domingo, outubro 18, 2020

Um arrepio...


Ao longo dos anos tenho aqui relatado a minha experiência e preocupação com a lentidão da mudança nas empresas portuguesas. Por exemplo, falta de fogo no rabo.

Também por isso receio o efeito dos lay-off: uma pausa que não pressiona as empresas a reformarem-se. Na verdade: Não vai ser nenhum 'lay-off' que as vai preparar para essa transição.

Por isso, assim que ouvi este trecho até me arrepiei:

"The COVID-19 pandemic has changed many aspects of business, but one thing that hasn’t changed is the urgent need for companies to transform. In fact, the crisis has underscored that need. Most organizations have already launched rapid measures in response to the situation. The challenge now is to build on these measures and develop longer-term, comprehensive initiatives to reposition the company for the future—which may feel like a permanent state of emergency."

Daqui, "How Transformative CEOs Lead in a Crisis": 

"many companies across industries and geographic markets now need to stabilize revenue, unlock growth through new digital sales channels, and reduce costs. 

...

Because the pace of change in business has accelerated, companies can no longer spend six months plotting a transformation and then several years implementing it. Instead, companies need to take immediate steps to begin delivering results, send cash to the bottom line, and fund future initiatives.

Top-performing organizations don’t rely on just cost cuts to free up capital—instead, they also improve capital efficiency and deliver quick wins to boost revenue. 

...

To be clear, cost reductions are often a critical step, but they can never stand alone. Over the long term, revenue growth has a greater impact on transformation success—contributing, on average, nearly half of cumulative value creation after five years.[Moi ici: Ainda na sexta-feira passada tive conversa com empresa que passou pela redução dos custos. E debatemos várias alternativas para aprender com os 4/5 clientes novos que ganharam nos últimos dois anos para perceber como procurar ainda mais clientes para aumentar vendas]

...

[Moi ici: Outra tema abordado nessa mesma conversa. O meu velho exemplo de Zapatero] New CEOs perform better in transformations. In fact, a new CEO can boost the odds of a successful transformation by 7 percentage points, on average. Why do new CEOs perform better? Because they take an outsider’s view of the business, with no legacy bias, and they are willing to take bold steps to shake up established ways of thinking.

Incumbent CEOs and management teams, therefore, cannot afford to be complacent and maintain the status quo. Instead, they must be somewhat paranoid and continuously take a fresh look at the business. Or, as we say, “If it ain’t broke, fix it anyway.”"

 

sábado, outubro 17, 2020

No reino da treta

Esta semana, numa formação online sobre auditorias internas da qualidade, ao abordar o tema das acções correctivas, e de como normalmente são mal trabalhadas, dei um exemplo que encontrei numa empresa não há muito tempo.

Objectivo da qualidade: Reduzir os atrasos nas entregas
Desempenho 2019: 74%
Meta para 2020: > 90%
Plano de acção: blábláblá

Quando li o plano de acção, mentalmente fiquei assim:



O plano resumia-se a uma simples frase do género: Vamos exortar e pressionar os fornecedores de matérias-primas e componentes a serem mais cumpridores.

Perante um problema alguém lança uma acção para calar a consciência, ou enganar os auditores, ou comer os eleitores. Qual o racional por trás da acção? Que factos suportam a acção?

Na semana passada sublinhei:
 "This is how naive I was in the beginning. I’d see a problem, you’d pick up the rope and say ‘hey I can solve this problem’. And little did I realize that there was just a big mountain of crap on the other side. The reality is that there’s a simplistic approach to how we think. Sometimes people just dive in and do the first thing off the top of their head. [Moi ici: Este é o erro que encontro sistematicamente nas empresas. Por isso, a minha checklist de auditor tem duas perguntas sobre acções correctivas: Desenvolveram alguma acção correctiva? É uma verdadeira acção correctiva, ataca a causa?] And what I’ve realized is you have to get through the complexity to get to simplicity on the other side. [Moi ici: Isto é o que sistematicamente falha, poucos passam pela complexidade] It’s one of the only quotes I’ve memorized and when I heard it, it really rocked me which is Oliver Wendell Holmes who is a Supreme Court justice from 1902 said “I wouldn’t give a fig for simplicity on this side of complexity, but I’d give my life for simplicity on the other side of complexity”."
O que eu vejo muitas vezes é isto:
Perante um problema salta-se para uma solução.
  • app obrigatória
  • máscaras obrigatórias
  • recolher obrigatório
O que eu deveria ver era:

Um forte investimento na análise dos sintomas...

Ontem alguém escreveu-me no Twitter:
"60% das contaminações dão-se no trabalho, em família e reuniões entre amigos. Lugares onde as pessoas relaxam-se"
Não acredito!
Leio estas coisas e penso logo nesta estória:

Por estes dias quase não tenho ouvido a rádio e vejo um pouco de TV à noite e só se fala na solução app/máscara/recolher.

Confesso que fico parvo com isto. Por que é que ninguém fala do metro junto à câmara de Gaia às 7h30 da manhã? Distanciamento social é aquilo?

Acho cómico querer proibir um casamento com mais do que x pessoas e, depois ter um autocarro com x pessoas, depois ter uma carruagem de metro com 1,7x pessoas e ninguém diz nada!

Quanto tempo é que alguém circula no metro? Quantas pessoas circulam em simultâneo mais de 15 minutos?

Esta gente não está habituada a trabalhar com base em dados, trabalha no reino da retórica, no reino da conversa, no reino da ilusão. Quando a realidade lhes vem bater à forta desmascara-os facilmente. BTW, é por isso que os políticos gostam de acções sobre o ambiente. Dificilmente, a realidade virá pedir-lhes contas enquanto estão no poder.

BTW, por que é que fiquei como o capitão Haddock? Porque antes numa conversa mais informal tinham -me contado isto:
Foram as suas próprias decisões que levaram aos 74%

Será que faz sentido medir o indicador para todo o tipo de cliente? Não será de incluir só aqueles que valorizam isso muito e que vocês deliberadamente não querem desapontar?







sexta-feira, outubro 16, 2020

Are you a helper?

