A eficácia é mais importante que a eficiência.

"Voltando a Ronald Baker e ao seu livro “Pricing on Purpose – Creating and Capturing Value” encontro a equação que contrapõe à outra, onde entra a eficiência e o volume de vendas.

“We start with profitability, rather than revenue, because we are not interested in growth merely for the sake of growth. … market share is not the open sesame to more profitability. We are interested in finding the right customer, at the right price, consistent with our vision and mission, even if that means frequently turning away customers. I have coined a corollary to Gresham’s law (bad money drives out good) from monetary economics, affectionately known as Baker’s Law: Bad customers drive out good customers.

Adopting this belief means you need to become much more selective about who you do business with, even though that marginal business may be “profitable” by conventional accounting standards. … Accepting customers who are not a good fit for your firm—either because of their personality or the nature of the work involved—has many deleterious effects, such as negatively affecting team member morale, and committing fixed capacity to customers who do not value your offerings. This is why the new equation focuses on profitability, not simply gross revenue. When it comes to customers, less is usually more.”

…

“For too long companies have let their price be solely or largely predicated on some arbitrary rule of thumb, competitor’s prices, or on an overhead plus desired net income calculation. These pricing mechanisms are relics of Karl Marx’s Labor Theory of Value, and are completely obsolete in an intellectual capital, innovative, and dynamic economy.

In the business of the future, effectiveness takes precedence over efficiency. A business does not exist to be efficient; it exists to create wealth for its customers. An obsessive compulsion to increase efficiency (doing things right) reduces the firm’s effectiveness at doing the right things. The pursuit of efficiency has hindered most firms’ ability to pursue opportunities, and hence the organization spends most of its time solving problems. One cannot grow a company and continuously cut costs and increase efficiency.

It is not that efficiency is bad, per se; it is that it has been pursued at the expense of nearly everything else.”.

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Mais uma vez, e como é imagem de marca deste espaço: a eficácia é mais importante que a eficiência."

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Postal dedicado a uma pessoa que disse: reduzem, reduzem, reduzem tanto que pensam que o ideal é vender a partir do armazém. Esquecem-se é que nesse dia deixam de ser uma fábrica e passam a ser um armazenista. Palavras de um gestor que decididamente não é um jogador de bilhar amador.

Qual o motor de uma recuperação económica?

No sítio do Público "Roubini teme que a recuperação seja lenta":
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"os consumidores deixaram de gastar e os preços das casas vão continuar a cair,"
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Essa é a grande verdade.
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Em vez de consumirem ou têm de pagar as suas dívidas, ou estão no desemprego, ou têm receio do futuro.
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E recuperação financeira não é o mesmo que recuperação económica. E a primeira não tem repercussões de maior na vida das pessoas.
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Este artigo "Revealed: The ghost fleet of the recession" ilustra o corte epistemológico que aconteceu.
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E este acetato da OCDE mostra a queda, o que nos faz na capacidade produtiva em excesso que repousa ociosa por esse mundo fora.

É tão fácil deitar as culpas aos outros!

"É tão fácil deitar as culpas aos outros" Francesco Alberoni no jornal i:
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"Muitos atribuem a culpa das suas desgraças e insucessos ao azar, à maldade e à incompreensão dos outros. Lamentam-se, criticam tudo e todos e acabam por ficar tristes e enfadonhos. A verdade é que somos quase sempre nós os responsáveis pelos nossos insucessos. Porque fomos preguiçosos, porque não fizemos o necessário, porque nos sobrevalorizámos, porque fomos arrogantes, ou demasiado crédulos, ingénuos."
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E este pormenor: "As pessoas de grande vitalidade tentam sempre prever as consequências das suas acções e, quando as coisas correm mal, têm a capacidade de perceber onde erraram e de mudar de rumo." faz-me lembrar estes episódios: "aqui", "aqui" e "aqui"

Agarrem-me senão eu mato-me!!! (parte IX)

Na sequência desta série, chamo a atenção para o texto de André Pires de Carvalho no Jornal de Negócios "O desafio colocado pelas marcas próprias da distribuição".
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"Dada a actual conjuntura e dinâmica do sector de distribuição em Portugal, as marcas próprias ainda têm um elevado potencial de crescimento. A sua penetração actual de 33% no nosso país compara-se a valores superiores a 40% na Inglaterra e na Alemanha, e a 50% na Suíça, sendo que o nível de sofisticação e atractividade do portfólio de marcas próprias que se encontra nas prateleiras dos supermercados portugueses ainda está longe daquela com que se depara o consumidor inglês que realiza as suas compras na Tesco ou na Sainsbury's, por exemplo."
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96%

96%
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"More than 96 per cent of voters in Arenys de Munt backed the move for Catalonia to become an independent state within the European Union."

