As dores da subida na escala de valor

""Solução para o Algarve não é baixar preços""

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"A solução para o Algarve não é baixar os preços. É aumentar a qualidade."

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Mas o que é que isto quer dizer? Não é uma frase feita?

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O que os hoteleiros precisam é de identificar os seus clientes-alvo, precisam é de diferenciação, precisam é de perceber que lucro e quota de mercado não são sinónimo quando se sobre na escala de valor.

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Qual o modelo de negócio para o turismo do futuro? Como é que esse modelo difere do modelo do passado?

Da próxima vez

Da próxima vez que numa mesma frase um entrevistado proteste contra o aumento do preço da energia e, em simultâneo, bendiga a política de energias renováveis, convém passar-lhe este texto "Contas da luz pagam mais subsídios do que gasto de energia"

A falta de iniciativa e as oportunidades perdidas

Ontem, enquanto fazia o meu jogging diário, e ouvia na rádio esta reportagem, pensava na oportunidade perdida para fazer boa figura, para causar uma boa impressão.

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Depois, lembrei-me deste postal recente de Seth Godin "Becoming a bus company"... aquele pormaior da "falta de iniciativa".

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E por falar em falta de iniciativa "Thinking Outside Rails and Runways, and Taking the Bus"... aquando da última confusão gerada pela nuvem de poeira vulcânica, o que mais apreciei foi a iniciativa, de certeza ilegal nesta Europa socialista, de um brasileiro que pegou numa carrinha e foi ao aeroporto de Lisboa procurar 7 interessados em serem transportados por estrada até Bordéus e... conseguiu-os.

Para reflexão - The final countdown

"Governo admite aumento de impostos" e medidas para reduzir as despesas?

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"Governo estuda aumento do IVA e novo imposto sobre salários"

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"Tonight's Real Bombshell: ECB Will Begin Quantitative Easing"

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"this is the beginning of the end, the point at which the national currency becomes little more than a Ponzi scheme, creating more money to pay the interest on the old money"

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Ainda não batemos no fundo, continuamos a cavar...

O estado de Espanha

É por causa de textos como este "Spain Emerges From Recession?" suportados em números (embora os números possam ser cozinhados...) que é um must acompanhar Edward Hugh.

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Só não concordo com ele relativamente ao meio, redução de salários, para ganhar competitividade.

A mentalidade socialista (não confundir com os partidos)

Lê-se "Colégios querem que o Estado ajude mais as famílias" e fica no ar qualquer coisa de estranho...

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Sim é a mentalidade socialista (não confundir com partidos)...

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"Nos próximos tempos a associação quer combater os estabelecimentos de ensino que não estão legalizados e, em parceria com o Governo, tirar essas instituições da clandestinidade." (Moi ici:Qual é a minha primeira lei sobre a concorrência? Quando um mercado está saturado, a primeira via para eliminar concorrência é aumentar as barreiras burocráticas, tipo marcações CE, removem concorrentes sem se gastar dinheiro em aquisições e guerra de preços. Claro que para saírem da clandestinidade terão que ter mais custos e ficar mais caras...)

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"“Felizmente, as escolas privadas continuam com elevada procura, mas os encarregados de educação estão a duplicar esforços para conseguir pagá-las. A crise não está nos colégios, mas nas famílias que não desistem de ter os filhos no privado”, alerta. É por essa razão que a Aeep defende que o Estado deve apoiar mais as famílias com filhos no privado." (Moi ici: Acho que a Aeep não sabe que existe uma coisa chamada "value migration". Quando há uma crise, o consumo de produtos ou serviços mais caros, reduz-se. Por exemplo, quando há uma crise, o número de jantares fora que as famílias realizam baixa bastante. Os restaurantes, em vez de reduzirem pessoal, em vez de fechar, em vez de alterar receitas, em vez de mudarem horários de funcionamento, em vez de se tornarem mais atraentes, deviam pensar "A crise não está nos restaurantes, mas nas famílias que, com muita pena, já não podem recorrer ao jantar fora". Por isso, o Estado deve apoiar mais as famílias que querem jantar fora.)

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Alguma palavra sobre a necessidade das escolas privadas se re-inventarem? Alguma palavra sobre a competição entre escolas privadas?

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"A Aeep lamenta que o Governo faça a defesa da escola pública e que, nos últimos anos tenha investido em equipamentos e recursos físicos nesses estabelecimentos. “Reconhecendo a qualidade do privado, o Governo tentou colocar nas escolas estatais algumas das nossas boas prátcias”, diz ainda o programa eleitoral. João Alvarenga considera que esse investimento deveria ser feito de igual modo entre os dois sectores. “Não é suficiente fazer gaiolas douradas para ter qualidade educativa”, conclui." (Moi ici: Então o Estado é que tem de fazer investimento nas escolas particulares... )

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É esta mentalidade que nos derrota, que nos oprime, o Estado para isto, o Estado para aquilo, apoios do Estado, regras do Estado, investimento do Estado...

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DISCLAIMER: Não tenho nada contra as escolas privadas, pelo contrário, tenho um problema de consciência por não poder colocar os meus filhos numa escola privada por causa da localização geográfica. É que estou farto da balda da escola do Estado... os filhos do 25 de Abril, em virtude do pistão demográfico, são agora os professores dos meus filhos. Sem regras, estão até 2 meses para entregar os testes corrigidos e avaliados. Quase nunca há trabalho de casa. Colocam-se ao mesmo nível dos alunos emprenhando pelos ouvidos com os mexericos. Em vez de perceberem e utilizarem o poderoso dom da motivação optam por derrotar os alunos com a palavra. Em vez de darem o exemplo, comem na sala de aula enquanto impedem os alunos de fazer o mesmo. Em vez de darem o exemplo, atendem telefonemas na sala de aula enquanto impedem os alunos de fazerem o mesmo. Em vez de darem o exemplo, acedem à Internet na sala de aula... se calhar para estarem no tal de Farmville.

À atenção de quem quer competir com o Centro da Europa

À atenção de quem quer competir com o Centro da Europa na produção de cereais:

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"Encontraram os solos erodidos e um montado em decadência. Em pouco tempo, Alfredo percebeu que o que lhe tinham ensinado no curso de Zootecnia não serviria para ali desenvolver um "projecto perdurável". Então, começaram a "reinventar o montado". "Sabíamos que não podíamos ir pelo mesmo caminho que o meu avô ou que a cooperativa", conta. E compreenderam que "o lucro máximo no menor lapso de tempo é um absurdo". Introduziram diferentes espécies de gado, o olival, a vinha, as leguminosas. "Sem o saber", caminhavam para a biodiversidade e diferenciavam-se, apostando na agricultura biológica."

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Trecho retirado de "Conservar e produzir"

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Private labels melhores do que...

Há tempos salientei que as canetas sem marca, de ponta média, para escrever em quadro branco portátil, vendidas no IKEA são do melhor que há. Imbatíveis.

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A Staples tem umas mini-canetas fluorescentes (a embalagem diz que são maçadores fluorescentes), pouco maiores que o tamanho do dedo indicador que conseguem competir com as das marcas mais pintadas em capacidade fluorescente. Então o verde...