"Unfortunately, most salespeople are not taught to think of themselves as a helper. They are taught to think about their product, the what, with all its features and benefits, and the people, the who, as a set of demographics. But they’re missing the five W’s and two H’s—who, what, when, where, why, how, and how much. Salespeople have been trained to only focus on a small portion of the equation. In fact, it seems many salespeople are operating under the marketing framework"

Deixar isto cair bem fundo. Antes de apanhar com o resto:

"When brand equity became more valuable than cashflow, marketers took the lead. It’s a fundamental powershift that’s relegated salespeople to order takers, not helping to generate demand. Marketers are expected to create demand, and sales is to follow the leads generated. It’s a flawed approach that sets salespeople up to fail. Demand is only generated by a customer’s struggling moment. If there is no struggle, there is no demand.

...

It’s the lack of resources that’s turned traditional supply-side sales into an icky business. Salespeople are put under tremendous pressure, everything they do is viewed through the lens of the product and profit. The focus is on the “church of finance,” where cashflow is king and budget forecasting is center stage to keep banks and investors happy. When the “church of finance” is driving decisions, they’re not made in the customer’s best interest. As a result, salespeople end up promoting and creating endless ways in which to push people to buy their product or service before they’re ready. The reality is the push mentality does more harm than good—failed expectations and buyer’s remorse."

Trechos retirados de “Demand-Side Sales 101: Stop Selling and Help Your Customers Make Progress” de Bob Moesta.

quinta-feira, outubro 15, 2020

Remember

"Remember that the push of the situation and the magnetism of the new solution need to be stronger than the anxieties and habit before someone will buy. 

...

Remember, the most vulnerable people in your portfolio are your current clients because you’ve learned to ignore them.

...

Remember, value is created and money is made by solving the anxiety side of the equation.

...

Remember, people are not paying attention until they see the problem in their own lives."

Trechos retirados de “Demand-Side Sales 101: Stop Selling and Help Your Customers Make Progress” de Bob Moesta.

quarta-feira, outubro 14, 2020

"Contrast creates value"

 "Active looking is asking yourself, “What are the alternatives for progress?”

...

Ultimately, this is where people build their ideal solution—a target. It’s important that the buyer has contrast; without contrast it becomes almost impossible to decide. 

...

The outcome of active looking is that the buyer knows what they want. A “time wall” has pushed them into deciding. It’s a trigger mechanism that forces them to choose, rather than endlessly look.

...

When deciding, people must make tradeoffs: What’s most important? What’s least important? This is where priorities are set, and value codes determined. It’s a triangle between time, cost, and quality. No one can have it all! People set their expectations here and will base their satisfaction on the criteria they set.

...

Chad decides he cares most about trust and flexibility over cost. Chad trusts the new bank because they are willing to be upfront and honest and tell him no directly rather than giving a vague maybe about what they can and can’t do. Additionally, one of the contacts is a known colleague. They also provide Chad with options; they don’t try to define value for Chad. Ultimately, Chad chooses flexibility over cost. It’s a great example of tradeoffs. No one else gave him a more expensive option to buy ease of use. Why not? Probably because they didn’t think he would take it. You do not know what your customer wants, provide contrast."

Recordar:

"Contrast creates value

Providing an interviewee with contrast leads to greater understanding. Have them tell you why they decided against an alternative path. I use a bracketing technique to help provide contrast where neither option is right, and they need to elaborate."

Trechos retirados de “Demand-Side Sales 101: Stop Selling and Help Your Customers Make Progress” de Bob Moesta.

terça-feira, outubro 13, 2020

Automatização ...

Imagem retirada do semanário Expresso deste Sábado.

Como são as empresas portuguesas? Pequenas e médias empresas.

Como competem nos mercados internacionais? É porque têm o preço mais baixo? 

Não, é porque apostam na flexibilidade, rapidez e diferenciação.

Recordo a hipótese Mongo.

O que é que Mongo requer? Flexibilidade e rapidez!

O que é que a automatização mal feita prejudica? A flexibilidade e a rapidez!

Recordar:

 




segunda-feira, outubro 12, 2020

"The irrational becomes rational with context."

Bob Moesta em "Demand-Side Sales 101: Stop Selling and Help Your Customers Make Progress” repete:

"Context creates meaning

The irrational becomes rational with context. When the answers feel irrational, it’s typically because you don’t know the whole story."

O meu radar funcionou assim que li no JN de ontem "Fãs de metal levam a recorde na fábrica de cassetes da Maia":

"O entusiasmo dos “metaleiros” tem permitido a recuperação de um hábito que está em contraciclo com a revolução digital: ouvir música em cassete. A Edisco – a única fábrica do género na Península Ibérica – fica dentro da zona residencial de Águas Santas, na Maia, e tem duplicado anualmente a produção na última década. Depois de ter fabricado 150 mil unidades no ano passado, já superou esta marca neste ano e vai registar em 2020 o recorde dos últimos 15 anos. O segredo do sucesso está no passa-palavra e “em falarem de nós nos fóruns.

...

Em média, são produzidas séries de 300 unidades, muitas vezes esgotadas ainda nas pré-vendas. “Chegamos a ver cassetes na internet à venda por 80 euros e que tinham um preço original de 5 euros.”

...

Na Europa, há fábricas de cassetes em Inglaterra, Polónia e Bulgária. A diferença é que a Edisco usa máquinas industriais, o que encurta o prazo de entrega de seis para apenas duas semanas."

Recordar o percurso do vinil, do filme a preto e branco, dos catálogos em papel, dos jogos de tabuleiro, das livrarias independentes, e outras cassetes

domingo, outubro 11, 2020

No entretanto, deixem-nos a nós em paz

Na passada sexta-feira tive mais uma das conversas oxigenadoras ao almoço. 

A certa altura o meu parceiro referiu-me um truque que descobriu e lhe dá ânimo para seguir em frente: em vez de se concentrar no grande salto em frente, foca-se na pequena progressão pessoal ou no seu contexto que pode ser feita dia após dia. 

Enquanto o ouvia na minha mente recordava a frase mais do que conhecida de Kennedy:

"não perguntes o que o teu país pode fazer por ti; pergunta o que tu podes fazer pelo teu país"

Por que escrevo isto agora? Porque acabo de tentar ler "48 líderes exigem medidas fortes no OE2021" (parte II) (parte III). Um desfile doentio ...

"É fundamental que o Estado perceba que não compete aos operadores privados fazer este investimento sozinhos, 

...

O OE2021 devia conter medidas de apoio ao emprego e ao comércio

...

Primeiro, o Estado devia intervir na área dos investimentos,

...

O papel do Estado deveria ser o de 

...

