Rebaptizar as perspectivas de um mapa da estratégia

Decidi rebaptizar a designação que dou às perspectivas dos mapas da estratégia que ajudo a criar.
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Eis o racional:

View more presentations from Carlos da Cruz.

OMG... e vão viver de quê? (parte VIII) ou Mt 11, 25

Parte VII.
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Já olharam para uma caixa de lápis de um desenhador?
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Do 8H ao 9B vão 20 graus de dureza.
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Um especialista, um artista sabe quando usar cada uma dessas durezas. Quando falam num lápis, não falam do mesmo lápis que nós, falam dum instrumento específico com uma dureza específica.
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A natureza está repleta de exemplos desta diversidade. O estudo das comunidades biológicas é fantástico e, na minha opinião, obrigatório para perceber a micro-economia. Uma comunidade é um grupo de populações que interagem umas com as outras no mesmo espaço abiótico.
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Em Julho de 2006 aprendi, com Gause, as lições que as paramécias nos ensinam acerca da estratégia, acerca das comunidades biológicas, acerca dos nichos... foi um dos motes que desencadeou o início da reflexão que me levou a equacionar o aparecimento do planeta Mongo, uma comunidade bio-económica fantástica, plena de diversidade.

Quando num meio de cultura (um mercado) diferentes espécies (diferentes empresas) (Paramecium aurelia e Paramecia caudatum) competem pelos mesmos recursos (mesmos clientes) ... só uma vai sobreviver, a mais forte.
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Quando num meio de cultura (um mercado) diferentes espécies (diferentes empresas) (Paramecium aurelia e Paramecia bursaria) competem por recursos diferentes (diferentes clientes-alvo, diferentes propostas de valor) ... todas, eu sublinho, TODAS, podem sobreviver, não são concorrentes..
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Se compararmos o mercado a uma paisagem competitiva enrugada à la Kauffman:

que sofre da particularidade de se mover ao longo do tempo, ou seja não é estática:

podemos imaginar diferentes empresas a diferentes alturas da paisagem, competindo por diferentes clientes-alvo com diferentes propostas de valor... tal como na biologia:

podemos imaginar diferentes empresas a diferentes alturas e coordenadas da paisagem, competindo por diferentes clientes-alvo... tal como diferentes espécies de rouxinóis vivem dos insectos de uma mesma árvore sem competirem entre si:

tal como diferentes aves aquáticas vivem do mesmo lago sem competirem entre si:

Os macro-economistas não percebem esta bio-diversidade, para eles, todos competem com todos, para eles a paisagem competitiva resume-se a um único pico no espaço. No entanto, a biologia e o sucesso das exportações portuguesas, sobretudo no espaço extracomunitário, mostram que diferentes empresas de diferentes países podem coexistir se apostarem em diferentes nichos.

OMG... e vão viver de quê? (parte VII) ou Mt 11, 25

Parte VI
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Pois é, segundo os macro-economistas, como Roubini:
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"some EZ periphery members have the same competitiveness problem as that of Greece; so, for example, Portugal may also eventually have to follow the path of Greece and exit the EZ"
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E, no entanto:
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"As exportações portuguesas de calçado aumentaram 20,2 por cento para 1,23 mil milhões de euros nos primeiros nove meses de 2011, face ao período homólogo do ano anterior, o que "é praticamente o mesmo valor exportado na totalidade de 2010"."
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Estão a ver sector mais tradicional do que o calçado? Como é que Roubini explicaria estes números?
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Reparem como no Brasil se explica a queda das exportações de calçado:
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"Segundo o SindiFranca, vários os fatores que contribuem para a queda nas exportações. Entre eles, o câmbio, o alto custo Brasil e a burocracia. “Outro grande problema tem sido a concorrência desleal que o Brasil enfrenta no mundo com os asiáticos, pois, consomem grande parte da fatia que antes era do Brasil”, disse José Carlos Brigagão, presidente do SindiFranca."
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Não acham risíveis estas justificações?
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Os macro-economistas defendem que Portugal tem de sair da zona euro para poder ser mais competitivo.
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E, no entanto:
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"Nos primeiros nove meses do ano as exportações portuguesas de têxtil e vestuário cresceram 12,1% atingindo os 3 mil milhões de euros.
...
Nos três primeiros trimestres de 2011 o saldo da balança comercial desta indústria foi de 562 milhões euros, mais 70% do que nos três primeiros trimestre de 2010."

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Estão a ver sector mais tradicional do que o têxtil e vestuário? Como é que Roubini explicaria estes números? 