Produzir é o mais fácil

Produzir é o mais fácil, há excesso de capacidade instalada.

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O mais difícil é seduzir os clientes.

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"Marca de calçado português Cubanas internacionaliza-se"

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Uma empresa que fabrica, ou quer fabricar, para uma marca destas, deve perguntar:

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- Como posso fugir ao torniquete do preço mais baixo?

- Como posso fazer a diferença?

- Há algo que os clientes valorizem mais do que o preço?

-.

Uma empresa que compra capacidade produtiva para a sua marca deve perguntar:

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- Quais as vantagens competitivas que fazem a minha força?

- Que oportunidades posso aproveitar?

- Quais as vantagens competitivas que um fornecedor me pode ajudar a melhorar?

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BTW, ontem em Aveiro fui atraído, por um par de modelos de sapatos para homem na montra de uma loja da cadeia Bata. Lá dentro encontrei vários modelos que me interessaram, no entanto, fiquei desanimado com uma série de... "defeitos" é forte, talvez falta de cuidado a nível de acabamentos. O suficiente para eu dizer-me a mim mesmo "Não!"

Mais tarde ou mais cedo...

"Casa agrícola investe 14 milhões e duplica produção"

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Mais tarde ou mais cedo, como aconteceu com o vinho de Bordéus, ou com o vinho australiano, a produção de azeite vai ser excessiva, os preços vão começar a cair, os empréstimos a tornarem-se mais difíceis de pagar,...

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Isso vai acontecer, é só uma questão de quando. Alternativa?

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Marca, diferenciação, artesanato, prateleiras seleccionadas.

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É melhor começar hoje, enquanto os concorrentes mais distraídos saboreiam os resultados da jogada em curso, e começar a preparar a vida para o depois de amanhã.

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Pode-se ganhar menos no curto-prazo, pode ter de se investir mais, pode ter um retorno mais lento, ... mas é deixá-los pousar.

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Não caiam na tentação de produzir azeite...

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Produzam: tradição, saúde, Mediterrâneo, equilíbrio, néctar do Olimpo, ...

Para reflexão

Cada vez mais se vai percebendo o que é o bailout da Grécia.

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Não passa do bailout dos credores, leia-se bancos alemães e franceses entre outros.

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"“Devaluación Fiscal” y Brady Bonds para los Griegos":

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"el plan Griego es una auténtica locura completamente irrealista e irresponsable cuyo único propósito es salvar a los bancos."

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"EU leaders vow to fight contagion in the euro zone, details to follow on Sunday"

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"The Greek Economy Explained"

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Cada vez mais vejo chegada a hora de terminar com este exercício do "Mosaico: Para Reflexão", já se sabe quais são as correntes, para onde sopram os ventos, a que porto vamos chegar... agora trata-se de perceber como cada empresa individualmente pode lidar com a situação para, primeiro sobreviver e, depois, prosperar.

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A batota, ainda e sempre...

A batota é uma importante ferramenta para quem está à frente de uma loja, como desenvolvi aqui e como aprendi em "Branding a store".

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Mais algumas achas para a fogueira podem ser encontradas aqui: "Create "Choosing" (Not "Shopping") Experiences".

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Os criadores precisam de fazer com que os seus produtos cheguem às prateleiras que são visitadas pelos clientes que saberão apreciar a inovação e a diferença, de que andarão em busca. Para isso, é fundamental ter donos de prateleiras que não tenham simplesmente um armazém com porta aberta a clientes, é fundamental ter donos de prateleiras alinhados e capazes de sintonizar criadores e clientes.

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Se a loja não cria valor na relação... mais vale encomendar via net.

O risco, a atracção, a adição que leva à comoditização

Artigo interessante, carregado de locus de controlo no interior, palavras de quem joga bilhar profissional e consegue ver para além da póxima jogada.

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"How locally produced, speciality food will be holding its own":

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"“Although I supply Tesco, Morrisons, Sainsbury’s, Asda and Waitrose, I have quite deliberately kept my distribution through the big supermarkets at a modest level. I fear that if I get too reliant on them, they will begin to push me around,”"

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"“While I recognise that doing business with the big chains can be very profitable, I sleep better at night knowing that they represent only 30 per cent of my business.”

Mallinson believes that however attractive the returns can look on paper, many artisans are naive about what a supermarket deal can mean.

“I think it’s great that the multiples are embracing speciality food, but in my experience, maintaining a decent profit can be hard when you are put under constant pressure to go as cheap as possible.”

“The multiples are constantly on the look-out for price reductions and can afford to be more tenacious than you are. However many crates or pallets they say they will order in future, if you aren’t making a decent profit now, you have got your sums wrong,” he adds.

While short-termism is a perennial concern – “there’s no room for sentimentality in business and if a supermarket decides to de-list you tomorrow, you’ll have to deal with it,” says Mallinson - a more insidious issue is imitation.

“There is a danger that artisan producers are used as unpaid new product development houses. Whether your product is a unique chutney or a new truffle chocolate, you may find that the supermarket mimics your idea, sticks an own-label on it and sells it at a cheaper price.”"

Para reflexão

Há dias usei esta imagem para ilustrar a sensação de que se faz alguma coisa agora, para obter um resultado desejado no futuro, sem, no entanto, haver a mínima pista que prove que aquilo que se está a fazer agora sirva para alguma coisa.

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É o clássico, depois se vê.

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Pois bem, mais um "The social glue binding the eurozone together is weak – and strains will increase":

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"But what I had not appreciated until a couple of days ago is that Greece will almost certainly default on its debts. I could see the numbers looked dreadful but I assumed that given political will the country could dig its way out. Besides, it would be so much in the self-interest of its eurozone partners to avert default that they would do so. Greece would probably be forced out of the eurozone, though not until the next global downswing seven to 10 years from now. But debts would be paid.

The more I look at the numbers, though, the more I think a formal default is inevitable, with the country having to do some sort of deal with its creditors that pays them less than 100 cents in the euro. There are two reasons for this.

First, and most simply, even on favourable assumptions that Greece's debt will rise to something like 150 per cent of GDP over the next three years. Assume a real rate of interest (ie allowing for inflation) of 5 per cent. So 7.5 per cent of GDP has to be set aside each year to service the debt (at the moment it is 5 per cent). Assume tax revenues are around 40 per cent of GDP. So something between 15 and 20 per cent of tax will simply be paying interest, year in, year out, without any prospect of relief. That surely cannot be politically sustainable. It is all the tougher given that Greece faces the worst growth outlook in the eurozone, both this year and next."

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Quando se começam a fazer contas, começa-se a seguir a corda de Ariadne, já não pode ser "Depois se vê!", tem de se ver o caminho todo...

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E Espanha?

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"Credit Suisse Says Spanish Banks Hiding Losses"

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"Spanish banks prepare for refinancing risk as CDSs blow out"

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E comparar isto "How to roll debt, Spanish style" com isto "Spain successfully sells debt despite credit downgrade" (Engraçados estes trechos:"while we have to pay higher interest rates, interest in Spanish debt has not diminished," the spokesman said." e ""We did not expect that it would go this well," a market source told AFP")

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"Are you ready for the United States of Germany?"

