Proximidade e fast-fashion

Sintomas de uma mudança em curso:

• Inditex refuerza en 2011 su producción en proximidad con la Europa no comunitaria (Proximidade é a palavra-chave)
• La feria francesa del ‘fast fashion’ aumenta un 39% su cifra de visitantes (Fast-fashion é a palavra-chave)

Uma conjugação a aproveitar.

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BTW, fast-fashion casa melhor com gorila de 800 libras ou com 800 gazelas?

Um mundo de oportunidades

Há dias que ando com a ideia na cabeça...
No entanto ainda não me dei ao trabalho de assentar, puxar de uma folha A3 e começar a desenhar o boneco.
Pois bem, começo a encontrar e a tropeçar em exemplos a acrescentar ao tal boneco.
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O petróleo tem subido e continua a subir. Tomemos como um dado adquirido que nos próximos 12 meses o petróleo continua a subir e chega, digamos, aos 210 dólares. Um factor de incerteza que também podemos considerar é um provável ataque às instalações nucleares iranianas. A acontecer ainda reforçará mais o cenário de aumento do preço do petróleo.
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Podemos fazer alguma coisa para contrariar o aumento do preço do petróleo? Julgo que não!
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Então, nesse cenário o que podemos fazer?
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Podemos todos procurar ser mais eficientes! OK. Mas ser mais eficiente apenas significa poupar, não significa ganhar!
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Como podemos ganhar, como país, nesse cenário?
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Distância vs proximidade.
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Com o petróleo cada vez mais caro o factor transporte terá um peso cada vez mais determinante. Como podemos aproveitar a proximidade?
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A Wal-Mart esse tubarão do preço-baixo já percebeu a tendência, "Wal-Mart branches out into locally grown produce" ou "Buy Local". Como reagirão as cadeias de distribuição europeias? E em Portugal? E isto é para a agricultura, e o resto? E para os têxteis?
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"The story is the same in other industries, as textile firms attest.
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"We are feeling that there is a movement in this direction," of "returning," Silvia Jungbauer from the industry's federation in Germany told AFP.
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"Geographical proximity is playing a predominant role again, quality too," Jungbauer said, and most importantly "cost in China have risen sharply in recent months.
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"Wages for Chinese workers are going up and up, and oil prices above 140 dollars a barrel are also making it significantly pricier for container ships full of teddies and radio-controlled mini-helicopters to sail around the world.In the past year alone, the cost of producing in China has risen 30 percent, estimates Reinhard Doepfer from the European Fashion and Textile Export Council.
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Apart from Chine, "Albania, Macedonia and Serbia-Montenegro are the hot topics for German industry," Doepfer said.
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"(But) I can't see production coming back to Germany, no way.
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"Indeed Steiff is not moving back to Germany, but to Portugal."
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Em vez de olharmos para o copo meio-vazio, podemos olhar para a alta do preço do petróleo como uma oportunidade para a produção nacional. Só que quem passa a vida a queixar-se, é corroído, dilacerado, esmagado pelo lado negativo, nem tem tempo, nem espaço mental para o mundo de oportunidades que podem ser aproveitadas, criadas, forçadas.

Proximidade, um trunfo a aproveitar

A ler no The New York Times de hoje um artigo que interessa às PME's portuguesas:
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"Shipping Costs Start to Crimp Globalization "
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Quando pensamos em proposta de valor devemos cada vez mais pensar na importância da proximidade.
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"The cost of shipping a 40-foot container from Shanghai to the United States has risen to $8,000, compared with $3,000 early in the decade, according to a recent study of transportation costs. Big container ships, the pack mules of the 21st-century economy, have shaved their top speed by nearly 20 percent to save on fuel costs, substantially slowing shipping times."
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"shipping costs is on average the equivalent of a 9 percent tariff on trade"
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"The industries most likely to be affected by the sharp rise in transportation costs are those producing heavy or bulky goods that are particularly expensive to ship relative to their sale price. Steel is an example. China’s steel exports to the United States are now tumbling by more than 20 percent on a year-over-year basis, their worst performance in a decade, while American steel production has been rising after years of decline. Motors and machinery of all types, car parts, industrial presses, refrigerators, television sets and other home appliances could also be affected.
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Plants in industries that require relatively less investment in infrastructure, like furniture, footwear and toys, are already showing signs of mobility as shipping costs rise. "
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Há que pensar nas oportunidades que estes acontecimentos abrem...
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Há que pensar nas possibilidades que se podem materializar...
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Outro artigo "Are Oil Costs Creating a ‘Made Here’ Movement?"

Folhas na corrente (parte VII)

Quando frequentava a faculdade aproveitava todo o tempo de férias para, de mochila às costas, peregrinar por Trás-os-montes e Alto Douro e Beira Alta.

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A primeira vez que percorri a pé a descida de Figueira de Castelo Rodrigo para Barca d'Alva fui surpreendido por um (ou dois?) fóssil industrial. Podia ver-se junto a um ribeiro, que certamente no Inverno proporcionaria a energia, as paredes calcinadas de uma antiga fábrica.

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Foi desse fóssil que me recordei ontem à noite ao ouvir a entrevista ao puppet-master da construtora Mota. Um efeito secundário da construção de auto-estradas foi, é e será o desaparecimento de pequenas indústrias que não se desenvolveram e que tinham como vantagem competitiva a distância, a proximidade.

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Há anos, fiz uns trabalhos para empresas produtoras de materiais para a construção situadas no centro do país. Assim que abriu a A24 abriu-se, naturalmente um novo campo de combate, um novo mercado... Vila real e Chaves. Como os produtos de que estamos a falar eram/são commodities o efeito da escala tornava as pequenas fábricas dessa zona presas fáceis para os predadores habituados a mercados mais competitivos e com uma dimensão várias vezes superior.

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Portanto, os autarcas que se regozijam com a abertura de auto-estradas em Trás-os-montes e Alto Douro são como os jogadores de bilhar amador, só vêem a próxima jogada, não vêem as consequências das jogadas seguintes... mais desemprego na indústria local e mais desertificação...

