Para estilhaçar uns modelos mentais obsoletos

Aprendi há anos que a melhor cura para os preços altos são...
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os preços altos.
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Preços altos cortam a procura e obrigam, mais tarde ou mais cedo, a oferta a baixar os preços.
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Agora, ando a aprender outra lição: os custos baixos não duram para sempre. Tal como o restaurante tão popular, tão popular, tão popular, que toda a gente deixou de o frequentar.
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Qual a solução dos políticos que temos para combater o sucesso asiático com os custos baixos?
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O CDS-PP quer impedir as importações do Paquistão e os bloquistas só conseguem ver  "9. Adicionalmente, as periferias devem reconquistar instrumentos de política industrial e comercial para debelarem os défices permanentes nas suas relações com o exterior. Isto poderia passar por permitir a suspensão temporária das exigentes regras do mercado interno europeu por forma a possibilitar uma politica de crédito e outros apoios direccionados aos sectores inovadores nacionais e alguma protecção face às importações."
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A minha posição é conhecida e defendida neste blogue há muito tempo:
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Não vale a pena competir nos custos com a Ásia.
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Por isso, há que apostar onde se pode fazer a diferença: na rapidez, na novidade, na flexibilidade, na marca, ...
O sucesso chinês nos baixos custos foi tão fantástico que...
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IMPLODIU!!!
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Já ouviram os representantes da ATP ou da CIP falar acerca deste tema?
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António Saraiva da CIP, está preocupado com os segundos que se perdem e que afectam a produtividade porque aumentam os custos...
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O mesmo António Saraiva e o ministro Teixeira dos Santos não querem aumentos salariais pois afectam a produtividade porque aumentam os custos...
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Leiam este artigo "The end of China's cheap denim dream" e vejam se isto não vai contra tantos modelos mentais que dominam o mainstream politico-mediático-universitário em Portugal e no Ocidente:
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"Sitting on a bale of denim in an idled factory, 24-year-old Wei Xiaofeng has a message for the West - the era of Chinese factories churning out dirt-cheap goods is over.
For years, her company, along with thousands of others in China, has helped British high street stores to offer cheaper and cheaper fashion - jeans that cost less than £10 or t-shirts for £3 - and turned the likes of Zara, H&M and Topshop into global giants.
But now the system has broken down. Mrs Wei's company is in crisis and has stopped taking orders from the West.
"We are still getting orders from abroad - all the factories are," she said. "But no one is taking them because we would make a loss. The foreigners do not want to pay a reasonable price. We have not made any profits for two years.
...
Now, however, the Chinese factories have hit a wall. The workers who were once happy to work for as little as £30 a month now want ten to 15 times that sum.
Young men with the latest mobile phones and foppish hair cuts stood around two outdoor pool tables on the streets of Dadun avenue, gambling on the games. Their factory is only paying them for six hours a day in a bid to trim its costs.
More and more workers are choosing not to travel to the South to find work, preferring to try their luck at one of the new factories or construction projects popping up in inland China, where life is cheaper and they can be closer to their families.
"It is becoming impossible to find people to work," said Han Zhongliang, a 46-year-old factory boss from Hubei. "I have been here ten years and I used to have 30 to 40 employees. But this year I will be lucky to find 20 who can do the job are willing to work for the wage we offer: 5,000 yuan (£490) a month. (Moi ici: £490 por mês é mais de 500 € por mês... então? Onde estão as hordas de escravos tão caras aos modelos mentais dos preguiçosos?) If things keep on like this, there won't be any labour at all in South China in five years time. Since the Olympics, it has just been worse and worse for our business."
Many other factories have already shut down. On the street where Mrs Wei's factory sits, only four of the 17 factories are open. In one desolate room, a former factory boss sat on a stool in shame: having lost all of his family's money, he was too ashamed to return home for the Chinese New Year holiday.
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Other bosses complained that new labour laws have empowered workers far too much, and that the government has no love for the polluting denim industry, and offers no help.
"Only the fittest will survive. And they will have to go upmarket and stop making cheap clothes," said Zhan Xueju, the powerful head of the local Denim Association."
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Por isto é que o bottom-up faz todo o sentido, por isto é que a auto-organização sem planeamento central é uma abordagem superior.
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Outros artigos de interesse:

• "China's focus turns inwards as economy booms"
• "Clothing prices rise for first time since 1990s" (de salientar neste artigo, a quantidade de factores enumerados que podem ser utilizados para criar alguns cenários...)

É por causa destas reflexões

... que sou um fã de Seth Godin "30%, the long tail and a future of serialized content" consegue-me pôr a visualizar o fluxo dos acontecimentos e o encadeamento de diferentes decisões.

Nunca esquecer: profit is sanity, volume is vanity

Mal comecei a ler "Islands of Profit in a Sea of Red Ink" de Jonathan Byrnes dei por bem empregue o meu dinheiro.
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Claro que só podia ficar positivamente impressionado quando ao segundo capítulo encontro este título prometedor ""Revenues are Good, Costs are Bad" and Other Business Myths" e para não perder o momentum Byrnes começa logo ao ataque:
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"1. Revenues are good, costs are bad
This is the biggest myth of all. The truth is that some revenues are very profitable, and some are very unprofitable. If you use profit mapping to look carefully at the net profitability of virtually any company, 20 to 30 percent is profitable, 30-40 percent is unprofitable, and the remainder is marginal. Islands of profit in a sea of red ink.
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By focusing on average, or aggregate, profitability, you lose this essential fact, along with the opportunity to radically increase profitability at very little cost using sharply targeted measures. Because most sales compensation systems are based simply on revenues - and not all sales dollars are equally profitable (many are not profitable at all) - most companies are doomed to carry significant embedded unprofitability. (Moi ici: Please rewind and read again and again and again. Em 2009, uma PME que conheço, descobriu com espanto que, apesar da facturação ter caído cerca de 30%, teve lucro semelhante ao de 2008. Teve a sorte da crise a ter livrado dos clientes não rentáveis.)
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What about costs? If all revenues are viewed as equally desirable, it follows that all costs are uniformly bad. Thus, most cost reduction programs are broad and across the board. In fact, the very profitable portion of your business can support the extra expenditures needed to lock in and grow that portion of your business. But this is usually precluded because the unprofitable business absorbs unwarranted resources. The danger is that competitors can identify and pick off your best business by focusing their resources very selectively.

2. We should give our customers what they want
This myth goes to the heart of how you define your business. You should give your customers what they need, which often is different from what they want. What your customers want is usually defined by their current way of doing business; what they need usually moves them forward and enables them to change and improve their business.
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3. Sales reps should sell, operations should fulfill orders
In transactional account relationships, where you are responding to one-off customer needs, this distinction holds true. But in relationship selling, operations has a critical role, both in the initial sale and on an ongoing basis.
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4. All customers should get the same great service
In most companies, if you try to give all customers the same great service, service declines and costs spin out of control. When this happens, management has trouble rebalancing the supply chain: The objectives swing back and forth between cost and service like a pendulum. One quarter, management focuses on reducing inventories because costs are too high; the next quarter, they push for increased inventories because "the customers are screaming."
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The answer is service differentiation, a process in which you set different order cycle times for different customers and products. Typically, customers are divided into core and non-core categories, according to sales volume, profitability, and loyalty. Products are similarly divided into core and non-core categories according to sales volume, profitability, criticality, and substitutability.
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When you break your customers into these four groups, it turns out that each group can best be served with a different supply chain, each with finely tuned service and cost characteristics. The key is to make different but appropriate order cycle promises to different customers for different products, but always to keep the promises you make. (Moi ici: AGAIN!!! Please rewind and read again and again and again. Diferentes clientes-alvo chamam valor a coisas diferentes, logo, precisam de ser servidos por diferentes cadeias de valor.)
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5. Supply chain integration is a great goal
I recall seeing a presentation depicting the stages of supply chain evolution. The stages progressed from primitive arm's-length relationships to sophisticated, fully integrated channels. The clear implication was that the latter was the ideal to which all supply chains should aspire. This is ridiculous.
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The proper degree of supply chain integration should reflect a variety of factors, including channel economics, customer willingness and ability to innovate, loyalty, and customer-supplier strategic alignment. For example, if you created a simple 2x2 matrix with customer importance on one axis, and customer willingness and ability to innovate on the other, you would find that the correct degree of supply chain integration depends on the quadrant the customer is in. Because companies have finite resources, and supply chain integration is a very intense relationship, it is necessary to be very selective and tailor the degree of supply chain integration to the account relationship."
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Continua.
"

