you profit from the value you create, not the margins you make from your suppliers

A propósito de "Chasing the Bottom":

"Capturing margin from your suppliers isn’t an appropriate strategy for service industries businesses (Moi ici: Mas como "Tudo é serviço") where value cannot be—or should not be—captured from down line suppliers. (Moi ici: Recordar "Ver o filme dos últimos anos") In service industry businesses, or businesses that choose a customer intimacy strategy, chasing the bottom and selling price results in a lack of the profit necessary to invest in creating the value their clients expect—and need.
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When you sell customer intimacy, when you sell real business results and real value creation, you profit from the value you create, not the margins you make from your suppliers.
Chasing the bottom and selling price has led to greater client churn because the lack of profit has led to a lack of the necessary investment in getting results (Moi ici: Recordar "Pois... e capitalização para investir"") (I don’t have scientific evidence or surveys to prove this, but I have plenty of experience that bears this point out—and I’ll bet you do to)."

Isto vai ser mesmo o Estranhistão!!!

Nem de propósito...
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Depois de "Ponto de vista", onde escrevi:

"Proponho outra abordagem, ir ao fim da linha, ao utilizador final e pensar: "O que é que será melhor para ele?". Isso é que vai ditar a evolução do ecossistema da procura,"

 encontro "You Are Probably Underestimating The Value Of At-Home 3-D Printing":

"Few people expect 3D printing--particularly in the home--to be as much of a revolution as it actually could be.
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But the household economics of 3D printing, when considered more academically, suggest that relatively low-tech 3-D printers in the home of the average user can equate to incredible high cash savings for a family's bottom line.
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The results may surprise you. 3-D printing the 20 chosen objects cost only about $20 and took around 25 hours. In a store, depending on the quality of the products chosen, the same items would cost between $300 and about $2,000. Assuming the average family would only print about 20 objects of similar practical utility in a year, a printer like a RepRap would pay for itself in savings in just about four years.
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Developments of this type mean that 3-D printing at home, where one either creates an object to print, finds a version online, or scans a pre-existing object that you perhaps intend to replace, is already an economically sensible proposition. Then take this idea and imagine what it would mean if your local corner store had a printer, even if your home didn't?"

Isto vai ser mesmo o Estranhistão!!!

Cahord

Esta imagem fez-me logo recordar:

• a anedota por detrás das greves de zelo; e
• o exagero da procedimentação;

Este é um ponto forte que os humanos terão de explorar cada vez melhor na sua competição com as máquinas, a capacidade para lidar com dois conceitos antagónicos em simultâneo. Perceber que têm de existir regras mas que elas são sempre instrumentais e, por isso, por vezes, um pouco de caos permite descobrir uma nova abordagem mais adequada perante um novo contexto.

Imagem retirada de "The Expression of Phenomenology in Business"

Se calhar o melhor é fechar e culpar a conjuntura pelo encerramento

O que a sua empresa produz pode ter de mudar porque os clientes mudaram.
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Este relato de Seth Godin, "Who's left?" ilustra bem o fenómeno.
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Recordo Geoffrey Moore:

A maioria dos clientes mudaram, no entanto, ficam sempre alguns "laggards", uma minoria residual. Quando a nossa empresa não se adapta...
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Ou muda de produto, ou muda de clientes. Para mudar de clientes tem de mudar de prateleiras... novos canais de distribuição, novos canais de promoção, novos recursos, novas actividades, novos parceiros, nova proposta de valor... e tantos custos afundados... e o Arménio Carlos à porta a protestar. Se calhar o melhor é fechar e culpar a conjuntura pelo encerramento.

