Era capaz de ter consequências interessantes.

Ainda hoje ao almoço convidei a minha companhia a fazer o exercício.
.
Conversávamos sobre a "trancada" que o mercado interno vai levar no próximo ano, sobre a falta de capital que está a levar empresas exportadoras a terem de rejeitar encomendas por falta de matéria-prima, tudo isso e mais muito mais.
.
OK! E perante o vazio que se vai abrir o que vai acontecer? O que pode acontecer? Como é que a "vida" vai reagir a essas limitações e constrangimentos?
.
Agora ao ler este artigo de opinião de Daniel Deusdado "Uma solução: os cartões" fiz o mesmo exercício, o que aconteceria?
.
Eheheh...
.
.
.
Conseguem imaginar o pulular de moedas paralelas que iriam surgir?
.
.
Como era nos países comunistas?
.
OK, o zloty era a moeda polaca... e o que é que um polaco fazia se alguém lhe oferecesse a hipótese de uma transacção em dólares ou marcos?
.
Todas as quintas-feiras ao final da tarde vou aqui a um lavrador comprar ovos de galinha, borrados como se impõe, fruta, batatas, hortaliças... até parece que íamos usar cartão...eheheh
.
Era capaz de ter consequências interessantes.

Mais do que um produto, uma experiência, uma relação

Excelente artigo de Jonathan Byrnes... mais um!
.
"Turbocharge Your Value Proposition"

.

Em sintonia com outra mensagem deste blogue:

.

O produto é, cada vez mais, uma desculpa para algo mais importante, proporcionar uma experiência na vida do cliente. E há muitas coisas que podem ser associadas a um produto para criar um "pacote global" muito mais atraente.

.

Ainda ontem, em Coimbra, recordava em conversa, palavras do último livro de Michael Hammer, "The Agenda", o que foi feito a nível da re-engenharia dentro das empresas, terá de ser feito, um dia, entre empresas, entre clientes e fornecedores (B2B).

.
Acabo de conhecer o exemplo da CareMore nos EUA (B2C). Em vez de se resignar a tratar doentes, por que não uma clínica que previne as crises?
.
Idoso pesa-se de manhã em casa e resultados são vistos na hora por alguém na clínica, anormalidade leva a um telefonema e eventual recolha para observação.
.
Casa do idoso é visitada para identificar as n situações que podem proporcionar a queda e, removê-las.
.
Como se chama o capítulo do livro de Slywotzky, "Demand", onde descobri o caso da CareMore?
.
.
.
Hassle Map.
.
Facilitar a vida ao cliente!!! Descobrir o que pode ser feito para além do produto para facilitar a vida ao cliente e melhorar a experiência de uso?

Recordar Lawrence... nada está escrito (parte XIII)

Na sequência deste postal sobre a mudança da maré na globalização, imaginem o impacte que esta tendência vai ter na re-industrialização do Ocidente:
.
"Salário mínimo na China dispara 22% até Setembro":

.

"Os custos laborais na China estão, assim, a aumentar, com o impulso dos rendimentos a ser uma das prioridades do Governo de Wen Jiabao. Contudo, como refere o “Financial Times”, vários economistas alertam para a pressão que é exercida sobre as empresas, que têm já de se debater com uma procura global mais fraca.
A “BBC News” indica que o aumento dos custos laborais poderá fazer com que a China deixe de ser um mercado procurado pelas empresas que procuram reduzir os custos de investimento."
.
Os mais inovadores, os que subiram na escala de valor não precisam disto.
.
Contudo, assim, até os mais preguiçosos e os mais limitados podem ganhar negócios.
.
Conseguem re-imaginar?

Outra história portuguesa longe da corte lisboeta

Como é que as empresas têxteis portuguesas estão a vencer esta diferença?

Mais um exemplo na primeira pessoa:
.
""Costumo dizer que se não vendermos peixe fresco não nos safamos. (Moi ici: Rapidez, flexibilidade, "52 épocas por ano". Valor, não preço) Antigamente podíamos desenvolver uma colecção e depois ficar muito tempo à espera que os clientes nos comprassem essa colecção. Agora já desenvolvemos quase quatro colecções anuais e ainda saídas permanentes que a nossa área de inovação e desenvolvimento produz para que não estejamos tanto tempo sem ter contacto com o cliente." E concretiza : "Apanhamos uma ideia hoje e em vez de a guardar para a próxima colecção ainda a apresentamos a um cliente que achamos poder estar interessado. E é a isso que chamo reagir. Só assim podemos competir. Não pelo preço mas pelo serviço, pela excelência, pela inovação do produto." (Moi ici: Por favor, expliquem isto a Medina Carreira e aos elementos da tríade")

...

