, and ‘We’ve got the best people’, and so on, and on and on and on. The point is that although these may be interesting features, they are not differentiating, and will not make the organization stand out from the crowd.
Put simply, lists of features of this kind provide no directional clarity as to why a particular organization is special. In fact, more usually they get in the way, cluttering the view, so that it becomes impossible for a would-be client to see where the real value is in a given circumstance.
So, much of the purpose of the market, value experience and offerings steps is to strip away features that are irrelevant, unnecessary, and confusing – because they actually detract from a company’s value delivery potential.”
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Acerca do valor e das listagens de atributos vale a pena ler este excelente postal “The Difference Between Features and Value”
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Trechos retirados de “Creating & Delivering Your Value Proposition” de Cindy Barnes, Helen Blake e David Pinder.
Isto também é material para reflexão
segunda-feira, abril 26, 2010
Para reflexão
Por que o desemprego não é prioritário
domingo, abril 25, 2010
Para reflexão
Há marca e gente de carne e osso ou só funcionários?
- falou da importância de ter uma marca, para distinguir produto de commodity; e
- sobretudo, não se concentrou em salvar o passado, falou das oportunidades que se podem abrir para novas aplicações.
sábado, abril 24, 2010
O que é a proposta de valor!
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"When, late in the 20th century, the globalization tipping point happened, enabling supply to approach and exceed demand, and when Japanese goods were enthusiastically being snapped up, Western companies at long last recognized the imperative to produce quality goods. But even then, it took a while for many companies to understand that quality has to be built in to products and services, rather than being ‘inspected in’.
In the mid- to late 20th century, companies often tried to identify for their products and services a unique selling proposition, or USP.
This was, as the term suggests, something that made a product or service ‘special’, something that could be thrown into a sales situation as a clincher to get the deal. Bizarrely, however, USPs often were not directly related to value and, sometimes, not even directly related to the product or service."
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"Next, ‘features and benefits’ emerged as an advance on USPs. In fact, the formula evolved to ‘features–advantages–benefits’, which gave the handy acronym FAB. In countless workshops in the 1970s and 1980s delegates learned that features were connected to advantages, and advantages to benefits, ....
You get the idea? Fab! There was often no great effort to prove the claims, and the idea at the time was to create as long a list as possible.
More, so the thinking went, was better.
Then, the truth dawned… a feature is not a benefit unless it is a solution to a need. This was perhaps the moment that the concept of the value proposition was born. Even then, it took time to get to today’s understanding of the term.
The first post-FAB differentiating technique compared a product or service with its competitor(s) by listing points of parity (POP) and points of difference (POD). This had the virtue of at least acknowledging competitive offerings. POP–POD analyses, however, were not necessarily discriminating in relation to a particular customer’s need or situation.
The time for the value proposition had arrived.
However, no sooner had value proposition entered the business lexicon than it started to be misapplied. It became used as an alternative for USPs, features, benefits, POPs and PODs."
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"And let’s make it clear from the outset that a value proposition is not what you do. It is the value experience that you deliver."
sexta-feira, abril 23, 2010
Auditorias internas que acrescentam valor (parte X)
Uma visão sensata
- Desde Mourinho e Heiddeger "O nosso Eu em construção, em função do futuro que desenhamos e visualizamos" (“o futuro é o que importa”. O futuro é a base do significado, é de onde vem o projecto que alguém tem para si próprio.”)
- Desde Ortega y Gasset "O meu presente não existe senão graças ao meu futuro" (“O meu presente não existe senão graças ao meu futuro, sob a pressão do meu futuro. Pois bem, isto significa que neste agora do tempo que um relógio mede eu sou de cada vez o meu futuro e o meu presente”
“Digo, pois, que eu agora sou conjuntamente futuro e presente. Esse meu futuro exerce pressão sobre o agora e dessa pressão sobre a circunstância brota a minha vida presente”) - Desde Stephen Covey "Fazer a mudança acontecer (parte III)" ("Begin with the end in mind is to begin today with the image, picture, or paradigm of the end of your life as your frame of reference or the criterion by which everything else is examined. Each part of your life - today's behavior, tomorrow's behavior, next week's behavior, next month's behavior - can be examined in the context of the whole, of what really matters most to you. By keeping that end clearly in mind, you can make certain that whatever you do on any particular day does not violate the criteria you have defined as supremely important, and that each day of your life contributes in a meaningful way to the vision you have of your life as a whole.