O novo truque para continuar a apoiar as empresas do regime

Ontem o José Silva chamou-me a atenção para esta entrevista "António Saraiva: "Investimento ganha-se com menos absentismo"":
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Muito haveria a comentar sobre a entrevista, a começar pelo título e pelo conceito de produtividade do entrevistado, mas neste blogue seria como chover no molhado. Apenas me vou concentrar em algo que o José Silva me chamou a atenção:
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"No actual modelo, é possível crescer muito mais em termos de exportações?
O ambicioso objectivo de chegarmos em 2020, a 40% do PIB. Hoje estamos nos 32% e, claro, que é complicado, mas temos de ter ambição na vida. (Moi ici: Recentemente escrevi sobre isto no blogue. Ter ambição é bom. Mas ter ambição sem um plano é conversa de economista sem fazer contas, ou seja, conversa da treta)

Mas poderá funcionar com o actual modelo de produção?
Não. Dificilmente funcionará se não forem corrigidas algumas das práticas e assimetrias que estão instaladas. Temos de habilitar as nossas empresas - sejam as de bens ou serviços - apesar de, por uma questão de ADN, eu gostasse mais dos bens, porque temos de ter mais indústria, mais bens de equipamentos, mais calçado, mais produtos.
Temos 24 mil empresas que exportam, mas três mil concentram 95% dessas exportações. Ou seja, temos três mil empresas que exportam, mas somos 360 mil. Concluo que temos aqui uma grande oportunidade. Se só três mil em 360 mil é que exportam, as restantes também podem vir a exportar. Obviamente, e por muitas razões, muitas há que nunca virão a fazê-lo. Mas se definirmos aqui um conjunto de novas práticas por exemplo, as "empresas porta-aviões", as Cimpor, as Efacec, que levem em cima delas os "aviões", poderemos gerar emprego, criar riqueza e aumentar a nossa base exportadora."
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Escrevia o José Silva ontem num comentário no blogue:
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"A recente aposta lisboeta nas exportações não vai ser o que parece. Algures no caminho encontrar-se-á uma justificação para apoiar com dinheiro dos contribuintes empresas que tenham funcionários no exterior, empresas que precisem de comprar grandes concorrentes estrangeiros, empresas que tendo já delegações no estrangeiro usam subcontratados portugueses, etc.

Daqui a pouco haverá novas negociatas com EDPs, bancas, brisas, construtoras para apoiar a exportação...

É ingenuidade julgar que Lisboa muda. Carlos Tavares e outros apenas vão preparando a opinião pública..."
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Ás vezes penso que o José Silva exagera nas suas teorias conspirativas... mas a maior parte das vezes a realidade, à posteriori vem dar-lhe razão.
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Hoje, há minutos, na net encontro este texto "Exportações: AICEP aposta em indústrias inovadoras, após impulso nas exportações" de onde sublinho estes trechos:
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"Nova Iorque, 26 fev (Lusa) -- O AICEP vai lançar nos Estados Unidos uma campanha de promoção de indústrias inovadoras, (Moi ici: Só esta terminologia já mete medo. A mesma casta que gritou "Espanha! Espanha! Espanha!", ou "Líbia! Líbia! Líbia!", ou que descobriu que o mundo mudou em 15 dias, ou que achou que o país podia pagar um aumento de 5% aos funcionários públicos, acha que sabe quais são as indústrias inovadoras onde vale a pena apostar!!! Betamax?! Que é isso?!) como energias renováveis ou mobilidade elétrica, (Moi ici: O José Silva acertou na mouche... o novo truque para apoiar as empresas do regime é inventar que é para apoiar as exportações) depois de um impulso nas exportações em 2011 para o mercado."
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Tenho de lhe tirar o chapéu.
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E... mais dinheiro para torrar.

Aprender a trabalhar com a ambição

Quando olho para o Plano de Actividades típico de uma organização pública raramente encontro objectivos-metas, quase só encontro objectivos-actividades.
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E quando explico isso a alguém da organização, respondem-me com espanto:
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"Mas não podemos controlar isso!"
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Não se podem comprometer a atingir um objectivo-meta porque não dominam todas as variáveis relevantes que influenciam o resultado...
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E o que dizer do objectivo mais básico que uma empresa pode ter?
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"Em 2011, vender mais 100 mil € do produto X."
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Será que a empresa domina as mentes dos clientes? Claro que não!!!
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Numa empresa, a vida é passada sempre em equilíbrio em cima da corda, quando os clientes assim o decidem e se não houver apoios dos amigos no poder a empresa pode cair a qualquer momento.
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Como diria o outro:
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"É a vida!!!"
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Lembrei-me de tudo isto por causa de duas perspectivas diferentes de encarar os desafios da profissão:
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Este ainda não me convenceu "Villas-Boas: "FC Porto sofre da necessidade absoluta de voltar a ser campeão"" mas reparem na linguagem "a necessidade absoluta" - não há alternativa, só há uma opção, temos de dar tudo por tudo, não há paninhos quentes.
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Este, sinceramente, desiludiu-me "Manuel Machado: «Nunca falei do terceiro lugar»":
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"«Da minha boca nunca ouviram falar do terceiro lugar. Quando assumi esta responsabilidade, falei apenas nos cinco primeiros lugares. Não existe motivo para qualquer pressão adicional."
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Lutem pela melhor classificação e ficam com a melhor classificação, seja ela a terceira ou a quinta. Lutem pela quinta e acabarão na sexta.
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Alguns têm, outros... ainda não têm.
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BTW, exemplo de objectivo-actividade: "Estar presente em 2 feiras". Para um objectivo destes, desde que orçamentado não há risco de não o atingir. Só que um objectivo-actividade não é um fim em si mesmo, tem de estar sempre subordinado a um objectivo-meta. "Estar presente em 2 feiras" + "Contratar agente comercial para o norte de França" para "Aumentar as vendas no mercado francês em 7%".
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Nunca esquecer os monumentos à treta (este e este).

Escolher, optar, ter uma estratégia

"A grande mudança foi mesmo na orientação da produção, que se deslocou da vinha, do azeite e dos figos, que até aí dominavam o dia-a-dia da quinta, para um leque mais diversificado de produtos. As hortícolas ganharam peso, o vinho perdeu e o esforço de levar produtos ao mercado internacional deu lugar a uma aposta exclusiva no mercado local. Para o produtor, a situação é a ideal. Conseguiu garantir um portefólio de produtos com maior margem e sabe que o espaço para crescer é grande porque, mesmo com o mercado ainda a dar os primeiros passos, a procura de produtos de agricultura biológica em Portugal é hoje maior que a oferta"
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Trecho retirado de "Regresso aos sabores da terra"
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Ter uma estratégia é, também, escolher o caminho menos percorrido. O essencial é fazer a experiência de sair fora do corpo e tentar perceber qual o fluxo onde se está inserido, perceber se há fluxos alternativos mais atraentes e escolher.
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Interessante esta tabela do artigo:
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"Onde estão as oportunidades
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- Produtos transformados
- Leite
- Fruta
- Hortícolas"
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Leite... LEITE!!!
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Depois deste postal recente sobre o jogo de sombras e biombos no negócio do leite é interessante perceber que existe uma alternativa para fugir da treadmill que obriga a aumentar a dimensão das explorações leiteiras numa correria louca... Leite biológico!!! Boa!

Tráfico de órgãos e outros homens-maus

Gosto cada vez mais de observar, juntar os factores, encadeá-los e construir cenários hipotéticos sobre o que pode vir aí.
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Ao comparar os desempenhos e os custos de instituições na área da saúde, é fácil arranjar justificações e lançar anátemas. E quando a comparação é entre instituições públicas na área da saúde?
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Em Novembro de 2007 fizemos esta previsão "Vai uma aposta"
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Hoje, encontrei este artigo de 2010 no semanário Vida Económica "Edite Estrela, deputada do PS no Parlamento Europeu, adverte até para o perigo de tráfico de órgãos"
"Liberalizar a circulação de doentes na Europa "pode ter efeitos muito perversos""
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Os defensores do status quo fazem tudo para impedir a mudança...