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"Portugal imita Grécia, com a dívida pública a ficar mais cara a curto do que a longo prazo" ligado a "Aposta no crédito fragiliza banca na crise"

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"Pólonia decide que entrar no euro já não é uma "prioridade"" (Os polacos não cessam de me surpreender)

Para reflexão

"Speaking of Greece"

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"‘It’s the beginning of the endgame for…’ Belgium?"

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"Juros da dívida pública portuguesa continuam acima dos 6%"

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.Acerca disto "8 Theories For Why The Stock Market Plunged Almost 1,000 Points In A Matter Of Minutes", o que gostei mais foi de ouvir de imediato as teorias dos experts que logo ligaram as declarações de Trichet à queda.

Para reflexão

"It’s Not About Greece Anymore"

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"A armadilha mortal da dívida"

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"Se as dúvidas chegam aos depósitos"

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"Moody´s desvia as atenções da dívida para o sector financeiro português"

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"Why the Markets Are Against Portugal"

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"por políticos"

Cuidado

"Internacionalização: AEP promove missão empresarial ao Irão de 08 a 13 de maio" a saga continua desde "I skate to where the puck is going to be, not where it has been".

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Convém estar atento à experiência de outros "A queda da "economia dos mullahs" no Irão", segundo Confúcio, a suprema arte da aprendizagem passa por aprender com os erros dos outros.

Value is a feeling not a calculation, o poder de perguntar porquê?

Mensagem importante para empresas B2C.
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Mas importante também, e descurado demais, para empresas que operam B2B.
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Como Sinek escreveu ontem no Twitter "Value is a feeling not a calculation".
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Há dias perguntei no Twitter "É possível a um mestre jogar xadrez contra si próprio?"
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Costumo escrever, os macro-economistas não fazem ideia sobre como se cria valor, só conhecem regras e leis, não têm relações amorosas com clientes, produtos e fornecedores. Essas relações amorosas, sentimentos, feelings, são o fundamento para a criação de valor...

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Os macro-economistas só operam ao nível do neocortex. São incapazes de pensar na criação de valor, porque, como um mestre de xadrez, como conhecem as regras e as leis, e só as conhecem a elas, não percebem como é que, para lá dos custos, se cria valor através da diferenciação... através dos sentimentos... such a sticky feeling.

Por que ninguém pergunta?

A propósito de "Scut: Costa de Prata, Grande Porto e Norte Litoral com portagens a 1 de Julho", por que é que ninguém pergunta, nem comunica o óbvio ululante?

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Como é que as portagens vão ser cobradas? Já há pórticos, e chega? E os chips na matricula? Já foram aprovados pelo parlamento? Já foram instalados? Quanto tempo demora?

Para reflexão

Juntando todos os recortes dos postais "Para reflexão", consigo concorrer com o Benford do Flasforward com um Mosaico mais rico e colorido.

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"Espanha paga juro mais elevado em dois anos para vender dívida"
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"Portugal destrona a Grécia e já tem maior défice externo da UE" conjugar com "Vendas de carros sobem 30% em Abril", com "Agência Moody’s receia que choque externo afecte a banca", com "Banco portugueses reforçam reservas para irem buscar liquidez ao BCE" basta analisar este gráfico para perceber a situação dos bancos portugueses (daqui):

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"Governo não espera dificuldades no pagamento da dívida portuguesa" (Nunca mais aprendem que estas coisas não se negam, a simples necessidade de negar é meio-caminho para a confirmação)

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"Comissário europeu do Comércio: "Sabíamos que a Grécia nos enganava""

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"Agência Moodys considera que a crise grega pode contagiar-se à banca europeia"

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"Moody"s avisa que novo corte do rating é muito provável"

Para reflexão

"A bail-out for Greece is just the beginning"

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"Greece is being asked to do what Latin America did in the 1980s. That led to a lost decade, the beneficiaries being foreign creditors. Moreover, as creditors are now paid to escape, who will replace them? This package will surely fail to return Greece to the market, on manageable terms, in a few years. More money will be needed if debt restructuring is unwisely ruled out."

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"SOME REALLY BAD NEWS FROM GREECE – OPPOSITION DECIDES TO VOTE AGAINST THE DEAL" (Ενα βήμα πριν από τη ρήξη Σαμαράς και Μπακογιάννη)

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"Auf dem Weg in die nächste Lüge" (Don't tell, don't ask?

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"Tarde, mal y nunca: España, una oportunidad perdida"

Promessas

"Accountability is relational in that it involves a promise or commitment from me to you; it is reflexive in that it says something about me and about our relationship that I have to internalize and accept; and it is relative to a set of background assumptions and a background audience – made up of those who can witness my commitment to you and those who cannot, but could."
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"The basic building block of accountability is an act so complex that only humans can commit it: the promise. A promise is a speech act that is much more than just oral noise: it is oral noise that binds one to a course of action. The analysis of accountability proposed here focuses squarely on this speech act as the most important feature of organizational life, and on the promise as the basic building block of accountability.
When am I accountable? I am accountable to you for carrying out some action to which I have committed by promising to carry it out. We should not confuse being accountable with being responsible. Accountability is broader: it envisions that I may not fulfill the promise but, in that case, it demands that I produce a satisfactory account of why I have not."
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"I makes a promise to Thou. The promise is genuine if it is a credible undertaking to bring about a particular event at a particular time, such that I and Thou can both ascertain whether or not the event has occurred, as can They, to the hypothetical satisfaction of Them and Those. An ‘event’ entails a change in the property of a substance at a specified time. A common pitfall of accountability interventions is to overlook the power of promissory language to equivocate by causing confusion. Promising to produce a difficult-to-observe change ‘at some point in the future’ is not a promise at all, because it has not specified an ‘event’."
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Trecho retirado de "The Promise: The Basic Building Block of Accountability" de Mihnea Moldoveanu e publicado no número de Outono de 2009 da The Magazine of the Rotman School of Management

O que todo o país precisa de fazer

Ontem de manhã visitei uma empresa do sector do calçado, mais uma cheia de trabalho, a fervilhar de actividade, com dificuldade em dar resposta à quantidade de encomendas.

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Isto no mesmo dia em que a Rhode fechava.

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Entretanto, Jornal de Notícias de ontem incluía um artigo "Rhode encerra de vez mas empresas nacionais resistem" que resume correctamente a situação do sector.

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"Este cenário devastador (Moi ici: lista de multinacionais de calçado que desde 2001 abandonaram Portugal... quando é que começou o euro mesmo?) contrasta com uma nova realidade de empresas, sobretudo de capital nacional, que não baixam os braços e apostam nesta indústria, mas com um novo perfil distinto do seguido por empresas como a Rhode.

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"O modelo da Rhode há muito que estava em risco", defende Leandro de Melo, director-geral do Centro Tecnológico de Calçado de Portugal. "A indústria de calçado portuguesa já não tem hipótese de produzir calçado barato e em quantidade como as multinacionais faziam", explica Leandro de Melo, defendendo que a "questão que se deve colocar é porque é que a Rhode só fechou agora?".

