Parar para pensar de forma diferente

"Find the Customers Your Competitors Are Offending" e "If you were competing with your own company, what would you do?", dois artigos com pistas pistas interessantes para quem opera no mercado interno.
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"If you were competing with your own company, what would you do?" é ver o mundo de uma perspectiva diferente.
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É, muitas vezes, uma forma de abandonar "custos afundados" que teimam em impedir-nos de ver o óbvio e libertar-nos mentalmente para uma abordagem mais fresca e menos desempoeirada.
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O mundo mudou, os clientes mudaram... aliás, os clientes estão em trânsito permanente, se competisse com a sua empresa, como tentaria conquistar a sua atenção e preferência?
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A outra achega, "Find the Customers Your Competitors Are Offending"... também me parece interessante:

"1) Get Personal: Cohorts with shared demography, like Hispanic consumers, are too large to treat as a monolith. You need to drill down to understand the needs of sub-cohorts.
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4) Look at Whom You're Excluding: If your company focuses on selling consumer electronics to men under 35, for example, pause and consider who feels unfairly excluded from the marketing narrative, such as baby boomer consumers aged 46-64 who spend more on technology than any other demographic. A good example of this marketing reorientation comes from the video gaming industry, which is finally waking up to the fact that their ads were alienating the 47% of "girl gamers" who buy their products.
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6) Start with Empathy: If you pay attention to your customers, and treat them with consideration, they'll reward you. If you don't, they won't. Good marketers like Apple remember that spending is emotional. It starts with asking customers who they are, not just what they want."

Esta última frase "It starts with asking customers who they are, not just what they want."
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Quantas empresas pensam que sabem o que o cliente quer?
E, por isso, ficam-se pelos atributos, pelas especificações.
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Tanta publicidade que nos apresenta o argumento do preço mais baixo e, contudo, não creio que os seus criadores andem todos de Fiat Panda.

Fugir do atractor do feedback-loop

"To crystallize, take this description of an option:
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Option = asymmetry + rationality.
The rationality part lies in keeping what is good and ditching the bad, knowing to take the profits. As we saw, nature has a filter to keep the good baby and get rid of the bad. The difference between the antifragile and the fragile lies there. The fragile has no option. But the antifragile needs to select what’s best—the best option.
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Unlike the researcher afraid of doing something different, it sees an option - the asymmetry - when there is one. So it ratchets up - biological systems get locked in a state that is better than the previous one, the path-dependent property I mentioned earlier. In trial and error, the rationality consists in not rejecting something that is markedly better than what you had before.
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An option hides where we don’t want it to hide. I will repeat that options benefit from variability, but also from situations in which errors carry small costs. So these errors are like options—in the long run, happy errors bring gains, unhappy errors bring losses."

Acho que é isto que eu vejo em "assistia do seu acampamento, amedrontado, acobardado, aos desafios arrogantes do gigante Golias e..." e que permite fugir do atractor do feddback-loop que rebola encosta abaixo como uma avalanche.

Trecho retirado de "Antifragile" de Nassim Taleb.

Curiosidade do dia

"The Memoto camera can be clipped to your clothing or worn on a chain around your neck. There is no shutter release, no display and no on-off button. The camera simply takes a picture automatically every 30 seconds, which comes to 120 pictures an hour or 2,880 a day. To stop the camera, you have to put it in your pocket. For each photo, the device stores the time and the GPS coordinates of where it was taken. The result is a giant photo diary, or "Lifelog," a term coined by the web community.
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Naturally, the images don't remain in the camera. The Memoto app transfers them to the company's server or, more precisely, to a server Memoto rents from Amazon in the United States to store its customers' data.
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The Memoto software sorts the photos, organizes them by subject and time, and highlights the best ones from a technical standpoint. The user can then use his or her own computer or smartphone to look at current pictures, search for old ones or post images to a social-networking site, such as Facebook.
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These features make Memoto the ideal toy for people who have made online self-expression their mission in life. If the idea takes hold, there will be no events in the future that don't exist in image form. Forgetting will become a thing of the past, and we will no longer be able to sugarcoat our past experiences. Memory will no longer be subjective, but merely an image file on an Amazon server."

Trecho retirado de "Total Recall: Mini-Camera Records All (and Perhaps Too Much)"

A chave da mudança está nas emoções

Ontem, ao pesquisar "Resonate" de Nancy Duarte, encontrei uma citação de Seth Godin que me remeteu para aqui:

"Business plans with too much detail, books with too much proof, politicians with too much granularity... it seems as though more data is a good thing, because data proves the case.
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In my experience, data crowds out faith. And without faith, it's hard to believe in the data enough to make a leap. Big mergers, big VC investments, big political movements, large congregations... they don't usually turn out for a spreadsheet.
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The problem is this: no spreadsheet, no bibliography and no list of resources is sufficient proof to someone who chooses not to believe. The skeptic will always find a reason, even if it's one the rest of us don't think is a good one. Relying too much on proof distracts you from the real mission--which is emotional connection."

E recordei logo John Kotter em "The Heart of Change":

"Changing behavior is less a matter of giving people analysis to influence their thoughts than helping them to see a truth to influence their feelings. Both thinking and feeling are essential, and both are found in successful organizations, but the heart of change is in the emotions. The flow of see-feel-change is more powerful than that of analysis-think-change. These distinctions between seeing and analyzing, between feeling and thinking, are critical because, for the most part, we use the latter much more frequently, competently, and comfortably than the former." 

Acerca da estratégia

"Emergent strategy is the view that strategy emerges over time as intentions collide with and accommodate a changing reality.  Emergent strategy is a set of actions, or behavior, consistent over time, “a realized pattern [that] was not expressly intended” in the original planning of strategy. Emergent strategy implies that an organization is learning what works in practice. Given today’s world, I think emergent strategy is on the upswing.
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Henry’s emergent strategy ideas simply seem to be more relevant to the world we live in today – they reflect the fact that our plans will fail. This is not to say that planning isn’t useful, but other than some long term technology plans, the day of the 5 year and even 2 year plans has faded and emergent strategy is the reality in most industries that I work with.  You must be much more fleet of foot, strategic flexibility is what we are looking for in most industries. The boundaries are more fluid now. For many, albeit not all, knowing what industry you are in is not as clear cut as it once was. This makes industry analysis less easy.  The value chain (Moi ici: No meu trabalho é fundamental conhecer e caracterizar a cadeia da procura, o ecossistema da procura, muito mais do que a clássica cadeia de fornecimento) is now shared across firm boundaries and at times, in part, in common with competitors."

Trechos retirados de "Porter or Mintzberg: Whose View of Strategy Is the Most Relevant Today?"

"should never tell us what to do"

Uma verdade importante:

"Sometimes, even when an economic theory makes sense, its application cannot be imposed from a model, in a top-down manner, so one needs the organic self-driven trial and error to get us to it. For instance, the concept of specialization that has obsessed economists since Ricardo (and before) blows up countries when imposed by policy makers, as it makes the economies error-prone; but it works well when reached progressively by evolutionary means, with the right buffers and layers of redundancies. Another case where economists may inspire us but should never tell us what to do."

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Recordar o grito "Espanha! Espanha! Espanha!"
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Fugir sempre dos crentes no Grande Planeador, no Grande Geometra, os tais intervencionistas ingénuos.
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Complementa bem a mensagem deste postal "Não é fácil fazer a transição"

Trecho retirado de "Antifragile" de Nassim Taleb.

"Pessoas de mais a queixarem-se e de menos a agir"

Na passada Quinta-feira, no meio de uma conversa, parei para anotar a frase que tinha acabado de ouvir:

"Pessoas de mais a queixarem-se e de menos a agir"

Voltei a recordar esta frase, ontem à noite, ao ler isto no Caderno de Economia do Expresso, roubado em casa da minha mãe:

"Uma forma de o país sair mais rapidamente da crise é falarmos menos e trabalharmos mais? Não diria trabalhar mais, mas arriscar mais, ir à luta, fazer coisas diferentes, eventualmente errar e depois corrigir os erros, para podermos ir para a frente, apesar das dificuldades todas, que são imensas.
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Deve-se trabalhar mais no sentido de aumentar a autoestima de Portugal?Alguma coisa tem de se fazer. Mas acho que mais do que falar, tem de se fazer. Dá-me a impressão, quando me pedem para falar em universidades, que há uma nova geração muito mais empresarial, com vontade de empreender. Há gente nova com graça, com ideias e com vontade de fazer coisas. Essa mentalidade mudou, se é por obrigação ou não é, não sei. E gosto disso."

