Assumir a imperfeição (parte I

Lá em cima no banner deste blogue pode ler-se "Promotor da concorrência imperfeita e dos monopólios informais".

Vamos primeiro à concorrência imperfeita. Ainda esta semana ao preparar um relatório para uma empresa coloquei uma versão deste postal:

Atentemos na pergunta:

- Prefere ser rico e com saúde ou pobre e doentio?

A resposta que qualquer pessoa normal dará será:

- Qual é o assunto? Não há assunto!

Qualquer pessoa normal optará pelo quadrante 2, toda a gente prefere a opção ser rico e ter saúde. Ora, escolhas estratégicas deste tipo estão erradas. Porquê? Porque todos os agentes farão a mesma escolha, não haverá diferenciação e, por isso, teremos uma situação de concorrência perfeita... No final só existirá um agente!

Escolhas estratégicas genuínas são as que se referem aos quadrantes 1 - Ser pobre, mas ter saúde, ou 4- Ser rico, mas ter uma saúde debilitada.

Escolhas estratégicas genuínas têm sempre um ou mais, "mas". Um teste simples consiste em ler uma suposta estratégia e pensar no seu contrário. Se o seu contrário for estúpido ou absurdo, então não estamos perante uma verdadeira estratégia.

Ao fazer escolhas dolorosas, a 1 ou 4, as primeiras empresas ganham uma vantagem competitiva transiente que lhes permite começar a iterar nesse espaço. As mais dinâmicas avançam para escolhas diferenciadoras sucessivas acabando, sempre transitoriamente, com um monopólio informal. São os fornecedores de algo único valorizado por alguns clientes-alvo. Únicos não porque estejam protegidos por governos, mas porque tiveram a coragem de apostar numas coisas em detrimento de outras, assumiram a sua imperfeição.

Continua.

Curiosidade do dia

Deve estar na época das eleições para a Ordem dos  Contabilistas Certificados.

No Jornal Económico de 14.06.2024

No jornal Nascer do Sol 14.06.2024

Convinha que se decidisse.

BTW, esta senhora, como a presidente da AHRESP, tem as ligações todas nos jornais.

Acerca de indicadores

Medir o desempenho de uma organização com indicadores e metas é importante por várias razões fundamentais:

• permite avaliar o desempenho e quantificar o progresso face a desafios previamente estabelecidos (permite fugir do mundo da oratória e retórica subjectiva e comparar objectivamente o antes versus o depois)
• ajuda a identificar áreas problemáticas que precisam de melhorias
• fornece dados concretos, não estórias da carochinha, que podem ser usados para a tomada de decisões baseadas em factos
• ajuda a alinhar as pessoas em torno desafios claros e mensuráveis.

Olhando para os indicadores que uma empresa segue tenho duas preocupações principais:

• estão alinhados com a estratégia?
• estão balanceados entre indicadores de consequências (lag) e indicadores indutores (lead)?

A maioria das empresas não tem indicadores alinhados com a estratégia e, na maior parte dos casos, possui apenas indicadores de resultados, deixando de lado os indicadores indutores essenciais para antecipar e guiar o desempenho futuro.

Curiosidade do dia

"Japanese companies are increasingly seeking to hire graduates of a top Indian science university amid a severe shortage of IT workers.

Representatives from about 100 Japanese firms attended a seminar in Tokyo on Monday for advice on recruiting students from the Indian Institute of Technology.

The event was hosted by the Indian Embassy.

The IIT is the top technical university in India and its alumni include the CEOs of Google and IBM."

Trechos retirados de "Japan firms attend seminar on recruiting top Indian students"

Acerca da motivação e dos discursos das chefias

"One way to create meaning is give people a clear sense of how their work directly affects the end customer. We all serve someone. Too often in business, that someone can be remote and out of sight, which dilutes the meaning we can get from our work.

In his book Give and Take, Professor Adam Grant, of Wharton Management University of Pennsylvania, writes about the power of purpose. He considered paid employees in the university's fundraising call centre. Their job is relatively simple: call people and ask for money. But this is not easy, most of us do not appreciate unsolicited calls at the best of times, and we appreciate them considerably less when the call is designed to get us to give some random person some money. A call-centre worker therefore has to make numerous calls before achieving their goal, making the job repetitive and frustrating. This results in a workforce with low morale, which is hard to motivate and correspondingly has low productivity.

As reported by McKinsey, 'Grant conducted two experiments. In the first, he arranged for the fundraisers to hear a senior executive and a board member of a university speak about the significance of education in society and the importance of their work to scholarship recipients. The outcome of these supposedly motivational speeches was that productivity didn't improve. Worryingly, a typical way that many businesses use to motivate their people is for an executive to wax lyrical about the importance of their jobs and how great the business is. The executive's motivational talk produced minimal benefit. 

In the second experiment,  'Grant arranged for fundraisers to meet a student who had received a scholarship. The student explained that the scholarship had changed [their] life, allowing [them] to attend university and study abroad. By engaging with the student, the callcentre employees saw the outcome of their work first-hand and it had a real impact. After the meeting they made more calls than before and, as the meeting had given them a new positive attitude it made their phone conversations more engaging and ultimately more successful, enabling them to secure larger donations."

Portanto, discursos motivacionais de chefias nem sempre são eficazes. O que realmente faz a diferença é a interacção directa e pessoal com aqueles que são beneficiados pelo trabalho dos trabalhadores. Mostrar como o trabalho afecta directamente os clientes finais ajuda a criar um senso de propósito e significado no trabalho que realizam.

Lembro-me do parceiro das conversas oxigenadoras, antes da pandemia, me falar em encher o carro de trabalhadores quando ia visitar um cliente. Recentemente, alguém me falou sobre a interacção de trabalhadores com potenciais clientes durante visitas destes.

Trecho retirado de "The World of Work to 2030" 

Curiosidade do dia

É nestas alturas que sinto falta do "Contra Informação" e daquela cena em que Coelhone e Toneca Guterres, durante um congresso do PS, conversavam e ao mesmo tempo, distraídos, votavam uma moção do núcleo de trabalhadores socialistas da EDP contra o governo que eles lideravam.

Enquanto o contexto sobre a Venezuela é este "The Impending Collapse of Venezuela || Peter Zeihan", o senhor de idade que ocupa a presidência da republica faz perrice e pretende dar um sinal de apoio à ditadura de Maduro, "Marcelo "sonha" comemorar Dia de Portugal na Venezuela em 2025".

Há dias na Suíça num discurso dava a entender que o sucesso do país se devia ao labor da comunidade portuguesa. Será que pode repetir o discurso na martirizada Venezuela?

Diversificação

No JN de ontem, "Conservas a crescer e bem":

"A produção de conservas cresceu 17% nos últimos cinco anos. Em 2022, foram produzidas em Portugal 56,6 mil toneladas que, vendidas no mercado, renderam 367,9 milhões de euros (+11,5% do que em 2021). Este é o único subsetor com balança comercial positivo na indústria transformadora dos produtos da pesca.

...

"A indústria tem feito um esforço para não depender tanto dos produtos tradicionais e tem vindo a lançar no mercado outras espécies de peixe, seguindo tendências e acrescentado novidades para o consumidor", afirmou o presidente da Associação Nacional dos Industriais de Conservas de Peixe (ANICP), José Maria Freitas."

O discurso do presidente da ANICP parece mais produtivo agora, mais focado na criação de valor e menos na defesa do umbigo. Recordo de Agosto de 2020, "Como se pode ser tão burro e cometer sempre os mesmos erros???" 

Este esforço de diversificação da indústria das conservas rima bem com o artigo "A Tale of Two Hot Sauces: Spicing Up Diversification" que descreve os resultados da diversificação de duas empresas de molhos, uma com uma evolução positiva e outra com uma evolução negativa. Diversificação ao nível de:

• fornecedores;
• produtos e marcas;
• canais de distribuição.