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Ao ouvir Jorge Pelicano numa entrevista recente na TSF não pude deixar de recordar... em Agosto de 1988 fiz a viagem Porto-Bragança de comboio. Primeiro a linha do Douro até ao Pocinho (não quero estar a mentir mas julgo que na altura a linha era internacional) e depois, a linha do Sabor até Bragança. No meu livro de apontamentos dessa viagem registei cenas que hoje ninguém acredita, devia haver uma festa próximo do Cachão, o comboio estava tão cheio, tão cheio, havia gente vestida a rigor para uma cerimónia, com os meus colegas de viagem até especulámos que, à semelhança da Índia, havia passageiros no tejadilho das carruagens.

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Passaram apenas 20 anos e a desertificação avançou como faca na manteiga numa tarde de Verão.

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Assistimos ao triunfo imparável da mass production que levou na enxurrada quem não resistiu à competição pelo preço. Só resistiram as empresas que se conseguiram defender com o efeito da proximidade.

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Portanto, convém preparar mais alguns funerais ... essas indústrias serão substituídas por "indústrias culturais", por centros de terceira idade e...

Mais um exemplo da agricultura com futuro

Já abordei este tipo de modelo de negócio nesta série e aqui.
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Encontrei no sítio do Público este interessante artigo "Vender online e entregar em mãos para aproximar a agricultura ao consumidor":
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"Ao final da tarde, as oito caixas que Ana Cordeiro enche com os legumes e frutas que colheu de manhã já terão entrado na bagageira dos carros de alguns dos 50 clientes que às sextas ou sábados a encontram no Espaço Fortuna Artes e Ofícios, em Palmela. (Moi ici: Proposta de valor - frescura)
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Ana é apenas uma das seis dezenas de pequenos produtores agrícolas que hoje estão associados ao projecto Prove (Promover e Vender). Uma rede de venda online de produtos hortícolas que os consumidores vão buscar aos próprios produtores a quem fazem a encomenda. (Moi ici: Proposta de valor - proximidade) O projecto movimenta hoje 6,5 toneladas de produtos hortícolas por semana, 900 consumidores de norte a sul e tem uma média de 8200 euros de vendas semanais."
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"Os consumidores fazem as encomendas através da Internet (Moi ici: Canal - Internet) - é Ana quem trata desta parte. A partir daí, passam automaticamente a ser clientes da rede (podendo optar por encomendas de cabazes todas as semanas ou quinzenalmente) e a responsabilidade das duas é preparar caixas com produtos frescos e, de preferência, diferentes de sete em sete dias."
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"Com a entrada no Prove, conta Vitória Almeida, teve de aumentar a produção de hortícolas. Só na estufa que montou para alfaces, tem 300 pés, ainda rasteiros, que "dentro de um mês e pouco estão prontos para colher."
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O programa não é apenas uma ajuda no bolso dos produtores agrícolas - o rendimento mensal médio do que ganham ronda 560 euros, que resultam directamente do que vendem. Podem também receber formação dada pelas associações locais: como abordar os consumidores, "a grande lacuna" (Moi ici: Recursos-Chave - Gente competente) detectada por José Diogo quando disseminou o Prove, e como ordenar a exploração."
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"Aquilo de que beneficiam pelo contacto com os consumidores é também um motor de desenvolvimento do projecto. "Há alguns que sugerem o que plantar",  (Moi ici: Desenvolvimento da relação - Proximidade) explica Vitória Almeida, que toda a vida viveu da terra. O conceito é aproximar os clientes do produtor. E o perfil está bem definido: famílias urbanas, de agregados entre três e quatro pessoas, sobretudo quadros médios e superiores,  (Moi ici: Clientes-Alvo - Perfil dos clientes-alvo) sublinha José Diogo."
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Muito material para explicar o modelo de negócio em causa:

Em plena crise, gente que não está a fazer comissões de serviço, gente que arrisca o seu dinheiro, gente que não tem uma reforma choruda garantida... gente que não lida com as carpetes e biombos dos corredores do poder... como eu admiro esta gente que arrisca apesar do sistema político que nos desgoverna e espolia.

O comércio de proximidade

Até nos Estados Unidos o comércio de proximidade está de volta.
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As mega-lojas estão na periferia, exigem tempo... e quem precisa de uma compra de última hora? E quem não tem tempo para uma deslocação mais demorada? E quem precisa de conveniência?
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É outra proposta de valor!
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No The New York Times "Miles of Aisles for Milk? Not Here".

Quando o terreno competitivo muda...

Julgo que no Público da passada segunda-feira, li um artigo sobre a abertura próxima de um centro comercial, algures no Alentejo.
Nele, foi possível encontrar a habitual diatribe do comércio tradicional contra a nova estrutura.

A minha experiência vai contra a ideia de que os centros comerciais roubam clientes ao comércio tradicional. Ou pelo menos, contra a ideia de que os centros comerciais roubam grandes quantidades de clientes ao comércio tradicional.

O comércio tradicional não perde esses clientes simplesmente porque... já os perdeu há algum tempo. Porque não evoluiu, porque não se modernizou, porque não se ajustou a uma nova sociedade. O novo centro comercial é um alvo fácil, um bode expiatório que concentra todas as culpas, todos os ressentimentos acumulados, porque o comerciante não pode culpar o consumidor.

Isto tudo a propósito de uma interessante comunicação que ouvi hoje no Porto, proferida por Jean-Noel Kapferer sobre "Brand Building".

A páginas tantas o senhor Kapferer explicou que: o tremendo sucesso dos hipermercados matou os pequenos retalhistas, o comércio tradicional, criando um autêntico deserto para a compra de proximidade. Não há quem venda mercearia, e não só, próximo do local onde as pessoas trabalham, ou vivem.

Perante esse vácuo... apareceram as "hard discount stores (HDS)". Qual o critério de escolha de HDS pelos consumidores?
1ª razão - Preço
2ª razão - Proximidade
3ª razão - Prática

Assim, em vez de invectivar contra o vento, porque os consumidores vão ao centro comercial de livre vontade, o comércio tradicional devia procurar nichos de mercado, razões, para ultrapassar este desafio, e criar um novo modelo de negócio.