Paralelismos (parte V?) talvez não

Na série de postais com o título Paralelismos tenho referido o artigo "The Focused Factory" de Wickham Skinner publicado no primeiro de Maio de 1974 pela Harvard Business Review.
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Todos os dias, quase sempre da Ásia, hoje foi da Tailândia e de Taiwan, chegam a este blogue, encaminhados pelo Google, internautas que procuram o acrónimo "PWP.
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PWP = Plant-Within-Plant
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Skinner propôs que as unidades fabris não se dispersem a produzir tudo e mais alguma coisa, propôs que sejam máquinas de guerra dedicadas a produzir uma gama apertada de produtos.
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Para as empresas que não possam ter mais do que uma unidade fabril, Skinner propunha traçar uma linha no chão da fábrica e dedicar cada uma das partes à produção de cada gama de produtos, como pessoas e máquinas dedicadas.
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Trecho retirado do artigo de Skinner:
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"For example, if the company is currently involved in five different products, technologies, markets, or volumes, does it need five plants, five sets of equipment, five processes, five technologies, and five organizational structures? The answer is probably yes. But the practical solution need not involve selling the big multipurpose facility and decentralizing into five small facilities.
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In fact, the few companies that have adopted the focused plant concept have approached the solution quite differently. There is no need to build five plants, which would involve unnecessary investment and overhead expenses.
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The more practical approach is the “plant within a plant” (PWP) notion in which the existing facility is divided both organizationally and physically into, in this case, five PWPs. Each PWP has its own facilities in which it can concentrate on its particular manufacturing task, using its own work-force management approaches, production control, organization structure, and so forth. Quality and volume levels are not mixed; worker training and incentives have a clear focus; and engineering of processes, equipment, and materials handling are specialized as needed.
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Each PWP gains experience readily by focusing and concentrating every element of its work on those limited essential objectives which constitute its manufacturing task. Since a manufacturing task is an offspring of a corporate strategy and marketing program, it is susceptible to either gradual or sweeping change. The PWP approach makes it easier to perform realignment of essential operations and system elements over time as the task changes."
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Pois bem, este mês de Setembro a Harvard Business Review publica um artigo com algumas dicas sobre o uso do PWP, "Are You Having Trouble Keeping Your Operations Focused?" de Robert Huckman.
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Continua.

Um livro diferente sobre Modelos de negócio

Alex Osterwalder escreveu um livro diferente sobre modelos de negócio, um livro como eu gosto (vidé o nosso exemplo), e como explicou John Medina e Richard Mayer, cheio de imagens, de esquemas, de gráficos.
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Alex revela uma parte do livro, que encomendei logo em Junho,(saída prevista para Outubro) aqui.
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Não percam, enjoy the power of visualização.

Volume e eficiência não servem, não neste momento e neste continente

Ronald Baker é um autor que descobri recentemente. Baker, à semelhança de Hermann Simon, defende que o mainstream, nos tempos que correm, está profundamente errado quando elege o “Volume de Vendas” como o critério de sucesso mais importante. A crença é que o “Volume de Vendas” só por si gera automaticamente rentabilidades mais elevadas.

Baker traduz essa mentalidade na equação que se segue: Já por várias vezes escrevemos neste blogue sobre o perigo de endeusar a eficiência: aqui; aqui; e aqui, por exemplo. Ainda recentemente, lembrei as ideias de Skinner que também temia e alertava para a aposta na eficiência.

Baker escreve acerca da eficiência:

“Efficiency is a word that can be said with perfect impunity, since no one in their right mind would dispute the goal of operating efficiently. In fact, it is well known that in free market economies, efficiency is critical since it ensures that a society’s resources are not going to waste. It is also well established that different levels of productivity largely explain differences in wages across countries.”

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“There is no doubt that increasing efficiency—or at least not sliding into inefficiency—is important. But the pendulum has swung too far in the direction of efficiency over everything else. It seems that innovation, dynamism, customer service, investments in human capital, and effectiveness have all been sacrificed on the altar of efficiency. It is critical to bear in mind that a business does not exist to be efficient; rather, it exists in order to create wealth for its customers.

Peter Drucker is fond of pointing out that the last buggy whip manufacturers were models of efficiency. So what? What happens if you are efficient at doing the wrong things? That cannot be labeled progress. In fact, one indicator that an industry is in the mature or decline stage of the product/service life cycle is when it is also most likely at the apogee of its theoretical level of efficiency.

The point is this: In industry after industry, the history of economic progress has not been to wring out the last 5 to 10 percent of efficiency, but rather to change the model in order to more effectively create wealth.”

…

“entrepreneurs did not get where they are by focusing on efficiency. All of these entrepreneurs created enormous wealth by delivering more effectively what customers were willing to pay for, not by focusing on efficiency.”

Se não houvesse inovação… aquilo que as empresas apresentam aos clientes seria sempre o mesmo. E nessas circunstâncias a eficiência seria a única forma de ganhar e a escala, a capacidade, seria fundamental. Contudo, como existe inovação, qualquer oferta uma vez feita, fica sujeita aos efeitos de uma espécie de corrosão imparável. Daí que aquilo que se diz do futebol seja válido, também, nos negócios: o que é verdade hoje, amanhã é mentira. A concentração na eficiência obriga a organização a olhar para o seu umbigo, e a utilizar os seus recursos e atenções nesse esforço interno de melhoria, e a afrouxar ou esquecer o esforço, o investimento em mudar a própria oferta. Assim, uma empresa pode acabar super-eficiente a produzir uma oferta que já ninguém quer. Ou pode morrer anoréxica a tentar combater num terreno onde nunca vai ter vantagem.

The Laws of Simplicity de John Maeda

"Feeling safe (by avoiding desperation), feeling confident (by mastering the basics), and feeling instinctive (by conditioning through repetition) all satisfy rational needs. Inspiration from others serves a higher goal that, at least for me, is the true
reward. The practice of education is the highest form of intellectual philanthropy."
...
"It’s hard to imagine someone so masterful still being a student in his 70s, but in Asia there are many examples of this continuous cycle of learning. In the martial art of Karate, for instance, the symbol of pride for a black belt is to wear it long enough such that the die fades to white as to symbolize returning to the beginner state." (Moi ici: Espectacular, aprender, aprender, aprender sempre)
...
"There is an important tradeo½ between being completely lost in the unknown and completely found in the familiar. Too familiar can have the positive aspect of making complete sense, which to some can seem boring; too unknown can have the negative connotations of danger, which to some can seem a thrill. Thus there is a tradeo½ between being found versus lost:"

Vuelta e estratégia!