Trecho retirado de "Em Portugal há um excesso de palavras, de opiniões, sobre tudo. Estou farto" (entrevista de Paulo Pereira da Silva, presidente da Renova)

Curiosidade do dia

"for many people, a wealth model built on chronic growth is no longer a desirable goal. They are deciding to opt out of this model by establishing "repair cafés" or "transition towns," communities that try to run things differently at the local level. But doubts about the growth dogma are even beginning to creep into politics.
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can there be prosperity without growth and growth without environmental damage? How can jobs be preserved in a stagnating or even a shrinking economy? How can a government service its debts in such an economy, especially as the population shrinks?
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The labor market he envisions is full of thriving repair and maintenance shops. He wants to see our society become more civilized with less: less material, less energy, less waste and less pollution. He also believes that resources should be managed more effectively. We should produce the kind of clothing, he argues, that can be handed down from one generation to the next instead of throwing things away after wearing them just a few times."

Trechos retirados de "Less Is More: Rogue Economists Champion Prosperity without Growth"

Acerca da estratégia

" “the core idea of strategy is to provide an overarching view on how a particular company is going to succeed in the marketplace.”
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strategy is really a “mindset” that views “business life as not entirely random; stochastic but not random. While it may be absolutely necessary to revisit and revise choices more often than convenient, the assumption holds that effortful, determined, revisable strategy is better than simply letting happen whatever will happen.”
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Strategy is about trying to take control and trying to win. Strategy is about trying to predict the future or at least enough of that future that will give you a competitive advantage. Strategy is about being specific. It is about helping you get from A to C by doing B. It’s about putting your cards on the table, placing your bets.
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More than choosing what to do, it is about choosing what NOT to do. Because today, more than ever, there are far more things that you could do — but shouldn’t. These things distract and create complexity. They take valuable time and resources away from what really matters. Strategy is about understanding what really matters and acting on it.
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strategy is about answering the following questions:

• What business or businesses should you be in?

• How do you add value to your businesses?

• Who are the target customers for your businesses?

• What are your value propositions to those target customers?

• What capabilities are essential to adding value to your businesses and differentiating their value propositions?"

Trechos retirados de "How Do You Know You Do Not Have a Strategy?"

Fazer o by-pass ao poder

Há bocado, no Facebook do Frederico Lucas, li esta reflexão:

"Quando pergunto a uma plateia de estudantes o que esperam da sua vida profissional, e um deles responde que isso depende do Primeiro Ministro ou do autarca local, renovo o amargo de boca que o conceito de Liberdade não atinge todos os cidadãos."

E fiz logo o paralelismo com os empresários e, sobretudo com os líderes das associações empresariais.
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É triste quando um empresário abdica do seu quinhão, da sua quota parte de agente de mudança do mundo  (o melhor tipo de mudança: a mudança "bottom-up", a mudança concreta, a mudança que pode ser revertida se não resultar), e deposita toda a sua esperança num outro agente exterior ao seu mundo.
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É triste ver o líder da Confederação do Comércio Português depositar toda a sua confiança na salvação do sector nas decisões dum governo.
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Agora imaginem que um governo baixava o IVA e aumentava o salário mínimo... como reagiria se os consumidores, em vez de voltarem a encher as lojas, entupissem o comércio online? Difícil? Recordar:

"90 percent of retail sales growth in Britain, France and Germany between 2012 and 2016, or 91.5 billion euros, is expected to be online"

Descubro, cada vez mais, empresas anónimas que há muito seguiram o conselho que este blogue veicula há muitos anos, quando ainda não era "in" dizê-lo, e fizeram "by-pass a este país".
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Agora é a altura dos agentes que vivem do e para o mercado interno seguirem outro conselho, "fazer o by-pass ao governo". A este e aos que se hão-de seguir. Concentrem-se naquele terreno onde se conjuga o que gostam de fazer com o que é diferente e atrai clientes, construam uma identidade evolutiva em torno desse conceito e acreditem que tudo se consegue com esforço.
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Como dizia Popper: "Viver é resolver problemas"... o que conjuga bem com a frase de Taleb "Stressors are information"

O modelo de negócio da Zara em todo o lado

"O modelo de negócios da Inditex, que assenta na recolha diária de informação sobre a preferência dos clientes nas seis mil lojas que tem nos cinco continentes, deixa um prazo de apenas duas a três semanas para a produção dos artigos de moda. Este segmento - o mais relevante em termos de valor para o grupo espanhol - é, por isso, fabricado em mercados próximos aos centros de abastecimento em Espanha, uma vez que as lojas têm de ser abastecidas duas vezes por semana.
Espanha, Portugal e Marrocos são responsáveis por este "aprovisionamento de proximidade", que representa 51% do volume total de 970 milhões de peças produzidas anualmente pelo gigante retalhista de vestuário. Deste lote da produção, quase um terço vem de fábricas portuguesas. "É um terço importante, sobretudo de peças de qualidade. A moda, em que as séries de produção são curtas, é a nossa fatia mais importante", disse esta segunda-feira o director de comunicação da Inditex, Jesús Echevarría."

Rapidez, proximidade, pequenas séries... o futuro não só do têxtil mas de todos os sectores económicos. Imaginem que não existiam tantas barreiras a protegerem os incumbentes, nestes tempos de transformação até veríamos novos modelos de automóveis, não padronizados, a percorrerem as estradas.

Trecho retirado de "Inditex fabrica um terço da moda em Portugal"

Curiosidade do dia

Duas coisas bem diferentes e que fazem toda a diferença:

• "skin in the game"
• "gaming the system"

Fundamental distinguir o papel dos agentes.

"If you are self-motivated, wow, this world is tailored for you"

"What’s exciting is that this platform empowers individuals to access learning, retrain, engage in commerce, seek or advertise a job, invent, invest and crowd source — all online. But this huge expansion in an individual’s ability to do all these things comes with one big difference: more now rests on you.
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If you are self-motivated, wow, this world is tailored for you. The boundaries are all gone. But if you’re not self-motivated, this world will be a challenge because the walls, ceilings and floors that protected people are also disappearing. That is what I mean when I say “it is a 401(k) world.” Government will do less for you. Companies will do less for you. Unions can do less for you. There will be fewer limits, but also fewer guarantees. Your specific contribution will define your specific benefits much more. Just showing up will not cut it.
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When I say that “everyone has to pass the bar now,” I mean that, as the world got hyperconnected, all these things happened at once: Jobs started changing much faster, requiring more skill with each iteration. Schools could not keep up with the competencies needed for these jobs, so employers got frustrated because, in a hyperconnected world, they did not have the time or money to spend on extensive training. So more employers are demanding that students prove their competencies for a specific job by obtaining not only college degrees but by passing “certification” exams that measure specific skills — the way lawyers have to pass the bar.

Claro que para muito gente isto é perigosa propaganda em prol da precariedade laboral.
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Trechos retirados de "It’s a 401(k) World"

O poder de um cluster

Via @tspascoal cheguei a este artigo "Shenzhen is Like Living in a City-Sized TechShop" e fiquei fascinado com a concretização do que é o poder de um cluster:

"That begins to describe the electronics farmer’s market
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It’s naive to think of labor costs as China’s chief advantage in hardware manufacturing. The main advantage of being at the center of the supply chain is the iteration speed it permits. Need to find a particular part to fit a particular housing? Just blew a board and need a replacement part? Looking for a variation of a certain component? Then literally walk across the street and go get it. Even if you’re in the heart of the Silicon Valley sitting inside a TechShop that’s not possible. Looking for a segmented LED display? How about browsing through a case full of 75 different ones on the spot. Not sure about using the part in production? Talk to the factory rep and maybe jump in a car to see the factory line.
Aside from selection and immediacy, it’s easier for local designers to build their prototypes using the exact same tools as the production line uses, thus side-stepping possible manufacturing problems down the road and avoiding costly redesigns that plague most hardware projects. It’s also much easier to identify and design around components that are more popular by looking at what’s on sale at local markets than by searching online.
Huaqiangbei is the electronics component mecca, but it’s just one small part of the Shenzhen ecosystem. “I’d never hand-soldier a board. I just send an Eagle file off and get the completed board back later that day for a few bucks.” The town is full of service firms that have the equipment, expertise and capacity to handle quick turnaround on basic needs."