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Reflictam em mais este exemplo do Brasil:

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"De janeiro a maio de 2011 houve uma queda de 5,8 no percentual de vendas para o exterior em relação ao mesmo período do ano passado. Apesar disso, o Rio Grande do Sul mantém sua posição no ranking de exportação brasileira de móveis, por estado, perdendo somente para Santa Catarina. Seguindo a mesma tendência preocupante, as exportações brasileiras também registraram uma queda de 0,7% em relação ao mesmo período do ano passado."
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E no de Portugal:
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"As exportações do setor do mobiliário nacional cresceram 12 por cento no primeiro semestre de 2011 face a 2010, registando um total de 558 milhões de euros, revelou hoje a APIMA.
...
O saldo do sector português de mobiliário e colchoaria verificou um aumento de 23 por cento, passando para 233 milhões de euros, o que colocou as exportações a crescer 2,4 vezes mais do que as importações, segundo informações daquela associação."
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Estão a ver sector mais tradicional do que o do mobiliário? Como é que Roubini explicaria estes números?
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Como  é que os países competem nos sectores tradicionais? Os macro-economistas têm a resposta sempre na ponta da língua - reduzindo custos, embaratecendo a economia, manipulando o câmbio... o que aconteceu em Portugal na última década? Foi isso?
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Dados gerais para o agregado nos primeiros nove meses do ano:
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"No 3º trimestre de 2011, as saídas e entradas de bens registaram, face ao período homólogo de 2010, aumentos de 13,1% e de 3,6% respetivamente, determinando, assim, um desagravamento do défice da balança comercial no montante de 721,2 milhões de euros.
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Comércio Intracomunitário - No 3º trimestre de 2011, as expedições aumentaram 11,2% enquanto as chegadas diminuíram 1,9%, face ao mesmo período do ano anterior.
...
Comércio Extracomunitário - No 3º trimestre de 2011, as exportações e as importações aumentaram 18,6% e 19,6% respetivamente, face ao mesmo período do ano anterior.
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Excluindo os Combustíveis e lubrificantes, verifica-se que as exportações aumentaram 16,9% e as importações 0,7%, em comparação com igual período do ano anterior."
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"Em setembro, as novas encomendas na indústria aumentaram 10,9% em termos homólogos, o que correspondeu a um decréscimo de 5,1 pontos percentuais (p.p.) face à taxa observada no mês anterior. Ambos os mercados, nacional e externo, apresentaram desacelerações, mais intensa no mercado nacional, que passaram de uma variação homóloga de 13,2% em agosto para 6,5% em setembro. As encomendas da indústria com origem no mercado externo aumentaram, em termos homólogos, 15,0% em setembro (18,3% em agosto)."
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Conselho para os macro-economistas... perguntem a um artista como usa os lápis

Leituras de 2010

Estabelecemos 5 categorias, com base na utilidade do livro para a minha vida profissional:

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Muito bom 

• “Delivering Profitable Value : A Revolutionary Framework to Accelerate Growth, Generate Wealth, and Rediscover the Heart of Business” de Michael Lanning 
• “Mindset: The New Psychology of Success” de Carol S. Dweck
• “Different – Escaping the Competitive Herd” de Youngme Moon 
• “Linchpin – Are You Indispensable?” de Seth Godin
• "The Four Steps to Epiphany" de Steven Blank

Bom mais 

• "The Power of Pull" de John Hagel III, John Seely Brown e Lang Davidson
• “Seven Strategy Questions” de Robert Simons 
• “Value Above Cost” de Donald Sexton 
• “Switch: How to Change Things When Change Is Hard” de Chip e Dan Heath 
• “Collapse of Distinction” de Scott McKain 
• “The Design of Business” de Roger Martin 
• “The Rational Optimist – How Prosperity Evolves” de Matt Ridley
• "Beyong Price - Differentiate Your Company in Ways That Really Matter" de Mary Kay Plantes

Bom 

• "Treasure Hunt" de Michael Silverstein
• “Rethinking the Sales Force – Redefining Selling to Create and Capture Customer Value” de Neil Rackham e John De Vincentis 
• “Making Strategy – The Journey of Strategic Management” de Colin Eden e Fran Ackermann 
• “Creating & Delivering Your Value Proposition” de Cindy Barnes, Helen Blake e David Pinder 
• “The Delta Model – Reinventing Your Business Strategy” de Arnoldo Hax 
• “Crisis in the 21st Century Garment Industry and Breakthrough Unified Strategies” de David Birnbaum 
• “Competing For The Future” de Gary Hamel e CK Prahalad 
• “Hidden Champions of the Twenty-First Century: The Success Strategies of Unknown World Market Leaders” de Hermann Simon 
• “Strategy and the Fat Smoker; Doing What's Obvious But Not Easy” de David H. Maister
• “Rework” de Jason Fried e David Heinemeier Hansson
• “Streetlights and Shadows: Searching for the Keys to Adaptive Decision Making” de Gary Klein

Suficiente mais 

• “How to Grow When Markets Don't” de Adrian Slywotzky, Richard Wise e Karl Weber 
• “Wage Dispersion: Why Are Similar Workers Paid Differently?” de Dale T. Mortensen 
• “The Lords of Strategy: The Secret Intellectual History of the New Corporate World” de Walter Kiechel III e Robertson Dean 
• “Where Value Hides: A New Way to Uncover Profitable Growth For Your Business” de Stuart E. Jackson
• “Value Prop - Create Powerful I3 Value Propositions to Enter and Win New Markets de Jose Palomino
• “Strategic Innovation” de Alexander Doujak, Michael Moeller e Cornelia Stolla 
• “Job Creation and Destruction” de Steven J. Davis, John C. Haltiwanger e Scott Schuh 
• “Managing Customers for Profit: Strategies to Increase Profits and Build Loyalty” de V. Kumar
• “Complexity and management : fad or radical challenge?” de Stacey, Ralph D.