Proximidade + Flexibilidade = Oportunidades

Oportunidades escondidas dentro de ameaças, pois, numa conversa de refeitório na semana passada, gente que lida com várias empresas nacionais exportadoras referiu que elas se queixavam do corte progressivo das seguradoras relativamente aos seguros de crédito das exportações.
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Os indianos começaram a queixar-se do mesmo em Outubro.
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Agora são os chineses "As Trade Slows, China Rethinks Its Growth Strategy":
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"Trade finance is collapsing,” said Victor K. Fung, the chairman of the Li & Fung Group, the giant supply chain management company that connects factories in China with retailers in the United States and Europe. “We’ve got orders we can’t ship right now.”
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O artigo do The New York Times é impressionante ... em Abril ou Maio fiz um comentário num blogue... talvez n' O António Maria (?) onde equacionava que as ondas de desempregados que associamos às imagens da Grande Depressão nos Estados Unidos, desta vez aconteceriam sobretudo na China, a fábrica do mundo. E aí estão elas.
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Seguradoras de crédito com gente no terreno, gente que conhece quem produz e quem compra, podem ter aqui uma oportunidade de negócio.
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Empresas que estão mais próximas dos consumidores e que que podem fornecer os mercados em pequenas quantidades de modo flexível podem aproveitar a oportunidade e ocupar os novos nichos que florescem nestas novas condições económicas.
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Flexibilidade e proximidade duas palavras-chave.
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A reforçar esta ideia do colapso da globalização este postal "Aggregate Demand and Finance and the Collapse in Trade":
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"At times, credit is available, but the higher cost of it exceeds the profit margins, so the deals collapse. That's especially the case in commodities transactions. "
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Praticamente tudo o que vem da Ásia cai nesta gaveta de 'commodities transactions'.

"Agora imaginem a quantidade de Zapateros a lidar com o tema... medo!"

Ontem terminei este postal "Os indicadores também ficam obsoletos quando o mundo muda" com um texto que resume uma ideia que pode ser rastreada neste blogue até 2006:

"os muros que os políticos levantam não são nada em frente à onda gigantesca do regresso dos clientes ao Ocidente por causa da emergência da importância da proximidade (recordar os descontos) e do aumento dos custos na Ásia."

Este texto "Ver agora/comprar agita produção" ajuda os menos atentos a situarem-se um pouco melhor e a perceberem a alteração de contexto em curso:

"Para acelerar a velocidade de chegada das coleções ao mercado, muitas empresas de vestuário vão ter de reestruturar as cadeias de aprovisionamento, afirmou David Sasso, vice-presidente de vendas da Buhler Quality Yarns of Jefferson. Fiações como a Buhler estão a perceber o seu papel como parceiro no processo produtivo e a explorar questões que passam por descobrir as quantidades de fio e tecido necessárias para reagir à procura, adiando, por exemplo, o tingimento até ao último minuto. «Isso não acontece por acaso», reconheceu Sasso. «Precisamos de um compromisso com as marcas e retalhistas para podermos afirmar “isso fará com que a sua cadeia de aprovisionamento seja a mais eficiente”», explicou.
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A estamparia digital permite que as marcas de moda planeiem de forma inteligente, mudem rapidamente os seus estilos e tenham ainda o benefício adicional de serem sustentáveis. Na verdade, trata-se de um regresso aos bons velhos tempos, quando os clientes tinham um determinado artigo encomendado a um alfaiate ou costureira, [Moi ici: Uma analogia que uso aqui com frequência] apontou Arthur Friedman, editor do WWD.
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No êxodo das fábricas de vestuário das Américas para a China e outros destinos na década de 1990, as empresas perseguiram preços de mão-de-obra mais baixos, referiu David Sasso. Muitas marcas tentaram «economizar 10 centavos e perderam um dólar ou dois, porque perderam também a capacidade de acompanhar o consumidor atual», [Moi ici: Além da lição que aprendi em 2006 ao ler o relatório aqui citado] explicou, acrescentando que muitas empresas subestimam o efeito que a velocidade pode ter na maximização das margens e na redução das promoções. Com efeito, stocks pequenos no retalho podem encorajar o consumidor a comprar “agora”, porque o produto pode desaparecer da loja rapidamente, admitiu Kai Chow, diretor de serviços criativos da consultora The Doneger Group.
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[Moi ici: Isto que se segue foi roubado aqui do blogue ;-)] A obsessão com o custo negligencia muitos outros fatores que podem ser mais importantes. Mesmo que a produção doméstica acarrete maiores custos, fatores como mínimos elevados e prazos longos no exterior significam, muitas vezes, que a produção local é mais rentável. Trabalhar com fábricas de proximidade possibilita maior controlo e flexibilidade, permitindo que os designers façam mudanças que seriam mais caras em fornecedores no exterior, defendeu Tara St James."

É isto que está a acontecer a uma velocidade cada vez mais rápida. 2006 era só o começo. Agora imaginem a quantidade de Zapateros a lidar com o tema... medo!

Estranhistão, autenticidade, imperfeição e automatização

Conhecem a minha metáfora acerca de Mongo, uma espécie de Estranhistão onde estamos a embrenhar-nos, a entranhar-nos. Um mundo onde "we are all weird and proud of it", um mundo de nichos onde já há mais gente fora da caixa do que dentro da classificação de "normal".
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A gente normal são os clientes-alvo da produção em massa, das empresas grandes.
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Sabem as esperanças que deposito nesse modelo, como um ecossistema ideal para as PMEs, capazes de estarem próximo dos clientes e terem abordagens customizadas. Proximidade e autenticidade são dois vectores relevantes para triunfar no Estranhistão.
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A customização, as pequenas séries, a proximidade, a autenticidade, a co-criação de valor... (a abordagem co-: co-desenho; co-produção; co-criação), ao dar vantagem competitiva às PMEs, vai privilegiar o empreendorismo e um novo tipo de relação entre a produção e o consumo, gerando cada vez mais prosumers.
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Quando descrevo esta abordagem, há quem avance logo com o argumento da automatização. É um poderoso argumento, em defesa de uma resposta das empresas grandes a um novo cenário económico e social.
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Depois de ler "To Be Authentic Is To Be Imperfect":

"Perfection comes out of molds or off assembly lines. Things made by nature or by hand are imperfect. It is their flaws that make these objects unlike any other of their kind. It is their imperfections that make these things unique and beautiful.
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Authenticity is about imperfection. And authenticity is a very human quality. To be authentic is to be at peace with your imperfections.
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(Moi ici: Arrisco mesmo esta alteração) Great leaders products and services don't try to be perfect, they try to be themselves.  And that's what makes them great."

