O foco certo (parte IV)

Esta semana li num jornal qualquer que uma delegação de viticultores tinha ido a Belém pedir medidas ao presidente da república, e que este terá pressionado o secretário de Estado da Agricultura (também presente) para serem adoptadas medidas.

O infantilizador-mor da praça pública portuguesa sempre a cavar.

Entretanto, durante uma viagem de Alfa li:

“If you want tomorrow to look like yesterday, methodology will get you there.” —Peter Block

A declaração de Peter Block, “Se queres que o amanhã seja igual a ontem, a metodologia levar-te-á lá,” reflecte uma crítica à dependência de métodos e sistemas estabelecidos para criar resultados previsíveis e repetitivos, em vez de promover a mudança e a inovação. Ou seja, as abordagens convencionais muitas vezes reforçam práticas passadas, conduzindo a uma adaptação limitada ou à não exploração de novas possibilidades. Depois, os intervenientes admiram-se por obterem resultados semelhantes.

Esta semana tive oportunidade de ler "Rationality, Foolishness, and Adaptive Intelligence" de James G. March.

March critica a crença absoluta nas abordagens racionais e nos seus limites na tomada de decisões estratégicas. March concorda que as "tecnologias da racionalidade", embora possam ser eficazes em contextos simples e bem compreendidos, muitas vezes falham em ambientes mais complexos e exploratórios. 

"As complexity is increased and temporal and spatial perspectives are extended, returns (both of alternatives that are adopted and of those that are rejected) are likely to be misestimated by huge amounts. [...] There are many instances in which the use of a technology of rationality in a relatively complex situation has been described as leading to extraordinary, even catastrophic, failures."

"The poor record of rational technologies in complex situations has been obscured by conventional gambits of argumentation and interpretation."

Ele enfatiza a tensão entre exploitation (utilizar o que já sabemos) e exploration (procurar novas possibilidades). Metodologias racionais — baseadas em processos de decisão orientados por modelos e dados — são frequentemente ferramentas de exploração que reforçam sucessos passados, mas desencorajam a experimentação e a inovação.

Assim, Block e March chamam a atenção para que metodologias estabelecidas podem limitar a possibilidade de novos resultados transformadores, mantendo assim o "amanhã" idêntico ao "ontem". Depois, não nos podemos queixar... claro que podemos, desde que haja uns trouxas que assumam o prejuízo. Externalizar prejuízos deve ser tão bom!

Que incentivos terão os viticultores para mudarem de vida?

Parte I, parte II e parte III

O foco certo (parte III)

"In his book The Icarus Paradox, Danny Miller, ... details how the greatest trigger for organizational failure is success. The most successful organizations start to oversimply processes; become proud, insular, and immune to feedback; and lack the motivation or resources to change. Once highly effective processes, organizations, and leaders start to fail when faced with new technologies and shifting market trends. Miller named this challenge the Icarus paradox, after the Greek god. Icarus became so enamored with the flight enabled by his wax wings that he flew too close to the sun, melting the wings and falling to his death.? Miller offers eye-opening examples of market leaders rising in the markets, becoming so enamored by their own success that they fail to take precautions and then falling swiftly down their S curves.

...

How do we know when we are at point A-the tipping point between success and failure, the point where we need to shift between what we've been doing for our past success and what we need to do for the future? When all is going well, there is no reason for us to believe that our upward trajectory will ever change. The trick, therefore, is to always believe that you are at point A, to constantly scan the horizon for the next curve, even while enjoying your current success."

O consumo de vinho a nível mundial está a cair.

A importação de vinho está a estes níveis.

E a CNA, e os produtores de vinho, com o locus de controlo no exterior, colocam no governo de turno a criação de uma solução (recordar a parte II).

Ontem estava a ver um vídeo no Youtube sobre como desentupir canetas Isograph, e num dos comentários alguém escreveu que já não usava essas canetas há muito tempo porque, entretanto, o desenho por computador passou a ser a norma.

Um velho tema neste blogue: resistir ou abraçar a mudança (versão de 2010).

Nem de propósito, este postal recente de Seth Godin, "Redefining a profession".

A importância do locus de controlo no interior, a adpatação proactiva à mudança, a associação da mudança a oportunidades. A alternativa é a estagnação e o empobrecimento.

E para terminar com a ideia de foco, outro postal recente de Seth Godin, "Write for someone" mas adpatado por mim:

It's so tempting to make wine for everyone.

But everyone isn't going to drink your wine, someone is.

Can you tell me who? Precisely?

What did they believe before they tasted your wine? What do they want, what do they fear? What has moved them to choose a wine in the past?

Name the people you're making wine for. Ignore everyone else.

Parte I e parte II.

Trecho retirado de "Both/and thinking : embracing creative tensions to solve your toughest problems" de Wendy K. Smith, Marianne W. Lewis.

Come on. Como se pode ser tão básico?

Acerca do vinho tenho escrito alguns postais ao longo dos anos. Recordo de há anos um focado no problema de fundo, a incapacidade de subir na escala de valor: O crescimento canceroso (de Dezembro de 2018).