Suficiente 

• “Thinking in Systems – A Primer” de Donella Meadows 
• “The Long Boom” de Peter Leyden, Peter Schwartz e Joel Hyatt 
• “Reshapinh Strategy – Exploring the Content, Process and Context of Strategic Innovation” de Marc Sniukas 
• “Retail Superstars – Inside the 25 Best Independent Stores in America” de George Whalin 
• “Visual Meetings: How Graphics, Sticky Notes and Idea Mapping Can Transform Group Productivity” de David Sibbet
• “Market Segmentation: How to do it, how to profit from it” de Malcolm McDonald e Ian Dunbar

Só os empresários

Quem acompanha este blogue sabe o que penso sobre a forma mais impactante de aumentar a produtividade.

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Em vez de concentrar tudo na redução dos custos, privilegiar o aumento do valor co-criado, apostar no aumento dos preços, concentrar a atenção na melhoria da qualidade (atributos e experiência de integração na vida dos clientes-alvo).

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No entanto, vemos, ouvimos e lemos  os discursos das associações patronais, das associações sectoriais, dos elementos da tríade e, na sua quase íntegra, só percebemos uma orientação: os trabalhadores têm de trabalhar mais depressa, trabalhar mais horas e receber menos. 

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A minha orientação, a única que aponta para a subida na escala de valor, depende acima de tudo, põe a principal responsabilidade em quem tem de tomar decisões, ou seja, nos empresários.

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Talvez faça sentido ler este artigo "Only the CEO Can Make the Big Bets"

Basear os preços no valor (parte II)

Parte I,
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A razão mais invocada para o não uso do valor co-criado como a base para a definição dos preços é:
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"Difficulties in making value assessments
The difficulties associated with reliable assessment of value are reflected in the following comment from the chief marketing officer of a software company:
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The research and development department came up with a new software program to help large retailers compare the prices of thousands of competitive products on the Internet in real time. This program helps them to adjust their own prices not only on the basis of data from internal demand, but also on the basis of the prices of competitors, which are usually much harder to get because Internet-based price comparison engines typically do not list prices for toothbrushes, pet-food, beer, and so on. We know there is value in this program for such retailers asWal Mart, K-Mart, and so on. However, we just do not have the tools to attach a financial value to our unique software package.
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Respondents in the pharmaceutical, chemical, and fast-moving consumer goods industries stated that similar difficulties were the primary obstacle to their implementation of value-based pricing strategies. If the company itself does not know the value of its products or services to customers, how does it know what to charge customers for value?
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The most effective way of overcoming the value-assessment problem is rigorous value measurement. In this regard, Nagle and Holden’s (2002) definition of value to the customer is pertinent: ‘‘A product‘s economic value is the price of the customer‘s best alternative – reference value – plus the value of whatever differentiates the offering from the alternative – differentiation value.’’"
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Alternativas para medir o valor co-criado com os clientes podem ser:

• Expert interviews;
• Focus group assessment of value;
• Conjoint (or trade-off) analysis;
• Assessment of value-in-use;
• Importance ratings.

"In practice, the most reliable assessments of customer value are likely to be obtained by using several of these suggested tools concurrently."

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Os empresários compram automóveis topo de gama, são capazes de ter umas botas de segurança made in Timberland, são capazes de ir a um restaurante selecto, são capazes de ... tudo pago a peso de ouro e, no entanto, têm dificuldades em traduzir o valor do que co-criam para um preço decente. Assim, continuo a ver empresas carregadas de trabalho e que deixam tanto dinheiro em cima da mesa negocial. E quando uma empresa cresce mais de 100% ao longo de anos sucessivos?

Um campeonato completamente diferente que não cabe na mente da tríade

A propósito deste artigo "How Germany Became the China of Europe" (Moi ici: Comparar a Alemanha à China ... mostra logo a ignorância de quem escreve) publicado na revista TIME no início do ano, gostava de fazer algum paralelismo com o sector do calçado em Portugal.
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"There is no particularly special technology needed to make a chainsaw. It's really just plastic and metal parts screwed together with old-fashioned nuts and bolts. (Moi ici: Conversa típica de elemento da tríade, incapaz de perceber o que são relações amorosas, paixão...) The Chinese already make chainsaws. But that hasn't stopped German power-tool manufacturer Stihl from selling its made-in-Germany chainsaws around the world, even though its top-end models are among the priciest on the market. In fact, 86% of the products Stihl makes in its high-cost German factories are exported. How Stihl manages that says a lot about the impact a revived German economy is having on Europe and the world — both good and bad.
...
And instead of laying off staff during the Great Recession, as so many U.S. firms did, Stihl locked in highly trained talent by offering full-time workers an employment guarantee until 2015. Stihl even added specialists to its product-development team during the downturn. The result is high-quality products that command price tags big enough — professional Stihl chainsaws cost as much as $2,300 in Germany — to make manufacturing profitable even with the nation's high wages. (Moi ici: Recordar a diferença, o preço médio do calçado exportado por Portugal é cerca de 8 vezes superior ao preço do calçado chinês que entra na Europa. Enquanto que os elementos da tríade só sabem ver custos, só sabem falar em competir pelos custos... pobre COTEC Portugal há quem aposte na co-criação de valor, um campeonato completamente diferente.)
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BTW, ainda esta semana estive numa empresa de calçado, que não está no ramo da moda, e que já está a dar prazos de entrega para Fevereiro dado o sucesso que tem.