Relaciono a imperfeição como algo que a automatização não consegue modelizar e incluir, percebo que a automatização estará sempre a jogar fora de casa relativamente à autenticidade.
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Engraçado como, logo após ter arriscado esta correcção, me lembrei deste outro artigo lido ontem à tarde na praia "Samsung and Apple Inc. Vs. the Commoditization of the Smartphone".
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Produtos e serviços perfeitos tentam ter tudo, tentam fazer tudo e, nesse percurso, acabam iguais à concorrência, acabam comoditizados. A descrição inicial da convergência que uniformiza as ofertas e cria a sensação de "overserved" e o remate final:

"The days may be over when a single smartphone could inspire universal lust. That’s not a bad thing for consumers, who will get the option of paying less, and it doesn’t have to be a bad thing for Apple and Samsung. If they embrace a more diverse industry, they have a good chance of succeeding in it; a larger pie can feed everyone. Trying to eat the whole thing would be a terrible mistake."

Imperfeição como uma característica da autenticidade...
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Uma das coisas que mais aprecio e invejo na pintura a aguarela é a capacidade de transmitir uma imagem com o que falta... em vez de uma fotocópia da realidade, fazer uma representação da realidade em que o que falta, o que não está lá é tão importante como os tons e os traços escolhidos para captar o momento.

Acerca do futuro e de Mongo - UAUUU

Muitos chamam-me mongo por acreditar em Mongo, leiam este artigo "DIY revolution turns home into a factory", mais um relato da revolução que vai mudar a nossa vida. Tento imaginar como era a vida na sociedade pré-industrial para ter uma ideia de para onde podemos caminhar... um mundo de artesãos, um mundo de prosumers, um mundo de fazedores, um mundo de criadores, um mundo de tribos, um mundo de proximidade conjugada com globalização. Para mim é uma perspectiva excitante... 
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"The Technology, Entertainment and Design (TEDGlobal) conference in Edinburgh, the festival known as "Davos for optimists", shone a light on the DIY revolution, a movement that encompasses items ranging from manufacturing to synthetic biology to medicine.
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After a decade in which digital technologies have disrupted industries from music to the media, it's capitalism itself that is under attack. (Moi ici: A ideia de um capitalismo assente em empresas grandes, deslocalizadas, produtoras de milhões de unidades iguais que podem ser vendidas em todo o mundo, com exércitos de operários e/ou de robôs ao seu serviço) A decade ago, open-source software revolutionised the internet. Now the idea has entered the realm of physical things: open-source hardware.
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Catarina Mota, a 38-year-old Portuguese PhD student, is typical of the new breed of DIYers, or, as they tend to call themselves, "makers".

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Like most makers, she is self-taught. "A lot of people were doing these sorts of things as kids and then stopped," she says. "As manufactured goods became cheaper we became consumers. But now everything has changed. We don't accept things as they are given to us. (Moi ici: Lá se vai a produção em massa, lá se vai a venda sem interacção, sem co-produção, sem co-desenho, sem proximidade) We make technology work for us. And we can make a living from it. It's not just a hobby. It has the potential to change economics profoundly." (Moi ici: E que potencial, vai alterar o emprego, a criação, a produção, a distribuição, o consumo, a colecta de impostos, a escola decadente, como elemento uniformizador para um mundo que prefere a variedade, vai ter de dar lugar a vários modelos independentes com muito mais diversidade. Como se percebe com a leitura de "O Elemento" de Sir Ken Robinson em vez de um programa nacional vai ter de ser um menu à escolha do aluno... Hilary Austen revisitada, viva a arte!!!)

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"People are hungry for meaning. It's about enterprise and low-cost access to blueprints. .. Production will be in the hands of the people."

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"It's definitely capitalism. But it's more democratic forms of capitalism." (Moi ici: Indy Capitalism com a democratização da produção!!!)

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It's also a phenomenon perfectly suited to the austerity age. Mass unemployment, says Andrew Hessel, a biology futurist from California, might even be the necessary catalyst. "Before, people would just go and get a job in retail. Now that's gone. There are millions of jobs that are not just coming back. But you can set up your own business for $100." (Moi ici: O que PPC disse e levantou tanta polémica)

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And the ideas, as evidenced by their high visibility at TED, are just starting to go mainstream. Bruno Giussani, the European director of TED who organised the programme, believes we are on the cusp of something radically new, not least because, according to Massimo Banzi, one of the founding fathers of the field, "you don't have to ask for permission"." (Moi ici: É por causa deste sentimento de optimismo, de crença no futuro e na revolução DIY que há anos, quando comecei a perceber a chegada de Mongo,  a associei a este filme)
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No alvo com esta reflexão de hoje de Seth Godin,

Custos da proximidade (parte II)

Agora que se vai inaugurar o Túnel do Marão, "Túnel do Marão vai ter "impacto enorme na vida das pessoas e empresas"",

"Quer isto dizer que as empresas que aqui estão localizadas, assim como as que pretendam investir na região, ficarão mais perto dos grandes centros de distribuição."

recordo esta reflexão de 2011 "Custos da proximidade".
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A partir de hoje, a vida para as empresas transmontanas que produzem bens e não se diferenciam das empresas do litoral ficou mais difícil. Espero que se tenham preparado para o embate, espero que apostem na diferenciação, espero que apostem na internacionalização porque dificilmente serão competitivas pelo preço.

Um mundo de oportunidades (parte III)

No DN de hoje a versão portuguesa do artigo da proximidade "Ursinhos estão de volta após cinco anos na China ".
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"Portugal pode não ser um destino de produção tão barato como a China ou a Índia, mas tem a vantagem de estar mais perto dos mercado."

Acerca da pedofilia empresarial

Primeiro, um exemplo das bicicletas "Dois conselhos", depois este exemplo associativo "Cuidado com a pedofilia" conjugado com "Fornecer a Autoeuropa não é necessariamente uma boa decisão para uma PME portuguesa-tipo".
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Tudo relacionado com este exemplo inglês de pedofilia empresarial "Supermarket price war takes toll on UK food suppliers":

"The number of UK food suppliers and farmers struggling to stay afloat has leapt more than 50% in 12 months, as a bitter supermarket price war continues to take its toll."