Ponto de vista

Eu assumo-o claramente!
Trabalho para e com PMEs, gosto de trabalhar para e com PMEs. Por isso, tento ver o mundo económico pelo seu ponto de vista, sem conotações cor-de-rosa, o mais realisticamente possível.
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Para quem trabalha uma Accenture? Para que tipo e dimensão de empresas? Não fará sentido ver o mundo pela óptica que melhor as serve?
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Atentemos em "Using Mass-Customization in the Age of Differentiated Products":

"As demand for more tailored products grows, industrial product manufacturers face the challenge of keeping pace. One solution could lie in developing mass-customization capabilities facilitated by 3D printing. (Moi ici: Será que faz sentido pensar na mass-customization quando a democratização da produção pode avançar e permitir que cada um produza em sua casa ou recorra a um "artesão" para fazer as coisas à sua maneira?)
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The appeal of mass-customization, the mass-production of individually customized goods and services, lies in its potential to help manufacturers reduce costs and gain a competitive advantage (Moi ici: É natural que este seja o pensamento de quem olha para o fenómeno pelo lado das empresas, grandes ou pequenas. Aqui, tento abrir mais a perspectiva e questionar se o ponto é mesmo o dos custos ou, se não será o da proximidade, o da flexibilidade, o da "made by me", o da "do it yourself". O autor sublinha os custos, eu, pensando pelo lado das empresas pensaria no pós democratização da produção. Como é que uma PME pode aspirar a captar clientes quando os clientes podem fazer em casa, ou podem mandar fazer num "artesão do seu bairro"? Talvez as PMEs do futuro sejam "a oficina de artesãos do bairro". Os clientes podem fazer em o jantar em casa, no entanto, continuam a existir restaurantes abertos à noite. São mais baratos? Por que é que se vai jantar a um restaurante quando se pode fazer o jantar em casa? O factor custo está envolvido na decisão de ir ao restaurante?), in this emerging market. The use of 3D printing, a technology that is moving toward broad industrial use, is becoming a key aid to customizing products on a large scale.
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Integrating 3D printing into manufacturing processes could reduce production material costs by as much as 90 percent, according to the U.S. Department of Energy. It also could help manufacturers better respond to on-demand production and improve their long-tail product operations.
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Although the general rule has been that mass-produced items are much cheaper when made in large quantities, the trend toward more customized production will impact the mass-production model, where standardization of items has been an adequate and preferred trait. (Moi ici: Sempre o ponto de vista dos mass-producers e o que lhes pode ser útil. Proponho outra abordagem, ir ao fim da linha, ao utilizador final e pensar: "O que é que será melhor para ele?". Isso é que vai ditar a evolução do ecossistema da procura, a menos que, amigos em posições de influência nos governos, decidam proteger os incumbentes) Mass-customization might not replace mass-production anytime soon, but to sustain a strong competitive position, manufacturers should be prepared to incorporate elements of 3D printing into their processes.
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Though mass-customization will be increasingly critical to producing tailored items, so will the creative process needed to optimize their design. The digital platform on which 3D printing is based can enable multiple individuals—from an organization’s product engineers and other employees to customers and industry outsiders—to contribute to design ideas, resulting in more differentiated, better-designed products. This concept, called co-creation, will help companies become more agile and flexible in meeting the product needs of a rapidly changing market. (Moi ici: E se a coisa puder ser feita numa rede social, qual a vantagem em existir uma empresa pelo meio? Não fará mais sentido um indivíduo ou uma cooperativa de indivíduos? Coase tem sido muito citado neste blogue nos últimos tempos)
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Three-dimensional printing moves design closer to prototyping, (Moi ici: Impressão 3D levanta logo o tema da propriedade intelectual e das patentes. O que acontece nos sectores em que o design não é objecto de patente, como no vestuário? A forma de sobreviver é a moda!!! É a criação sucessiva de versões diferentes. No vestuário, vamos a caminho das 52 épocas por ano, veja-se o caso da Zara)  and thus new product concepts can be created in less time than traditional methods, which required sending designs to external prototyping firms.
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The impact of 3D printing will be felt in the supply chain because on-demand part creation means some parts will no longer be shipped. Businesses will need to develop a digital inventory management system for warehousing 3D digital files to support their inventory and mass-customization capabilities.
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As 3D printing and mass-customization processes advance, manufacturers will be able to respond more quickly to demand for the increasing variety of customized products"

Pois... e capitalização para investir?

