segunda-feira, dezembro 31, 2018

"choose your future"


Demasiadas vezes percebo que as empresas não têm definido o cliente-algo. Por exemplo, quando uma empresa que fabrica botões acha que cada potencial cliente que não lhe compra botões é um traidor, ou quando uma empresa que desenvolve software para um sector de actividade acha que cada potencial cliente que não lhe compra o software é um traidor. Será que todos os clientes que compram botões só compram botões?

Quando oiço esta conversa do cliente-traidor respondo sempre da mesma maneira:
- Se calhar eles ainda não chegaram ao ponto em que vocês são a resposta certa para aquilo que eles precisam.

Recordo uma outra conversa algures em 2011. O responsável de um ginásio queixava-se de um cliente de longa data, um funcionário público, os ter trocado por um ginásio low-cost, a troika estava a entrar em Portugal, Sócrates tinha cortado os salários dos funcionários públicos. Perante a queixa retorqui: a culpa é vossa. Vocês deixaram de justificar o que lhe cobravam. O que é que ele ainda tem a aprender convosco? Se não tem nada a aprender, porque há-de pagar um preço-prémio? Ele, o vosso cliente, evoluiu, mas vocês não o acompanharam.

Seth Godin em “This Is Marketing” convida a fazer essa caminhada de identificar os clientes-alvo:
"As soon as you ask yourself about the change you seek to make, it becomes quite clear that you have no chance of changing everyone. Everyone is a lot of people. Everyone is too diverse, too enormous, and too indifferent for you to have a chance at changing.
So, you need to change someone. Or perhaps a group of someones.
Which ones?
...
Can you pick them out of a crowd? What makes them different from everyone else and similar to each other?...
But which market?
Which people?
If you have to choose a thousand people to become your true fans, who should you choose?Begin by choosing people based on what they dream of, believe, and want, not based on what they look like. In other words, use psychographics instead of demographics.
...
Everyone has a problem, a desire, and a narrative.
Who will you seek to serve?...
Forcing a focus
.
The relentless pursuit of mass will make you boring, because mass means average, it means the center of the curve, it requires you to offend no one and satisfy everyone. It will lead to compromises and generalizations. [Moi ici: Recordar Bieber, a Apple e Marcelo] Begin instead with the smallest viable market. What’s the minimum number of people you would need to influence to make it worth the effort?
...
Choose the people who want what you’re offering. Choose the people most open to hearing your message. Choose the people who will tell the right other people
...
Choose the people you serve, choose your future.
The smallest viable market is the focus that, ironically and delightfully, leads to your growth."

domingo, dezembro 30, 2018

Retratos do futuro em Mongo

Uma peça interessante acerca de coisas que serão comuns em Mongo, "Some of the biggest livestreamers in China are not teenagers, but farmers":
"One livestreamer recently managed to sell 1 million kilos of oranges in just 13 days, according to reports. Chen Jiubei, who goes under the username Xiangxi Jiumei, streams herself on Taobao doing farm work, talking about her cured meat or eggs or just making meals in her humble countryside home.
...
So what draws people to peek into village life? Some people tune in to check where the product they’re buying comes from, with sellers reassuring them that farm products are grown in a natural way and in an area without pollution – something that is becoming increasingly important for Chinese shoppers."
O poder da relação directa entre os produtores e os consumidores:
  • a remoção da distribuição da equação;
  • a importância da confiança e da autenticidade.
Como escrevi aqui em , os agricultores não devem assumir a missão de alimentar o mundo. Devem olhar para a sua actividade e ganhar a sua vida com ela, nem que para isso tenham de mudar de produtos ou de prateleiras.

Acerca do papel da estratégia (parte IV)

Parte I, parte II e parte III.

