Acerca da importância de uma estratégia, não acreditar em boleias!

Uma associação de empresas de um sector não transaccionável que opera em Portugal, fez um inquérito à actividade dos seus associados durante o ano de 2014. Já não é a primeira, nem a segunda, nem a terceira vez que fazem este inquérito, por isso, o inquérito tem cada vez mais participantes e a informação que ele capta é cada vez mais relevante.
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Segundo as respostas de quase 500 associados, o sector em Portugal em 2014 cresceu 19% em número de clientes. Para mim, o verdadeiramente importante e merecedor de sublinhado é:

• no entanto, 26% dos associados declara ter perdido clientes;
• no entanto, só pouco mais de metade, 53% dos associados, declara ter ganho clientes;
• no entanto, só 40% dos associados conseguiu aumentar a facturação, o que leva a crer que alguns associados para não perder clientes terão baixado preços, apesar do robusto crescimento do sector.

Um exemplo concreto do que já em 2006 se escrevia neste blogue, quando políticos, economistas e empresários suspiravam pela retoma. A retoma, essa maré que, segundo eles, quando vem beneficia todos. 

Só que uma retoma não é uma maré pronta para dar boleia a passageiros clandestinos que não fazem a sua parte, o seu trabalho de casa, que não têm uma estratégia, que não apostam na diferenciação.

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Aqueles resultados do inquérito são uma boa ilustração desta verdade. Recordar:

• A retoma da economia (Janeiro de 2007)
• Fia-te na Virgem e não corras! (Janeiro de 2008)
• Mitos económicos (Janeiro de 2009)
• Um macro-economista não sabe e não consegue sair do seu molde mental (Abril de 2009)
• Não acredito em marés... (Dezembro de 2009)
• Formular uma estratégia competitiva é fundamental (Abril de 2011)
• Não esperar pela retoma (Outubro de 2011)

Não espere por uma retoma, faça as coisas acontecerem na sua empresa!

"Não veja televisão. Não veja as notícias! São um veneno!"

"The economy isn’t as important as you think it is. (Moi ici: A ideia da retoma, ou da recessão - "Não acredito em marés..."; "A retoma da economia" e "À espera da retoma")
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1. In any economy, some businesses will thrive while others suffer.
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Just because your traditional market is struggling doesn’t mean there aren’t other markets for you to serve. Whether you’re selling business to business or business to retail, there are buyers who are flourishing. Identify those buyers, market to them, and you, too, will flourish.
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2. People will pay extra for what they really want regardless of the economy.
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some buyers will forego eating out to be able to afford their dream trip. Others will postpone the trip to be able to eat out. Buyers will make adjustments in their spending habits, but they will spend, and handsomely, for the things they really value.
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3. Buyers’ natural styles don’t change just because the economy does.
Value buyers will always be value buyers, just as price buyers will always be price buyers. Price buyers will be looking for the best deal they can get even when they’re rolling in money. Value buyers, on the other hand, will forego some purchases during difficult times rather than sacrifice the things they value."

Na semana passada comecei um projecto numa empresa. Um dos empresários começou a falar da crise e do Gaspar, está tudo minado, não há saída... quando acabamos a sessão, baseada na análise de uma tabela SWOT, tinham-se identificadoe 2 ou 3 oportunidades que se podiam conjugar com pontos fortes. Tempo de arregaçar as mangas!
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O meu conselho foi logo:

"Não veja televisão. Não veja as notícias! São um veneno!"

Trechos retirados de "Pricing for Profit - How to Command Higher Prices for Your Products and Services" de Dale Furtwengler

Retoma, espiral recessiva e a conversa das marés

Falar de retoma e falar de espiral recessiva, é a mesma perspectiva... olha-se para a economia como uma realidade homogénea porque só se olha para os indicadores do agregado.
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Recordo este postal de Janeiro de 2007, "A retoma da economia"

Ontem, em Espanha, "Desempregados em Espanha superam pela primeira vez os 5 milhões". Há dias, em Portugal "Desemprego em Portugal atinge 17,6% em janeiro"
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Só que a economia não são os indicadores que seguimos, nem é o modelo simplificado que seguimos:

"Pequeña recuperación del empleo en la moda española durante el mes de febrero. Las empresas de la industria textil, de la confección y del cuero y el calzado registraron una media de 130.252 afiliados a la Seguridad Social durante el mes de febrero, 1.108 más que en mes anterior.
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El aumento mensual, del 0,9%, contrasta con el estancamiento del empleo en el conjunto de la economía española: el número medio de afiliados cayó en febrero en España un 0,1% en relación al mes precedente, con 18.712 trabajadores menos." (fonte)

E

"A indústria de calçado está a aproveitar as oportunidades surgidas com a crise para assegurar novos ganhos de competitividade - em curso estão projectos de investimento de 45 empresas, num total de 25 milhões de euros.
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Mas a elevada concentração da indústria em regiões como Felgueiras está a causar dificuldades na contratação de pessoal.
Um paradoxo numa altura em que o desemprego atinge recordes em Portugal. Para muitos empresários, a solução passa por ter carrinhas a assegurar o transporte diário de trabalhadores de concelhos distantes; para outros o crescimento passa pelo investimento em novas fábricas no interior do País." (fonte)

Dar à luz uma economia mais sustentável não se faz sem dor, e não ver as mudanças que estão a acontecer é entrar no jogo dos partidos.

BTW, isto também é bom para o têxtil português "La moda española eleva un 13,3% sus exportaciones a los mercados BRIC"

Estimulogia e a espiral recessiva

De onde virá a recuperação económica?
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De onde virá a retoma da economia portuguesa?
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Não vai ser do consumo interno.
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Não vai ser da restauração, não vai ser da promoção imobiliária, não vai ser do desenho e construção de edifícios, não vai ser do comércio a retalho e por grosso, não vai ser do comércio automóvel. Por isso, estes números "Falências de empresas cresceram 39% em 2012" são o "cão que morde o homem".
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Pena que não mostrem a evolução das falências nos sectores de onde virá a recuperação económica.
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Pena que não mostrem a evolução ocorrida.
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Há um ano, a radiografia das falências era esta:

"Falências diminuem mais de 30% na têxtil, vestuário e calçado"

Oh, wait!  De onde virá a recuperação económica?
Que sectores cresceram e até criaram emprego líquido durante 2012?
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As empresas de bens transaccionáveis viradas para a exportação ultrapassaram o choque de 2009. As falências em 2012 foram de outro tipo, basta olhar lá para cima para perceber o que as sustentava: crédito fácil e a "festa" financiada pelo Estado (ontem, circulei pela primeira vez na A32. Um luxo com 3 faixas em cada sentido e quase sem trânsito)
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O presidente da república, no discurso de Ano Novo disse:

"Temos urgentemente de pôr cobro a esta espiral recessiva, em que a redução drástica da procura leva ao encerramento de empresas e ao agravamento do desemprego"

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O que será que o presidente da república quererá dizer com "espiral recessiva"?
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Na próxima segunda, o programa do regime, o Prós e Contras vai falar sobre crescimento. Agora imaginem que o Estado resolve "promover o crescimento", à custa de dinheiro dos contribuintes futuros", para baixar o desemprego.
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Onde é que esse crescimento vai ser estimulado?
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Naqueles sectores mencionados lá em cima? (promoção imobiliária, desenho e construção de edifícios, comércio a retalho e por grosso, comércio automóvel). E voltaremos a "assar sardinhas com o lume de fósforos"
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Noutros sectores? E esses outros, precisam?
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Até parece que não estudam os números do desemprego (parte I, parte II e parte III)

Não esperar pela retoma

Há quem eleve o locus de controlo no exterior ao limite e fique à espera da retoma.
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Retoma: a grande subida da maré que nos há-de salvar a todos, ou quase.
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É demasiado perigoso ficar à espera da retoma...
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A retoma não é algo pelo qual se deve esperar. A retoma é a consequência agregada de muitos tomarem em suas mãos o desafio de construírem o seu futuro alternativo.
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A propósito deste artigo "Venda de saladas e sopas cresce à custa da restauração" é preciso fazer o mesmo.
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É preciso olhar para os clientes e pensar nos seus problemas, nos seus sonhos, nas suas dificuldades, nas suas aspirações e tentar casar algo com os recursos que se consegue influenciar.
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É preciso tentar criar futuros alternativos e ver o que pode vingar em cada um deles. É arriscado? Claro que sim, mas é muito mais arriscado ficar à espera que o nosso direito adquirido a uma fatia de queijo se transforme numa fatia de queijo.
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Uma sugestão: o aumento do preço do dinheiro, a escassez de dinheiro, vai provocar que alterações no seu sector de trabalho? Como as pode aproveitar em seu benefício?