"Aquilo que reparo é que, apesar de faturarmos muito, ao fim do ano fica pouquíssimo. Se quisermos tratar as pessoas que trabalham connosco de forma justa, se quisermos ser absolutamente corretos, se cumprirmos todas as nossas obrigações, o mínimo que se pode fazer - não se pode exigir nada ao Estado sem cumprir escrupulosamente tudo o que há para cumprir -, de facto, não fica grande coisa. É um facto."

Se o Estado saca quase tudo, pouco fica para capitalizar e crescer. Depois, é preciso recorrer à banca.
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Recordar o "'Se querem evitar segundo resgate, aumentem impostos a toda a gente'", sim matem a galinha e tirem o ouro todo de uma vez.
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Trecho retirado de "“Jamais recorreria à bolsa para financiar A Vida Portuguesa""

apesar de ambos (parte II)

• "Taxa de desemprego em Portugal cai pelo oitavo mês consecutivo"
• "Confiança das famílias portuguesas sobe para máximos de três anos"
• "Constituição de novas empresas aumentou 15,5% em Outubro"
• "Vendas a retalho com variação positiva em Outubro"

Parte I.

Quantas vezes acontece isto?

Quantas vezes, na nossa interpretação dos requisitos dos clientes, acontece o que a figura ilustra?
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Quantas vezes deixamos, na nossa empresa, que este tratamento e falta de atenção prevaleça?
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Quantas vezes a falta de definição de responsabilidades ou, a falta de clareza na sua atribuição, acaba em situações deste tipo?
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Calçar os sapatos do cliente é fundamental!

apesar de ambos

A oposição, porque é oposição, menoriza o verdadeiro sucesso que é o desempenho das exportações portuguesas. E sempre que o fazem:

"Morre um panda bebé!"

A situação, porque é situação, tenta, qual cuco, aproveitar o sucesso alheio "Pires de Lima: Crescimento das exportações é um "feito extraordinário"". E sempre que o fazem:

"Morrem, um panda bebé e um gatinho bebé!"

Este blogue começou a ser escrito para ser um prolongamento da minha memória. Por isso, não esqueço:

• "Ignorância minha" e,
•  "Mitologia tipo... TSU"

Quer a oposição, quer a situação deviam perceber que o desempenho das exportações se faz, apesar de ambos, apesar das dificuldades que ambos teimam em levantar.

“What else can we do for our customers?”

O artigo aqui referido, "When Marketing Is Strategy" de Niraj Dawar, chega-me às mãos enquanto ao mesmo tempo leio "Contextual Pricing"... não há coincidências, todos os acasos são significativos.

"It’s no secret that in many industries today, upstream activities—such as sourcing, production, and logistics—are being commoditized or outsourced, while downstream activities aimed at reducing customers’ costs and risks are emerging as the drivers of value creation and sources of competitive advantage."

Os que se queixam da diferença de preço entre a gasolina no Pingo Doce e a gasolina na autoestrada, da diferença de preço entre a água da torneira e a água gelada engarrafada na banca da praia, da diferença de preço entre a encomenda feita com um mês de antecedência e a encomenda feita para ontem, deviam reflectir:

"Consider a consumer’s purchase of a can of Coca-Cola. In a supermarket or warehouse club the consumer buys the drink as part of a 24-pack. The price is about 25 cents a can. The same consumer, finding herself in a park on a hot summer day, gladly pays two dollars for a chilled can of Coke sold at the point-of-thirst through a vending machine. That 700% price premium is attributable not to a better or different product but to a more convenient means of obtaining it. What the customer values is this: not having to remember to buy the 24-pack in advance, break out one can and find a place to store the rest, lug the can around all day, and figure out how to keep it chilled until she’s thirsty."