Recentemente escrevi sobre a incapacidade de todos os intervenientes, desde o governo aos produtores de uva, enfrentarem a situação de frente e falarem verdade. Não falando verdade, qualquer hipótese de melhoria fica ferida de morte (recordar o que Roger Martin escreveu recentemente). Por isso escrevi:

• E dizer a verdade? (Julho de 2024)
• Fugir do crescimento canceroso (Julho de 2024)
• Mais uma razão para apoiar a causa irritante. (Junho de 2024)

Em Julho escrevi "Julgo que nunca verei esse dia... uma tristeza." onde citei dados da produção e consumo mundial de vinho e do crescente desencontro. Consumo desce e produção sobe. Qual a reacção em Portugal? Destilar vinho e culpar importações. E mudar? Não isso não é com os produtores.

Ontem, no FT li "Australian wine sector suffers from shift upmarket":

""Three years ago, the industry was in the best position it has been in. Now it's the worst it's been," he said.

The woes of the sector, which employs more than 160,000 full and part-time workers, have prompted an exodus of established operators.

Treasury Wine Estates, Australia's largest wine producer and the maker of some of the best-known labels on UK supermarket shelves, including Wolf Blass and Blossom Hill, announced this week that it would sell its commercial wines division with a A$290mn (US$189mn) writedown.

It was the latest in a series of deals involving Australian wine.

...

Globally, wine consumption has also been declining. UK per capita wine consumption peaked in 2009, except for a temporary boost during the coronavirus pandemic, with British drinkers now consuming 14 per cent less than they did in 2000.

Some of the world's largest alcohol companies are shifting from the commercial end of the wine marketbrands that retail for less than $10 a bottle - towards higher-margin and faster growing segments, such as spirits and premium wine.

...

"The reality is biting in Australia. [Moi ici: Esta é a linguagem de olhar para os factos e não de arranjar culpados ou pedir botijas de oxigénio, aka destilação] We are in a global oversupply situation. This is a crucible moment in the industry."

Trevor Stirling, an analyst at Bernstein, said winemakers globally had been forced to cut prices to remain competitive. "Wines that were once upon a time considered premium are now seen as mainstream," he said. "The only bit of 'Three years ago, the industry was in the best position it has been in.

Now it's the worst it's been' the wine industry in the world making money is rosé and upmarket wines.""

Também ontem, mas no JdN, apanhei, "Exportações de vinhos crescem até junho 8,6% em volume, mas só 1,25% em valor" [Moi ici: Esta matemática é impressionante!]

"As exportações totais de vinho português aumentaram nos primeiros seis meses deste ano 8,58% em volume, mas apenas 1,25% em valor, comparativamente com o mesmo período de 2023. 

...

[Moi ici: Os dois parágrafos que se seguem são de chorar. Não percebem como isto não tem nada a ver com sustentabilidade? Basta recordar os números de Simon e Dolan e o impacte assimétrico da redução de preços na rentabilidade. Esta gente não percebe que vender mais, e ganhar menos dinheiro, apesar de ter mais trabalho, mais custos, mais inventário é uma forma antieconómica de operar?] Em seu entender, "o aumento de 8,58% em volume demonstra a forte procura pelos nossos vinhos nos mercados internacionais, contribuindo para a sustentabilidade do setor".

No entanto, salienta que "continuamos a ter um desafio no que toca ao preço médio, que reduziu em vez de aumentar, como era a nossa expectativa"."

Não enfrentamos os problemas de frente, não olhamos para os dados e iludimos-nos com "vanity metrics": aumentar vendas, enquanto se perde dinheiro. Come on. Como se pode ser tão básico?

O mundo muda e temos de mudar de vida, mudar de estratégia, mudar de mercado, mudar de clientes, mudar de produto, mudar de modelo de negócio. Não podemos querer perpetuar uma postura de mercado e esperar que outros nos paguem para a manter.

O mais grave é ninguém falar como adulto suportado em números... sempre a velha estória da festa de Natal do nosso filho de cinco anos...

E dizer a verdade?

 

🗣️ "O vinho faz parte do nosso modo de vida, do modo de vida europeu"

O #vinho faz parte da nossa #história e #cultura.
Não podemos aceitar as campanhas europeias e nacionais contra o consumo de vinho.

O vinho português destaca-se pela sua #qualidade crescente, contribuindo… pic.twitter.com/MjYw5w2xYs

— José M. Fernandes (@JMFernandesEU) July 24, 2024

Relacionar este discurso do ministro da agricultura com:

• Produção de vinho ascende a 7,4 milhões de hectolitros em 2023, a mais alta desde 2001 
• Global wine consumption has been in decline since it peaked at about 25bn litres in 2007. Last year that fell to an estimated 22.1bn litres,
• Fugir do crescimento canceroso

Relacionar este discurso do ministro da agricultura com Algumas verdades de onde cito:

• "Tradition is not a business model. The past is no longer a reliable guide to future success."
• Should" is not a business model. You can say that people "should" pay for your product but they will only if they find value in it."
• "I want to" is not a business model. My entrepreneurial students often start with what they want to do. I tell them, no one - except possibly their mothers - gives a damn what they *want* to do."
• "Virtue is not a business model. Just because you do good does not mean you deserve to be paid for it."
• "Begging is not a business model." [Moi ici:Muito comum nas empresas portuguesas, pedintes]
• "There is no free lunch. Government money comes with strings." [Moi ici: Uma relação pedo-mafiosa que cobra juros muito altos]
• "No one cares what you spent."
• "The only thing that matters to the market is value. What is your service worth to the public?"
• "Value is determined by need. What problem do you solve?"