Conversa de macro-economista

""Não há austeridade expansionista""
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Não posso concordar com António Lobo Xavier!
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Quem vê o país como um bloco homogéneo não vê como é possível em simultâneo a um país encolher e crescer.
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Quem, como eu, tem a felicidade de trabalhar no dia-a-dia com dezenas de empresas por ano que estão bem, que estão a crescer, que estão a empregar pessoas, percebe muito bem como conciliar austeridade com crescimento.
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Em Janeiro e Março escrevi sobre as 3 economias. O próximo ano vai ser suficiente menos para a economia que é beneficiária líquida do Estado, vai ser mau, muito mau para a economia que vive do consumo interno e, talvez continue a ser, como tenho escrito na série "Recordar Lawrence... nada está escrito", um ano bom a muito bom para quem exporta (apesar da recessão europeia, aproveitando a boleia chinesa)
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Assim, enquanto de um lado temos austeridade do outro temos expansão. E é esta disparidade que vai acelerar a reconversão da economia portuguesa, sifonando recursos, dinheiro e pessoas sobretudo, das economias em retracção para a economia em expansão. Os chineses em Portugal dão esse exemplo de flexibilidade que vai ser necessária.

Apostar em tudo o que contribua para a diferenciação.

Há cerca de 1 mês recebi um e-mail, que muito agradeço, com um desafio:
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"Vejo "produto de oferta turística" por todo lado,... é produto, demasiado produto, é mercadoria, é como se todos os ovos moles fossem iguais, é como se os vários produtores ainda que todos "certificados" IGP produzissem ovos moles com o mesmo buquet de odores, com o mesmo sabor, com o mesmo estalar da hóstia seguido do mesmo humedecer na boca, com a mesma frescura, com a mesma dedicação, com o mesmo rigor, com a mesma genuinidade... (Moi ici: Ou seja, o caminho para a comoditização) O "selo" IGP até pode enganar o turista, mas não engana um cagaréu de gema, nem engana um qualquer (até pode ser um turista) que tenha provado um ovo mole da fabridoce e depois tenha tido a sorte de provar um daqui, ou daqui. Eu sei isto porque sou turista.

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Curioso, as minhas escolhas não se encontram na lista de produtores "autorizados" para o uso de IGP. Gostos não se discutem.
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No outro dia, na televisão, julgo que foi naquele programa das sete maravilhas gastronómicas, dizia alguém ligado ao "negócio": ..."precisamos de mais prazo, com este prazo actual estamos muito limitados no que diz respeito à exportação para países como o Brasil por exemplo..." 

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Pensei: qual o interesse em transformar o ovo mole numa bolacha maria?
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É isto que me inquieta, este engodo da padronização, do volume, da vulgarização, dos ovos moles nas gasolineiras de auto-estrada, ... isto já não é "produto de oferta turística" é produto de oferta vulgarizada, é a erosão de valor. Não tarda e o preço é quem manda. (Moi ici: Enquanto o grosso da manada segue o caminho mais percorrido, há a oportunidade de alguns teimosos, de alguns artistas, de alguns apaixonados, seguirem o caminho menos percorrido)

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No Pingo Doce mais perto de minha casa as caixas de 250g, à venda a 3,99€, repousam mesmo ao lado da levedura fresca (0,50€). Por outro lado, com facilidade encontramos pastelarias no centro de Aveiro a vender "doces" com formas de borboleta e de joaninha a que chamam ovos moles...não têm o selo IGP à porta do estabelecimento, nem nas caixas, mas vendem-se como ovos moles! E será que não continuam à venda ovos moles em Faro produzidos em Faro?
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Pelos vistos houve quem achasse que a certificação era a solução
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http://www.noticiasdeaveiro.pt/pt/1879/processo-dos-ovos-moles-foi-arquivado/...julgo que se virou o feitiço contra o feiticeiro:
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(http://www.fabridoce.pt/images/stories/Pag_2.pdf (entrevista no DA)
http://www.fabridoce.pt/images/stories/Pag_3.pdf (volume, volume,volume)
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Reconheço que o trabalho da UA é interessante (Caderno de Especificações e Obrigações dos Ovos Moles de Aveiro) gosto essencialmente da componente cultural e histórica que suporta e torna único o produto. Mas... e os resultados? O único resultado que a APOMA comunica é o número de certificados. And so what?
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Por outro lado, as especificações criam uma série de limitações à inovação no produto... mas como são sempre os constrangimentos que levam à inovação, tudo bem... o facto da UA andar a investigar e desenvolver soluções para aumentar o prazo de validade aborrece-me.. ok é uma questão técnica, as universidades não sabem desenvolver emoção e arte... mas não será esse o caminho? (Moi ici: Por mim, passa seguramente por aí, pela criação de experiências... autênticas. A certificação, só por si, a padronização, as especificações, acabam com a variedade, com a diferenciação... e isso é um caminho para a comoditização)
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Que outras propostas de valor entregar e a quem? Estando o produto especificado só resta inovar no modelo de negócio? Qual o caminho menos percorrido, ou por percorrer? Conhece alguma referência, literatura, ou algum "bright spot" em produtos IGP?"