A situação explica-se facilmente por um dos indicadores da actividade da empresa: com uma capacidade produtiva de um milhão de metros de tecido por mês, 97% são exportados directamente e os restantes 3% são vendidos para empresas nacionais que também exportam.

...

a esmagadora maioria dos cerca de 57 milhões de euros que o neto do fundador da Riopele prevê facturar este ano é fruto da produção e comercialização de fios e tecidos que fornece às principais casas e marcas de moda globais, sendo um dos líderes mundiais na criação de tecidos"

.

Trechos retirados de "Criar tecidos está-lhes nos teares há 84 anos"

A tristeza de uma economia socialista

"Três quartos das empresas terão aumento de impostos de quase 90%"

.

Vampiragem socialista normanda anda à solta...

.

O vortex da drenagem lisboeta aproxima-se do comportamento de quem se está a afogar e tenta agarrar-se a tudo o que pode... há o perigo de levar tudo com ele para o fundo

Tão novos e já tão velhos...

Um exemplo de um Portugal que tem de desaparecer… o Portugal que não confia na capacidade de trabalho e vive acomodado à sombra da protecção das Ordens que não acrescentam qualquer valor, infelizmente esta conversa de velhos é alimentada por gente nova.
.
Eu, como cliente de serviços de design, não quero ser obrigado a trabalhar com quem me impõem. Será que por estar inscrito numa Ordem um profissional de design ganha todas as virtudes? Até parece que nunca tiveram formação dada por formadores com CAP que são uma nulidade!!!
.
Eu, como cliente de serviços de design, peço um portefólio, peço a opinião a anteriores clientes, vejo se cumprem prazos, vejo se são flexíveis e, também vejo o preço. Será que sou atrasado mental? Tenho que ter uns senhores a dizer-me quem é que posso escolher? Hoje, nos tempos da internet, rapidamente sabemos quem faz asneira.
.
“Actualmente desempregada, Carolina Martins pensa que o design não é valorizado em Portugal. “Um cliente uma vez disse-me que não percebia porque é que alguns designers recebiam tanto dinheiro e que só não fazia ele estes trabalhos porque não tinha os programas necessários no computador”, conta. Como tal, Carolina considera que não basta regulamentar a profissão e há que distinguir o bom do mau design.”
.
Cara Carolina, não percebe que são os designers que têm de melhorar? Não percebe que têm de ser os designers a criar a experiência de que trabalhar com eles é muito mais rico, mais valioso do que o “faça você mesmo” com um programa de computador?
.
Como os designers não conseguem mostrar isso, têm de recorrer ao poder de uma Ordem e à força da lei para os proteger? É isso?
.
Façam como a MBM mobile, mostrem através do Vosso trabalho que trabalhar com um designer é uma mais valia. Calcem os sapatos do cliente, procurem percebê-los, seduzam-nos!!!
.
Já repararam, se não conseguem seduzir os Vossos clientes, como querem que eles acreditem que o Vosso trabalho vai seduzir os clientes deles?
.
“Rodrigo Feijão, estudante de Design de Comunicação no Instituto Superior Miguel Torga (ISMT), Coimbra, admite ao i que já sabe que não terá “um futuro risonho” na área. Para o estudante de 23 anos, a competição no mundo do design é exigente, mas diz-se surpreendido com os desequilíbrios na qualidade: “Há muitas empresas criadas no mundo do design por pessoas que apenas têm o 12.o ano, mas isto só acontece por o nosso mercado não pedir qualidade e apenas trabalho feito.” E exemplifica: “Se tiver uma gráfica, ou um gabinete de design, e cobrar metade do preço de um designer licenciado, vou vender dez vezes mais, pelo simples facto de o mercado em Portugal não se interessar pelo conteúdo mas sim pelos preços.” Rodrigo Feijão resume a situação do mercado de uma forma simples: “Basta ter um computador, arranjar software, ler uns artigos na internet, e pronto, sou designer”, conclui.”
.
Que conversa é esta? Aos 23 anos já está derrotado? Tudo indica que o Instituto Miguel Torga falha rotundamente na formação sobre o que é valor, como criar valor, como fugir ao negócio do preço.
.
Posso inverter o raciocínio e lançar a responsabilidade sobre os profissionais de design que são incapazes de criar valor e competem pelo preço. É a “race to the bottom”.
.
Sintomático:
.
"Nuno Sá Leal diz que já no fim de Novembro vai entregar na Assembleia da República o processo completo, apoiado por todos os partidos políticos, a fim de avançar para a criação da ordem: “Seremos o primeiro país na Europa com uma regulamentação completa e espero que o primeiro a ter uma associação profissional designada pelo governo.”
.
Trechos retirados do jornal i "Designers. Profissão sem controlo pode ganhar uma Ordem em 2012"