Numa nota irónica podia brincar e dizer que o ministro está a roçar a islamofobia ao dizer que a Europa consome vinho. As mudanças trazem consequências. 

Julgo que nunca verei esse dia... uma tristeza.

Há quase dois meses escrevi Mais uma razão para apoiar a causa irritante. Há pouco mais de uma semana escrevi Fugir do crescimento canceroso. Agora no FT apanho:

"Champagne is more closely associated with celebration than wine.

But Pernod Ricard boss Alexandre Ricard would be justified in cracking open a celebratory bottle of red, after the French drinks group's deal to sell most of its wine business, including the Jacob's Creek and Campo Viejo brands. It is a wise move: global wine consumption continues to ebb.

Pernod is selling its wine assets in Australia, New Zealand and Spain representing annual production of 90mn litres - to a consortium of investors led by Bain Capital. The same group this year took over Australian wine producer Accolade Wines, owner of Hardys.

...

Global wine consumption has been in decline since it peaked at about 25bn litres in 2007. Last year that fell to an estimated 22.1bn litres, according to the International Organisation of Vine and Wine.

In recent years, wine prices have risen as producers passed on higher costs. But alcohol consumption is also dropping as consumers become more health-conscious.

The result is that global wine production in 2023 was 7 per cent higher than consumption. Volume should decline by an average 1 per cent a year out to 2028, according to drinks research group IWSR. And no growth is expected from rising prices either - even if parts of the market, such as rose, are more resilient."

Então, vão continuar a destilar vinho e a apelar ao proteccionismo? Gostava de saber quando é que um ministro da Agricultura terá uma conversa séria com os agricultores.

Julgo que nunca verei esse dia... uma tristeza.

Trechos retirados de FT de ontem, "Wine market's sales decline means future is far from rosé". 

Fugir do crescimento canceroso

Na revista do Público de ontem li o artigo "A grande mentira do vinho em Portugal".

O texto sublinha a importância de subir o preço do vinho em Portugal como uma solução mais eficaz para resolver os excedentes e melhorar a sustentabilidade do sector. O autor argumenta que a prática actual de tentar aumentar o volume de vendas, especialmente através de vinhos baratos, é um erro, dado que isso perpetua um ciclo vicioso de baixa rentabilidade. Em vez disso, sugere que vender menos, mas a preços mais altos, pode gerar mais receita e ajudar a equilibrar a oferta e a procura. Esta abordagem é comparada ao exemplo bem-sucedido da indústria de calçado italiana, que, apesar de vender menos em volume, consegue gerar mais receita.

Em linha com críticas já aqui feitas no blogue ao longo dos anos. Por exemplo em "O crescimento canceroso.

Outra crítica do autor, ao invés de expandir a área de vinha ou procurar novos mercados, o foco deveria ser em vender menos vinho, mas a preços mais altos, para aumentar a rentabilidade e a sustentabilidade do sector. 

Recordar o recente "Mais uma razão para apoiar a causa irritante."

Estamos sempre a bater em exemplos de crescimento canceroso como no vinho temos o turismo, por exemplo. Corridas para o fundo. 

Mais uma razão para apoiar a causa irritante.

Numa economia saudável quando a procura baixa a oferta tem de se adaptar ou mudar. 

Como há muito aprendi com Nassim Taleb: Stress is information.

Numa economia não-saudável os produtores tentam reduzir as consequências da incerteza passando a factura para os contribuintes, com o apoio do governo de turno.

Por exemplo, "Excesso de vinho: há 120 milhões de litros a mais nas adegas":

Produtores produzem vinho que não tem a procura capaz de escoar toda a produção. Compradores preferem comprar vinho em Espanha (300 milhões de litros). Vinho vai-se acumulando nas adegas (120 milhões de litros).

O excesso de importações (esta linguagem de excesso é influenciada pelos produtores. Nunca há excesso de importação porque é feita por procura concreta, há sim excesso de produção) e de stock nas adegas cooperativas e privadas está a criar dificuldades financeiras, impedindo o escoamento do produto e atrasando pagamentos aos viticultores. A Federação das Adegas de Portugal tem alertado para este problema desde o início do ano e está a pedir uma destilação de crise com o apoio de fundos europeus para eliminar o excedente de vinho. Ou seja, em vez de lidar com a causa do problema preferem passar o custo para os contribuintes. 