Pós-Magnitogorsk

Nada de novo no texto que se segue. Escreve-se sobre isto aqui no blogue há vários anos. O que é novidade é encontrar isto escrito num jornal português:

"No essencial esta nova fábrica, apropriadamente intitulada "NextFab", consiste num conjunto de máquinas, várias de base digital mas outras não, com as quais é possível fabricar praticamente tudo. Tem similaridades com os chamados FabLabs, uma invenção do MIT, mas com uma variante importante. A componente digital, crítica nos FabLabs, não é aqui determinante.
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Na indústria convencional (Moi ici: Produção em massa, modelo do século XX) as máquinas são concebidas para cumprirem uma única e repetitiva função. Cada nova produção exige normalmente uma reconfiguração importante da maquinaria e dos processos. Ao invés, neste novo tipo de fábrica pode fazer-se em simultâneo uma bicicleta, um saca-rolhas, uma camisola ou desenvolver um novo polímero. As máquinas são muito versáteis e de elevada capacidade combinatória. (Moi ici: Produção customizada em Mongo, peças únicas, pequenas séries, produção para uso próprio)
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A nova fábrica é acessível a qualquer pessoa, quer na modalidade de auto-produção, em que o próprio opera os equipamentos, ou contratando pontualmente um serviço de assistência. (Moi ici: Prosumers, os artesãos de Mongo - todos nós) O modelo de negócio segue estas ideias e é por isso bastante original. Assenta numa carteira de associados que, através do pagamento de uma cota incomparavelmente menor do que o investimento em causa, utilizam livremente e sem mais custos todos os equipamentos. Estes são portanto partilhados e utilizados de forma bastante mais eficaz e produtiva do que é habitual. A propriedade exclusiva não é económica nem muito inteligente. Uma máquina, um qualquer equipamento ou, por exemplo, o nosso carro estão na maior parte do tempo parados. Não faz qualquer sentido. A partilha é muito mais lógica e eficaz. (Moi ici: Os modelos de negócio assentes na partilha e no aluguer)
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O gosto muda velozmente, a inovação constante altera comportamentos e necessidades, os problemas sociais, ambientais e económicos crescem em complexidade. Faz cada vez menos sentido continuar a produzir em massa, quando as pessoas desejam diferenciação. Faz cada vez menos sentido impor uma determinada solução quando as pessoas gostariam de poder escolher, desenhar, conceber a sua.
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Existem para além disso problemas concretos que exigem uma mudança. A produção em massa gera imensos desperdícios, precisa de enormes áreas de armazenagem, requer uma sofisticada e onerosa rede de transportes. É, além do mais, ambientalmente insustentável. Por isso as fábricas do futuro terão forçosamente de ser muito diferentes.
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A indústria do futuro será ligeira, dispersa, diversificada e sobretudo acessível. Os equipamentos pesados, as grandes linhas de montagem irão dando lugar a pequenos centros de produção que funcionarão ao virar da esquina. Os poluentes e inacessíveis complexos industriais tenderão a desaparecer. Assistiremos a uma espécie de regresso da pequena oficina de bairro, só que altamente sofisticada e, mais importante, à disposição de todos. Isto vai mudar muito o universo produtivo e é melhor estarmos todos preparados. Depois não digam que não avisei."

Agora imaginem  o mundo de possibilidades que se abre...
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´As Magnitogorsk do século XX absorveram as pessoas expulsas da agricultura. Agora, com o fim dessas Magnitogorsk voltaremos ao mundo não normalizado, ao mundo diversificado, ao mundo da produção dispersa e próxima do consumo. voltaremos a um mundo com menos empregados por conta de outrém. Small is beautiful!
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Trecho retirado de "Nova indústria".

Curiosidade do dia

"Ni los grandes pensadores saben qué hacer con la crisis"... pode ser o começo de algo interessante, absterem-se de intervencionismo ingénuo:
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Ainda este final da manhã descia a A25 quando ouvi deliciado este trecho:

"What I can say for now is that much of what is taught in economics that has an equation, as well as econometrics, should be immediately ditched—which explains why economics is largely a charlatanic profession. Fragilistas, semper fragilisti!"

Depois, já a subir para Sever de Vouga, apanhei:

"Recall that the interventionista focuses on positive action - doing. Just like positive definitions, we saw that acts of commission are respected and glorified by our primitive minds and lead to, say, naive government interventions that end in disaster, followed by generalized complaints about naive government interventions, as these, it is now accepted, end in disaster, followed by more naive government interventions. Acts of omission, not doing something, are not considered acts and do not appear to be part of one’s mission.
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I have used all my life a wonderfully simple heuristic: charlatans are recognizable in that they will give you positive advice, and only positive advice, (Moi ici: Claro que me lembrei logo deste coiso) exploiting our gullibility and sucker-proneness for recipes that hit you in a flash as just obvious, then evaporate later as you forget them." 

Depois, já a almoçar uma sandes, o processamento de toda esta informação deu origem a este comentário:

"Deixar de medir o PIB contribuía mais para o crescimento do mesmo do que todas estas ideias de académicos." 

Entretanto, mão amiga, via Tweeter, fez-me chegar a "Nicholas Taleb Against Establishment Economists":

"What once used to be a field in which men of towering intellect tried to establish, discuss and lay down the tenets of what was widely considered an entirely new science as recently as the late 19th century, has become a field in which a great many rather mediocre intellectuals are mainly serving the interests of the State. The classical economists such as Ricardo, for all their flaws, did humanity an invaluable service by showing that there are in fact economic laws and that a ruler cannot suspend them, just as he cannot suspend gravity. The era during which the classical economists dominated the new science was one that saw the implementation of a fairly enlightened economic policy – as close to 'laissez faire' as we ever got – which led to an  enormous spurt in the growth of real wealth and prosperity between the late 19th and early 20th century. We owe a huge debt to this era of capital accumulation and the men who made it possible – without it, the world may be a lot poorer than it actually is."

Perfeito:

"Of course, if an economist rejects interventionism and supports the establishment of an unhampered free market, then there is obviously no role for him as an 'economic planner' and 'adviser to policymakers' (except for advising them to stay the hell out of the economy and stop meddling with it)." 

Eheheh:

"someone causing action while being completely unaccountable for his words. The phenomenon I will call the Stiglitz syndrome," 

Vou ter de ter uma versão em papel do "Antifragility"... já imagino o livro junto à cabeceira durante anos, para ler e reler e voltar a ler.

Uma empresa americana tipo-Mittelstand alemã!!!

Comecei a ler "The Way I Work: Ken Grossman, Sierra Nevada" e, mais ou menos a meio, um pensamento invadiu-me:

Uma empresa americana tipo-Mittelstand alemã!!!

"I'm constantly thinking about beer. Trying to figure out how to improve our product has driven me from Day One. (Moi ici: Concentração, devoção, obsessão com o produto)
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I like to walk around the place every day to see what's going on.
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Our goal as brewers is to make the same beer every batch. But we're using agricultural products, which inevitably vary because their taste is affected by soil, climate, water, and age. That's why we focus hard on the science of brewing.
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About 10 years ago, I bought a very fancy instrument, an EPR spectrometer, for $250,000. You can put hops, beer, or whatever you want to analyze into the machine, and it separates out each compound and its aroma. So if I think, This is a great aroma; where did it come from? I can see it's from this malt or that variety of hop.
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Investing in this kind of technology is worth it to me. I'm convinced that our success is driven by our focus on quality. We do things that most small brewers would consider labor intensive and expensive. (Moi ici: Concentração, devoção, obsessão com o domínio das variáveis que afectam a produção e a qualidade do produto)
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We never really advertised much, and we still don't. I've always thought it was better to focus on our beer. (Moi ici: Pouca preocupação com a publicidade... como os campeões escondidos)
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We have a very advanced research and development team that I meet with every week to go over new ideas and discuss results.  (Moi ici: Concentração, devoção, obsessão com o desenvolvimento)
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My CFO and I talk every day, but I probably don't spend as much time poring over books as some CEOs might. I do review financials and am involved in those decisions, but I'd much rather be playing with brewing ingredients than crunching numbers.  (Moi ici: Mais preocupação com a Gemba (à la japonesa) do que com a finança. Ganha-se dinheiro com o que se produz com amor e não a mexer em dinheiro)  We do track our key performance indicators, and we have screens throughout the brewery so everyone can see them."