É expectável que o OE2021 possa aportar medidas que permitam revitalizar tecido económico, empresas e empregabilidade, minimizando os impactos da crise

...

Esta revolução obriga a investimento em I&D que precisa de apoios públicos, pois os montantes são elevados e o prazo de recuperação muito longo

...

É da maior importância que o OE2021 tenha foco particular no estímulo ao consumo

..."

Eu confesso, já estou numa outra fase... neste soberbo podcast fui levado a recordar um velho costume do passado: Os Hunos cercaram Constantinopla. As muralhas era imponentes e a cidade tinha muita água e mantimentos. Por fim, os Romanos do Oriente e os Hunos entenderam-se, a cidade pagou um montante e os Hunos deixaram-nos em paz. Algo que os Romanos do Ocidente faziam e fizeram por centenas de anos para manter os bárbaros do outro lado do Reno.

Por isso:

 

O truque do meu parceiro das conversas oxigenadoras é adequado a este tempo...

sábado, outubro 10, 2020

A cláusula van Hallen nas fábricas portuguesas

 Há dias o amigo D. Pedro IV recordou-me a clássica estória sobre a cláusula van Hallen.

Na sexta-feira estive numa fábrica onde, mais uma vez, me contaram um episódio típico do calçado em Portugal.

Uma ficha técnica segue para a produção com toda a informação necessária. As pessoas na produção, porque não estão habituadas a ler, porque estão habituadas a seguir ordens, não olham para a ficha técnica. Pensam:

- Ah! já fizemos este modelo. Eu sei como é!

O que  não sabem, porque não lêem a ficha técnica, é que este modelo, porque é para um cliente diferente, em vez de uma sola preta, leva uma sola azul, ou em vez de uma fivela dourada, leva uma fivela prateada.

Ao ouvir o episódio recordei a minha lição sobre as promessas de prémio nos relatórios. Depois de ler uma estória num livro de Tom Peters apliquei-a na minha situação. Tinha entrado para uma empresa, e foi-me dito que tinha de escrever um relatório mensal em inglês, durante o primeiro ano, com o relato das minhas actividades nesse mês. Ao fim de um ano escrevi algo deste género no referido relatório mensal:

"Com este relatório, finalizo os 12 relatórios mensais solicitados aquando da minha entrada para a empresa. Assim, deixarei de elaborar este relatório a menos que o contrário me seja solicitado."

Passados uns meses o director-geral a propósito de não sei o quê disse-me:

- Ó Carlos Cruz você deixou de escrever os relatórios mensais...

Aí, contei-lhe o que tinha escrito no décimo segundo relatório. Ele ficou vermelho e começou a rir-se:

- Agora é que você me apanhou!

Tom Peters apresentava um teste para saber se um trelatório era lido por alguém, escrever algures no meio do relatório:

"Entrega-se uma nota de x dólares a quem a vier pedir a fulano x"

O que propus ao meu interlocutor na fábrica de calçado foi começar a introduzir aleatoriamente a mesma mensagem nas fichas técnicas:

"Entrega-se uma nota de 5 euros a quem a vier reclamar com base nesta ficha técnica!"

Isto é uma correcção, não uma acção correctiva. Uma acção correctiva passará por um trabalho de fundo que crie pessoas habituados a espírito crítico nas linhas de produção.

"what is progress for people?"

 

 "we try to make larger markets and try to lean things out, but I believe that one of the reasons we have no growth is because nobody's helping people make progress and progress is defined as saving money or being more efficient, or being more effective, but not about doing something something better and different and so I believe that one of the things that we have to really work on in the future is understanding what does progress look like, what is you know at some point, where we all going and so to me I spend a lot of now... I'll say in the business I have to really try to define what is progress for people." 

Outro podcast muito bom, cheio de sumo - "Understanding Your Customer & Defining Progress - Interview with Bob Moesta

sexta-feira, outubro 09, 2020

"you have to get through the complexity to get to simplicity on the other side"

 "This is how naive I was in the beginning. I’d see a problem, you’d pick up the rope and say ‘hey I can solve this problem’. And little did I realize that there was just a big mountain of crap on the other side. The reality is that there’s a simplistic approach to how we think. Sometimes people just dive in and do the first thing off the top of their head. And what I’ve realized is you have to get through the complexity to get to simplicity on the other side. It’s one of the only quotes I’ve memorized and when I heard it, it really rocked me which is Oliver Wendell Holmes who is a Supreme Court justice from 1902 said “I wouldn’t give a fig for simplicity on this side of complexity, but I’d give my life for simplicity on the other side of complexity”."

Trecho precioso!

Pensei logo na quantidade de empresas que apresenta planos simples para atingir objectivos ambiciosos sem nunca passar pela fase da complexidade

 

Trecho retirado de "The 5 Skills Of An Innovator | Bob Moesta, The ReWired Group | BoS USA 2018

quinta-feira, outubro 08, 2020

"creating the space in the brain"

 

"Through the years we’ve uncovered the six stages a buyer must walk through before making a purchase:

First Thought—creating the space in the brain

Passive Looking—learning

Active Looking—seeing the possibilities

Deciding—making the trade-offs and establishing value

Onboarding—the act of doing the JTBD, meeting expectations and delivering satisfaction and value

Ongoing Use—building the habit

...

When conducting interviews, we imagine the events in their life like huge dominoes falling. We need to understand the buyer at a very granular level. What happened that made them say, “Today’s the day I am going to…”? We need to understand causality. What are the events which pushed and pulled them to move forward or backward? It is an important concept. The customer has a certain set of systems for how they buy, and our process needs to feed their world to help them make progress. So when interviewing, we continue until we can imagine the dominoes in their life tipping over, moving them along the timeline.

...

Once you have the first thought, you’ve opened up the space in your mind for the information. Without this first thought there is no demand.

...

Four ways to create a first thought

  • Ask a good question…and not give an answer
  • Tell a story
  • Give a new metric
  • State the obvious"

Trechos retirados de “Demand-Side Sales 101: Stop Selling and Help Your Customers Make Progress” de Bob Moesta.

quarta-feira, outubro 07, 2020

An EMS as a portfolio of projects

 Because you make art you become an artist not the other way around.

While implementing an environmental management system (EMS) it is very easy for me to remember ISO 9000:2015 definition of management system and think about an EMS as a portfolio of projects aligned with the strategic orientation and with the purpose of improving the interaction of an organization with the environment.