O novo Governo de turno reuniu-se com representantes do sector para encontrar uma solução antes da próxima vindima, a fim de evitar um impacte negativo maior sobre os produtores e o sector vitivinícola. Sem uma solução rápida, os produtores enfrentarão dificuldades durante a vindima, com a falta de espaço para escoar a produção e atrasos nos pagamentos, exacerbando a crise no sector. Em vez de enfrentar a causa do problema como adultos, recorre-se ao papá-Estado para esconder a necessidade de resolver o problema.

Como as coisas devem funcionar? Por exemplo, "Scarcity of organic cows puts pressure on UK milk supplies, warn experts".

O leite orgânico é mais caro de produzir do que o leite convencional, custando 50 pence por litro em comparação com 40 pence por litro. O aumento dos custos de combustível, fertilizantes e rações desde 2021 influenciou alguns produtores de lacticínios a aumentar o preço pago aos produtores de leite, enquanto outros mantiveram o mesmo preço, levando algumas explorações a reduzir os seus rebanhos ou a abandonar a produção biológica. A taxa de inflação máxima em 41 anos, de 11,1%, em Outubro de 2022, levou a uma queda na procura de alimentos orgânicos, à medida que os consumidores cortavam nos gastos. Embora a inflação tenha caído para 2,3% em Abril e as vendas orgânicas tenham começado a recuperar, a confiança permanece frágil.

Muitos produtores de leite mudaram da produção de leite orgânico para a convencional durante um período de inflação recorde para aumentar o rendimento, reduzindo o número de explorações de leite orgânico de 400 em 2021 para pouco mais de 300 este ano.

A procura dos consumidores por leite biológico aumentou 3,9% no ano que antecedeu Março, após uma queda durante a crise do custo de vida. Agora, o número decrescente de vacas orgânicas ameaça o abastecimento de leite orgânico nos supermercados devido a uma recente recuperação na procura pelo consumidor.

Os especialistas esperam uma quebra na oferta de leite biológico até Setembro e Outubro, após o esgotamento do excedente da Primavera, realçando a actual incerteza no sector.

Redução do consumo leva a redução da produção. Aumento do consumo leva a aumento de preços e, depois, aumento da produção.

Mais uma razão para apoiar a causa irritante. Fundos europeus usados para manter o status quo em vez de promover o desenvolvimento.

Exportações - sobre o primeiro semestre de 2023

Como referi em Inversão de ciclo até que ponto a metalomecânica está a ser, vai ser, o equivalente ao têxtil nos anos 70?

Os animais vivos e aas preprações hortícolas continuam a sua estória de sucesso.

Um lado que estas análises não revelam encontra-se neste artigo "Franceses e alemães ajudam a aliviar perdas das exportações têxteis em julho":

"Em termos de grandes categorias de produtos, as exportações de matérias têxteis caíram 7% em volume e 1% em quantidade, valor enquanto nos têxteis-lar e outros artigos têxteis confecionados baixaram 9% em volume e 17% em valor. [Moi ici: Em tempos de crise o têxtil sofre logo] Já o vestuário, embora tenha vendido menos peças lá fora (-8%), conseguiu vendê-las mais caras (+9% em valor)."[Moi ici: Apesar de tudo, um bom sinal]

Um acompanhamento pessoal, o vinho. Daqui "Exportações de vinhos portugueses sobem quase 4% para 447,6 milhões até junho":

""Nos primeiros seis meses do ano, as exportações totais de vinho atingiram os 447,6 milhões de euros, 158,3 milhões de litros, a um preço médio de 2,83 euros por litro",[Moi ici: Come on, que preço mixiruca é este?] indicou, em comunicado, a ViniPortugal. Em comparação com o mesmo período de 2022, verificou-se um crescimento de 3,4 milhões de litros nas exportações em volume, 16,8 milhões de euros em valor e 0,05 euros no preço médio."

.Em vez de deixar o mercado agir ...

Umas lições que aprendi na segunda década deste século, (Fazer o by-pass ao poder):

Stressors are information!

Estamos viciados em pedir às instituições que mascarem a realidade (os bancos centrais que descarreguem dinheiro na economia), depois a realidade regressa com a força redobrada e ...

Outro exemplo, "Produtores de vinho apreensivos com ano desastroso em Angola devido a queda do kwanza". Em vez de deixar o mercado agir ... uns produtores fechariam, recursos seriam redireccionados, e o futuro seria construído, temos "Europe Drowns In Wine As EU Adopts "Crisis' Measures To Rescue Producers":

"Wine production on the continent increased 4% last year compared with the previous year, while wine stocks were 2% higher versus a five-year average. The drop in wine demand was the most significant in Portugal, down 34%. Demand also tumbled 22% in Germany, 15% in France, 10% in Spain, and 7% in Italy."

Tantas interrogações

"For now, let’s start with the basics-a definition of customer centricity:

Customer centricity is a strategy that aligns a company’s development and delivery of its products and services with the current and future needs of a select set of customers in order to maximize their long-term financial value to the firm.

...