Recordar Lawrence... nada está escrito!

Ontem ouvi na rádio um comentário de André Macedo na TSF sobre o futuro das exportações (André Macedo merece-me dupla precaução, mas adiante).
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André Macedo expunha este argumento "O mais certo é que tudo isto se desmorone quando a recessão voltar ao mercado de destino das exportações." tendo em conta as palavras de Trichet.
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Também já pensei assim. É possível que isso aconteça... mas de 10 Agosto para cá mudei de opinião "e apesar de ter escrito aqui que estava apreensivo quanto às exportações no 2º semestre "O mais certo é que tudo isto se desmorone quando a recessão voltar ao mercado de destino das exportações." começo a desconfiar que a recessão na Europa pode ter um lado positivo para as PMEs portuguesas porque os importadores europeus vão preferir comprar menos e perto, do que contentores cheios pagos à cabeça com meses de antecedência na Ásia. Vamos ver o que vai dar."
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O pensamento de André Macedo é a cena da maré e da retoma mas ao contrário... mas para quem pensa assim recomendo a leitura destas linhas:
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"We live in a time of two economies. In the first, mired in recession since 2008, millions are unemployed and underemployed, companies are reluctant to invest, and factories have fallen silent. Consumer demand is stagnant.
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In the second, in the same time and space, demand is gushing. A handful of companies are doing exponentially better than their competitors. They enjoy runaway growth, premium pricing, and extraordinary customer loyalty. Here, companies are growing, profits are robust, and customers are loyal." (Isto no mesmo mercado, no mesmo sector, no mesmo país)
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Esta semana estive em 2 empresas com um problema grave entre mãos... não conseguem produzir para as encomendas dos alemães!!!
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"Exportações voltam ao nível pré-crise de 2008 e travam colapso do PIB"
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"Exportações travam queda do PIB no segundo trimestre"
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"Exportações para Moçambique crescem 56%"
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"As exportações da indústria têxtil e vestuário nacional atingiram mais de dois mil milhões de euros, no primeiro semestre, o que se traduziu num aumento de 13%, face a período homólogo do ano passado. João Costa, presidente da Associação Têxtil e Vestuário de Portugal (ATP), acredita que será possível chegar aos quatro mil milhões no fim do exercício, em resultado da conjugação de vários fatores. "
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Quem acredita que o esforço das pessoas de uma empresa em particular pode fazer a diferença não precisa de salvar a economia nacional, basta salvar a sua empresa. Scott McKain em "WE DON’T HAVE A “JOBS” PROBLEM IN THE U.S…." chama a atenção para o essencial a cadeia da procura.
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Nada está escrito, para quem acredita que pode fazer a diferença...

Formular uma estratégia competitiva é fundamental

Já em 2007 escrevi sobre o tema, há quem fale em retoma não como uma consequência mas como uma força motriz, e isso faz toda a diferença.
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Quem fala da retoma como uma força motriz, pensa na retoma como uma maré alta e na crise como uma maré baixa:

Quem pensa na retoma como uma força motriz está à espera que a maré suba, porque quando a maré sobre todos os barcos sobem.
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Pelo contrário, quem pensa na retoma como uma consequência não espera, põe os pés ao caminho para sair do buraco e construir o futuro.
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A importância da actuação individual comprova-se com a análise das distribuições de produtividade intra-sectoriais.
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No mesmo país, no mesmo sector de actividade, com as mesmas leis laborais, com a mesma Justiça, com o mesmo governo, com a mesma moeda, diferentes empresas conseguem resultados completamente diferentes.
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Esse facto devia merecer reflexão mais aprofundada dos agentes, pero todavia tal parece não suceder.
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James McTaggart, Peter Kontes e Michael Mankins no livro "The Value Imperative" de 1994 já abordavam o tema:
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"We have often heard it said that "picking the right horse" is more important than the "skill of the jockey." (Moi ici: Mentalidade perigosa, mentalidade derrotista, mentalidade conformada)  Managers of businesses that participate in unattractive markets, for example, frequently maintain that their business cannot possibly produce an economic profit over time due to the powerful direct and limiting forces at work in their product markets.While seemingly reasonable, in many cases they are wrong. (Moi ici: Nunca mais esqueci o que aprendi com Suzanne Berger “… there are no “sunset” industries condemned to disappear in high wage economies, although there are certainly sunset and condemned strategies, among them building a business on the advantages to be gained by cheap labor” recebi esta mensagem como uma lufada de ar fresco pleno de esperança no futuro, desde que se actualize a estratégia em função das alterações na paisagem competitiva. )
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Indeed, we have found that for most businesses, competitive position has a far greater impact on profitability than market economics do. (Moi ici: A importância de formular uma estratégia competitiva) In nearly every market, no matter how unattractive, there are businesses that are able to build a competitive advantage large enough to more than offset the poor market economics, enabling them to earn a positive economic profit consistently over time."
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"Looked at another way, the distribution of economic profit and equity spreads across companies within a market is much wider than the distribution across markets, many companies are unprofitable even though they participate in attractive markets."

