Um retrato fiel do país que nos trouxe até aqui

"Executivos vêm o apoio às PME como o melhor estímulo para Portugal crescer"
.
"Portugal vai estar em profunda recessão em 2012, com a economia a cair 3%, segundo as previsões, mas como estimular o crescimento nos próximos dois anos? À pergunta, 33% dos 207 líderes empresariais inquiridos pela consultora Ernst & Young num estudo sobre a economia nacional responderam que o contributo passa pelo apoio às Pequenas e Médias Empresas (PME).

...

24% consideraram que um dos melhores estímulos é o apoio às indústrias de alta tecnologia e inovação, (Moi ici: Não aprenderam nada com a Qimonda... o estado apoia sempre os perdedores) 19% seleccionaram a necessidade de ser facilitado o acesso ao crédito, 13% escolheram o investimento em projectos de infra-estruturas urbanas, (Moi ici: Que retorno teriam tais "investimentos"? Ainda não aprenderam? A adição é terrível...) 12% identificaram o estreitamento da ligação entre as universidades portuguesas e outras prestigiadas no estrangeiro (Moi ici: Na minha opinião, na relação empresas com universidades e centros de investigação, o problema não é de oferta, é de procura. As empresas não procuram... e mais, por vezes, procuram, e ficam com protótipos inovadores nas mãos que não conseguem rentabilizar... não têm estratégia, nem proposta de valor, nem gente preparada para essa empreitada) e 10% escolheram ainda a redução de custos com mão-de-obra. (Moi ici: Sem comentários...) Houve 4% de inquiridos que responderam não saber; 3% não identificaram resposta(s). (Moi ici: A minoria a que estamos remetidos...)

.

Estão a imaginar políticos, que fazem afirmações deste calibre "'Não entendo porque não se fala em sanções para quem tem excedentes e não os coloca ao serviço da economia. Não percebo porque é que na União Europeia, os países não ajudam as exportações de economias em situação mais difícil'" (como se os países exportassem, como se não fossem pessoas anónimas como você e eu que ditam o que se compra ou não), a decidir que empresas têm futuro, ou não, e, por isso, "devem" ser apoiadas ou não.

.

Julgo que os crentes na estimulogia devem ler este postal sobre os influentes e estudar Goldratt.
.
BTW, "In some situations, doing nothing – forever – is the right response. With my tendonitis, doing nothing helped. Sometimes, not trying to fix something is precisely what’s needed to fix it.
.
It’s a hard strategy to follow because we have penchant for being proactive. If there’s a problem, we feel better when we attack it aggressively.
.
But consider the idea that we might spend a lot of time, effort, and money solving problems that can’t, in fact, be solved with time, effort, and money.
...
There’s a lot of talk these days about creating new businesses through incentives. Does the money and effort put into incentives help? According to astudy released by the Kauffman Foundation, the answer is no."
.
BTW, a propósito do título "Impostos elevados afugentam investidores estrangeiros", sabem como é que Henrique, O Leão, transformou Lubeck de um covil de piratas, literalmente, na cidade que veio a ser a líder da Liga Hanseática?

Sonhar com o futuro...

