Produtividade e ganhos marginais

"There is no economic topic more important than productivity, which in the long run determines whether living standards surge or stagnate. Productivity growth has been disappointing for more than 40 years, particularly disastrous since the financial crisis, and worse in the UK than in most other rich nations.
...
An alternative view is that what’s really lacking is a different kind of innovation: the long shot. Unlike marginal gains, long shots usually fail, but can pay off spectacularly enough to overlook 100 failures.
...
These two types of innovation complement each other. Long shot innovations open up new territories; marginal improvements colonise them.[Moi ici: Talvez haja alguma relação com isto "Competition From China Reduced Innovation in the US". Embora para mim o título não traduza a minha versão: A atenção da gestão de topo das empresas grandes ocidentais esteve mais ocupada em extrair os benefícios da deslocalização, baseados na redução de custos, do que na originarão de valor. E o tempo que se gasta com uma coisa é irremediavelmente perdido para outras]
...
many countries have a long tail of poorly managed companies. The culprit may be a lack of competition: vigorous competition tends to raise management quality by spurring improvements and by punishing incompetents with bankruptcy. [Moi ici: E os habituais apoios e subsídios estatais, para fazer frente aos despedimentos] It’s no coincidence that the philosophy of marginal gains is popular in the unforgiving arena of elite sport.
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But the second question is why productivity growth has been so disappointing.
...
The obvious answer is that the long shots matter, too. In almost every field except computing, we’ve hoped for revolutionary breakthroughs and they haven’t yet happened.
...
In a data-driven world, it’s easy to fall back on a strategy of looking for marginal gains alone, avoiding the risky, unquantifiable research. Over time, the marginal gains will surely materialise. I’m not so sure that the long shots will take care of themselves."

Trechos retirados de "Marginal gains matter but game changers transform"

BTW, quando se fala em "lack of competition" é também disto que se está a falar "Douro indignado com mais área de vinha". São estes instalados que em vez de trabalharem mais para se diferenciarem, ou mudar modelo de negócio, querem que o Estado impeça outros de entrar.

Custos e estratégia

"The best-run companies, in contrast, think of cost management as a way to support their strategy, and of cost as precious investment that will fuel their growth. They put their money where their strategy is and continually cut bad costs and redirect resources toward good costs. After all, if we aren’t directing spending to the right places, what chance do we have to grow?
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Management teams at such companies spend a lot of effort separating out the costs that truly fuel their distinct advantage from the ones that don’t. They base their decisions about where to cut and where to invest on the need to support their greatest strengths: the capabilities that enable them to create unique value for customers.
...
connect costs and strategy. Look at every opportunity to cut costs as an opportunity to channel investments toward strengthening your value proposition. Connect your budget directly to your strategic priorities; if your budget doesn’t reflect your priorities, you have very little chance of executing your vision. This entails viewing costs not merely as an in-year expense but also as a multiyear investment in differentiating capabilities designed to help your company execute its strategy."

Como não recuar a 2007 e a "Como descobri que não é suficiente optimizar os processos-chave." (parte I, parte II e parte III)

Trechos retirados de "How to Cut Costs More Strategically"

A ilusão das regras (parte I)

Um excelente texto, "The Rule Illusion", a fazer lembrar todos aqueles que sem skin-in-the-game criam leis e mais leis:

"You could safeguard against rules that hinder people doing the right thing while failing to solve the presumed problem by ensuring the rule-makers themselves are subject to the rules they make. At least they would then experience first-hand the benefits and the costs involved.
...
In practice, those who make the rules are often insulated from the true consequences. The lack of a good feedback mechanism to adjust the rules would be bad enough if the rules were based on evidence and logic. But it’s often even worse, because rules often originate from received (but dubious) wisdom, unproven ‘common sense’, or reactions to one-off events. Rules that are based on beliefs rather than evidence, and never tested, are unlikely to produce net benefits. Yet such rules are precisely the ones the makers feel most protective of."

Mas voltaremos a este texto por causa das greves de zelo e não só.

Desigualdade e empresas

Há anos que escrevo e defendo esta tese "Corporations in the Age of Inequality".

Basta pesquisar o marcador "distribuição de produtividades" e a frase "há maior variabilidade dentro de um mesmo sector de actividade do que entre sectores de actividade"

Na economia do século XX havia basicamente uma estratégia a seguir, a do preço, a do crescimento da quota de mercado, a do aumento da eficiência, a da localização no denominador da equação da produtividade.

Há medida que a economia do século XXI avança, uma economia onde há muito mais estratégias alternativas que não a do preço tout court, e recordo a imagem:

Diferentes abordagens estratégicas geram diferentes distribuições de produtividades e permitem diferentes rentabilidades. Assim, as diferenças entre empresas do mesmo sector começam a aumentar.

"Whereas many economists focus on inequality between individuals, Bloom’s view is filtered through his early work as a consultant at McKinsey, where he became interested in the impact of good management on the economy. “Economists have long dismissed the importance of management practices and were often skeptical of the value of management research,” says Bloom.
...
Bloom was amazed by the variation in management practices he saw among clients — and by how convinced each client was that theirs was the best way.
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Bloom shares his research on the role firms and management play in the rise of income inequality. He highlights how competitive forces and corporate decision making have contributed to divergent outcomes for individuals and suggests that inequality can’t be fully understood without thinking about companies.
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Companies can contribute to rising income inequality in two ways. As we’ve just discussed, pay gaps can increase within companies — between how much executives and administrative assistants are paid, for example. But studies now show that gaps between companies are the real drivers of income inequality.
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We found that the average wages at the firms employing individuals at the top of the income distribution have increased rapidly, while those at the firms employing people in the lower income percentiles have increased far less.
...
In other words, the increasing inequality we’ve seen for individuals is mirrored by increasing inequality between firms. But the wage gap is not increasing as much inside firms, our research shows. This may tend to make inequality less visible, because people do not see it rising in their own workplace."

Curiosidade do dia

"Alerta que "é muito fácil pregar as situações óptimas" e que "a opinião pública está anestesiada porque lhe é escamoteada a compreensão do problema [da dívida] e lhe é permanentemente afirmada a oferta ilusória que é impraticável". "A realidade far-se-á sentir na altura própria," adverte.
...
Acrescenta ainda que as políticas sociais e o seu alcance também têm de ser trazidas à discussão "em função daquilo que é a realidade e a capacidade da economia. E se estamos a seguir um caminho certo (…) ou a viver a assimilação de uma sucessão de ilusões da qual só pode resultar um desastre," adverte."

Estes políticos profissionais carregados de culpas no cartório, chegam à reforma e continuam, sempre sem skin-in-the-game, como Vestais a proporem soluções como se tivessem aterrado agora vindos de Marte de onde sempre viveram.

Trechos retirados de "Jaime Gama diz que há uma "ilusão muito grande" sobre a dívida e economia portuguesas"

"Not losing deals is a clear indication you are leaving money on the table"

"When you lose on price, it really means that you didn’t deliver enough value for the price. Both sides matter.
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To avoid losing, you can do two things: lower your price or increase the value you deliver. Lowering your price is usually a horrible idea, so how can you increase value?
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Create more value by improving your product. You can add more capability, more features, more services. However, these additions must be valued by your market or you still won’t win at your price. Talk to your market to be certain what you are adding matters to them.
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Communicate your value better. You could have the best product in the world, but if your market doesn’t know it, you won’t get paid for it.
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As a rule of thumb, if you aren’t losing 10 percent of deals based on price, you should raise your prices. Of course, there is an emotional cost to losing deals, but we have to get over it. We are in the business of making money. Not losing deals is a clear indication you are leaving money on the table."