"Diversification on key dimensions drives value while reducing risk. Supply chain, products, customers, and channel are elements of diversification that led to Mcillhenny's rise alongside Huy Fong's decline. Diversification is critical, but it has to be done right. Huy Fong limited its own success by primarily focusing on one product and demonstrating a "too little, too late" approach by waiting too long to diversify its supply chain. Lack of diversification on these fronts failed to protect Huy Fung against the possibility of a supplier becoming a competitor.

The bottom line: If you're aiming for long-term success, diversification is a must. We hope the ideas here help you strategically diversify your way to the best of times for your business."

Curiosidade do dia

"Não temos em Portugal nenhuma maneira de comprovar o efeito que um produto como o CM, tanto na forma escrita como televisiva, teve na percepção dos seus consumidores e na adesão de uma parte dos portugueses ao populismo e à extrema-direita: não há (infelizmente) nenhuma região do país que tenha decidido boicotar os produtos da Cofina. [Moi ici: Inveja por todas as regiões do país terem decidido boicotar o DN?] Mas basta passar os olhos nos respetivos títulos e peças televisivas e na forma como há décadas os produtos desta empresa se esforçam por servir uma imagem de um país cravejado de crimes, inseguro, miserável e corrupto, um verdadeiro Estado falhado, para concluir sobre o efeito que necessariamente têm, sobretudo para quem só se "informa" naquele universo.

Podemos, claro, perguntar por que motivo produtos como os cofinescos têm tanto sucesso - teríamos talvez de concluir que de algum modo vão ao encontro de necessidades, ou de percepções pré-existentes. De explicações do mundo que agradam a quem os procura e aprecia. Porque são simples e simplistas e apontam culpados que podem ser odiados, não exigindo mais de quem as recebe a não ser esse ódio, essa raiva.

Foi assim, ou foi sobretudo assim, que aqui chegámos."

Jornalista de um jornal que mendiga apoio ao governo de turno, aka impostagem sobre os contribuintes, perora sobre o sucesso do Correio da Manhã. 

Trecho retirado de "As manhas que nos trouxeram aqui"

Futurizar manifestações de PMEs (parte II)

Nas últimas semanas não há jornal que não inclua um artigo, várias páginas, um suplemento, dedicado à "avalanche regulatória" do ESG.

Portugal é um país de PMEs e estas ou pensam estar ao abrigo dessa pressão, ou que essa pressão ocorrerá mais tarde do que cedo. No entanto, estão a esquecer-se do abraço de urso:

• de um lado a pressão da banca - a banca vai ser pressionada a não financiar as empresas sem reporte ESG,
• do outro lado as empresas grandes na cadeia de fornecimento a jusante e que vão exigir informação necessária para o seu próprio reporte.

Por exemplo, ontem no JdN em "Portugal tem "desafios acrescidos" no report ESG":

"No que diz respeito ao papel do sistema financeiro na transição ESG, a vice-governadora do BdP avisa que "os bancos têm de conhecer bem as empresas que estão a financiar". Quanto à forma como é feita essa análise, deixa um alerta: "Tem de ser coerente, não podemos ter um banco que faz uma análise de uma empresa e outro que faz uma análise completamente diferente." Recados que não passaram despercebidos aos responsáveis da banca presentes na conferência de apresentação da plataforma SIBS ESG.

...

"A banca vai ser empurrada para não financiar"

Outra das questões levantadas durante a conferência de apresentação da plataforma SIBS ESG foi o facto de a falta de informação sobre sustentabilidade poder influenciar a concessão de crédito às empresas. Questionado se esta já será uma realidade, José Miguel Pessanha, vogal do conselho de administração do Millenium BCP, é perentório: "Já estamos nesse ponto. Uma informação mal compreendida, mal transmitida, é suscetível de prejudicar o nosso pricing e podemos praticar um preço que não é devido." Por isso, adverte: "É extremamente relevante as empresas prestarem informação já."

Apesar de as PME não estarem, para já, obrigadas a fazer o reporte de sustentabilidade, os vários responsáveis da banca são unânimes em afirmar que as pequenas empresas também vão ter de o fazer devido à pressão do mercado."

Lembram-se daquele poema de Emil Niemöller:

"Quando os nazis levaram os comunistas, eu calei-me; afinal de contas, eu não era comunista. Quando eles prenderam os social-democratas, eu fiquei calado; eu não era social-democrata. Quando eles levaram os sindicalistas, eu fiquei em silêncio; eu não era sindicalista. Quando eles vieram por mim, não havia mais ninguém para protestar."

A minha versão é: quando a União Europeia veio impor um jugo burocrático aos agricultores, eu me calei; afinal de contas eu não era agricultor ... Quando ela vier pelas PMEs, não haverá ninguém para protestar. 

Leiam o artigo do JdN, percebam o espírito... depois, recordem a resposta de Nigel Croft à minha pergunta em "Futurizar manifestações de PMEs" e o que ela significa.

Como contraste, recuem cerca de um ano a esta entrevista à presidente da Euronext Lisboa:

"A presidente da Euronext Lisbon pede bom senso às autoridades europeias e alerta que um dos perigos do excesso de legislação sobre a sustentabilidade é a excessiva concentração de empresas para ajudar a diluir os custos de contexto: "Há um incentivo claro à consolidação, o que não é necessariamente mau nalguns setores, mas vai ser negativo noutros setores onde vão desaparecer empresas que fazem efetivamente falta".

...

As novas regras europeias sobre Finanças Sustentáveis vão aplicar-se sobretudo às cotadas?

Não, a diretiva de Reporte de Sustentabilidade aplica-se a todas as grandes empresas, todas as que não são PME, mais as PME cotadas, embora com alguma dilatação no tempo. E depois como todas as grandes empresas têm empresas mais pequenas nas suas cadeias de fornecimento, isto potencialmente tem um impacto muito significativo na economia. O tecido económico é constituído por muitas PME e temos de ter muito cuidado com o impacto que estas coisas vão ter. A Europa exporta para muitas regiões do mundo e nessas regiões não existe este tipo de abordagem. A Europa é o espaço mundial onde o enquadramento regulatório da sustentabilidade está mais avançado, é mais abrangente.

...

Podemos chegar a um ponto onde a regulação pode esmagar algumas empresas?

Não sei se esmagar é o termos correto, não sei se será tão radical a esse ponto, mas há uma preocupação clara das entidades com quem nós falamos. E se pensarmos que esta complexidade e este peso regulatório não vem apenas das Finanças Sustentáveis, mas vem de uma série de outras áreas como a fiscalidade, as autorizações, as licenças, as certificações, chegamos à conclusão que isto tem muito peso. E quando estas coisas têm muito peso, o que tende a acontecer? Concentração, concentração e concentração. [Moi ici: BTW, Recordar "A minha primeira lei sobre a concorrência?"] Ou seja, as empresas têm de distribuir os custos fixos da regulação. Há um incentivo claro à consolidação, o que não é necessariamente mau nalguns setores, mas vai ser negativo noutros setores onde vão desaparecer empresas que fazem efetivamente falta."

Em todo lado se o usa o termo "avalanche regulatória": 

• "Avalancha regulatória está a dificultar a vida às empresas?"
• ""Portugal está abaixo da média europeia em igualdade de género, especialmente em formação, tarefas domésticas e cargos de decisão""

Curiosidade do dia

Quando um homem mordem um cão temos notícia.

Quando um cão morde um homem não devia haver notícia. Então, porque vejo:

• Diretor do 'IN' e da TSF suspeito de trocar notícias por contratos

Até porque o tema tem mais de um ano: "Operação Babel: JN e TSF demarcam-se de acusações e dizem que se regem por critérios jornalísticos".

Dou a minha palavra sincera que pensava que isto era a norma nos meios de comunicação social. Recordo o caso do Público em Curiosidade da manhã.