"Novos materiais, equipamentos de ponta e produtos inovadores" são as novas armas das PME de calçado, adianta Leandro de Melo, acrescentando que é essencial a "flexibilidade da produção".

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"Já não se fabricam mil pares de sapatos por dia, fabricam-se 300 ou 400 e de 20 ou 30 modelos diferentes"

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"... entre 2000 e 2008, as exportações de empresas de capital estrangeiro caíram 72,6%, enquanto as exportações das empresas de capital nacional aumentaram 22%. Neste momento, "as empresas nacionais têm uma quota de 89% do total do calçado exportado dirigido para segmentos de mercado cada vez mais exigentes".

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De acordo com os números:

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Em 2004, 1432 empresas com 40 255 empregos produziam 75,1 milhões de pares que valiam 1273,2 milhões de euros.

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Em 2009, 1399 empresas com 35 515 empregos produziam 59,2 milhões de pares que valiam 1207,6 milhões de euros.

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Em 2004, um posto de trabalho produzia em média 31,6 mil euros por ano.

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Em 2009, um posto de trabalho produzia em média 34 mil euros por ano.

Brasil? Quem sabe...

"Thus it is somewhat disturbing that we are now asked to pour money into Greece to "save the euro" (while the British, who have no stake in the euro, are spared that burden). Besides the fact that apart from Germany, the other large Eurozone economies (France, Italy, and Spain) are barely in a better shape than Greece, and besides the moral hazard effects of the intervention, it makes little sense to prolong a monetary regime which is actually one of the reasons why those countries are in trouble."

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Esta manhã enquanto aguardava pelo início de uma reunião numa empresa, alguém me falava de uma colega que trabalha numa multinacional no interior do país e que está quase a encerrar. De repente saiu-me da boca algo como:

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-Se a empresa aguentar mais uns meses, e se o euro rebentar, volta a encher-se de encomendas e de gente!

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Agora penso, e vamos voltar ao fado de um país com moeda que desvaloriza todos os meses...

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E deixará de fazer sentido eu continuar a trabalhar num país que só pensará no negócio do preço... talvez tente o Brasil... quem sabe.

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Trecho retirado daqui.

Para reflexão

"Slowakei lehnt Beteiligung an Hilfspaket ab"

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Os eslovacos recusam-se a contribuir para o bailout da Grécia.

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Os eslovacos desde 2004 que têm feito cortes e mais cortes, até privatizaram a segurança social. Conseguiram entrar para o euro e são mais pobres que a Grécia.

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Debatem-se actualmente, como eu sou bruxo, com uma brutal queda de competitividade quando comparados com os checos e os húngaros, por causa da adesão ao euro.

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"Bússola doida", sem comentários, basta ler e reflectir, conjugando com "Portugal paga juro quatro vezes superior por 500 milhões em bilhetes do Tesouro"

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O mundo em que os políticos e funcionários públicos portugueses nasceram, foram criados e aumentados acabou... uns não sabem que tal aconteceu, outros não querem acreditar que tal tenha acontecido, outros... ainda acreditam no Pai Natal.

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"Moody"s: "Portugal não é a Grécia, mas ambos vão permanecer retraídos"":

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Quantos políticos e economistas conseguem perceber este trecho?

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"O problema do crescimento em Portugal está mais relacionado com a baixa produtividade do que com os elevados custos em si mesmos."

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Nem Silva Lopes, como o demonstrou no último Prós e Contras da RTP1, ao afirmar que as PME's, repito as PME's, põem o dinheiro nas offshores. Nem Vítor Bento que ainda hoje prega no Público a receita da desvalorização salarial, nem o presidente do Forum para a Competitividade, Ferraz da Costa, para quem mais produtividade só é possível à custa de menos custos, logo menos salários.

A predação de Pandora

Ontem ao princípio da manhã no Twitter perguntei "Qual a semelhança entre a construção da barragem no Brasil, contra a qual estão os Caiapós, e o bailout dos países endividados?"

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A resposta, encontrei-a à momentos publicada ao princípio da noite de ontem no FT "The message from Berlin that Europe failed to grasp":

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"Characteristically, one of the key terms of fiscal conservatism in Germany is borrowed from environmental politics: Nachhaltigkeit or sustainability. Unsustainable debts are associated rhetorically with a diffuse and contradictory bundle of future-angst – worries ranging from climate change to Germany’s declining population. Quirky it may be, but it would be wrong to deny that this eco-enhanced fiscal conservatism does have some grip on reality."

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A predação de Pandora ou o prolongamento do deboche de endividamento são manifestações diferentes de um mesmo nível de vida insustentável.

Para reflexão

"Merkel’s Coalition Calls for EU ‘Orderly’ Defaults"

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"Europa "está na encruzilhada" e tem de sair do círculo vicioso":

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"Merkel reiterou perante o hemiciclo que a Alemanha fará propostas para punir mais duramente os países que violarem o PEC, e os chamados critérios de Maastricht, incluindo o corte de fundos europeus e a retirada temporária do direito de voto.
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A chefe do Governo alemão defendeu também que uma das lições a tirar da crise grega é a necessidade de rever o pacto que liga os países da zona euro.
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"Deve ser reformado de tal maneira que não possa ser violado", frisou, salientando a "responsabilidade particular" da Alemanha neste processo.") (Moi ici: Cadê a França? Desapareceu do mapa!!!!!!!!! Eclipsou-se com uma pinta! E este é o semestre da Espanha à frente da UE!!!! Cadê!!! Então e o Tratado de Lisboa?!?!)

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Exercício inútil este ou este, as condições vão mudar forte e feio, quer pelo choque da realidade, quer pela entrada em efeito do PEC.

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"Isso faz que o espaço público esteja em grande medida ocupado por ignorantes encartados. Falam do que não sabem e é isso que faz com que nos habituemos a discutir sem argumentos sustentados nem quantificações." (Moi ici: E as quantificações são de confiar? A escolha da OTA não estava baseada em quantificações? A decisão de portajar a A42 por causa de 20 segundos medidos num dia de Agosto o que é senão manipular as quantificações. Quanto é que tem de dar? Recuemos daí até ao princípio... Então e as quantificações que provam que o TGV Lisboa-Madrid vai ser lucrativa?)

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Ciência ou Arte?

"Need Speed? Slow Down"

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Depende... estou inclinado a não concordar com o autor do artigo. É claro que muitas vezes é fundamental parar. Abrandar para perceber a corrente, para unir os pontos e destacar os padrões de comportamento escondidos no meio dos milhares de estímulos do quotidiano. Abrandar é fundamental para partir a pedra que sintoniza e alinha as mentes.

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Mas depois, recordo as empresas que tropeçam em oportunidades e aceleram para as aproveitar. Depois, recordo os conselhos de Tom Peters "Fail fast to Win sooner".

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Será que a postura deve ser indiferente do grau de incerteza do entorno? Num mundo muito incerto não é preferível testar várias possibilidades em pequeno e deixar a realidade decidir as que vingam? Para depois rapidamente usar o feedback para cortar o que não serve e concentrar a actuação no que resulta?