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Trata-se de um sector e de um mercado que não conheço.

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Mas deixe-me fazer uma breve reflexão. Do artigo "Toward an understanding of industry commoditization: Its nature and role in evolving marketing competition" de Martin Reimann, Oliver Schilke e Jacquelyn S. Thomas, publicado pelo Intern. J. of Research in Marketing (2009) retiro:

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"we derive four distinctive aspects of commoditization

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3.1.1. Product homogeneity

As a characteristic of commoditized industries, high product homogeneity means that products are perceived in the market as being interchangeable (Moi ici: Se a certificação não admitir variedade, e se essa variedade não for reconhecida... é tudo igual, ou visto como tal)

...

3.1.2. Price sensitivity

High price sensitivity in commoditized industries results from the fact that buyers are looking for the best price for a standard product on the assumption that products with essentially equivalent quality and

features will continue to be available (Moi ici: Isto vai colocar a maior parte dos intervenientes a percorrer o caminho mais percorrido, uma "race-to-the-bottom" para reduzir os preços, aumentar o volume, aumentar a eficiência... está a imaginar a procissão)

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3.1.3. Switching cost

Finally, switching cost, which is a combination of buyers' economic risk, evaluation, learning, set-up, benefit loss, monetary loss, personal relationship loss, and brand relationship loss costs, is described as being low in commoditized markets." (Moi ici: Claro, se é tudo igual... )

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Percebo a sua posição, apoio-a. Por mim, se estivesse no negócio deixaria os que seguem o caminho mais percorrido à vontade, eles que sigam o seu caminho. Por mim, procuraria atacar a ideia da homogeneidade do produto, procuraria aumentar os custos da mudança e reduzir a sensibilidade ao preço.
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É possível criar um mecanismo que eduque o consumidor para um produto requintado? É possível criar um concurso local para aperfeiçoar receitas? O caminho adequado é, IMHO, apostar em tudo o que contribua para a diferenciação e para a notoriedade. Está a ver aqueles quadros que retratam animais premiados que eram o orgulho dos seus donos nas feiras de Inglaterra no século XIX? É disse que se precisa quando se quer combater a indiferenciação.
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Veja o exemplo dos vinhos do Douro, enquanto uns estão cada vez melhor, apostando na marca, apostando na qualidade, os que apostam no granel estão cada vez pior.

Gente que é desmentida pelos empresários no dia-a-dia

Quem é o Director-Geral da COTEC Portugal?
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Daniel Bessa!
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Qual a missão da COTEC Portugal?
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"Promover o aumento da competitividade das empresas localizadas em Portugal, através do desenvolvimento e difusão de uma cultura e de uma prática de inovação, bem como do conhecimento residente no País."

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O que é que pensa Daniel Bessa?

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""O economista Daniel Bessa afirmou hoje que Portugal deve "encarar com mais frontalidade a necessidade de uma desvalorização da sua economia".
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"Acredito que o embaratecimento da economia portuguesa pudesse dar um contributo significativo" para Portugal sair da actual situação económico-financeira,"

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OK, percebo, Daniel Bessa acha que a COTEC Portugal é treta mas continua como Director-Geral.

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Triste é que Daniel Bessa não esteja atento à realidade da indústria portuguesa:

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"Em setembro, o volume de negócios da indústria com destino ao mercado externo registou um crescimentohomólogo de 12,1%, superior em 1,2 p.p. ao observado no mês precedente."

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O que seria de esperar de alguém que em 2005 previa o fim do calçado em Portugal, um elemento da tríade por excelência, atentem:

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"Do exaustivo trabalho realizado por Daniel Bessa ao sector do calçado nacional não é possível tirar duas conclusões. As empresas que não tiverem a capacidade de sair do território nacional estão condenadas."

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Como é que esta gente continua a dizer estas coisas e a ser desmentida pelos empresários no dia-a-dia e é incapaz de fugir da ortodoxia obsoleta?

Mateus 25, 1-13

Enquanto uns pedem ao papá-pedo-mafioso que os ajude "Governo mandou criar grupo de trabalho para pensar a reorganização do sector"... então, o Governo é que tem de pensar a reorganização top-down do sector da construção?
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Este trecho:
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"Para Matias Ramos os mercados internacionais têm sido a solução para muitas empresas e profissionais. Mas também para isso precisam de ajuda política que esbata entraves administrativos e burocráticos, ou introduza alterações nas políticas de visto que têm países como o Brasil, Angola e Moçambique."
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Faz-me lembrar duas coisas:

• A ameaça do José Silva de dinheiros começarem a ser desviados para este sector sob a capa de ajudas à internacionalização
• E a situação das empresas como a Martifer "De Portugal, já vem pouco negócio. A mudança foi gigante. Em 2009, a Península Ibérica representava 70% do negócio do grupo; no final do próximo ano, 90% do negócio já virá de fora da Península Ibérica."