So, instead of an EMS that also generates improvement projects you can have a set of improvement projects that constitute, that give body to an EMS. Let us see how:

You go into reality and you determine the environmental aspects and impacts (clause 6.1.2). 

You go into reality and you determine relevant interested parties and you determine their relevant needs and expectations (clause 4.2)

Based on the environmental aspects you determine the mandatory compliance obligations (clause 6.1.3).

Based on the relevant needs and expectations of relevant interested parties you determine the voluntary commitments that your organization will assume and treat as mandatory compliance obligations (clause 6.1.3).

Perform an evaluation of compliance (clause 9.1.2) to determine any situation of partial or total non-compliance.

Any situation of total or partial non-compliance, considering the environmental policy commitment to fulfill compliance obligations (clause 5.2 d)) can be part of an environmental objective (clause 6.2.1) to improve performance. Environmental objectives should be communicated (clause 7.4) and should be translated into an action plan (clause 6.2.2).

Some situations of total compliance, considering the environmental policy commitment to continual improvement (clause 5.2 e)) can be translated into an action plan (clause 6.1.4)

Each environmental action plan (clause 6.1.4 or clause 6.2.2):
  • may need investments that must be approved and implemented
  • may be victim of risks (clause 6.1.1) that may generate undesirable results or prevent the organization from meeting desired results. Emergency situations (clause 8.2) must be determined, prevented and a response tested and set in standby
  • may give birth to new or improved practices (clause 8.1)
  • may change people’s responsibilities and authorities (clause 5.3)
  • may change the set of instructions and records needed (clause 7.5) and the competence requirements (clause 7.2) for those working in the environmental management system
Then, go again back to reality to check the effectiveness of all those actions: check the environmental performance.
  • Monitor environmental performance (clause 9.1.1)
  • Treat any non-conformity and evaluate the opportunity to develop a corrective action (clause 10.2)
  • Evaluate performance at the management review (clause 9.3) and decide about continual improvement (clause 10.3).

So, just working with a set of projects allows an organization to work with almost all clauses of ISO 14001:2015:
  • 4.1 - 4.2 - 4.3 - 4.4
  • 5.1 - 5.2 - 5.3
  • 6.1.1 - 6.1.2 - 6.1.3 - 6.1.4
  • 6.2.1 - 6.2.2
  • 7.1 - 7.2 - 7.3 - 7.4 - 7.5
  • 8.1 - 8.2
  • 9.1.1 - 9.1.2 - 9.2 - 9.3
  • 10.1 - 10.2 - 10.3






Pena que não seja promovida por gente com skin-in-the-game!

Na semana passada ao passar na A1 a norte de Santarém tive ocasião de ver aquele triste espectáculo do olival superintensivo. Como não recordar "Azeite e Trás-Os-Montes".

Por isso, ao ler "Vimioso e Bragança querem valorizar oliveira Santulhana tradicionalmente desprezada" fiquei meio dividido: Agradado pela ideia e pelo que ela representa, mas preocupado por quem a promove.

"O Instituto Politécnico de Bragança (IPB) vai dedicar investigação a uma variedade de oliveira tradicionalmente desprezada, mas que se tem revelado pela qualidade dos azeites produzidos nos concelhos de Vimioso e Bragança.

Os dois municípios formalizaram esta sexta-feira uma parceria com a academia para fazer a caracterização e valorização da oliveira Santulhana, originária do concelho de Vimioso e praticamente circunscrita a este e ao município vizinho de Bragança.

...

É uma variedade que dá uns azeites particulares, que tradicionalmente não se consideravam azeites de muita qualidade, mas que o trabalho que temos vindo a fazer no politécnico em torno dos azeites da nossa região tem revelado que esta variedade tem um grande potencial de dar azeites de muita qualidade”, explicou.

...

Os azeites produzidos com esta variedade de azeitona “são muito frutados, com característicos aromáticas muito particulares e que os tornam particularmente apreciados, sobretudo nos nichos de elevada qualidade”, segundo disse."

Pena que não seja promovida por gente com skin-in-the-game! 



terça-feira, outubro 06, 2020

"Great sales begins with understanding the JTBD by your customer and the progress they are trying to make"

"Part of the “Five Whys” is to take a step back and not talk about what the customer wants from the solution perspective. For example, people might say I want the car door to be easy to open and close. Now, if you focus on the door, you have a limited set of solutions. As opposed to looking at it more broadly and thinking about making it easier to get in and out of the car generally. Now you are not just looking at the door but the placement of the seatbelt, etc., because you stop assuming you know the solution. It’s about seeing the bigger picture.
We use this methodology when interviewing our customers to get to the root of the problem they are trying to solve. Companies are selling drills instead of holes because they do not ask why enough times. They sit in boardrooms thinking of their product’s features and benefits and fail to see how it fits into their customer’s lives because they simply fail to ask why. You cannot design the way your customer makes progress; you need to understand their definition of progress and design your process around it. People don’t buy products; they hire them to make progress in their lives.
...
Let’s define JTBD. It starts when people are in a struggling circumstance, and they want to make progress.
...
building their solution starts with understanding their situation and why they are thinking about making progress in the first place, as well as what their vision of progress looks like.
...
Eliminating the struggle is not progress, them overcoming the struggle is progress. Both pieces are critical; the key to understanding causation is found in the circumstance and the outcome. Value is relative to your circumstance and determined by where you start compared to where you end. Circumstance is a big part of understanding causation. Their circumstance is a reference point for their progress, without understanding their starting place you cannot design their progress.
Great sales begins with understanding the JTBD by your customer and the progress they are trying to make: What is the situation they are in? What’s the outcome they seek? What are the tradeoffs they are willing to make? We do this by interviewing people who’ve purchased your product or services and understanding why. And why is relative to what’s going on in their life that caused them to say, “Today’s the day…” But it’s not an imagined customer or persona as we explained in chapter one, it’s real buyers. And the why you are looking for has nothing to do with your features and benefits. It’s about the customer and the progress they are trying to make in their life. To build a meaningful understanding of why people buy, we must create language, a story, and a model of their struggling moment."

Trechos retirados de “Demand-Side Sales 101: Stop Selling and Help Your Customers Make Progress” de Bob Moesta.

segunda-feira, outubro 05, 2020

"Demand-side selling starts with the struggling moment"

 

 "Buying is very different than selling. The best sales process mimics the progress that people are trying to make in their lives. Selling is clearly a supply-side perspective, while buying sits on the demand-side.