Trechos retirados de "Losing on Price"

"making their supply chains much more resilient"

Com algum atraso face a este blogue, os gringos começam a olhar a sério para as alterações nas cadeias de fornecimento globais. Apesar de tudo continuam ferrados nos custos:

"Most U.S. and European companies have spent the past 20 years concentrating more and more of their manufacturing in East Asia to reduce costs by exploiting labor-arbitrage opportunities and address the promise of that rapidly growing market. It’s time for them to rethink their supply-chain strategies. Adjusting to new economic realities as well as political and economic uncertainties will require making their supply chains much more resilient.
.
There are three reasons a rethink is due:
East Asia’s shrinking cost advantage.
...
Advances in manufacturing technology.
...
A shift toward protectionism."

E nem uma palavra sobre a necessidade acrescida de rapidez, flexibilidade, co-criação, reposições rápidas, lotes pequenos, ...

Trechos retirados de "Rethinking Your Supply Chain in an Era of Protectionism"

"The market share mindset is the antithesis of a value mindset"

"One of the most important tests of your organization's maturity level and business orientation is how you use the word "commodity." If this is a common way for you to describe your products—internally and especially externally—you shouldn't be surprised if customers treat you as a commodity, meaning they argue that you have no differentiation. They have no desire at all to pay a premium. A commodity mindset shows that you don't have the right business orientation for VBP. ...Given maturity and a business orientation, there is also a difference between going through the motions and making the required changes and improvements. The volume-versus-value mindset is decisive. It is often the acid test for a transformation and for whether an organization is serious about it. ...You can spend all the money you want and create the culture you want, but if your organization is not willing to let go of market share, it will not change. Pretty brutal, but true. The market share mindset is the antithesis of a value mindset. It is the Jack Welch "be number r or number 2" mentality that still determines the way so many Gen Xers and Gen Yers run their businesses. I find it almost surreal in some companies that make market share into one of their most important and most reported KPIs."

Trechos retirados de Stephan M. Liozu em "Dollarizing Differentiation Value: A Practical Guide for the Quantification and the Capture of Customer Value"

Uma novela sobre Mongo (parte XXII)

 Parte I, parte II, parte III, parte IV, parte V, parte VI, parte VII, parte VIII, parte IX, parte X, parte XI, parte XII, parte XIII, parte XIV, parte XV, parte XVI, XVII, XVIII, parte XIX, parte XX e parte XXI.

Retorno à parte XX e a uma provocação de há dias no Twitter:

@Peliteiro @fassistapt @walternatez existe alguma Antral das análises q se possa sentir melindrada? https://t.co/hq42Llj02O

— Carlos P da Cruz (@ccz1) March 16, 2017

A propósito de "This Chip Costs One Cent and Can Diagnose Everything From Cancer to HIV".

E já agora:

o meu: "metam código nisso" https://t.co/ffJ1xNfsvF

— Carlos P da Cruz (@ccz1) March 19, 2017

Curiosidade do dia

Criticam o Dijsselbloem, no entanto:

• constroem aeroportos para moscas;
• torram dinheiro em estudos para TGV, o tal que faria a ligação de Madrid às praias;
• semeiam auto-estradas sem circulação como cogumelos;
• polvilham o país de estádios de futebol sem assistências;
• decretam que as empresas de transportes se devem marimbar para o EBITDA;
• querem critérios de fantochada para gerir a CGD;
• ...

e o burro sou eu.

Para reflexão

"Simply, the minute one is judged by others rather than by reality, the mechanism becomes warped as follows. Firms that haven’t gotten bankrupt yet have something called personnel departments, with people trained into a discipline of dealing with other peoples. So there are metrics used and “evaluation forms” to fill.
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The minute one has evaluation forms distortions occur.
...
the mere fact than an evaluation causes you to be judged, not by the end results, but by some intermediary metric that invites you to look sophisticated, bring that distortion."

Por isso é que políticos viciados em "picking winners" gostam deste "distortions occur" e preferem que sejam candidaturas avaliadas por eles a definir quem deve ter lugar no mercado em vez dos clientes.

Trechos retirados de "Surgeons Should Not Look Like Surgeons"

Quinino* e Mongo

Artesanal, crescimento orgânico e este gráfico:

Os ingredientes indicados para logo de seguida a metáfora de Mongo surgir na minha mente.

"Earnings before interest, tax, depreciation and amortisation were equal to 35 per cent of group revenues.
Rivals squeeze less juice from sales.
...
Fever-Tree is mixing with these bruisers as a lightweight with £100m in revenue and just 46 employees. Britvic, with a similar market worth, has 4,000 staff and revenue of £1.4bn.

Over the next few years, Fever-Tree aims to grow organically rather than through acquisition."

Como não pensar na cerveja artesanal...

Trechos e gráfico retirados de "Fever-Tree Drinks: domestic drama"

*Quinino - ingrediente da água tónica que lhe dá o sabor amargo. E que me faz recuar ao final dos anos 60 do século passado e ouvir o meu avô materno a falar dele como remédio em Angola.

"you need to understand value to find the prices that best fit your ..."

"You don't need to know pricing to understand value, but you need to understand value to find the prices that best fit your products, services, and strategic goals. Value management has three steps: creation, dollarization, and capture. These correspond to the deceptively simple questions I have asked throughout the book: What do you do for customers? What is it worth? How much of it will you capture? Only that last phase (capture) requires some knowledge of pricing."

Trecho e imagem retirados de Stephan M. Liozu em "Dollarizing Differentiation Value: A Practical Guide for the Quantification and the Capture of Customer Value"

"small slice of a huge market vs large slice of a small one"

Há dias reli Roger Martin em "The Big Lie of Strategic Planning" e voltei a apreciar este trecho:

"Companies in many industries prefer a small slice of a huge market to a large slice of a small one. The thinking is, of course, that the former promises unlimited growth potential. And there’s a certain amount of truth to that. But all too often, the size of the opportunity encourages sloppy strategy making. Why choose where to play or how to win when there’s a huge market to conquer? Anybody is a potential customer, so just go out and sell stuff.
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But when anyone could be a customer, it is impossible to figure out whom to target and what those people actually want. The results tend to be an offering that is not captivating to anybody and a sales force that doesn’t know where to spend its time. This is when crisp strategy making and clear thinking about opportunities are most important."

Foi dele que me lembrei ao ler "Google Glass Didn't Disappear. You Can Find It On The Factory Floor":

"Google Glass fizzled out and was discontinued in the consumer market.
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But now, it's getting a second life in the manufacturing industry.
...
Google Glass tells her what to do should she forget, for example, which part goes where. "I don't have to leave my area to go look at the computer every time I need to look up something," she says.
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With Google Glass, she scans the serial number on the part she's working on. This brings up manuals, photos or videos she may need. She can tap the side of headset or say "OK Glass" and use voice commands to leave notes for the next shift worker."

