domingo, julho 29, 2007

Ajudar a comprar, em vez de vender

Porque é que os vendedores de "hardware" tentam vender produtos?

Por que é que uma loja como o "El Corte Inglés" despeja 20 a 30 modelos de portáteis em exposição?

Quantas pessoas precisam de um portátil para as suas actividades profissionais ou de lazer? Muitas!
Dessas muitas, quantas pessoas conseguem distinguir as vantagens e desvantagens de optar pelo processador AMD Turion 64x2 a 1,6 Ghz, em detrimento de um Centrino Core2 Duo T7200 2.o Ghz, ou até de uma placa gráfica Nvidia versus uma Calistoga...

Acredito que a esmagadora maioria dos potenciais compradores de um portátil no "El Corte Inglés" não frequenta os foruns onde se discutem estes pormaiores e outros.

Os vendedores de hardware deviam deixar de se concentrar na venda, para passarem a concentrar-se na facilitação da compra. Se calçarem os sapatos do potencial cliente, veriam o mundo numa perspectiva diferente. A perspectiva de quem precisa de um portátil para resolver um conjunto concreto de problemas, ou necessidades. Perante esse conjunto concreto de necessidades aconselhariam 2/3 opções quase só com base em: estética, marca, ...

-Usará o seu portátil ao ar livre ou terá quase sempre acesso a uma tomada eléctrica? Bateria...
-Viaja muito nos transportes públicos (atenção à idade e forma física)? Peso...
-Que tipo de trabalhos pretende realizar com o seu portátil...
-Costuma jogar jogos no seu portátil...
-Costuma aceder à internet a partir do seu portátil...

5 comentários:

aranha disse...

Nos tempos que correm, e aos olhos de quem vende, o recurso à abordagem que sugere é tão óbvio como indesejado, porque traz consigo uma variável que só atrapalha... a ética!

CCz disse...

Julgo que os consumidores precisam, cada vez mais, de ser atendidos por consultores de compras, em vez de serem atendidos por vendedores.

Apetecia-me começar a escrever sobre as vantagens de se ser consultor de compra e não impigidor de produtos... mas olho para a sua afirmação " a ética"... e desisto.

É fácil aqui, falar do alto da burra!!! Confesso a minha atrapalhação...

CCz disse...

Um consultor de compras antes de se ver como funcionário da loja X vê-se como consultor de compras e o seu cliente é o consumidor. A entidade que lhe paga o salário é uma espécie de franchisador...

Como o seu cliente é o consumidor, é por eles que primeiro sente lealdade, e eles reconhecem-no e é a ele que respeitam...

Isto aplicado ao negócio da consultoria dá pano para mangas... quando, por exemplo, um franchisador quer influenciar um relatório de diagnóstico, para que inclua a referência a uma série de serviços que o franchisador está em condições de prestar... been there already!

aranha disse...

Eu uso muito o computador. Uso muito o acesso à Internet, o Excel (com macros e fórmulas...), o Word e o Access, faço edição de filmes caseiros e colecciono fotografias. Serei um utilizador com uma exigência normal (ou um pouco mais, talvez).
Comprei um portátil. Escolhi previamente o modelo, e numa caracteristica estrutural (a memória) optei por um modelo com o dobro da capacidade standard actual. Gastei 899 Euros.
Ao meu lado na compra, estava um senhor que queria um computador para que o filho de 12 anos começasse a "dar os primeiros passos nisto dos computadores".
Venderam-lhe uma máquina de 1500 Euros. O dele era de facto mais bonito que o meu...
...
Ando pessimista. Já dizia há alguns dias um comentador aqui no blog que o Eng. anda a pregar no deserto, apesar de muitas vezes andar a pregar o óbvio (depois que o Eng. o escreve torna-se óbvio, digo eu...).
Quando falei nisto da ética tinha a ver com isso. As pessoas até saberão que há uma forma correcta de estar nos negócios mas optam por outra via, aquela que cumpre o objectivo do lucro imediato. Acho que as pessoas, os "negociantes", não estão orientadas para o investimento no serviço e no cliente. Esclarecer um cliente, ajudá-lo a comprar, pode em último caso levá-lo a desistir da compra (daquela compra, pelo menos). Quem é capaz de apostar nesta actuação, quando o imperativo é vender, vender, vender?
O paradoxo é que hoje em dia são inúmeras as referências ao que deveria ser feito, e toda a gente cita estratégias, modelos, disciplinas cheias de valor, mas depois, na hora da verdade, toda a gente... "alinha no sistema" - porque "se não alinhamos somos excluídos"...
Mas estou consigo, estou a falar sem ter tido que decidir em causa semelhante, o que torna a opinião mais fácil...

aranha disse...

Lendo a referência à consultoria, partilhar uma experiência recente.
Fiz um trabalho em que tive que fazer um relatório de acompanhamento sobre o clima organizacional.
Destaquei aspectos positivos e negativos. Nos negativos: "a liderança só funciona em alguns momentos e com parte dos funcionários."
E sim, é verdade, a entidade franchisadora, os que me subcontrataram, queriam que essa e outras observações desaparecessem em nome da "estratégia comercial" e com o argumento de que "não valia a pena dizer-lhes aquilo que eles têm obrigação de saber...".
Recordei-lhes que tinhamos sido contratados para diagnosticar oportunidades de melhoria e apresentei o relatório tal e qual (não insistiram, isso é verdade).
O que se seguiu foi... nada de especial. Muito bem aceite, sem nenhum indício de reacção negativa, e eu lá continuo, agora a apoiar a operacionalização de algumas medidas de reforço da liderança da gestão de topo...
Não sei é se o franchisador vai querer mais conversa comigo... :D