...

What’s so special about their approach? It’s a worldview of selling from the customer’s vantage point, which we call demand-side selling.

...

Because the supply-side is so worried about efficiency and effectiveness, it’s become all about building one model that works for many people. But one size does not fit all! Aiming for average hurts customer satisfaction, because when you strive for average you end up pleasing no one.

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Supply-side: The focus is on the product or service and its features and benefits. How will I sell it? Who needs my product?

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Demand-side: The focus is on understanding the buyer and the user. How do people buy and how do they make progress? What’s causing them to make a purchase? You design your go-to-market strategy around the buyer’s worldview, not the product. You are looking at the world through a real buyer’s eyes. It’s understanding value from the customer-side of the world, as opposed to the product-side of the world. Demand-side selling is understanding what progress people want to make, and what they are willing to pay to make that progress. Our product or services are merely part of their solution. You create pull for your product because you are focused on helping the customer. Demand-side selling starts with the struggling moment. It’s the theory that people buy when they have a struggling moment and think, “Maybe, I can do better.

...

Traditional economics thinks supply and demand are connected. But we would say that demand is independent of supply. Demand is about a fundamental struggle. Supply and demand are two completely different perspectives in sales.

...

The struggling moment is the seed for all new sales.

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Companies get sucked into thinking about the features the customer wants, as opposed to the outcomes they’re seeking. It’s the basic premise of cause and effect. Understanding the context by which people value your product will make it easier for you to understand how to sell your product. Only your customer can determine your value!"

Trechos retirados de “Demand-Side Sales 101: Stop Selling and Help Your Customers Make Progress” de Bob Moesta. 

domingo, outubro 04, 2020

E a vida do cliente?

 "Every company believes it is customer-centric. However, most of them are product- and service-centric first, focusing on how to enhance their offerings (e.g., adding services to gas stations) rather than putting themselves in their customers’ shoes (and realizing that people want to avoid the gas station altogether).

...

Often customers have difficulty articulating the problem they are trying to solve. Therefore, it is critical to dig deeper to understand the root cause of customers’ challenges.

...

Understand customers’ problems

...

Identify pain points

...

Look beyond your product

...

Mapping customer journeys has become a norm in the industry. However, almost every company starts and ends its consideration of the journey with its product [Moi ici: Um excelente ponto!] — say a car or a mortgage. This can miss what’s driving customers in the first place, which can be highly useful in understanding consumer motivation and potential opportunities to add value."

A service-dominant logic usa esta figura:

É voltar a Richard Normann e a:
É tão fácil esquecer, ou ignorar a esfera da vida do cliente...

sábado, outubro 03, 2020

"The struggling moment is the seed for all innovation!"

 "A sales funnel based on the probability someone will buy, without understanding what causes them to buy, made no sense to me. In my experience, customers bought on their terms. I didn’t convince them to do anything; they convinced themselves. It was their moment of struggle that became the seed that caused customers to switch to my product or service. We are all creatures of habit, and we will keep doing what we have been doing unless we have that struggling moment. So I flipped the lens, stopped trying to push my product, and started to understand what caused people to pull new things into their lives

...

There’s a different way to sell, and it starts with helping people make progress.

...

JTBD is the theory that people don’t buy products, they hire them to make progress in their life.

...

Great salespeople are real people: they ask questions, they listen, they learn, and they help you make progress in your life. Salespeople help customers solve problems and make progress in their life. Instead of pushing their product, they represent their product and how it fits into your life. Sales is about perspective—think concierge, mentor, or a coach, not an order taker. It’s about looking through your customer’s eyes, seeing what they see, hearing what they hear, and understanding what they mean. And there’s nothing icky about helping people. Period! The world could use a little more help.

...

The struggling moment is the seed for all innovation!

... 

great salespeople don’t sell; they help. They listen, understand what you want to achieve, and help you achieve it. A better title would be “concierge.

...

And you’ll learn it’s not about you, it’s about their progress. It will teach you to listen more intently, be more curious, and truly understand what your customers are saying."

Trechos retirados de “Demand-Side Sales 101: Stop Selling and Help Your Customers Make Progress” de Bob Moesta. 

Lucro vs treta

Esta semana mais uma vítima, não da COVID, mas de um modelo de negócio que na minha opinião (conservador financeiro nos negócios) nunca teria sucesso: "Undandy fica descalça. Uma das jovens promessas da indústria portuguesa de calçado entra em PER" (li algures que tem mais de 6 milhões de euros de dívida e que o principal credor é o Facebook).

Desde 2006 ou 2007 que escrevo por aqui: Profit is Sanity, Volume is Vanity

Neste postal de 2007 refiro a minha compra de “Manage for Profit, Not for Market Share: A Guide to Greater Profits in Highly Contested Markets” de Hermann Simon, Frank Bilstein e Frank Luby ... livros que nos marcam e nos moldam.

Entretanto, ontem à noite li, de Hermann Simon, "Le profit ne doit pas devenir un gros mot!". Malheureusement, ici au Portugal, cela s'est passé il y a longtemps.

Portugal é o país em que só se fala de distribuição, raramente se fala em criação de riqueza. Como não se cria riqueza suficiente distribui-se com base em endividamento que alguém terá de pagar, a bem ou a mal. E vai-se distribuindo cada vez menos por cada vez mais... E não estamos condenados... nunca esqueço esta descoberta do tempo do confinamento acerca da Toyota.

Hermann Simon receia que no seu próprio país a criação de riqueza se torne algo politicamente incorrecto. Assim, lançou recentemente um livro só em alemão sobre o tema.

"se déclarer pour la maximisation des profits constitue aujourd'hui une exhortation bien singulière sinon dangereuse à assumer publiquement pour un chef d'entreprise.

Le profit est pourtant la mesure la plus importante du succès d'une entreprise, a fortiori en situation de crise lorsqu'il est question de sa survie, comme aujourd'hui avec la pandémie de Covid-19.

Or, il tend à devenir un tabou du monde international des affaires, qui devient presque complexé de faire du profit.

...