E recordo que a locomotiva a vapor não surgiu para transportar pessoas, a sua primeira aplicação foi nas minas para substituir os cavalos no transporte de minério.

Nichos específicos permitem uma abordagem mais específica.

máquina a vapor minério

Curiosidade do dia

A clubite revela-se nestes pormaiores:

"o que é que Vítor Constâncio está lá a fazer".

Trecho retirado de "Belém acha "inacreditável" ameaça de BCE e Vítor Constâncio"

"You ain't seen nothing yet"

Ao ler "A idade como tendência":

"Os dias de casting de modelos na casa dos 20 anos e tamanhos pequenos ou, ainda, de tez branca, parecem estar a chegar ao fim, com as marcas de moda a começarem a ser mais representativas, especialmente quando se trata de usar modelos numa faixa etária diferente. A necessidade de mudança vem, ironicamente, dos números.
.
Aqueles com mais de 60 anos constituem o grupo em maior crescimento nas populações dos países ricos e o seu número deverá aumentar mais de um terço até 2030, de 164 para 222 milhões. Os consumidores mais velhos são também os mais ricos, graças à inflação dos preços de imóveis e às suas reformas generosas."

Subitamente lembrei-me de um texto escrito aqui no blogue em 2006, "Spray maritimo que precede o splash da onda":

"Um dia, os noticiários da TV, as passagens de modelos, os anúncios de TV, os enredos dos filmes, ... serão protagonizados por gente com mais de 60 anos. Serão o espelho da sociedade..."

Apetece repetir as palavras de Reagan:

"You ain't seen nothing yet"

"imagining a preferred future and then stepping backward toward the present"

Trechos que parecem retirados deste blogue:

"We’ve been trained to think of the future as a linear extension of what we know, typically imagining change as a 10 percent improvement (or decline) from what we see around us.
...
Technological, environmental and political changes will likely disrupt your business. How can you prepare for a different, even unimaginable world that will arrive faster than projected?
...
Once you’ve identified your preferred future, you can start to identify key activities and milestones that would help create that future.
.
Backcasting is the act of imagining a preferred future and then stepping backward toward the present, repeatedly probing what has to happen to enable each step.
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Backcasting is anchored in an aspirational future state rather than being constrained by limitations of the current state. This allows people to create their own richly detailed stories of the future and leads naturally to the discussion: “How can our product/service do that?”"

Trechos retirados de "How Leaders Dream Boldly to Bring New Futures to Life"

Recordar temas como "Começar pelo fim" ou "Mais uma vez e sempre: Começar pelo fim!!!" ou "future-back" approach to strategy" ou "Transformar uma empresa em 3 passos"

Turn, turn, turn

Tudo é transiente, tudo é transitório, tudo é passageiro.

As estratégias são sempre passageiras, mais tarde ou mais cedo o mundo muda e as estratégias para lidar com ele têm de mudar sob pena de ficarem obsoletas.

Interessante como a transformação de um mercado de nicho num mercado maior acabou por tornar inadequada uma estratégia até então bem sucedida. O caso da Whole Foods, "How Whole Foods Can Emerge from a Slump", deve servir de aviso para quem trabalha para nichos que estão a crescer fortemente.

Conspiração (parte II)

Parte I.

A conspiração continua. Desta vez via "To change the game, change the business model":

"Change the interaction and you’ll find a different business model.
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Seen from a traditional business perspective, businesses are just business models competing against each other; it’s why we have all this sameness out in the world. But what if you shift your perspective, look at things differently and change the components of the business model?"

Curiosidade do dia

Então a culpa dos nossos males foi da troika, "Troika "cortou" a felicidade dos portugueses".

Assim, é difícil aprender a não voltar a cometer os mesmos erros.

PS: Há os que acreditam em pagar a dívida, trouxas, segundo outros.

Conspiração

Parece uma conspiração ... depois de "Cuidado com as explicações generalistas simplistas" encontro outro trecho que me fez regressar à tal reunião:

"You can dollarize anything!
...
I am always excited when I hear stories about companies that have transitioned from being a product-focused company deriving over 8o percent of their revenue from unit sales to a service-oriented one deriving over 8o percent of their revenue from consulting and other services. And this happens all within the same industry with the same customers! These companies accomplish this because they understand the value of all the things companies do, and they offer clients economically attractive alternatives. ... Similar to what you would do in product development or in reverse-engineering, you are using a cross-functional team to understand how much it would cost you to deliver a particular service. Then you try to understand the cost that a customer incurs when they perform that service themselves. These services could be maintenance, application decisions, plant or supply chain management, or any other areas that a company could potentially outsource. If you can document a way to offer that service more economically (cost savings) or do it better (creating a revenue opportunity), you have the ability to conduct a rational, value-based talk with customers."

Trechos retirados de "Dollarizing Differentiation Value: A Practical Guide for the Quantification and the Capture of Customer Value"

Viemos de longe e o que nós andámos para aqui chegar! (parte II)

Há dias o @nticomuna chamou a atenção para este desempenho a nível do turismo (dados do INE):

Recordar "A alternativa de qualidade" e, sobretudo, "A economia não é um jogo de soma nula".

Até que enfim que leio opiniões mais avisadas do sector da hotelaria:

"CEO do Vila Galé assume que o alojamento local completa oferta turística.
...
"Não sou nada radical e acho que há espaço para todos. O alojamento local tem o seu papel. Em alguns sítios não existiam hotéis e por isso vieram colmatar uma lacuna de falta de alojamento. E outros vieram captar um público que prefere aquele tipo de alojamento", diz o hoteleiro, sublinhando: "Enquanto hotéis temos é de perceber o que está a atrair as pessoas para o alojamento local em algumas situações em detrimento dos hotéis.""

Quase que apetece repetir o título "Viemos de longe e o que nós andámos para aqui chegar!"

Talvez seja explicado por aquela teoria que defendo: infelizmente, na maioria das associações, quem chega ao seu poder são os elementos mais conservadores, os que têm mais a ganhar com o manobrar das relações com o poder regulador/legislador.

Recordar "o poder, para o bem ou para o mal, das associações" e, sobretudo, "O poder das associações e nas associações"

O truque do numerador

Julgo que percebo o porquê da relação de amor-ódio com a produtividade referida aqui:

"I have a love-hate relationship with ‘Productivity’. On the one hand, productivity, in the right circumstances, is an essential part of being an efficient business and delivering value to your customers. Its measurement is also invaluable in assessing the effectiveness of your efforts to improve. However, far too many businesses believe that they can increase productivity simply by focusing on productivity – manipulating the inputs and outputs of the productivity metric."

Julgo que o autor considera produtividade e eficiência como equivalentes. Na equação da produtividade:

O truque está em perceber que nada nos obriga a manter constante o numerador. Quando percebemos que não estamos prisioneiros de um numerador constante, percebemos que produtividade pode ser mais do que eficiência, pode ser eficácia, pode ser aumento do preço unitário. O truque é tão importante que resolvi fazer da sua divulgação uma das minhas missões mais importantes.