Using Cost-Driven Pricing

Este texto "Drucker’s Five Deadly Sins in Business" fez-me logo sublinhar este ponto:

"Sin #3: Using Cost-Driven Pricing.
Cost-driven pricing means that you simply add up all your costs, and then add a profit, and there you are - the price you should charge. It’s all very logical, but it is wrong, according to Drucker. This, by the way, is how governments insist contractors price their products. It’s supposed to ensure both competition and a “fair” price. All you need to do is look at government cost overruns to see how well that approach is working.
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Drucker said that instead of cost-driven pricing, you needed to do price-driven costing. That is, you need to start at the other end with the right price, and then to work back from price to determine your allowable costs. Drucker blamed the loss of the consumer-electronics industry and the machine-tool industry in the U.S. directly on this deadly sin. One begins to understand why Drucker called these deadly sins, and not simply marketing mistakes."

A bosta académica!

O final de Abril trouxe-me o aroma da erva cortada nos campos que irão dar lugar à sementeira de milho daqui a poucas semanas.
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O início de Maio traz-me o característico e mágico aroma a bosta que me dá esperança no futuro:

"Abençoado cheiro a bosta"

(Imagem de ontem, por volta das 19h30)

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Contudo, o mês de Maio, este ano, trouxe-me outra bosta: a bosta académica! 
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Ontem, por volta das 14h, à porta de uma empresa, para fazer horas até à entrada, peguei no JdN.
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Como é meu costume, comecei a leitura do fim para o princípio. Então, na antepenúltima página encontro um artigo digno dos Gatos Fedorentos ou do Inimigo Público: "Regime de despesa privada obrigatória é a solução" onde sublinhei esta pérola:

"Proponho que o Estado imponha temporariamente um regime de despesa privada obrigatória. Nesse regime os titulares de depósitos bancários dispõem, no máximo, de seis meses para gastar uma fracção do saldo na compra de bens e serviços em território nacional. Findo esse prazo, do montante ainda por gastar é transferida para o Tesouro a parte que corresponde à taxa média actual de IVA e de impostos específicos. Na prática, não há qualquer transferência porque não haverá nenhum montante por gastar ao fim de seis meses. Esta é uma solução equilibrada, dado que quanto maior é o saldo, maior é a responsabilidade e a capacidade de relançar a economia."

Lê-se isto e pensa-se logo nas diatribes de Nassim Taleb contra os académicos.
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É tão fácil a estes aprendizes de feiticeiro lançarem estas parvoíces...

Não é fácil fazer a transição

A propósito deste postal "Todos sabem fazer, mas poucos sabem vender" refere-se que as empresas portugueses do sector de iluminação têm vantagens competitivas no B2B. Depois, refere-se que o futuro é o ter marca e subir na escala de valor para o B2C.
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Entretanto, numa acção de formação esta semana apresentei esta imagem:

No lado esquerdo, o mapa da estratégia de uma empresa de calçado que aposta no B2B.
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No lado direito, o mapa da estratégia de uma empresa de calçado que aposta no B2C.
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Diferentes prioridades, diferentes "preocupações", diferentes modelos mentais.
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Passar de um modelo B2B para um modelo B2C não é pêra doce, muitos políticos e "espertos" pedem essa mudança. Só que se trata de uma mudança que não pode, não deve ser imposta.
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É uma mudança que deve ser decidida pelas empresas.

Curiosidade do dia

Em Felgueiras diziam-me, na Terça-feira passada, em duas conversas distintas:

"Não se decide exportar para a China. A China é muito grande e muito heterogénea. Decide-se, escolhe-se exportar para uma dada região da China."

 Agora, em "8 Exponential Trends That Will Shape Humanity", constato que a primeira tendência é:

"The Century of the City State"

Interessante, ainda na semana passada, em "Antifragile", Nassim Taleb escrevia sobre a diferença entre viver em países centralizados e viver em cidades-estado e a vantagem destas últimas.

Acerca da re-industrialização

Um artigo interessante, "Is U.S. manufacturing making a comeback — or is it just hype?", equilibrado e com muita informação:

"Lenovo, a Beijing-based computer maker, opened a new manufacturing line in Whitsett, N.C., to handle assembly of PCs, tablets, workstations and servers.
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The rationale? The company is expanding into the U.S. market and needs the flexibility to assemble units for speedy delivery across the country
...
Besides the shrinking wage gap between China and the United States, the productivity of the American worker keeps rising. Shipping costs are rising, making outsourcing more costly. And the surge in shale gas drilling gives the United States a wealth of cheap domestic energy to bolster industries such as petrochemicals.
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All that could combine to make U.S. factories more competitive in the years ahead, not just with Europe and Japan, but with the manufacturing behemoth in China. This shift likely won’t mean the United States will have 19 million manufacturing workers again, the way it did in the 1980s. For one thing, automation is still a powerful force. And the types of jobs that come back will be very different from the ones that vanished. (Moi ici: Também aqui se faz sentir o efeito de Mongo, o Estranhistão, a re-industrialização não se fará com base num retorno à produção do século XX. É um outro campeonato!)
...
China has been getting wealthier, and its factory workers are demanding ever-higher wages. Whereas the gap in labor costs between the two countries was about $17 per hour in 2006, that could shrink to as little as $7 per hour by 2015, says Dan North, an economist with Euler Hermes, a credit insurer that works with manufacturers.
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“If you’re a U.S. company and the advantage is only $7 per hour, suddenly it may be worth staying home,” North says. “If I stay here, I have lower inventory costs, lower transportation costs. I’m closer to my market, I can have higher-quality production and I can keep my technology.”
This notion appears to be catching on."

 Entretanto, o Aranha, enviou-me um e-mail com uma referência a este postal, onde sublinhou:

“…Álvaro Santos Pereira. Sempre que o oiço falar de re-industrialização, desconfio que ele sonha com a indústria do século XX.”

E, depois, acrescentou da sua lavra:

"Of course, mas mais ainda. Ele afirmou ontem mesmo que o que falta às empresas portuguesas para se afirmarem na exportação é escala.
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Donde, grande é que é bom, e grande é que tem que ser ajudado subsidiado."

Não ouvi mas infelizmente não me surpreende.
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Relacionei logo esta crença num retorno à escala do século XX com este resultado irlandês:

"Os mercados de trabalho mais flexíveis tendem a reflectir mais rapidamente os choques, mas também a recuperar mais depressa. Aqui isso não está a acontecer. Porquê?.
O crescimento é muito baixo e está concentrado no sector exportador que não é tão trabalho-intensivo como o sector doméstico." (Moi ici: A empresa exportadora-tipo irlandesa pertence a uma multinacional que exporta grandes quantidades, que aposta no volume, e necessita de pouca mão de obra. Contribui de forma interessante para o PIB e para os números das exportações mas geram pouco emprego)

Fomos roubados!

É muito lindo dizer estas coisas "Oliveira Martins: "Não há superação da crise sem criar riqueza"" agora, depois do caldo entornado:

""Não há superação da crise sem criação de riqueza", (Moi ici: Apetece dizer: Duh!!!) afirmou hoje o presidente do Tribunal de Contas na abertura de um colóquio organizado com o Tribunal de Contas de França sobre Políticas Orçamentais em Contexto de Crise que decorre em Lisboa.
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O responsável afirmou que "o rigor financeiro e orçamental deve contribuir decisivamente para mais justiça, mais emprego e mais desenvolvimento'" (Moi ici: Não estou muito de acordo com esta lógica. A criação de emprego será uma consequência da criação de riqueza, não o contrário, a criação de emprego como ponto de partida não gera riqueza. Como fizeram os governos portugueses, e não só, durante a primeira década do século XXI, 
torraram dinheiro emprestado, para mascararem os números do desemprego e do PIB, face aos 3 choques em curso na altura - euro; China e Europa de Leste. Assaram as sardinhas com o lume dos fósforos e nada mais, agora temos a dívida para pagar) e defendeu novamente que os tribunais de contas têm de "ser mais ouvidos nas suas recomendações".

O crescimento raquítico da primeira década do século XXI não pertencia a esse tempo. Nesse tempo devíamos ter tido recessão e mais recessão. Assim, nesse tempo, o fraco crescimento que tivemos foi roubado ao futuro.
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Nassim Taleb escreve sobre isso em "Antifragile":

"As to growth in GDP (gross domestic product), it can be obtained very easily by loading future generations with debt - and the future economy may collapse upon the need to repay such debt. GDP growth, like cholesterol, seems to be a Procrustean bed reduction that has been used to game systems. So just as, for a plane that has a high risk of crashing, the notion of “speed” is irrelevant, since we know it may not get to its destination, economic growth with fragilities is not to be called growth, something that has not yet been understood by governments. Indeed, growth was very modest, less than 1 percent per head, throughout the golden years surrounding the Industrial Revolution, the period that propelled Europe into domination. But as low as it was, it was robust growth—unlike the current fools’ race of states shooting for growth like teenage drivers infatuated with speed." 