"Those in power tend to describe the world as us and not-us. White and non-white citizens. Apple products and non-Apple fans. Mass and non-mass (we even made a fancy French name for it: niche).
.
This will get you only so far, and not very far at that. The revolution that we’re living through has many facets, and a profound and overlooked one is that mass is not the center any longer. Us and not-us is a dead end.
.
Instead, consider a lens that sees Lisa, Ishita, and Rafit. There is no us. No mass. No center. (Moi ici: É o fim da miudagem, é o fim dos fantasmas estatísticos, é o olhar olhos nos olhos) Our culture is now is a collection of tribes, and each tribe is a community of interests, many of whom get along, some that don’t.
.
We all share communication tools. Most of us share the same three or four languages. We all share the same planet. But we’re not the same. We’re people with choices, and we won’t alter those choices merely because we used to have no choice.
.
No niches. No mass. Just tribes that care in search of those who would join them or amplify them or yes, sell to them.
.
This is not utopia, but it is our future." (Moi ici: Quem mais fala sobre o futuro da vida em Mongo?)
.
É com estas palavras que Seth Godin termina o livro "We Are All Weird"... um autêntico manifesto em prol de Mongo!!!
.
Vejam mais este sintoma do mundo maravilhoso que aí vem (maravilhoso porque será um mundo de oportunidades para os pequenos...):
.
"More than just digital quilting"
.
Simplesmente, fascinou-me, deixou-me a sonhar... as aplicações escolhidas que tornaram o tablet de um diferente do tablet de outro, saltam do net e misturam-se com a realidade... uma planta que envia uma mensagem via twitter quando tem falta de água...
.
"“The tools of factory production, from electronics assembly to 3D printing, are now available to individuals, in batches as small as a single unit,” writes Chris Anderson, the editor of Wired magazine.
.
It is easy to laugh at the idea that hobbyists with 3D printers will change the world. But the original industrial revolution grew out of piecework done at home, and look what became of the clunky computers of the 1970s. The maker movement is worth watching."

Números

Foi interessante a intervenção de Bagão Félix ontem na TVI, ao lado de Medina Carreira. E foi interessante porque foi praticamente toda suportada em números.
.
Por exemplo, quando Judite de Sousa argumentava com o escândalo das reformas douradas (e não estou a afirmar que elas possam continuar), Bagão Félix apresentava os números e rapidamente se percebia que são uma gota no meio do oceano... até conseguiu pôr Judite de Sousa a protestar, baixinho, contra pensionistas que recebem a pensão mínima à custa de truques que vigoraram até há uns anos. Adiante...
.
Muito pouca gente em Portugal dá atenção aos números... tanto escândalo e indignação, tanto rasgar de vestes por causa de se ter falado da redução de salários no privado... just watch:
.
"A breve trecho, 25,9% das PME do comércio e serviço prevê reduzir o pessoal e apenas 9,9% planeia contratar mais gente
...
Os planos para a redução da capacidade instalada da empresa também se acentuaram no terceiro trimestre (19,5% contra 13,4% que planeiam aumentar a capacidades) face aos três meses anteriores."

.

"Portugal regista maior queda de vendas a retalho da União Europeia"

.

"Portugal voltou a registar a maior queda na venda a retalho em Outubro a nível europeu, menos 3,3% face ao mês homólogo de 2010. Na comparação anual, Portugal registou um decréscimo de 9,7%, segundo os dados divulgados hoje pelo Eurostat."

.

"Vendas de telemóveis e "smartphones" caem 12% no primeiro semestre em Portugal"

Estranhistão

O mundo em que estamos já não é o mundo em que nascemos.
.
Reparem bem, uma empresa japonesa monta carros nos Estados Unidos, para os exportar para a Coreia do Sul...
.
"Toyota to export Camrys to South Korea - from U.S."
.
É um inverter dos fluxos que se construíram e reforçaram nos últimos 30 anos?
.
.
.
Estranho...

Personas

Em vez de inundar o potencial cliente com mensagens do tipo:

• nós fazemos...
• nós temos...
• nós pensamos...
• nós conseguimos...
• nós ...

Talvez faça sentido desenvolver as personas dos clientes-alvo.

.

Recordar este postal e procurar inspiração neste outro "Personas for Customer Development" uma forma de procurar visualizar melhor os clientes-alvo, uma forma de fugir à armadilha do granel da "miudagem" e aproximarmos-nos de pessoas concretas... até lhes ver a côr dos olhos.

.

BTW, Seth Godin em "We Are All Weird" escreve:

.

"The objects far away may appear more normal than they actually are

.

When we see a jogger off in the distance, our brain fills in the gaps. We don’t imagine a red-haired giant, wearing a chartreuse jumpsuit and a Cameron Diaz smile. No, at this distance, we fill in the gaps with our prototype runner, a standard runner, the runner we always use when we imagine a runner. To do anything else seems a waste of time and effort.