Recordar "Acerca da produtividade, mais uma vez (parte I)" (Agosto de 2011)



Trecho retirado de "We need to stop confusing productivity with business performance"

Que faz o quê no ecossistema

Fiquei contente por descobrir em "Dollarizing Differentiation Value: A Practical Guide for the Quantification and the Capture of Customer Value" coisas que escrevo aqui no blogue desde sempre e que não vejo muito replicadas:

"Finally, we have the common situation where you sell through distribution. This could be sales through an industrial distributor or solutions provider, but the most challenging situation is when you sell to consumers via a retailer. These B2B2C situations require two distinct value propositions and value stories, which means you have to expend twice the effort. You can't afford to skip one of these dollarization and story creation efforts if you want to know the full size of your value pool and take advantage of it. The retailer will require the kinds of argumentation you have created in this process so far: rational, fact-driven, professional, and fully dollarized, as I explain in figure 7.10. 

The consumer story may also be dollarized, but it will depend heavily on an emotional component, too. You are using your stories to manage and influence perceptions. Getting close to consumers changes how you extract information, manage differentiation, and do the dollarization. Start by talking to customers first, getting their vocabulary, and getting the facts or a range of facts. But keep in mind that the benefits are often emotional in a way that may defy straightforward dollarization.
...
Your strongest position comes when you can demonstrate a "pull" effect for the retailers, which means you can document that your value stories to consumers are driving demand in general—in the best case, demand at that particular retailer. The same kinds of communication challenges exist in any multichannel situation, as described in figure 7.11. You have to understand who does what in your ecosystem, [Moi ici: Até o termo ecossistema é um termo com marca registada aqui no blogue!!!] and therefore who is a recipient of messages and who is both a recipient and a multiplier. You need to understand who you are talking to and what kinds of value messages they want to hear on their own terms."

Recordar postais como:

• "People, not businesses, buy products" (Novembro de 2016)
• Balanced Scorecard (parte V) (Agosto de 2016)
• Trabalhar o ecossistema (Abril de 2016)
• Sem uma estratégia clara, come on... BSC? (parte II) (Julho de 2014)
• O sucesso no novo mercado interno também passa por esta mudança (Janeiro de 2013)
• Arquitecto de paisagens competitivas (parte III) (Junho de 2012)
• Arquitectar a co-criação de valor a nível do ecossistema da procura (Julho de 2011)
• Como é o ecossistema da sua organização? (Abril de 2010)

Curiosidade do dia

Imagem retirada de "Schäuble: quem nos avisa nosso amigo é"

You are supposed to win deals

A fazer lembrar um poema de Brecht este texto "So Good It Sells Itself":

"Your product is not so good that it sells itself. If it were, you would be unnecessary.
.
Your product may be far better than your competitors’ products.
...
Your product may be different from anything on the market now.
...
Your product may produce better outcomes.
...
Your competitors believe their product is better than yours.
...
The reason you want a product that is so good that it sells itself is so that you don’t have to sell. You want to make selling easy, and you believe—mistakenly—that your product, your service, and your solution is what is supposed to win deals. The very opposite is true: You are supposed to win deals."

Cuidado com as explicações generalistas simplistas

Nos últimos anos temos lido aqui e acolá acerca do regresso do vinil, do regresso da cassete, do regresso da livraria, do regresso dos jogos de tabuleiro.

Há dias numa reunião alguém defendia uma tese muito interessante, contrária ao senso comum do mainstream, acerca da decadência, ou antes, acerca das causas da decadência nas vendas de um produto supostamente vítima da internet.

Lembrei-me logo dessa reunião ao ler:

"IN GRANITE CITY, ILLINOIS, a sleepy town of 29,000 where the laws of time seem not to apply, a just-opened Family Video storefront beckons customers with signs promoting the latest Hollywood blockbusters. Inside, long rows of DVDs line aisles festooned with placards offering two movie rentals for a dollar, and at the register a smiling cashier greets regulars by name.
...
Hoogland insists that Family Video had no trouble competing with bigger players, [Moi ici: Blockbuster e Movie Gallery] and he sees few parallels between those companies and his own. “Everybody thought the reason they went away was because of digital,” he says. “But in reality that wasn’t the case. They weren’t very well-run businesses. They had a lot of debt, leases that were poorly negotiated, and they also were sharing revenue with studios quite a bit. They made a lot of poor decisions.”
.
Family Video has taken a different approach. Instead of accepting discounted movies in exchange for agreements to split revenue, as Blockbuster did, it has opted to buy films outright and keep 100% of rental proceeds, which has paid off in the long run. Hoogland has also kept his stores entirely company-owned, and he keeps costs down by making many of the items needed for new locations in-house—everything from shelving to point-of-sale software. Most important, though, the company owns just about all the real estate underpinning its stores. As a result, Hoogland has been able to adapt now that sales are beginning to fall. He has shrunk the square footage of many of the video stores, put up drywall and leased out space to other companies, like Subway and H&R Block.
.
He has also experimented with ventures of his own, using his properties to launch 11 fitness centers, an electronics-repair chain called Digital Doc and 149 Marco’s Pizza franchises (making him the brand’s single largest franchisee)."

O digital reduz a procura mas essa redução pode ser atenuada com uma gestão inteligente e fazendo da loja uma plataforma para vários negócios.

Trechos retirados de "The Last Video Chain: The Inside Story Of Family Video And Its $400 Million Owner"

Estratégia executada por um portfolio de projectos

Esta ideia:

"What makes the strategic journey unique is that it’s perpetual – you never actually reach your destination. It is a highly uncertain journey where the terrain is constantly shifting and there are more things outside of your control than within them. It is much more like an explorer’s journey through the wilderness than it is a highway trip. More and more it is a journey where following the familiar, well-trodden path can get you hopelessly lost before you even realise that you are off course.
...
Projects are the perfect vehicle for today’s strategic journey
.
In the Tao Te Ching, Chinese philosopher Lao Tzu said a journey of a thousand miles begins with a single step. When talking about a strategic journey, strategic improvement projects are the most effective way to take those steps. Through these projects, and a project-mindset, we can take decisive action toward our strategic goals… one step at a time.
...
Most importantly, they are short-duration, hard-hitting activities that can be carried out by a relatively small cross-functional team. They should be targeted on a single specific outcome that delivers strategic value – either on its own or as one phase in a longer program – rather than on low-value activities."

É seguida por mim há vários anos:

"Quando falo de sistemas de gestão tento passar a ideia de que o sistema de gestão ideal traduz-se num portfolio de iniciativas, num portfolio de projectos, alinhados por uma estratégia. Tudo o resto é treta de consultor e de auditor, para justificar honorários.
...
Só as iniciativas, quando implementadas, quando executadas, mudam uma organização. Tudo o resto, estratégia, mapa da estratégia, balanced scorecard, indicadores, metas,... não passa de conversa de café, enquanto não começarmos a mudar a realidade!!!" (Junho de 2007)

E:

"Um sistema de gestão concebido desta forma, é na essência uma estrutura móvel, um portfolio de projectos de melhoria," (Fevereiro de 2007)

Trechos retirados de "Why projects are the key to bringing your strategy to life"

O efeito de Mongo na imprensa

Mais um efeito de Mongo, agora na imprensa:

"SCHOLARS of mass media long ago established the theory that part of a society’s bond comes from the shared experience of consuming the same news. We shape our worldview, our opinions — however different they are from one another — after reading about and watching many of the same things. We gain a sense of community, however false or fleeting.
.
Even as social media and algorithms started changing all that, there remained media giants like The New York Times that gave millions of readers around the world a unified news experience.
.
Or at least that’s how it used to be. By midyear, The Times will begin an ambitious new effort to customize the delivery of news online by adjusting a reader’s experience to accommodate individual interests. What readers see when they come to The Times will depend on factors like the specific subjects they are most interested in, where they live or how frequently they come to the site."