We will be discussing the many nuances of this definition throughout the book, but that one sentence is basically customer centricity in a nutshell: a fundamental acknowledgment that not all customers are created equal; a commitment to identify those customers who matter most; and a willingness to dedicate disproportionate amounts of resources not only to understand what those customers want but to deliver what they want-and by extension, create a stable, lucrative, and evermore profitable future.

...

There is one overarching reason why customer centricity demands such sweeping organizational change, and that reason goes right back to the daring, radical idea that not all customers are created equal and therefore should not and cannot be treated as equals. It's an idea we will come back to again and again.

In my definition of customer centricity, the customer-centric way of doing business specifically calls on organizations to identify a select set of customers. These are the important ones, the lucrative ones, the ones you should be spending your time thinking about, planning around, producing and working for-the right customers. These are the customers who matter. Of course, in the product-centric world, there are no right customers. There is no dividing line between the important ones and the rest. They are all just customers-the nameless, faceless hordes who gobble up (or ignore) whatever it is Company X is attempting to sell."

O tema e a ideia não são novos neste blogue. Para mim são verdades básicas, mas leio isto e penso no que li no jornal Público no artigo, ""Mais 10 cêntimos a garrafa e a cooperativa ganhava mais 1,7 milhões"". 

A mensagem acima é para quem quer aumentar a produtividade a sério sem fazer braço de ferro com os clientes. A produtividade aumenta não porque se tem poder arbitrário sobre os clientes, mas porque se oferece em contrapartida mais valor a esses clientes-alvo.

Este artigo do Público deixa-me com várias interrogações:

• A quem se dirige Jaime Quendera nesta entrevista? Aos clientes? Aos consumidores? Aos concorrentes, procurando sinalizar mensagens de forma legal?

"São, mas o mercado é como é e não como eu gostaria que ele fosse. Alguém acha que eu não subo mais os preços porque não me apetece? Aliás, como vendemos milhões de garrafas, qualquer alteração teria um impacto enorme na facturação, certo? Se eu vendesse a minha produção para o canal off trade (17 milhões de garrafas da CASIP) a mais 1 cêntimo por garrafa, facturava mais 170 mil euros, mas se em vez de 1 cêntimo eu cobrasse mais 10 cêntimos por garrafa de Pegões – para muitos consumidores isso nem mexe no seu poder de compra — ganhava mais 1,7 milhões de euros. Já viu isso? É dinheiro, não é? Só que o mercado, como tem muito vinho, não permite aumentos destes. Ponto final. 

[Moi ici: Quando o foco é o produto, e não o cliente...]

 

...

E como vai evoluir o posicionamento de Portugal nos mercados externos?

Aí, acho que, naqueles países que não são preconceituosos, temos boas oportunidades, em termos de volume e de preço. No Canadá, nalguns países asiáticos ou do Leste, os consumidores começam a perceber que a qualidade de um vinho francês ou italiano a 7 euros é equivalente a um vinho português de 3 euros. Seja como for, sempre que há crises mais acentuadas a CASIP cresce porque o consumidor tende a fazer compras mais ponderadas e de menor custo — e é aqui que somos competitivos." [Moi ici: O clássico exemplo de não mexer no produto e procurar mercados alternativos para poder praticar melhores preços]

O trecho que se segue deixa-me muitas questões quanto ao real significado da mensagem. É literal? É preciso algum esforço de exegese para chegar a um outro significado que representa a verdadeira mensagem, a mensagem pretendida para uma das audiências referidas acima? 

"Eu nasci e cresci no mundo do vinho. O vinho faz parte da nossa cultura. Não é um produto de luxo. Sei que o mercado é estratificado, mas dá-me muito mais gozo permitir que um maior número de pessoas tenha acesso a bons vinhos a preços acessíveis, ... É a minha maneira de ver as coisas." [Moi ici: Um dos clientes da cooperativa são os sócios que precisam de escoar uvas, muitas uvas...]

Trechos iniciais retirados de "Customer Centricity: Focus on the Right Customers for Strategic Advantage" de Peter Fader.

Subir na escala de valor

Excelente texto do Pedro Garcias no Fugas. Com o caso particular do vinho a demonstrar como os nossos empresários confundem preço e valor e sobretudo não querem ganhar dinheiro mas sim que gostem deles. pic.twitter.com/oqBHpb2fBe

— PBM (@pedroboucherie) October 13, 2019

Alertado por este tweet fui em busca do artigo original, "O good value for money é agora o grande inimigo do vinho português" publicado na revista Fugas de ontem:

"Descendo à Terra: como vai o vinho português? Muito bem, medalhado como nunca, idolatrado como nunca, consumido como nunca, diverso como nunca, mas pobre como sempre, por ser bom de mais para o que custa. Mais ou menos como o país. O problema do vinho português resume-se nesta frase: good value for money, expressão inglesa para designar uma boa compra. Adoramos dizer que na relação qualidade/preço o vinho português é imbatível. Enchemos o peito de orgulho quando levamos os estrangeiros a reconhecer o mesmo e a confessar que não imaginavam que houvesse vinhos tão bons em Portugal. Mas nem nos damos conta que o good value for money é agora o nosso pior inimigo, o nosso buraco negro, aquele que nos suga para a irrelevância no mundo do vinho. A boa compra é a senha para a simples sobrevivência. Serve até que surja outra compra ainda melhor, graças a um preço ainda mais baixo. [Moi ici: A race to the bottom] Pode servir para vender a grosso, mas é insuficiente para ganhar espaço e notoriedade nos mercados maduros e entre quem gasta realmente dinheiro com o vinho, entre quem olha para o vinho não apenas como uma simples bebida alcoólica mas como algo que tem também um valor cultural e até artístico – algo que pode valer o que se pedir por ele. Fazer vinhos bons e baratos, com custos de produção elevados, nunca deu prestígio e proveito a ninguém.
...
Exportar 800 milhões de euros de vinho, como aconteceu em 2018, é melhor do que nada, mas é muito pouco face aos cerca de cinco mil milhões de euros que só a região francesa de Champanhe facturou.
...
Do vinho português, a percepção que existe – e só desde há poucos anos – é a de ser o tal vinho bom e barato. Quando o consumidor global com poder de compra quer adquirir um vinho caro e especial,  dificilmente pensa em Portugal. Já é um avanço sermos vistos como um país que produz bons vinhos. Mas chegou a hora de centrarmos todos os esforços de promoção na ideia de que o vinho português é mais do que uma boa compra.
...
Precisamos de ser mais ambiciosos e de fazer escolhas, mesmo que tenham custos elevados a curto prazo.
...
Não é de um dia para o outro que se muda tudo. Mas é quando os tempos são mais favoráveis que se pode e deve começar a mudar. Um país bag in box, de produtores mal pagos e em que só umas poucas empresas conseguem realmente ter sucesso, será sempre um país sem grande futuro."

Em linha com as nossas críticas ao mundo do vinho:

• Show me the money! (Junho de 2019) 
• O crescimento canceroso (Dezembro de 2018)
• A média engana muito (Fevereiro de 2018)
• O caminho do vinho (Janeiro de 2018)

Show me the money!

Um pouco por todo o lado vejo sintomas do crescimento canceroso no mundo agrícola... uma pena.

A propósito de "O maior desafio dos produtores de vinho é aumentar a capacidade negocial":

"Ao fim de seis anos, os vinhos portugueses ultrapassaram os franceses e os italianos em volume de venda para o Brasil, disputam de perto o segundo lugar com a Argentina e já puseram o Chile em sentido, roubando-lhes dez por cento do mercado.
.
Há espaço para todo o tipo de vinhos e lugar para todos os visitantes, dos mais exigentes aos menos conhecedores. [Moi ici: Portanto, ausência de estratégia?] Todos os bilhetes para as provas de vinho e academias esgotaram em horas e as filas para o salão de degustação são prova do sucesso do evento." [Moi ici: Qual o preço médio? Esse devia ser o critério de sucesso?]

O crescimento canceroso (parte II)

Parte I.

Ontem de manhã, antes dum compromisso, tive oportunidade de fazer uma caminhada de 8 km em Rio Tinto onde, entre outras coisas, li um pouco do primeiro capítulo de "Price Management: Strategy, Analysis, Decision, Implementation":

“we can conclude that it is more advantageous for profit to grow through price increases than through volume increases. Conversely, it is better from a profit perspective to accept lower volumes than lower prices.
Confront managers with these statements as they need to choose between alternatives A and B below, and you get an explosive debate.
Alternative A: Accept a price cut of 5% (e.g., in the form of a rebate) and volume remains constant.Alternative B: Accept a volume reduction of 5% and price remains constant.We have discussed these alternatives with hundreds of managers in seminars and workshops. Almost all of them lean toward Alternative A, which means they defend volume at the expense of price, even though profit is $3 million lower (using our earlier numbers) than in Alternative B. Even in the case of improved profit drivers, many practitioners prefer volume growth, usually making the argument that market share is higher under that alternative.”

BTW, recordar as curvas de isolucro sobre como o volume tem de crescer para compensar a quebra do preço e, sobre como o volume pode cair por causa da subida do preço:

Entretanto à tarde, já depois das 17h apanhei este tweet:

Being schooled by Pamela about all things coffee. A transformation story as Colombian farmers go from mass production to small batch high quality branded product. Like making and selling great wine. pic.twitter.com/Z2ODnT1Sax

— Saul Kaplan (@skap5) December 28, 2018

O crescimento canceroso

O D. Pedro IV chamou-me a tenção para o artigo "AEP e Pão de Açucar exportam 460 mil euros em vinho verde para o Brasil" e para os números envolvidos:

"Associação Empresarial de Portugal e a cadeia de distribuição brasileira Pão de Açúcar uniram-se em mais uma ação de promoção de vinho verde no mercado brasileiro, que resultou na exportação de cerca de 200 mil garrafas de vinho, de 13 produtores nacionais, num total de 460 mil euros."

