segunda-feira, abril 02, 2012

A outra via

Ainda na semana passada, no âmbito de uma formação, recordei esta reflexão "O perigo da cristalização".
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Assim, foi com um sorriso cúmplice que recebi este artigo "How to Break Out of the Commodity Trap: A Lesson from Mickey Mouse".
"Look at almost any industry and you will see companies struggling to differentiate what they have to offer from everything else in the marketplace. So it’s hardly surprising that one of the most common complaints I hear from senior executives is “My product is becoming commoditized. Is there a way out?”"
"The only way out of the trap is to reframe a situation so that you can make a fundamental shift in strategy. And the best starting point for this is understanding what drives commoditization: product modularity."
"modularity comes with two unintended consequences. First, other companies can enter the industry by complying with the pre-defined standards. And the second is the globalization of production.
By lowering the barrier to entry, modularity allows manufacturers from emerging economies to grab part of the action, often taking advantage initially of cheap wages. Over time, however, these new entrants took on additional responsibilities for product design and component procurement."
Como é que a maioria das empresas enfrenta a concorrência de países de mão-de-obra barata?
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Faz asneira, e tenta combater no terreno que dá vantagem a essa concorrência!
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O artigo propõe uma alternativa:
"re-think about the problems that consumers wanted solved and to reframe its own products accordingly."
"Executives who want to counter product commoditization must start by rethinking what problems their organizations could solve, then re-integrating the firm’s activities in a radically new way. They must be prepared to take a path that the firm never imagined it would."
Em vez de se concentrar no produto, concentrar-se no problema, na necessidade, na experiência, em suma, na vida dos clientes-alvo. Muitas vezes, quase sempre, implica, em vez de cortar nos custos, aumentar esses mesmos custos.
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E a sua empresa? Como se está a diferenciar? Está numa de jobs-to-be-done, ou numa de cortar, cortar, cortar?

Brincar à caridadezinha

Se conjugar estes dados daqui "Não me canso de me impressionar..." com estes dados daqui "Estado gastou dois mil ME em medidas ativas de emprego" fica fácil perceber porque é que a maior parte desse dinheiro é para dar emprego aos formadores e, financiar instituições que vivem da formação dos desempregados.
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Vão sentar trabalhadores da construção civil numa sala de aula e ensinar-lhes o quê?
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Para voltarem novamente para a construção civil?
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Vão sentar professores numa sala de aula e ensinar-lhes o quê?
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Para voltarem ao ensino?
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Sábias palavras as de James K. Galbraith acerca do brincar à caridadezinha.
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Pouco adianta embelezar a oferta quando o problema é de procura.

domingo, abril 01, 2012

A tendência está por todo o lado

E conjuga-se bem com a migração de valor em curso.
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"Zimride reinvents the carpool with Facebook"
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Um tema já aqui tantas vezes referido.

Não é fácil passar esta mensagem...

Excelente metáfora de Chuck Blakeman acerca da importância de escolher os clientes-alvo "Market Like a Fisherman Fishes".
"He who aims at nothing, hits it every time."
Se uma empresa não escolhe quem são os seus clientes-alvo, como pode ter uma proposta de valor definida? Como pode fazer batota?
"Small businesses have one over-riding fear – there is a customer out there that I might not get. I need them all and can’t afford to miss even one. That fear is the basis for the worst, most common marketing practices – going after every kind of fish at once in the hope that I might catch one."
Escolher os seus clientes-alvo não é escolher um rótulo exterior, por exemplo, clínicas privadas. É ir mais fundo, por que raio uma clínica privada havia de recorrer ao vosso serviço x? Há milhares de prestadores desse serviço, como se distinguem dos demais? E, por que é que essa distinção vai ter valor para uma clínica? Que problema na vida de uma clínica ajudam a resolver? Que experiência proporcionam a uma clínica? E por que é que essa experiência é valorizada?
"As the old Russian proverb says, “A man who chases two rabbits catches none.” We fish wide, when marketing success comes from fishing in a very narrow, specific way for a narrow, specific customer."
Não é fácil passar esta mensagem...
"A successful business owner picks ONE very specific type of client, and builds their entire marketing strategy around that very narrow niche. The rest of us go hungry."