Até Medina Carreira...

Há anos que acompanho e elogio a mensagem de Medina Carreira acerca da governação deste país, por exemplo:

• (Outubro de 2007) "A crua realidade"
• (Outubro de 2008) "Os habitantes de Nínive"
• (Janeiro de 2010) "A pressão vai aumentar"

Em Medina Carreira aprecio a sua habitual apresentação de números a suportar a sua opinião, algo raro entre a classe de advogados e juristas que dominam o aparelho do Estado.
.
Segunda à noite vi na TVI24 o programa com Medina Carreira e concluí que continua encalhado no tempo, crente de que o preço é a única alavanca para competir no mercado.
.
Defendeu uma moeda mais fraca para competir, sem explicar porque é que países como a Inglaterra estão à rasca apesar da desvalorização importante da libra.
.
Defendeu o proteccionismo face à China... agora? Agora que estamos a dar a volta e a começar a exportar em força para a China? (Dados do INE, sintetizados pela AICEP, as exportações portuguesas para a China cresceram, nos primeiros 8 meses do ano, mais de 45%)
.
Medina Carreira foi educado e marcado por um tempo em que o preço era rei... hoje, o factor chave é o valor. E o valor não é um cálculo, é um sentimento. Será que ele conhece os números das exportações do calçado? Do retomar do sucesso no têxtil? Dos números das exportações de mobiliário, de máquinas, de hortícolas, de flores, de vinho, de ...?
.
Por exemplo, no JdN de ontem o exemplo da Felmini de Felgueiras:
.
"Até ao princípio deste mês, a Felmini já facturou no "país da bota" quase quatro milhões de euros, o que traduz um aumento de 65% face aos primeiros nove meses do ano passado. Mas se a aposta nos destinos tradicionais é para manter, o próximo desígnio da empresa de Felgueiras é chegar à China no primeiro trimestre de 2012.
.
A entrada no mercado chinês acontecerá à boleia de um cliente japonês, em jeito de parceria. "Vamos entrar lá em Março, através de uma feira, na qual um cliente nosso no Japão ira partilhar o espaço connosco. Interessa-nos vender o nosso produto na China Pode não ser muito [volume], mas é um cartão de visita comercial que resulta", avança ao Negócios o presidente da Felmini, Joaquim Moreira. A empresa de calçado, que emprega 185 trabalhadores, especializou-se em botas de senhora, e facturou cerca de 11,5 milhões de euros no ano passado. (Moi ici: Mais de 62 mil euros por trabalhador... nada mau cerca de 50% acima dos valores do sector)
...
A história de sucesso da Felmini na exportação tem somente oito anos. Até então, especializada no regime de subcontratação, começou a ver os clientes a "dar à sola". "Estavam todos a fugir para o Oriente, com a China e o Vietname à cabeça. Passámos maus bocados em relação a encomendas. Pensei, nessa altura, em especializar-me no que hoje faço bem: o retalho", lembra Moreira. (Moi ici: A necessidade aguça o engenho. Como escrevem os biólogos "A vida não planeia, foge, contorna restrições e constrangimentos". E não são precisos apoios e estímulos. Os estímulos é que atrasam e impedem esta mudança... bem no seguimento das palavras de Florida)

...

A aposta da Felmini na inovação e na moda não é só feita de palavras, tem um número comercial. Na última década, o preço médio do calçado à saída da fábrica subiu de 20 para os actuais 55 euros.
...
Deixaram de fazer subcontratação e têm-se especializado no retalho.