O regresso ao Lugar do Senhor dos Perdões

Uma mensagem importante que deve ser sempre sublinhada, sobretudo pelos intervencionistas ingénuos:

"The takeaway is to stop thinking about whether the industry you are in is "good" or "bad" — recognizing that as the wrong question — and to focus instead on what you can do to win where you are.
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Indeed, our study shows that the biggest variations in TSR [Total Shareholder Return] are not between industries but within them. Yes, at 21%, the median annual return of tobacco, the best-performing industry between 2002 and 2012, was seven times higher than computers and peripherals, the worst-performing industry. The difference in the averages between those two industries was 18 percentage points — no small potatoes.
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But the TSR variations of companies within these industries were far greater: 44 percentage points in tobacco and 69 percentage points in computers and peripherals."

Trecho retirado de "Don't Blame Your Company's Poor Performance on Its Industry"

Recordar "Lugar do Senhor dos Perdões (parte III)" e o marcador ali abaixo.

Curiosidade do dia

Descobri hoje que a minha casa foi escolhida por um casal de andorinhas para fazer a sua casa.
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Maravilha!!!

A marca vai a reboque

Na sequência de:

• "A simplicidade é uma arte!"; e de
• "Perdi a carteira"

Este exemplo que encontrei no Tweeter (via @suzyjacks) é impecável:

Em plena linha com o "customer's job-to-be-done".
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Algo que me fez lembrar uma afirmação de Conrado Adolpho em “Os 8 Ps do Marketing Digital”:

"Um domínio na internet com, obviamente, o nome de sua empresa, é uma importante etapa da construção de uma marca; porém, como palavra-chave, pode não representar muita coisa. Prepare-se para mais um conceito que cai por terra. Imagine que um usuário esteja procurando um fornecedor que ministre um curso de redação oficial. Provavelmente esse usuário digitará no mecanismo de busca “redação oficial” ou “treinamento em redação oficial”.
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Digitando-se tais palavras no Google, um dos clientes da Publiweb aparece logo na primeira página, a Scritta – empresa que ministra cursos de redacção oficial, entre outros –, mas aparece ainda outro site: www.redacaooficial.com. br, também desenvolvido pela Publiweb para a Scritta. Ter a palavra-chave no próprio domínio é uma técnica interessante para aumentar a probabilidade do clique do internauta e para estar na primeira página dos buscadores, mesmo não sendo com o site institucional. É lógico que, quando o usuário digita “redação oficial” no campo de busca do Google e este indexa um site que tenha a própria palavra-chave no domínio – www.redacaooficial.com.br –, o buscador vai considerá-lo de extrema relevância, pois a palavra-chave é igual ao domínio.
…
Você pode achar uma heresia, porém, na internet, em alguns casos você tem que esquecer a marca e pensar em palavras-chave. A marca vai a reboque. Só é percebida em segunda instância. É claro que, se sua marca é muito conhecida no seu segmento e agrega muito valor ao seu negócio, você deve usá-la como um argumento de vendas; porém, para boa parte das empresas em que isso não é realidade, pense em atrair o seu usuário por meio da palavra-chave que ele digita no Google, para depois apresentar sua marca para ele."

Coerências... de jogador de bilhar amador

Por um lado, pela parte do patronato, um dos mais aguerridos defensores do aumento do salário mínimo:

"CCP disponível para aumento do salário mínimo com algumas condições"

Por outro lado, o mesmo que pensa isto:

"Além disso, a economia portuguesa e o tecido empresarial tem “uma capitalização relativamente baixa” e por isso assente “num financiamento bancário extremamente alto”, algo que a troika “não percebeu”. “A quebra do financiamento da banca está a asfixiar inclusivamente as empresas viáveis, ao contrário do que aconteceu em outras crises em que as que encerravam eram as inviáveis”, acrescentou."

E o mesmo que pensa isto:

"“No contexto presente, a criminalização dos salários em atraso não conduziria, na maioria das situações, a uma solução positiva, mas, pelo contrário, só serviria para acelerar o encerramento das empresas ou aumentar o número de despedimentos, lançando mais pessoas no desemprego”, afirma a CCP, em resposta a questões colocadas pela agência Lusa.
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Na entrevista, o inspector-geral diz também que a redução salarial é ilegal, mesmo com acordo do trabalhador. A CPP refere que a medida, “sendo obviamente ilegal”, é uma tentativa das empresas de fazer face às dificuldades do mercado."

Um exemplo flagrante daquilo a que chamo jogadas de bilhar amador:

"We need to learn to think in second steps, chains of consequences, and side effects."

Um país de intervencionistas ingénuos

"attempts to eliminate the business cycle (Moi ici: O que os governos portugueses andaram a fazer durante toda a primeira década do século XXI, despejar dinheiro na economia para minimizar o impacte do euro, da China, da Europa de Leste) lead to the mother of all fragilities. Just as a little bit of fire here and there gets rid of the flammable material in a forest, a little bit of harm here and there in an economy weeds out the vulnerable firms early enough to allow them to “fail early” (so they can start again) and minimize the long-term damage to the system.
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An ethical problem arises when someone is put in charge. Greenspan’s actions were harmful, but even if he knew that, it would have taken a bit of heroic courage to justify inaction in a democracy where the incentive is to always promise a better outcome than the other guy, regardless of the actual, delayed cost.
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Ingenuous interventionism is very pervasive across professions.
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Let me warn against misinterpreting the message here. The argument is not against the notion of intervention; in fact I showed above that I am equally worried about underintervention when it is truly necessary. I am just warning against naive intervention and lack of awareness and acceptance of harm done by it.
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What should we control? As a rule, intervening to limit size (of companies, airports, or sources of pollution), concentration, and speed are beneficial in reducing Black Swan risks." (Moi ici: Recordo logo "If they are too big to fail they are too big to exist")

Interessante ouvir isto enquanto os políticos da situação e da oposição em Portugal continuam a competir entre si pelo título do mais intervencionista, do que mais "ajuda" a economia a crescer ou a recuperar.

Trechos retirados de "Antifragile" de Nassim Taleb.
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Tradição, tradição, tradição

Curiosidade do dia

A propósito deste acidente "Autoridades do Bangladesh suspendem buscas de sobreviventes" este artigo "Shoppers Turn Blind Eye to Bangladesh in $6 Bikini Hunt" de onde retiro este parágrafo:

"“They could probably afford to invest in their factories, but it’s a tough market and it’s very difficult to up prices,” Cavill said. “The consumer may need to start getting used to higher prices.”"

Que o consumidor vai começar a ter de pagar preços mais altos, isso é uma realidade que as estatísticas que monitorizam os preços em Londres e Paris já detectaram no ano passado. Contudo, o ponto que me faz espécie é este: a diferença entre o preço do produto à saída da fábrica e o preço na prateleira é abismal. E, como alguém bem me dizia esta manhã:

"Vão ter de mudar de modelo de negócio!"

Farmacêuticas e o Estranhistão

A mesma lição em cada vez mais sectores:

"Pharma companies are slowly realising that customer experience is the way to address these difficulties. The problem is that pharma doesn't really 'get' customer experience."

Recordar:

• Mongo e a medicina personalizada (2012)
• "I would suggest that pharma CEOs look to Hollywood for inspiration" (2011)
• Estratégia, locus de controlo, experiência, paixão (2010)
• Mind-mapping e divagações farmacêuticas (2008)
• Evolução: da produção em massa para a produção personalizada! (2007)

"A great customer experience strategy focuses your efforts and resources where they will have the most impact for your business. Yet too many pharma strategies for customer experience fail to focus these efforts in any meaningful way. Doing everything for everyone is not a strategy that works. (Moi ici: Uma lição deste blogue, é preciso escolher os clientes-alvo)
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There are three easy ways to start focusing your strategy.
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First, focus on a very specific set of target customers. (Moi ici: Talvez a lição número um deste blogue. É preciso reconhecer que entramos no Estranhistão) Your limited resources are shrinking and it's a bad idea to try to reach all healthcare professionals who might use your product, or even a broad subset like GPs. Instead, identify a specific group of target customers so your strategy has a chance to mean something to them. In our engagements with pharma, we see very little evidence of this.
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Second, forget the company and focus on the drugs. Pharma companies want customers to love their company, but this is never going to happen.
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Accept this, focus on their experience with the drug, and stop wasting resources trying to make them 'love' your big pharma company.
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Third, focus on getting a single country working before you roll it out regionally. Pharma thinks it will make cost savings at the regional level, but this doesn't work with customer experience because it's so easy to get it wrong. A great experience in one country can be totally irrelevant in another, due to local expectations and regulations. Just look at all the big pharma customer experience successes from conferences and online case studies – they're all local to a particular country.
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The six pillars of customer experience for pharma
1.Focus your customer experience strategy on a specific subset of customers in a particular location
2.Invest in one-to-one qualitative studies, instead of focus groups, quantitative studies, and large sample sizes
3.Design experiences by making new things, testing them with customers, and revising them until they work
4.Measure what matters, and not what is easy; that means customer experience quality, and its effect on sales
5.Ensure you have the right qualified people in place to make sure your customer experience efforts are not in vain
6.Make it OK to fail, because even the best ideas can turn into failures, which in time become building blocks for success."