Vou acompanhando a Vuelta e... é doloroso.

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Decididamente, IMHO, os gestores da Vuelta precisa de reflectir urgentemente sobre o posicionamento da corrida no mundo ciclista.

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Este ano não participam: Contador, Sastre, Armstrong, Menchov. Os irmãos Schleck foram passear uns dias para se prepararem para os mundiais. Os sprinters como Thor e Cavendish preferiram o Tour do Missouri.

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Frequentando os twetters de vários ciclistas era possível testemunhar, ainda a Vuelta não se tinha iniciado, o seu desconsolo por terem sido seleccionados pelas suas equipas para estarem presentes.

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Este ano já desistiram mais de 40 corredores!!! E não chegaram aos 90 porque os ciclistas que não são trepadores e têm chegado depois da contagem do tempo ter encerrado, perdem pontos em vez de serem desclassificados. Hoje foi o Cancellara que desistiu.

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Comparar a Vuelta com a festa do Tour é comparar água com vinho!!!!

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Como é que a Vuelta se deve posicionar para dar a volta a esta situação?

Dia histórico na Catalunha

""¿Está usted de acuerdo con que Cataluña se convierta en un Estado de Derecho independiente, democrático y social integrado en la Unión Europea?"."
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Certo que esta pergunta não seria permitida num referendo português por causa de dúzia e meia de technicalities.
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Castela também não queria que tal se realizasse ... Arenys de Munt é a primeira de muitas mais que hão-de vir.
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"Arenys de Munt vota sobre la autodeterminación de Cataluña"

Mais um exemplo positivo

Sei perfeitamente o que é "Volvidos três anos, assegura que não se arrepende de se ter lançado por conta própria. "É muito bom ser eu a criar o meu ritmo de trabalho, o motor está em mim, é exigente, trabalho mais horas", contou."
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Aliás, este discurso só me lança a interrogação, para uma pessoa com esta fibra, visão e força de vontade ter sido despedida, como serão os super-homens ou mulheres que ficaram à sua frente na renovação do contrato. A esta hora devem estar ...
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Alguém que do nada se lança na apicultura e adiciona condições naturais da região com saber adquirido em sala e capacidade de reflexão.
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Lembram-se do suíço que dá cartas a produzir e vender azeite?
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Pois, são mentes livres de mapas cognitivos castradores que são precisas.
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Não perder no JN "Professora universitária passou para a apicultura"
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BTW, reparem neste pormenor:
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"Este ano comercializou três toneladas de mel biológico, e já não conseguiu dar vazão a todas as encomendas. "Tive lista de espera para entrega de mel, foi extraordinário", afirmou.

Nos últimos meses investiu mais de 30 mil euros na montagem de um laboratório de investigação, que realiza ensaios internos para optimizar métodos que poderão vir a ser usados também por outros produtores."
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Lembram-se de "O futuro das marcas" e de "A agricultura com futuro"

There is gaping whole in world demand. It is being filled by governments, all nearing the limit of fiscal stimulus.

Evans-Pritchard strikes again "Lehman is a footnote in the great East-West globalisation crisis"
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E chama a atenção, mais uma vez para aqueles circulos de causa-efeito que reconheci nos escritos de Roubini.
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"There is gaping whole in world demand. It is being filled by governments, all nearing the limit of fiscal stimulus. Some have exceeded it: Spain is to raise taxes by 1.5pc of GDP, and Japan's Democrats are retreating from spending pledges. China is trying to plug the gap, belatedly, by ramping up credit 70pc this year, but it will take a cultural revolution to induce the Chinese to spend. The liquidity is leaking into stocks, metals, and property.
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Yes, markets are sizzling, but industrial production is still down 23pc in Japan, 17pc in the eurozone, 13pc in the US and 11pc in Russia. We have a global glut of manufacturing plant. This is why companies will have to slash staff. Don't be deceived: profits can look good at first when firms cut into the bone. It is no strategy for an economy."
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Ontem transcrevi: "As debt is a mechanism through which we pull demand forward, the debt and consumption has meant we have been growing today at the expense of future growth." Evans-Pritchard é mais cáustico e chama os nomes aos bois "Couldn't they see that this was cheating: stealing from the future?" O que seria de esperar da Geração TuTuTu dos egoístas de Maio de 68?
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Roubar o futuro, não o nosso por que nós estamos cá e se não sabemos defender-nos a responsabilidade é nossa, mas o daqueles que ainda não nasceram ou ainda não podem influenciar o governo da cidade.
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Como é que se compram estas evoluções da confiança?
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Roubando o futuro outra vez!

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Não posso concordar com esta visão da coisa "El 'error Lehman'". A falência do Lehman não foi a causa, foi um sintoma. Let us wait for the Spanish banks future...

A Lei de Gresham aplicada aos clientes?