Atirar dinheiro para cima de problemas

 Existiu uma revista portuguesa de temas económicos chamada "Valor". Camilo Lourenço chegou a ser seu director ou director adjunto. Algures no meu escritório guardo um exemplar dessa revista por causa de um gráfico de barras muito interessante. Uma comparação do tempo que vários países demoravam a resolver judicialmente problemas com cheques carecas. Portugal e Itália ocupavam uma posição nada invejável. Algo como o que se segue:

Guardei esse gráfico para o usar como exemplo em acções de formação sobre melhoria da qualidade.

Perante um problema de desempenho deve seguir-se uma abordagem como a proposta em "Não-conformidades, acções correctivas e preventivas".

Demoramos muito tempo em média a tratar um assunto? Dividamos o processo do princípio ao fim em etapas e contabilizemos em média o tempo que se demora em cada etapa. Normalmente, percebemos que 2 ou 3 passos são responsáveis por 80% do tempo gasto. Assim, o nosso desafio passou a ser mais concreto, passou a ser estudar as causas do gasto de tempo nesses 2 ou 3 passos, os chamados "Poucos vitais". 

Costumo dizer aqui no blogue que os políticos não são mais nem menos que os cidadãos do país, são um grupo que emerge da massa, mas fazem parte da mesma massa. Nas empresas raramente se segue a metodologia da melhoria. E com os políticos? 

Os políticos também não a seguem, mas como não são limitados pelo dinheiro, que não lhes custa a impostar, normalmente tentam resolver um problema ... atirando dinheiro para cima dele. O dinheiro desaparece e o problema fica maior.

Um exemplo espectacular apareceu há tempos no JN de 6 de Junho passado, ""Emergência." PCP quer 10 mil contratados a prazo a trabalhar na AIMA":

"Que contas fizeram para saber que são precisos mais 10 mil funcionários? "Não é contas, é ver uma coisa que pareça razoável. Não é uma coisa feita a régua e esquadro. É o que é razoável e comportável. Podíamos dizer 15, 20 mil, avançámos para 10 mil. É um número como qualquer outro, é um número razoável", justifica António Filipe."

Curiosidade do dia

A propósito de "Câmara de Aveiro vai deixar de recolher os sacos com lixo que se encontrem na via pública" a câmara de Aveiro vai descobrir o que é a Tragédia dos Comuns, ou Tragédia dos Baldios.

Finalmente, alguém teve a coragem de resolver o problema dos sacos de lixo abandonados nas ruas da maneira mais eficiente possível: não os recolher. Afinal, todos sabemos que a melhor forma de lidar com o lixo é deixá-lo acumular, proporcionando uma nova e excitante paisagem urbana.

Quem melhor para ignorar os resíduos do que aqueles que são responsáveis pela sua gestão? É um alívio saber que a câmara encontrou uma forma de motivar os munícipes a usar os contentores adequados, abandonando os sacos nas ruas para apodrecer.

Aplaudo também a perspicácia da autarquia ao perceber que os sacos de lixo, deixados ao sabor do vento, só podem melhorar a imagem da cidade. É uma estratégia inovadora para aumentar o charme local e, quem sabe, atrair visitantes interessados em estudar a interação entre resíduos urbanos e espaço público.

Portanto, vamos celebrar esta decisão revolucionária da câmara de Aveiro e da Veolia. Que exemplo de gestão urbana visionária! É com iniciativas assim que se constrói uma cidade moderna e consciente, onde o lixo encontra o seu merecido lugar: no meio da via pública.

Olha, os escuteiros depois de dias dedicados a recolher toneladas de lixo das matas e das praias vão poder dedicar também algum tempo à cidade de Aveiro.

Construal-level theory

Em "awesome people with awesome interests" escrevi:

"Quando era miúdo, tinha para aí uns 10 ou 11 anos, ouvia a minha mãe falar ao telefone com os meus avós que viviam em Angola, a aconselhá-los a regressar à metrópole porque as coisas em África iam dar para o torto. Os meus avós não acreditavam nesse cenário até que, no meio de uma guerra civil em Luanda, tiveram de regressar com uma mão à frente e outra atrás.

A lição que retirei desses acontecimentos traumáticos foi a de que, muitas vezes, o estar próximo das coisas retira-nos alguma capacidade de reflexão e de apreensão da realidade. O estar próximo prende-nos demasiado aos modelos mentais a que estamos habituados e dificulta-nos o partir dessas grilhetas. Como era possível alguém a milhares de quilómetros ter percebido o que quem estava lá não percebeu? Muitas vezes perdemos-nos nos detalhes dando demasiada atenção a coisas menos relevantes e perdemos a capacidade de processar o que corre em fundo."

 Agora em "Decisive - How to Make Better Choices in Life and Work" de Chip and Dan Heath encontro:

"Yet with one question-"What would our successors do?" Grove managed to add some distance to the decision. By imagining what a clear-eyed replacement CEO would do, Grove sidestepped short-term emotion and saw the bigger picture. He knew, in an instant, that they should abandon memories in order to focus on the thriving microprocessor business.

It's odd that such a simple question would have such a huge effect.

Why does "distance" help so much? A relatively new area of research in psychology, called construal-level theory, shows that with more distance we can see more clearly the most important dimensions of the issue we're facing."

Curiosidade do dia

Qual a semana em que não acontece um em Portugal?

Esta manhã perguntei ao Google pela palavra tractor e com resultados de há menos de 1 mês.

Mais uma razão para apoiar a causa irritante.

Numa economia saudável quando a procura baixa a oferta tem de se adaptar ou mudar. 

Como há muito aprendi com Nassim Taleb: Stress is information.

Numa economia não-saudável os produtores tentam reduzir as consequências da incerteza passando a factura para os contribuintes, com o apoio do governo de turno.

Por exemplo, "Excesso de vinho: há 120 milhões de litros a mais nas adegas":

Produtores produzem vinho que não tem a procura capaz de escoar toda a produção. Compradores preferem comprar vinho em Espanha (300 milhões de litros). Vinho vai-se acumulando nas adegas (120 milhões de litros).

O excesso de importações (esta linguagem de excesso é influenciada pelos produtores. Nunca há excesso de importação porque é feita por procura concreta, há sim excesso de produção) e de stock nas adegas cooperativas e privadas está a criar dificuldades financeiras, impedindo o escoamento do produto e atrasando pagamentos aos viticultores. A Federação das Adegas de Portugal tem alertado para este problema desde o início do ano e está a pedir uma destilação de crise com o apoio de fundos europeus para eliminar o excedente de vinho. Ou seja, em vez de lidar com a causa do problema preferem passar o custo para os contribuintes. 

O novo Governo de turno reuniu-se com representantes do sector para encontrar uma solução antes da próxima vindima, a fim de evitar um impacte negativo maior sobre os produtores e o sector vitivinícola. Sem uma solução rápida, os produtores enfrentarão dificuldades durante a vindima, com a falta de espaço para escoar a produção e atrasos nos pagamentos, exacerbando a crise no sector. Em vez de enfrentar a causa do problema como adultos, recorre-se ao papá-Estado para esconder a necessidade de resolver o problema.

Como as coisas devem funcionar? Por exemplo, "Scarcity of organic cows puts pressure on UK milk supplies, warn experts".

O leite orgânico é mais caro de produzir do que o leite convencional, custando 50 pence por litro em comparação com 40 pence por litro. O aumento dos custos de combustível, fertilizantes e rações desde 2021 influenciou alguns produtores de lacticínios a aumentar o preço pago aos produtores de leite, enquanto outros mantiveram o mesmo preço, levando algumas explorações a reduzir os seus rebanhos ou a abandonar a produção biológica. A taxa de inflação máxima em 41 anos, de 11,1%, em Outubro de 2022, levou a uma queda na procura de alimentos orgânicos, à medida que os consumidores cortavam nos gastos. Embora a inflação tenha caído para 2,3% em Abril e as vendas orgânicas tenham começado a recuperar, a confiança permanece frágil.

Muitos produtores de leite mudaram da produção de leite orgânico para a convencional durante um período de inflação recorde para aumentar o rendimento, reduzindo o número de explorações de leite orgânico de 400 em 2021 para pouco mais de 300 este ano.