.

As we get closer, reality intrudes. This isn’t an archetype, it’s an actual person. Short, perhaps, or with just one leg, or limping or wearing street clothes. On close inspection, just about everybody is weird. 

...

Average is for marketers who don’t have enough information to be accurate."

A ilustração da corrosão da oferta... ou das expectativas da procura

"Marcas próprias já pesam 36% nas vendas dos supermercados"
.
Cada ponto percentual de aumento do peso das marcas brancas nas vendas dos supermercados é uma espécie de ilustração da corrosão a que estão submetidas as ofertas que as empresas fazem.
.
Quando uma oferta é velha, madura, copiável... o que conta é o preço.
.
O mundo acelerou e quem não percebe isso não percebe nada.
.
Quem não acompanha o ritmo vai implodindo (hollowing).
.
BTW, e para quem sabe ou consegue diferenciar-se, talvez faça sentido pensar em prateleiras alternativas... lembram-se da Purdue?

Uma explicação

"A strategic resource is a kind of property that is fairly long lasting that has been constructed, developed over time, designed, or discovered by a company and that competitors cannot duplicate without suffering a net economic loss." (Moi ici: Recuemos aos anos 90 do século passado, consideremos o exemplo da indústria portuguesa habituada a competir com mão-de-obra barata, com artigos básicos fáceis de copiar, e com uma moeda em permanente desvalorização)
...
"Thus, a strong resource position can obviate the need for sophisticated design-type strategy."  (Moi ici: Não há nada que saber, a mão-de-obra barata e a moeda em desvalorização permanente são vantagens exteriores e a capacidade de produção não tem grandes segredos dado que os artigos são básicos. A preocupação é produzir, produzir cada vez mais, ser eficiente, ter encomendas grandes)
...
"The peril of a potent resource position is that success then arrives without careful ongoing strategy work.
...
Existing resources can be the lever for the creation of new resources, but they can also be an impediment to innovation. ... strategic resources are embedded deeply within the human fabric of the enterprise, and most firms find this a difficult maneuver. (Moi ici: Reflectir sobre o que está a acontecer, pensar sobre o que pode vir a acontecer... tarefa difícil de introduzir numa empresa onde tudo corre bem)
...
A very powerful resource position produces profit without great effort, and it is human nature that the easy life breeds laxity. It is also human nature to associate current profit with recent actions, even though it should be evident that current plenty is the harvest of planting seasons long past. .... Success leads to laxity and bloat, and these lead to decline."
.
(Moi ici: A adesão ao euro, uma moeda forte que não dá a boleia fácil da desvalorização política, a adesão da China à OMC e a adesão dos países da Europa de Leste à UE, vieram dar cabo da posição competitiva da indústria portuguesa.)
.
"A design-type strategy is an adroit configuration of resources and actions that yields an advantage in a challenging situation. Given a set bundle of resources, the greater the competitive challenge, the greater the need for the clever, tight integration of resources and actions. (Moi ici: E onde estava a capacidade, a experiência de vida, capaz de perceber que havia outras formas de competir?.) Given a set level of challenge, higher-quality resources lessen the need for the tight integration of resources and actions. These principles mean that resources and tight coordination are partial substitutes for each other. If the organization has few resources, the challenge can be met only by clever, tight integration. On the other hand, if more resources are available, then less tight integration may be needed. Put differently, the greater the challenge, the greater the need for a good, coherent, design-type strategy. (Moi ici: Desenhar, fazer emergir uma "good, coherent, design-type strategy" implica olhar para o mercado e pensar em formas diferentes de organização, produção, comercialização, divulgação... quem é que estava preparado para isso?) Implicit in these principles is the notion that tight integration comes at some cost. That is, one does not always seek the very highest level of integration in a design for a machine or a business."
.
(Moi ici: Foram precisos vários anos ... até que em Marco de 2008, suficientes experiências em primeira-mão deram-me a coragem para o escrever, a transição estava em curso e a ganhar momentum.)
.
Trechos retirados do livro "Good Strategy, Bad Strategy" de Richard Rumelt.
.
"We discovered that there is no one best strategy; rather, the evolutionary process creates an ecosystem of strategies - an ecosystem that changes over time in Schumpeterian gales of creative destruction."