Retratos das Associações empresariais deste pais

Mais um artigo revelador do carácter de parte do nosso tecido empresarial. É também por causa disto que sou contra os apoios às empresas.

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Do semanário Vida Económica destaco este artigo "NÃO HÁ SINAIS DE RETOMA".

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Segundo várias Associações empresariais de sectores da industria não há sinais de retoma. E os principais problemas são:

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"-De natureza exógena: a crise económica (mundial e nacional), com reflexos no consumo, no investimento e nas exportações.
- De natureza endógena: Debilidades do tecido empresarial em termos de subdimensionamento, falta de visão estratégica , baixa qualificação dos recursos humanos; estrangulamentos no acesso ao crédito e aos seguros de credito à exportação por parte das PME."

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Perante estes problemas o que é que as Associações se propõem fazer...

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Estão à espera?

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Eu também!!!

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Pois bem, segundo a Vida Económica as medidas prioritárias reclamadas são:

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"- Assumem , em regra , carácter transversal e apontam para:

• maior rapidez e eficácia nas decisões dos tribunais;
• manutenção dos estímulos à actividade económica pelos poderes públicos;
• implementação eficaz dos programas de apoio sectorial já aprovados;
• enfoque nas PME com vocação exportadora;
• agilização e maior transparência no QREN;
• pagamento do IVA no acto de recebimento, reajustamento do pagamento especial por conta e celeridade no pagamento do Estado aos fornecedores (medidas estas a discutir em sede do novo Orçamento de Estado);
• flexibilização da lei laboral , e em particular no que se refere aos ajustamentos do quadro de pessoal às necessidades das empresas sem que tal implique incomportáveis ónus financeiros."

Stop!!! Deve haver aqui algum engano... a solução dos problemas das PMEs que pertencem a estas Associações passa por esta lista de medidas prioritárias reclamadas?!?!?!?!

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Brincamos certamente!!!

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Em que é que estas medidas ajudam a conquistar clientes?

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Estas medidas são reclamadas por pessoas que têm o locus de controlo no exterior... é o papá Estado que nos vai resolver os nossos probemas... Good Lord take me out deste filme!!!

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Como se conquistam clientes?

Como se cria valor?

Como se seleccionam clientes-alvo?

Como se mudam estratégias?

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Por isso é que cada vez mais aprecio o sector do calçado. No passado dia 10 de Fevereiro assisti a uma cerimónia no Centro Tecnológico do Calçado em São João da Madeira, no final da mesma, já em jeito de balanço, quem presidia à mesa, fez um discurso de encerramento de improviso. Convidou os presentes a comparar a evolução do sector em Portugal entre 2000 e 2008, com a evolução no mesmo período de tempo em Espanha e em Itália, pôs a ênfase nas estratégias que os actores, as empresas, implementaram. Por fim, concluiu pela necessidade de continuar na mesma senda de diferenciação, valor acrescentado, serviço...

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Uf! Que alívio... ar puro. Gente que agarrou o touro pelos cornos. Adultos que são responsáveis pela sua vida e não crianças sempre à espera do papá.

Não acredito em marés...

Já em tempos escrevi neste blogue sobre a mania de políticos e gestores acreditarem na retoma... na boleia da retoma como uma maré que quando sobe faz subir o nível de todos os barcos, grandes ou pequenos, bonitos ou feios, modernos ou antigos.