Enquanto a Martifer fez isto:

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"O que é que tiveram de fazer para conseguir esta mudança tão grande em tão pouco tempo?

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Acima de tudo, foi preciso criar equipas. Portugal e Espanha eram mercados conhecidos, próximos. Foi necessário convencer as pessoas de que já não se pode ir a casa todos os dias... Além disso, a entrada numa nova geografia exige um esforço grande de investimento, a vários níveis. Há que chegar a um mercado novo, completamente desconhecido, tentar conhecer, apresentar a empresa... Enfim, há que fazer todo um trabalho exigido sempre que se trata de entrar num mercado novo."

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Os que estiveram a dormir até à última hora querem a ajuda do papá. Assim, como vão aprender a estar vigilantes e a tentar perceber como poderá ser o futuro? Não precisam, sempre terão o papá para os ajudar...

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BTW, e aquela frase

"O bastonário da ordem dos Engenheiros, Matias Ramos, lamenta que no Orçamento do Estado que está em discussão só haja medidas para a "estabilidade orçamental" e nenhuma estratégia para futuro. Preocupado com o "desânimo" em que mergulhou o sector, o bastonário refere que a engenharia portuguesa "precisa de saber qual é a estratégia do país", para se preparar para lhe dar respostas."

... 

Mais um crente no todo-poderoso grande planeador o papá-Estado. O ministro Álvaro devia dizer-lhes "Sim, há uma estratégia para o país, façam o by-pass ao Estado, emancipem-se, tratem da Vossa vida. É a melhor forma de serem úteis a esta comunidade e não mais um peso!"

É tão fácil fazer a diferença

"Nurses who laugh at patients. Doctors who snub worried relatives. And NHS bosses who say manners are 'a luxury we can't afford': The rudest hospitals in Britain"

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Em qualquer actividade, os outsiders, os analistas, não conseguem perceber a vertente humana, continuam a achá-los seres racionais.

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É por estas coisas que há tantas oportunidades de negócio à espera de gente que saiba fazer a diferença, gente que não se fique pelos atributos e aprecie a experiência.

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Mal li o artigo recordei-me do brilhante:

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"Quando ninguém se diferencia é tão fácil diferenciarmo-nos!"

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BTW, morrer em casa, junto dos seus, deve ser, infelizmente, um privilégio cada vez menos ao alcance dos humanos.

Quando as galinhas tiverem dentes (parte VII)

Parte VI.
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"China's total imports are expected to almost equal its exports over the next five-year period, the nation's commerce minister said in comments on Nov. 4.
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Chen Deming said total imports by the world's second-largest economy were expected to reach $10 trillion in that period, which would be "on a par with our exports.""

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Trecho retirado de "China Imports to Equal Exports Over Five Years"

Basear os preços no valor

Já devia ter percebido o meu erro... já devia estar de pé atrás e ter cuidado.
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Já por mais de uma vez escrevi que os empresários portugueses têm o mau costume de subavaliar os seus produtos e serviços.
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Errado? Não mas...
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Mas não são só os empresários portugueses!!!!
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Depois de Byrnes, depois da curva de Stobachoff que Storbacka desenhou para os bancos finlandeses já devia metido na cabeça que os empresários portugueses não são uma espécie à parte, nem piores nem melhores que os outros.
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Foi o artigo "Customer value-based pricing strategies: why companies resist" de Andreas Hinterhuber e publicado no VOL. 29 NO. 4 2008, pp. 41-50 do Journal of Business Strategy que me fez reconhecer o erro.
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O que tento e tento, algumas vezes com sucesso, é que os empresários mudem de software para definir o preço das suas ofertas. A esmagadora maioria define os seus preços com base nos custos ou com base nos preços da concorrência. Assim, muitos deles, desvalorizam as suas ofertas e deixam dinheiro em cima da mesa negocial.
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Só que para meu espanto, confesso, o mesmo se passa na Alemanha, Austria e Suiça.
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Ou seja, o mundo económico está cheio de pagãos... um mercado espectacular para divulgar o Evangelho do Valor!!!
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"pricing strategies can be categorised into three groups:

• 1. cost-based pricing;
• 2. competition-based pricing; and
• 3. customer value-based pricing.

Of these, customer value-based pricing is increasingly recognised in the literature as superior to all other pricing strategies (Ingenbleek et al., 2003). For example, Monroe (2002, p. 36) observes that: ‘‘ . . . the profit potential for having a value-oriented pricing strategy that works is far greater than with any other pricing approach’’.
...