Tento passar ás empresas a mensagem de que uma excessiva concentração nos custos e na produção, no nosso umbigo, ocupa largura de banda, espaço de atenção, que devia ser dedicado a estudar os clientes-alvo, a tentar perceber o que é valorizado por eles:

"Downstream activities—such as delivering a product for specific consumption circumstances—are increasingly the reason customers choose one brand over another and provide the basis for customer loyalty.
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Yet business strategy continues to be driven by the ghost of the Industrial Revolution, long after the factories that used to be the primary sources of competitive advantage have been shuttered and off-shored. Companies are still organized around their production and their products, success is measured in terms of units moved, and organizational hopes are pinned on product pipelines. Production-related activities are honed to maximize throughput, and managers who worship efficiency are promoted. (Moi ici: O eficientismo tão criticado neste blogue) Businesses know what it takes to make and move stuff. The problem is, so does everybody else.
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The strategic question that drives business today is not “What else can we make?” but “What else can we do for our customers?” Customers and the market—not the factory or the product—now stand at the core of the business."

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Continua.

"Ao vendermos o que é normal e usual, estamos a discutir sempre o preço"

O Bruno Fonseca chamou-me a atenção para este exemplo:

"Sopormetal, empresa que nasceu há quase 30 anos, dedicada então apenas à comercialização de produtos ligados à soldadura. (Moi ici: Especulo que o contacto com os clientes, com o mercado, permitiu perceber que existia um nicho por servir) A produção própria tornou-se realidade há cerca de sete anos, e foi nessa altura que a empresa se aventurou no mercado externo.
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Com 53 colaboradores e um volume de negócios de cinco milhões de euros em 2012, os materiais que a empresa de Albergaria-a-Velha produz “são muito técnicos, como ligas especiais com componentes de metais não ferrosos, ligas de prata, ligas de cobre, zinco e fósforo, especialmente fortes para uma indústria técnica”, sublinha Bruno Cadima, sendo usadas em vários tipos de indústria, desde a construção, principalmente na área das instalações de gás, ao automóvel, à joalharia, à eletrónica, à aeronáutica e à refrigeração.
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a empresa realizou recentemente um grande investimento a nível laboratorial, em conjunto com a Universidade de Aveiro. Por isso, nos próximos dois anos o objetivo de Bruno Cadima passa por apostar no desenvolvimento de produto. “Ao vendermos o que é normal e usual, estamos a discutir sempre o preço, e muitas vezes o que acontece é que estamos a baixar as margens. (Moi ici: É o mesmo tipo de linguagem de Hermann Simon". Recordei logo aquele grito "Não somos cortadores de custos!!!) Então queremos fazer I&D”, diz, explicando que, para isso, vai recorrer a know-how das universidades."

A aposta na inovação para um conjunto de clientes que estão underserved. O sublinhado final diz tudo, mais um missionário do Evangelho do Valor!!!
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Trechos retirados de "Dos contadores de gás à joalharia"

Curiosidade do dia

"provavelmente mais do que apoios a empresas, há que retirar obstáculos ao seu desenvolvimento"

Só retirava o "provavelmente".
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Trecho retirado de "Guião da reforma do Estado (18)"

E estamos reduzidos a estas elites da treta

Ontem à noite, ao jantar, a certa altura proferi a frase:

"Mais vale rico e com saúde do que pobre e doentio"

A família parou, processou e, a minha mulher que não conhecia a frase disse qualquer coisa como:

"Isso é básico, claro que é preferível ser rico e com saúde do que pobre e doentio" 

A frase é óbvia e até gera sorrisos porque quem a ouve está à espera de um trade-off do género:

"Mais vale ser pobre e com saúde do que rico e doentio" 

Ou vice-versa.
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Escrevo isto por causa desta afirmação:

"Patrick Monteiro de Barros defendeu que "o problema [baixo salário mínimo] resolve-se aumentando a educação, a produtividade global", mas considerou que "não há vontade política para fazê-lo"." 

Quer dizer que se forçarmos legislativamente um aumento da produtividade global ele vai acontecer?
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E "não há vontade política para o fazer"? Qual é o trade-off? Não o vejo... proclama-se legislativamente a ordem para aumentar a produtividade global. Ela sobe e, poderemos pagar salários superiores...
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Se isto for verdade qual é o trade-off?
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Treta!!!
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E estamos reduzidos a estas elites da treta.
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Trecho retirado de "Patrick Monteiro de Barros diz ter "vergonha" do valor do salário mínimo em Portugal"

Disrupção nas universidades?