Voltemos à Parte I, e ao exemplo da empresa 4:
"empresa a querer mudar de concorrentes, sinónimo de querer subir na escala de valor - ainda precisa de perceber que existem diferentes tipos de clientes e que recusar encomendas não é pecado."
Escrever "empresa a querer mudar de concorrentes" significa que a empresa não gosta do campeonato onde se descobriu. Por exemplo, pode ser um cenário deste tipo:

Ou seja, quer subir na escala de valor. Será que desempenho é o vector a ter em conta?

Assim de repente vêm-me à cabeça:
  • Os macacos não voam - não se pode pensar que "out of thin air" se vai competir com o cadastro alemão em termos de marca associada a desempenho e fiabilidade;
  • Proposta de valor baseada na inovação > 5 anos "Kaplan e Norton afirmam que a aposta na eficiência dá resultados num espaço de 6 a 24 meses, a aposta no serviço começa a dar resultados ao fim de 24 a 48 meses e que a aposta na inovação pode só vir a dar resultados ao fim de 8/10 anos, há uma marca por criar, uma tradição por inculcar";
  • Ganham os alemães. "there is an asymmetry in competition across tiers. Price cuts by higher quality tiers are more powerful in pulling customers up from lower tiers, than lower tier price cuts are in pulling customers down from upper tiers; i.e., customers "trade up" more readily than they "trade down.""
  • Teoria dos jogos e não jogar em tabuleiros em que os outros mandam: "Lesson #1: Do not play a strictly dominated strategy"
Talvez a aposta em vectores alternativos: Flexibilidade? Rapidez? Nichos? 

Recordo que estratégia a sério terá de passar por um trade-off forte, por causa das fiambreiras.

Um princípio a respeitar: começar a partir daquilo que já se tem. Por isso, convido a começar pelo concreto, em vez de elucubrações abstractas bem intencionadas: "Do concreto para o abstracto e não o contrário". E uma boa forma de partir do concreto passa por perceber quem são os clientes actuais que já dão a rentabilidade desejada. Recordar a curva de Stobachoff.



sábado, dezembro 29, 2018

Ainda acreditam na treta do "erro humano"?

Foi ao final da tarde de sexta-feira que tive conhecimento da conclusão "ERRO HUMANO" via Twitter!



Fiquei estupefacto!
Estamos a chegar ao final de 2018 e ainda se permite escrever num relatório que a causa de um acidente é "Erro humano"

O que só revela o quão heterogénea é a disseminação do conhecimento, das boas-práticas na sociedade. Amigos economistas, estão a ver como a hipótese de que num mercado existe transmissão perfeita de informação é treta?

Em Abril de 1996 morreu um trabalhador nas obras de construção da ponte Vasco da Gama. Alguns dias depois, um dos técnicos chamado a investigar o acidente foi interpelado por um jornalista da rádio que lhe lançou a pergunta: "Trata-se de um erro humano?"

Era um Sábado de manhã, ia no final do IP5 que ligava o nó de Angeja a Aveiro a caminho de uma acção de formação, e nunca me esqueço da resposta do técnico. Algo do género:
- O erro humano não existe! 

Os ingleses tratam o tema da segurança com duas palavras diferentes: safety e security.

Security quando há uma vontade deliberada (por exemplo, a EDP pode preocupar-se muito com a safety dos seus trabalhadores, mas não ligar à sua security quando vão cortar a luz a um apartamento num bairro cigano na Figueira da Foz). 

"Segundo as informações divulgadas esta sexta-feira pela Carris, o guarda-freio não respeitou a sinalização específica, nem acionou de “forma correta” os sistemas de frenagem.
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"O acidente não pode ser justificado por anomalias no veículo, tendo-se provado que os respetivos sistemas de frenagem estavam em perfeitas condições de funcionamento”, referem as principais conclusões do inquérito ao acidente.
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“O acidente ocorreu por erro humano, não tendo o guarda-freio respeitado sinalização específica existente na Rua S. Domingos à Lapa, e não tendo posteriormente acionado de forma correta os sistemas de frenagem disponíveis no elétrico”, acrescenta."
Uma pessoa sem cultura de segurança, sem cultura de melhoria da qualidade, lê isto e só pode concluir: Erro humano! A culpa foi do guarda-freios!