Fazer o by-pass ao país

Nos últimos dias tenho apontado aqui no blogue algumas notas que sublinhei no livro "How Companies Win" de Rick Kash e David Calhoun e que estão em total sintonia com o que aqui defendo há anos sobre a importância de escolher os clientes-alvo e focar toda a organização no serviço a esses clientes.
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Actualmente ando a ler outro livro recente que vai na mesma onda "Islands of Profit in a Sea of Red Ink" de Jonathan Byrnes. Ontem mesmo sublinhei este trecho:
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"Everyone knows that if you are not best at something, someone better will beat you. So why does this happen to so many companies?
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Many managers are so reluctant to let go of any business opportunity, they cannot make the choices necessary to create a focused strategy. They cannot say no.
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Instead, they dissipate their go-to-market resources (resources used to engage a company's customers, including a company's sales force, advertising, promotion, and supply chain integration) across too broad a customer/product/service base, and fail to achieve meaningful traction in any one area. Because the incoming business stream is so diverse, they cannot focus their operations and supply chain to achieve the major gains in productivity and accelerated sales that come from aligning sales and operations.
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It all comes back to the core reasons for strategy: focus and alignment.
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Companies that fall into the trap of trying to be everything to everyone almost by definition cannot be best at something. This leads to a vicious cycle."
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Como a figura 12 daqui ilustra:
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"Uma empresa que em simultâneo, procure trabalhar com clientes que valorizam acima de tudo o preço baixo e, com clientes que privilegiam o serviço, o produto à medida, estará em desvantagem com um concorrente dedicado a uma única proposta de valor"
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A primeira vez que neste blogue se utilizou o marcador "Clientes-alvo".
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Na quinta-feira da semana passada tive uma reunião numa empresa de calçado. A conversa com o empresário decorreu na sala de amostras onde estavam expostos os modelos para a colecção do Inverno do próximo ano.
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Quando o empresário chegou à sala, apontei para um modelo em particular e perguntei por quanto é que estaria à venda numa montra.
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O empresário disse-me que o modelo, como todos os outros, não era para vender em Portugal, era para exportar e talvez chegasse à montra com um preço a rondar os 90€.
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Por que é que mais de 95% da produção de calçado português é para exportação?
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Porque o sector especializou-se, concentrou-se em trabalhar para um tipo de clientes-alvo que não tem massa crítica em Portugal. Tentar vender modelos de 90€ em quantidades interessantes no mercado português não é rentável...
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Escrevo tudo isto motivado por estes dois artigos sobre as palavras de Carlos Tavares, presidente da CMVM.
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"Carlos Tavares diz que empresas portuguesas perderam quota no mercado interno":
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""Mais do que pôr a tónica nas exportações temos que ser fortes no mercado interno. Se não conseguirmos competir aqui dificilmente vamos competir noutros mercados", afirmou Carlos Tavares.
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"As empresas portuguesas têm perdido quota no seu próprio mercado. Sem resolver esses problemas, dificilmente podem ter sucesso nos mercados externos", acrescentou o presidente da CMVM."
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Esta abordagem é nova... qual o CV de Carlos Tavares? Qual a sua experiência de vida? O que o habilita a mandar estes bitaites sobre o que as PMEs exportadoras devem ou não fazer?
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Aquilo que permite a estas PMEs serem suficientemente competitivas na exportação é, muitas vezes o que as impede de ser competitivas no mercado interno. Os consumidores do mercado interno têm um poder de compra muito diferente dos que consomem nos mercados externos. Por isso, escrevo e falo tantas vezes nas empresas que fazem by-pass ao país.
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Depois, no mesmo artigo, Carlos Tavares afirma:
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"Para Carlos Tavares, as "empresas portuguesas não têm tempo para crescer passo a passo. Precisam de crescer rapidamente"."
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"O economista disse ainda que no mercado aberto em que concorrem grandes empresas, ser pequeno não é positivo: "neste caso 'small' não é 'beautiful'"."
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Num outro artigo "Carlos Tavares: «Empresas não se prepararam a tempo»" afirma:
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"A afectar a competitividade, segundo o presidente da CMVM, está a dimensão das empresas e a concorrência: «Neste caso, o small não é beautiful. Temos muito carinho pelas pequenas e micro empresas, mas no sector dos bens transaccionáveis são precisas empresas com dimensão, fortes, para primeiro ganhar o mercado interno e depois os mercados internacionais»."
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Lamento mas julgo que Carlos Tavares está mas é interessado em conseguir que mais PMEs entrem no mercado bolsista, não esquecer o que diz Hermann Simon sobre isso, as mittelstand não estão na bolsa, são campeões anónimos, mantêm, por isso, a paciência estratégica para apostar no longo prazo.
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As empresas portuguesas, ao contrário do que diz Carlos Tavares, ainda encalhado nos modelos mentais que aprendeu como uma tabuada quando frequentava os bancos da universidade, não precisam de escala, precisam é de flexibilidade, precisam de rapidez, precisam é de criatividade. E procurar servir bem, em simultâneo o mercado nacional e o mercado externo pode ser desaconselhável se isso obrigar a apresentar diferentes propostas de valor.
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"são precisas empresas com dimensão, fortes, para primeiro ganhar o mercado interno e depois os mercados internacionais" arrisco afirmar que esta frase só é marginalmente verdadeira se a proposta de valor for a do preço mais baixo. No calçado, no têxtil, no mobiliário, na maquinaria, na farmacêutica, na... a dimensão não é crítica, por que no negócio do preço puro e duro não temos hipóteses.
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BTW, o que está a acontecer ao mega-gigante Walmart é sintomático da chegada de Mongo, a arte é mais valiosa do que a massa.

Fundamental fazer esta transição

Fundamental abandonar a linha de montagem que vomita sempre o mesmo, que pode ser copiado por todos e aderir à arte:
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"The Art of Management"
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Quando se pratica arte há sempre lugar para a diferença, para quem é diferente.
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Basta ir a uma loja, basta apreciar uma prateleira para perceber como o mundo está repleto de cópias, é tudo mais do mesmo.
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Por exemplo, quantas pastas para computador conseguem encontrar que não sejam pretas?
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Vamos a caminho de um novo mundo para artesãos.
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Claro que isto contradiz o que sai das universidades e escolas de gestão. Essas só se concentram na eficiência, na uniformização, na desumanização ... como tão bem conta o meu amigo Trevor "Why don’t you LISTEN to your customer?"
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Nem a toda poderosa Walmart resiste... e esta é uma grande vantagem da economia de mercado. Os grandes só ficam mais grandes se isso for do interesse dos consumidores. Claro, numa economia socialista os grandes e os amigos sempre podem ser ajudados com o dinheiro impostado aos saxões.

Quem são os clientes mais rentáveis? (parte IV)

Ainda acerca do livro "How Companies Win" de Rick Kash e David Calhoun:
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"It is a dichotomy that haunts almost every business on the planet: lose profits or lose customers.
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• There are no commodity markets, just commodity marketing approaches (Moi ici: Recordo o precioso e "eye oppening" livro “How we compete” de Suzanne Berger and the MIT Industrial Performance Center, publicado em Janeiro de 2006:
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  Na página 255:“… there are no “sunset” industries condemned to disappear in high wage economies, although there are certainly sunset and condemned strategies, among them building a business on the advantages to be gained by cheap labor” (isto é poesia, é bonito e é real)
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  Na página 257:“If they prosper despite competition from foreign companies with very low-paid workers, it is because they bundle into the products they sell other desirable features, like speed, fashion, uniqueness, and image.” (um dia isto há-de ser ensinado nas boutiques de aprendizagem que entretanto terão substituído as universidades).
• The foundation of any successful pricing strategy is to price to demand, not to markets.
• The value equation for target consumers is optimized by understanding the ratio of benefits delivered for the price charged.
• Driving meaningful differentiation in your products is what separates you from competitors and what commands pricing premiums.
• Success with these first four principles creates the opportunity to be a market maker that sets prices or commands price premiums, rather than a price taker that merely accepts commodity prices.

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FINDING TRUE VALUE
Principle #1: Pricing to demand profit pools within markets, rather than to entire markets, is critical for long-term success.
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Experience has taught us that whenever products and services are priced to broad markets, businesses inevitably leave money on the table. This is because aggregating to the mean - that is, pricing to the average - always means forgoing the potencial to earn a higher profit margin from those specific demand profit pools willing to pay a price premium for benefits currently being "given away"". In effect, the differentiating benefits you worked so hard to add to your offers are now free.
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By comparison, while pricing to those high-profit pools may mean losing some price-conscious customers (who are typically low-profit promotional buyers anyway), that loss - remember our 1 percent number - is more than recouped by pricing at a premium to the high-profit demand." (Moi ici: Sim, o efeito de 1% de variação que Rosiello calculou)
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Continua

Recital

A Primavera está aí em força.
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Como moro a poucos km da costa, naquela banda de terra baixa, conquistada ao mar desde D. Dinis para cá, que vai desde Esmoriz a Óbidos e está recheada de lagoas, lagoais, esteiros e canais, esta altura é deliciosa para escutar o recital de música que as rãs proporcionam:

Outro excerto... lamento não conseguir decifrar qual o nº do andamento:

Quando as galinhas tiverem dentes...(continuação)

Outra vez, pela quarta vez, sempre por causa do Japão, encontro galinhas com dentes:
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"Abrandamento das exportações causa primeiro défice comercial no Japão em 22 meses"

Abcessos de emprego

A propósito desta intervenção "Portugal tem um problema de desenvolvimento a prazo" ouvi há momentos algo mais na TSF.
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De acordo com o noticiário das 7h30 da TSF, o governador de Portugal falou em abcessos de crescimento...
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Lembrei-me de um abcesso...
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Realmente, quando o primeiro-ministro há dias justificou a destruição da beleza natural dos rios com a criação de emprego... ele falava destes abcessos de emprego.
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Não é emprego sustentável!
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A oferta existe para satisfazer a procura.
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Quando se cria procura artificial para justificar a oferta... está tudo invertido.
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É a habitual histerese.