A procura dos consumidores por leite biológico aumentou 3,9% no ano que antecedeu Março, após uma queda durante a crise do custo de vida. Agora, o número decrescente de vacas orgânicas ameaça o abastecimento de leite orgânico nos supermercados devido a uma recente recuperação na procura pelo consumidor.

Os especialistas esperam uma quebra na oferta de leite biológico até Setembro e Outubro, após o esgotamento do excedente da Primavera, realçando a actual incerteza no sector.

Redução do consumo leva a redução da produção. Aumento do consumo leva a aumento de preços e, depois, aumento da produção.

Mais uma razão para apoiar a causa irritante. Fundos europeus usados para manter o status quo em vez de promover o desenvolvimento.

Curiosidade do dia

O FT de hoje publica uma carta deliciosa "Selling chickens at that price is just not sustainable"

"You report that Costco Wholesale is managing to sell (cooked) chickens at $5 (£3.90) ("Costco rules warehouse club roost with brisk sales of $5 chickens and other favourites", Report, June 1). And that's brilliant, your account seems to conclude. "Costco's point [ ...] is to offer the lowest prices humanly possible", one expert is quoted as saying.

But such a price for chicken should surely not be possible - something you failed to even consider.

In 1,000 words of journalism, there was zero questioning of whether selling products like chicken at rock bottom prices is sustainable in any way, shape or form. The $5 is not the true cost of chicken because the environmental and welfare costs are not included."

Come on! Não podemos ser exigentes. Basta recordar os políticos que às segundas, terças e quartas, combatem o CO2, aumentam impostos por causa do ambiente, profetizam um apocalipse climático, para às quintas, sextas e sábados apoiarem a construção de aeroportos e o fim das portagens no interior.

Exportações dos primeiros quatro meses do ano

 

O primeiro quadrimestre de 2024 ilustra já uma tendência de recuperação ilustrada pela prevalência de setas para cima, mesmo quando o acumulado ainda está negativo. Passamos de 2 para 14 linhas com seta para cima.

Depois de anos de desempenho excelente, a produção farmacêutica em queda. Uma notável recuperação das exportações de animais vivos. 

Curiosidade do dia

""People are not reading your stuff," Will Lewis bluntly told a room of American journalists on Monday as the British media executive announced an overhaul of The Washington Post's newsroom just months before a pivotal US election.

"I can't sugarcoat it any more," said Lewis, a former Rupert Murdoch lieutenant who was brought in to turn around a stalwart of American journalism that has brought down US presidents but struggled financially in recent years.

...

Lewis stressed the urgency of reviving a newspaper that still talks with pride about its role in the Watergate scandal five decades ago.

He did not mince his words in a 40-minute meeting with staff, saying it would be "nuts" not to change a business that lost $77mn last year."

Os jornais americanos são mesmo parolos. Queimar sobrancelhas à procura de um modelo de negócio adequado para os tempos actuais ... seria muito mais fácil seguir a via dos espertos, dos inteligentes, a dos portugueses. E conseguir do governo de turno e dos outros cobardes do costume uma arma para apontar aos contribuintes, e obrigá-los a fazer o que os "jornalistas" não conseguem com o seu trabalho: sustentá-los.

Trechos retirados de "US newsrooms are in trouble: are these British journalists the answer?" 

Preços e golos (parte II)

"O agravamento dos custos de produção associado à "dificuldade de aumento" do preço médio de venda "põem em causa a sustentabilidade financeira" do setor do calçado, diz a Ernest & Young"

Esta é a lógica por trás dos "Flying Geese", por mais produtiva que seja uma empresa ou um sector, os seus resultados vão sempre ser limitados pelo preço de venda. 

Numa economia que vai de vento em popa o agravamento dos custos de produção (da frase lá de cima) resulta do aumento dos salários e da incapacidade de competir com outros sectores de actividade com margens mais altas, mais produtivos. Daí a tal evolução:

"O Japão deixou de produzir vestuário porque as empresas produtoras de vestuário deixaram de poder gerar rendimento suficiente que pagasse salários competitivos aos seus trabalhares. Por isso, esses trabalhadores migraram, primeiro para a metalomecânica, depois para a electrónica e assim sucessivamente."

Uma linha de pensamento é associar a dificuldade em seguir esta evolução por causa dos apoios comunitários. Apoios que dão soro a empresas que o mercado não está mais disposto a suportar

Numa economia que vai mal o agravamento dos custos de produção resulta da incapacidade de gerar meios para pagar matérias-primas cada vez mais caras.

Numa economia socialista focada na distribuição o agravamento dos custos de produção resulta da incapacidade de gerar meios para pagar matérias-primas cada vez mais caras e salários que crescem mais do que a produtividade.

"A questão é que o aumento do custo da mão-de-obra "foi superior ao crescimento da produtividade e do preço médio de exportação, criando pressão sobre as margens e ameaçando a sustentabilidade financeira do setor", frisa a consultora. O preço médio, como referido, cresceu 18,9%, o salário mínimo nacional subiu 57% no mesmo período. O setor está, por isso, numa fase de redefinição estratégica."

Estamos no "muddling through" da FASE IV também conhecido aqui por "fuçar":

Este formato de curva não é original.

Na parte I terminei o postal escrevendo:

"para reduzir os custos de produção, ... sugere às empresas ganhar escala com a integração de vários players"


"'os produtores portugueses com mentalidade e know-how conseguirão entrar no mercado de luxo, oferecendo preços mais competitivos" do que o maior concorrente."

Ao ler isto fico convencido que deve ter havido algum erro de tradução dos jornalistas. 

Pergunto-me: Qual a experiência da EY com o sector do calçado?

O DN responde em "Para crescer, consultora sugere à indústria do calçado subcontratar lá fora e apostar no luxo":

"Encomendado pela associação dos industriais desta fileira (APICCAPS) à consultora internacional, que trabalha regularmente com os principais grupos económicos do setor como a Kering ou a LVMH, o estudo considera que Portugal é uma forte alternativa a Itália, que é líder mundial incontestável no calçado de luxo, apesar de representar apenas 1% do mercado global."

Recordar "Não é impunemente", aquilo que se aprende a trabalhar "regularmente com os principais grupos económicos do setor" muito provavelmente não funciona num universo de PMEs que terão primeiro de trabalhar o private label do luxo. E claro, eu só sou um anónimo engenheiro de província, um Zé-Ninguém, porque na minha mente ao contrário de:

"Do lado da diminuição dos custos de produção, a consultora recomenda o aumento de escala, com a integração de vários players, o aumento da produtividade e a otimização do custo da mão-de-obra, subcontratando fora. [Moi ici: Será que a APICCAPS ainda está de olho no Bielorússia?] Além disso, é preciso diminuir os custos das matérias-primas, através da inovação do produto."

Penso:

• se o negócio é luxo a prioridade não pode ser o custo;
• se o negócio é luxo vejo mais futuro em pequenas unidades, quase artesanais, como em:

"Wittmer makes about four pairs of shoes per month at her three-person workshop, called Saskia, starting at about 3,000 euros ($3,540) per pair, including 500 euros for the last, which always stays at the cobbler." 

• a empresa média italiana é mais pequena que a empresa média portuguesa.

Continuo a sentir que algo não bate certo.

O que será mais fácil, conquistar clientes do segmento luxo entre marcas estabelecidas ou entre marcas que estão a começar? E quanto maior uma empresa mais as marcas que estão a começar são uma nuisance.

Curiosidade do dia

Quem segue este blogue sabe que costumo usar a metáfora:

"Alguém diz ao filho com 5 anos?

- A actuação do vosso ano na Festa de Natal do jardim-escola foi uma valente porcaria!"

Por mais horrível que seja, com um sorriso franco ou amarelo, os pais afirmam o contrário.

Ainda há dias registei aqui alguém que apesar dos maus frutos defendia que a árvore era boa. Pobre Mateus. 