Por um lado, a tribalização das sociedades. Por outro, a customização, a personalização, a chegar a todo o lado.

Trecho retirado de "A ‘Community’ of One: The Times Gets Tailored"

Curiosidade do dia

""Então, nós somos um país e um povo soberano, podemos admitir que uma agência financeira diga se estamos bem ou se estamos mal?", indagou o secretário-geral do PCP, vincando que "quem tem de ver isso e quem tem de afirmar é o povo português". "É o nosso país e não essa agência de notação", vincou o líder comunista."

Um país perde a soberania quando se comporta como um agarrado, incapaz de largar o vício do endividamento. As agências de notação financeira trabalham sobretudo para os credores para que o seu dinheiro não seja emprestado a quem representa risco elevado. Assim, as agências de notação financeira funcionam como uma espécie de porteiro que deixa ou não os agarrados entrarem no Casal Ventoso da dívida.

Por fim, o mais engraçado ainda é isto:

o tipo q quer sair do euro e reestruturar a dívida acha q os credores ñ devem ser aconselhados a verem-nos como lixo https://t.co/kGc6XPlO8w

— Carlos P da Cruz (@ccz1) March 18, 2017

Trecho retirado de "PCP diz que não é admissível uma agência financeira determinar o estado da economia nacional"

Qual o potencial de valor capturável?

"The difference between your positive and negative value differentiation is a surplus that I refer to as the value pool. In this case the value is the difference between what you provide and what your reference competitor offers."

Olho para a figura e recordo um autor que ainda esta semana citei numa empresa, Larreché, e:

A originarão de valor, a única que não tem limites, promove a expansão da diferenciação positiva.
A captura de valor tem a ver com a maior ou menor proficiência na actução comercial.
A extracção de valor é interna e tem tudo a ver com a eficiência.

"The first challenge, again, is to figure out the mental frames that your customers (end users, OEMs, distributors) use when they think about your products or services. These lead to your value drivers, and you should have at least three but normally no more than five. Having too few gives you less flexibility in negotiations (fewer levers) and may also indicate that you don't completely understand the customer's business and its complexity. Having too many will muddy your story and blunt the impact of your most important arguments. It may also indicate that you don't understand your customer's business because you can't distinguish with confidence what truly matters to them and what is mere noise.
...
Once you have set priorities, you need to think about how to build your value story. What drivers do you start with? I recommend focusing on the biggest bang or the most compelling hook and concluding with a strong value proposition in terms of dollars-and-cents impact. ... When people struggle with these steps, the most common root cause I notice is that they have made their models too complicated. Take a close look at the value drivers you have chosen and their associated impacts. Do you really need to put the tiny marginal savings there? Just because you have created a value model and a value story doesn't mean that the craft of sales and selling has fallen by the wayside. You use the first two drivers to sell them and hook them; then you can switch to a customer conversation.
...
Storytelling is essential to making sure customers understand and embrace your story. Even the strongest numbers can't speak for themselves. Use the ratios and then the dollars so that the logic is transparent and intuitive for the customer. Use dramatic, round numbers and skip the decimal points. Your arguments need to be robust, but too much detail is a clear distraction when you are telling a story. That is why this task requires some emotional intelligence as well. If you have too much value, or fail to engage the customer in a conversation, you can lose credibility."

Trechos retirados de "Dollarizing Differentiation Value: A Practical Guide for the Quantification and the Capture of Customer Value"

Papel vs realidade

Imagem retirada de "Why projects are the key to bringing your strategy to life"

Acerca da venda consultiva

"To maximize the power of consultative selling, we have to move beyond a simplistic view of solution selling. It’s not about grilling the buyer but rather engaging in a give-and-take as the seller and buyer explore the client’s priorities, examine what is in the business’s best interests, and evaluate the seller’s solutions.
...
Avoid checklist-style questioning.
...
 their sales calls felt mechanical and staid. While they gleaned some good information about clients’ needs, allowing them to dovetail the products they were selling into the conversation, there was little buy-in from the prospects they were talking to. There was no sense of shared understanding or that the client had confidence that the seller would be able to help them grow their business.
...
Avoid asking leading questions. Nothing falls flatter in a sales call than a question that is clearly self-interested, or makes the seller the master of the obvious.
...
Avoid negative conversational behaviors. When sellers are myopically focused on persuading a prospect or winning a piece of business, it creates a negative vibe in the relationship."

Trechos retirados "Sales Reps, Stop Asking Leading Questions"

Habituem-se!

Isto, "Hoteleiros sobem salários para atrair trabalhadores mais qualificados", é um prenúncio!

As duas tendências, Mongo e o reshoring, associadas à evolução demográfica vão obrigar as empresas a ter de pagar mais e mais no futuro.

Por isso, soa-me cada vez mais estranho que um suposto Forum para a Competitividade continue encalhado no "problema dos salários". O que é preciso é concentrar mais esforços para uma de duas coisas: aumentar a eficiência ou subir na escala de valor.

Recordar Bruce Jenner e as fiambreiras. É preciso pensar estratégia!

Curiosidade do dia

"Ricardo Reis, professor da London School of Economics, encontrou-se na capital britânica, recentemente, com alguém que estava a ponderar investir “muito dinheiro” em Portugal. Mas o investidor mostrou-se inquieto e explicou porquê: “um país com uma dívida pública tão alta quanto Portugal tem duas hipóteses: ou corta na despesa ou aumenta os impostos. Como nos últimos quatro anos não conseguiram cortar na despesa, não é credível que o façam agora. Portanto, a alternativa vai ser que, se eu investir, vai haver um qualquer ministro das Finanças que vai encontrar uma forma de taxar os meus retornos e vai ser chamado de génio por isso”. Por outras palavras, um ministro genial que faça do investidor burro."

E aquilo que o Cortes apelida de treta da direita:

"“Não é uma questão de ideologia, não é gostar de mais estado ou menos Estado. Esta é a verdade: sem ter um Estado com contas equilibradas é difícil que haja investimento“, alertou.
.
Enquanto isso não assim for, vai sempre haver “tentação enorme” de subir impostos, por exemplo o IMI das empresas — os eternos “patos sentados” para o fisco."

Trecho retirado de "O ministro das Finanças “genial” a fazer do investidor burro"

Acerca de modelos de negócio B2B e B2C

Interessante sistematização de modelos de negócio para startups quer para B2B quer para B2C em "Business Models".

Mercado laboral alemão e o parasita burro

Ontem escrevi sobre o exemplo italiano em "Competitividade e capital de reivindicação? (parte III)" para concluir que se Itália tem um problema de competitividade, e parece que tem, a culpa não é do euro, porque Portugal com o mesmo euro consegue um excelente desempenho.