Uma pessoa com cultura de segurança, com cultura de melhoria da qualidade, divaga: certamente o guarda-freios não é um terrorista que quisesse provocar o acidente. Por que é que não respeitou a sinalização específica? Por que não accionou de “forma correta” os sistemas de frenagem?

Reparem, com a conclusão "Erro humano" a investigação pára e o guarda-freios é o culpado, o guarda-freios é o bode expiatório que iliba a organização de qualquer investigação extra que a levasse a questionar-se. Poka-yoka. Conhecem? Nunca apareceria, nunca aparece numa cultura que aceita a desculpa "Erro humano".

O tema "Erro humano" é um tema que sigo aqui no blogue desde 2006. Neste postal "A treta do "erro humano"" listo uma série de reflexões sobre o tema:
"The ‘human error’ explanation does not seem to serve safety, so what does it serve? Perhaps it partly serves society’s need for simple explanations and someone to blame, while absolving society itself for its demands."
“A cultura de culpabilização individual assenta no facto de se tornar o “erro humano” mais como um explicação de per si, do que algo que precisa de ser explicado e compreendido nas suas profundas motivações. Como decorre, a culpa é de quem errou, ocultando-se o facto fundamental de que “as melhores pessoas podem cometer os piores erros”. Este ciclo de culpa inicia-se com a noção de que, sendo senhores da escolha do nosso destino poderemos sempre escolher entre as boas e as más acções, por outro lado e optando pela teoria do menor esforço, é mais fácil a quem analisa parar nas causas de erro que se encontram associadas a quem actua no extremo das acções, o actuante ou interventor directo, a pessoa. Encontrada essa “culpa” é cómodo que a acção de procura cesse a esse nível base, por outro lado, essa é ainda a conveniência administrativa e institucional, que assim vê minimizadas as suas próprias responsabilidades. As instituições que, analisando um qualquer acidente, se ficam pelo modelo de “culpa individual” perdem a possibilidade de alterar o “sistema” e melhorar a segurança pela introdução de novas políticas que tornem novos erros menos prováveis. Ao punir, simplesmente, um indivíduo a organização nega de forma subliminar a sua responsabilidade no evento negativo, mas não o corrige verdadeiramente. É o princípio da negação dos acidentes, que caracteriza as organizações demasiado burocratizadas e sem abertura a qualquer processo de inovação regenerativa. Face a um acidente que ocorre, a tendência é isolá-lo, punir o responsável mais directo, impedir a divulgação do facto e, seguir em frente, após ter tomado medidas limitadas a nível local. Uma atitude diferente desta atitude de negação de acidentes, é a atitude que divulga o evento negativo, encarando-o como algo que merece ser analisado a todos os níveis, começando pelo da organização, e aceita abertamente as novas ideias de mudança, traduzindo assim flexibilidade.”
Escrevia isto. Fechava o postal e publicava-o ainda incrédulo sobre como é possível que em 2018, quase 2019, um relatório feche com uma conclusão deste calibre. Imaginem que em cada empresa deste país, por cada reclamação recebida, a gerência/administração conclua, após investigação independente, que a causa foi erro humano: a costureira enganou-se nos botões; o torneiro enganou-se na espessura da chapa; a camareira enganou-se na temperatura do quarto; o montador enganou-se na sola; ... Resultado: despedir esta gente que faz mal, que trabalha para insatisfazer clientes.