Quem são os clientes mais rentáveis? (parte III)

É por coisas como a que se segue que a minha leitura de "How Companies Win" de Rick Kash e David Calhoun foi um reconfortante dejá vue:
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"Demand profit pools exist because demand is not homogeneous. Indeed, in the world of demand, no size fits all, which ultimately means that in any given market there are likely to be multiple distinct pools of demand. (Moi ici: Chamo-lhes clientes-alvo, os autores chamam-lhes demand profit pools)
…
Demand profit pools are groups of customers who make similar decisions based on the common needs they want satisfied. Any given market, whether in consumer or business-to-business industries, will have several distinct demand profit pools. These should be defined not simply by who these customers are or what they purchase but, most important, on why they make the decisions they make.
...
Too many companies still try to be all things to all people and end up being very few things to very few people instead. You cannot just decide to sell everything to everyone walking through the door. That was a strategy for mediocrity in the supply era, and it is a recipe for failure now as demand flattens or declines. Today, you need the discipline to first ask Do I want to serve the low-profit customer or the high-profit customer? (Moi ici: Diferentes tipos de clientes-alvo procuram e valorizam diferentes experiências. Servir um tipo de clientes-alvo significa proporcionar um dado tipo de experiências, muitas vezes incompatível com o querer proporcionar outras experiências a outros tipos de clientes) And then follow through with all the response entails. To do so is to make demand profit pools central to your proprietary view of the market and how you will compete and win within it.
…
There are several demand profit pools in every single market, even in seemingly commoditized categories. No matter what industry you are in, from apparel to hospitals and from financial services to fast food restaurants, it is important to understand the demand profit pools within it.
…
Because of this, it is possible for apparently similar companies to pursue very different strategies, and still all be profitable. The challenge then is having the discipline to determine which demand profit pool(s) to focus on and then to align everything you do to serve that demand better than the competition." (Moi ici: Concentrar, alinhar a empresa em servir melhor do que ninguém um grupo de clientes, os clientes-alvo)

Deolindeiros nos jornais, ou mais um frete ao poder?

Ontem, critiquei este artigo "Malparado das famílias cai pela primeira vez ao fim de um ano" no twitter porque o achei superficial, porque ficou pela espuma, porque não foi à procura de uma explicação. Parece artigo encomendado...
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Hoje, primeiro, encontro este artigo de Paulo Querido "O que devem os jornais fazer":
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De onde sublinho "Instead of chronicling every routine meeting, press conference and police call, papers should stop sweating the small stuff so they can zero in on stories that:"
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Segundo, no DE de hoje "Mais de 28 mil famílias deixaram de pagar crédito à banca".
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Gostava que os jornais, em vez de estagiários deolindeiros, tivessem gente que olha para as notícias e se interroga sobre elas e sobre o que está por trás delas.
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Gostava que o i explicasse a sua notícia de ontem, e a ligasse à notícia do DE de hoje, explicando que não há contradição.
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Se quiserem eu faço-lhes um desenho para lhes dar uma pista

"Demand now rules" e isso faz toda a diferença!

A leitura de "How Companies Win" de Rick Kash e David Calhoun foi uma constante espécie de reconfortante "dejá vu" relativamente às ideias defendidas neste blogue e no nosso trabalho nas empresas:
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"3. Supply Chain Management
…
no longer the decisive factor it once was.
…
Supply must be tempered, channeled, and directed by an equivalent attention to the demand side of the equation. Your supply chain can’t truly be optimized unless you thoroughly understand the demand it is built to serve" (Moi ici: Dá para recordar logo "este artigo da Harvard Business Review na internet "Lean Consumption" de James P. Womack e Daniel T. Jones, onde se pode ler:
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"Shoe stores don’t do any better. By relocating most production for North America and Europe to Southeast Asia and putting retailers on 150-day order windows, the shoe industry has created a marvel of low cost at the factory gate in combination with an extraordinary array of styles (about half of which only endure for one three-month selling season). But suppose you want the size nine “Wonder Wings” in gray? The chances are only 80% (an industry average) that they will be in stock; and there is a good possibility (because of the long order window) that they will never be in stock again. Not to worry, though. There are millions of size nine Wonder Wings in pink available and many more on the way because the order flow, once turned on, cannot be turned off and the replenishment cycle is so long. As a result, the shoe industry fails to get one customer in five the product he or she actually wants, while it remainders 40% of total production (pink Wonder Wings, for example) through secondary channels at much lower revenues."
.E ainda o início da coluna "The perils of efficiency" neste outro artigo da Harvard Business Review de Outubro de 2004 "The Triple A Supply Chain" de Hau Lee").
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4. Alignment and Execution
No organization can win if its parts are not all aligned to execute the same strategy and achieve the same goals.
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The company that has not aligned its internal resources in pursuit of a precisely defined goal is wasting resources (Moi ici: concentrar uma organização no que é essencial!) it can no longer afford to squander. And the company that can’t execute with ever greater speed is one that risks being left behind.
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1. The Primacy of Demand
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demand is the new game changer. You can’t win anymore through great supply chain management alone; it remains necessary, but it is no longer sufficient. Today, almost every industry and category is in a significant oversupply situation, and any company that expects to maintain strong profitability and outpace its competitors must compete on demand. Demand now rules, and it will for years to come.
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2. Adding the Fifth P: Precision
For forty years, most business students have been taught the four P’s of marketing: product, price, place, and promotion. This model has proven to be remarkably influential and enduring. But to win in this new competitive environment we need to add one more P to the mix: precision. The greater the precision in analyzing demand, the tighter the alignment between what you want to sell and what the customer wants to buy. (Moi ici: Ainda recentemente encontrei o mesmo termo "precision markets" nas palavras de Jonathan Byrnes).

3. Innovation as a Science of Demand
In the demand economy, a spirit of innovation must now permeate the entire organization.
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Successful innovation is to find unsatisfied profitable demand and fulfill it.
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4. Developing a Clear Thesis for Winning
… powerful thesis for how they will win in the marketplace that can be expressed in simple terms the entire organization can understand.
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5. Building the Mental Model
It is not enough to simply express your company’s strategy for competing and winning against the competition. Rather, that strategy must be supported, endorsed, and believed in by the people inside the company. This is best accomplished with the creation of a clear statement of how the company will win, and then that statement must be promulgated through every part of the company until it becomes second nature to every employee. A successful Mental Model of how you will compete and win is shared throughout your organization." (Moi ici: é aqui que um mapa da estratégia faz maravilhas como suporte para a comunicação e o alinhamento das mentes)

Sobre a importância de ser diferente

Um interessante artigo sobre porque a vantagem de ser diferente "Can an organization be too different?: The Strategic Value of Optimal Distinctiveness":
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"Clarifying what makes the organization different, so that they can represent themselves accurately
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Recognizing that this difference is meaningful, so that they can understand how to use it to their advantage
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Understanding this difference as something inherent to who the organization is, something based on the firm itself (e.g., not just relative to other firms), so that they can own and use this difference
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Linking this difference to their business processes and results, so that they can explain why this difference is valuable"
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Para lá da treta publicitária, para lá dos slogans ôcos, em que é que a sua empresa é diferente?
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E depois, essa vontade traduz-se em alguma coisa? Influencia a forma como a empresa funciona, recruta, trabalha, investe?
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"When an organization can name, claim and explain how it is different from other firms, and when it can link these differences to skills, knowledge, and processes that make a difference, the firm can shift from being merely different to being optimally distinctive."

A "fuga"

Não era agora "Finanças estudam impacto de uma recessão nas contas públicas" era logo aquando da preparação do orçamento, ao testar vários cenários.
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Assim, nunca se chega a controlar a situação, anda-se com as calças na mão a correr atrás do prejuízo o tempo todo.
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O cerco à economia de bens não-transaccionáveis só agora começa a apertar realmente a sério:
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"A Segurança Social continua a apertar o cerco às empresas para que paguem voluntariamente as contribuições em falta. Esta semana, 48.936 entidades empregadoras começam a receber cartas de citação para regularizarem uma dívida no valor global de 189 milhões de euros.