"The Great Reset, education edition (hi future)"

Estaremos perante mais um sintoma da disrupção no ensino superior?
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Como é que os jornais responderam à disrupção?
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Concentraram-se nos clientes do preço mais baixo e baixaram os custos e preços.... foi eficaz?
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Não foi nem nunca é eficaz, esses clientes já estão noutra!
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Qual a alternativa? Focar os underserved!
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Nem todas as organizações têm ADN e capital para isso.

O desassossego é bom!

A propósito de "Têxtil iguala exportações de 2007 com menos 2.500 empresas":
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Este é um tema que costumo apresentar nos seminários para empresários com o gráfico abaixo onde comparo 2006 com 2012.

5000 empresas em 2012 exportaram o mesmo que 8000 empresas em 2006.
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Apetece-me reparar nesta incapacidade para relacionar directamente produtividade com o aumento do valor acrescentado:

"Associação de industriais do sector justifica estes dados com o aumento da produtividade e maior valor acrescentado dos produtos vendidos ao exterior."

Como se a produtividade resultasse só de produzir mais depressa... até aposto que se fizermos um gráfico encontramos uma relação deste tipo:

 No entanto, no computo geral o artigo deixa-me uma mensagem de optimismo... finalmente na ATP começa-se a olhar para os pontos de diferenciação... o sobressalto é bom!!!

"O líder dos industriais do têxtil dramatizou que "este é um sector de instabilidade psicológica porque está sempre tudo a mudar", exemplificando que "se atrasar a encomenda, o cliente já não quer porque já não está frio". "Quem aceita o desafio de estar neste sector aceita o desafio do desassossego, do sobressalto", concluiu." 

Cabe a uma associação como a ATP fazer passar a mensagem realista de que quanto mais tudo estiver sempre a mudar melhor para o sector em Portugal.

Isto não é mudar um chip, é muito mais do que isso

A coisa nunca funciona nem nunca funcionará top-down, é sempre bottom-up.
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A propósito de "Cavaco defende "novo modelo económico" baseado na inovação". Espero que a ideia dele não seja Qimondas e mais Qimondas... recordar o recente "Os macacos não voam ponto".
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Isto não é só mudar um chip, é muito mais do que isso.

Curiosidade do dia

"Em particular, falta uma definição clara de qual o motivo da intervenção do Estado. Apoiar empresas porquê? Tentando uma visão extrema, porque não pode abolir pura e simplesmente todos os apoios às empresas? A vantagem seria a de que cada empresa teria de pensar na sua sobrevivência em termos do valor que gera para o mercado e não em termos de quanto consegue obter de subsídios e apoios do Estado. Começar deste modo obriga também a pensar que motivos fazem com que se queira apoiar empresas e então depois pensar nos instrumentos que melhor conseguem alcançar esses objectivos.
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Isto é, gostava de ter a certeza que estes fundos não são apenas formas de ganhar apoio políticos nesta ou naquela área, sem haver necessariamente ligação a necessidades da economia real. É que raramente se contabiliza o custo das distorções das decisões das empresas para obterem esses fundos e estas verbas. É preciso ser muito claro sobre qual o motivo (falha de mercado) que justifica o apoio, e porque é esta a melhor forma de ultrapassar essa falha de mercado."

Trechos retirados de "Guião da reforma do Estado (17)"

A experiência é o produto

Em "The hands-on safari" escreve-se sobre:

"One of the hottest trends in tourism these days is so-called experiential travel, trips that allow travelers to place themselves in increasingly unique situations, sometimes helping do a greater good in the process."

E recordo:

"Na Quinta da Pacheca, qualquer um pode vestir a farda de trabalho com chapéus de palha e lenço tabaqueiro, pegar na tesoura de corte e no balde para a cortar uvas e, no fim, pisar as uvas nos lagares onde e beber um copo de Porto.
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A quinta de Lamego disponibiliza vários programas que vão desde o dia de vindima, que custa 72 euros por pessoa, o almoço de vindima por 54 euros ou a lagarada, que não passa dos 15 euros."