The increasing endorsement of customer value-based strategies among academics and practitioners is based on a general recognition that the keys to sustained profitability lie in the essential features of customer value-based pricing, including understanding the sources of value for customers; designing products, services, and solutions that meet customers’ needs; setting prices as a function of value; and implementing consistent pricing policies.
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Despite the obvious benefits of customer value-based approaches to pricing, a review of the literature suggests that these methods still play a relatively minor role in pricing strategies. (Moi ici: Afinal não são só os empresários portugueses que resistem)
...

Cost-based pricing derives from data from cost accounting. Competition-based pricing uses anticipated or observed price levels of competitors as primary source for setting prices and customer value-based pricing uses the value that a product or service delivers to a segment of customers as the main factor for setting prices.  (Moi ici: Uma das mensagens mais frequentes neste blogue, a par da concentração do negócio, focalização na emergência do valor co-criado durante a experiência de integração na vida dos clientes-alvo)
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Backman (1953, p. 148) notes that ‘‘. . .the graveyard of business is filled with the skeletons of companies that attempted to base their prices solely on costs’’.  (Moi ici: Como podia resistir a este "writebyte") More recently, Myers et al. (2002) assert that cost-based pricing produces sub-standard profitability; similarly, Simon et al. (2003) contend that cost-based pricing leads to lower-than-average profitability.
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customer value-based pricing approaches are, overall, the best strategies to adopt in making decisions about new product pricing.
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Despite the fact that empirical research shows that value-based approaches are superior to other pricing approaches, it has not been widely adopted in practice.
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literature review reveals that value-based pricing approaches remain in a significant minority.

(Moi ici: Os autores fizeram uma pesquisa no universo que se segue para tentar perceber o porquê do pouco uso do preço baseado no valor para o cliente) A sample of 126 marketing managers, business unit managers, key account managers, pricing managers, and general managers were initially recruited for this study. These managers participated in in-house pricing workshops which the author conducted in the period 2006-2007. Companies represented included automotive, chemicals, information technology (IT), chemicals, industrial services and fast moving consumer goods. We held nine workshops at nine different companies in Germany, Austria, China, and the USA. The study design is thus cross-sectional, multi-country, and multi-industry.
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In response to questions about the obstacles to implementation of value-based pricing, a wide array of answers was received (with multiple answers being allowed and encouraged). As shown In Figure 2, six main obstacles were identified after clustering responses:

(Moi ici: Vamos procurar analisar cada um destes factores)
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Continua.

Coladas com cuspo

O @jcaetanodias chama a atenção para o grande momento de Prós e Contras de ontem, quando João Ferreira do Amaral vacila e percebe lá no seu íntimo que aquela cena do euro não euro é capaz de não funcionar.
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Lembrei-me logo da última campanha eleitoral e da proposta de redução da TSU... propostas coladas com cuspo que não resistem a uma análise básica.
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Até parece que o dinheiro dos depósitos continuaria em euros quando começasse a impressão de bentos...

Holnistas da primeira hora

"O Governo não tem uma estratégia de médio prazo para fazer crescer a economia." (Moi ici: Espero bem que sim mas duvido. Espero que o Governo não tenha mesmo uma estratégia de médio prazo para fazer crescer a economia. Mais de uma década a crescer com base nos estímulos governamentais trouxeram-nos aqui)

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"Os parceiros sociais defendem ainda que as políticas dirigidas ao Crescimento, Emprego e Competitividade não estão suficientemente desenvolvidas"  (Moi ici: E ainda bem)

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Esta gente... acredita no Grande Planeador, no Grande Geometra... falta-lhes a humildade de Kepler.

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Tudo gente que se transforma em Holnistas assim que tiver oportunidade.

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Foi a aposta do Estado em promover o Crescimento, à custa de assar sardinhas com o lume de fósforos. Foi a aposta do Estado em promover o Emprego, sem perceber que o Emprego é como o lucro nas empresas, é uma consequência, não um objectivo directo. Foi a aposta do Estado em promover a Competitividade tentando substituir-se ao espírito empreendedor que nos trouxe até aqui.

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Tantos anos depois e os Gloriosos Planos Quinquenais continuam a fazer parte do imaginário político português... agora, que só deviam fazer parte do ramalhete de piadas do Bruno Nogueira.

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Trecho retirado de "Executivo sem estratégia para fazer crescer economia"

E vão viver de quê (Parte VII)

Parte VI.
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"Em setembro, o volume de negócios da indústria com destino ao mercado externo registou um crescimento
homólogo de 12,1%, superior em 1,2 p.p. ao observado no mês precedente."
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Trecho retirado de "Índice de Volume de Negócios, Emprego, Remunerações e Horas Trabalhadas na Indústria" Setembro de 2011

É só imprimir!

"3D Printers Will Build Circuit Boards ‘In Two Years’"
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A última empresa onde trabalhei como funcionário fabricava circuitos impressos de dupla camada. Por isso, imagino o que isto pode provocar...