A maioria destas empresas, de acordo com os dados a que o PÚBLICO teve acesso, têm a sua sede nos distritos de Lisboa, Porto, Braga e Setúbal e pertence aos sectores da construção civil, restauração e têxtil, actividades onde a fuga às obrigações contributivas tem maior expressão."
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Por que é que os jornalistas usam o termo "fuga"?
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Acham que estas empresas deixaram de pagar para que os donos fugissem com o dinheiro?
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Acham que estas empresas deixaram de pagar porque apeteceu aos empresários?
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O uso da palavra "fuga" remete, diria melhor, condiciona os leitores a sentirem uma carga negativa para com as empresas e os seus proprietários.
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Assim, em vez das pessoas canalizarem a sua reflexão para os altos níveis de saque a que os normandos impostam o país, o pensamento vai directamente para os malvados dos empresários que fogem ao pagamento da Segurança Social.

Retratos de uma revolução

Desde o meu primeiro vinil "The friends of Mr Cairo" até ao meu primeiro CD V sinfonia de Mahler e até à iTunes.
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Gráfico daqui.

Quem são os clientes mais rentáveis? (parte II)

Continuado daqui.
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Rick Kash e David Calhoun em "How Companies Win" dão um exemplo da identificação dos clientes mais rentáveis.
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A indústria de comida para cães segmentava os donos dos cães em grupos muito rudimentares:

• proprietários de cães grandes;
• proprietários de cães de médio porte; e
• proprietários de cães pequenos.

Os primeiros precisavam de embalagens grandes, os segundos de embalagens de tamanho médio, e os terceiros de embalagens pequenas.

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E que tal entrar dentro da mente dos donos e perceber a relação que têm com os cães?

1. Os que tratam os cães como crianças;
2. Os que tratam os cães como elementos da família;
3. Os que tratam os cães como parceiras de actividades;
4. Os que tratam os cães como rafeiros respeitados;
5. Os que tratam os cães como simples animais de guarda, como trabalhadores (por exemplo: cães da polícia)

Ao representar a paisagem da procura desta forma, é possível ser muito mais preciso, é possível ter uma actuação muito mais focada.

• Quem são os clientes-alvo?
• O que procuram e valorizam?
• Onde compram?
• Quão atractivos são, economicamente?
• Onde obtêm informação?
  

Desta forma é possível concentrar toda a actividade da empresa no serviço a um grupo muito preciso de clientes, os clientes-alvo. Já não são os "clientes" tipo a "miudagem" (aqui e aqui) são gente, consumidores ou clientes concretos.

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E a sua empresa?

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Continua a segmentar os clientes em função da sua localização geográfica?

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Continua.

Um dilema (parte II)

A propósito da reflexão de ontem "Um dilema" recordo o esquema de Hall referido neste postal "Um pouco de história":

90% dos fornecedores da indústria automóvel fornecem um baixo valor percebido pelos clientes, não adianta, por mais que se procure subir na escala de valor, o desenho, as especificações são do cliente.
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Estão a ver as hipóteses que ficam em aberto?
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Subir na cadeia de valor não é para todos.

Um dilema

""Os nossos fornecedores não estão preparados para competir na indústria automóvel""
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Para mim é um dilema, para muitos, eu é que sou um complicado.
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"não obstante apontar como caminho a seguir a crescente incorporação de fornecedores nacionais no processo de fabrico da fábrica, o director-geral não deixa de referir que salvo "alguns casos de sucesso em Portugal, a maioria dos nossos fornecedores não estão preparados para competir na indústria automóvel".

Para Melo Pires "os nosso fornecedores ainda precisam de aprender a entrar no mundo" da indústria automóvel e aponta o facto de não termos “empresas que concorram a nível mundial" como um “aspecto a desenvolver em Portugal"."
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O negócio da indústria automóvel são tostões, são cêntimos, é o paradigma da indústria que compete pelo custo mais baixo. Logo, os factores críticos de sucesso são escala, volume, eficiência, planeamento central, disciplina, regras, melhoria contínua da eficiência... todos os dias.
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Como são as empresas-tipo portuguesas de capital português?
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Pequenas!
Melhores a improvisar do que a planear!
Melhores a inventar do que a seguir regras!
Pouco concentradas na melhoria contínua (exploitation de March) e mais habituadas a explorarem trabalhadores e fornecedores.
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Faz sentido para uma empresa portuguesa meter-se no negócio do fornecimento da indústria automóvel? Faz se a empresa estiver disposta a comportar-se como um agente protestante (linguagem de Arroja), mas mesmo isso não chega, o negócio do preço não é para quem quer mas para quem pode.
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E é lícito pensar que uma empresa portuguesa consegue fazer a transição para uma economia protestante de forma fácil? E é lícito pensar que uma empresa portuguesa depois consegue ganhar outros clientes para as mesmas peças noutras fábricas da VW?
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Acompanhei, com grande espanto, o assédio que a AutoEuropa fez a algumas PMEs, empresas com 30 e 40 trabalhadores, no ano passado, para que começassem a trabalhar para eles. Qual just-in-time qual quê, a Auto Europa até se oferecia para ir buscar as peças!!!
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Hoje, olho para esse tipo de abordagem como algo com laivos de pedofilia empresarial... uma PME é aliciada a trabalhar com um gigante automóvel, com n regras a cumprir, com penalidades, com exigências... mas as empresas são tão pequenas que nem têm estrutura para perceber quais são os compromissos em que se vão meter.
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Mas claro, se calhar sou eu o complicado... esperemos que sim.

Lembram-se do grito "Espanha! Espanha! Espanha!"?

Não aprendem, umas atrás das outras e não aprendem...
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"Portugal quer Caracas no top 10 das exportações"
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Se esta gente, certamente bem intencionada, tivesse um décimo da humildade intelectual de Kepler...

Quem são os clientes mais rentáveis? (parte I)

No final de Dezembro, por causa da publicidade na revista HBR fiz uma compra por impulso e encomendei um livro.
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Mais de um mês depois o livro chegou-me a casa... e já não me lembrava de o ter encomendado e, mais importante, já não me lembrava do motivo porque o tinha escolhido, e isso intrigou-me.
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Assim, mal tive uma aberta foi para ele que foi a minha opção de leitura experimental.
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O livro chama-se "How companies win - Profiting from demand-driven business models no matter what business you're in" de Rick Kash e David Calhoun e tem sido uma agradável surpresa. Há já vários meses que não lia um livro tão útil assim.
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O livro é um hino à defesa que fazemos neste blogue e na nossa vida profissional do conceito de cliente-alvo.
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O livro na parte inicial, defende que os clientes não são todos iguais e que diferentes clientes querem e valorizam coisas diferentes. No entanto, chama a atenção para o facto das empresas dividirem os seus clientes em segmentos em função da idade, geografia, rendimentos e... mas isso tudo não passarem de elementos exteriores à compra, o que é que uma empresa pode fazer para aumentar a venda de produtos topo de gama numa dada zona?
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Os autores dividem a história económica mundial nestas 4 temporadas:

• market equilibrium (1947 - 1990) (equilíbrio entre a oferta e a procura);
• oversupply (1991 - 2007)
• demand contraction (2008 - 2009)
• demand-driven economy (2010 and beyond)

IMHO a "demand-driven economy" para as PMEs exportadoras portuguesas começou há muito mais tempo, com a adesão da China à OMC, com a queda do Muro de Berlim e a abertura da Europa de Leste, e com o fim do escudo como moeda fraca com a qual se podiam fazer manigâncias em conluio com os governos.
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"... whenever there's a growing ratio of supply to demand, there is a downward pressure on prices and profit. Organic growth, which has always been difficult to achieve, becomes ever more elusive.
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For the next several years, businesses will find themselves in a period of hypercompetition driven by flat demand and significant increases in lower-cost supply. The conclusion: companies that have a competitively advantaged understanding of profitable demand will be the winners." (Moi ici: olhar para o mercado, olhar para a procura e em vez de ver todos como potenciais clientes, ver diferentes tipos de procura, como num mapa militar olhar para o terreno e ver diferentes curvas de nível, ou seja, diferentes tipos de clientes)
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Durante décadas as empresas concentraram-se na sua cadeia de fornecimento, na escolha, na localização dos fornecedores de materiais, componentes e subcontratados, focaram a sua atenção na redução de custos e no aumento da eficiência.

No entanto, num mundo com excesso de oferta, o fundamental é a concentração na criação, no desenvolvimento e aprofundamento de uma outra cadeia, a cadeia da procura.