Cuidado com os pregos no caixão (parte II)

Parte I.
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Já em tempos apresentei aqui este vídeo:

Aqui explicado por um dos autores da experiência:


A instrução que recebemos, contar o número de passes da equipa com camisola branca, foca a nossa atenção nessa tarefa.
Essa concentração, muitas vezes, impede-nos de ver o que se está a passar na realidade.
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Nós não vemos a realidade, nós vemos a representação que construímos da realidade... se a nossa representação é construída com base em pressupostos que deixaram de ser válidos, então, a nossa representação deixará de ser útil, deixará de ser válida e vamos ter um problema.
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Talvez por isso, nas organizações, estes tempos sejam terríveis para os incumbentes, para os líderes, para as estruturas desenhadas para responder a outros tempos (BTW, esta história é sintomática "Condutor recebeu cheque de 20 cêntimos como troco de portagem" e reparem no pormaior dos 2 meses)
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Em que indicadores é que a sua empresa concentra a sua atenção? E ao fazê-lo, o que fica de fora? O que pode ficar de fora?
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Acredito que as organizações precisam de indicadores para medir e monitorizar o desempenho. Contudo, quando o mundo muda, quando os pressupostos sobre o qual as organizações construíram, consciente ou inconscientemente, o seu modelo de negócio mudam... há o risco de continuar a medir algo que já não faz sentido, há o risco de ignorar algo que não aparece nos radares (indicadores tradicionais).
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Os indicadores que a sua empresa acompanha, baseiam-se numa estratégia? Essa estratégia continua válida?
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Testa periodicamente a validade dessa estratégia?
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Quantos gorilas lhe estão a passar ao lado?

sábado, março 31, 2012

A Torre de Babel

A Torre de Babel é uma excelente metáfora, mais uma.
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Impressionante, o uso da linguagem figurada, o uso de situações concretas, para que a mensagem fosse perceptível por uma plateia de analfabetos...
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A minha interpretação, sempre que uma comunidade acredita demais num "ismo", numa solução milagrosa, numa teoria única que explica tudo, numa estratégia única que harmonizará tudo, numa liderança sem hesitações e divergências... somos tolos, tolos, tolos.
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Imagem de Didier Massard.

Não, não é 1º de Abril "Vestuário: Exportações portuguesas para a China aumentam mais de 70 por cento ao ano"

A lista vai engrossando cada vez mais...
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Daniel Bessa, Daniel Amaral, Vítor Bento, João Duque, Ferreira do Amaral, Ferraz da Costa, ...
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Vozes que propõem ou a redução de salários ou a saída do euro para se poder competir no exigente mundo concorrencial globalizado em que vivemos.
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Pois bem, mais um sintoma de que o seu modelo mental, assente no paradigma podre da concorrência perfeita é cada vez mais uma relíquia do passado. Parece que a digitalização do mundo, em vez de nos fazer aproximar do equilíbrio (essa tolice walrasiana), está cada vez mais a afastar-nos dele, a frequência com que os cenários mudam está a aumentar... mais actores, mais rapidez, mais inovação, mais gostos, ...
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Este artigo será visto pelo comboio da tríade lá de cima como uma brincadeira de primeiro de Abril... mas hoje é 31 de Março.
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"Vestuário: Exportações portuguesas para a China aumentam mais de 70 por cento ao ano" sim, podem reler, não me enganei.
"Pequim, 31 mar (Lusa) - A exportação de tecidos portugueses para a China está aumentar "70 a 80 por cento ao ano", respondendo ao "enorme crescimento" das marcas chinesas que procuram diferenciar-se pelo design, disse hoje à agência Lusa uma responsável do setor.

"A confeção na China é mais barata, mas a nossa matéria prima e o que nós temos para oferecer - design, moda, inovação, qualidade e serviço - é um valor acrescentado", afirmou Sofia Botelho, diretora da Seletiva Moda, o organismo da Associação de Têxteis e Vestuário de Portugal encarregue de promover o país nas feiras internacionais."
 O que se tem escrito neste blogue sobre o tema desde 2006? Quando é que aqui se começou a falar do regresso dos clientes?
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Os media tradicionais são capazes de torrar 3 horas a discutir o aumento do desemprego no sector da construção, na rádio ouvi Reis Campos para aí umas 4 vezes esta semana, no seu habitual choradinho para que o Estado imposte ainda mais, a si e a mim, para alimentar mais uns meses o Moloch-Construção...
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Quantos media vão olhar para isto e tentar perceber o sistema que gera "esta galinha com dentes", para perceber este sintoma, para mostrar que há esperança, não na redução de salários, não na redução de feriados, não no aumento de mais meia-hora diária mas na criação de valor acrescentado...
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Esta semana alguém (um abraço) confidenciava-me que um seu cliente neste sector do vestuário, já este ano, viu as suas encomendas aumentarem bastante... porque a China já está muito cara...