A narrativa da tríade

Primeiro, esta afirmação de Irene Ng:
.
"1. Price
Yes, there is still money to be charged, but increasingly, 'price' is no longer a consequence of a sequential activity. Its not what I get for what I pay for anymore. (Moi ici: Será que a tríade percebe isto?)
.
Agora esta outra de Peter Dorman:
.
"It would not be an exaggeration to say that there is a central narrative at the introductory level that has hardly changed in at least a generation, perhaps longer.  It presents a system of perfectly competitive markets composed of rational, unconnected agents as the benchmark, from which specific deviations, like externalities, behavioral anomalies, sticky prices, etc., are considered one at a time.  (Moi ici: Costumo escrever no meu cartão "Promotor da concorrência imperfeita e de monopólios informais. Lembram-se do "É inútil!" ou, "A velha academia não tem guião") Most of the interesting and important work in economics is about these deviations.  If you added up all of this innovative research, you would have a composite picture that is exciting, relevant—and light years away from the introductory narrative.
.
A huge gap has opened up between the introductory course and the work professional economists are actually doing.  Each departure from the narrative is considered one at a time, even though research has chipped away at all of them.  Unfortunately, this feeds back to the self-understanding of the researchers themselves: they get their central narrative from the vision of Ec 10 (or 101 or whatever) and see their own work as deviating in just one specific way from the benchmark model.  (To get published, this is exactly what you need to show, that your novelty, taken in isolation, enhances the benchmark’s explanatory power.)  Thus the introductory course still looks like a distillation of the research frontier, even though, if you put all the research results together, you would have something quite different.  Consider, for instance, the vast amount of work that has gone into the analysis of cooperation and its relevance in a wide range of economic situations.  Is this work mainstream?  Yes.  Has it entered the core narrative?  No.  It’s just another wrinkle, taken up at one juncture and then put aside when the next wrinkle is introduced."

.

Esta é a narrativa da tríade, incapaz de perceber como há gente a trabalhar sistematicamente para promover a concorrência imperfeita e os monopólios informais... nem sonham a anarquia boa que aí vem.

Perceber a evolução do padrão

No próximo ano, não olhem tanto para o número total, procurem antes perceber a evolução do padrão sectorial "Falências diminuem mais de 30% na têxtil, vestuário e calçado".

A 3ª idade que aí vem é muito diferente da 3ª idade que conhecemos em criança

Por várias vezes, ao longo dos anos, tenho usado a frase "Até as tatuadas chegam a avós" para ilustrar que a 3ª idade que aí vem é muito diferente da 3ª idade que conhecemos em criança e que moldou o nosso modelo mental sobre o que é a 3ª idade, sobre o que consome e sobre as suas preferências. Por exemplo:

• "Para quem se queixa da China (parte IV)"
• "Mongo passa por aqui"

Ver é mais eloquente do que ler, portanto, aqui vai:

.

"The Graying of a Byker Club"

Recordações

Julgo já ter escrito que uma das principais razões para o início deste blogue, antes dele ganhar outras vidas, foi o de servir de repositório de memórias.
.
Ás vezes até arrepia pesquisar as memórias:
.
""É o maior aumento da última década""
.
"Acham isto normal? Ou a inconsistência estratégica! Ou jogar bilhador como um amador!"
.
Estivemos entregues à bicharada... gente demasiado orgulhosa para perceber aquele "First, do no harm!"
.
Como se reforma, será reformável? Como se reforma um regime para evitar que populistas  aprendizes de feiticeiro dêem cabo de tudo?
.
Apetece fazer o paralelismo com as famílias com filhos obesos, não por questões hormonais, mas por falta de capacidade para impor limites...