Ainda ontem reflectimos aqui sobre o preço e sobre a importância, o impacte, que um aumento de apenas 1% tem nos lucros de uma empresa.
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Num mundo com excesso de oferta é impossível subir o preço e não esperar uma quebra de volume de vendas.
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"Ultimately, pricing is about control. When you lose your power to set prices to your best advantage, you also lose the ability to shape the market. You lose the ability to maximize your profits. That means you are no longer in control of your destiny. And, as every business leader knows, that is a very vulnerable - and dangerous - place to be."
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O primeiro conselho dos autores começa com uma pergunta:
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"What do you know about the demand of your most profitable customers that your competitors don't know?
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It is the precise and strategic answer to this question that enables you to make and align differentiated supply so that it better satisfies the demand of your most profitable customers."
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Aqui convém fazer uma interrupção e recordar as palavras de Kotler em "Marketing para o século XXI":
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Philip Kotler no livro “Marketing para o século XXI” chama a atenção para a relação 20/80/30.
Já ouviu falar dela?
De certeza que já ouvi falar na relação 20/80.
80% dos lucros de uma empresa são gerados pelos 20 clientes mais rentáveis.
E os 30? O que querem dizer?
Os 30 clientes menos rentáveis provocam um corte de metade dos lucros de uma empresa.
Pense bem no significado, no impacte, desta relação…
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E como será na sua empresa?
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Uma empresa esfalfa-se a trabalhar para os 20 clientes mais rentáveis para, depois, desperdiçar metade do que lucrou a servir os 30 clientes menos rentáveis.
Além de Kotler, vários outros autores chamam a atenção para este fenómeno. Os clientes não são todos iguais, há clientes com os quais se perde dinheiro, mesmo quando pagam a tempo e horas.
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Jonathan Byrnes num livro recente "Islands of Profit in a Sea of Red Ink" (Já chegou e é o próximo na lista de prioridades de leitura) escreve:
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“numa empresa típica, 30 a 40% das vendas não são rentáveis, geram prejuízo, enquanto que outra parcela das vendas - por vezes mais de 20 a 30% - é responsável pela maior parte da rentabilidade da empresa.”
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A mesma história!
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E como será na sua empresa?
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Quer isto dizer que as empresas, ao tentarem servir todo o tipo de clientes, desperdiçam muitos recursos.
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Voltando ao "How Companies Win":
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"Real success comes from the combination of understanding demand and then (Moi ici: O que se segue é o fruto do mosaico sobre o qual escrevemos há algumas semanas) creating the right product, the right package, the right price, and the right communications and total messaging, so that your total proposition aligns with that demand.
...
What do you know about the demand of your most profitable customers that your competitors don't know? Do you know the answer? If not, can you find that answer? If you can't, you can at least take heart in the fact that your predicament is shared by most companies - even some of world's largest corporations.
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This shouldn't be surprinsing. In a world focused for generations on supply, that wasn't a question most companies ever needed to ask of themselves. But today it is.
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Perhaps the best way to begin answering this question is to break it down into four focused questions:

• Who are my most profitable customers?
• What is their unsatisfied current, latent, and emerging demand?
• How do I differentiate my products and services so I better satisfy the demand of those most profitable customers?
• What is the action plan so I can align the people inside of my company to satisfy the demand for all our customers outside of my company?"

Estas quatro perguntas são as clássicas:

• Quem são os clientes-alvo?
• O que procuram e valorizam?
• Como nos vamos distinguir?
• Como nos vamos organizar num mosaico que produza naturalmente essa proposta?

"With entire pools of demand evaporating in the current economy, and others becoming commoditized and low-profit in the face of global oversupply, finding those highest-profit customer clusters, growing them, and then hanging on to them for dear life may decide your company's future."

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BTW, uma pergunta para reflexão ... e o que têm feito as mittelstand?

Continua.

Escolher o caminho menos percorrido

Gosto de não ir na onda, de não ser mais um.
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Aprecio colocar-me num ponto de onde possa tentar perceber o que é que está a acontecer e, mais importante ainda, o que é que pode vir a acontecer no futuro.
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Assim, tenho um carinho especial pelas empresas que em vez de perseguirem a massa de clientes, algures pararam e decidiram seguir na direcção oposta, concentrando-se em nichos onde ficam abrigadas dos combates que se travam num oceano infestado de tubarões.
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Por isso, este artigo "What Big Shoes Can Teach Startups About Jobs-To-Be-Done Marketing" captou logo a minha atenção.
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Um artigo, tão pequeno e com tantos pormenores acerca da vantagem de não copiar a massa.

Concentrando a atenção no valor!

Este artigo "The Power of Pricing" da "The McKinsey Quarterly" publicado em 2003, de Michael Marn (parceiro de Rosiello num artigo muito citado neste blogue), Eric Roegner e Craig Zawada devia ser traduzido e entregue, conversado e explicado, se necessário, a muitos empresários deste país. E também não fazia mal nenhum ser explicado aos macro-economistas que ocupam o papel de paineleiros nos media tradicionais.
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Num país com uma moeda forte como o marco, precisamos que cada vez mais empresas aprendam o método de trabalho das "mittelstand" para triunfar no mundo do valor e deixar de viver com o credo na boca, que é como se vive no mundo do preço:
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"At few moments since the end of World War II has downward pressure on prices been so great. Some of it stems from cyclical factors—such as sluggish economic growth in the Western economies and Japan—that have reined in consumer spending. There are newer sources as well: the vastly increased purchasing power of retailers, such as Wal-Mart, which can therefore pressure suppliers; the Internet, which adds to the transparency of markets by making it easier to compare prices; and the role of China and other burgeoning industrial powers whose low labor costs have driven down prices for manufactured goods. The one-two punch of cyclical and newer factors has eroded corporate pricing power and forced frustrated managers to look in every direction for ways to hold the line.
In such an environment, managers might think it mad to talk about raising prices. Yet nothing could be further from the truth. We are not talking about raising prices across the board; quite often, the most effective path is to get prices right for one customer, one transaction at a time, and to capture more of the price that you already, in theory, charge. (Moi ici: Mais uma vez a noção de cliente-alvo! Os clientes não são todos iguais, há clientes mais rentáveis que outros, há até clientes que não são rentáveis, mesmo que paguem as suas contas dentro do prazo combinado) In this sense, there is room for price increases or at least price stability even in today's difficult markets.
...
Today, it is more critical than ever for managers to focus on transaction pricing; they can no longer rely on the double-digit annual sales growth and rich margins of the 1990s to overshadow pricing shortfalls. Moreover, at many companies, little cost-cutting juice can easily be extracted from operations. Pricing is therefore one of the few untapped levers to boost earnings, and companies that start now will be in a good position to profit fully from the next upturn.
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Advancing one percentage point at a time

Pricing right is the fastest and most effective way for managers to increase profits. Consider the average income statement of an S&P 1500 company: a price rise of 1 percent, if volumes remained stable, would generate an 8 percent increase in operating profits (Exhibit 1)

an impact nearly 50 percent greater than that of a 1 percent fall in variable costs such as materials and direct labor and more than three times greater than the impact of a 1 percent increase in volume.
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Unfortunately, the sword of pricing cuts both ways. (Moi ici: E agora um ponto ainda mais interessante. Como é que um empresário-tipo reage quando vê as vendas a baixarem? Baixa o preço para inverter a tendência) A decrease of 1 percent in average prices has the opposite effect, bringing down operating profits by that same 8 percent if other factors remain steady. Managers may hope that higher volumes will compensate for revenues lost from lower prices and thereby raise profits, but this rarely happens; to continue our examination of typical S&P 1500 economics, volumes would have to rise by 18.7 percent just to offset the profit impact of a 5 percent price cut. Such demand sensitivity to price cuts is extremely rare. A strategy based on cutting prices to increase volumes and, as a result, to raise profits is generally doomed to failure in almost every market and industry."
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Pegando nas contas de uma empresa em concreto é possível demonstrar muito melhor esta conclusão.
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Agora o problema fica realmente interessante com a pergunta que vem a seguir, "a price rise of 1 percent, if volumes remained stable," como se aumenta o preço sem pôr em causa o volume?
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Concentrando a atenção no valor!
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E esse, como escreveu Popper, é um desafio apaixonante que merece a paixão de uma vida, dedicar a vida empresarial à arte e não à cópia repetitiva ad nauseam.

O leite: Os factos, a treta socialista e os apoios mafiosos

A propósito do artigo "Produtores de leite dão dez dias ao Governo para encontrar soluções para o sector".
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Há anos que abordo neste blogue o tema do leite e os paninhos quentes com que o tema é tratado.
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Primeiro: Como é que os consumidores vêem o leite?
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"Se perguntarem a um qualquer estudioso das prateleiras da distribuição alimentar o que é que caracteriza o sector leiteiro, ele vai responder: "O leite é a commodity por excelência no sector alimentar" (Algo que aprendi no livro "Retailization - Brand Survival in the Age of Retailer Power":."Milk is the ultimate low-involvement category, and it shows. Only 10% of the international sample (in Denmark, Germany and Spain the number is less than 5%) would expect the private label version to be of a lesser quality.")"
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Segundo: Como é que os produtores de leite explicam os preços muito baixos do leite importado?
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"Ora, segundo tais produtores, esse leite importado é manifestamente mais barato, mas tal competitividade advém da falta de qualidade dos produtos em questão.
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Em terminologia que me escuso a reproduzir por ser totalmente ignorante em relação a tais especificações técnicas, garantiam-me alguns que no que concerne aos valores que estão sujeitos a verificação no âmbito do controlo de qualidade e dos normativos legais, nacionais e comunitários, a diferença é abissal, em benefício da nossa produção doméstica.""
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Se o leite é a commodity alimentar por excelência, o negócio é preço, é escala, é volume, é quantidade!
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Terceiro: Quantas vacas existem em média numa exploração leiteira

• Na Roménia? 1,5
• Em Portugal? 18 (em 2010); 10 (em 1995)
• Em Espanha? 42 (em 1995)
• Em França? 60 (em 1995)
• Na Alemanha? 55 (em 1995)
• Na Dinamarca? 69 (em 1995)
• No estado do Wisconsin? 98 (em 2010)

É preciso dizer mais alguma coisa?