Não me canso de me impressionar...

Vem o relatório do Banco de Portugal estimar que durante o ano de 2012 irão perder-se em Portugal cerca de 170 mil postos de trabalho "Portugal deverá perder 170 mil postos de trabalho só este ano".
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Quando se apresenta este número, quando lêem este número, não têm curiosidade em saber de onde virá este desemprego?
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Quem visita este espaço com regularidade sabe que escrevo não sobre a economia portuguesa mas sobre as várias economias portuguesas, por exemplo:

  • a dos funcionários públicos;
  • a dos reformados e pensionistas (não contam para o campeonato do desemprego);
  • a dos bens não transaccionáveis; e
  • a dos bens transaccionáveis.
Quando se fala do número, 170 mil postos de trabalho, parece que é um flagelo uniformemente distribuído que poderá vir a atingir qualquer português com igual probabilidade.
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"Tendo ainda em conta a comparação dos dados apurados para o Continente em Janeiro de 2012 com os registados no mês homólogo de 2011, no que respeita às profissões dos desempregados, os grupos que apresentam maior acréscimo são o dos “docentes do ensino secundário, superior e profissões similares” (subida de 130,7%) e o dos “profissionais de nível intermédio do ensino” (aumento de 48,8%). Para estes grupos tinham sido registados aumentos, respectivamente, de 39,6% e 36,4% em Janeiro de 2010. No entanto, há outros indicadores menos drásticos, mas nem por isso menos preocupantes, que começam a ganhar peso: os directores e gerentes de pequenas empresas tiveram um aumento do desemprego no espaço de um ano de 18,6%."
A Fenprof estimou que se perderiam 30 mil postos de trabalho no ensino durante o ano de 2011.
E a isso, acrescentem isto:
"O presidente da Confederação Portuguesa da Construção e do Imobiliário avisa que entre este ano e o princípio de 2013 o setor poderá gerar cerca de 140 mil desempregados."
Trecho retirado de "Construção pode gerar 140 mil desempregados em 2012".
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Também podem acrescentar isto "Construção pode perder 12 mil empresas este ano"
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Agora, acrescentem:
"A variação homóloga do índice de emprego no comércio a retalho foi -5,5% em fevereiro (-5,3% no mês de janeiro).
Aposto que mais de 95% do desemprego vem destes três sectores: ensino, construção e comércio.
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Não nos dizem, e com razão, que o futuro do país está numa economia mais sustentada na economia de bens transaccionáveis?
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Quando se ouve este número há um argumento muito usado para lutar contra a austeridade:

  • mais desemprego -> menos impostos -> menos consumo -> logo mais desemprego e por aí adiante
Mas de onde vem o dinheiro que suporta o nível de emprego que desaparece quando há austeridade?
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Quantos artigos de jornal leram nos últimos 3 meses sobre a criação de emprego em Portugal? Acham que neste momento não há empresas a crescer e a contratar trabalhadores? Acham que o fazem porque o Estado ... fazem-no porque são sustentáveis, fazem-no porque precisam de gente para criar riqueza.
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Não me canso de me impressionar com a quantidade de pessoas que durante a primeira década do século XXI viveu em Portugal à conta do sector da Construção e Obras Públicas...
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BTW, para rir ""resposta inequívoca às condições de mobilidade regional e segurança rodoviária""



sexta-feira, março 30, 2012

Uma lista de referências sobre a batota

Um apanhado de referências sobre a experiência de aceder a um site  na internet. E porquê ficar pela internet? Por que não sobre a batota em geral?

Para quem não sabe do que falo quando falo de batota "A batota, ainda e sempre a batota"

E qual é o plano B?