Tanto investimento, viagens, tempo para vender garrafas a apenas 2,3 €! Duh!

É isto que acontece quando se sente a necessidade de aumentar a rentabilidade e tem-se uma visão muito amputada de como tal pode acontecer: o crescimento canceroso. Muito trabalho para uma margem de caca.

Gente que não percebe a importância da batota

"Uma garrafeira deve organizar eventos para mostrar aos clientes a dinâmica criativa que ocorre em todas as regiões vitícolas. É isso que as deve distinguir dos hipermercados.
.
Depois de uma vista de olhos às prateleiras, dois vinhos chamaram a minha atenção: o Edmun do Val 2009 (Alvarinho) e o Puro Talha 2015, da Adega José de Sousa. Como quem não quer a coisa, perguntei à funcionária se o Alvarinho de 2009 estaria em condições. Resposta: "Está sim, senhor." E acabou a conversa. Quanto ao vinho de talha, a senhora só sabia dizer que o mesmo tinha sido apresentado há uns meses numa feira de vinho. E fim de conversa.
.
Se estivesse numa grande superfície, ainda era como o outro. Mas numa garrafeira especializada exige-se mais. Exige-se que os funcionários tenham capacidade de contar uma história por cada marca que vendem. Afinal de contas, os produtores, que são o suporte do seu negócio, confiam neles.
.
Com as honrosas excepções da praxe, poucas são as garrafeiras que mostram dinamismo e criatividade na exposição e comunicação das marcas aos clientes. Limitam-se a encher prateleiras divididas por denominação de origem e esperar que alguém entre pela loja a pedir um conselho para uma garrafa destinada a um jantar disto ou daquilo em casa de um amigo.
.
Num país tão pequeno, mas com perfis de vinhos tão diferentes, uma garrafeira bem gerida deveria criar eventos temáticos de todas as formas e feitios, captando a atenção dos consumidores que gostam de vinhos que não se vendem na grande distribuição.
...
Se um tipo disser ao dono de uma garrafeira para fomentar a procura, desafiar os consumidores, apresentar uma oferta diferente das garrafeiras dos hipermercados ou - como nalgumas cadeias de livros e música - apresentar regularmente uma selecção de vinhos dos próprios funcionários, ele reconhecerá, por educação, que temos razão, mas encolherá os ombros e voltará ao "business as usual". Como dizia o outro, é a vida. Infelizmente."

E recuo a Maio de 2008 e à apologia da batota...

Trechos retirados de "Garrafeiras mais dinâmicas precisam-se"

A economia não é um jogo de soma nula.

Recordo o que escrevi sobre o alvarinho de Monção e Melgaço:

• Curiosidade do dia (Março de 2015)
• "raising the bar" (Outubro de 2016)
• Salvar o "brand value" (Setembro de 2016)

Depois de ter lido esta semana "Vendas de Monção e Melgaço subiram 32% desde a liberalização do alvarinho":

"Nos primeiros três anos da aplicação da nova lei que permitiu o alargamento a toda a região da possibilidade de comercializar vinhos verdes da casta alvarinho, que era um exclusivo dos municípios de Monção e Melgaço (MM), as vendas deste valioso produto naquela sub-região afectada pelo acordo subiram 32,3% em volume, de 1,41 para 1,87 milhões de litros, sobretudo no mercado nacional.
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Os dados divulgados esta quarta-feira, 4 de Abril, pela Comissão de Viticultura da Região dos Vinhos Verdes (CVRVV) comparam com o aumento de "apenas" 5% nas vendas globais da região durante este mesmo período de três anos. "Quando se pensava que o acordo era a grande derrota de Monção e Melgaço, verifica-se que eles são os grandes vencedores", sublinhou ao Negócios o presidente deste organismo com sede no Porto, Manuel Pinheiro.
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"Ao fim de três anos, sendo possível fazer uma primeira avaliação, a grande surpresa é que os grandes vencedores foram os produtores de MM e não os outros. Aumentam as suas vendas muito acima da média do vinho verde.
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Como há escassez de matéria-prima – o vinho verde está a vender toda a produção –, os produtores [fora de Monção e Melgaço] estão a plantar outras castas mais produtivas."

A economia não é um jogo de soma nula.

A média engana muito

Esta imagem:

É um exemplo da aplicação da cláusula 4.2 da ISO 9001:2015 ao negócio do vinho. Imagem retirada deste postal, "Como reagir ao dono da prateleira", de Dezembro de 2011.

A propósito deste artigo, "A explosão dos DOC Douro", de onde sublinho um tema caro a este blogue:

"O problema maior do DOC Douro não está no volume, mas no preço. Na última década, o valor médio por litro cresceu pouco: de 3,72 euros para 3,94 em 2017. Mais: de 2013 para o ano passado, o litro depreciou-se até em dez cêntimos por litro. Sendo o Douro uma região pouco produtiva e montanhosa, o que é um entrave à mecanização, uma grande parte do vinho do Douro está a chegar ao mercado a preços abaixo do custo. Uma vez que uma mesma vinha duriense produz vinho fortificado e vinho tranquilo, e dado que os preços na produção do vinho do Porto são entre quatro e cinco vezes mais elevados, está a haver uma transferência (ou, como também se diz uma “subsidiação”) do vinho do Porto ao DOC Douro.
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“A palavra de ordem é a valorização do DOC Douro”, diz Isabel Marrana. Para esse efeito, o IVDP afirma que está em curso uma discussão para actualizar as regras de produção e do comércio de um sector tradicionalmente conservador."