...
Sem medo da contrafacção, a aposta no segmento médio-alto está a valer um "boom" nas vendas da empresa

...

2. CRESCER MAIS DE 100% EM TRÊS ANOS
Com a criação de uma marca própria e a aposta associada na moda, a facturação da Felmini não tem parado de crescer. Se em 2007 as vendas da empresa de Felgueiras eram de 5,5 milhões de euros, hoje são de 11,5 milhões de euros. Ainda assim, a fábrica que já chegou a produzir três mil pares de sapatos, fica agora pelos 1.100. (Moi ici: Percebem o significado disto? Aumentar a produtividade não há custa de correr mais depressa, mas produzindo artigos com muito maior valor acrescentado... A velha lição de Marn e Rosiello que tão poucos conhecem)
.
3. REPOSIÇÕES RÁPIDAS EM APENAS UM MÊS
O regresso dos clientes da Ásia dá-se, entre outras coisas, pela agilidade e capacidade de resposta. (Moi ici: Não falamos de outra coisa aqui no blogue. Contra o preço - usar a rapidez, a proximidade, a flexibilidade, a diferenciação, o design) Moreira gaba-se de a Felmini conseguir repor uma encomenda em quatro semanas na Europa.
.
4. BOTEIRO EXPORTA 98% DA PRODUÇÃO
Joaquim Moreira não tem problemas em assumir que é de botas que gosta. E elas dão-lhe milhões de euros. Cerca de 85% das vendas que a empresa de Felgueiras faz são botas de senhora. A exportação vale 98% das vendas."

.

Será que Medina Carreira consegue perceber o modelo que está a suportar o sucesso das exportações portuguesas? Mesmo sem redução da TSU, mesmo com o aumento do preço das matérias-primas, mesmo com os salários que os operários portugueses auferem?

.

O paradoxo de Kaldor em acção!!!

Em sintonia

"Why Focusing on Your Target Customer and Defining Your Value Proposition Isn’t Enough for Business Success"
.
Em sintonia com as ideias que sintetizamos nestas apresentações.
.
Primeiro, quem são os clientes-alvo?
.
Segundo, qual a proposta de valor?
.
Terceiro, qual o mapa da estratégia?
.
Quarto, que indicadores usar para monitorizar a execução da estratégia?
.
Quinto, quais as iniciativas estratégicas que vão transformar a empresa de hoje na empresa do futuro desejado?
.
Contudo, quem acompanha este blogue é capaz de chamar a atenção de que já não chega identificar os clientes-alvo. E os outros intervenientes, quem são? Parceiros, clientes dos clientes, prescritores-chave, reguladores, ... tenho de reformular a apresentação sobre os clientes-alvo.

A importância das "small wins"

Já aqui escrevi várias vezes acerca da importância das "small wins", por exemplo:

• "Small wins"
• "Switch - acerca da mudança (parte VII)"

Desta vez, depois das opiniões de Karl Weick e Chip e Dan Heath, eis a opinião de John Kotter:

• "Celebrating Short-Term Wins"

Nada mais falso!!!

""Não podemos reduzir défice e promover o crescimento ao mesmo tempo", diz Teixeira dos Santos"

.

Há anos que o Estado se endivida com as suas manias sobre o apoio à economia.

.

Qual o resultado? 

.

SCUTS, Aerosoles, Qimondas, Magalhães e outras histórias... aquilo a que chamo aqui no blogue "assar sardinhas com o lume dos fósforos"

.

Se o Estado não interferir na economia, se o Estado diminuir o seu peso, se o Estado deixar de sugar tanto a iniciativa privada, então, a economia que interessa,  a economia que não precisa do apoio do Estado há-de continuar a recuperação que se vê nas estatísticas e, sobretudo, no Norte do país.

.

Deus nos livre das tentativas de promoção da economia que emanam do Estado. Será bom que o Estado fique manietado por muitos e longos anos e, por isso, impossibilitado ou, pelo menos, muito limitado nas suas tentativas de promoção da economia.