Quanto mais passam os anos, quanto mais acompanho as mudanças de configuração dos mercados, quanto mais vejo a reacção das empresas... mais sentido faz a frase de Steven Blank:
"There Are No Facts Inside Your Building, So Get Outside"
Quando uma empresa começa a apostar todo o poder fogo (todos os recursos) numa única opção e, ainda por cima, nova, nunca testada no mercado....
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Preocupado, pergunto:
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E qual é o plano B?
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Recordar Beinhocker no seu livro "The Origin of Wealth" quando propõe que nestas situações as empresas tenham "bushy strategies", que avancem "em pequeno, em modo experimental" em várias direcções em simultâneo, mas preparadas para rapidamente cortar e concentrar nas experiências que dêem melhores resultados.
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Temo sempre o pior quando não há plano B, quando toda a carne é posta no assador como se não houvesse amanhã.

O futuro já cá está...

... está é mal distribuído.
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"These shoes are made for printing"
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A revolução que vem aí... na forma como se concebe a indústria...
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Simplesmente imaginem...

O melhor colégio de Lisboa

Esta manhã tinha na caixa de correio electrónico uma mensagem spam que me deixou a pensar...
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Um colégio apresenta-se como o melhor colégio de Lisboa... o melhor colégio, não um dos melhores, não um "provavelmente o melhor". A afirmação é peremptória, até vem em maiúsculas "O MELHOR COLÉGIO DE LISBOA"
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Portanto, o "melhor colégio" acha que uma boa forma de ganhar clientes é enviar spam, é invadir a caixa de correio de gente que vive a cerca de 300km ... será uma boa aplicação do marketing digital?
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Sim, eu sei, mandar um e-mail para 1000 endereços de pessoas registadas em Lisboa custa o mesmo que enviar para 500 milhões de endereços... quantos australianos terão recebido o e-mail? Mas quantas pessoas ficam a pensar mal desse colégio?
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Mas acham que esta prática se conjuga bem com a mensagem de "O MELHOR COLÉGIO DE LISBOA"?
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Mas a coisa não fica por aqui.
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Qual a segunda mensagem?
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"INSCRIÇÕES ABERTAS - DESCONTOS 100 EUROS"
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Acham que a mensagem "o melhor" casa bem com a mensagem "descontos 100 euros"?
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Se alguém tem uma oferta que qualifica de "a melhor" faz algum sentido que o primeiro argumento de venda seja acenar com descontos?
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Quantas empresas fazem o mesmo? Acham que têm uma boa oferta, acham que têm alguma vantagem competitiva e o primeiro argumento de venda é... o preço, os descontos.
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Se acham que têm uma boa oferta, se acham que têm alguma vantagem competitiva, o preço é a última coisa a trazer para a conversa. A conversa deve começar por argumentos de compra... por que é que "é o melhor colégio de Lisboa"?
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Conseguem imaginar a conversa:
- Olha matriculei o meu filho no melhor colégio de Lisboa! Estavam com um desconto de 100 euros e aproveitei...
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Acham plausível?
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E quais são os canais que a sua empresa usa para se fazer conhecer?
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E a sua empresa, usa argumentos de venda ou argumentos de compra?
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E em que fase é que entra o preço?

A primeira palavra é do fornecedor

"If you listen to every customer and do what they ask you to do, you can't have a strategy. Like so many ideas that get sold to managers, there is some truth to it, but the nuances get lost. Strategy is not about making every customer happy. When you've got your strategist's hat on, you want to decide which customers and which needs you want to meet." 
Que melhor forma de terminar a leitura de "Understanding Michael Porter" de Joan Magretta do que relacionar este trecho com  a frase:
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O cliente pode ter a última palavra na escolha do fornecedor, mas o fornecedor deve ter a primeira. O fornecedor deve escolher o tipo de clientes que quer e pode servir com uma vantagem competitiva.

quinta-feira, março 29, 2012

Cuidado com os pregos no caixão

Depois de pensar no que viria a ser o postal "Think MONGO" estive numa empresa que opera no mercado interno e, a dada altura vi-me a repetir a frase "O futuro já cá está, está é mal distribuído".
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A migração de valor que está a ocorrer é tremenda... e nos ecossistemas em que organismos do Estado entravam como financiadores, em harmonia com prescritores e utilizadores, está tudo em revolução, está tudo posto em causa... como no exemplo dos medicamentos (genéricos e marcas).
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E não é fácil encaixar essa nova realidade, novos equilíbrios têm de ser interpretados, práticas que resultavam à coisa de 6 meses são agora autênticos pregos no caixão...
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Por isso é que tantos incumbentes não resistem a tempos deste tipo, não conseguem re-inventar-se...
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E na sua empresa?
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É preciso re-configurar o mercado? É preciso adaptar-se a uma nova configuração? É preciso re-escrever o enredo do modelo do negócio?