Concéder à l'air du temps pourrait être dommageable, car maximiser le profit constitue la raison d'être économique de l'entreprise. Et contrairement à une idée reçue, il a une éthique. Nitin Nohria, doyen de la Harvard Business School, dit avec bon sens que « la première responsabilité éthique d'un chef d'entreprise est de faire des bénéfices ». Peter Drucker, le confirme : « Il n'y a pas d'opposition entre profit et responsabilité sociale. L'entreprise qui réalise un profit ne vole pas la société. »

Et il est funeste de tenter d'opposer les actionnaires aux parties prenantes comme on tente de le faire aujourd'hui. La maximisation du profit permet justement de créer un halo vertueux autour de l'entreprise, un « jeu à somme positive » car tout le monde gagne avec une entreprise profitable, qui investit, embauche… et alimente les caisses de l'Etat.

...

Ce rapide diagnostic doit achever de nous convaincre qu'il faut absolument réorienter les entreprises vers la recherche de profitabilité afin de maximiser notamment l'effet des politiques de relance en France et outre-Rhin. Seule la réhabilitation du profit y parviendra…"


sexta-feira, outubro 02, 2020

Tamanho, produtividade e a receita irlandesa


Ontem ao final da tarde saí de Santarém, parei em Coimbra para visitar pessoas muito queridas e regressei a casa já depois das 20h30. Em vez de assistir ao relato do Sporting que já perdia por um a zero, liguei o ipad ao sistema audio do carro e ouvi em diferido o último Mel Talks, desta vez com Alexandre Relvas.


Gostei de ouvir muitas das coisas que Alexandre Relvas disse, não todas. No entanto, saltou-me a tampa quando Alexandre Relvas disse que os empresários portugueses tinham muito a aprender com os empresários irlandeses.

Não acredito! - Pensei. Ele pensa que o salto de produtividade e PIB irlandês foi feito à custa dos empresários irlandeses? Come on! Esta gente não analisa os números?

Enquanto conduzia debaixo de chuva pensava em como mostrar o quão longe da realidade está o pensamento de Alexandre Relvas. Onde posso ir buscar tais números?

Lembrei-me de Hausmann e do seu trabalho no MIT acerca dos product spaces. Já em casa, depois de comer algo fui ao site do MIT (agora está em Harvard) e analisei a evolução do perfil de exportações da Irlanda e de Portugal entre 1995 e 2018. Entretanto, já hoje de manhã durante a caminhada matinal recordei-me deste artigo "A Tale of Two Clusters: The Evolution of Ireland’s Economic Complexity since 1995". 

Reparem nesta comparação entre as empresas de capital estrangeiro e as empresas de capital irlandês a operar na Irlanda (número de trabalhadores, facturação e número de empresas por sector):
Alguns sublinhados:
"We observe a high level of specialisation in Ireland’s export structure, coupled with high income per capita as compared to the complexity level of its industrial activities (as captured by its Economic Complexity Index). We identify a dual structure within the economy, with domestic and foreign-owned exporters exhibiting distinct characteristics. In the latter case, we observe a recent consolidation and reduction in complexity level by the foreign-owned high tech pharmaceuticals and electronics sectors, with limited evidence of spill-overs leading to growth of domestic firms in these sectors. This contrasts with a dynamic and growing domestic food and agriculture sector, which is well positioned for continued expansion of Ireland’s indigenous activities into more complex goods.
...
Ireland’s domestic economy is driven mainly by services (constituting over 60% of GDP), with manufacturing a growing component of an overall declining industrial sector. Figure 1 shows that exports of goods and services are high (and growing) as compared to other countries with a similar GDP. Goods exports have traditionally been the dominant factor, but recently services exports – dominated by financial services and IT - have caught up with (and very recently overtaken) goods exports.
A key component of its growth and industrial strategy, Ireland is a major recipient of net inflows of foreign direct investment (FDI) compared to other countries at a similar GDP per capita as seen in Figure 1 of the Supplementary Information (SI), driven by a competitive tax regime and a young, highly educated and skilled labour force.


Given that a cluster of industries, namely chemicals, pharmaceuticals and electronics are mainly foreign-owned, and hence are not fully integrated into Ireland’s capability base"

quinta-feira, outubro 01, 2020

Tamanho e produtividade

A propósito deste artigo "Pequenas demais" de Nogueira Leite:

"Desde que me lembro que tenho assistido a um debate em Portugal sobre o aparente puzzle da baixa produtividade do trabalho face aos outros países europeus.

...

Porventura o factor mais negligenciado nestas explicações, pelo menos no debate público, é um dos que maior fatia da diferença consegue explicar. A escassa dimensão de muitas das empresas portuguesas. O tecido empresarial português tem uma concentração importante nas micro e nas pequenas empresas e é aí que o diferencial de produtividade para a média europeia é mais notório. As nossas microempresas têm uma produtividade que é de apenas 41% da média europeia (dados de 2018, Eurostat), enquanto nas pequenas o rácio sobe para 63%, sendo de 69% nas médias e 78% nas grandes, sendo que muitas destas últimas operam em ambiente concorrencial.

...

Não se propõe a criação de gigantes, mas apenas uma economia em que os mais pequenos cresçam e melhorem o seu contributo para o conjunto da economia."

Gerou-se esta troca de ideias no Twitter:

O meu último twitt gerou esta resposta:

Primeiro, acerca da minha metáfora do cão dos Baskerville e da minha receita para o diferencial de produtividade portuguesa escrevi no mês passado "A receita irlandesa".

Comecemos pela equação da produtividade:

Uma PME portuguesa no sector do mobiliário, do calçado, da metalomecânica, do têxtil tem três formas de aumentar a produtividade:
  • aumentando o valor unitário dos bens ou serviços que produz; (com a chegada da China, Portugal tipicamente passou a produzir sapatos que se vendiam na loja a 300 euros em vez de 30 euros)
  • aumentando a quantidade de saídas por unidade de tempo; (com a chegada da China, Portugal tipicamente encolheu o tamanho das fábricas e a produtividade em unidades).
Quando uma empresa aumenta de dimensão tem a possibilidade de produzir mais quantidade de saídas por unidade de tempo. Por exemplo, no calçado as empresas de Felgueiras tradicionalmente eram de maior dimensão que as de S. João da Madeira. O cliente-tipo das fábricas de S. João da Madeira era diferente do cliente-tipo das fábricas de Felgueiras.

Por isso, a produção de Felgueiras foi mais afectada pela chegada da China ao mercado. Porque o cliente que comprava nas fábricas de Felgueiras migrou para a China mais facilmente que o de S. João da Madeira. Como é que o calçado de Felgueiras deu a volta? Encolhendo a dimensão das empresas e subindo na escala de valor, aumentando o valor unitário dos bens ou serviços que produzia.