Receio que as pessoas estejam a confundir uma eventual recuperação (?) financeira de uma recuperação económica. Mas adiante.
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Um dos meus contactos no Facebook, Claus Vistesen, está a redigir a sua tese de doutoramento. Um dos papers que vai pôr cá fora defende a tese de que quanto mais envelhecida é uma sociedade mais dependente ela fica das exportações.
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O Público de hoje traz uma entrevista a Daniel Bessa intitulada "Empresas que exportam devem pagar menos impostos":
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"Se se perguntar individualmente às empresas se são inovadoras, todas responderão que sim. Mas qual é a verdade?
Trabalhei durante muitos anos com alguns dos sectores mais tradicionais e uma das coisas que mais me surpreendeu foi o facto de haver muitas mais empresas em Portugal na área do têxtil, vestuário e calçado do que em França, Alemanha e Reino Unido. Há uma pulverização muito grande, mas há todo um trabalho de reconversão que se começou a fazer, e isso tem a ver com a inovação. Normalmente as pessoas ligam a inovação a produtos e processos. Eu acho fundamental que esteja ligada também a outras duas componentes: a inovação na gestão e na comercialização."
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Sem inovação na gestão não há reflexão estratégica séria, não há medição, não há planeamento a médio longo prazo, não há aposta nos intangíveis.
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Sem inovação na comercialização, não há a noção de clientes-alvo, não há a definição de proposta de valor e todos os clientes são bons.
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Lembram-se da polémica nos jornais quando Cavaco Silva escreveu sobre a boa e a má moeda? Ficou célebre a Lei de Gresham. Interrogo-me se nos negócios não é a mesma coisa, quando as empresas não distinguem os clientes-alvo dos que não interessam, não será verdade que os clientes que não interessam acabam por expulsar os clientes que interessam?"

Passar das marcas

Thomas Jefferson presidente dos Estados Unidos entre 1801 e 1809, no seu discurso de tomada de posse disse, acerca dos governos e da su arelação com os cidadãos:

"Still one thing more, fellow citizens — a wise and frugal government, which shall restrain men from injuring one another, which shall leave them otherwise free to regulate their own pursuits of industry and improvement, and shall not take from the mouth of labor the bread it has earned."
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Com um milhão de penhoras de certeza que já passamos das marcas.

Portugal e Espanha; irmãos

"Roca aseguró ayer que “tendría prestigio un político que sea capaz de reconocer que estamos mal y decir abiertamente que se han acabado las demandas y que nadie venga a pedir nada en tres años porque no se concederá y vienen tiempos muy duros; con eso ganaría prestigio”. (Moi ici: não sei se o povo português espanhol, povos inveterados amadores de bilhar, já estão maduros ou não para este tipo de político. Mas é só uma questão de tempo. Por cá, nos debates toda a gente fala de dar, de dar, de dar, com o dinheiro de quem?.)

“En Italia, Silvio Berlusconi, que es un personaje dudoso, aunque divertido, genera más confianza que nuestros políticos en España, hacía años que no había unos índices tan bajos de la moralidad colectiva española”, apuntó."

Recorte daqui.

Belmiro de Azevedo no Público

"a cultura da Sonae é uma cultura de mudar, e mudar em ambientes de crise. Aliás, quando entrei na Sonae, a 2 de Janeiro de 1965, a empresa vivia uma crise e eu vinha de uma outra empresa, a primeira onde trabalhei depois de me licenciar, a Efanor, porque ao fim de dois anos percebi que ia falir. A Efanor não tinha estratégia, não se deu conta que tinha um só produto - algodão de grande qualidade - mas que estava ameaçado pelos novos materiais que estavam a chegar ao mercado, como as fibras sintéticas. (Moi ici: é preciso jogar bilhar como um profissional. Não basta jogar a tacada actual, há que pensar nas tacadas seguintes: O que vem aí? É preciso futurizar!!!) Vi que ia morrer, como acabou por suceder, e por isso decidi sair e aceitar o convite da Sonae. Quando lá cheguei, verifiquei que aquela empresa, naquela altura, estava mesmo a necessitar de uma experiência "schumpeteriana", isto é, destruir para recriar. (Moi ici: Infelizmente, a maior parte das vezes só os que vêm de fora têm a liberdade de espírito e a isensão sentimental para fazer o corte com o passado. Drucker escreveu sobre isto, sobre a dificuldade em matar um filho, um produto ou um departamento tornado obsoleto.) O meu primeiro trabalho foi enviar para a sucata metade do equipamento e a metade que ficou está em tão bom estado como quando lá cheguei. Depois houve que adaptar a empresa à única lei que, como costumo dizer, vale a pena conhecer em economia: a lei da oferta e da procura."
...
"Em Portugal devia-se apoiar mais as pequenas e médias empresas?
Nem todas as pequenas e médias empresas são boas e merecem ser ajudadas. O que temos de saber é quais são as boas e as más. As más não devem ser apoiadas.
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A política deve ser criar um melhor ambiente para todas as empresas ou apoiar as que têm dificuldades?
Apoiar essas seria contrariar Schumpeter: uma empresa que não tem futuro não deve ser apoiada. Se é má, nunca mais tem solução; uma perna podre tem de ser amputada. (Moi ici: a embrulhar e enviar por correio urgente à atenção do ex-ministro Pinho e a todos os "so-called" empresários que passam a vida de mão estendida ao governo. Ah! E não esquecendo os famosos produtores de leite e cereais.)
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Discorda então dos programas de apoio às pequenas empresas?
Claro, até porque são muito politizados. Então em períodos eleitorais é o que se vê: andam por aí a prometer tudo.
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Portugal sairá melhor ou pior desta crise?
Vai depender das empresas. O Estado não tem uma mina de dinheiro e cada vez que dá subsídios ou realiza grandes investimentos vai buscar dinheiro aos mercados financeiros, o que torna o dinheiro para a economia ou mais escasso, ou mais caro. Isso é muito mau." (Moi ici: Belmiro de Azevedo deve estar equivocado certamente, pelo menos tendo em conta o à vontade com que os governos normandos esbanjam dinheiro...)

Para reflexão

"I have problems with GDP as a measure because of quality. Robust 4% growth that is underpinned by savings and capital investment is not the same as robust 4% growth underpinned by debt and consumption.

The problem I have with the recent history of growth in the United States, the United Kingdom, Spain and Ireland in particular is that the growth was underpinned by high debt accumulation and low savings. As debt is a mechanism through which we pull demand forward, the debt and consumption has meant we have been growing today at the expense of future growth.