No JdN de hoje em "Marcelo Rebelo de Sousa e o salto estrutural da economia portuguesa" encontro alguém que diz ao filho com 5 anos:

"Em menos de 15 anos, o tecido empresarial português mudou e criou *estruturalmente uma nova economia, sobretudo com os passos dados na internacionalização, na diversificação interna e externa, na digitalização, transição energética e sustentabilidade, inovação, investigação", 

...

"As empresas contaram com o apoio de fundos europeus e dos poderes públicos, mas o facto é que souberam reagir, reconstituir-see repensar-se, e, com isso, deram um salto estrutural", reforçou Marcelo Rebelo de Sousa.

...

sobretudo, a abertura para a realidade que é a mudança constante e cuja resposta passa pela investigação e a inovação permitindo a competitividade""

Um salto estrutural:

• país que vai-se tornando a Sildávia do Ocidente 
• país que vai encostando o SMN ao salário médio
• país que importa paletes de mão de obra barata e exporta gente qualificada
• país que vê a sua produtividade baixar relativamente à média europeia
• país que vai-se especializando naquele quadrante da baixa produtividade mas competitivo.

Preços e golos (parte I)

Ontem li "Luxo "desaperta" calçado português, esmagado entre custos de produção e preços na exportação" de onde sublinho:

"Na última década, em que o custo da mão-de-obra cresceu acima da produtividade e do preço médio de exportação do calçado nacional, triplicou para 38,9 euros a diferença de valor face ao maior concorrente neste segmento do luxo: subiu 88% em Itália (para 66,6 euros) e apenas 19% em Portugal (para 27,7 euros)."

Já em 2013 o mote era "Calçado português quer morder preço italiano" (Recordar "Os lisboetas descobriram a indústria de calçado".

No artigo inicialmente referido, no ECO, encontro este gráfico:

E interrogo-me: Quanto desta evolução é explicada pelo aumento de preços e quanto é explicado pela alteração do perfil da produção? Em 2013 o couro representava cerca de 60% da produção de calçado, em Itália e julgo que cerca de 80% em Portugal. Em 2023 os números terão andado nos 45% e 69,5%. Ou seja, a diferença entre o preço do calçado de couro italiano e português é ainda maior do que parece. Recordo de 2013:

• Comparações enganadoras (parte I)
• Comparações enganadoras (parte II)
• Comparações enganadoras (parte III)
• Comparações enganadoras (parte IV)

O artigo do ECO tem mais que se lhe diga. Amanhã escrevo sobre: 

• "para reduzir os custos de produção, ... sugere às empresas ganhar escala com a integração de vários players"
• "“os produtores portugueses com mentalidade e know-how conseguirão entrar no mercado de luxo, oferecendo preços mais competitivos” do que o maior concorrente."

Entretanto, considerar estes números:

• Cerca de 4000 empresas italianas produzem anualmente 162 milhões de pares de sapatos
• Cerca de 1300 empresas portugesas produzem anualmente 84 milhões de pares de sapatos

Acham mesmo que subir na escala de valor passa por empresas maiores? 

• Cerca de 4000 empresas italianas empregam cerca de 70 mil trabalhadores.
• Cerca de 1300 empresas portugesas empregam cerca de 30 mil trabalhadores.

Acham mesmo que subir na escala de valor passa por empresas maiores? 

Cuidado com a doença anglo-saxónica.

Curiosidade do dia

Recordar "Socialismo com esteróides" e "The Rise of the Predator State (parte III)" com:

"In a world where the winners are all connected, it is not only the prey (who by and large carry little political weight) who lose out. It is everyone who has not licked the appropriate boots. Predatory regimes are, more or less exactly, like protection rackets: powerful and feared but neither loved nor respected. They cannot reward everyone, and therefore they do not enjoy a broad political base. In addition, they are intrinsically unstable, something that does not trouble the predators but makes life for ordinary business enterprise exceptionally trying.

...

predators suck the capacity from government and deplete it of the ability to govern. In the short run, again, this looks like simple incompetence, but this is an illusion. Predators do not mind being thought incompetent: the accusation helps to obscure their actual agenda."

"Falhas de mercado" dizem eles...

O foco deve ser no cliente e não no produto.

Mais um artigo sobre um tema que me interessa "This Device Zaps the Spinal Cord to Give Paralyzed People Use of Their Hands Again".

Recordo:

• de 2016 - Um exemplo de miopia na vida real
• de 2017 - Cuidado com a absolutização do que a nossa empresa produz
• de 2019 - Ver para lá do que se conhece (parte III) ou manifestações em 3, 2, 1 ...

Imaginem a quantidade de empresas que vão ficar sem o seu ganha-pão porque alguém arranjou uma melhor solução. Claro que em Portugal o contribuinte tem outra função, apoiar incumbentes preguiçosos.

Não me canso de ver empresas tão concentradas no que fazem que passam ao lado das evoluções tecnológicas que vão tornar os seus produtos obsoletos, quando seriam as mais adequadas para tirar o máximo partido dessas inovações porque conhecem melhor do que ninguém, ou deviam conhecer melhor do que ninguém, os utilizadores. As tecnologias emergentes, como exoesqueletos, drones controlados pelo pensamento, e aplicações para pessoas com necessidades especiais, têm o potencial de transformar a vida dos utilizadores de cadeiras de rodas. Empresas estabelecidas no sector têm a vantagem do conhecimento profundo sobre os seus clientes, o que lhes deveria permitir integrar essas novas tecnologias de maneira mais eficaz e personalizada.

O foco deve ser no cliente e não no produto. Recordei a parábola do homem que vai lavrar um terreno e encontra um tesouro (Mt 13:44-46) ...

O foco deve ser no outcome e não no output.

Curiosidade do dia

"In ageing democracies, it is possible for parties to win with a near-exclusive focus on people in the final third of their lives. But there are policy reasons why they shouldn't. Doing so distorts how political parties think. In the end, no one is happy: the old and the young get poor services, while everyone else feels neglected.

One reason for this is that, inevitably, we cost the state the most at the beginning of our lives and then again as we get closer to the end. Parties that compete solely for the older vote will have many more opinions about how the state should spend its money than how the economy as a whole should operate.

There are important debates to have about state spending, including the role of private providers in healthcare and the use of machine learning and other forms of innovation in schools and hospitals. But too often, these become about cheap tricks to promise the old more for less money, rather than the result of deep engagement with the policies in question.

...

What makes a party successful in policy terms instead of just electoral ones is an ability to go beyond spending promises for targeted voters in order to create the type of voters it wants."

Se fosse só por lá...

Trechos retirados de "UK politics must stop fixating on the grey vote"

Desta vez é diferente!

Inundar um país com mão de obra barata ao mesmo tempo que se deseja aumentar a produtividade agregada do país é uma estratégia contraditória e problemática por várias razões. 

• Mão de obra barata geralmente implica uma força de trabalho com baixos níveis de qualificação e educação, o que tende a resultar em baixa produtividade individual.
• Aumentar a produtividade agregada requer investimentos em qualificação, tecnologia, inovação e eficiência, algo que a mão de obra barata não necessariamente favorece.
• Empresas que dependem de mão de obra barata têm menos incentivos para investir em tecnologia e automação, pois os custos de trabalho são baixos. Recordar os gregos, a máquina a vapor e os escravos.
• Produtividade agregada aumenta significativamente com a incorporação de tecnologias avançadas e inovação, o que é menos provável num ambiente com forte dependência do trabalho barato.
• Mão de obra barata implica baixos salários, o que pode restringir o poder de compra da população.
• Economias com alta produtividade geralmente têm uma força de trabalho bem remunerada que pode gastar mais, alimentando a procura interna e incentivando o crescimento económico.
• Países que se concentram em mão de obra barata podem sofrer com a fuga de talentos, onde profissionais qualificados procuram melhores oportunidades noutros países.
• Aumentar a produtividade exige reter e atrair talentos qualificados, o que é dificultado se os salários e as condições de trabalho forem baixos.