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Para mim é Arte... para mim é uma value shop, não há receita prévia. Há, sim, uma actuação como a dos artistas de rua...

Para reflexão

A espiral parece que já não pára...

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"Griechen brauchen 150 Milliarden Euro"

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"Grécia pode necessitar de mais 30% de ajuda"

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"Schaeuble quer processo de falência para Estados que não ponha em risco zona Euro"

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"Por qué España continúa camino de la bancarrota"

Pois... o software

Já por mais de uma vez criadores de software me abordaram para que divulgasse o seu software de captação e divulgação de dados junto das empresas que apoio na implementação de um BSC.

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Recuso sempre... Stephen Few ajuda a explicar porquê "Oracle—Have you no shame?"

Diferentes negócios, diferentes indicadores (parte II)

Continuado daqui.

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Na sequência deste gato escondido com o rabo de fora o tema da Value Shop atraiu a minha curiosidade e cheguei a este muito, muito interessante artigo "Configuring Value for Competitive Advantage: On Chains, Shops, and Networks"

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Para empresas que produzem componentes e ofertas (ver pirâmide de valor), empresas que produzem produtos claramente definidos, de forma planeada, de forma repetitiva, a value chain de Porter é adequada.

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E para um laboratório que realiza serviços de investigação e desenvolvimento para clientes? E para uma empresa que desenvolve máquinas em co-criação com clientes? E para um consultório clínico? Não há produto definido, não há produto standard... e para gerir uma equipa CSI?

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Alguns trechos interessantes:

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"Thus while the chain performs a fixed set of activities that enables it to produce a standard product in large numbers, the shop schedules activities and applies resources in a fashion that is dimensioned and appropriate to the needs of the client’s problem. The problem to be solved determines the ‘intensity’ of the shop’s activities."

...

"Problems can be defined as differences between an existing state and an aspired or desired state. Problem-solving, and thus value creation in value shops, is the change from an existing to a more desired state. In the case of medical services, the change is to cure the patient of a sickiness. In the case of the architect, the change can be to raise a building or other structure at a particular site. Problems involve situations requiring remedial action and situations where there are improvement opportunities."

...

"The flow of activities is not linear, but iterative between activities and cyclical across the activity set. Diagnosis moves back and forth between hypotheses and new data collection that confirm, reject, or lead to a reformulation of the diagnosis. Treatment might initiate a new problem-solving process to determine the most appropriate way of administering the treatment
(Simon’s, 1977, wheels-within-wheels metaphor).
A treatment can result in the resolution of the client’s problem, but can also initiate a new and perhaps a different sequence of activities. The process is not only iterative, but also potentially interruptable at all stages, either when the symptoms are found to be a false alarm, when there is no known solution, or when the problem needs to be referred to a specialist."

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"Value drivers as opposed to cost drivers are of critical importance in value shops. Competitive advantage follows from the fact that clients are primarily looking for relatively certain solutions to their problems, and not for services that have low prices as their main attribute."

Para reflexão

Não cheira a empurrar com a barriga?

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Se é um problema de solvência, onde vão buscar o dinheiro?

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"Greece's Costs Seen Exceeding EU-IMF Help"

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"Why the Greek bailout won’t work"

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"Greek bailout reduces risk, unlikely to end crisis"

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"And now? A dark scenario"

Aranha, não só esse como sobretudo o segundo

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Diferentes negócios diferentes indicadores (parte I)

Há dias recorri a esta imagem do livro "Creating & Delivering Your Value proposition" de Cindy Barnes, Helen Blake e David Pinder para salientar o quão diferem as abordagens do preço e do valor.

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No jantar de encerramento de um curso de auditorias que terminei recentemente, um dos formandos, trabalhador de uma empresa certificada, dava-me o exemplo de um indicador que nunca conseguiam controlar: o tempo de duração de um projecto.

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Essa empresa trabalha, nítida e descaradamente, no topo da figura. Recolhem a necessidade do cliente, desenvolvem e apresentam-lhe uma solução única, feita à sua medida, o cliente, depois, avalia, comenta, recusa, apura, tudo actividades cujo tempo a empresa não pode controlar pois estão na mão do cliente. Depois da intervenção do cliente, o trabalho pode voltar ou não para a empresa para, ao longo de iterações sucessivas, ser refeito, melhorado ou aprofundado.

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O formando queixava-se da incapacidade para controlar esse indicador porque o cliente podia atrasar-se e, como bom português, frequentemente fazia-o.

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A minha primeira reacção foi: "Porque não fazem como os jogadores de xadrez, só contam o tempo quando a bola está no vosso campo?"

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Depois, rapidamente, pedi uma esferográfica e na toalha de papel desenhei a pirâmide de valor acima e vi a luz!

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- O vosso negócio é co-criar valor com os clientes, não é produzir parafusos, milhares deles, sempre iguais, um atrás do outro. Por que hão de ter esse indicador? Por que hão de ter os mesmos indicadores de quem produz e vende componentes?

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É um pouco como a um médico pedir que em 4 horas atenda 16 utentes, independentemente das suas condições, das suas necessidades, das suas realidades, e cobrar-lhe o incumprimento dessa meta ou premiá-lo pela sua ultrapassagem.

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É um pouco como as empresas de consultoria de apoio à implementação de sistemas da qualidade que já têm a documentação do sistema definida à partida para um projecto, independentemente da empresa apoiada. São, como dizia um consultor, empresas de taxistas documentais, o documento é transportado de empresa para empresa, só muda o logotipo e o nome da empresa, tudo o resto se mantém.

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É o que resulta quando se aplicam indicadores adequados para uma proposta de valor a uma empresa que professa... ou deveria professar outra. Depois, os incentivos são sempre para apoiar a produção normalizada de componentes ou ofertas... o abismo do preço e do monstro gémeo, os custos.

Não é a caridade

Do artigo “Ministro da Agricultura diz que país deve apostar nas "exportações de alimentos" publicado no Público destaco os seguintes trechos:

“"Consumimos mais produtos alimentares do que os que produzimos, pelo que temos de importar grande parte deles. Somos altamente deficitários", afirmou, argumentando que é necessário alterar esta situação.

A agricultura é um "sector fundamental para o desenvolvimento da Europa e do país. Deve continuar a garantir a função primária de produção de alimentos para a nossa população", frisou.”

Tendo em conta o artigo, depreendo que o ministro da Agricultura quer substituir as importações agrícolas por produção interna.

A produção agrícola interna não consegue competir de igual para igual com as importações. Portugal não pode competir no negócio do preço com as produções agrícolas de commodities que nos entram porta-a-dentro, não temos extensão de solo. Só torrando dinheiro dos contribuintes em apoios e subsídios.

Em vez de tentar competir no terreno que dá vantagem à concorrência, melhor seria fomentar o aumento da produção do que podemos produzir e exportar com vantagem competitiva, por causa do clima. Contudo esta mudança de paradigma tem uma grande dificuldade pela frente...