Low quality growth can go on for a long time

This dynamic can continue for a very, very long time. In the United States, by virtue of America’s possession of the world’s reserve currency, an increase in aggregate debt levels has been successfully financed for well over twenty-five years."
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Recortado de "Is economic boom around the corner?"
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E já agora, por causa da engenharia eleitoral este escândalo:
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"For example, while GDP is supposed to measure the value of output of goods and services, in one key sector - government - we typically have no way of doing it, so we often measure the output simply by the inputs. If government spends more - even if inefficiently - output goes up. In the last 60 years, the share of government output in GDP has increased from 21.4 percent to 38.6 percent in the U.S., from 27.6 percent to 52.7 percent in France, from 34.2 percent to 47.6 percent in the United Kingdom, and from 30.4 percent to 44 percent in Germany. So what was a relatively minor problem has now become a major one."
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Trecho retirado de "Joseph E. Stiglitz: Rethink GDP fetish"

Da próxima vez que o governador...

... do Banco de Portugal e outros amadores do bilhar propuserem a fusão de bancos vou recordar-me deste texto "Top Economists Say We Must Break Up the Insolvent Banks (Government Says Let’s Make Them Bigger)"
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Porto 1979

O meu irmão mandou-me uma apresentação com fotografias do Porto de 1979.
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Olhando para estas fotografias com 30 anos é possível fazer o paralelismo com o que é o Porto exterior de hoje.
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O Porto mudou muito.
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Na oitava foto, vê-se um Fiat 850... o meu pai tinha um nessa altura.

Uma casta?

O desemprego aumenta no sector privado.
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A inflação está negativa.
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Os governos viram as suas receitas baixarem drasticamente (cerca de 20% em Portugal, por exemplo).
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As falências crescem.
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E o que fazem os governos português e espanhol?
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"El Gobierno acepta mantener el poder adquisitivo de los funcionarios en tres años"
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Quem paga? De onde vem o dinheiro? Onde está a criação de riqueza para alimentar os normandos?
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Há qualquer coisa de pôdre nesta lógica dos direitos adquiridos à custa dos mais fracos.
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Gostava de ler Daniel Amaral sobre este tema.

Clientes-alvo e outra possibilidade de competir

Encontrei no livro “Value Creation: Strategies for the Chemical Industry” uma defesa das minhas ideias de promoção de propostas de valor que fujam do preço mais baixo.

O livro, de 2006, apresenta os mesmos números do artigo “Managing Price, Gaining Profit” de Michael V. Marn & Robert L. Rosiello, em Setembro-Outubro de 1992.

A figura é eloquente. Um aumento de 1% no preço aumenta a rentabilidade em quase 12%, enquanto que a redução de 1% nos custos fixos aumenta a rentabilidade em cerca de 2,5%.

Uma outra figura que devia ser interiorizada por muito boa gente é a que se segue:

20% dos clientes representam 90% do lucro! (Please rewind and read!!! Please rewind and read!!!)

Os autores escrevem sobre a indústria química, contudo, o mesmo raciocínio pode ser alargado a outros sectores.

“Once a differentiated understanding of the marketplace has been obtained, it is important to decide which segments and specific customers the organization aspires to serve and, equally importantly, which ones it will not target. In most chemical companies today, this is a significant mindset shift. In general, most chemical companies are volume-focused, and have never met an unattractive customer. (Moi ici: quantas empresas sabem quem são os seus clientes-alvo? Quantas empresas sabem que alguns clientes são autênticos presentes envenenados?)

The dilemma for most chemical companies today is that a 20/90 rule applies to customer performance – 20 percent of customers typically account for 90 percent of profit margin. The challenge is what do with the long tail of customers that add little incremental margin to the overall bottom line. In most instances, companies have decided that the best thing to do is to enhance the profitability of the tail through aggressive pricing actions. In other situations, they have decided to redefine the value proposition and overall offering to enhance the profitability of this customer group or move these customers to distributors. (Moi ici: quantas empresas fizeram e fazem esta reflexão?)”

Será que reduzir salários é de esquerda?!

Em Janeiro de 2008 Miguel Frasquilho fez um desenho, apresentou um gráfico sobre o tema. Hoje, Daniel Amaral no Diário Económico volta ao tema no artigo "A gestão dos salários".
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Estranho é que Daniel Amaral coincida com Ferraz da Costa e Vítor Bento na solução de reduzir os salários!!!
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"Uma análise aos últimos cinco anos revela que os salários sempre cresceram mais do que a inflação e, nalguns casos, até mais do que a conjugação dos preços com a produtividade. (Moi ici: isto não é novidade, só os jogadores de bilhar amadores é que podem surpreender-se com isto ao fim de 5 anos!!! Os jogadores de bilhar profissionais teriam previsto, teriam visualizado o que iria acontecer ainda mesmo da tomada de decisão) E 2008 reivindicou a cereja no bolo: com a economia estagnada e a produtividade a cair, os salários aumentaram 3,4%! Há quem desvalorize estes números e lhe chame acção social; eu chamo-lhe acelerador de falências. (Moi ici: E voltamos ao tema da competitividade. Como é que Manuel Maria Carrilho lhe chamou? Voluntarismo! "Por isso, as lideranças do futuro terão de resistir à armadilha do voluntarismo, seja na forma que conduz a contraproducentes provas de força com a sociedade seja quando ele se refugia num qualquer tipo de determinação mais ou menos iluminada." Isto por causa de quem defende que as empresas que falirem, por não serem capazes de resistir aos aumentos salariais, não fazem falta? Impor-mo-nos aos outros é tão fácil... arvorar-mo-nos em vanguarda que sabe tudo para todos... enfim!)