Os supermercados grandes do Reino Unido foram colocados no espaço do mercado do meio-termo com a entrada das lojas discount num extremo e do retorno do comércio de proximidade no outro extremo:

"The researchers said there was a “new savage landscape” in food retailing and suppliers were bearing the brunt of the big supermarkets’ drastic turnaround plans, aimed at clawing back market share from discount retailers such as Aldi and Lidl.
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All of the big four supermarkets – Tesco, Asda, Sainsbury’s and Morrisons – have struggled with falling sales as shoppers’ habits change, with many people ditching the traditional big weekly shop in favour of several visits to smaller local shops and discounters."

A resposta destes supermercados grandes é: trading-down!

"The price wars have kept grocery prices falling constantly since last autumn, bringing prices down by 1.7% in a year, retail researchers Kantar Worldpanel  said last month"

A paranóia com o preço como factor competitivo é tão grande que já falam nisto:

"“Some are even looking into launching their own food manufacturing facilities to give them even tighter control over costs and the ability to offer still more aggressive pricing – signalling yet another nightmare scenario on the horizon for the UK food supply chain.”"

PME a trabalhar para empresas muito grandes... dupla precaução. Sempre!

Conselho para quem se quer lançar na exportação

"Picking the right customers to do business with in export markets is even more important than it is in home markets. A well developed value proposition takes into account risk as well as opportunity so it will help you to identify customers that are the best fit for your business and avoid those that aren’t. Plenty of businesses go bust chasing customers who are inappropriate for their organisation because they will never value sufficiently what you provide.
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Rule No1 – Only choose customers who want and value what your can provide. Even if customers only say that they want low price, there are always others ways to add value and not get caught up in the low-price vicious downward circle. Although pricing is made even more tricky when you take account of currency fluctuation and taxes. As an SME with small margins for error, selling purely on price in overseas markets is a very precarious business. Your value proposition will help you to establish and maintain client relationships based on the value you bring of which the product or service you sell may only be a part.
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Establishing a strong value proposition is just one consideration when seeking to export to new markets but it has an important role to play in informing those decisions."
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Ainda que os nossos salários tenham crescido muito... o nosso problema não é/foi o euro!
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Basta comparar os nossos salários em 1990 com os salários da China e Índia em 2007... a abertura económica chinesa e indiana foi o golpe de misericórdia numa economia que assentava nos custos-baixos.
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Quem quer exportar competindo pelos custos/preços tem de lutar ombro a ombro com chineses e indianos.
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Quem foge do preço/custo baixo aproveita a proximidade e os intangíveis, para isso a primeira pedra do alicerce competitivo é: escolher os clientes-alvo para depois formular uma proposta de valor.
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Intangíveis... OMG como é que ainda não tinha juntado essas peças!!! Tenho de cozinhar algo.
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Trecho retirado daqui.

Por que não experimentar o caminho menos percorrido? (parte IV)

Parte I, Parte II, Parte III e Prequela.
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Este postal também podia ser designado como "You are building a business not a product" (parte III) ou até mesmo "Mt 17, 1-9".
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No Sábado passado fui com a minha mulher dar uma volta a pé pela Baixa do Porto para ver montras. Ao princípio da tarde, numa rua perpendicular a Santa Catarina, estávamos diante da montra de uma sapataria e comentei:
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"- Olha, StoneFly! Há tempos trabalhei com uma empresa que me falou desta marca. Disseram-me que era muito confortável.
- Sim é o que se diz, mas olha para aquilo, quem é que vai usar aqueles modelos?
- Pois, design para avós de 80 anos!!!"
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Em 2007 ouvi uma palestra de Charles Schewe em que explicava a sua abordagem das "cohorts". Apreciei sobretudo um vídeo em que apresentava, sucessivamente, o contraste entre imagens da juventude em acções nos anos 60 nos Estados Unidos e uma cadeira de baloiço vazia num alpendre. Por fim, o narrador perguntava qualquer coisa como "Acha que esta gente que fez isto vai querer passar o fim dos seus dias a fazer isto?"
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Pois, as recém-avós, as quasi-avós que ouviram Nina Hagen no pavilhão Académico, que foram a rapariguinha do Shopping, que foram góticas, que têm tatuagens no corpo, que ... vão ter os mesmos gostos que as suas avós?
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Uma das formas de "abandonar o corpo" e visualizar o fluxo dos acontecimentos é olhar com ar desprendido para o fluxo demográfico. A demografia, embora não seja o único factor que considero para a determinação dos clientes-alvo, é um factor importante pois influencia o tipo de experiências procuradas e valorizadas pelas pessoas.
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O que nos diz a demografia?
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A 3ª idade está a crescer em número em todo o mundo.
A 3ª idade tem cada vez mais maior poder de compra.
As avós já têm tatuagens no corpo.
Há cada vez mais gente afectada por doenças crónicas como a obesidade e a diabetes.
Há cada vez mais gente sozinha que valoriza a atenção.
Há cada vez mais gente com problemas de mobilidade e que valoriza a proximidade.
Há cada vez mais gente que aprecia design e que não encontra um par de sapatos que alie design, um toque de moda, estética, com conforto, e com achaques e deformações da idade e de doenças.
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Os incumbentes com mentalidade de incumbente e os novatos com mentalidade de incumbente julgam que poupar é o mesmo que ganhar. A sua esterilidade criativa e a falta de garra leva-os a copiarem-se entre si, leva-os a quererem servir tudo e todos, leva-os a serem inclusivos e moderados, por isso, não se destacam, não rasgam, não marcam, não surpreendem. Falta-lhes paixão, falta-lhes brilho nos olhos e atenção ao pormenor.
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Aprendi há muitos anos a usar a palavra incantamento, não, não é erro, não é encantamento, é mesmo incantamento. Aprendi a usá-la para descrever o estado de espírito de Pedro em Mt 17, 4.
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Steve Denning convenceu-me a encomendar o último livro de Guy Kawasaki "Enchantment" com esta reflexão "Guy Kawasaki On The New Business Imperative of Enchantment" de onde sublinhei:
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"“It’s the little things that get to you." (Moi ici: Acham que alguém preocupado com a redução de custos apenas, está nesta onda?)
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"Kawasaki’s book defines enchantment as “the process of delighting people with a product, service, organization or idea. The outcome of enchantment is voluntary and long-lasting support that mutually beneficial." (Moi ici: Agora mesmo na Rádio Renascença alguém leu uma queixa de um cliente sobre as comissões que os bancos cobram aos clientes... um modelo de negócio assente em aborrecer os clientes)
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""Enchantment can occur in villages, stores, dealerships, offices, boardrooms and on the Internet. It causes a voluntary change of hearts and minds and therefore actions. It is more than manipulating people to help you get your way. Enchantment transforms situations and relationships. It converts hostility into civility. It changes skeptics and cynics into believers… When you enchant people, your goal is not to make money from them or to get them to do what you want, but to fill them with great delight.” (Moi ici: Sim, realmente dá que pensar: na relação dos bancos com os seus clientes. Na relação que o outro pode criar connosco. Pode ser um vendedor ou pode ser um consultor de compra ... ou, melhor ainda, um "fazedor de experiências". E há tão pouca gente a fazer isso que quem o faz (pois é Nuno)... é uma agradável surpresa)
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“Enchantment is a process,” says Kawaski, “ by which you improve your likeability, trustworthiness, the quality of your idea, product, cause, whatever. It leads to relationship that is not transaction-oriented any more. It is longer and deeper and more delightful." (Moi ici: Sim outra vez! Estamos habituado a esta relação transaccional e nem percebemos o poder de co-criar uma experiência com o cliente, com o cliente-alvo)
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"Enchanting your customer may mean that doing fewer things will enchant your customer more. (Moi ici: Só quem entende e mergulha a fundo no conceito de cliente-alvo é que faz isto. Como eu não percebia isto quando, com 25 anos, tentava convencer uma mittelstand alemã, fabricante de cozinhas de pastas de emulsão, a fazer uns ajustes no seu produto... sim, Rework por vezes parece arrogância... mas não, é determinação e rigor táctico subordinado a uma estratégia) If you can find out what the customer really, really wants, then you may be able to focus on that and stop doing things that the customer doesn’t really care about." (Moi ici: E é preciso dizer algo mais? Clientes-alvo - Proposta de valor - Alinhamento de operações e recursos)
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"I asked Kawasaki where are companies in the Fortune 500 in the curve? He believes that most of them are towards the wrong end of the curve. That’s because they are larger. They are older. Typically the founders are long gone. Maybe a private equity firm runs the place. There are a lot of things going on, he says.