No mesmo sector de actividade tradicional em Portugal, quanto maior a dimensão da empresa menor o valor unitário do que se produz. Quem tem uma fábrica com 200 trabalhadores não pode, ou não deve, perseguir o mesmo tipo de clientes que uma fábrica de 60 trabalhadores. O cliente da fábrica de 60 trabalhadores coloca encomendas com uma dimensão que não é a adequada para a rentabilidade de uma fábrica de 200 trabalhadores. Seguir por essa via é cometer o mesmo erro da Gráfica Mirandela que comprou a maior rotativa do mundo para operar num mercado atomizado. Seguir por essa via é não ter em conta os trade-offs das vantagens competitivas e ficar atolado no meio-termo das bolas vermelhas.

As empresas com 60 trabalhadores operam num certo sector do mercado. As empresas com 200 trabalhadores têm de procurar séries mais longas, até porque o valor unitário do que produzem é mais baixo, e ao procurarem essas séries começam a ter de competir com empresas de outras áreas geográficas com custos muito mais baixos e aí ... 

Trabalho com empresas de calçado que tipicamente produzem 400 a 600 pares por dia. Já trabalhei com uma empresa que produzia 2000 pares por dia. Clientes diferentes. Tamanhos de encomenda diferentes. 

Lamento discordar do último twitt. À medida que as empresas aumentam de dimensão algures chegam a um ponto onde o modelo de negócio tem de evoluir. Encomendas com tamanhos diferentes, preços unitários mais baixos, clientes diferentes, montras diferentes. O cliente da fábrica de 60 trabalhadores é contactado numa feira. O cliente da fábrica de 2000 pares por dia visita a fábrica.

Esperar que o empresário-tipo da fábrica de 60 trabalhadores consiga dar o salto para gerir a fábrica de 200 trabalhadores é esperar que abrace sem dificuldade uma outra forma de planear, de gerir, de comprar e de vender. Isso não é fácil.

Depois de tudo o que escrevi vamos admitir que afinal os empresários-tipo da fábrica de 60 trabalhadores conseguem dar o salto para a fábrica de 200 e mais trabalhadores. Qual o ganho de produtividade necessário para ficarem ao nível médio europeu? Façam as contas, lembrem-se de Rosiello. Ganhar rentabilidade por redução de custos ou aumento de volume não se compara com o ganhar por aumento de preços.

É impossível ter produtividades europeias médias num sector tradicional? Não! Mas vejam qual a dimensão dessas empresas italianas. Ainda há alemães a fabricar sapatos na Alemanha, e não são poucos. Qual o preço médio dos pares de sapatos que fabricam? Qual a dimensão dessas empresas?

O futuro das empresas nos sectores tradicionais em Portugal é continuarem pequenas e até reduzirem de tamanho. Por essa via, as empresas terão futuro, muitas sobreviverão e outras prosperarão. 

Como subir a produtividade do país? Volto à receita irlandesa. Há que entrar em outrs sectores de actividade em que não temos nem know-how nem capital. Há que atrair investimento estrangeiro. Também não podemos cair na loucura de acreditar que os macacos sobem às árvores e começar a querer construir satélites, como nos anos de Cavaco. 

"The inner game"

"Every game is composed of two parts, an outer game and an inner game. The outer game is played against an external opponent to overcome external obstacles, and to reach an external goal. Mastering this game is the subject of many books offering instructions on how to swing a racket, club or bat, and how to position arms, legs or torso to achieve the best results. But for some reason most of us find these instructions easier to remember than to execute.
It is the thesis of this book that neither mastery nor satisfaction can be found in the playing of any game without giving some attention to the relatively neglected skills of the inner game. This is the game that takes place in the mind of the player, and it is played against such obstacles as lapses in concentration, nervousness, self-doubt and self-condemnation. In short, it is played to overcome all habits of mind which inhibit excellence in performance.
...
Victories in the inner game may provide no additions to the trophy case, but they bring valuable rewards which are more permanent and which can contribute significantly to one’s success, off the court as well as on."


Trechos retirados de  “The Inner Game of Tennis” de W. Timothy Gallwey.

quarta-feira, setembro 30, 2020

Function, organizational knowledge and competence (part II)

Part I.

One part of the picture above is abstract and the other is very tangible.
Performance and context can act on both parts:

Context and performance is what is behind what I use to say:
"What is true today tomorrow is a lie and vice versa"
To be continued.





 




Por cá, iluminados

 Ontem de manhã, enquanto fazia a minha caminhada matinal por entre vinhas por vindimar e kiwis por apanhar em Lousada, fui encaminhado para esta página "Germany: Guidance on temporary VAT rate reduction, through December 2020".

O comentário que me invadiu foi logo este:

Entretanto, à hora do almoço viajei até Coimbra e aproveitei o sistema de audio do carro para ouvir uma série de artigos no Pocket. A certa altura ouvi "Experience strategy needs to be oblique" onde apanhei este trecho:

"Probably the most well known examples of applying direct approach are modernism in architecture and communism in governance. As a person growing up in communist Poland I still remember how regulation of pretty much anything: from work, to food, to travel, to education was a seriously bad idea for successful living."

No fim de semana passado tentei explicar à minha mãe que ninguém, nem os governos, nem os "sábios", nem os economistas, nem os engenheiros, sabem o que é que no futuro vai resultar. 

Por isso, em "Torrar dinheiro em hidrogénio e outras cenas não me assiste"(Julho último) escrevi:

"Acreditar em planos de iluminados, de esquerda ou de direita, seria um sacrilégio para um fanático como eu, segundo o ministro (por ter votado Iniciativa Liberal) por acreditar no "Deixem as empresas morrer". Então, o que fazer com o dinheiro da UE? Eu não decidiria o que é melhor ou pior, eu usaria o dinheiro para baixar impostos, para baixar as barreiras à entrada de quem se quer estabelecer em Portugal, seja nacional ou estrangeiro."

Até o Público vai dando um ar da sua graça, "O perigo de esperar que o Estado nos salve". 

terça-feira, setembro 29, 2020

Imaginem o impacte disto nas PMEs portuguesas na área da moda

 Imaginem o impacte disto nas PMEs portuguesas na área da moda:

"But what does hibernation mean for fashion on the shop floor? These will be items that never made it as far as stores in the first place, so you will probably not be able to tell whether something that you’re looking at in a shop in 2021 was originally intended to be sold in 2020

...