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A revista Business Week publica este título delicioso "Don't Blame the Economy for Your Company's Problems":

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"What's dragging your company down isn't the economy or the recession. It's incompetence—and an unwillingness to deal with it"

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"Leaders today get cotton-mouthed and sweaty palmed about industry downturns that sink their revenues 10% or 20%. Meanwhile, they neglect an even bigger drag on their performance, one that they can control. It's a failure to deal with incompetence. This negligence is the root cause of an enduring recession in our organizations that has not only affected productivity but also humanity."

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Pois... Cassidy e Charan escreveram sobre este tema "Confronting Reality: Doing What Matters to Get Things Right"

Engenharia eleitoral (parte III)

Parte I e parte II.

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"Produção industrial na Alemanha caiu 1,8% em Outubro"

A retoma está a caminho :)

Está mesmo?

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Are you sure?

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"Société Générale tells clients how to prepare for potential 'global collapse'" É claro que um cenário é um cenário (oops Vale e Azevedo), um cenário é uma possibilidade aberta, não somos deuses, não conseguimos prever o futuro. Pero todavia, é uma possibilidade que nos deve alertar para o perigo de uma cândida crença no melhor dos mundos.

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"Is $6,300 fair value for gold?"

Estímulos e sentido de urgência para fazer o que tem de ser feito

No início deste ano o patrão da Ford na Europa afirmou que existia no continente um excesso de capacidade instalada que se materializava em cerca de 27 de milhões de automóveis.
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Quando há um excesso de capacidade tão grande não é plausível evitar uma qualquer reestruturação, ela pode ser adiada mas mais tarde ou mais cedo é inevitável vai ter de acontecer.
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Os governos de vários países torraram alguns milhões dos contribuintes em estímulos à troca de automóveis e outros bens.
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Terminados esses estímulos o que ficou?
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"China’s stimulus spending and record bank lending are interrupting efforts to restructure the economy away from investment- and export-led growth toward private consumption, said the Asian Development Bank."
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O que propõe Ram Charan no seu último livro? Urgência para fazer o que tem de ser feito! ("Can you be the leader who confronts the brutal reality first, who figures out what has to be done and makes sure it happens, ..."
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O que são os estímulos? Resolvem o quê? Promovem a reestruturação? Induzem urgência?
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São como aquela empresa de materiais de construção que em Fevereiro de 2007 (2007) deu férias ao pessoal à espera da retoma.
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Não foi essa a receita da Pirelli.
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Qual o motor de uma recuperação económica?

No sítio do Público "Roubini teme que a recuperação seja lenta":
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"os consumidores deixaram de gastar e os preços das casas vão continuar a cair,"
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Essa é a grande verdade.
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Em vez de consumirem ou têm de pagar as suas dívidas, ou estão no desemprego, ou têm receio do futuro.
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E recuperação financeira não é o mesmo que recuperação económica. E a primeira não tem repercussões de maior na vida das pessoas.
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Este artigo "Revealed: The ghost fleet of the recession" ilustra o corte epistemológico que aconteceu.
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E este acetato da OCDE mostra a queda, o que nos faz na capacidade produtiva em excesso que repousa ociosa por esse mundo fora.

Para reflexão

"I have problems with GDP as a measure because of quality. Robust 4% growth that is underpinned by savings and capital investment is not the same as robust 4% growth underpinned by debt and consumption.

The problem I have with the recent history of growth in the United States, the United Kingdom, Spain and Ireland in particular is that the growth was underpinned by high debt accumulation and low savings. As debt is a mechanism through which we pull demand forward, the debt and consumption has meant we have been growing today at the expense of future growth.