Think MONGO!!!

Diz-se "O futuro já cá está, está é mal distribuído".
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Não acredito que as PMEs possam mudar o mundo, acredito, contudo, que podem fazer batota, podem tentar perceber quais são as correntes, ventos e marés, não para as mudar mas para as aproveitar. Nesse sentido, faz todo o sentido pensar em cenários e futurização...
"But he had ensured that weak signals, if there were a lot of them, would add up to something meaningful.
"If I were right, what would I expect to see?" is one of the great questions not least because one of the characteristics of great leadership is pattern recognition and the ability to spot trends or see change before others do. But it's hard to persuade anyone you're right—or your hunch matters—without the data. If you wait until the data's obvious, you've lost your advantage. But if you test your hunches, you could discover you're smarter than you thought."
Eheheh, continuem a confiar na escala e no pensamento quinquenal do apogeu do século XX e depois não se queixem.
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Think MONGO!!!

Trecho retirado de "Turn a Hunch Into a Strategy"

Estratégias emergentes

Quando se olha para o mapa da estratégia da Southwest Airlines, quando se olha para a sinergia conseguida no mosaico de actividades do seu “activity system map” 

não podemos deixar de apreciar a beleza do encaixe, o poder de alavancagem que tudo aquilo, a trabalhar em harmonia, traz.
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No entanto, podemos ser levados a pensar que tudo saiu de um esforço analítico bem amanhado.
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Resposta fácil, rápida e … errada.
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A Southwest Airlines era uma operadora com 3 aviões que voava no estado do Texas. A sua administração achou por bem comprar um quarto avião para poder fazer voos para fora do Texas. 
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Comprou-se o quarto avião, abriram novas rotas no estado do Texas e para fora dele e, tudo corria bem quando um juiz declarou que era ilegal a Southwest voar para fora do estado do Texas.
A empresa decidiu vender o quarto avião… mas não queria perder as novas rotas já abertas e a funcionar dentro do estado… mas só com três aviões era impossível… impossível?!
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Sim impossível, para conseguir manter essas rotas só com três aviões não poderiam demorar mais de 10 minutos com o avião parado na pista…
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Hummmm, talvez seja possível se …
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E, assim, emergiu uma das características base das verdadeiras low-cost, as únicas que ganham dinheiro, fazer tudo para que o avião esteja sempre no ar.
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“Good analysis is essential, but t’s a mistake, he argues, to think that a strategy should be fully defined in its entirety before the fact. There are simply to many variables and too much uncertainty to anticipate everything. Over time, in the course of serving its customers and vying with its rivals, an organization develops important insights about its strategy that it might not have had at the start. Over time, new opportunities emerge.”
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BTW, por que é que a Southwest conseguiu? Porque os seus administradores não tinham passado na indústria, não tinham as palas da tradição… como o suíço que produz azeite.
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Trecho retirado de "Understanding Michael Porter" de Joan Magretta.

quarta-feira, março 28, 2012

Outra vez, o regresso à terra

Lembram-se desta previsão fácil "O regresso à terra"... Outubro de 2008.
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Lembram-se de Maio de Novembro de 2011?
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Portanto, não é surpresa "Grécia: 1,5 milhões admitem trocar cidades pela terra". Pena que as autarquias do nosso interior, não futurizem, não cenarizem, não pensem estrategicamente, para lá de como sacar mais subsídios à UE ou ao governo... para umas rotundas.

Pense nisso...