Agora leio "The Real Reason the German Labor Market Is Booming" e, embora sinta visceralmente que o sucesso alemão começa por um posicionamento estratégico diferente e não por causa de custos, é interessante ler coisas como esta:

"Germany’s labor market strength is not the result of federal policy; If anything, it was due to a lack of policy"

É interessante pensar que com o derrube do Muro de Berlim, a integração da RDA na Alemanha e a abertura dos outros países do ex-Pacto de Varsóvia à economia de mercado, a reacção alemã foi:

"The fall of the Berlin Wall, in 1989, and the dramatic cost of reunification burdened the German economy in an unprecedented way, leading to a prolonged period of dismal macroeconomic performance. It also gave German employers access to neighboring East European countries that were formerly locked away behind the Iron Curtain — countries with low-cost labor and stable institutions and political structures.
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These factors fundamentally changed the power equilibrium between employer and employee associations. Germany’s once-powerful unions were forced to respond to these new realities in a far more flexible way than many would ever have expected.
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Increased Competitiveness
The flexible response paid off. Since 1995 Germany’s competitive position has persistently improved, while the competitiveness of some of its main European trading partners has deteriorated (such as Spain and Italy) or remained close to the 1995 position (such as France)."

Por cá, um país que competiria directamente com estes novos membros da UE, o que tivemos foi esta política de: se não conseguem acompanhar o que o parlamento dita, que fechem! Logo seguido do medo do caos, e do clientelismo traduzido em apoios e subsídios. Nunca esquecer "Inconsistência estratégica"

Os mesmos números da competitividade servem para pôr de lado muita da argumentação deste texto "Portugal está “falido”, diz ex-economista-chefe do Deutsche Bank". Portugal está falido? Provavelmente. Mas não por causa do euro, o euro não impede que a economia transaccionável se porte melhor que a alemã a ganhar competitividade. A falência ocorrerá por causa das nossas leis, das nossas benesses de Estado clientelar, por causa do monstro incapaz de se segurar, qual parasita burro que mata o hospedeiro.

BTW, Duvido muito que algum dia isto se aplique por cá:

"They also introduced vouchers that allowed recipients to choose job training providers."

Permitir que seja o desempregado a escolher onde gastar um cheque-formação para adquirir novas competências para si é muito à frente. Por cá sempre teremos burocratas a apoiar empresas de formação que escolhem os cursos e o mercado de trabalho que se ajuste.

"You cannot shrink to greatness"

A propósito de "You Cannot Cost-Cut Yourself To Future Growth" e de:

"It’s more important than ever for companies to focus on inventing the future, while managing the present. You cannot cost cut yourself into the future,"

Recordei logo Gertz e Baptista em Março de 2007 e a frase:

"You cannot shrink to greatness"

Interessante como a mensagem de 2007 continua mais actual que nunca.

Competitividade e capital de reivindicação? (parte IV)

Parte III e parte II.

Há dias escrevi "Desempenho impressionante" a propósito do notável desempenho do sector de moldes em Portugal.

Ontem, mão amiga chamou-me a atenção para "Portugal: What happens when two winners meet":

"When you invite 50 journalists on a trip to Portugal, you are planning big. In this case Messe Stuttgart is preparing for this year's Moulding Expo.
...
According to ISTMA, the International Special Tooling & Machining Association, Portugal is 9th on the list of the biggest global players in the tool, die and mould industry, with a production worth € 607 mn. In Europe they are 4th biggest producer after Germany, Italy and France. With an export value of € 581 mn they are third in Europe.
...
Most of the Portuguese produce does not stay in Portugal: Over 90% of the moulds for plastic injection are exported to over 80 countries world wide. Since 2010 the export increased by 92%. As a whole, the Portuguese production increased by 78% in the past 6 years."

E é isto, Portugal está cheio de exemplos deste tipo em cada vez mais sectores

Curiosidade do dia

A propósito de "Schäuble avisa Portugal para evitar novo resgate", basta o BCE mudar de actuação para se perceber o que é que isto quer dizer.

Os que vendem situações maquilhadas têm de garantir que a maquilhagem não vai faltar.

Premortem e gestão de riscos

"A premortem, which is beneficial for just about every endeavor, from running a marathon to starting a business, simply asks you to envision that you failed and to ask yourself: What went wrong? Or, in the words of Kahneman, “Imagine that you are [X amount of time] into the future. You implemented your plan as it now exists. The outcome was a disaster. Take five to ten minutes to write a brief history of that disaster.” [Moi ici: O desastre pode ser provocado porque tivemos demasiado sucesso e a nossa empresa não estava preparada para ele. Por exemplo, falta de capacidade produtiva. Fornecedores incapazes de escalarem o seu fornecimento, armazém insuficiente ]
.
Going through this exercise not only helps to ensure that your optimism is at least somewhat grounded in reality, but it also helps you to uncover potential pitfalls on the path to your goal that might otherwise be overlooked. This way, you can prepare for them in advance."

Posso relacionar isto com a abordagem baseada nos riscos da ISO 9001:2015, por exemplo.

Trecho retirado de "To Reach Your Goals, Imagine You Already Tried and Failed"

Competitividade e capital de reivindicação? (parte III)

E volto à figura do postal da parte II:

Um gráfico para quem pensa que a economia portuguesa não teve uma mudança estrutural nos últimos anos: https://t.co/0oAZr08lkb @OECDeconomy pic.twitter.com/pnqA2NrHbH

— Alvaro SantosPereira (@santospereira_a) March 14, 2017

Se Portugal se destaca pela positiva, qual o país que se destaca pela negativa?


A Itália!!!

Talvez por isso isto seja cada vez mais um tema em Itália, "Italian debate on merits of ditching euro grows louder". Ainda há dias vi este gráfico:

Support for euro membership, % remain:

AT 65%
FRA 71%
GRE 69%
SPA 74%
PT 76%
BE 77%
NL 78%
FI 80%
DE 84%
IRE 90%
ITA 59%

via @EuropeElects

— Alberto Nardelli (@AlbertoNardelli) February 28, 2017

O interessante no gráfico é o comparar os desempenhos de Portugal vs Itália. Se o euro é comum aos dois países, então o euro não pode ser responsabilizado pela fraca competitividade italiana. Se calhar o problema é italiano. Eu procurava explicações dentro dos factores que são específicos de Itália e não são partilhados por Portugal.

"a winning strategy demands ruthless prioritization"

"Principle 3: Resource allocation is purposely undemocratic
.
Many planning processes default to “last year plus” when allocating resources across the organization. Planners spread investment around democratically, divvying up precious resources among every unit that has received an allocation in the past with little regard to real future potential. As each unit lobbies on its own behalf, it only seems “fair” to reward satisfactory performance.
.
But a winning strategy demands ruthless prioritization; satisfactory is not good enough. The planning process should be biased toward defining the company’s most critical future growth opportunities and purposely allocating the largest share of dollars, time and even talent against them. It should encourage the company to staff “big jobs with big people”—recruiting the best performers from the lower-value areas where they may have become entrenched. Strategy isn’t figuring out how to make the most of every opportunity but a rigorous exercise to determine how the company can redeploy trapped resources and overwhelm the opportunities that really matter."