Excelente!
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Trechos retirados de "Customer experience for pharma companies"

O intervencionismo ingénuo

E volto a "Antifragile" de Nassim Taleb e à parte final do capítulo VI, "Tell Them I Love (Some) Randomness":

"That Time Bomb Called Stability.
We saw that absence of fire lets highly flammable material accumulate. People are shocked and outraged when I tell them that absence of political instability, even war, lets explosive material and tendencies accumulate under the surface.
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Seeking stability by achieving stability (and forgetting the second step) (Moi ici: "Forgetting the second step" é aquilo a que chamo há anos "jogar bilhar como um amador". Ver o marcador "jogadores de bilhar amador") has been a great sucker game for economic and foreign policies. The list is depressingly long.
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We need to learn to think in second steps, chains of consequences, and side effects.
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One of life’s packages: no stability without volatility.
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Violence is transferred from individuals to states. So is financial indiscipline. At the center of all this is the denial of antifragility.
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in the past, when we were not fully aware of antifragility and self-organization and spontaneous healing, we managed to respect these properties by constructing beliefs that served the purpose of managing and surviving uncertainty. (Moi ici: Era a mão invisível...) We imparted improvements to the agency of god(s). We may have denied that things can take care of themselves without some agency. But it was the gods that were the agents, not Harvard-educated captains of the ship.
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So the emergence of the nation-state falls squarely into this progression - the transfer of agency to mere humans. The story of the nation-state is that of the concentration and magnification of human errors. Modernity starts with the state monopoly on violence, and ends with the state’s monopoly on fiscal irresponsibility."

O capítulo VII, com o sugestivo título "Naive Intervention" faz-me sublinhar logo no início:

"Let us call this urge to help “naive interventionism."

Este tema é um velho conhecido deste blogue:

• A minha solução não passa por aqui (III) (2008)
• Contrarian... as usual (2010)
• O paradoxo que nos atrofia (2011)

Este tema é, de certa forma, um dos temas recorrentes do último livro de João César das Neves, "As 10 Questões da Recuperação", para César das Neves o grande cancro da economia portuguesa é a regulamentação que o Estado impõe e que limita o potencial de crescimento.
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Qual o político português, da situação e da oposição, que não sofre desta doença do intervencionismo ingénuo.

Porto de Aveiro

Alguém desse lado tem informação mais pormenorizada e clara sobre o que se passou no Porto de Aveiro durante o primeiro trimestre de 2013?
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O aumento de quase 20%, face ao mesmo período de 2012, na movimentação de graneis sólidos foi a nível de cargas ou descargas?

"Todos sabem fazer, mas poucos sabem vender"

No JdN de ontem podia ler-se "Exportações sobem 20% e mantêm sector ligado ao interruptor"
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"As exportações estão a manter as empresas portuguesas de iluminação "ligadas ao interruptor", tendo aumentado 20% no ano passado, para 94 milhões de euros. A crise afastou Espanha do lote dos cinco mercados "mais interessantes", agora entregue a França, Reino Unido, Alemanha. Angola e Rússia. Tal como acontece na generalidade dos sectores, também este quase só vislumbra oportunidades de crescimento fora de portas.
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"O 'know how', os ordenados mais baixos e a adaptação ao que o cliente pede, fazendo o produto à medida, são as vantagens face à concorrência externa, (Moi ici: Factores relevantes para uma produção competitiva, factores relevantes para o B2B. Fundamental, conjugar o 'know-how' com a flexibilidade adaptativa para avançar para a marca própria e chegar ao B2C) apontou ao Negócios o presidente da associação dos industriais do sector (AIPI), Modesto Castro.
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Entre os segmentos de iluminação técnica e decorativa, o sector é constituído por cerca de uma centena de empresas, que suportam 2.500 postos de trabalho. Quase 90% são micro ou pequenas empresas.
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(Moi ici: Segue-se a reflexão de quem já parece ter percebido o futuro... interrogo-me se não deviam procurar fazer benchmarking com a APICCAPS dado que o sector do calçado está a fazer essa transição já há alguns anos e, por isso, tem experiências e conhecimento importante a partilhar) A maior parte delas ainda trabalha em "private label", sendo subcontratadas por marcas estrangeiras de maior dimensão. "Ao fabricarmos aqui com o rótulo e o embalamento que eles propõem, a visibilidade fica para eles. As indústrias nacionais têm de ter marca própria para ficar com o valor acrescentado. Todos sabem fazer, mas poucos sabem vender: essa é a guerra que temos de ganhar", resumiu o líder da AIPI. (Moi ici: Em perfeita sintonia com o que aqui costumamos escrever: "Produzir é fácil, difícil é vender!". Parabéns pela clareza do discurso)
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destacou o surgimento de uma nova geração de empresários, que está a apostar no design e na comunicação para construir as próprias marcas. "Devagarinho estão a tentar fazer isso. Se não mostrar-mos que sabemos fazer e que temos o produto, ninguém nos vem bater à porta", concluiu." 

Curiosidade do dia

"IF SEX DOESN’T always sell, what about beauty? Are ads, commercials, or product packages featuring supermodels and preternaturally attractive celebrities actually more effective than those featuring “real” people? Well, evidence suggests that just as sex hijacks our attention away from the crucial information in an advertisement, so, too, can extreme beauty or celebrity."

Relacionar este trecho retirado de "Buyology" de Martin Lindstrom, com este artigo "MOAT: A Search Engine For Ads, And So Much More":

"An image of a woman in the ad, while more attractive, turned out to be too distracting, whereas an image of a shoe results in 2.6 times more clicks on the join button."

Relacionar com "The Decline and Fall of Product Placement".

Por onde começar

Quer lançar um novo produto no mercado?
Quer lançar uma nova marca no mercado?
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Talvez a leitura desta reflexão, "The $10,000 Smartphone" ajude.
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Reparar nos conselhos que não andam muito longe dos que damos aqui:

"You should consider the possibility Vertu understands:

• Who their target customers are? 

• What job are they hiring the luxury phones for? 

• What is their phone’s competition? 

• What their willingness to pay and wherewithal to pay are? 

• What budget will customers pay from? 

• How to reach them?"

E o final, em grande estilo, está cheio de sumo:

"The moral of the story is, your understanding of business opportunity, market size, market share, competition, pricing and likelihood of success will all be wrong if you do not start with customer segment and what they are trying to get done."

"Processos e experiência dos clientes" (parte IV)

Parte III, parte II e parte I.
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Trechos do Capítulo 4, "Services are complex", do livro "The Connected Company" de Dave Gray:

"Competitive intensity is rising all over the world. Global competition and the Web have given customers more choices than they have ever had before. This means that customers can choose from an ever-widening set of choices, and it seems that variety only breeds more variety. The more choices that become available, the more choices it seems people want.
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And you have lots of competitors who are trying to offer them better, cheaper, faster, easier ways to do those things. And while customers are always looking for these better, faster, cheaper ways to do things, technology isn’t standing still. As the front edge of technological change gets bigger, its surface area also grows, like an ever-expanding balloon.
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In the coming century, the world will create a lot of variety. This is great for people who want more choices, but it creates a real problem for companies. From drugs to microchips, from food service to entertainment, your customers will be expecting a lot of variety from you. They will want better quality, and they will want it faster and cheaper. They will expect you to respond quickly to their demands for personal and customized services. This change is real and it’s accelerating. For most companies, business as usual just won’t cut it. What the market requires is not incremental improvement, but order-of-magnitude increases in performance."

Um prólogo para o que aí vem.