Low quality growth can go on for a long time

This dynamic can continue for a very, very long time. In the United States, by virtue of America’s possession of the world’s reserve currency, an increase in aggregate debt levels has been successfully financed for well over twenty-five years."
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Recortado de "Is economic boom around the corner?"
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E já agora, por causa da engenharia eleitoral este escândalo:
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"For example, while GDP is supposed to measure the value of output of goods and services, in one key sector - government - we typically have no way of doing it, so we often measure the output simply by the inputs. If government spends more - even if inefficiently - output goes up. In the last 60 years, the share of government output in GDP has increased from 21.4 percent to 38.6 percent in the U.S., from 27.6 percent to 52.7 percent in France, from 34.2 percent to 47.6 percent in the United Kingdom, and from 30.4 percent to 44 percent in Germany. So what was a relatively minor problem has now become a major one."
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Trecho retirado de "Joseph E. Stiglitz: Rethink GDP fetish"

Engenharia eleitoral (parte II)

Lembram-se das encomendas da defesa alemã que empolaram o PIB germânico, so convenient in this election period...
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O Japão também teve eleições hà dias.
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Reparem nesta pérola de engenharia eleitoral:
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" Sept. 10 (Bloomberg) -- Japanese machinery orders fell to a record low in July, signaling companies burdened with idle factories are wary that a rebound in global demand will last.

Orders, an indicator of capital spending in the next three to six months, plunged 9.3 percent from June to 665 billion yen ($7.2 billion), the lowest level since the survey began in 1987, the Cabinet Office said today in Tokyo. The decline was more the twice the 3.5 percent drop forecast by economists."
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And now something completely different:
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"The decline in the machinery data was largely a reaction to a 9.7 percent jump in June that was driven by a single order for equipment used to generate nuclear power, the Cabinet Office said."
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Recortes retirados de "Japan Machine Orders Fall to Record Low as Factories Sit Idle"
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Lá se vai a retoma...

Engenharia Eleitoral

"Encomendas à indústria alemã subiram 3,5 por cento em Julho"
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"Mesmo assim, as encomendas do estrangeiro de bens da Alemanha, um dos países líderes mundiais de exportações, caíram 2,3 por cento em Julho, enquanto as encomendas domésticas subiram 10,3 por cento. “Tal mostra que existe ainda alguma actividade na Alemanha”, comentou o economista Carsten Brzeski."
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Oh que bom!
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Mas há algo que não bate certo. Como é que um país idoso consegue pôr as pessoas a consumir?
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"German industrial orders increased 3.5% m/m in July, which was well above expectations (we had expected 2.5% m/m, consensus 2.0% m/m). This follows a 3.8% m/m increase in June (revised down from 4.5%), signalling that the German manufacturing sector is in the early phase of a robust and strong rebound although there is a caveat. The increase was driven solely by domestic orders, which increased 10.3% m/m while foreign orders declined 2.3% m/m. The key driver is domestic capital goods orders, which increased 17.2% m/m. This is almost too good to be true and it certainly is. A spokesman for the Federal Statistics Office said this was in part thanks to a big order for military vehicles in July."
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Ah!
Ah!
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Já percebi... Ah! A Alemanha também tem eleições a 27 de Setembro!
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Fonte Danske Markets
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Fonte via Filipe Garcia.

Copo meio-cheio ou meio-vazio

"Europe facing bumpy road out of recession, says European Central Bank president Jean-Claude Trichet"
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Versus
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"BCE espera crescimento ligeiro da economia em 2010"

Cuidado com os Idos de Março

Os meus compatriotas são uns optimistas incorrigíveis "Clima económico melhora pelo quarto mês seguido em Portugal".
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Ou direi antes, os meus compatriotas são uns amadores a jogar bilhar, só estão concentrados na próxima jogada, não querem saber ou nem se lembram das seguintes.
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Para os funcionários públicos, com um generoso aumento de 2,9%, e para os outros que continuam empregados a vida parece ir bem... melhor até. Claro, com os preços a baixar, a Euribor a baixar e o rendimento a subir face ano anterior.
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Onde é que este sentimento positivo se alicerça?
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Watashi wa shirimasen!
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"Produção industrial e vendas do retalho continuaram negativas em Julho"

Será que a "retoma" interessa a todas as empresas?

Por exemplo, uma empresa que tem as suas fontes de rendimento cativadas, os clientes estão na prática sujeitos a um monopólio, e que tem uma dívida de quase 14 mil milhões de euros tem algum interesse numa "retoma"?
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Se uma "retoma" tiver lugar o BCE não aumentará as taxas de juro? Quanto é que isso poderá custar a uma empresa com 14 mil milhões de euros de dívida? Compensará?

Conselho de leitura

"Bolsas norte-americanas voltaram a encerrar negativas"
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Conselho de leitura:
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"Andy Xie: Tight Spot for Fed, Blind Spot for Investors"