Nada como começar pela "big picture".
A "big picture" é isso mesmo, sem olhar a pormenores olha para o enquadramento geral e evita que se perca tempo precioso com coisas que não são relevantes, ou não são tão relevantes.
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Olhe para o mapa de processos da sua empresa, falta algum destes processos?
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"a business is a repeatable process that:
1. Creates and delivers something of value . . .
2. That other people want or need . . .
3. At a price they’re willing to pay . . .
4. In a way that satisfies the customer’s needs and expectations . . .
5. So that the business brings in enough profit to make it worthwhile for the owners to continue operation.
...
At the core, every business is fundamentally a collection of five Interdependent (discussed later) processes, each of which flows into the next:
1. Value Creation. Discovering what people need or want, then creating it.
2. Marketing. Attracting attention and building demand for what you’ve created.
3. Sales. Turning prospective customers into paying customers.
4. Value Delivery. Giving your customers what you’ve promised and ensuring that they’re satisfied.
5. Finance. Bringing in enough money to keep going and make your effort worthwhile."
O 1 e o 2 andam tão afastados da maioria das empresas... não chegam o 3 e 4... quantos mapas de processos de empresas certificadas têm algo relacionado com o 2?
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Pense nisso...
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Trechos retirados de "The personal MBA" de Josh Kaufman.


O anónimo engenheiro da província pensava...

O anónimo engenheiro da província, ao começar a ler este artigo "O dia seguinte" de Vítor Bento no Diário Económico de hoje interrogou-se:
"O ajustamento da economia segue o seu curso e será concluído mais cedo ou mais tarde. É preciso, portanto, começar a pensar no dia seguinte, ou seja, na promoção do crescimento económico sustentado."
O anónimo engenheiro da província pensava, na sua ignorância e ingenuidade, que nós já estávamos a viver o dia seguinte. Pensava que, quando se deixa de torrar dinheiro dos contribuintes futuros, para manter a funcionar as 16 empresas de construção que estão a a encerrar por dia desde o início do ano, por exemplo, já se estava no dia seguinte a preparar activamente a economia do futuro.
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O anónimo engenheiro da província pensava, na sua ignorância e ingenuidade, que o dia seguinte, que a tal economia sustentada, já estava a ser promovida e estimulada pela ausência do Estado.
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O anónimo engenheiro da província pensava, na sua ignorância e ingenuidade, que o dia seguinte já estava a ser construído activamente ao ver onde é que há meses a fio se está a criar emprego líquido em Portugal.
"Um tal desenvolvimento terá que assentar fundamentalmente na iniciativa privada e, sobretudo, no investimento estrangeiro, dada a escassez de capital nacional."
O anónimo engenheiro da província recomenda a leitura de  "Trade and industrialisation after globalisation’s 2nd unbundling: How building and joining a supply chain are different and why it matters", a globalização mudou o mundo, já não se monta uma indústria pesada à antiga na Europa para servir a Europa, agora monta-se uma indústria pesada num continente para servir o mundo inteiro... onde é que a localização Portugal é/pode ser uma vantagem?
"Mas não poderá deixar, até pela dimensão e complexidade do desafio, de caber ao Estado um importante papel orientador e facilitador.
 O anónimo engenheiro da província recorda sempre aquele dia em 2005 em que um senhor de cabelo grisalho proferiu aquelas famosas palavras:
"Espanha!Espanha!Espanha!"
Basta recordar a montra que são os programas sucessivos "Prós e Contras" na RTP para ter uma ideia do que é a elite pensadora lisboeta... "um importante papel orientador e facilitador"? O anónimo engenheiro da província pensava, na sua ignorância e ingenuidade, que o dia seguinte constrói-se mais depressa quando o Estado sai da frente, não empecilha, não chateia, não atrasa, não privilegia, não orienta... o diletante lisboeta que acabou de saltar da carruagem das PPPs quer apanhar agora a carruagem da Economia do Mar, ou a da ligação ferroviária de mercadorias, ou a da energia das ondas, ou um cluster criado em laboratório (mesas de almoço) de algum banco de algum "puppet maker"?
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O anónimo engenheiro da província pensava, na sua ignorância e ingenuidade, que o dia seguinte se construía quando o senhor João, outro anónimo, empenha alguns bens para poder financiar a ida a uma feira no Rio Grande do Sul apresentar o produto da sua fábrica. O anónimo engenheiro da província pensava, na sua ignorância e ingenuidade, que o dia seguinte se construía quando uma reunião é adiada porque os dois gerentes de uma outra empresa anónima vão visitar clientes à África do Sul. O anónimo engenheiro da província pensava, na sua ignorância e ingenuidade, que o dia seguinte se construía quando outro gerente decidia alargar o seu mercado doméstico e abria um escritório em Espanha. O anónimo engenheiro da província pensava, na sua ignorância e ingenuidade, que o dia seguinte se construía pelos anónimos que construíram o  molde do tamanho de um T0 que passou por mim ontem na estrada em cima de um camião.