Só que antes de publicar o postal ainda tive oportunidade de ler a versão do JN sobre o relatório, "Condutor de elétrico que descarrilou vai ser alvo de processo disciplinar" e reparem como se abrem tantas portas para continuar a investigar a causa-raiz:
"Questionado sobre a sua formação, nomeadamente sobre a obrigatoriedade de imobilizar o veículo na presença da sinalização apropriada e sobre como combater o escorregamento, disse que sabe que deve efetuar as paragens em causa e que também praticou o bloqueamento das rodas, colocando o manipulo em neutro e atuando os sistemas de frenagem.
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O guarda-freio declarou ainda que o piso estaria escorregadio, afirmando que observou um carro dos bombeiros a derrapar na sua travagem.
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À data do acidente, o guarda-freio tinha 23 dias de condução, tendo iniciado a atividade no passado dia 6 de novembro, e já tinha tido um acidente com responsabilidade no dia 06 de dezembro, refere a Carris, sem avançar mais pormenores sobre este acidente.
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Posteriormente a este acidente de 06 de dezembro, o guarda-freio foi acompanhado e foram dados conselhos para guardar distância de segurança para os veículos da frente.
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"Em termos de condução, o tripulante apresentou algumas dificuldades ao nível da passagem por obstáculos, dificuldade essa que foi melhorando ao longo do tempo após várias correções e sensibilizações", adianta a Carris.
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"Do ponto de vista das suas aptidões físicas e psicológicas não apresenta inconvenientes para o exercício das suas funções", acrescenta a empresa.
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No relatório, a Comissão de Inquérito recomenda "o reforço da quantidade de inspetores, entre um a dois elementos, para reduzir o rácio de guarda-freios por inspetor, de forma a potenciar e a reforçar" a formação contínua de guarda-freios, bem como a inspeção com maior frequência em locais classificados como "perigosos".
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Aconselha também a revisão do Manual de Formação do Guarda-Freio, adicionando como deve ser a presença de cada um dos sinais específicos e não apenas a apresentação do seu esquema gráfico e designação.
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A realização de inspeções de rotina por parte dos "inspetores de enquadramento" (formação contínua) em diversos locais no sentido de "identificar e agir, proactivamente, nos casos de incumprimento" de sinalização específica, em particular no que concerne às paragens obrigatórias de segurança, que venham a ser detetados."
 Ainda acreditam na treta do "Erro humano"? Por isso é que é preciso rever o Manual de Formação do Guarda-Freio? Será que a formação dada é a adequada? Será que o treino dado é realista e representativo? Travar um elétrico carregado de gente é o mesmo que travar um eléctrico vazio? Travar um eléctrico a seco é o mesmo que travar num piso escorregadio?

O crescimento canceroso (parte II)

Parte I.

Ontem de manhã, antes dum compromisso, tive oportunidade de fazer uma caminhada de 8 km em Rio Tinto onde, entre outras coisas, li um pouco do primeiro capítulo de "Price Management: Strategy, Analysis, Decision, Implementation":
we can conclude that it is more advantageous for profit to grow through price increases than through volume increases. Conversely, it is better from a profit perspective to accept lower volumes than lower prices.
Confront managers with these statements as they need to choose between alternatives A and B below, and you get an explosive debate.
Alternative A: Accept a price cut of 5% (e.g., in the form of a rebate) and volume remains constant.Alternative B: Accept a volume reduction of 5% and price remains constant.We have discussed these alternatives with hundreds of managers in seminars and workshops. Almost all of them lean toward Alternative A, which means they defend volume at the expense of price, even though profit is $3 million lower (using our earlier numbers) than in Alternative B. Even in the case of improved profit drivers, many practitioners prefer volume growth, usually making the argument that market share is higher under that alternative.”
BTW, recordar as curvas de isolucro sobre como o volume tem de crescer para compensar a quebra do preço e, sobre como o volume pode cair por causa da subida do preço:


Entretanto à tarde, já depois das 17h apanhei este tweet:


sexta-feira, dezembro 28, 2018

O crescimento canceroso

O D. Pedro IV chamou-me a tenção para o artigo "AEP e Pão de Açucar exportam 460 mil euros em vinho verde para o Brasil" e para os números envolvidos:
"Associação Empresarial de Portugal e a cadeia de distribuição brasileira Pão de Açúcar uniram-se em mais uma ação de promoção de vinho verde no mercado brasileiro, que resultou na exportação de cerca de 200 mil garrafas de vinho, de 13 produtores nacionais, num total de 460 mil euros."
Tanto investimento, viagens, tempo para vender garrafas a apenas 2,3 €! Duh!