Ali ao lado na coluna das citações está esta frase:

"nature evolves away from constraints, not toward goals"

Se não existem constrangimentos, não há evolução, há mais do mesmo. 

Sempre me fascinou ver como uma multidão de humanos numa rua ou túnel se comporta como um fluido ao longo de um canal com obstáculos. Se os organismos não evoluem com um propósito ou objectivo final em mente; mas em vez disso, adaptam-se para superar restrições, levando às diversas formas de vida que vemos hoje, também a nossa economia evolui da mesma forma. Perante restrições é mais fácil fazer o que é mais fácil.

Curiosidade do dia

 

Por que têm os contribuintes de sustentar quem não consegue cativar clientes?

Por que têm os contribuintes de sustentar quem, como a Mariana, não sabe o que são os custos do futuro?

Imagino há cento e tal anos em Portugal:

"Financiamento público pode ser a chave para salvar a produção de carroças e charretes, com o surgimento dos automóveis"

Surpresa!

Ontem à noite na TVI ouvi uma parte do programa "Global" de Paulo Portas. Fiquei genuinamente surpreendido com o seu posicionamento contra medidas proteccionistas.

Este blogue quando foi iniciado em 2004 era para funcionar como um auxiliar de memória. Recordemos 2010 e 2011 e Nuno Melo, fiel colaborador de Paulo Portas, um grande defensor de medidas proteccionistas:

• Algo me diz que Nuno Melo apanhou a maré quando ela já está a mudar
• Abrir mercado europeu aos têxteis do Paquistão é "um erro"

Curiosidade do dia

 Ao ler o título "Não há quem faça pior que Ventura: dois terços dão-lhe cartão vermelho" lembrei-me de uma votação ganha por Justin Bieber e de "Assim, talvez ter inimigos entre os clientes ou ex-clientes seja bom sinal"

Sem palavras ...

Lê-se:

"Calçado ensaia nova estratégia para chegar a novos mercados

A indústria portuguesa de calçado vai refinar a estratégia para conquistar novos mercados. As conclusões de dois estudos serão apresentados já a 5 de junho, no Museu Soares dos Reis, no Porto.

A começar, a EY Parthenon sugere, no estudo de mercado "Setor de Calçado de Luxo" que redução de custos ou evoluir para novos segmentos de mercado são duas vias possíveis para que Portugal se possa posicionar como um player relevante no setor de calçado de luxo. Já a Universidade Católica do Porto através do seu Centro de Estudos, no âmbito do Plano Estratégico Cluster do Calçado 2030 alerta que "o esforço de promoção internacional, seja ao nível da indústria, seja ao nível individual, carece de foco geográfico"."

Depois de tantos anos a martelar outras teclas que não essa fica-se sem palavras ... 

O evento é anunciado assim:

Espero que entretanto a APICCAPS tenha tido a tal conversa franca com os seus associados.

Às vezes é preciso despedir trabalhadores para criar uma oportunidade de salvação para uma empresa. Duro, difícil, mas é importante que se seja frontal e o mais transparente possível.

Nos últimos dois anos tenho escrito aqui várias vezes em torno de "o sector do calçado vai encolher", menos empresas, empresas mais pequenas. Ou seja, às vezes é preciso "despedir" associados para criar uma oportunidade de salvação para um sector. Será bom que seja feito frontalmente porque também é feito com o dinheiro desses associados.

Curiosidade do dia

Depois de na passada terça-feira ter escrito:

"It's so weird. Seriously, so weird."

Agora sou presenteado com mais um serviço prestado à AHRESP, desta vez no Dinheiro Vivo, "Ana Jacinto "Empresas estão asfixiadas e endividamento não é solução. Temos de voltar ao fundo perdido"".

É impressionante como neste país, nesta sociedade, consegue-se fazer este tipo de discurso sem qualquer racionalidade económica e sem ninguém se indignar.

Encaixa bem com o postal de hoje "Olha, apoio uma causa irritante".

Como disse Daniel Bessa e cito em "Lives of quiet desperation":

"... faltou sempre o dinheiro que o "Portugal profundo" preferiu gastar na "ajuda" a "empresas em situação económica difícil"...

Olha, apoio uma causa irritante

De todas as coisas com pouco sentido no debate público uma das que está a ganhar alguma tração - e das mais irritantes - é a tese "Portugal-não-precisa-de-fundos-europeus-que-nos-tornam-dependentes-e-nos-fazem-mal".

— Bruno Faria Lopes (@bfarialopes) May 31, 2024

Sem a dependência de fundos europeus, as empresa portuguesas poderiam ser incentivadas a desenvolver modelos económicos mais sustentáveis e autossuficientes.

Sem fundos europeus as empresas zombie morreriam mais depressa. A falência de empresas zombie pode ser vista como uma "limpeza" do mercado, removendo negócios ineficientes que consomem recursos valiosos (como crédito e talentos) que poderiam ser melhor utilizados em empresas mais dinâmicas e inovadoras. Isso pode criar um ambiente mais saudável e propício ao crescimento económico sustentável.

Recordar que as empresas zombie distorcem o mercado ao manter preços artificialmente baixos e ao ocupar espaço que poderia ser utilizado por empresas mais eficientes. Sem a dependência de fundos europeus, essas distorções podem ser corrigidas, permitindo que o mercado funcione de maneira mais justa e transparente.

Contudo, ainda não estamos preparados como sociedade para esta conversa.

Nota: Conheço empresas que usam fundos europeus com a melhor das intenções e com os melhores resultados. Não para baixar custos, mas para subir na escala de valor, mas para valorizar uma vantagem competitiva. Julgo que são uma minoria.

Curiosidade do dia

Irmãos:

"Why is this so rare at work?"

No livro "The Problem with Change" de Ashley Goodall o autor conta a estória sobre Alexander the Great que citei em "When I show up in your life..." e depois interroga-se:

"I was, at the time, an executive of a multinational corporation with nearly eighty thousand employees who, when his car wasn’t broken down, spent his time shuttling from one meeting to the next and one airport to the next; Alex was spending his days hauling malfunctioning lumps of metal onto his truck. And yet he embodied all the things that large companies say they want their people to feel—motivation, energy, delight—to a vastly greater extent than anyone I had ever met in the corporate world. I was more than a little envious. My planet was embroiled in busyness and stress and swirl; his planet was happy. To talk to him was to talk to a person borne aloft by the simple joy of a thing done well.

Why is this so rare at work?"

Nas páginas seguintes do livro o autor procura responder recordando que:

• O trabalho em muitas empresas, sobretudo as grandes, é complexo e intangível. Ao contrário das tarefas directas com resultados tangíveis (montar um sapato, construir uma máquina, rebocar um carro, realizar uma auditoria), o trabalho corporativo muitas vezes carece de relações claras de causa e efeito, dificultando a percepção do impacte dos esforços individuais. Quantas pessoas preparam relatórios, preparam apresentações para as suas chefias apresentarem aos tubarões e depois nada acontece? Não acontece porquê? Foi algo que eu fiz/não fiz?
• As organizações tentam quantificar o desempenho com pontuações, metas e avaliações, mas essas métricas quase sempre não capturam a verdadeira complexidade e nuances do trabalho, levando à frustração e a um sentimento de desconexão das realizações reais. Por exemplo, uma empresa pode avaliar o desempenho dos funcionários com uma pontuação de 1 a 5. Um empregado pode receber um "4" sem entender exactamente o que diferencia um "4" de um "5". Esta falta de clareza pode gerar frustração e um sentimento de injustiça, especialmente se promoções e aumentos salariais são baseados nessas pontuações. Ou os funcionários devem preencher relatórios periódicos detalhando o seu progresso em vários projectos. No entanto, esses relatórios, muitas vezes, tornam-se tarefas burocráticas que não reflectem o verdadeiro valor ou impacte do trabalho realizado. 
• Os trabalhadores muitas vezes têm dificuldade em ter consciência das suas habilidades e contribuições devido à natureza opaca das tarefas corporativas e à dependência de validação externa através de métricas e avaliações. Por exemplo, feedback insuficiente, desconhecimento dos resultados, avaliação por métricas contaminadas (professor avaliado pelos alunos que avaliam não a qualidade do professor, mas a dificuldade do curso)
• Os gestores ainda fazem julgamentos subjectivos que tornam nebulosa a ligação entre esforço e resultado (promoções baseadas em relações pessoais, avaliação de desempenho subjectiva, projectos cancelados sem justificação dada após muito esforço).