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E para terminar:
"E também estou convencido de que a ineficiência económica do País - expressa na sua relativamente baixa produtividade média - oferece, paradoxalmente, uma enorme oportunidade. De facto, muito da baixa produtividade da economia resulta de estar demasiado assente em pequenas e médias empresas. Embora habitualmente apresentada com um certo romantismo, esta realidade assenta em processos de produção com escala demasiado baixa para operar num mundo globalizado e em processos de trabalho pouco eficientes.
Fazer o mesmo, muito melhor - concentrando ou criando empresas maiores, para aumentar a escala de produção, e optimizar os processos de trabalho - permitirá, em pouco tempo, um enorme progresso na produtividade média e na satisfação das aspirações de melhoria social."
Eheheh
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O anónimo engenheiro da província sobre isto é muito parcial, e se estivesse a trocar estatísticas com Vítor Bento dava uma kabazada.
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Sim, ok, o anónimo engenheiro de província tem a sua panca lá com a história de Mongo... mas olhem para as estatísticas, todos os sectores de capital nacional que estão a dar cartas na exportação passaram por fugir das grandes escalas de produção... basta olhar para as lições dos adeptos da concorrência imperfeita.
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Vítor Bento quando pensa em aumento da produtividade pensa, como quase todos os economistas, em produzir mais depressa, em produzir com menos desperdícios, o mesmo tipo de produto. Se ele aprendesse o que é que acontece à produtividade quando se altera a tipologia do que se produz... teria uma surpresa.
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O anónimo e ingénuo engenheiro da província propõe uma outra abordagem, pensar como David, não como Saul ou como Golias.
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E, para terminar, um artigo que ando para comentar, mas que encaixa muito bem aqui, "The Commoditization of Scale":
"The competitive advantages of scale are being commoditized. Minimum efficient scale is getting smaller and smaller.
So what's the solution? Accept that everything becomes commoditized. Develop a strategy that doesn't simply rely on being the biggest. Develop a strategy — a difficult to replicate, cogent set of practices in an industry — that assumes everyone will have the advantages of being the biggest. Get to know your customers. Develop a vision of the future. Build things that people want. Realize that everyone will have access to scale.
...
Sustainable differentiation, the key to competitive advantage in Porter's mind, can no longer be achieved through scale."
Num mundo em que assistimos ao início da democratização da produção com as impressoras 3D, num mundo em que a customização triunfa, num mundo em que cada vez mais há mais pessoas weird ("We are all weird") do que pessoas normais... a escala foi chão que deu uvas.
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Mas isto são as reflexões de um optimista inveterado, um anónimo engenheiro de província que tem a sua sanidade mental assegurada com vacinas constantes proporcionadas por tantos e tantos empreendedores anónimos com que contacta durante o seu trabalho missionário, a divulgar o Evangelho do Valor, que não querem é ter o papá-Estado sempre a querer dizer-lhes o que devem fazer e onde devem investir.

terça-feira, março 27, 2012

Cuidado com a segmentação

O que quero dizer quando falo em identificar os clientes-alvo?
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Não me refiro a rótulos exteriores do tipo:
""It’s a higher-educated, higher-income user that resides in the Northeast. More often than not, the Greek yogurt consumer is a female. – Analyst on Chobani target segment"
Por que...
"Why do highly educated, higher income people in North-East prefer Chobani?"
Quando falo em identificar os clientes-alvo não me refiro a rótulos exteriores, procuro chamar a atenção para as experiências que os clientes-alvo procuram e valorizam.
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E uma experiência não é um rótulo exterior, é uma vivência interior...
  • Qual é a necessidade que a nossa oferta satisfaz? 
  • Qual é o problema que a nossa oferta ajuda a resolver?
  • Qual é a experiência que a nossa oferta ajuda a viver?
  • Qual é a aspiração que a nossa oferta ajuda a cumprir?
Este artigo "Can you answer the “Why” questions with your segmentation strategy?" ajuda a recordar e a reforçar esta perspectiva.