É isto que acontece quando se sente a necessidade de aumentar a rentabilidade e tem-se uma visão muito amputada de como tal pode acontecer: o crescimento canceroso. Muito trabalho para uma margem de caca.

Anónimo da província, mas muito à frente

Este anónimo engenheiro da província, enquanto o mainstream culpava o euro, apontava o dedo acusador à China:
Entretanto, em Outubro de 2018 o semanário Expresso chegou lá, "Negócios da China custaram 162 mil empregos a Portugal":
"Segundo o coautor, Portugal foi claramente um dos perdedores da globalização chinesa, “não em termos de concorrência direta (importações de produtos chineses para Portugal), mas em termos de concorrência indireta, ou seja, pela substituição da exportação de produtos portugueses por produtos chineses em países como a Alemanha, França e outros”." [Moi ici: Imaginem que ainda estávamos com uma moeda manipulável por governos volúveis e ignorantes. Imaginam a dimensão da manipulação monetária para tentar competir com a China via desvalorização cambial?]
A propósito desta interpretação:
"“As empresas recusaram-se [Moi ici: A abarrotar de "hindsight bias". As empresas não se recusaram, as empresas foram sendo dizimadas. Lembrem-se que os académicos previam o fim do sector. As empresas comportaram-se como a Natureza, "nature evolves away from constraints, not toward goals", quando as primeiras começaram a ter sinais positivos começou a contaminação por spillover. Só à posteriori parece que foi pensado e deliberado] a vender minutos de produção e apostaram no desenvolvimento de produtos de excelência e valor acrescentado e nas marcas”, explica. Se tivessem escolhido outro o caminho, reconhece Paulo Gonçalves, “teria sido o nosso suicídio coletivo”" 
E ainda, a propósito de:
"“Os têxteis nacionais não competem com a China. Se competíssemos com a China, já não teríamos sequer indústria.”"[Moi ici: Lembram-se de quando este senhor achava que competíamos com o Paquistão? Não? Então, regressem a Outubro de 2010]

quinta-feira, dezembro 27, 2018

"nature evolves away from constraints, not toward goals"

Isto, "Governo quer reduzir vagas nas universidades de Lisboa e Porto", que se transformou nisto, "Corte de 1100 vagas no Ensino Superior em Lisboa e Porto", para obrigar as famílias a mandar os filhos estudar no interior, resultou nisto, "Número de alunos sobe há quatro anos nas universidades privadas".

Um bom exemplo do que acontece no mundo:
"nature evolves away from constraints, not toward goals"
Faz-me recordar a tese de Moisés Naim, "The End of Power: From Boardrooms to Battlefields and Churches to States, Why Being in Charge Isn't What It Used to Be"

Acerca do papel da estratégia (parte III)

Parte II e Parte I.

Voltemos ao texto, "If Your Business Strategy Looks Too Complicated, It Probably Is. Here's Why":
"2. Set a clear definition of success and a timeline.
Beyond direction, a good strategy needs a clear desired outcome and definition of success. Too many strategies stop at big ideas without nailing down specifics. The devil lies in the details. Too often, I see a team of people agree to a high level strategic priority, only to discover they are on vastly different pages when the details are fleshed out.
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For each strategic direction, create a set of specific goals that are both measurable and time bound. It should be clear to everyone what constitutes completion, and it ideally should include a handful of objective criteria. I generally suggest a simple checklist or short description of the outcome or product."
Na Parte II listamos acções a desenvolver para executar a estratégia e dúvidas ainda por resolver.