"This drives people nuts.

And it happens not because we lack rigor in executing these things, but because the task we have set ourselves is impossible. We are trying to replace local judgment with global objectivity, and while that might be an understandable aspiration, the reality on the ground is far too complex to be squashed into a few simple scales and scores. As soon as we try, everyone's eyes go to the exceptions, the unfairness, the errors, the inadequacy of the model, and the world seems less fair, and less tangible, and more mysterious as a result.

So the question remains. How, given all the complexities of modern work, and the scale at which it exists, and its ever-shifting nature, can we more nearly approach the joy of the tow truck driver, who can see a problem and fix it, who needs no one to tell him he has done so, or to evaluate him on his level of achievement or ability, and who feels, literally, like a king?"

"When I show up in your life..."

"A little while ago, my car broke down and needed to be towed, and I was told to await a call from the tow truck driver. So I sat and waited, and got on with the process of rearranging a day that had been pitched into disarray. Shortly, my phone rang, and I answered.

"Hello," said a voice. "This is Alexander the Great. Where are you parked?"

Now, when you answer the phone and a stranger describes themselves to you using the name of someone who's been dead for two and half millennia, it gets your attention.

...

Why, I asked, was he Alexander the Great?

"It's simple," he said. "My name is Alex, and I'm the best tow truck driver around here. So I'm Alexander the Great." He said this cheerfully but not boastfully. It was a happy fact, nothing more.

I asked why he was so good at what he did, and he explained in some detail the mechanics of what he had just done with my car, and what had been tricky and had demanded an adjustment to his approach, and what he did in other similar situations, and what he did in similar but slightly different situations, and what he did in a vast array of very different situations, and along the way added a few editorializations about how the office always sent him to the most difficult jobs, and how there were days when he wished they would stop haranguing him by radio and let him get on with what he did best.

But what was distinctive about his approach, I asked. Why was he so sure that he was the best? He smiled.

"Here's why," he said. "Here's the thing that I can do, and that no one else I know can do. When I show up in your life, you're having either a bad day or a really bad day. And whatever I can do to put your car on the truck, of course I do that. But that's not what you really need. What you really need is to stop worrying, for just a few minutes, about what's going to happen next, or how much the repair is going to cost, or how you'll get home, or what the insurance company will say, or how to rearrange your schedule for the week. That's what I do for you for the few minutes we're together. I help you forget. That's why I'm Alexander the Great."[Moi ici: Recordar Think "outcome before output"]

When Alex explained all this to me, the words arrived as if from another planet. Not because I didn't understand what he was saying, but because I was aware in an instant of the vast gulf between his experience of work and mine."

 Trecho retirado de "The Problem with Change" de Ashley Goodall.

Curiosidade do dia

Desde pequeno que oiço e uso: A necessidade aguça o engenho.

Hoje, recordaram-me uma outra frase parecida mas menos usada:

A dificuldade aguça o engenho, ou a dificuldade desperta o engenho, desperta o génio. 

Frase atribuída a Ovídio.

Mal ouvi esta versão de Ovídio surgiu na minha mente algo que me escandalizou recentemente e que serve de ilustração para o que me separa da moda. Há dias descobri que hoje em dia a maioria dos alunos no ensino unificado aprende como língua estrangeira o inglês e o ... espanhol (em boa verdade é castelhano, mas adiante).

Os miúdos já não aprendem francês... opta-se pelo mais fácil, pelo espanhol. Aprender espanhol?! Come on. 

Qualquer dia vão aprender, como línguas estrangeiras, inglês e ... brasileiro.

Acing Value-Based Sales

"In our experience, value-based selling initiatives often start with the wrong premise. Senior executives assume that their company’s differentiated offerings deserve a higher price. In turn, this sense of entitlement lulls them into thinking that the only challenge is to quantify and communicate every advantage. Faced with hard numbers, they reason, any customer in their right mind would happily pay a premium.

However, in most commercial relationships, value is not at the sole discretion of the seller but cocreated with customers who play an active role in realizing desired outcomes. It follows that successful value-based sellers not only prove the added value of their products and services but also gain commitment from customers and foster a shared understanding of the opportunity.

Our framework, developed over years of helping companies achieve long-term returns from product development, grounds a five-part process for successful value-based sales in three key principles essential to such initiatives: commitment, understanding, and proof. ... Establishing commitment is required at the start to motivate customers to work with the sales team, and again at the end to reward customers appropriately. The drive to reach mutual understanding shapes the second step, where salespeople educate customers about the range of benefits offered by their solutions, as well as the fourth step, where they translate expected customer savings and gains into a compelling business case. At the center of our framework and the sales process is proof — because, ultimately, companies attract and retain customers only when they can quantify the value that their solutions add."

 Excelente artigo sobre value-based pricing "Acing Value-Based Sales."

Curiosidade do dia

It's so weird. Seriously, so weird.

Quantas vezes por ano o JdN entrevista a secretária geral da AHRESP?  E de cada vez é logo uma porrada de páginas. Desta vez são cinco, sim cinco.

Come on. AHRESP quer dizer Associação da Hotelaria, Restauração e Similares de Portugal. Respirar fundo. Que outro líder associativo patronal consegue tamanha projecção no JdN?

É a secretária geral que pede estas entrevistas, ou é o jornal? Que é que isto nos diz sobre o país económico. Há dias ouvia Pedro Brinca dizer que o sistema fiscal promove um país de cabeleireiras e restauração. Parece que não é só o sistema fiscal.

Ainda se a secretária geral tivesse um discurso à prova de bala...

Faltam trabalhadores? Mesmo? Ou será que as empresas não geram capital suficiente para pagar um salário atraente?

"O salário mínimo previsto para o próximo ano é 855 euros. A UGT defende 890, a CGTP quer 1.000. O Governo fala em 1.000 no final da legislatura. Há capacidade para ir além dos 855?

Se tivermos um ambiente económico favorável, [Moi ici: Deixem-me contextualizar, um país a abarrotar de turistas] há capacidade, mas não podemos continuar a aumentar salários e continuarmos estrangulados com custos de contexto. Não se mede a produtividade, continuamos a não ter rácios para percebermos se as empresas podem continuar a subir salários sem nada como contrapartida. [Moi ici: O velho jogo do gato e do rato. Ainda está aí? Pensava que já estávamos noutro campeonato?] Nós não temos alternativa, se quisermos continuar a ter trabalhadores. E isto é um drama que não vai atenuar-se. Vamos entrar na época alta, e os empresários já se queixam que não têm trabalhadores. O mercado vai exigir que as empresas continuem a elevar os salários e andam a contratar trabalhadores uns aos outros. As empresas não têm alternativa, mas as mais pequenas não vão conseguir pagar esses salários."

Trecho retirado do JdN de ontem. 

Valor e preço são contextuais

Aqui, escrevi (2011):

"No fim de semana passado entrei numa loja de uma cadeia de distribuição de material desportivo e a certa altura descubro, lado a lado, várias marcas de mochilas, da cadeia de distribuição, de marcas internacionais e uma, pelo menos, de uma marca nacional. Para espanto meu (minha ignorância) a marca mais cara, mas com mais variedade, mais cores, mais modelos, melhor aspecto nos acabamentos era ... a portuguesa.

Por que é que não comprei?

Como vi que a fábrica é em S. João da Madeira resolvi ir lá. E porquê? Para não dar dinheiro a ganhar à cadeia de distribuição, e porquê? Porque o produto estava maltratado. Estava desprezado, estava lá num canto apertado, tudo meio a monte."