Dificuldade desta abordagem, as produções internas, que perdem na competição com as importações, correspondem às produções tradicionais que têm lobbys poderosos junto do ministério da Agricultura.

Hoje descubro que o Presidente da Republica tem outra solução para a agricultura portuguesa... a caridade "PR pede a grandes superfícies que paguem melhor os produtos nacionais".

Segundo o Presidente "o mundo rural português «tem que ser ajudado», para evitar o abandono de «boas partes do território nacional»."

IMHO, o abandono só será revertido no dia em que a agricultura for percebida como um negócio lucrativo. E em Portugal, isso só será possível se produzirmos, não o que importamos mas o que conseguimos exportar com vantagem competitiva porque somos diferentes, com um clima diferente.

Auditorias internas que acrescentam valor (parte XI)

Elementos da última sessão aqui.

Tão amador a jogar bilhar...

Os profissionais que jogam bilhar não se concentram na próxima jogada apenas. Jogam a próxima jogada já a pensar e a preparar as jogadas seguintes.

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Neste espaço, há anos que recuso como absurda a hipótese de redução dos salários como motor para o aumento da nossa competitividade como País.

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Ano após ano vai engrossando a lista dos que promovem a redução dos salários como panaceia para os nossos males.

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Para mim, pessoalmente, tal não faz sentido, não por motivos políticos, mas porque não é o caminho para uma economia sustentável. Em tempos escrevi este postal "Redução dos salários em Portugal" onde chamei a atenção para a inevitabilidade desta política desencadear uma espiral de aperto progressivo. O jogador amador de bilhar faz esta jogada e fica satisfeito, para, depois, perceber que nada impede os outros de a copiarem, e voltamos ao estado inicial...

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Pois bem repare-se neste artigo "The endgame for Europe: wage cutting and the battle for exports".

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Muitas das nossas empresas e os nossos políticos, porque só se concentram no produto/serviço nuclear, porque têm uma visão marxiana da economia e só reconhecem valor associado à quantidade de trabalho incorporado (também enforma, ou deforma, a discussão sobre os salários dos gestores... imaginem o serígrafo que imprime os desenhos de Siza Vieira ou de Cargaleiro... quem criou o grosso do valor?), porque nunca despertaram para os números de Rosiello, porque nunca abriram os olhos para o numerador, combatem uma guerra com um único desfecho possível: o empobrecimento dos portugueses.

Dá que pensar...

"Johnson & Johnson's retira vários medicamentos do mercado" (01.Maio.2010)

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"Johnson & Johnson Widens Recall of Smelly Over-the Counter Drugs" (15.Janeiro.2010)

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"Johnson & Johnson Plans Cuts" (03.Novembro.2009)

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"“The plans and associated savings we are announcing today,” Mr. Weldon said during the call, “will increase our operational efficiency and allow us to continue growing our strong core businesses and ensure the success of new products that are launching or pending approval in the near term.”"

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Duas recolhas em menos de um ano... desgraçada eficiência operacional...

Malditas agências de rating

Depois do delírio de ontem à noite na SIC-N contra as agências de rating, lembrei-me de um textode Rabelais que Edward Hugh me deu a conhecer há alguns anos:

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Extraído do III Livro de diálogos entre Gargantua e Pantagruel:

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"But, quoth Pantagruel, when will you be out of debt? At the next ensuing term of the Greek kalends, answered Panurge, when all the world shall be content, and that it be your fate to become your own heir. The Lord forbid that I should be out of debt, as if, indeed, I could not be trusted. Who leaves not some leaven over night, will hardly have paste the next morning.

Be still indebted to somebody or other, that there may be somebody always to pray for you, that the giver of all good things may grant unto you a blessed, long, and prosperous life; fearing, if fortune should deal crossly with you, that it might be his chance to come short of being paid by you, he will always speak good of you in every company, ever and anon purchase new creditors unto you; to the end, that through their means you may make a shift by borrowing from Peter to pay Paul, and with other folk’s earth fill up his ditch.

...

Believe me, your creditors with a more fervent devotion will beseech Almighty God to prolong your life, they being of nothing more afraid than that you should die; for that they are more concerned for the sleeve than the arm, and love silver better than their own lives. As it evidently appeareth by the usurers of Landerousse, who not long since hanged themselves because the price of the corn and wines was fallen by the return of a gracious season. To this Pantagruel answering nothing, Panurge went on in his discourse, saying, Truly and in good sooth, sir, when I ponder my destiny aright, and think well upon it, you put me shrewdly to my plunges, and have me at a bay in twitting me with the reproach of my debts and creditors. And yet did I, in this only respect and consideration of being a debtor, esteem myself worshipful, reverend, and formidable. For against the opinion of most philosophers, that of nothing ariseth nothing, yet, without having bottomed on so much as that which is called the First Matter, did I out of nothing become such (a) maker and creator, that I have created—what?—a gay number of fair and jolly creditors. Nay, creditors, I will maintain it, even to the very fire itself exclusively, are fair and goodly creatures. Who lendeth nothing is an ugly and wicked creature, and an accursed imp of the infernal Old Nick. And there is made—what? Debts. A thing most precious and dainty, of great use and antiquity. Debts, I say, surmounting the number of syllables which may result from the combinations of all the consonants, with each of the vowels heretofore projected, reckoned, and calculated by the noble Xenocrates. To judge of the perfection of debtors by the numerosity of their creditors is the readiest way for entering into the mysteries of practical arithmetic.

You can hardly imagine how glad I am, when every morning I perceive myself environed and surrounded with brigades of creditors—humble, fawning, and full of their reverences. And whilst I remark that, as I look more favourably upon and give a cheerfuller countenance to one than to another, the fellow thereupon buildeth a conceit that he shall be the first despatched and the foremost in the date of payment, and he valueth my smiles at the rate of ready money, it seemeth unto me that I then act and personate the god of the passion of Saumure, accompanied with his angels and cherubims.

These are my flatterers, my soothers, my clawbacks, my smoothers, my parasites, my saluters, my givers of good-morrows, and perpetual orators; which makes me verily think that the supremest height of heroic virtue described by Hesiod consisteth in being a debtor, wherein I held the first degree in my commencement. Which dignity, though all human creatures seem to aim at and aspire thereto, few nevertheless, because of the difficulties in the way and encumbrances of hard passages, are able to reach it, as is easily perceivable by the ardent desire and vehement longing harboured in the breast of everyone to be still creating more debts and new creditors.

Yet doth it not lie in the power of everyone to be a debtor. To acquire creditors is not at the disposure of each man’s arbitrament. You nevertheless would deprive me of this sublime felicity. You ask me when I will be out of debt. Well, to go yet further on, and possibly worse in your conceit, may Saint Bablin, the good saint, snatch me, if I have not all my lifetime held debt to be as a union or conjunction of the heavens with the earth, and the whole cement whereby the race of mankind is kept together; yea, of such virtue and efficacy that, I say, the whole progeny of Adam would very suddenly perish without it. Therefore, perhaps, I do not think amiss, when I repute it to be the great soul of the universe, which, according to the opinion of the Academics, vivifieth all manner of things. In confirmation whereof, that you may the better believe it to be so, represent unto yourself, without any prejudicacy of spirit, in a clear and serene fancy, the idea and form of some other world than this; take, if you please, and lay hold on the thirtieth of those which the philosopher Metrodorus did enumerate, wherein it is to be supposed there is no debtor or creditor, that is to say, a world without debts."