Transformative scenario planning

"First, these people see the situation they are in as unacceptable, unstable, or unsustainable. Their situation may have been this way for some time, or it may be becoming this way now, or it may possibly become this way in the future. They may feel frightened or excited or confused. In any event, these people cannot or are not willing to carry on as before, or to adapt to or flee from what is happening. They think that they have no choice but to try to transform their situation.
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Second, these people cannot transform their situation on their own or by working only with their friends and colleagues. Even if they want to, they are unable to impose or force through a transformation. The larger social-political-economic system (the sector or community or country) within which they and their situation are embedded is too complex - it has too many actors, too many interdependencies, too much unpredictability - to be grasped or shifted by any one person or organization or sector, even one with lots of ideas and resources and authority. These people therefore need to find some way to work together with actors from across the whole system.
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Third, these people cannot transform their situation directly. The actors who need to work together to make the transformation are too polarized to be able to approach this work head-on. They agree neither on what the solution is nor even on what the problem is. At best, they agree that they face a situation they all find problematic, although in different respects and for different reasons. Any attempt to implement a solution directly would therefore only increase resistance and rigidity.
So the transformation must be approached indirectly, through first building shared understandings, relationships, and intentions.
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Transformative scenario planning is, then, a way for people to work with complex problematic situations that they want to transform but cannot transform unilaterally or directly. This way of working with the future can be used to deal with such situations at all scales: local, sectoral, regional, national, or global."

O uso de cenários, o uso de histórias, o uso de narrativas sobre futuros alternativos é uma técnica que as empresas podem usar para melhor se prepararem para um futuro imprevisível. Contudo, o transformative scenario planning é diferente:

"The key difference between adaptive and transformative scenario planning is, then, one of purpose. Adaptive scenario planning (Moi ici: Técnica usada pelas empresas. As empresas partem do princípio que não podem mudar o mundo. São cascas de noz no meio do oceano. Assim, tentam perceber para onde vão as correntes, quais podem ser os ventos e marés) uses stories about possible futures to study what could happen, whereas transformative scenario planning assumes that studying the future is insufficient, and so it also uses stories about possible futures to influence what could happen. To achieve these two different purposes, adaptive scenario planning focuses on producing new systemic understandings, whereas transformative scenario planning assumes that new understandings alone are insufficient and so also focuses on producing new cross-system relationships and new system-transforming intentions. And to produce these two different sets of outputs, adaptive scenario planning requires a rigorous process, whereas transformative scenario planning assumes that process alone is insufficient, and so it also requires a whole-system team and a strong container.
Transformative scenario planning enables people to transform their problematic situation through building a strong alliance of actors who deeply understand the situation, one another, and what they need to do."

Ouvindo os políticos da situação e da oposição, parece-me que esta técnica, "transformative scenario planning", seria muito útil para começarem a preparar um futuro que possam influenciar e, de certa forma, voltarem ao leme dos acontecimentos.
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Trechos retirados de "Transformative Scenario Planning - Working Together to Change the Future" de Adam Kahane

Modelos de negócio: partilha no B2B

Uma outra forma de olhar para a explosão de modelos de negócio baseados no aluguer e na partilha, já não só para o B2C mas também para o B2B. Mais uma forma de reduzir as barreiras à entrada e permitir a novatos fazer aquilo que só era permitido às empresas grandes.

"More generally, I think it’s hard to deny that both industries (AWS, Foxconn, etc) and individuals (from AirBNB to Zipcar) are increasingly moving towards collective usage of large pools of widely accessible shared resources. Economies of scale as a service, as Aaron put it. So far the effects are limited to specific sectors and domains — but it’s only a matter of time before this wave of change reaches, and profoundly disturbs, entire industries hitherto untouched by its force."

Empresas mais pequenas, empresas mais flexíveis, empresas mais antifrágeis, empresas mais habilitadas a lidar com um mundo muito mais heterogéneo, muito mais tribal e muito mais rápido.

"Industrial capacities that not long ago were available only to gargantuan corporations are today open to anyone and everyone.
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Compare and contrast Intel with ARM. The former is, historically, a vertically integrated design-and-manufacturing monolith which owns and controls everything they do, whereas the latter concentrates on being the best at the one thing they do. I have enormous respect for Intel but it seems clear that the world is trending towards ARM’s more decoupled model, wherein their designs (like TSMC’s manufacturing capacity) are made available to any and all customers.
The logical conclusion of that trend, however, is far more transformative than a mere reduction in optimal corporate size and scope"

Trechos retirados de "Economies Of Scale As A Service"

Curiosidade do dia

"I have seen the future, and it is in the Brooklyn Navy Yard..I’ve seen young entrepreneurs creating companies that actually make things — not some digital app (not that there’s anything wrong with that!) — but actual products you can hold in your hand. I have seen prototypes being churned out on 3-D printers. I have seen the Navy Yard’s 300-acre complex of buildings — whose disrepair was once a symbol of manufacturing’s decline — become a symbol of manufacturing’s revival."

Um texto, "How to Build a Spoon" que recomendo ao ministro Álvaro Santos Pereira. Sempre que o oiço falar de re-industrialização, desconfio que ele sonha com a indústria do século XX. Sorry, essa não vai voltar.
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O futuro é Mongo, o futuro são empresas mais pequenas, mais criatividade, crowd-sourcing, mais flexíveis, mais antifrágeis.

A estabilidade é mesmo uma ilusão

Ontem, durante o jogging, escutei mais um trecho de "Antifragile" de Nassim Taleb.
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E o tema foi, de certa forma, um deja vu para mim. Já várias vezes pensei no tema, ao reflectir sobre a minha vida profissional e, sobretudo, sobre o futuro da vida profissional de muito boa gente, bons técnicos, que foram meus colegas de empresa e emprego e que agora, estão a chegar aos 50 anos e são reconhecidos nas suas empresas. Tudo corre bem! Enquanto a empresa existir. No dia em que a empresa fechar... o mundo muda completamente. Quem vai querer empregar uma pessoa com 50 anos e que sempre trabalhou na mesma empresa?
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Recordo-me tão bem de quando a empresa onde trabalhava adquiriu nova tecnologia de fabrico e duplicou a produção e despediu 50 ou 60 operários. Recordo-me de pensar que cada um daqueles operários era um craque naquilo que fazia mas que lá fora... com 20 anos de experiência a fazer a mesma coisa, todo esse conhecimento de pouco lhes valeria.
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Recordo-me de pensar que a nossa vida profissional era demasiado importante para ser depositada na capacidade de decisão de burocratas bem intencionados.
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Interessante... penso agora. Ao longo da minha vida despedi-me 3 vezes e, de cada uma das vezes o motivo da decisão foi sempre o mesmo: rejeitar o convite para subir na hierarquia e deixar de fazer o que gostava. Após a rejeição, achava por bem demitir-me porque tinha concluído que era a altura de ambas as partes ganharem mais em separar-se do que manterem o status-quo.
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Nassim Taleb em "Two Types of Professions" conta a história de dois irmãos:

"Consider the fate of Ioannis (John) and Georgios (George), two identical twin brothers, born in Cyprus (both of them), currently both living in the Greater London area. John has been employed for twenty-five years as a clerk in the personnel department of a large bank, dealing with the relocation of employees around the globe. George is a taxi driver.
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John has a perfectly predictable income (or so he thinks), with benefits, four weeks’ annual vacation, and a gold watch every twenty-five years of employment. Every month, £3,082 is deposited in his local Nat West checking account. ... He used to wake up on Saturday morning, the day when people stretch and linger in bed, anxiety free, telling himself “life is good”—until the banking crisis, when he realized that his job could be “made redundant.” Unemployment would seriously hit him hard. As a personnel expert, he has seen the implosions of long careers, with persons who, laid off at the age of fifty, never recovered.
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George, who lives on the same street as his brother, drives a black taxi ... His income is extremely variable. Some days are “good,” and he earns several hundred pounds; some are worse, when he does not even cover his costs; but, year after year, he averages about the same as his brother. To date, he has only had a single day in his twenty-five-year career without a fare. Because of the variability of his income, he keeps moaning that he does not have the job security of his brother - but in fact this is an illusion, for he has a bit more."