Aqui, escrevi (2018):

"Recordo um lojista a ser entrevistado na sua loja com as camisas de modelos arcaicos amontoadas no chão."

Some of the problems of Britain's egg farmers would go away if supermarkets paid some attention to the presentation of eggs. Miracle food trashily displayed as a worthless item. pic.twitter.com/N8qcmPeAY5

— Rory Sutherland (@rorysutherland) May 26, 2024

É impressionante o impacte significativo que a apresentação e comercialização dos produtos têm na percepção e no valor do produto. 

A forma como os ovos, as mochilas, as camisas, ... são expostos nos supermercados afecta a forma como os consumidores percebem o seu valor. Quando os ovos são apresentados de forma deficiente ou "inútil", isso sugere que são de baixo valor ou importância, o que pode influenciar as decisões de compra e levar à redução das vendas e aos preços mais baixos para os agricultores.

Ao melhorar a apresentação através de melhores embalagens, expositores atraentes e rotulagem informativa, o retalho pode aumentar o valor percebido dos produtos. Isto pode levar a um maior interesse dos consumidores e à vontade de pagar preços mais elevados, beneficiando assim os produtores ou fabricantes.

O autor do tweet defende que mudanças simples na forma como os ovos são comercializados e exibidos nos supermercados poderiam ter um impacte positivo significativo na indústria da produção de ovos, aumentando o valor percebido do produto e aumentando a procura do consumidor. 

Recordo o preço da Coca-Cola e da lata de conserva em função do contexto. O preço é contextual.

Curiosidade do dia

Eu daria outro título ao artigo, "Porque somos pobres."

"E, no mesmo dia, anuncia-se a desativação do aeroporto da Portela. Um aeroporto capaz de satisfazer dezenas de milhões de passageiros por ano. Isto é economicamente irracional. A grande vantagem económica de Alcochete era, precisamente, a sua flexibilidade. Poder-se-ia construir uma pista, primeiro, e manter os dois aeroportos em funcionamento. E, no futuro, que ninguém sabe como vai ser, se fosse necessário avançar-se-ia para uma segunda pista por a procura o justificar; transformando-se num mega-aeroporto e desativando o da Portela. Usar o capital público que temos em vez de o desperdiçar. Mas não, está já anunciado que se farão as duas pistas e que se desativa o que existe e que é funcional.

De uma só vez, anuncia-se uma nova ponte sobre o Tejo, um TGV, um aeroporto desnecessariamente grande — com derrapagem nos custos de 3 mil milhões de euros — e a destruição de capital público no valor de milhares de milhões de euros. Por uma semana, fiquei com a sensação de que José Sócrates estava de volta."

Trechos retirados de "Um relógio parado nem sempre tem razão duas vezes por dia" no semanário Expresso do último Sábado.

Acerca da comunicação

Nesta formação online que costumo animar a certa altura há um exercício em que no meio de um projecto tem de se lidar com um potencial conflito. O que costumo dizer aos participantes, antes de avançarem para a realização do exercício, é qualquer coisas como:

- Lembrem-se, querem executar o projecto, querem leva-lo até ao fim. Esse é o vosso objectivo, não o de ganhar uma discussão.

Interessante, na semana passada li "The Mindset of the Possibilist" (página 19) onde William Ury apresenta os seus 3 passos na resolução de conflitos. Ele apresentou o primeiro passo com uma metáfora que me cativou:

"The biggest obstacle we face when we're dealing with conflict isn't what we think it is. We usually think it's the 'other' sitting across from us at the table — a difficult individual, organization or nation. But I've found the biggest obstacle to getting what I want in any situation is even closer than that: It's me. It's us. It's on our side of the table.

The problem lies with our natural human tendency to react - to act and speak without thinking, in ways that are contrary to what we want to achieve. As the old saying goes, 'When you are angry, you will make the best speech you will ever regret. Either we attack or avoid, which doesn't solve the problem, or we accommodate and give in.

The secret is to do the opposite, which is where the metaphor of going to the balcony comes in. It means pausing and taking a step back from the situation. I counsel people to imagine themselves standing on a balcony overlooking a stage on which the conflict in question is taking place. The balcony is a place of calm, control and perspective. It's a place where you can see the bigger picture. Doing this work within ourselves is the key precondition for getting to yes for all involved."

Entretanto no WSJ li "How to Master the Art Of Respectful Disagreement":

"Prepare ahead 

Set a goal. Do you want to explain how you feel, understand the other person's point of view, or solve a problem? "It's important to understand why you want to have the conversation in the first place,"

...

Actively listen 

Stop waiting for someone to finish a sentence just so you can have your say. Don't interrupt. Really listen.

Summarize what the person said and ask if you heard it correctly. [Moi ici: Cuidado com a ilusão da comunicação]

...

Slow it down 

If things get heated, take some deep breaths. Speak slower. Excuse yourself to grab a glass of water.

If you need a longer break, explain that the conversation isn't going the way you'd hoped and ask to continue it later. 

...

Discuss next steps

Ask the other person how he or she wants to move forward. And remember, it's OK to agree to disagree.

If you learned something, say so. That's both validating and reassuring, 

...

"The goal is not to 'win' the conversation, but to communicate important, if difficult, information in a way the other person can process and be heard themselves,""

Ao mesmo tempo, como segundo livro de leitura na mesinha de cabeceira (😬) tenho "Supercommunicators". Na parte inicial o autor apresenta um caso em que 12 jurados estão numa sala para decidir se um arguido é culpado ou criminoso. E sai de lá uma decisão não esperada. Faz-me lembrar o filme "12 Angry Men" na versão dos anos 50 e dos anos 90. Na versão dos anos 90 recordo o actor Tony Danza a querer despachar o veredicto porque tem um bilhete para uma jogatana de basebol(?) e não a quer perder. E o ponto é: que tipo de conversa quero ter e que tipo de conversa o outro quer ter, pode ter. O que tenho na minha cabeça versus o que o outro tem na sua cabeça como prioridade.

Entretanto, na semana passada, usei a citação que se segue em três empresas diferentes:

George Bernard Shaw disse: "“The single biggest problem in communication is the illusion that it has taken place”."

A comunicação eficaz é a chave para a resolução de conflitos e para a execução bem-sucedida de qualquer projecto. Como mencionado por William Ury, é essencial reconhecer que o maior obstáculo muitas vezes somos nós mesmos e nossas reacções impulsivas. Devemos nos esforçar para "subir ao balcão", obter perspectiva e agir com calma e propósito. Técnicas como ouvir activamente, preparar-se antecipadamente e desacelerar a conversa podem transformar disputas em diálogos produtivos. 

Adenda.

Curiosidade do dia

"The muddy relationship between audience-optimised publishing and public understanding has long been apparent in the case of crime. The pursuit of William Randolph Hearst's maxim that "if it bleeds, it leads" has led us to a perverse situation where someone's perception of crime is driven more by news reports than by their own experiences or those of people they know. It is now the norm for people to believe crime is rising when it is falling, and people's life satisfaction is based more on their perceptions of crime than on actual crime.

...

The research tells us several things. First, there is far more news coverage of prices when they are high than low. If it exceeds, it leads, you might say. Second, the price at which this negative coverage takes off has been falling steadily lower in real terms - making negative headlines more and more likely even for the same level of affordability. And crucially, third, the switch into bad-news-about-prices mode happens much more abruptly on subscription-based cable news channels - where the incentives to keep the viewer glued to the screen are strongest - than on network television.

...

And unfortunately, none of this is likely to change. A recent paper in Nature found that the more negative a headline, the more people will click on it, and anyone who has spent time on social media - now the primary source of news for a growing portion of people - will know the same dynamics apply there. From news organisations to TikTokers, everyone is now optimising for engagement, and that means we hear more about the bad than the good."

Trechos retirados de "How our sense of economic reality is being distorted"