Claro que isto se repercute na vida das empresas, sejam exportadoras ou não. No primeiro caso, não conseguem competir na ordem externa - as exportações baixam. No segundo, não conseguem competir na ordem interna - as importações sobem. O resultado final é um múltiplo atentado ao país: caem o investimento e a produção, disparam o desemprego e o endividamento. Como é que ainda ninguém reparou? (Moi ici: Onde estava Daniel Amaral quando se discutiu o último aumento do salário mínimo?)

Como se vê, temos aqui um paradoxo: os salários de miséria... são altos de mais. O choque, que se adivinha terrível, vai ocorrer lá para o final do ano, gerido por um Governo previsivelmente minoritário no Parlamento. Adivinho o pior: o Executivo apelará ao realismo dos sindicatos; as oposições cantarão loas ao "social" e serão todas contra. A questão central fica de pé: como é que se explica a uma pessoa com menos de 400 euros que a solução para a crise está na redução dos salários?" (Moi ici: Custa-me que os macro-economistas só consigam equacionar manobras de Lanchester ... julgo que têm de primeiro descobrir e estudar Skinner, enquanto os macro-economistas lutam pelo aumento da eficiência... Skinner chama a atenção para a meta-eficiência, para a eficácia. Skinner doutorou-se muito tarde, trabalhou vários anos na vida real das empresas, sabia o que era a realidade para lá das teorias. Zapatero, durante a campanha eleitoral que o levou pela primeira vez à Moncloa, disse que aumentar impostos era de direita e reduzir impostos era de esquerda. Esta semana aumentou impostos... será de esquerda? Agora, desconfio que ainda vou ouvir que reduzir salários é de esquerda!!!)

Lucro e quota de mercado

Recorte retirado do livro “Value Creation Strategies for the Chemical Industry”:
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“There are two problems around growth in the commodity chemicals segment.
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First, too many companies have sought to achieve scale without paying enough attention to the return on their invested capital. The clearest finding of our research reinforces this basic point: return on invested capital matters far more than revenue growth. Even those companies with above-average returns on invested capital had the same market-to-book ratios, no matter whether they were growing quickly or slowly.”
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Isto faz recordar aquela máxima "Profit is sanity. Volume is vanity."
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Faz recordar também, Hermann Simon e o seu livro "Manage for Profit not for Market Share: A Guide to Greater Profits in Highly Contested Markets"
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Faz recordar ainda, estratégias puras e híbridas.

Acordar as moscas que estão a dormir (parte XXXVII)

Perante este artigo "Crise faz aumentar fraude fiscal em Portugal, diz Saldanha Sanches"
lembrei-me das virtudes da estatística, referidas por Avilez Figueiredo.
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Esta manhã, ao fazer o meu jogging, ouvi na revista da imprensa do Rádio Clube Português a referência a esta notícia "Um milhão de penhoras fiscais espera 58 mil compradores".
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De entre esse milhão de penhoras fiscais qual será a % de casos de fraude fiscal? Não tenho números, mas custa-me a crer que sejam a maioria.
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Se a maioria não for de casos de fraude fiscal o que é que o número de 1 milhão de penhoras fiscais quer dizer? Que mensagem transmite esse número?A mensagem que chega à minha mente é traduzida e encaixa num modelo mental que conclui que o Estado português é demasiado grande e caro, para a capacidade de gerar riqueza da sociedade portuguesa. Assim, comporta-se como um enorme cuco alimentado pelos saxões impostados.
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Brevemente, quando acabarem as eleições alemãs e voltar a pressão para cumprir o défice, um primeiro cheirinho da coisa aqui "BCE defende “regresso célere” à consolidação orçamental sem aumento de impostos", como será a resposta de uma casta governativa que só sabe curar défices aumentando o saque impostado aos saxões contribuintes?

Engenharia eleitoral (parte II)

Lembram-se das encomendas da defesa alemã que empolaram o PIB germânico, so convenient in this election period...
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O Japão também teve eleições hà dias.
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Reparem nesta pérola de engenharia eleitoral:
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" Sept. 10 (Bloomberg) -- Japanese machinery orders fell to a record low in July, signaling companies burdened with idle factories are wary that a rebound in global demand will last.

Orders, an indicator of capital spending in the next three to six months, plunged 9.3 percent from June to 665 billion yen ($7.2 billion), the lowest level since the survey began in 1987, the Cabinet Office said today in Tokyo. The decline was more the twice the 3.5 percent drop forecast by economists."
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And now something completely different:
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"The decline in the machinery data was largely a reaction to a 9.7 percent jump in June that was driven by a single order for equipment used to generate nuclear power, the Cabinet Office said."
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Recortes retirados de "Japan Machine Orders Fall to Record Low as Factories Sit Idle"
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Lá se vai a retoma...

Paralelismos (parte V)