Trecho retirado de "Strategic Planning That Produces Real Strategy"

Aqueles que criam novos mercados

Há dias voltei a este artigo "The Big Lie of Strategic Planning" e este trecho não me tem saído da cabeça:

"Companies in many industries prefer a small slice of a huge market to a large slice of a small one. The thinking is, of course, that the former promises unlimited growth potential. And there’s a certain amount of truth to that. But all too often, the size of the opportunity encourages sloppy strategy making. Why choose where to play or how to win when there’s a huge market to conquer? Anybody is a potential customer, so just go out and sell stuff.
.
But when anyone could be a customer, it is impossible to figure out whom to target and what those people actually want. The results tend to be an offering that is not captivating to anybody and a sales force that doesn’t know where to spend its time. This is when crisp strategy making and clear thinking about opportunities are most important.
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When you’re facing a huge growth opportunity, it is smarter to think sequentially: Determine what piece of the overall market to tackle first and target it precisely and relentlessly. Once you’ve achieved a dominant position in that segment, expand from there into the next, and so on."

Hoje ao ler "Wine Coolers Are Back. This Time, They’re Artisanal" pensei naqueles que apostam nestes pequenos mercados antes de eles existirem e começam a criar novas categorias.

Para que serve a UE?

Trabalho com uma empresa industrial em que um dos gerentes pensa seriamente em implementar um sistema de gestão da qualidade e certificá-lo. Como consultor faço o papel de advogado do diabo e exponho a minha opinião sincera:

- Certificar para quê? Vocês não precisam da certificação! Os vossos cientes não a solicitam.

E a resposta anda em torno da opinião de que a certificação obrigaria as pessoas a uma certa disciplina.

E daquilo que é o meu contacto com a empresa sinto que é capaz de ter razão.

Quando penso nos ingleses, nos franceses, nos holandeses, que querem sair da UE penso que será o fim do seu mundo e o começo de um novo mundo. Esse novo mundo com tempo até pode vir a tornar-se em algo interessante mas começará por impor muito sangue suor e lágrimas. Não é impunemente que se quebra um paradigma. Depois, penso em Portugal. A saída da UE daria cabo da vida à agricultura subsidiada, transtornaria a vida às empresas que lidam com a UE como se Metz em França fosse como Faro no Algarve. A saída da UE também traria muito sangue suor e lágrimas mas depois de uma fase de caos mais ou menos prolongada começaria a evoluir-se para um certo novo modelo e as coisas começariam a melhorar.

Pára aí!!!

Começariam a melhorar? E penso na argumentação daquele gerente...

Um Portugal fora da UE seria uma presa ainda mais fácil dos populistas e a venezuelização do país acelerar-se-ia. O povo seria enganado com a ilusão monetária, o primeiro-ministro de turno anunciaria aumentos salariais de 60% e o povo aplaudiria e teria taxas de inflação de 160%. A culpa do sofrimento dos portugueses, a culpa das prateleiras vazias seria dos alemães ou dos espanhóis.

O factor descurado

A propósito de "The optimist’s guide to the robot apocalypse" há um factor descurado e que me perturbou sobremaneira a leitura do mesmo.

Será que o tipo de produção, as quantidades a produzir vão ser as mesmas?

Será que a automatização não vai acelerar a democratização da produção? O que por sua vez acelerará a diversidade e aumentará a personalização? O que por sua vez reduzirá o tamanho médio dos lotes? O que poderá reduzir o tamanho médio das empresas grandes?

Para reflexão

"Things are moving in one of two directions. They are either moving towards being super-transactional or super-relational. You have to choose one of these strategies."

Será que uma PME portuguesa pode competir no campeonato da super-transaccionalidade?



Trecho retirado de "The Only Two Business Strategies"

Competitividade e capital de reivindicação? (parte II)

Parte I.

Ontem à noite encontrei este tweet:

Um gráfico para quem pensa que a economia portuguesa não teve uma mudança estrutural nos últimos anos: https://t.co/0oAZr08lkb @OECDeconomy pic.twitter.com/pnqA2NrHbH

— Alvaro SantosPereira (@santospereira_a) March 14, 2017

O que dizer daqueles que dizem que Portugal não é competitivo e que o euro não nos deixa exportar. Olhem bem para aquele gráfico

Curiosidade do dia

"O governo de Costa é mais uma prova de que os populistas têm razão: é possível mandar num país favorecendo uma parte desse país contra a restante. Com António Costa, chegou ao fim uma certa concepção do Estado em Portugal: o Estado como entidade imparcial e inspirada pelo bem público. Hoje, o Estado tomou partido por alguns grupos, e serve os seus interesses privados.
...
Com as tradicionais carpideiras do Estado social quietas na rua e caladas nos estúdios, é possível sacrificar a “qualidade dos serviços públicos” no altar das clientelas.
.
Tínhamos um Estado social. Com Costa, temos um Estado clientelar. O Estado social existia para garantir ou prestar certos serviços; o Estado clientelar existe para dar empregos, contratos e regalias, e assim inspirar gratidão política entre os seus dependentes. E nunca a situação foi tão propícia a esta manobra, com uma população envelhecida e endividada, empresas descapitalizadas, corporações assustadas, sindicatos a perder sócios e partidos a perder eleitores. O Estado clientelar aparece-lhes como a salvação. "

Comentário do Cortes em 3, 2, 1...

Trechos retirados de "Centeno tem razão: o Portugal de hoje é diferente"

Agilidade e consistência

"The best performers are, of course, consistent. Consistent leaders work hard and show up on time. They set goals for themselves and their employees and they achieve them. They plan diligently and produce excellent products and experiences for clients time and time again. They are diligent and possess resilience and grit. Consumers expect consistent products; people appreciate consistent management.
.
But if organizational leaders are merely consistent, they risk rigidity. In changing environments, they can struggle to adapt and may cling to old habits and practices until those practices become counterproductive, distracting them from the more important new work that needs to be done.
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On the other side of the spectrum, great leaders are agile. Markets demand that companies and people adapt and change constantly.
...
But just as consistency can become rigidity, agility can become a lack of focus when it isn’t tempered by consistency. Purely agile leaders may be visionaries and change agents but lack the single-mindedness and dedication to execute their visions. They often turn to new projects before they’ve finished prior projects, and, in extreme cases, force their teams or organizations into chaos and instability.
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It’s in the combination of consistency and agility that leaders can become strategic, performing an organization’s purpose with excellence but changing course when the situation demands."

Trechos retirados de "The Best Strategic Leaders Balance Agility and Consistency"

O ano começa bem

Saíram ontem os números das exportações de Janeiro deste ano e podemos concluir que o ano começa muito bem.

Excluindo os combustíveis e lubrificantes as exportações cresceram 17,1% em termos homólogos.

Especial atenção para o crescimento do têxtil e vestuário:

"Entre as categorias com mais peso nas exportações portuguesas de matérias têxteis destaca-se o crescimento das fibras sintéticas ou artificiais (+9,5%, para 21,1 milhões de euros), das pastas, feltros e falsos tecidos, onde se incluem artigos de cordoaria (+7,6%, para 19,3 milhões de euros) e o vestuário, em particular o vestuário e seus acessórios, exceto malha (+7,8%, para 90 milhões de euros).
.
No total, de acordo com o comunicado da ANIVEC – Associação Nacional das Indústrias de Vestuário e Confecção, o vestuário aumentou as exportações em 6,4%, para 281,7 milhões de euros.
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O crescimento nesta categoria de produtos foi sentido tanto nos mercados europeus (+5,5%) como extraeuropeus, onde o aumento atingiu 18%."