“Startups without a lot of venture capital have to enchant people,” says Kawasaki. “Otherwise they don’t survive. By contrast, startups with a lot of venture capital can blow it continuously for quite a while. I’ve seen a lot of those. Money is often the enemy of enchantment. (Moi ici: Escrevo tanto sobre isto aqui no blogue... a maior parte das startups não falham por falta de dinheiro, falham por causa do excesso de dinheiro. Quanto mais dinheiro mais se atrasa  a necessidade de sair dos gabinetes da sede e ir ver e ouvir os clientes na rua, no terreno, no mercado) Even those startups that do start out enchanting people—something happens to them along the way. It’s called MBAs.”"
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Voltemos à montra que exibia as StoneFly... em vez de sapatos, e que tal um modelo de negócio?

Mais bofetadas e a turbulência em curso

Na sequência de "Bofetadas e locus de controlo - produtividade é que não" um empresário mandou-me um e-mail:

Em anexo ao texto do e-mail vem um ficheiro em pdf com informação detalhada da empresa e cópia do passaporte do Managing Director.

Trata-se, portanto, de um negócio que corre de vento em popa em Portugal.

Quando tinha o meu escritório na Avenida da República em Gaia, um dos meus vizinhos, por causa do sinal de recepção deficiente, vinha para o corredor falar por telefone com trabalhadores da construção civil, para tentar contratá-los para obras na Holanda. Recordo os 12 € por hora com alimentação e casa era o último valor que ouvi. Inicialmente andava pelos 9 €:

ontem ouvi um telefonema na rua em q alguém desesperado procurava carpinteiros para Lisboa e Bélgica. Para a Bélgica pagava 9€ à hora https://t.co/NXmWb6j8us

— Carlos P da Cruz (@ccz1) July 20, 2017

Por que recordo isto? Porque o valor era negociado cá e pago cá. O trabalhador estava empregado numa empresa portuguesa, por acaso a realizar trabalho na Holanda. A legislação salarial holandesa não se aplicava ao trabalhador português.

Talvez por isso, isto:

@jcaetanodias A facilidade com q carpinteiros vão para frança via empresas portuguesas e num mês mudam para patrão francês @editeestrela

— Carlos P da Cruz (@ccz1) January 12, 2013

Assim, estes trabalhadores vêm do Bangladesh, as empresas portuguesas não lhes pagam, pagam um serviço a uma empresa bangladeshi que tem trabalhadores bangladeshis que por acaso estão a realizar um serviço para essa empresa em Portugal. Ou seja, a legislação salarial portuguesa não se lhes aplica. Ou seja, a solução para os empresários portugueses, (e espanhóis e italianos, segundo o empresário que me enviou o e-mail) não é subir na escala de valor, nem é deslocalizar para a Ásia... é trazer a Ásia para a Europa.

Ao fim do dia, no Jornal de Notícias apanho "Falências voltam a crescer no têxtil, calçado e metalurgia":

"Apesar do número total de falências estar a cair desde a crise financeira, há sinais de alerta em várias indústrias.
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O anúncio em letras grandes foi publicado num jornal diário e dá conta da venda, em leilão eletrónico, de máquinas para a indústria do calçado. Em causa a falência da Calçado Bangue, de Romariz, Santa Maria da Feira. É uma das 238 empresas da indústria têxtil e da moda que, desde janeiro, estão em tribunal com processos de insolvência, mais 42% face ao período homólogo.
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A situação não é exclusiva do calçado. As insolvências nos têxteis e na metalurgia somam, nos primeiros nove meses do ano, mais do que no total de 2018. O arrefecimento da economia europeia, a preferência da Inditex por fornecedores marroquinos ou turcos e a concorrência da China, que está a colocar em dificuldades os produtores europeus de torres eólicas, ajudam a explicar. A questão mereceu um alerta do Fórum para a Competitividade que, nas suas perspetivas para o terceiro trimestre de 2019, destacou os "riscos elevados" nos setores têxtil e calçado. Não só as insolvências estão a crescer, como as exportações estão a cair, respetivamente, 1,1% e 7,5%"

Lembram-se de eu escrever aqui sobre os movimentos subterrâneos na economia portuguesa?