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Talvez interesse este ponto sobre a produção de leite em França "The number of dairy farmers is forecast to drop by 70 per cent by 2015, coupled with an increase in the number of cow per farm as the industry moves away from the traditional family unit.

Not surprisingly, many of the SPACE exhibitors featured labour-saving equipment such as milking robots. Ley featured its prize-winning robotic brush, which sweeps up roughage on the feeding floor and moves it back within reach of the cows. Dairy sheds have a massive roof area and these are proving ideal sites for extensive solar panels, and a large number of exhibitors promoting these panels on their stands."
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É preciso dizer mais alguma coisa?
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Tudo o resto é treta de socialistas de todos os partidos
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Fontes aqui e aqui
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BTW, as pessoas ou não são sérias, ou têm dificuldade em equacionar relações de causa-efeito em abstracto:
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"O director da APLC não tem dúvidas de que os produtores estão a ter prejuízos e para comprovar isso mesmo apresentaram um estudo sobre uma exploração familiar com cerca de 30 animais que compara os preços dos fatores de produção e do leite, nos últimos 20 anos.
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Segundo o estudo, os fatores de produção (gasóleo, adubo e rações) e a taxa da Segurança Social tiveram um aumento médio de 156 por cento nos últimos 20 anos, enquanto que o preço do leite manteve-se inalterado."
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Estão sempre a pedir protecção ao Estado e não percebem que esse apoio é um apoio de mafiosos que depois cobram com juros esse mesmo apoio com mais impostos (gasóleo, IVA, Segurança Social, ...), o que vai criar a necessidade futura de mais apoio...
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O que o director da APLC não refere, por exemplo, é o aumento da produção leiteira por vaca e o aumento do número de vacas por exploração.
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Façamos o paralelismo, o custo da mão-de-obra no sector do têxtil e do vestuário entre 1990 e 2005 subiu 260%, quantas empresas têxteis fecharam? Por que é que o Estado devia tê-las apoiado? Para cobrar ainda mais impostos e dificultar a vida a todos os outros sectores?

A loucura onde vivemos

O artigo "Germany Knows What Doesn't Work" publicado no WSJ ilustra bem a loucura que é o Portugal onde vivemos.
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Pessoalmente sou contra os subsídios, os subsídios são a forma de uma qualquer hierarquia fazer escolhas e alocar recursos só porque é hierarquia. No entanto, consideremos a realidade descrita no artigo:
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"Germany has a perfectly good, home-grown reason for resisting an expanded system of fiscal transfers between euro-zone states; its own one patently isn't working.
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The federal states have since 1950 been required to pay into the "Laenderfinanzausgleich," a scheme that aims to iron out the differences in incomes between rich and poor states, ensuring that the state can provide a roughly equivalent level of public services to all Germans.
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The trouble for Mr. Artus is that the system is ridden with false incentives. States that receive money from the mechanism have no reason to improve their financial management, or their economic strength by structural reforms. Only one, Bavaria from the mid-1980s onward, has ever transformed itself durably from a net recipient of transfers to a net donor."
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"It isn't just Germany that is being forced to re-examine the way it redistributes income between rich and poor regions. In Italy, Spain and, most dramatically, in Belgium, the trend is unmistakable: the unbearable pressures put on state budgets by the financial crisis and the ensuing recession are flushing out all the hidden subsidies and transfers that governments have built into their economies in the name of national cohesion and social peace over the past six decades."
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O que eu gostava de chamar a atenção é para o facto de em Portugal ser ao contrário. As várias zonas mais pobres do país têm de financiar a região de Lisboa, a drenagem assente em spill-overs e outros artifícios é outro exemplo do mundo que o FMI vai encerrar.

See, Feel and Change

Outro texto clássico, desta vez de John Kotter, mas pleno de actualidade "Before You Can Get Buy-In, People Need to Feel the Problem".
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E por isso é que de pouco valem os editoriais do JdN "A alucinação colectiva" ou os postais neste humilde blogue. A coisa tem de bater no fundo, as pessoas têm de ver e sentir para que se abra uma porta à possibilidade de mudar. A coisa não muda... as coisas nunca mudam por causa da análise e da reflexão.
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A abertura a mudar não se faz no cérebro, faz-se no coração.
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A gente não muda por causa de regras racionais...

Concentrar a atenção na procura! (parte I)

Esta semana comecei a ler e a devorar “How Companies Win – Profitting From Demand-Driven Business Models No Matter What Businees Your’re In” de Rick Kash e David Calhoun.
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Um excelente livro com alguns capítulos de ouro.
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"“… a fundamental shift in the relationship between supply and demand in the global economy. It is a shift from a supply-driven economy to a demand-driven economy. It is a shift that requires a new set of strategies and tools.
…
Demand is what customers possess in terms of the needs and desires – emotional, psychological, and physical – they want satisfied, and have the purchasing power to satisfy. For companies, demand is ultimately about profit. At the end of the day, whoever satisfies demand the best, profits most. (Moi ici: Muitas empresas ainda não perceberam isto, ainda continuam a dedicar toda a sua energia a optimizar a cadeia de fornecimento, quando o gargalo está na procura.)
…
For more than a generation, business has been extraordinarily focused on the supply chain: building it, perfecting it, defending it. And the modern corporation depends on the supply chain to continually generate profits, because organic growth has been so hard to achieve.
…
But the fastest-growing companies of today … don’t focus nearly as much on distribution channels. Instead, their businesses are built around consumption models, and their single-minded focus is on building relationships to their family of consumers to earn their trust, to expand their role in their consumers’ lives, and to enlist them in everything from product design to service.
These twenty-first-century enterprises are as focused on constantly improving their levels of trust with their customers and consumers as they are on the degrees of efficiency of supply.
…
… companies that did survive the shakeout [the dot.com bust] have proven to be some of the most important and influential companies of recent years.
…
What did those survivors had in common? Their business was based on what customers wanted, rather than what the suppliers already had. They were the harbingers of the demand-driven economy, if only we had noticed.
One of the lessons they taught is that we have now entered an era of oversupply. Oversupply is a situation where significantly more supply exists than there is demand to absorb it. Oversupply is often characterized by a lack of differentiation, with price becoming the primary factor underlying purchase decisions. As a consequence, pricing power virtually disappears, and organic growth and profitability become increasingly difficult to achieve. (Moi ici: Ainda ontem Seth Godin escreveu sobre o pricing power, "On Pricing Power".)
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Segue-se extracto do texto de Seth: ("And so we often find ourselve stuck, matching the other guy's price, or worse, racing to the bottom to be cheaper. Cheaper is the last refuge of the marketer unable to invent a better product and tell a better story.


The goal, no matter what you sell, is to be seen as irreplaceable, essential and priceless. If you are all three, then you have pricing power. When the price charged is up to you, when you have the power to set the price, there is a line out the door and you can use pricing as a signaling mechanism, not merely a way to make a living.


Of course, the realization of what it takes to create value might break your heart, because it means you have to specialize, take risks, create art, leave a positive impact and adopt generosity in all you do. It means you have to develop extraordinary expertise and that you are almost always hanging way out of the boat, about to fall out.")
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To continue to grow in a world of flattening or even shrinking demand, you are going to have to build on one of the most successful strategies of the past – endlessly fine-tuning a supply chain for its own sake – and simultaneously shift to guiding and informing that supply with a demand chain that constantly monitors the changing demands and need states of your highest-profit customer pools.
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In the business to consumer (B2C) world, those customers are the wholesalers, distributors, and retailers who make your offers available to the end users … the consumers who purchase and use them. For business to business (B2B), customers will include other businesses that distribute and sell your offers and ultimately the small-, medium-, and large-sized businesses who are the end users of those offers.
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We have before us a great opportunity. Supply wildly outpaces demand right now. The global economy has become unbalanced.
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In a world where supply is growing ever more efficient while demand is flattening or even contracting, understanding demand becomes the new imperative for how companies will compete and win." (Moi ici: É a nossa clássica preocupação com a escolha dos clientes-alvo e com a caracterização das experiências que procura e valorizam.")
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Continua.