Assim, admiramos-nos de quê?

Um país é um sistema.

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Um sistema é um conjunto de elementos interrelacionados que formam um todo que pode ser visto como uma entidade única, organizada e coerente.

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Um sistema não é igual à soma das partes que o constituem, é mais do que isso. As interacções entre as partes de um sistema geram algo que emerge do conjunto e que não estava lá antes.

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Feitas estas ressalvas atentemos primeiro num caso concreto.

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O nosso conhecido Aranha aka Lookingforjohn chamou-me a atenção para este caso (chamemos-lhe evento, algo que emerge de um padrão, de um comportamento) "É pena, mas receio que ...".

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Nos últimos anos tenho acompanhado ao longe o trajecto deste caso, através de breves conversas de reflexão com o "amigo e consultor anterior ali deixara", nos "bons velhos tempos" nunca era possível mudar de vida, era sempre preferível ir com a corrente, sempre por motivos que já na altura pareciam absurdos. Agora que esses velhos tempos acabaram e a corrente empurra a organização, qual crash test dummy, contra o muro duro da realidade, entra em cena um consultor com um BSC pré-cozinhado, sem mapa da estratégia, e focado nos cortes.

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O futuro desta empresa não me interessa em particular, embora me preocupe o futuro dos seus trabalhadores. O que saliento deste caso, da história deste elemento que também constitui o País, é que ele não passa de mais um evento que assenta em padrões de comportamento que decorrem de estruturas sistémicas que resultam de modelos mentais.

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Agora, se olharmos para o sistema País, veremos uma organização complexa que segue os mesmos passos relatados pelo Aranha. Ano após ano, consultores como Medina Carreira alertaram, qual Jonas, para onde a corrente nos estava a conduzir. Só que ao contrário dos ninivitas, nós por cá não demos ouvidos, e mais, até gozámos com eles, só não os pusemos na fronteira envoltos em alcatrão e penas porque parecia mal.

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Agora que a parede da realidade se está a aproximar, agora que o Diabo bateu à porta de Fausto para cumprir a parte final do contrato, também só lá vamos com a entrada em cena de um guru de economia milagreiro imposto pelos credores e em nome do FMI e outros.

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Assim, admiramos-nos de quê?

Práticas ancestrais

Reencaminhar por favor

"TGV: “Eu sigo o meu plano e sou fiel a ele”, diz Sócrates"
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"“Eu sigo o meu plano e sou fiel ao meu plano”, disse José Sócrates, sublinhando que “o pior seria não manter a confiança no nosso plano”."

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"Learning How to Unlearn":

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"But unlearning is different, it means taking ideas, thoughts, concepts, rules that you learned, believed to be true and used as the basis for making decisions and managing and ultimately tossing them in the trash can. It can leave you feeling vulnerable and cause you to stick with what you know for longer than it serves you well. After doing something for an extended period of time the assumptions are no longer questions and become almost instinctual.
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Unlearning occurs when a new idea, concept or thought comes into play that contradicts what you’ve learned in the past."

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Ou, ainda, recordar Mintzberg na California Management Review, “The Strategy Concept II: Another Look at Why Organizations Need Strategies”:

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"Strategies are to organizations what blinders are to horses: They keep them going in a straight line, but impede the use of peripheral vision. By focusing effort and directing the attention of each part within the integrated whole, the organization runs the risk of being unable to change its strategy when it has to.
Setting oneself on a predetermined course in unknown waters is the perfect way to sail straight into an iceberg.
...
Sometimes lack of strategy is temporary and even necessary. It may, for example, simply represent a stage in the transition from an outdated strategy to a new, more viable one. Or it may reflect the fact that an environment has turned so dynamic that it would be folly to settle on any consistency for a time."

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Era tempo de perceber o sentido deste título "Getting to Plan B"

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ADENDA: "Decisions without Blinders":

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"… cognitive blinders prevent a person from seeing, seeking, using, or sharing highly relevant, easily accessible, and readily perceivable information during the decision-making process.
…
The ability to focus on one task is undoubtedly useful, but focus also limits awareness.
…
The most worrisome version of the failure to seek information occurs when decision makers are motivated to favor a particular outcome."

ADENDA II: "What Makes an Effective Executive":

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"The action plan is a statement of intention rather than a commitment. It must not become a straitjacket. It should be revised often because every success creates new opportunities.
So does every failure. The same is true for changes in the business environment, in the market and especially in people within the enterprise – all of these changes demand that the plan be revised. A written plan should anticipate the need for flexibility.
In addition the action plan needs to create a system for checking the results against expectations."

Diferentes propostas de valor, diferentes comerciais, diferentes abordagens

"sales tend now to be polarized as transactional or consultative, each of which has different strategies and economics.

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In consultative selling scenarios, the general 20th-century value proposition of ‘a little extra value for a modestly higher margin’ no longer works. The only way to win in a consultative scenario is to separate out and differentiate everything, including the sales force.

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Transactional and consultative sales forces, processes and tools don’t mix. Consultative sales people are too talented and expensive; they are overkill in a transactional sale. But if salespeople are given the two models to sell, they’ll tend to default to transactional because it is the faster and in many respects easier option."
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"We have analysed what has changed in selling over 2008, and concluded that sales cycles are taking up to 40 per cent longer due to budget freezes and customers’ decision processes taking longer."
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"The natural knee-jerk reaction to this is to just fill the sales funnel with more opportunities – ‘surely something will drop’. No. Focus and stripping out the volume of opportunities to enable your teams to give more quality focus to less opportunity is the way to go. Better still that you nurture existing relationships, ideally where you are already trusted.
Before you sell anything, you must create value during the selling process itself."

À atenção dos chefes dos aborrecidos representantes da Clix, PT e Cabovisão

que estão sempre a telefonar-me.

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"Your Call is Important to Us. Yeah, Sure."

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"I was reflecting the other day on the near infinite number of ways in which companies annoy their customers."

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Mas estas empresas começam a importunar ainda antes de sermos clientes gerando pensamentos do género "Se já são melgas quando eu ainda nem sou cliente, imaginem como o serão muito mais se eu o fizer"

Para reflexão

Esta manhã encontramos várias artigos sobre o tema:

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"A crise e os salários"

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"5 Terrifying Parallels Between What's Going On Now And The Great Depression"
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"Greece Agrees to Austerity Moves"

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"Estado de negação"

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"Ernâni Lopes diz que a única solução é cortar na despesa"

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"O 13º mês pode estar em causa"

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Depois de ler todas estas perspectivas, arrepia perceber qual é o ponto de vista de quem tem muita influência sobre quem manda no Governo "A culpa é do mordomo" de onde retiro.

A regra de ouro da estratégia

Por que é que Cavaco Silva falou do mar no discurso do 25 de Abril?

