O que é valor para um cliente?
Quando eu era criança era tudo uma questão de racionalidade, de especificações. Depois, o choque ... é muito mais do que isso, e abandonei a doença anglo-saxónica:
"But that is just the economically rational side of the issue — where the proverbial curves cross. I guess I once naïvely thought that the price was set by how much purchasers wanted and valued the good for themselves. But the accelerator on that is the purchasers' recognition that to a segment of society important to them, it is meaningful that the good in question is ownable by them and not by somebody else. That is, ownership of the good positions the purchaser favorably with a segment of society that matters to the purchaser....Understanding customer value has always been and will always be tricky. We used to be told it was all rational and functional. Then behavioral economics came along and demonstrated that there are many emotional elements involved that go well beyond the traditional functional definitions. And now it is clear that value is clearly socially constructed.
So, when you think about your customers, make sure to consider all the elements of value not just functional value and not just emotional value within the customers themselves. Over and above that, ask to what segment of society does possession of your good helps them to be a member. That final piece may be much more important than you may think at first blush."
Em que é que isto é importante para as PME?
Elas devem:
- adoptar uma abordagem abrangente para compreender o que é valor para o cliente. Isto inclui considerar elementos funcionais, emocionais e sociais,
- considerar a que segmento da sociedade os seus produtos ou serviços ajudam os clientes a pertencer. Este aspecto social pode ser crucial na definição da proposta de valor global.
A compreensão final de qual o segmento social que o seu produto ajuda os clientes a aderir pode ser mais importante do que parece inicialmente. As PME devem considerar isso estrategicamente nos seus esforços de marketing e desenvolvimento de produtos.
Roupas Sustentáveis:
- Funcional: Qualidade e durabilidade.
- Emocional: Sensação de estar a contribuir para um mundo melhor.
- Social: Pertencer a um segmento de consumidores conscientes e ambientalmente responsáveis.
Cervejas Artesanais:
- Funcional: Sabor diferenciado e produção local.
- Emocional: Prazer e satisfação ao experimentar algo único.
- Social: Integração numa comunidade de apreciadores de cervejas artesanais.
Produtos de Beleza Orgânicos:
- Funcional: Benefícios para a saúde da pele.
- Emocional: Sentimento de autocuidado e bem-estar.
- Social: Participação numa tendência crescente de cuidados naturais e orgânicos.
Móveis Artesanais:
- Funcional: Durabilidade e design personalizado.
- Emocional: Orgulho e satisfação em ter uma peça única.
- Social: Pertença a um grupo que valoriza a autenticidade e o artesanato.
Tecnologia de Apoio a Idosos:
- Funcional: Facilidade de uso e segurança.
- Emocional: Tranquilidade e independência.
- Social: Inclusão num segmento que preza pela qualidade de vida na terceira idade.
Alimentos Gourmet:
- Funcional: Ingredientes de alta qualidade e sabor superior.
- Emocional: Prazer e experiência gastronómica.
- Social: Pertença a uma comunidade de amantes da culinária gourmet.
Joias Personalizadas: (recordar o postal recente Marcas e customização será que a Rolex ainda não chegou lá?)
- Funcional: Qualidade e durabilidade.
- Emocional: Sentimento de exclusividade e identidade.
- Social: Integração num grupo que valoriza peças únicas e personalizadas.
Trechos retirados de "Positional Goods & Strategy"
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