A mudança da maré da globalização

Embora desconte a tradicional opinião anti-euro e anti-UE de Evans-Pritchard gostaria de salientar uma vertente, a opinião de que a maré das deslocalizações para a Ásia mudou!!!
.
"World power swings back to America"
.
Há mais de 5 anos que falo sobre o tema:

• (Maio de 2006) "O regresso dos clientes"
• (Outubro de 2011) "Recordar Lawrence... nada está escrito (parte XII)"

O exemplo americano

Esta manhã, ao subir a A25, ouvi na rádio que todos os dias se perde o rasto a 4 toneladas de lençóis e pijamas no sector da saúde em Portugal.
.
Recordo ter visto, no final da década de 90 do século passado, um pequeno filme desta série:

Onde se fazia uma investigação sobre o desaparecimento de grandes quantidades de vestuário e lençois num conhecido hospital americano.

Porque desapareciam esses têxteis? Seria roubo? Seria extravio? Seria...
.
A investigação concluía que a grande maioria dos lençóis e vestuário desaparecido  era... incinerado!!!
.
Quando as regras não são claras, quando pessoas responsáveis têm dúvidas, a incineração era a opção escolhida.
.
E cá? Por que será?
.
Todas as razões aventadas na peça da rádio devem existir. Por isso, antes de avançar para soluções que resolvem causas, há que identificar os motivos mais frequentes. Um Pareto ajudava.

Recalibrar a economia

Vale a pena ouvir esta entrevista a Richard Florida.
.
Acabei por concordar mais com ele do que esperava.
.
Perante uma recalibração, não adianta tentar estimular a economia que ficou obsoleta.
.
A única saída é a inovação bottom-up.

Lições da andragogia

"When you're training or coaching, it's tempting to give people a general principle and follow it up with applications. Resist that temptation. We learn best when we get a concrete example first and then the principle. You can make things even more effective if you give several examples and let your team members develop the principle. It takes longer than just telling them the principle, but the learning is better.
.
Concrete first. Abstract second."

.

Trecho retirado de "Don't give them a principle, give them an example"

.

"Most of us know too much. The problem with knowing how our business is going is what we know is almost always more of a problem than what we don’t know. Why? Because “WHAT WE KNOW” is the most likely thing to keep us from finding out what we don’t.
.
It’s bigger than being close-minded, it’s more like being “finish-minded”. “I’ve got this all figured out. There’s not much more I need to know.”"

.

Trecho retirado de "What are you pretending not to know?"

.

Outra grande lição da andragogia: 1º dinamitar as certezas que impedem o adulto de mudar

Mongo e os consultores de compra

Quando há dias escrevi os dois postais intitulados "O regresso do alfaite e da modista" estive para abordar um outro ponto. Contudo, acabei por não o fazer. Agora, cá vai, por causa de uma provocação do André Cruz.
.
Mongo pressupõe a explosão da oferta. Em vez de uma oferta monolítica, uma oferta dispersa por n nichos dos mais diversos.
.
O que acontece quando a oferta explode?
.
Barry Schwartz chama a atenção para o paradoxo da escolha, quanto mais opções de escolha, mais difícil é escolher.
.
Assim, a par da explosão da oferta numa multidão de nichos surge necessidade de alguém que ajude a comprar: um consultor de compra!!!
.
O que tem acontecido ao negócio de venda de automóveis neste país?

• (Setembro de 2009) "Desemprego em cadeia está iminente"
• (Novembro de 2009) "Oito mil "stands" e oficinas podem fechar em 2010"
• (Outubro de 2011) "Derrapagem na venda de carros ameaça milhares de empregos"

E que tal no sector da venda de automóveis em Portugal existir uma empresa que há quatro anos consecutivos vê as suas vendas crescer mais de 20% ao ano?

.

"A MBM mobile™ pertence ao Grupo Lufthafen S.A., organização que foi recentemente laureada pela Revista Exame (Maio de 2011) como uma das empresas gazela com indicadores de negócio sustentáveis (crescimento igual ou superior a 20% por ano, durante um período de 4 anos) em Portugal, ocupando deste modo, o 18º lugar na classificação, no universo das 202 melhores empresas."
.
O que me saltou à vista? Verem-se como ... consultores de compra!!!
.
"Somos uma empresa portuguesa dedicada à consultoria e comercialização automóvel, especialista em soluções B2C no mercado nacional e internacional.
...
Aconselhamos sobre tudo o que envolva a aquisição de um automóvel, desde a marca ao modelo, ao equipamento e motorizações, passando pelo combustível à escolha do melhor financiamento, se necessário. Os consultores detêm o Know-how necessário para lhe prestarem um serviço tão qualificado quanto personalizado. É verdade que o nosso objetivo é vender durante esse processo de consultoria, mas não o fazemos sem antes auscultar as suas necessidades. Só assinará um contrato connosco se for essa a sua intenção e se a viatura corresponder exatamente às suas necessidades."