Estratégia não é sobre ver os motards

"when leaders think of business as a war with their competitors—and many continue to do just that—they inevitably seek to beat their rivals in ways that don’t meaningfully enhance customer-perceived benefits—such as with product-feature frenzy or predatory pricing. Such moves rarely grow the total market and almost always produce lower margins and losing products.
...
When strategy is about competitors, leaders lose focus on the unlimited opportunities to grow customer value.
...
Whereas making strategy about competitors can be highly destructive, making it about the customer encourages leaders to find ways to win without having to pay the price for their victories. Does this mean that competitors can be safely ignored when it comes to strategy? No. Understanding competitors’ value propositions is one effective way to generate new thinking on how to improve your own value propositions.
...
Business is not war or sport. Strategy in business is different than strategy in war and sport. It’s not about competitors. It’s about the customer, your value proposition, and the capabilities you need to deliver it better than anyone else. It’s that simple—and that difficult."

Recordar:

• A ver passar motards (Janeiro de 2017)
• Qual era o grande defeito de Dick Dastardly? (Agosto de 2015)
• Acerca do fenómeno das empresas tipo-Dick Dastardly (Agosto de 2014)

Trechos retirados de "Strategy Is Not About The Competition"

"fazer essa coisa emergir na vida do cliente"

Um extenso artigo, "Paulo Delgado: O homem que calça os ricos da América". No entanto, vou-me concentrar apenas nas últimas linhas:

"“Há um mundo não falado nos sapatos… o que o cliente valoriza, no fundo, às vezes mais do que um bom sapato é que que ele responda à sua necessidade”, sublinha. A necessidade de sentir que tem um pé mais comprido do que na realidade tem ou fazê-lo aumentar uns centímetros em altura sem que isso se note."

 Naquele trecho, "mais do que um bom sapato é que que ele responda à sua necessidade", a sua necessidade é o seu job to be done. A sua necessidade é: a sua dor; o seu problema; a sua aspiração.

Não é fácil um fornecedor perceber "o que o cliente valoriza, no fundo". Normalmente um fornecedor  pensa que vende o produto, concentra-se nas especificações e fichas técnicas. Raramente um fornecedor dá o salto, pára e percebe que o que realmente pode vender é outra coisa e o sapato, o produto ou serviço, é apenas um instrumento, um artifício, para fazer essa coisa emergir na vida do cliente.

Curiosidade do dia

Ontem de manhã interrogava-me:

quantos holandeses moderados vão ficar com isto a remoer durante dias e dias e dias? https://t.co/GN3blo4Jqp

— Carlos P da Cruz (@ccz1) March 12, 2017

e pensava:

esta cena da Turquia na Holanda vai ter implicações profundas na mente dos europeus

— Carlos P da Cruz (@ccz1) March 12, 2017

Hoje já comecei a obter respostas em "O meu voto":

"Mas dando-lhe o meu voto - o meu protesto - espero contribuir para que, alcançando um bom resultado eleitoral, ele tenha em mãos a possibilidade de fazer uma oposição construtiva, que seja um contrapeso a vinte e tal anos de governos tão politicamente correctos que a grande maioria dos cidadãos se pergunta de que maus sonhos é prenúncio a realidade que estão a viver."

"taking action without intellectualizing what you are doing"

"Your intentions, while important, are not what produces results. The actions you take are what produce results. In fact, taking action without intellectualizing what you are doing will produce better results than getting these the other way around."

Lembrei-me logo dos que fuçam e de Daniel Bessa:

• O fuçar pode ser melhorado (Junho de 2014) 
• A vantagem da ignorância (Janeiro de 2017)

Trecho retirado de "Only Action Moves You Forward"

Agricultura por gente com skin-in-the-game

A propósito deste tweet:

Há 30 anos que não se semeava tão pouca área de cereal. 130 mil ha contra 1 milhão em 1980. Esta é a ausência de visão que nos ataca.

— ascenso luís simões (@AscensoSimoes) March 11, 2017

Contrapus logo a minha opinião:

@AscensoSimoes ñ somos competitivos no cereal, há muito e barato. Veja o lado positivo: azeite; frutos secos; regadio; ...

— Carlos P da Cruz (@ccz1) March 11, 2017

Há anos que defendo as ideias que também Jaime Silva defendia.
.
Nunca poderemos ser competitivos a produzir cereal. E acrescento: o papel dos agricultores portugueses não é o de alimentarem o país. O papel dos agricultores portugueses é o de ganharem a sua vida ponto.

E o resultado desta evolução tem sido muito bom. Basta consultar o Anuário Estatístico Portugal 2015:

BTW, mesmo a linguagem "Agroalimentar tenta anular défice de 2700 milhões" de défice alimentar representa uma evolução positiva face à ideia não-económica de "substituir importações", aqui também:

"Até parece que faz sentido no campo agrícola produzir para substituir importações... por que havemos de destruir os nossos pobres solos a produzir mais cereais e oleaginosas, que podem ser comprados a preços sempre mais baixos no mercado internacional, e não devemos antes produzir mais daquilo em que somos bons ou podemos fazer a diferença?"

Recordar "Não é a caridade".

Por fim, recordar Jaime Silva aqui e aqui.

"turning away from the apparent safety of the herd" (parte II)

Há dias li e apreciei este caso "How Should an Understated Luxury Brand Compete Against Bling?" com um interessante dilema estratégico.

Um responsável por uma marca de luxo de relógios suiços preocupado com a falta de "bling" (falta de espalhafato, falta de kitch, falta de animação para ser conhecida no mercado chinês)

Ontem encontrei este texto sobre relógios de luxo produzidos no leste da Alemanha, "How Eastern Germany’s Watchmaking Capital Is Beating Switzerland":

"the town of 7,000 is home to the greatest concentration of world-class watchmakers outside of Switzerland - with a business that’s growing even as Swiss producers retrench.
.
Glashuette produced more than 32,000 watches last year, with a total value of at least 500 million euros, according to analyst estimates. These aren’t Swatches: The town’s 10 watchmakers tend toward the high end, and the priciest local producer, A. Lange & Soehne, has built a reputation that rivals those of giants such as Patek Philippe and Audemars Piguet. Some of its watches top 1.9 million euros ($2.1 million), and its average price is roughly 50,000 euros.
.
“Our customers like that not everyone knows what they have around their wrist," says Wilhelm Schmid, chief executive officer of A. Lange & Soehne. "We’re a very well-kept secret, almost like stealth wealth.”
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The German industry, though far smaller than Switzerland’s, is less dependent on sales to China, where the watch business has been hammered by an anti-corruption drive." 

Interessante como isto anda tudo relacionado. Voltando a "aumentar preços unitários ou reduzir custos unitários" ou lucro vs quota de mercado. Quando se opta por quota de mercado entra-se numa espiral perigosa, um atractor para o comportamento de manada. E quando se tropeça... parece que não se consegue voltar atrás com o abastardamento. Não é impunemente que se fazem estas asneiras.