• cnc's para furar as placas de fibra de vidro - fora (adeus negócio para os fabricantes de brocas)
• filmes para transferir circuitos de um programa para o cobre - fora
• tinas gigantes para deposição electroquímica de cobre nos furos - fora (o impacte ambiental desta redução é tremendo)
• máquinas para remover o cobre das áreas onde é desnecessário (Isto era feito por um químico qualquer à base de amoníaco) - fora (outro impacte ambiental tremendo)
• serigrafia para depositar camada de tinta isolante sobre os circuitos - fora (outro impacte ambiental tremendo)
• e talvez se arranje algo que substitua a liga de estanho, a solda, 

E talvez se abandone o job shop e se avance para a integração do "print just in time", nada de transporte, nada de armazéns...

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"According to Autodesk CEO Carl Bass, the technology will reinvent more than just maintenance and supply chain practices. It will reinvent work-place collaboration. Nike, Bass said, could use 3D printing technology to send prototypes of new sneakers between offices. The west coast team could print the new design sent over the wires from the east coast team, mark up their changes, and then send back a modified file, complete with design feedback — all in an afternoon.

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“Just think of the implications,” Bass said, not only about his company’s new release — but of the industry in general.
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Many have. Everything from custom guitars to custom chocolates to custom bones can be printed today. Companies like MakerBot and Shapeways will do the printing for you — and host a virtual store for your printed goods. You carry no inventory because objects aren’t created until the moment a customer clicks “Buy”."
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E os estudantes de Design continuam a achar que não têm futuro em Mongo?
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Não querem pensar melhor?

"Key Partners" e o turismo

Se há negócio não-tecnológico onde não faz sentido usar o canvas de Osterwalder NOTA: ver o 2º comentário)

é o do turismo.
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É o negócio típico dos many-to-many de Gummersson.
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Imaginem um hotel no centro da cidade do Porto. Os turistas não vão para um hotel para ficarem no hotel. O hotel é um complemento à experiência de imersão numa outra realidade. Aquela caixa dos "Key Partners" pode encher-se com:

• companhias de transporte aéreo;
• aeroportos;
• transportes públicos, 
• gestores de espaços turísticos (já por mais de uma vez vi turistas a pesquisar no mapa da cidade a "Casa da música" assim que ouvem o nome dessa estação de metro ser pronunciada pelo sistema sonoro dentro da carruagem);
• restaurantes;
• lojas;
• serviços de segurança;
• serviços de limpeza;
• casas de espectáculos;
• serviços de jardins;
• caves do vinho do Porto;
• cruzeiros no Douro;
• empresas de serviços turísticos;
• câmara municipal do Porto;
• ...

E introduzindo a variável Mongo, o turista chinês que fica no Intercontinental das Cardosas pertence a um nicho diferente do norueguês que fica num low-cost. O aficionado pelo vinho pertence a outro,  and so on, and so on...

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N entidades, a maioria sem relações comerciais directas entre si, compondo um ecossistema económico... quanto mais identificarem o seu nicho e colaborarem bottom-up, mais têm a ganhar.

Nichos, nichos, nichos

Quando lerem este artigo "Falta de qualidade do atum impede-a de vender mais" não esquecer que se trata de uma loja com 5 funcionárias, além dos proprietários:
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""Eram duas funcionárias que não sabiam falar outras línguas, mas de conservas percebiam elas. Aliás, ensinaram-me muitas coisas", diz a responsável, lembrando que a média de idades na loja já foi de 78 anos, enquanto actualmente as cinco funcionárias são todas muito mais novas e preparadas para atender os turistas."

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Crise, crise, crise:

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"De 2009 para 2010 o volume de vendas da empresa duplicou, e este ano Regina Ferreira prevê que já tenham alcançado 15% de aumento face aos resultados totais do ano passado."

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O que é que eu escrevo aqui?

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Concentração, especialização, fugir do negócio do preço, fugir da quantidade, fugir da escala.

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Conservas? Não!!! "Boutique" de conservas.

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"Sobre as diferenças entre as conservas que vendem e as que estão nas prateleiras dos supermercados, Regina Ferreira é peremptória: "Não há sequer comparação entre um produto e outro. O atum que é normalmente comercializado em lata nas grandes superfícies parece palha, comparado com o nosso.""

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Ainda ontem escrevemos sobre a "Autenticidade" que as pessoas procuram:

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"A Conserveira de Lisboa foi fundada em 1930, mas a conquista de clientes de outros pontos do globo é uma página recente dos seus 80 anos de história. Ao contrário de outros negócios, esta conserveira não vende mais porque não tem produto suficiente. Porque clientes é coisa que não lhe falta.

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Mas desengane-se quem pensa que são só os consumidores comuns a procurar esta típica casa lisboeta. Neste momento, a Conserveira de Lisboa fornece grandes restaurantes franceses e exporta para mercados tão fortes como o Brasil e até Singapura. "O mais engraçado é que nós nunca contactámos ninguém a oferecer o nosso produto; acontece sempre serem os estrangeiros a pedirem parcerias para poderem ter as nossas conservas", avança a responsável,"

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Acham que um macroeconomista era capaz de prever o sucesso, até mesmo a sobrevivência de uma pequena conserveira nos tempos de hoje? E os custos? E a falta de escala? Acham que um macroeconomista tem paixão por conservas?

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Mongo é esta diversidade, é esta paixão.