A propósito de "For each strategic direction, create a set of specific goals that are both measurable and time bound." a minha técnica preferida ganhei-a ao estudar a Teoria das Restrições, e está descrita na série "Transformar uma empresa de forma alinhada com a estratégia", na apresentação:


O importante é não esquecer que uma estratégia começa por ser uma narrativa. Uma narrativa que tem de ser implementada, que tem de ser executada. Executar uma estratégia significa transformar uma organização de forma alinhada e focada. O que precisa de ser transformado? Que projectos desenvolver?


quarta-feira, dezembro 26, 2018

O choque em curso

Em "Acerca das exportações YTD - mês 10 (2018)" publiquei este quadro:

Nele podemos ver que o código 64, onde se inclui o calçado, teve uma queda homóloga de 3%. Contudo, o código 64 também inclui a marroquinaria que tem tido um ano excepcional com a instalação e arranque de várias fábricas.

Em "Emprego cresce mais no norte" podemos encontrar números mais precisos que ilustram melhor o choque que o calçado português está a sofrer:
""Este abrandamento foi motivado sobretudo pela evolução das exportações de produtos tradicionais como o vestuário de malha, o mobiliário e o calçado, bem como de máquinas, aparelhos e materiais elétricos", refere esta análise, apontando por exemplo , o facto do vestuário de malha ter passado de um crescimento homólogo de 7,2% no segundo trimestre para para uma queda de 2,9% no terceiro.
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No mesmo sentido, as exportações da indústria do calçado passaram de um desempenho positivo de 2,4% a meio do ano para uma quebra de 5,6% no terceiro trimestre."
Entretanto, o mainstream anda iludido com o efeito do banhista gordo na banheira que transborda (Autoeuropa/Peugeot).

Acerca do papel da estratégia (parte II)

De "If Your Business Strategy Looks Too Complicated, It Probably Is. Here's Why" retirei:
"1. Set a clear (and limited) set of focused priorities.In essence, strategy is about choice. And the first objective is to set a clear and decisive set of priorities for the organization. The fewer the better. These need to be above and beyond the day-to-day work and focused on long-term goals and key moves needed to get there.
...
Another trick I often employ is to list all of the strategy options that the team eliminated or de-prioritized. By publishing these strategies as well, you're making specifically clear what you're NOT doing in the coming year."
Recordar daqui:
"O que acho interessante nestes pedaços é a clareza da escolha sobre o que fazer, sobre o que diferencia e, muito menos comum, sobre o que não fazer!
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E isto não é treta barata de consultor: Cada vez mais penso que é mais importante ser claro sobre o que não fazer do que sobre o que fazer. Nunca nos esquecemos de listar, de determinar o que vamos fazer. No entanto, raramente clarificamos o que não vamos fazer."
Acrescento de Seth Godin em “This Is Marketing”:
Too many choices.
Old-fashioned industrial marketing is built around the person who pays for the ads. It’s done to the customer, not for him or her. Traditional marketing uses pressure, bait and switch, and any available coercive methods to make the sale—to land the client, to get the money, to sign on the line that is dotted.
When the customer has no choice but to listen to you and engage with you, when there are only three TV channels, only one store in town, only a few choices, the race to the bottom is the race worth winning.
But the newly empowered consumer has discovered that what looks like clutter to the marketer feels like choice. They’ve come to realize that there are an infinite number of choices, an endless parade of alternatives. For the marketer, it’s like trying to sell sand in a desert.”
...
Surrounded by this tsunami of choice, most of it offered by folks who are simply selfish, the consumer has made an obvious choice. Walk away."
Voltemos à Parte I, e ao exemplo da empresa 1. Por que estão a ganhar negócios atrás de negócios?
Por que é que os clientes optam pela empresa?
PMEs, e multinacionais na área do luxo valorizam a flexibilidade para desenvolver produtos à medida a um preço muito competitivo.