Aumentar o valor percebido

"The United States is becoming more educated faster than the economy would absorb educated workers."
.
Trecho retirado de "Who’s Dropping Out of the Labor Force"
.

"This has a lot of intuitive appeal, my concern is that when we think about the labor market failing to clear we mean to say that there are people looking for jobs who cannot find them.
.
If they stop looking this is not obviously a market failure. If it is in fact the case that the real wage is not enough to entice them to work, then they should not work.
.
If we were seeing a great stagnation, a supply shock, or even certain forms of hangover, this is how it should manifest itself and from a business cycle perspective does not represent any malfunctioning of the market system.
.
We might feel that this result is unfortunate but then what is truly unfortunate is that the marginal product of labor is too low." (Moi ici: Recordam-se das receitas seguidas por cá ao longo de décadas?)
.
Trecho retirado de "What Does The Decline in Labor Force Participation Tell Us"
.
"the marginal product of labor is too low" não podia estar mais de acordo!!!
.
E é a ser mais eficiente que se melhora a situação?
.
E é a reduzir os custos que se melhora a situação?
.
Não será aumentando o valor percebido pelos clientes durante a experiência de uso?

Un-marketing

A barreira anti-correio publicitário não solicitado do meu PC não funciona sem falhas e, por isso, este e-mail passou (sublinhados e destaques a vermelho são meus, assim como os comentários a azul):
.
"Exmos. Senhores

Tomamos a liberdade de vos enviar algumas informações sobre a nossa empresa.

A […] é uma empresa que implementa soluções integradas de vigilância em vídeo e controlo de acessos.

Analisa e propõe sistemas de acordo com os seus clientes. Desenvolve sistemas à medida ou parametriza sistemas existentes, de forma a satisfazer os objectivos dos seus clientes.

A […] tem-se especializado também na área da transmissão remota de imagem, contemplando os casos em que é necessário aceder a mais que um local ao mesmo tempo e em diversas partes do mundo. Temos vários sistemas destes instalados não só no continente e ilhas, mas também em algumas partes de África.

O maior desafio das empresas hoje em dia é acompanhar de forma eficaz as rápidas e constantes mudanças do mercado, exigindo um esforço permanente de modernização. Nesta perspectiva desde muito cedo começamos a relacionar-nos com os melhores distribuidores e fabricantes …. O resultado de tudo isto, è um melhor serviço e uma maior satisfação dos nossos clientes. (Moi ici: Elogio em boca própria é vitupério)

Tendo em conta a enorme diversidade de equipamentos à nossa disposição, bem como a grande experiência por nós adquirida ao longo dos anos, estamos certos de conseguir encontrar sempre o melhor ponto de equilíbrio, entre: qualidade, funcionalidade e disponibilidade de investimento.

O crescimento e desenvolvimento deve ser acompanhado por uma estratégia de gestão adequada assente num rigoroso controlo económico e financeiro. Nesta perspectiva a […] o não despercebe a necessidade de fazer com que os seus sistemas, além de estarem vocacionados para a segurança, sejam também um verdadeiro auxiliar de gestão. (Moi ici: Não sei se percebi…)

Certos de podermos prestar um bom serviço, temos prazer em colocar à vossa disposição todo o nosso saber e experiência, através de qualquer um dos nossos elementos.

Cada Cliente é único e tem as suas próprias necessidades por isso privilegiamos o contacto directo e personalizado,(Moi ici: E escrevem isto num e-mail não solicitado e sem qualquer personalização) no sentido de lhe proporcionar as melhores soluções.

Anexamos a nossa actual campanha promocional que estamos certos irá ser do vosso agrado.

Desde já, desejamos saber a vossa disponibilidade para a marcação de uma reunião."

.
E escrevo eu acerca dos batoteiros e dos consultores de compra...

.

Nesta mensagem é tudo acerca da empresa que me invadiu a caixa de correio... nós fazemos, nós temos, nós pensamos, nós estamos, nós podemos... típico da malta que vende tecnologia, ou que vende marca que se crê superior às outras... e o cliente?

.