Continuado daqui.
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Volto ao artigo "The Productivity Paradox" escrito por Wickham Skinner e publicado pela Harvard Business Review em Julho-Agosto de 1986.
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Apreciem estes recortes que se seguem e vejam como este blogue não está sozinho no esforço missionário de tentar converter os actores económicos portugueses a uma outra estratégia, a um outro posicionamento que não o instintivo e indefensável preço mais baixo.
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"Chipping away at productivity...
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is mostly concerned with direct labor efficiency, although direct labor costs exceed 10% of sales in only a few industries. Thus even an immense jump in productivity - say 20% - would not reverse the fortunes of import-damaged industries" (Moi ici: é a isto que eu chamo mitos, é por isto que grito que muita gente fala, fala, fala mas não fez contas nenhumas.)
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"focuses excessively on the efficiency of factory workers. By trying to squeeze out hetter efficiency from improved attitudes and tighter discipline on a person-by-person and department-by-department basis, the approach detracts attention from the structure of the production system itself."
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"ignores other ways to compete that use manufacturing as a strategic resource. Quality, reliable delivery, short lead times, customer service, rapid product introduction, flexible capacity, and efficient capital deployment-these, not cost reduction, are the primary operational sources of advantage in today's competitive environment." (Moi ici: e as alternativas ao preço cresceram mais desde 1986)
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"Most of the productivity-focused programs I have seen blithely assume that competitive position lost on grounds of higher cost is best recovered by installing cost-reduction programs. This logic is tempting but wrong. These programs cannot succeed.
They have the wrong targets and misconstrue the nature of the competitive challenge they are supposed to address. Worse, they incur huge opportunity costs. By tying managers at all levels to short-term considerations, they short-circuit the development of an aggressive manufacturing strategy. But they also do harm."
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É impressionante como esta discussão de há mais de 20 anos continua a não entrar nas cabeças de muito boa gente.
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Senge, o homem dos arquétipos, tem um arquétipo para esta situação "Shift the Burden". Perante um problema de fundo (perda de competitividade) aplicamos medidas que atacam os sintomas e evitamos, atrasamos o inadiável, a implementação de uma solução fundamental, uma solução que ataca a causa dos sintomas.
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Estamos sempre a ver isto... por exemplo, os subsídios no sector do leite.

Para reflexão

"Financial analysts who study demography like popular author Harry Dent argue that one of the main drivers of a country's economic growth is the number of people in the country who are in their peak spending years.
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For example, Dent says that in the U.S., 46-50 year olds are the biggest spenders, because that is when - on average - they are paying for their kids' college, paying mortgage on the biggest house they will own during their life, etc.
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Dent argues that the American economy will tend to grow when the number of 46-50 year olds grows, and to shrink when it shrinks. Dent says this principle applies to all countries, although the peak spending years might vary slightly from country to country. For example, the peak Japanese spending range has been estimated to be comprised of 39-43 year olds."
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Como é a demografia na Europa?
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"The Age of the Population Affects Economic Growth"

Mais uma vez: a apologia da batota

A propósito deste artigo do jornal i de hoje "A solução para a crise? Lojas amigas do cliente" recordo a série "A apologia da batota" (primeira e segunda partes).

Já fazia algum tempo...

... que eu não lia pensamento, reflexão política a sério. Posso não estar de acordo com tudo, mas estou de acordo com muita coisa. E vejo reflectido no texto com clareza e racionalidade, preocupações que sinto mas que não consigo verbalizar desta maneira.
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Por exemplo quando defendo que tenho saudades do comunismo soviético, corrijo, tenho saudades do medo do comunismo soviético, estou na verdade a traduzir de forma incompleta um sentimento que pode ser verbalizado da seguinte forma:
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"Em primeiro lugar, generalizou-se a ideia de que a queda do Muro de Berlim foi a vitória de uma forma de democracia que encontrava a sua forma final na pura e simples identificação com o mercado. Seguidamente, não se compreendeu que a globalização minava na sua raiz o compromisso social-democrata entre o trabalho e o capital, deixando o trabalho preso às suas raízes nacionais enquanto o capital se tornava cada vez mais livre num tabuleiro cada vez mais mundial. E a terceira razão encontra-se na identificação dos valores da modernidade com os da metamorfose do capitalismo na sua versão financeira - e aqui a "Terceira Via" inspirada por Tony Blair tem especiais responsabilidades. E tudo isto, note-se, sem nenhum pressentimento do brutal impacto que as economias emergentes (China, Índia, Brasil, etc.) viriam a ter no começo do séc. XXI."
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Ou a brilhante descrição:
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"Fala-se da crise actual, por exemplo, como se tudo não passasse de um filme, entre a "chegada" e o "fim" da crise. Durante meses, o assunto foi saber se ela já tinha chegado e, depois, passou a ser saber se ela já tinha partido! Tudo ao som de comentários e previsões de "especialistas" que antes não foram capazes de prever nada, mas mesmo nada do que aconteceu."
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Ou este pormenor sobre a construção europeia: "É preciso sublinhar ainda uma outra razão, que está na forma como, nas décadas de 80 e 90, o tema europeu funcionou como compensação das dificuldades que o socialismo enfrentou. Com Mitterrand, Soares ou Köhl, num primeiro momento, e depois com Jospin, Guterres ou Schroeder, procurou-se fazer da construção europeia o ersatz das ilusões perdidas do socialismo democrático."
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A não perder Manuel Maria Carillho no DN "O poder, afinal, para quê?"

Relatório de Competividade Global de 2009

Acerca do Relatório de Competividade Global de 2009 (e aqui) deixo uma pergunta:
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- Qual a semelhança entre o Relatório de Competividade Global de 2009 e os modelos ISO 9001 ou Europeu da Excelência para a Qualidade?
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Afinal deixo mais outra:
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- Onde é que os três nos enganam?
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Continua.

Para reflexão

Edward Hugh chama a atenção para estes números:
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"China's auto industry continued to post strong growth, with sales of passenger vehicles rising 90% in August. Some industry watchers see growth slowing dramatically next year, however.

Passenger-vehicle sales in China rose to 858,300 units in August, up 90% from a year earlier, the China Association of Automobile Manufacturers said in a statement Tuesday. China's overall auto sales rose 82% in August to 1.14 million units, CAAM said. It didn't provide the year-earlier figures."
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"China Auto Sales Surge" no WSJ.

Diz-me quem apoias com os teus subsídios?!!!