E também:

"Novos e menos jovens participam na pisa das uvas, a etapa que se segue à vindima e que antecede o processo que culminará no vinho que chegará às nossas mesas. Esta cena passa-se na região do Douro vinhateiro e os pisadores são turistas que aderiram a uma iniciativa que a CP promove anualmente." 

BTW, ainda há-de aparecer Raquel Varela a dizer que este tipo de actividade rouba postos de trabalho e contribuições para a Segurança Social...

Porque o preço não é tudo!

Como ando a ler "Contextual Pricing: The Death of List Price and the New Market Reality", recordar "O poder do contexto" e o exemplo do preço da gasolina, recebi este artigo "Deco: Remédios sem receita 10% mais baratos nos hipermercados":

"A amostra estudada custa, em média, 10% menos nos hipermercados do que nas farmácias, segundo as respostas obtidas em Julho deste ano de um total de 300 espaços.
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As diferenças de preços podem atingir os 116%, como no caso de umas gotas para as cólicas do bebé que chegam a custar mais do dobro do preço entre o ponto de venda mais barato e o mais caro.
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Apesar de apresentarem preços mais elevados, as farmácias continuam a ter 84% das vendas dos medicamentos não sujeitos a receita médica, refere o artigo da Teste Saúde, a que a agência Lusa teve acesso."

Entretanto, há momentos no twitter o @CN_ profetizou "vai aparecer um engraçadinho com a ideia do preço fixo, vai uma aposta?"
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Os números são muito interessantes, apesar de em média o preço ser 10% superior nas farmácias, 84% das vendas continuam a ser nas farmácias. Por que será?
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Porque o preço não é tudo!
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Localização? Conveniência? Atendimento? Horário?
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Algo que as PMEs deviam interiorizar, o preço, mais baixo, não é o único critério. E neste caso a lição ainda é mais poderosa porque o produto comprado é o mesmo, a caixa é a mesma, só muda a prateleira, só muda o contexto.

Acerca do Estranhistão e a cegueira do mainstream

O Estranhistão segundo Plantes em "Business-to-individual business models will win out in the Connected Customer Era"

"you must redesign your business models, processes, systems and even culture to serve each customer as a market of one – an individual that you know versus a member of a uniform target market described by its averages. (Moi ici: Recordar o que escrevemos sobre os fantasmas estatísticos e o olhar olhos nos olhos. Enfim, sobre a miudagem)
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Customers have always preferred personalization, but it was too expensive. Their desire for personalization is finally realistic because software solutions enable organizations to know each customer as an individual, and software and manufacturing technologies enable us to customize the offering and experience at every customer touch point. Just as companies that stuck with poor quality and historic business models in earlier eras got disrupted, companies that continue to treat a customer as a non-differentiated member of a uniform target market will be disrupted in the new era.
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value promises must be tailored to the customer’s unique needs and revenue models and value chains individualized to maximize customer value at every customer touch point, leading to loyalty-building customer experiences.
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The cultural demands of the Connected Customer Era will be great. Each employee and customer becomes a vital component in personalized value chains, demanding far more collaboration internally and with customers than in years past. (Moi ici: Aqui está o potencial para uma grande vantagem competitiva para as PMEs, a facilidade no tratamento individualizado, personalizado, pessoal) All employees, not just the sales and marketing department, are now part of the marketing message. Furthermore, with customers having more of a window into companies, and the ability to share positive and negative reviews with others through social media, a company’s culture must authentically align with its brand promise.
The need to become a B2I – Business to Individual ­– company holds true even if, as a B2B company, you have a small customer base. You must engage in two-way conversations with a larger set of decision makers, influencers and users in your target market about broader topics, (Moi ici: O ecossistema da procura) surfacing fresh ideas about unmet needs and opportunities. You prevent disruption by designing individualized value propositions and value chains that maximize value at every touch point."

 Isto é um festival para a batota da concorrência imperfeita.
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Infelizmente, o mainstream continua a querer combater as batalhas do século XX... eficientismo, escala:

"companies that continue to treat a customer as a non-differentiated member of a uniform target market"

Recordo "O gozo do puto anónimo de província" e "Mas claro, eu só sou um anónimo engenheiro da província"