Por que não imaginam uma situação concreta em que me podem ajudar?

.

Por exemplo: "Tem lido cada vez mais notícias sobre roubos e assaltos a armazéns de empresas?  (Até pode juntar 2 ou 3 recortes de jornais para salientar a coisa) Tem receio que aconteça o mesmo na sua empresa?" 

.

Assim, em vez de conversa sobre vocês, eu não quero saber nada sobre vocês, eu não vos conheço de lado nenhum... tentavam captar a minha atenção para algo que ressoasse dentro de mim, algo que me fosse familiar "Realmente... há dias, no estaleiro da XYZ roubaram uma carrinha e uma porrada de matéria-prima. Isto está cada vez pior... se calhar faz sentido pensar numa coisa destas"

.

Por que não desenham meia-dúzia de personas, e procuram na vossa experiência situações que possam ser traduzidas para histórias, para casos na vida de cada uma dessas personas? 

.

Ah! Eu sei que custa o mesmo mandar um e-mail ou mandar 5000 mas podiam ter mais cuidado com as bases de dados que utilizam, é uma ilusão. 

Mais fruta da época

Como é que querem que o fantasma do crescimento futuro não nos atormente?

Leio este título "Directora-geral do FMI avisa que a Zona Euro "corre risco de perder uma década"" e sem ler o conteúdo da notícia penso:
.
Se andamos uma década a viver à custa de endividamento, ou seja, à custa da capacidade de crescimento futuro. Se andamos uma década, à custa de endividamento, a roubar crescimento e consumo do futuro... como é que queremos evitar que, mais tarde ou mais cedo, o fantasma do crescimento futuro, que nunca teve hipótese de acontecer, apareça para nos atormentar?

Bom, bom era impedir que a China exportasse para cá

Qual a ironia que se esconde por detrás deste título?
.
.
A tríade argumenta que os trabalhadores chineses são escravos obrigados a trabalhar 16 horas por dia... conversa típica de quem não percebe os modelos de negócio talhados para o baixo-custo.
.
No livro World 3.0 de Pankaj Ghemawat encontrei este gráfico:

E se seguirem a hiperligação até podem começar a descontar a fatia de trabalhadores agrícolas que recebe muito menos mas também não compete com o Ocidente.
.
E mais, agora, os trabalhadores portugueses vão passar a ter horários de trabalho legais superiores aos dos trabalhadores chineses... não acham interessante?
.
"Exportações para a China crescem mais do dobro"
.
E não é só vinho, cortiça, sapatos e azeite... como é que Daniel Bessa explicaria isto? Ou um Medina Carrreira?
.
Não tenho a certeza, mas talvez tenha aprendido algo à frente da AICEP, talvez fosse uma oportunidade para Basílio Horta se vingar de uma humilhação pública (merecida)  feita por Medina Carreira há anos num Prós e Contras.

Parece uma história tirada deste blogue

"A Ach Brito é empresa antiga, quase centenária (nasceu em 1918), e tão histórica que até detém duas marcas ainda mais velhas do que ela - Claus (1887) e Confiança (1894). Mas isso não impediu que, há cerca de 10 anos, todos os estudos requisitados recomendassem ao recém-empossado administrador e director-geral, José Fernandes, "feche isso ou faça investimentos para produzirem em grande escala". Ele não foi por aí. Preferiu honrar a história da produtora de sabonetes nortenha. E fê-la renascer das cinzas, "quase como a fénix" da mitologia." (Moi ici: Recomendam estudos a quem? A professores universitários encalhados na guerra do preço, presos à mitologia do custo? Por todo o lado, esta é a receita da tríade, só vêem o custo como a variável a manipular para seduzir clientes. Valor? Cadê? O que é isso? Em que folha de cálculo é que está? Não sabem o que isso é...)

...