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IMHO, porque o Presidente sabe que o futuro da economia portuguesa tem de passar por fazer coisas diferentes dos outros. O mar, a extensão da nossa costa, a extensão da plataforma, salta como uma diferença óbvia face aos outros países da UE.

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Um risco óbvio que encontro nesta abordagem no estilo à la Grande Planeador é:

• Por que é que não está já a ser aproveitada?
• Se é assim tão boa por que é que não há mercado? Por que tem de ser criado, fomentado pelo Estado?
• E se acabou o dinheiro fácil é possível fazer algo sem um grande investimento de capital? Qual o risco associado?

Pessoalmente prefiro sempre a opção da micro-economia em que anónimos apostam o seu dinheiro a fazer miríade de coisas... algumas acabam por resultar.

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Pessoalmente prefiro este conselho "Strategy's Golden Rule".

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Claro que o macro-economista, que não tem relações amorosas com clientes, produtos e fornecedores não tem a mínima pista sobre onde nasce a alquimia que origina valor a partir do escondido que, simplesmente, estava à espera de quem o merecia encontrar. Por isso, lança-se nos grandes projectos, nos grandes planos, no grito "Espanha! Espanha! Espanha!" Lembram-se?

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Já imaginaram como estaríamos se em pistão, como uma manada tivéssemos todos seguido esse conselho?

Só acordaram ontem!

Presidente da Associação Portuguesa de Bancos diz que crise foi provocada por «dinheiro fácil» "«Acabou o dinheiro barato e fácil que foi aliás o causador da crise." (Moi ici: E qual foi a resposta dos governos? Lançar mais dinheiro fácil para os escombros do deboche de endividamento)

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Santos Ferreira avisa que acabou crédito "fácil e barato"

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E isto é o quê?

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E isto prepara-se para ser o quê?

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O José Silva chama a atenção para os comentários do Anti-comuna aqui. Imperdível!!!

A não esquecer!

"You are not competing against your competitors’ offerings. You are competing against their value propositions. Your value proposition needs to be compelling enough to be able to: overcome the value proposition of your competitors (taking care that you consider substitutes and all possible alternatives in your thinking, but manage to avoid ‘analysis paralysis’!) and overcome the ‘do-nothing’ or ‘in-house’ options."

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Trecho retirado de "Creating and Delivering Your Value Proposition" de Cindy Barnes, Helen Blake e David Pinder.

O mapa de benefícios

Quando facilito o exercício de retratar as experiências que farão com que os clientes-alvo fiquem satisfeitos é sempre muito difícil convencer as empresas a distinguir aquilo que é trivial daquilo que é realmente estratégico.

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O que gera a satisfação dos clientes-alvo não é o normal, não é o corriqueiro, não é o esperado. Uauu!!! A EDP é espectacular, a energia não falhou hoje!!!

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O que gera a satisfação dos clientes-alvo é o que os surpreende, é o que é diferente.

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Há anos estava na moda diferenciar atributos explícitos de atributos implícitos. O que é implícito não gera satisfação, quando muito gera insatisfação quando falha.

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Cindy Barnes, Helen Blake e David Pinder, no seu livro "Creating and delivering your value proposition" apresenta um mapa, o mapa dos benefícios, que me parece uma boa ferramenta a testar para atender à vontade das empresas e colocar todos os benefícios no retrato do que vai compor a experiência dos clientes-alvo satisfeitos e, em simultâneo, destacar o que faz a diferença do que é banal e implícito.

Os "ramos" das experiências implícitas básicas ficarão pelos benefícios esperados e podem ser vistos como os alicerces escondidos sobre os quais assentam os benefícios aumentados (a diferenciação: "Once you have separated out the expected benefits, you will find yourself working with additional, or ‘augmented’, benefits. These are areas where clients were pleasantly surprised, even delighted, to receive value and benefits that they hadn’t expected. These are the
benefits that will be the most useful to you when understanding why you are providing different and significant value to your customers. In other words, it’s the maximum value experience") e os benefícios potenciais (o UAUUUUUUUU).

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Para reflexão

"Greece Just Tip of Debt Crisis Iceberg: Roubini"

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"Fears of crushing debt spread to cities, provinces"

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"Voters Need Honesty on Austerity Issue"

É a economia, estúpido.

Entende o Diário Económico que se trata de um problema político "Entendam-se!"

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Como se a raiz do problema não tivesse nada a ver com o andamento da nossa economia.

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"Portugal: fraco crescimento económico pode causar 'crash'"

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""O problema português é económico, não político""

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"A hora da verdade"

Também serve para reflexão

"Exportações cada vez mais para fora da Europa"

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Estas exportações obrigam as nossas empresas a mudar de modelo de negócio?

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Estas exportações obrigam as nossas empresas a mudar de proposta de valor?

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Estas exportações obrigam as nossas empresas a apostar na criação de mais valor?

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Estas exportações obrigam as nossas empresas a subir na escala de valor?

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Estas exportações permitem que as nossas empresas paguem melhores salários?

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Estas exportações permitem que as empresas respirem... quantas aproveitarão o fôlego para se transformarem?

Proposta de valor = concentração, foco, sintonização

Para definir uma proposta de valor há que primeiro identificar e caracterizar os clientes-alvo. Assim, formular uma proposta de valor implica concentrar, focar as atenções num grupo específico de clientes e equacionar as experiências que buscam quando vão ao mercado.

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“So a value proposition statement is a clear, compelling and credible expression of the experience that a customer will receive from a supplier’s measurably value-creating offering. It is not a description of what your organization does for a customer.

…

Value proposition thinking is at the heart of any value-focused organization. It sharpens the way organizations work by focusing activity so as to serve customers profitably. Note the use of ‘profitably’: the value proposition approach recognizes that you must be profitable to stay in business. A value proposition approach does not mean that your organization responds to every customer or prospect demand. That would be a sure path to bankruptcy.

…

value proposition development is an organizational approach to building in value to the customer experience; it is the management of the discipline of providing profitable customer value.

…

The entire value proposition building process is about focus. Going into organizations and asking them what they think their value is, it is our experience that executives adopt a ‘more is better’ approach.

They’ll say things like ‘We deliver great service’, and ‘Our intellectual property is really robust’, and ‘We’ve got the best people’, and so on, and on and on and on. The point is that although these may be interesting features, they are not differentiating, and will not make the organization stand out from the crowd.

Put simply, lists of features of this kind provide no directional clarity as to why a particular organization is special. In fact, more usually they get in the way, cluttering the view, so that it becomes impossible for a would-be client to see where the real value is in a given circumstance.

So, much of the purpose of the market, value experience and offerings steps is to strip away features that are irrelevant, unnecessary, and confusing – because they actually detract from a company’s value delivery potential.”

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Acerca do valor e das listagens de atributos vale a pena ler este excelente postal “The Difference Between Features and Value”

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Trechos retirados de “Creating & Delivering Your Value Proposition” de Cindy Barnes, Helen Blake e David Pinder.

Greves por cá e pela Grécia

Qual é a mensagem que passa para o exterior?

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