A possible negative impact of stock hibernation (aside from the costs associated with storing a large quantity of product) may be that jobs are lost throughout the manufacturing process as a result. From designers who are no longer needed to create a new spring 2021 collection, to factories which will no longer receive the orders, implications would arise from ‘skipping’ a season - problems which are simply a delayed result of the initial store closures."

Trechos retirados de "Retailers are 'hibernating' their unsold stock for next summer

Calçado e Inovação -KPIs no setor do calçado

"É costume dizer-se que o que não se pode medir não se pode gerir. Quando uma empresa começa a medir, descobre que pode medir muita coisa. E se medir muita coisa corre o risco de se perder no meio de tantos sinais, de tantas mensagens. É o que se chama ficar paralisado pela análise. Assim, há que escolher quais os indicadores, quais os sinais mais importantes para gerir uma empresa, executar a sua estratégia e avaliar os resultados. Ou seja, as empresas precisam de escolher um conjunto de indicadores-chave, um conjunto de indicadores fundamentais, aquilo que em inglês se chama de key permance indicators, KPIs, indicadores-chave de desempenho. 

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O CTCP promoveu a criação deste guia do empresário, designado de: Calçado e Inovação -KPIs no setor do calçado,  que apresenta um conjunto de KPIs para medir a execução e a eficácia de uma estratégia baseada na inovação.

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Começa por fazer um enquadramento do sector e evolução histórica e a inevitabilidade da inovação, apresenta alternativas de inovação, algumas sugestões  sobre o cliente do futuro e formas de medir a inovação."

segunda-feira, setembro 28, 2020

Function, organizational knowledge and competence

Some time ago, when carrying out an audit, I again found a situation unfortunately too common.

After reading a training procedure, I asked for the annual training plan. I selected a training course and asked what were the competence gaps that the course aimed to fill.

Silence....

It seemed that I was speaking Chinese or Greek.

- Competence? We ask managers what training needs are and it is based on the responses that we prepare the training plan.

I tried to approach the situation in another way:

- Do you have a document describing the competence profile of a job?

- We have! - they answered

- Can I see it?

The document, however, only linked the names of people to a list of activities that they could perform more or less frequently.

- Have you any document that describes what a person has to master to perform a function autonomously?

- No!

- How do you show that a certain person is competent?

To be continued.

domingo, setembro 27, 2020

Struggles and progress

 "sales isn’t about selling what you want to sell, or even what you, as a salesperson, would want to buy. Selling isn’t about you. Great sales requires a complete devotion to being curious about other people. Their reasons, not your reasons. And it’s surely not about your commission, it’s about their progress.

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Everyone’s struggling with something, and that’s where the opportunity lies to help people make progress. Sure, people have projects, and software can help people manage those projects, but people don’t have a “project management problem.” That’s too broad.

...

People struggle to know where a project stands. People struggle to maintain accountability across teams. People struggle to know who’s working on what, and when those things will be done. People struggle with presenting a professional appearance with clients. People struggle to keep everything organized in one place so people know where things are. People struggle to communicate clearly so they don’t have to repeat themselves. People struggle to cover their ass and document decisions, so they aren’t held liable if a client says something wasn’t delivered as promised. That’s the deep down stuff, the real struggles."

To say that our product is the best because technically it is the best in terms of specifications, is to forget that people like me drive a Fiat 500, not an Audi or a BMW, by conscious choice.

People don't buy products, they hire products to do a service for them. And that service may have nothing to do with the technical specifications.

Trechos retirados de “Demand-Side Sales 101: Stop Selling and Help Your Customers Make Progress” de Bob Moesta. 

sábado, setembro 26, 2020

"Do we feel lucky? Well, do ya, punk?…”


 Ao ler isto: "Salário mínimo europeu vai criar concorrência mais justa na União Europeia", senti-me invadido por um sentimento de ironia

A frase foi proferida por Nicolas Schmit, o comissário europeu do Emprego. Um salário mínimo europeu aplicado em Portugal teria um impacte arrasador:

Mas adiante. O ponto que quero salientar aqui é este:
Este senhor está a fazer o mesmo papel que a CIP e outras organizações patronais fazem nas reuniões da concertação social. Pensam neles e como criar barreiras aos pequenos. Afinal, é a Primeira Lei Arroja da Concorrência: “A concorrência é boa e desejável em todos os sectores de actividade, excepto no nosso”.

sexta-feira, setembro 25, 2020

Delírio

Em Agosto passado no JdN, no artigo "Postais de verão", encontrei um trecho revelador de que é preciso mais, muito mais reflexão sobre os caminhos para a reindustrizalização da Europa antes de se escrever:
"No imediato, por questões de vantagens competitivas, os salários relativamente mais baixos dos novos entrantes no mercado de trabalho podem favorecer a reindustrialização da Europa;"
Reindustrialização da Europa com base em salários baixos é delírio.
Os jovens europeus estão disponíveis para isso?
Os imigrantes africanos estão disponíveis para isso?

Depois no Jornal Económico, no artigo "Apostar na formação para se poder reindustrializar":
"“Se não competimos com baixo salário temos de competir com produtividade”, frisou João Duque ao JE, lembrando ainda que os portugueses são considerados “pouco produtivos”. [Moi ici: Pouco produtivos porque produzem artigos de baixo valor acrescentado]
O economista acredita que “os países do Leste da Europa que aderiram à União Europeia são os grandes concorrentes, os países que mais facilmente vão poder arrebatar os novos projetos de reindustrializaçao”, isto porque “têm uma tradição industrial, uma mão de obra que muitas vezes é mais barata que a nossa”. [Moi ici: Tudo coisas que têm impedido a Irlanda de liderar este campeonato] “Vamos ter dificuldade em entrar neste campeonato contra o centro da Europa”, referiu João Duque" 
E volta e meia aposta-se na caridadezinha:
"“Não podemos apostar numa reindustrialização se o sistema de ensino quer ao nível básico e secundário ou de ensino superior não estiver alinhado com as necessidades do mercado”, sublinhou ao Jornal Económico (JE) o presidente do Conselho Coordenador dos Institutos Superiores Politécnicos Pedro Dominguinhos""
Com o sistema político e económico que temos, quanto mais formação damos às pessoas mais as apoiamos a fazerem o melhor para a sua vida: emigrarem.