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To begin with the end in mind means to start with a clear understanding of your destination. ) - "Fazer uma Excursão até ao futuro imaginado"
- "Começar pelo fim"
Há sempre uma solução
quinta-feira, abril 22, 2010
The Day of Reckoning is near
""Estamos a ser alvo de um ataque especulativo mas a culpa é nossa"" (Discordo de Silva Lopes, as comissões de inquérito são boas, mantêm os políticos entretidos e, por isso, evita-se que se entretenham a fazer mais leis que enterram mais os portugueses e os criadores de riqueza que vão sobrando)
Qual a diferença entre o tratamento sintomático e o ataque às causas-raiz? (parte VII)
Para reflexão
quarta-feira, abril 21, 2010
Qual a diferença entre o tratamento sintomático e o ataque às causas-raiz? (parte VI)
He goes on to note that since nothing the EU or IMF is doing actually addresses these issues, there's really very little hope that the problem is being solved."
Não era suposto que se soubesse lá fora!!! ou pela enésima vez "Abençoada Grécia!"
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Será que esta frase passa pela boca, ou este pensamento passa pela mente de quem, no recato do seu lar, no silêncio da sua casa, pratica um crime público que esperava que ficasse pelas quatro paredes, mas que depois vem a cair na praça pública para vergonha e embaraço do criminoso?
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Não consigo deixar de associar esta situação à situação em que se encontra o ministro das Finanças de um Governo que, para ganhar eleições (ou por ignorância pura e simples, e não sei o que é pior), só revelou/descobriu o salto do valor do défice de 5 virgula tal % para 8 e, depois, ainda, para 9 virgula tal % já em cima do final do ano. (ver no link abaixo qual era a previsão inicial)
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Não era suposto que este salto se soubesse lá fora, ou tivesse tanta importância lá fora.
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Mais, arrisco dizer que as eleições foram preparadas, ganhas e até mais de um mês depois, com um cenário que não previa esta convulsão toda... é quase como o empresário que depois de ter dado o OK para investir uma pipa de massa, e o dinheiro já ter saído da sua mão, descobre que afinal o plano de negócio estava errada porque alguém trocou bilhões americanos por bilhões europeus.
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BTW, recordo isto "Quando se afirma algo, pode estar a afirmar-se exactamente o contrário"... quando um PR cai na esparrela de falar sobre isto "Cavaco garante que Portugal está longe da bancarrota".
Balanço de ontem à tarde
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É impressionante a "fome" que existe por subcontratados capazes de super-flexibilidade.
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Basta imaginar a empresa estruturada que às 16h de uma sexta-feira descobre que precisava de ter "algo" feito às 8h da manhã da segunda-feira seguinte... como vai ser possível?
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E mais, o preço nem é o factor principal para ganhar a encomenda.
terça-feira, abril 20, 2010
Informação, só informação
Interrogações sobre o turismo do Algarve (parte II)
- Em 2005 existiam 10 hotéis de 5 estrelas no Algarve, em 2009 previa-se existirem 21;
segunda-feira, abril 19, 2010
Para reflexão
Interrogações sobre o turismo do Algarve
- Qual a evolução da facturação com os turistas estrangeiros no mesmo período?
- Qual a evolução do consumo unitário do turista estrangeiro no mesmo período?
- Será que o indicador nº de dormidas ou taxa de ocupação é o mais adequado para medir o desempenho no paradigma para onde o Algarve se deslocou (terá deslocado)?
Eficácia, eficiência, processos e proposta de valor
domingo, abril 18, 2010
Para reflexão
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"Iceland volcano: Test flights carried out by KLM and Lufthansa"
Cainesianismo tonto de jogador de bilhar amador.
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It doesn’t have to be this way, she argued, essentially making the case for more government stimulus to help the economy. “We have the tools and the knowledge to counteract a shortfall in aggregate demand."