"Antes, havia uma empresa que "não chegava aos dois milhões de euros" de volume de negócios, exportava pouco (cerca de 10%, só para EUA e Inglaterra), quase só vendia para o mass market (mercado de massas, com baixas margens de lucro), tinha "só um funcionário licenciado em cinquenta e tal" e funcionava numas instalações pequenas (1500 metros quadrados) e com material antiquado ("o principal grupo de produção não era revisto havia mais de 50 anos"). Agora, há "4,4 milhões de facturação", centenas de clientes ("já não dependemos do mass market, exportamos para cerca de 50 países"), 13 funcionários licenciados ("renovação feita com completa paz social") e instalações "com outra dignidade e equipamentos remodelados (que mantêm o processo de produção)".  (Moi ici: Um dos motes deste blogue é que vamos a caminho de Mongo. Mongo é a metáfora que designa o futuro da economia mundial, cada vez mais variedade, cada vez mais picos na paisagem enrugada... Mongo será, a prazo, o fim do mass market)

...

"Desde que pegou na Ach Brito (vindo da seguradora Allianz), José Fernandes nunca quis desafiar as grandes empresas do sector. "Não queremos concorrer com Palmolive, Nivea ou Lux. Não era esse o caminho. O caminho era diferenciar, ir para nichos e abanar o mercado de uma forma diferente, não institucional. Com esse espírito, pusemos os sabonetes na moda e chegamos a sítios onde eles antes nunca se vendiam", descreve o administrador."  (Moi ici: Sábias palavras!!! Eu não diria melhor!!! Perfeito exemplo da vida em Mongo. Diferentes empresas, no mesmo sector de actividade, podem ter muito sucesso se trabalharem para clientes-alvo diferentes, se estiverem em locais de venda diferentes)

.

Lembro-me da vetusta Ach. Brito ser num velho edifício, aqui receio estar a ser traído pela memória, de cor amarela, com as letas Ach Brito a preto, num perpendicular à Avenida de França, próximo da Rotunda da Boavista no meu Porto, entre casas de habitação.

.

Trecho retirado de "A Ach Brito renasceu e está pronta a "desafiar o futuro"

Muitos picos, muita arte

"In war, there can be only one winner. Not so in business, where companies like WalMart and Target can thrive and co-exist, each offering a different kind of value to its customers.

.

In sports, there is just one contest with one set of rules. Not so in business, which is more complex and open-ended. Within an industry, there can be multiple contests, not just one, based on which needs are to be served. 

(Moi ici: o que muita gente ainda não percebeu foi esta evolução:

Quanto mais picos tem a paisagem competitiva enrugada mais hipóteses há de várias empresas, com diferentes clientes-alvo e diferentes propostas de valor, poderem prosperar em simultâneo no mesmo sector de actividade)

...
Here's the problem: When rivals all pursue the "one best way" to compete, they find themselves on a collision course, trapped in a destructive, zero-sum competition that no one can win. Everyone in the industry follows the same advice. Companies benchmark each other's practices and products. Customers, lacking meaningful choice, buy on price alone. Profitability deteriorates.
.
Instead, Porter urges a different kind of competition: compete to be unique. Focus on innovating to create superior value for your chosen customers, not on imitating and matching rivals. Give customers real choice and price becomes only one competitive variable. But understand that doing this profitably means accepting limits and making tradeoffs — you can't meet every need of every customer. Nothing is more absurd — and yet more widespread — than the belief that somehow you can do exactly what everyone else is doing and yet end up with superior results. (Moi ici: Por isso, já aqui escrevi que não existem boas-práticas universais, genéricas, aplicáveis a qualquer empresa de um sector)
.
Grasp the true nature of business competition and you'll see that the performing arts provide a better analogy than war or sports. There can be many good singers or actors — each outstanding and successful in a distinctive way. Each finds and creates an audience. (Moi ici: Recordar aqui e aqui) The more good performers there are, the more audiences grow and the arts flourish. This approach produces positive sum competition. Companies that do a good job can earn sustainable returns because they create more value. At the same time, customers benefit by getting real choice in how their needs are met.
.
What's your organization's underlying model of how competition works? It's a question well worth asking. If "best" is your model, you will follow the herd. Copycat products and services will always make sense. Growth at any price will seem reasonable. Acquisitions will always look better than they really are. How you think about competition will define the choices you make and your ability to assess those choices critically."