.

Não dá que pensar?

.

Até para quem pensa que para ter sucesso uma farmácia tem de ser mixuruca há lições a aprender com esta empresa (MBM mobile™).

.

Mongo vai exigir por todo o lado consultores de compra, tanto podem ser profissionais que medeiam a relação B2C, como podem ser profissionais que fazem parte dos quadros das empresas que tentam seduzir os seus clientes-alvo.

Qual o racional?

Voltar ao escudo e desvalorizar a moeda para ser mais competitivo é a receita de João Ferreira do Amaral.
.
Excluindo os combustíveis e lubrificantes, que são e serão sempre importados, Portugal exporta mais do que importa.
.
Como é que a desvalorização da moeda iria tornar o país mais saudável?
.
Será que quer competir no low-cost? E conhece os números?

Afinal não era falta de peças

"Renault vai encerrar temporariamente fábricas na Europa para reduzir stocks"

.

"Autoeuropa em risco de falhar meta de produção este ano"

.

"Especulação (parte II)" e "Especulação"

.

Dentro de meses teremos o governo com uma espécie de "cash for clunkers" para apoiar a Renault, a VW, a Fiat, a Peugeot, ...

eheh, os convidados dos Prós e Contras não são capazes de explicar isto (parte III)

"Comparando Agosto deste ano com o período homólogo do ano anterior, as novas encomendas à indústria aumentaram 6,2% na Zona Euro e 6,5% na União Europeia, enquanto em Portugal cresceram 13,5%"

.

Trecho retirado de "Fábricas: encomendas na Zona Euro crescem 1,9%"

.

Dados do Eurostat.

Já sabem a minha resposta

"Can You Have a Meaningful Balanced Scorecard without a Strategy Map?"
.
Claro que já sabem a minha resposta.
.
E cada vez fico mais ciente da importância do desenho prévio de um mapa da estratégia como uma ilustração das relações de causa-efeito que suportam, que sustentam as sinergias entre as diferentes partes de um modelo de negócio.
.
Como referia @ireneclng no Sábado passado no twitter "in value creating service systems (vcss), its not dyads. its a constellation"
.
Quanto mais trabalho com empresas mais me apercebo do aprofundamento, da complexificação das constelações que alicerçam os modelos de negócio bem sucedidos. Já não é só uma relação de cliente-fornecedor... por exemplo, quando é que as televisões que transmitem desafios desportivos aproveitam a internet para suportar a emissão com a ligação a parceiros que produzam on-line e em directo informação sobre o jogo e os intervenientes.
.
Sem um mapa da estratégia que ajude a contemplar estas relações de muitos para muitos  é possível perceber sinergias que podem ser potenciadas, trade-offs a reforçar e ameaças a minimizar.
.
E só depois de perceber o modelo, o fluxo de relações que animam e sustentam o modelo de negócio, é que faz sentido seleccionar os indicadores do balanced scorecard que permitirão monitorizar a execução estratégica.

A essência da estratégia

"The irony is this: the best strategies are actually those that require sacrifice. (Moi ici: Sem trade-offs qualquer um pode copiar, sem trade-offs não há escassez nem diferenciação) These strategies tell you what not to do. (Moi ici: Não esquecer o exemplo da Apple, não esquecer que os fariseus andavam mergulhados em 613 mandamentos da Torah, Cristo reduziu tudo a 1+1 (Mateus 22, 34-40)) Once strategists carve out their course of action, the best ones stick to it like glue.  (Moi ici: Palas para assegurar consistência e coerência) They don’t want to hear about the innumerable opportunities on Mount Elsewhere. They want to know how to better trekMount Here, the vista everyone on the team agreed to climb in the first place."

.

Trecho retirado de "The Essence of Strategy"

.

BTW, fiquei a pensar no significado de "austeridade inteligente"...