Não sou bruxo, estava escrito nas estrelas

Não esperava grande coisa, como intuí aqui.
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Este artigo vem confirmar as expectativas "António Saraiva diz que peso dos salários prejudica a competitividade":
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"António Saraiva, presidente da Confederação Empresarial de Portugal (CIP) defendeu hoje no colóquio “Produtividade Portugal” que o peso dos salários em Portugal é excessivo e que isso pesa negativamente na competitividade das empresas portuguesas.
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“Os nossos salários penalizam a competitividade das empresas”, disse o responsável, durante o colóquio organizado pela Associação Empresarial de Portugal (AEP), que decorre em Matosinhos."
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António Saraiva fala também sobre a falta de formação de alguns empresários:
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"“Nós empresários temos, nalguns casos, défice de formação."
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E António Saraiva é o primeiro exemplo dessa falta de formação... ainda não viu a luz, ainda não teve o seu momento de epifania na estrada de Damasco. Ainda está encalhado no modelo mental preso à optimização a todo o custo da cadeia de fornecimento, ainda não percebeu que num mundo de excesso de oferta face à procura só há uma opção para as PMEs de uma pequena economia no mar da economia mundial, a escolha do vector valor, a concentração na optimização da cadeia da procura.
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Enquanto o recurso super-escasso que é o tempo for consumido na defesa dos custos, pouco ou nenhum dele sobra para dedicar espaço ao investimento no valor.
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Vê-se logo que António Saraiva não fez escola numa PME exportadora do Norte...

Caracterizar o que os clientes-alvo procuram e valorizam

Esta já é velhinha mas fica sempre bem recordar "Clay Christensen's Milkshake Marketing".
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A velha guarda concentrava-se no produto. Produzir era tudo. Os atributos eram tudo.
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Christensen escreve sobre os "jobs to be done". Para que é que um cliente contrata um produto ou um serviço para?
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Pessoalmente prefiro pensar nas experiências que o cliente procura ao optar por um determinado produto ou serviço.

Falta de constância de propósito

"CIP defende “medidas sérias” para combater “desperdício” de 700 mil sem gerar riqueza":
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"Para António Saraiva, este cenário impõe o desenvolvimento de “políticas de proximidade, como a regeneração urbana e a requalificação do parque urbano público degradado”, que levem a que “regionalmente, através dos municípios, se promova o emprego."
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Às segundas, terças e quartas: exportar, apostar no sector dos bens transaccionáveis!
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Às quintas, sextas e sábados: pedir trabalho para os amigos das construtoras!
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Deming tinha como princípio número 1: Constância de propósito.

Compromisso e abafar

O último número da The McKinsey Quarterly inclui um artigo de Richard Rumelt "The perils of bad strategy".
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Algumas pérolas:
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"Too many organizational leaders say they have a strategy when they do not.
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Instead, they espouse what I call "bad strategy." Bad strategy ignores the power of choice and focus, trying instead to accommodate a multitude of conflicting demands and interests. (Moi ici: Esta é muito comum, focar e fazer escolhas é terrível) Like a quarter-back whose only advice to his teammates is "let's win," bad strategy covers up its failure to guide by embracing the language of broad goals, ambition, vision, and values. Each of these elements is, of course, an important part of human life. But, by themselves, they are not substitutes for the hard work of strategy."
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"Failure to face the problem (Moi ici: Também típico do nosso país, não olhar nos olhos do touro. Veja-se, oiça-se o discurso de Basílio Horta na TSF hoje, identificar o problema é perigoso pois pode desanimar a malta... OMG
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"Disse Basílio Horta: «No momento tão difícil que Portugal está a passar, quando se diz que um país está em recessão, não sei se isso é bom para os credores e para os investidores», alertou."
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Ergo: Se houver um problema, o melhor é escondê-lo, o melhor é abafá-lo. A táctica das fake recoveries)
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A strategy is a way through a difficulty, an approach to overcoming an obstacle, a response to a challenge. If the challenge is not defined, it is difficult or impossible to assess the quality of the strategy. And, if you cannot assess that, you cannot reject a bad strategy or improve a good one."
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E na linha do que disse Valter Lemos sobre os números do desemprego, mas também os políticos da oposição:
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"To summarize: if you fail to identify and analyze the obstacles, you don't have a strategy. Instead, you have a stretch goal or a budget or a list of things you wish would happen."

Eu sou contra

"What Is Your Brand Against?":

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"If you really want to show the world what you believe in and stand for, how about telling us what you stand against?"

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Eu sou contra:

• A linguagem da treta e a consultoria da treta!!!
• As abordagens embaladas e prontas a usar da consultoria fast-food que crê que o mundo e as empresas têm todas de competir da mesma maneira!!!
• Uma visão do mundo onde só os grandes e poderosos ganham à custa da dimensão e do dinheiro!!!
• O sentimento de desesperança de que não há nada a fazer senão fechar as portas e deslocalizar!!!

Subir na escala de valor

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"A década de 80 foi muito complicada"
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Em vez de ir para a rua protestar em defesa dos direitos adquiridos... transformar-se, fuçar e ir à procura de conjugar as capacidades adquiridas ao longo da história, a vontade, o instinto de sobrevivência, e um nicho de procura que se pode servir com vantagem competitiva.
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Será que com apoios e paninhos quentes teriam mudado de vida?

Não é impunemente que se diz mal (parte II)

A propósito deste postal "Não é impunemente que se diz mal" e do grito do CEO da ETN, também comentado hoje por Camilo Lourenço em "As empresas têm de ser academias de formação" (BTW, comparar a argumentação de Camilo com o que costumo escrever aqui no blogue sobre a importância e a primazia da formação interna") o anti-comuna chamou-me a atenção para a relação entre o grito do CEO da ETN e esta notícia:
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"A Aquinos, a maior empresa portuguesa de sofás, vai investir um milhão de euros numa nova unidade de produção, em Póvoa de Lanhoso, que vai criar 150 postos de trabalho directos." (trecho retirado daqui)
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Por que será que a Aquinos arranja pessoal e a ETN não?

Se um assessor económico fala assim... medo!!!

Assim como há o lobby da construção, assim como há o lobby dos agricultores, assim como há o lobby ... grupos dedicados a captar recursos públicos em prol dos seus associados, também há o lobby da justiça.
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""Justiça é o maior entrave à competitividade""

Não tem um CV muito famoso

A propósito desta notícia do dia "Taxa de desemprego em Portugal supera os 11%":
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"A taxa de desemprego atingiu um novo recorde. Fixou-se nos 11,1%, no quarto trimestre, acima dos 10,9% registados no trimestre anterior, o que significa que há, actualmente, quase 620 mil portugueses sem emprego."
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"O secretário de Estado do Emprego e da Formação Profissional, Valter Lemos, admitiu hoje que Portugal está com "valores bastante elevados" de desemprego, mas em desaceleração face a 2009, não prevendo um grande agravamento para 2011. "
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E a propósito da treta dos comentários, que ouvi na rádio, proferidos pelo mesmo Valter Lemos, convém recordar o passado desse senhor acerca do tema:

• "VO secretário de Estado do Emprego, Valter Lemos afirmou, esta sexta-feira, em entrevista à TSF, esperar que o desemprego em Portugal comece a abrandar a partir do Verão." (30 de Abril de 2010)
• "O governante lembrou que abril foi o sexto mês consecutivo de desaceleração da taxa de variação homóloga do desemprego." (18 de Maio de 2010)
• "Governo garante que o desemprego vai cair ainda este ano" (26 de Maio de 2010)

Contar histórias, uma narrativa para unir, não para hipnotizar

E voltamos à história de que as organizações são redes de conversas.
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Um interessante artigo sobre o poder das histórias "Using Stories to Overcome Fear":
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"In uncertain times, if leaders don't tell and sell a purposeful story that incites their employees, partners, investors, boards of directors, and other stakeholders to manage fear, confront uncertainty, and collaborate with change, someone else will write their future. That usually leads to a story with an unhappy ending.
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Fear can paralyze or catalyze an organization. Leaders' willingness to embrace fear dictates how successful they and their enterprise may be. Leaders must tell a story that makes fear an ally, not an adversary, ultimately conveying the message that fear — F.E.A.R — is "false evidence appearing real."
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A story is a vehicle that puts facts into an emotional context. The information in a story doesn't just sit there as it would in a list or data dump. Instead, it's built to create suspense and engage your listener in its call to action. Facts and figures are memorable to computers, not to people. Research on memory conclusively shows that all the critical details, data, and analytics, are more effectively emotionalized and metabolized by the listener when they're embedded in a story — and they become significantly more actionable."
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Se os líderes contam histórias que não soam bem, que não têm dificuldades, que escondem informação... vamos ter um problema.