Neste blogue e no meu trabalho com as empresas tento passar a mensagem acerca de uma maneira diferente de fazer os preços. Tento que as empresas abandonem a velha prática
marxiana de considerar que preço é igual ao custo mais uma margem.
A nossa proposta é outra: preço não tem nada a ver com custo, preço tem tudo a ver com o valor.
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Quem determina o valor? O valor é definido pelo cliente, o valor não resulta de um cálculo numa folha de excel, o valor resulta de um sentimento baseado na experiência, ou na expectativa de uma experiência, que a integração do recurso comprado produzirá na vida do cliente.
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Quando falo disto aqui no blogue uso o marcador "value-based pricing".
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No entanto, não se julgue que o que este anónimo da província propõe é o caminho mais seguido. Pelo contrário, recuando a 2011 podemos recordar "
Basear o preço no valor".
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Por que escrevo isto? Por causa deste artigo no Expresso "
Vender por €100 mil aquilo que se produziu a €100: o incrível negócio dos medicamentos inovadores" onde encontro um economista agarrado a fórmulas do século XX, desenhadas para um tempo em que só havia um pico na paisagem e, por isso, todos competiam pela mesma posição:
Em Mongo, no Estranhistão, existem muitos picos e o tipo de competição é diferente.
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O Estranhistão não é o Kansas do século XX!
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Por isso, surpreende-me que um professor universitário não esteja mais actualizado:
"A pergunta impõe-se: como é que um medicamento pode ser vendido por cerca de mil vezes do que custou a ser produzido? Na génese do problema, aponta Pedro Pita Barros, está o facto de o mercado farmacêutico assentar num sistema de patentes que cria situações de monopólio onde, sem a ameaça da concorrência, as farmacêuticas fixam o preço que entenderem. E fazem-no tendo como referência não o custo de produção mas o valor que consideram que criam para o paciente, ou seja, o valor mais elevado que o cliente está disposto a pagar. Uma política que o economista contesta. [Moi ici: E lá vem a fórmula criada por seres racionais para um mundo que não existe] “O princípio da eficiência económica é que o preço se aproxime do custo unitário de produção, não do valor máximo que o beneficiário está disposto a pagar.”" [Moi ici: Isso faria sentido num mundo sem marcas, sem marketing, não em Mongo. É uma justificação tão ... pobre]
Pessoalmente, a minha solução para esta inflação dos preços passaria por destruir o actual regime de patentes. Basta pensar como o Brasil e a África do Sul se marimbaram para as patentes dos retrovirais.
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E, por fim, não creio que o fim do sistema de patentes diminuísse o ritmo de inovação. Pelo contrário, obrigaria a acelerá-lo.
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Uma coisa é certa, não faz sentido nenhum que o preço se aproxime do custo de produção se o mercado for imperfeito. E o que é que somos?
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Promotores da concorrência imperfeita e de monopólios informais.
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Reparem, "monopólios informais". Monopólios que se criam na cabeça dos clientes, com experiências, serviços e produtos superiores.