No livro "O Medo do Insucesso Nacional" de Álvaro Santos Pereira chama a atenção para dois gráficos interessantes. Sobretudo se pensarmos nesta descoberta e posterior proposta do Parlamento.

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O gráfico 27 na página 230 que ilustra que Portugal tem uma percentagem de empresas inovadoras superior à média europeia.

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O gráfico 28 na página 231 que ilustra que as empresas inovadoras não recebem muita ajuda estatal.

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"É incompreensível e totalmente injustificável que tal aconteça. Como Portugal é um dos países da União Europeia onde as ajudas do Estado às empresas são mais elevadas, tudo indica que, mais uma vez, não estamos a utilizar os nossos recursos eficientemente ou, no mínimo, estamos a conceder ajudas às empresas e aos sectores menos dinâmicos e inovadores. Dito de outro modo, protegemos as indústrias e sectores mais estabelecidos e mais conservadores e não recompensamos as empresas que se esforçam por inovar."

Paralelismos (parte IV)

Continuado daqui.
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Entre os artigos escritos por Wickham Skinner que julgo serem muito úteis para a nossa realidade actual não posso deixar de salientar um publicado pela Harvard Business Review em Julho-Agosto de 1986 com o sugestivo título "The productivity paradox".
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Por vezes neste blogue escrevo sobre os mitos. Mitos são conversa da treta, mitos são palavras e enredos que as pessoas usam e arremessam a outros sem conhecimento da realidade, sem terem a percepção profunda do que estão a propor, basta-lhes ficar pela superfície.
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Mitos são por exemplo o que se ouve sobre a formação, ou sobre a produtividade. Atentemos no caso da produtividade.
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A produtividade é muito importante e ponto. O nível de vida de uma sociedade só pode aumentar de forma sustentada se estiver assente em aumentos da produtividade. O que é isso de produtividade? De que falamos quando falamos de produtividade? O que significa o rótulo produtividade?
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Skinner escreve "(Productivity is defined by the Bureau of Labor Statistics as the value of goods manufactured divided by the amount of labor input. In this article "productivity" is used in the same sense, that is, as a measure of manufacturing employees' performance.)"
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BTW, não existe uma forma única de medir a produtividade, há muitas produtividades como bem demonstra Dinis Carvalho neste artigo "Produtividade Portuguesa".
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Voltando ao recorte do artigo de Skinner encontro algo que julgo inquina grande parte das discussões sobre a produtividade, olhar para a produtividade como uma medida da eficiência dos trabalhadores. É verdade mas é muito redutor e cada vez mais enganador e gerador de discussões sem sentido.
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Num mundo muito mais estático, em que o tipo de produtos que se produzem hoje é o mesmo que o tipo de produtos que se produzirão dentro de 2, 5 ou 10 anos, faz sentido pôr a responsabilidade, pôr o radar, pôr a ênfase na eficiência dos trabalhadores. Contudo, no mundo dinâmico em que vivemos pôr a eficiência dos trabalhadores como a grande preocupação é um erro!!!
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Vai gerar uma preocupação exagerada, reparem bem eu repito exagerada, na redução dos custos, como se a poupança de dinheiro fosse equivalente ao ganho de dinheiro. É muito mais importante ganhar do que poupar.
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A aposta na melhoria da produtividade através do aumento da eficiência dos trabalhadores vai produzir, é sempre assim, vai gerar resultados medíocres, melhorias incrementais insignificantes. Como escreve Skinner "Few companies have failed to measure and analyze productivity or to set about to raise output/input ratios. But the results overall have been dismal."
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"Unfortunately, XYZ's frustration with a full-out effort that achieves only insignificant competitive results is typical of what has been going on in much of American industry. Why so little competitive return -even a negative retum- on so much effort? Is it the high value of the dollar, which cheapens imports? Is the cost gap just too great for us to overcome? Or are we going at the problems in the wrong way? What is going wrong? Why this apparent paradox?"
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"But the harder these companies work to improve productivity, the less they sharpen the competitive edge that should be improved by hetter productivity.
Elusive gains and vanishing market share point not to a lack of effort but to a central flaw in how that effort is conceived. The very way managers define
productivity improvement and the tools they use to achieve it push their goal further out of reach.
Resolutely chipping away at waste and inefficiency-the heart of most productivity programs - is not enough to restore competitive health. Indeed, a focus on cost reductions (that is, on raising labor output while holding the amount of labor constant or, better,reducing it) is proving harmful.
Let me repeat: not only is the productivity approach to manufacturing management not
enough (companies cannot cut costs deeply enough to restore competitive vitality); it actually hurts as much as it helps. It is an instinctive response that absorbs
managers' minds and diverts them from more effective manufacturing approaches."
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Nestes tempos em que se propõem reduções de salários para aumentar a produtividade e a competitividade, era importante que se estudassem os textos de Skinner.
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Continua

Virtudes da estatística

Avilez Figueiredo no jornal i "Eis a virtude da estatística: enquadra os debates. Quando todos falam de PME, descobre-se que em Portugal 80% das empresas não têm mais de quatro trabalhadores. É esta a nossa economia".
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Há anos, ao estudar um daqueles cadernos do Público sobre as 1000 maiores empresas portugueses fiquei surpreendido com uma das conclusões que tirava dos números.
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Um dos resultados que não esperava foi este: as 1000 maiores empresas deste país só representavam cerca de 8% do emprego em Portugal.

Gold jumps to $1,000

"Gold jumps to $1,00" casa bem com "China's political elite alarmed by US money printing"
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"Gold is definitely an alternative, but when we buy, the price goes up. We have to do it carefully so as not to stimulate the markets," he added.
The comments suggest that China has become the driving force in the gold market and can be counted on to buy whenever there is a price dip, putting a floor under any correction."