Os incautos olham para os números globais das exportações e comprazem-se com a evolução, eu há anos que separo as coisas, uma coisa são as empresas grandes que competem pelo preço, outra coisa é a imensa multidão de PMEs.

Estão a ver o e-mail lá de cima? Estão a recordar o texto inicial da bofetada? Pensem nisto:

""As empresas que ainda trabalham na lógica do preço baixo estão condenadas a prazo. Sem outros elementos de diferenciação, são simplesmente trocadas mal apareça um concorrente, no Norte de África ou na Ásia, que faça mais barato, nem que seja por um cêntimo", diz o diretor-geral da Associação Têxtil e Vestuário de Portugal (ATP). Paulo Vaz garante, no entanto, que o setor realizou uma "enorme transformação, na última década" e que a generalidade das suas empresas "modernizou-se, qualificou-se, investiu na inovação tecnológica e na diversificação de produtos e mercados"."

Confesso que não sei se haverá demasiado wishful thinking nesta descrição de transformação. Estou um bocado pessimista. Penso que a maior parte da mudança foi por causa da proximidade produção-consumo. Vantagem que agora desaparece com o Norte de África e Turquia.

Acredito que o sector vai voltar a encolher e a ter de se concentrar em nichos.

"Mais difícil de aferir é a situação da metalurgia. A campeã das exportações continua em alta, com as vendas ao exterior a crescerem 7%. A AIMMAP," 

Não sei onde é que vão buscar estes números. Olhando para os dados do INE publicados há um mês o sector da metalurgia, sem o automóvel, caiu 1,9%. Se incorporarmos o automóvel, coisa que a AIMMAP não fazia no passado, e bem, o crescimento é de 4%. O que só mostra a evolução que denuncio há um ano acerca do parcial II.

No DN interessante estes números sobre o mesmo tema da evolução das insolvências:

Esta evolução era de esperar, economias saudáveis não crescem até ao céu. Economias saudáveis de vez em quando têm um ano ou mais menos bom. Por outro lado, temos um contexto em forte evolução com a Turquia e o Norte de África a darem cartas.

Por cá, politicamente a prioridade é a distribuição. Ao menos, podiam facilitar as condições para que capital estrangeiro investisse no país.

Começar 2016 olhando em frente!

Qual a melhor maneira de começar 2016?
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Olhando para a frente!
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E o que é que encontramos pela frente?
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MONGO!
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Sim, essa metáfora que uso sobre o mundo económico para onde nos estamos a entranhar, o Estranhistão.
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Em "2016 Food Trends: Being Brand Agnostic, New Proteins, Delivery Shifts and 5 more" julgo que encontramos muitas das características desse mundo:

"Trend #1. Agnosticism" [Moi ici: Aqui estou um bocado dividido e tentado a discordar do autor. Em Mongo teremos dois caminhos, ou entregar o produto ou serviço básico (estilo "Grab & Go") ou co-construir a experiência. As marcas grandes optaram há muito pelo básico e, por isso, serão vítimas daquilo a que chamo radioclubização ou hollowing e os clientes nada sentirão por elas. As marcas que optam por co-construir a experiência, por servir uma tribo, terão cada vez mais força, talvez não a força dos números grandes, mas a força dos Davids]

A tendência que se segue é tão Mongo:

"Trend #2. Have it your way...
personalization will become pervasive...
Food retailers will need to curate their offerings, and understand what all of their customers’ wants and desires truly are [Moi ici: Isto fez-me lembrar o falhanço da Papelaria Fernandes... algures no tempo quiseram fazer uma mini loja Staples, sem máquinas, num espaço caro e visitado por outro tipo de público... BTW, foi outra prova do tempo que foi superada] if they will remain in business and grow and compete with online sellers who continue to hone their algorithms and offerings based on purchase history." [Moi ici: Confesso que não tenho grande receio dos algoritmos, nos próximos anos, se houver humanos do outro lado. Em Outubro recorri ao Booking para reservar um quarto de hotel em Almeirim, por causa de uma visita de trabalho. Desde então, não voltei a precisar de dormir em Almeirim. No entanto, já recebi 17 e-mails parvos a oferecer-me "ofertas de última hora para Almeirim"]

Em Mongo além da tribo e da personalização: a localização, a proximidade, a autenticidade e o DIY:

"Trend #3. Bioregions:
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“Local” has been one of the biggest trends in the supermarket aisles for almost ten years.
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A recent study by A.T. Kearney found that women and (with?) children – are willing to pay more for locally produced food. The ultimate in local? Growing lettuces, herbs and yes even kale in your own kitchen year-round without herbicides."

Salami slicers?

"Trend #4. Micro-stores:
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Far from the everything-and-the-kitchen-sink hypermarkets, look for smaller, neighborhood grocers to spring up. These stores, such as ALDI (with over 1,400 locations in the U.S. and counting), Bfresh in Boston, Green Zebra in Portland are more relaxed, attentive and curated, with a heavy emphasis on products that Millennials yearn for, and buy. Excellent private and exclusive brands with prices that this generation can afford."[Moi ici: Recordar o que escrevi acima sobre o agnosticismo da tendência 1. Recordar o TOO BIG TO CARE]

O que é que a loja disponibiliza, produto ou experiência? Produto ou saúde? Ainda me recordo, numa longínqua vida passada de engenheiro, achar que uma PME nunca precisaria de um marketeer. Hoje, sentir que não precisa é o que me faz espécie. E as mercearias do futuro precisarem dos serviços de nutricionistas?

"Trend #5. A new way of eating:
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unless your store can disrupt the pattern by offering retail dietitians, health fairs and a 24/7 source of unbiased food and health information. In 2016 we will see new kinds of proteins that are more sustainable and affordable than animal sources. Algae, nuts, vegetable, yeast and even insects will be used as ingredients to up the protein punch and we will see development of new healthier profiles
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Look for an emphasis on “less is more” – fewer ingredients, and many more products touting their “free from” claims – free-from growth hormones, free-from GMOs ..."

Algo que julgo está muito mais atrasado em Portugal, o à vontade da compra online:

"Trend #6. Evolution of the millennial generation:
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There are now more Millennials than Baby Boomers and although they got a late start in their careers they are now earning dollars, getting married and moving out of their parents homes. Millennials garner a lot of attention, and they buy very differently. There is no difference to buying online or in a store."