Fico com curiosidade. Como é a distribuição dos preços? A média engana muito. Aposto que um grupo de produtores está a aplicar o Evangelho de Valor enquanto que outros continuam agarrados à produção e não vêem o gorila da subida na escala de valor através da actividade comercial/marketing.

Até que ponto há um crescimento da venda a granel, até para outras regiões da Ibéria?

Mas houve uma grande evolução!

Em 2006 tínhamos "Vinho e mercado", lagos de vinho. Em 2008, produtores que só tinham uma forma de escoar a produção - o vinho do Porto.

O caminho do vinho

Como não recordar os marcadores:

• aumentar preços
• subir na escala de valor

Ao ler:

"Vários produtores do Douro, do Alentejo ou dos Vinhos Verdes (principalmente os que trabalham a casta Alvarinho) perceberam há muito que a única forma de um país que produz apenas 2% do vinho mundial sobreviver no mercado global é apostando no valor acrescentado. “Ao contrário dos países do Novo Mundo, na Europa a cultura da vinha é condicionada e não podemos acreditar que vamos ser capazes de aumentar muito a nossa produção”, lembra Jorge Monteiro, para logo depois acrescentar: “O caminho é, por isso, o valor acrescentado do que produzimos”. Os números do ano passado indicam que esse caminho está a ser percorrido. Enquanto os volumes de vendas de vinhos certificados (com as denominações de origem Douro ou Alentejo ou com indicações geográficas de proveniência do tipo Alentejano ou Terras Durirenses) cresceram entre 7 e 22% em volume (até Setembro), os vinhos indiferenciados aumentaram as suas vendas em apenas 1.9%."

Ao ler "Exportação de vinho regressa aos recordes e aproxima-se dos 800 milhões de euros" apenas tenho reticências sobre:

• uma futura abordagem coerciva sobre os que ainda vendem vinho a granel. Os macacos não voam! A seu tempo, ao seu ritmo, farão a sua evolução, ou não;
• uma busca desenfreada por produtividade volumétrica. Não adianta comparar produtividades volumétricas com a de outros com outras castas, com outros climas, com outros terroirs.

Um dia conseguiremos ultrapassar esta mentalidade cancerosa do século XX de que o crescimento sem limites é o único caminho.

O veneno do activismo

"we consider scenario planning to be a good approach to support search and research approaches that can be adopted by managers seeking to either test existing VCSs or innovate new VCSs. Existing practices - particularly if they have encountered success for some time - can conceal tacit assumptions about existing and future roles. these assumptions may have made sense in the past but with changed conditions may now appear to be arbitrary demarcations between "what is (or can be) ours" and "what cannot be". Obsolete assumptions that remain unsurfaced and unquestioned may render potentially valuable strategic configurations difficult to explore."

Enquanto lia isto veio-me à mente Nassim Taleb: "Stressors are information" e uma notícia da manhã, "Vinho da Madeira: Excesso de produção leva Governo a comprar uvas a baixo preço".

Quando o activismo governamental mascara os sinais de stress, distorce a realidade e está a minar a realização de transições de modelo de negócio por alguns ao longo do tempo. O activismo cria uma espécie de reserva onde as premissas tornadas obsoletas no mundo real continuam válidas. Como o mundo real continua a evoluir, o gap entre a realidade real e a realidade distorcida da reserva continua a crescer até que algures, o activismo do governo deixa de ser capaz de suportar a reserva e a barragem rebenta obrigando muita gente a um choque brutal para o qual não estavam preparadas.

No Douro, o vinho DOP, as marcas e o enoturismo conjugaram-se com o vinho do Porto para criar um ecossistema muito mais estável e atraente. Até que ponto esta intervenção governamental na Madeira não impede a evolução do ecossistema da vitivinicultura da Madeira para uma nova realidade onde o vinho da Madeira se conjugue com outras formas de transformação das uvas da região em vinho com marca e DOP?

Trecho retirado de "Strategy in a Networked World" de Ramírez & Mannervik.

Portugal continua a fazer bem!

"As exportações portuguesas de vinho estão a crescer 8,1% em valor e 3,9% em volume. Os dados são do primeiro trimestre e mostram que Portugal vendeu 625 983 hectolitros no valor de 163,3 milhões de euros."

Sinal de subida na escala de valor. Um bom sinal!

Recordar:

• Portugal faz bem. Não esquecer! (Abril de 2017)
• Portugal faz bem (Junho de 2015)

Trecho retirado de "Exportações de vinho cresceram 8% no primeiro trimestre"