Este "in fact this is an illusion" faz-me procurar uma citação ali da coluna da direita, julgo que da minha autoria:

"A estabilidade é uma ilusão" 

Estávamos inspirados neste dia.
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E voltando a Nassim Taleb:

"This is the central illusion in life: that randomness is risky, that it is a bad thing—and that eliminating randomness is done by eliminating randomness. Artisans, (Moi ici: Os habitantes de Mongo, os prosumers, os artesãos) say, taxi drivers, prostitutes (a very, very old profession), carpenters, plumbers, tailors, and dentists, have some volatility in their income but they are rather robust to a minor professional Black Swan, one that would bring their income to a complete halt. Their risks are visible. Not so with employees, who have no volatility, but can be surprised to see their income going to zero after a phone call from the personnel department. Employees’ risks are hidden. Thanks to variability, these artisanal careers harbor a bit of antifragility: small variations make them adapt and change continuously by learning from the environment and being, sort of, continuously under pressure to be fit. (Moi ici: Ao reler este último parágrafo lembrei-me do impacte e do significado das greves de zelo)
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Man-made smoothing of randomness produces the equivalent of John’s income: smooth, steady, but fragile. Such income is more vulnerable to large shocks that can make it go to zero (plus some unemployment benefits if he resides in one of the few welfare states). Natural randomness presents itself more like George’s income: smaller role for very large shocks, but daily variability. Further, such variability helps improve the system (hence the antifragility). A week with declining earnings for a taxi driver or a prostitute provides information concerning the environment and intimates the need to find a new part of town where clients hang around; a month or so without earnings drives them to revise their skills." (Moi ici: Isto é mesmo verdade, recordo-me tão bem de 2002 e de começar a pensar o que significaria para o meu futuro ser mais um consultor a trabalhar com a ISO 9001. Até podia pensar que era muito bom naquilo que fazia mas se calhar não havia muitas empresas a precisar de um trabalho com essa exigência, bastava-lhes ter a bandeira)

E para terminar, recordar todas as nossas leis bem intencionadas que reduzem (ou reduziam, embora continuem a reduzir porque moldaram e enformaram muitas mentes durante a sua vigência) a flexibilidade das empresas num mundo cada vez mais cheio de variabilidade:

"we humans are afraid of the second type of variability and naively fragilize systems - or prevent their antifragility - by protecting them. In other words, a point worth repeating every time it applies, this avoidance of small mistakes makes the large ones more severe. The centralized state resembles the income of John; the city-state model that of George. John has one large employer, George many small ones - so he can select the ones that fit him the best and hence has, at any point in time, “more options.” One has the illusion of stability, but is fragile; the other one the illusion of variability, but is robust and even antifragile. The more variability you observe in a system, the less Black Swan–prone it is."

Se calhar é uma resposta rápida, simples e ... errada, mas talvez estas leis que reduzem a flexibilidade das empresas expliquem a diferença entre Portugal e Espanha em 2012:

• Em Portugal, em 2012, por cada 4,25 empresas constituídas houve uma insolvência;
• Em Espanha, em 2012, por cada 11,22 empresas constituídas houve uma insolvência;

A economia espanhola é muito maior que a economia portuguesa e, no entanto, têm mais ou menos o mesmo número de insolvências.

Reduzir a taxa de insucesso das startups (parte IV)

Parte III, parte II e parte I.
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Terminámos a contribuição anterior para esta série com:

"Com pensamento crítico, com uma estratégia pensada, a gestão sabe que a empresa não está condenada a uma abordagem ao mercado. A empresa pode ver-se, pode pensar-se como um lançador de estratégias em busca de respostas positivas. E se uma estratégia não resulta, não é a empresa que fica de imediato condenada, há que reflectir e lançar uma nova hipótese.
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Será uma explicação razoável, para a elevada mortalidade, a ausência generalizada de estratégia nas startups?"

Entretanto, ao final do dia, Arie Goldshlager, via Twitter, acrescentou mais algumas tópicos. Primeiro esta citação de Schrage em 2010:

"“The cost of experimentation is now the same or less than the cost of analysis. You can get more value for time, more value for dollar, more value for Euro, by doing a quick experiment than from doing a sophisticated analysis. In fact, your quick experiment can make your sophisticated analysis better.”"

Sem estratégia, a existência de uma empresa está indissociada da sua prática. Sem estratégia formalizada e encarada como uma experiência, uma empresa é o que faz, uma empresa é acção, é execução e não experimentação.
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E volto a Goldshlager mas agora em 2013 com "Why businesses don’t experiment" e citando Dan Ariely:

"“I think this irrational behavior stems from two sources. One is the nature of experiments themselves. As the people at the consumer goods firm pointed out, experiments require short-term losses for long-term gains. Companies (and people) are notoriously bad at making those trade-offs. Second, there’s the false sense of security that heeding experts provides. When we pay consultants, we get an answer from them and not a list of experiments to conduct. We tend to value answers over questions because answers allow us to take action, while questions mean that we need to keep thinking. Never mind that asking good questions and gathering evidence usually guides us to better answers.”"

Em Novembro passado descobri aquele artigo de van den Steen que gerou a série:

• Acerca da estratégia - parte I
• Acerca da estratégia - parte II
• Acerca da estratégia - parte III

Que começou com:

"An organization "lacks a strategy" when the organization takes a number of actions that may each make sense on their own but that do not make sense together."

Será uma explicação razoável, para a elevada mortalidade, a aposta num conjunto de acções que sozinhas fazem todo o sentido e que juntas não? Por falta de um pensamento agregador, de uma estratégia?

Curiosidade do dia

"80% of job openings are never advertised; the average number of people who apply for any given job is 118; and only 20% of applicants ever get an interview, among other things - and today I discovered one more.
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According to Workfolio, a newly launched company that develops applications for professional visibility, 56% of all hiring managers are more impressed by a candidate’s personal website than any other personal branding tool - however, only 7% of job seekers actually have a personal website."

Trecho retirado de "Why Every Job Seeker Should Have a Personal Website, And What It Should Include"

Reduzir a taxa de insucesso das startups (parte III)

Parte II e parte I.

"The challenge for Lean Startup is that there's no foolproof way to launch and build a successful company. The method only helps the chances. It lets an entrepreneur test and learn quickly, with the help of customers, and pivot fast if the initial idea doesn't work out. It doesn't account for the quality of a business idea, or the wherewithal of a founder."

E agora, um trecho que me levou a recordar Popper e Nassim Taleb:

"Create mechanisms to enable experiments. One of Blank's most important points is that there are no answers inside the building — entrepreneurs need to learn in the marketplace.
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Be prepared for lean's consequences. My colleague Mark Johnson notes how a company's business model eventually leads to a set of implicit rules, norms, and metrics that govern its operation. Following the lean start-up methodology can require making rapid decisions about funding a particular venture; quickly killing ideas that hit too many roadblocks; or launching an idea before it has gone through the typical quality control process."

Esta série começou por causa dos números da mortandade das startups portuguesas, apresentados nesta "Curiosidade do dia" e seguido por este postal "Quantas empresas que arrancam terão uma estratégia? (parte I)"
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Recentemente citei Nassim Taleb:

"Organisms Are Populations and Populations Are Organisms"

É tudo uma questão de perspectiva e de grau de abstracção.
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Uma empresa, uma startup, é um organismo, é um ser vivo.
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Popper dizia que todo o ser vivo procura um mundo melhor, que todo o ser vivo está permanentemente ocupado na resolução de problemas, problemas que decorrem da apreciação da sua situação e do seu enquadramento, que procura melhorar. Viver é resolver problemas e, cada espécie representa uma tentativa de resposta situacional face às condições que encontra e que estão em constante evolução (ás vezes com alguns "black swans", acrescentaria Nassim Taleb). As respostas nunca são definitivas, porque o meio abiótico muda, e o que era verdade passa a ser mentira. Assim, uma espécie é uma hipótese de resolução de um conjunto de problemas em contínuo. Quando a hipótese deixa de resultar os indivíduos morrem e a espécie extingue-se ou evolui para outra hipótese.
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Popper dizia que o pensamento crítico dos humanos permitiu dar um salto grandioso na resposta à evolução do meio abiótico. Com o pensamento crítico deixamos de ser nós, os humanos, a hipótese e passaram a ser as nossas ideias a serem testadas e a morrer por nós quando falham o ajuste à realidade.
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Agora voltando às startups portuguesas e à generalidade das empresas portuguesas.
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Olhando para os números da mortalidade... será que podemos usar a explicação que poucas têm o pensamento crítico consciente, uma estratégia formal, para abordar o meio?
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Com pensamento crítico, com uma estratégia pensada, a gestão sabe que a empresa não está condenada a uma abordagem ao mercado. A empresa pode ver-se, pode pensar-se como um lançador de estratégias em busca de respostas positivas. E se uma estratégia não resulta, não é a empresa que fica de imediato condenada, há que reflectir e lançar uma nova hipótese.
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Será uma explicação razoável, para a elevada mortalidade, a ausência generalizada de estratégia nas startups?

Trecho inicial retirado de "Steve Blank clears the air on Lean Startup"
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Trecho seguinte retirado de "Looking to Join the Lean Start-up Movement?"