.

Trechos retirados de "Stop Competing to Be the Best" de Joan Magretta

Retrospectiva

Uma das vertentes do meu trabalho com as empresas passa por me armar em mago e prever o futuro.

.

Confesso que vou afinando a técnica cada vez mais:

• "O corte de cabelo que aí vem..."
• "27 meses depois"
• "Acordar as moscas que estão a dormir"
• "Temas que não são debatidos numa campanha eleitoral"

Em boa verdade o objectivo não é acertar, o objectivo é prever o tipo de cenários onde podemos ter de operar e, em vez de correr com as calças na mão atrás do prejuízo, preparar mentes e acções... até para tirar partido do que pode acontecer.

.

Lembram-se da frase do ministro Pinho?

Batoteiros, consultores de compra e raptos

Ao longo dos anos neste blogue, de quando em vez, quando a minha atenção está mais virada para o mundo do retalho, uso com frequência os marcadores:

• batota; e
• consultores de compra

Quando penso em co-criação de valor, em valor durante a venda, durante a transacção, e em valor que emerge durante a experiência de uso, recordo logo um texto de Nirmalya Kumar, que não consigo localizar, que salienta a crescente importância do marketing no ponto de venda, na "prateleira".

.

Voltando a este postal "Da compra à experiência de uso... uma eternidade" e a este grito de Irene Ng "THINGS HAVE NO VALUE IN THEMSELVES", começo, com a minha linguagem colorida, a pensar em raptar pedaços da experiência de uso, para as usar em simulações no momento da compra para reduzir aquela eternidade e para reduzir as incertezas de que fala Irene Ng... quem é que faz isso? O consultor de compra. E quem é que pensa nisso? O batoteiro!

.

Tudo isto a propósito de um artigo publicado na revista Harvard Business Review deste mês de Dezembro "Retail Isn't Broken. Stores Are":

.

"HBR: Brick-and-mortar retailers are struggling, in part because of the growth of e-commerce. Is the traditional retail model broken?
.
Johnson: I don’t think the model is broken at all. Many stores are executing it very well. ... Physical stores are still the primary way people acquire merchandise, and I think that will be true 50 years from now.

...

Aren’t consumers dramatically shifting their buying to the internet?
.
It varies a lot by category, but only about 9% of U.S. retail sales are online today, and that rate is growing at only about 10% a year. ... In reality, what’s growing is physical retailers’ extension into a multi­channel world. It’s not as though there’s a physical retail world and an online retail world, and as one grows, the other declines. They’re increasingly integrated. But physical stores will remain the main point of contact with customers, at least for the stores that take the lead in this integrated environment.
...
(Moi ici: Começa a sinfonia dos batoteiros e dos consultores de compra) How do you take the lead?
.
A store has got to be much more than a place to acquire merchandise. It’s got to help people enrich their lives. If the store just fulfills a specific product need, it’s not creating new types of value for the consumer. It’s transacting. Any website can do that. But if a store can help shoppers find outfits that make them feel better about themselves, for instance, or introduce them to a new device that can change the way they communicate, the store is adding value beyond simply providing merchandise. The stores that can do that will take the lead.
...
(Moi ici: Agora para o comércio tradicional sempre a queixar-se dos centros comerciais e a tentarem defender um modelo de negócio ultrapassado) So it’s not department stores’ size or location or physical capabilities that are their problem. It’s their lack of imagination—about the products they carry, their store environments, the way they engage customers, how they embrace the digital future. There’s nothing wrong with the capability. There’s a problem with the execution.
...
Think about the online experience today. What online does best is compete on price and, depending on your circumstances, convenience. That doesn’t create new value. It’s a race to the bottom—the lowest cost and fastest fulfillment. (Moi ici: Criar valor, fugir da guerra do preço, é a linha de orientação que as lojas de rua têm de assumir)