Também neste sector a explosão do "home delivery":

"Trend #7. A delivery shift:
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It already feels as though you can order any food at any time and have it delivered in a flash, and that trend will only increase. One major change is that people of all age groups are willing to pay extra for that service."

Por fim, é a experiência da compra ao contexto da sua confecção e usufruto:

"Trend #8. Technology to the rescue:
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In every way, from supply chain to point-of-sale systems to loyalty and more, technology continues to affect the food retail industry, and there’s no chance of that stopping. But as so many technologies flood the market, some of them aren’t that reliable. Retailers should be certain they have accurate and relevant information on their websites and apps, so shoppers don’t have to go to other sources – that may mislead. We cherish our mobile devices, and believe everything that is on the screen. The opportunity to retain a shopper relationship will come through information, service and empowerment. Now more than ever we need to equip store level personnel with information and technologies that can answer the questions that shoppers have. To create a food experience like no other with tastings and classes. To truly be the center of a community.
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What will 2016 be like? More mobile. More delivery. More artisan. More curated. More delivered. More nutrition. More expensive."

“Globalization is becoming regionalization, and regionalization is becoming intra-national,”

A propósito de "More Factories Crop Up Closer to Customers":

"The largest share of manufacturers in at least a decade is spending to expand facilities, as companies look to build plants closer to their customers to offset record-high trucking costs and seek out pockets of available workers in a tight labor market.
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Twelve percent of U.S. manufacturers that invested in added capacity at domestic factories in the second quarter did so through building expansions, according to the Census Bureau, the highest proportion in the decade that metric has been released. Manufacturing construction spending hit a 16-month high in September, according to the Census Bureau. Executives are making some of those investments in new factories to alleviate rising transport bills and supply-chain bottlenecks.
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as the company seeks to make its products as close to customers as possible to speed up delivery times and cut logistics costs.
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Companies building plants nearer to customers say the investment costs can be made up in faster turnaround times and increased orders.
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Some companies also are trying to source more parts locally to mitigate the impact of U.S. tariffs on some foreign goods, said executives at Flex Ltd., which makes and ships products—including shoes and personal electronics— for other companies.
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“Globalization is becoming regionalization, and regionalization is becoming intra-national,” said Tom Linton, Flex’s supply-chain officer.""

A mim ninguém me tira a ideia de que Mongo tem um dedo importante nesta evolução: proximidade, rapidez, flexibilidade, interacção, co-criação

Qual a proposta de valor adequada a cada segmento de clientes?

Identificados os segmentos de clientes que estamos a servir actualmente, ou que existem no mercado, urge, agora, responder à questão:

"Qual a proposta de valor adequada a cada segmento de clientes?"

A figura que se segue tenta ilustrar uma situação em que a oferta é maior do que a procura. Nesta situação, vários fornecedores "acenam", oferecem diferentes propostas de valor, com o intuito de captar a atenção e a preferência do cliente-alvo. Num universo em que a oferta é maior que a procura é o cliente que decide, é o cliente que escolhe quem recompensar com a sua opção.Consideremos que o valor é uma função dos benefícios e sacrifícios identificados e "pesados", avaliados por um cliente, durante uma opção de compra.
Se o cliente concluir que as propostas de valor oferecidas são equivalentes, então, vai concentrar-se nos sacrifícios, vai privilegiar uma proposta de valor associada ao preço-baixo, uma que minimiza os sacrifícios. Uma proposta de valor muito em moda nos anos 80 do século passado, com o boom da qualidade. Um japonês com quem trabalhei chamava a esta proposta de valor QCD (quality, cost and delivery). (Será que podemos concluir que sempre que as propostas de valor são avaliadas como equivamentes, os clientes vão concentrar-se na minimização dos sacrifícios? Quando começam a pressionar os fornecedores para a redução dos preços... Não tenho a certeza desta generalização. À partida, independentemente das propostas de valor oferecidas,o cliente pode, psicologicamente não atribuir grande valor emocional à compra e optar logo pela opção com o preço mais baixo, ou com menores sacrifícios.)
Se o cliente detecta diferenças nas propostas de valor, e à partida, psicologicamente, está disponível para isso (isto está muito tremido ainda), então escolhe a opção que maximiza os benefícios, podendo esta opção ser a do melhor serviço ou a da inovação.
Segue-se uma figura que procura chamar a a tenção para a diferença entre beneficíos e sacrifícios. Relativamente aos sacrifícios seguimos as sugestões de Kambil, Ginsber e Bloch em "Reinventing Value Propositions"
(Reconheço que se trata de um salto demasiado directo, esse de passar de Preço para Valor... mais uma tremideira a precisar de mais reflexão). Os benefícios estão associados à satisfação dos clientes. Satisfação gera fidelização, gera diferenciação (será assim tão taxativo?)

Os sacrifícios estão associados à insatisfação, nunca à satisfação.
Se falhamos nos sacrifícios isso gera insatisfação.
Se não falhamos nos sacrifícios isso não gera satisfação, quando muito é neutro, é indiferente.

Exemplo do que pode ser a identificação dos factores priviligeados por dois tipos de clientes, por dois segmentos.


Qual a proposta de valor oferecida aos clientes do segmento D?
Oferecemos os produtos/serviços ao preço mais baixo, sem problemas. Asseguramos: Conformidade; Preço; e Entrega;

Qual a proposta de valor oferecida aos clientes do segmento C Oferecemos flexibilidade, rapidez, serviço à medida, proximidade

Uma vez identificadas as diferentes propostas de valor adequadas a cada segmente urge responder a uma série de questões:


Podemos servir ambos os segmentos em simultâneo?
O que significa servir ambos os segmentos em simultâneo?
Que compromissos são necessários, para servir simultaneamente ambos os segmentos?
Até que pontos esses compromissos põem em causa a sustentabilidade da posição competitiva?

Depois, outro desafio:

Como acedemos aos clientes-alvo, aos clientes dos segmentos-tipo? Quais os canais de distribuição? Quais são as prateleiras onde mostramos os nossos produtos a cada um dos segmentos? Quem são os donos dessas prateleiras?
Qual a proposta de valor que vamos oferecer aos donos das prateleiras, para que queiram trabalhar com a empresa?