Uma alternativa estratégica pode passar por:

  • aproveitar a interacção com os clientes, que gera o desenvolvimento de produtos muito mais próximos das necessidade dos clientes concretos de hoje, para se internacionalizar com produtos diferenciados;
  • desenvolver uma marca em torno da flexibilidade, para poder começar a fazer a transição para preços mais altos
Dúvidas:
  • Será que a internacionalização tem de passar por estar nas mesmas feiras onde estão os concorrentes, ou por estar em prateleiras alternativas?
  • Ao procurar aumentar os preços que outra vantagem pode/deve começar a ser desenvolvida em substituição do preço catita? Rapidez? 
  • Necessidade de fazer um spin-off e sair da órbita do negócio tradicional?
Principais obstáculos:
  • Falta de pessoal para a produção;

terça-feira, dezembro 25, 2018

Um Santo Natal!



Lc 2, 8-12
"8Na mesma região encontravam-se uns pastores que pernoitavam nos campos, guardando os seus rebanhos durante a noite. 9Um anjo do Senhor apareceu-lhes, e a glória do Senhor refulgiu em volta deles; e tiveram muito medo. 10O anjo disse-lhes: «Não temais, pois anuncio-vos uma grande alegria, que o será para todo o povo: 11Hoje, na cidade de David, nasceu-vos um Salvador, que é o Messias Senhor. 12Isto vos servirá de sinal: encontrareis um menino envolto em panos e deitado numa manjedoura.»"

segunda-feira, dezembro 24, 2018

I rest my case!


Depois de "Para aumentar salários ... (parte I)" e de "O jogo mudou de nível! É a vida!" encontro "Sector do retalho diz que não consegue contratar". O artigo está centrado nos hipermercados, negócios baseados no custo-baixo.

Ontem de manhã cedo, 8h30, fui ao Continente do Gaiashoping e enquanto estava na fila única reparei que agora têm uma controleira a indicar qual a próxima caixa. Se estivesse com o meu parceiro das conversas oxigenadoras, a última foi muito boa mesmo, falaríamos sobre o significado da existência da controleira, um avatar de muita coisa.

Como é que Vieira Lopes comentará o artigo?

Eu, a Vieira Lopes recomendaria um outro artigo, "Retailers Are Squandering Their Most Potent Weapons":
"The Problem.
To compete with online rivals, brick-and-mortar retailers are reducing costs by cutting the number of store employees and money for training. This undermines one of their big advantages over e-tailers: knowledgeable salespeople who can help customers face-to-face.
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The Root Cause.
Payroll is a big variable cost that can be trimmed quickly. And given the high turnover that plagues retailers, spending on training can appear to be a waste."
O artigo tem valor, é útil, embora lhe falte dar o salto de Orange para Teal (Recordar "Reinventing Organizations: An Illustrated Invitation to Join the Conversation on Next-Stage Organizations" de Frederic Laloux).

Como não recuar a Agosto de 2008 e a "A importância das pessoas para o sucesso de qualquer empreendimento" ou a Março de 2009 e a "Vendedor vs consultor de compra".

O meu parceiro das conversas oxigenadoras na passada sexta-feira por várias vezes repetiu a palavra "visibilidade". O que Vieira Lopes precisa é que alguém o ajude a transformar o custo em investimento.

"hav[ing] the conversation with the client"

Ao ler:
""One of the most common mistakes [small business owners make] is to avoid hav[ing] the conversation with the client regarding [the client's] expectations," the Speros pointed out. "These expectations can often be unrealistic, unmeasured, and don't match what they actually are trying to communicate."
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As a business owner, it is your responsibility to initiate that difficult conversation. Customers should have a realistic picture of what they are buying, including the cost of their purchase, what it includes, what they can expect as a result, and any return or refund policy you may have in place."
Como não recordar logo de imediato "aposta noutro mindset" onde a isto:


Contrapus:
"Every visit customers have to make are an opportunity for interaction and co-creation"
Trecho inicial retirado de "Customer Retention Strategies for Small Businesses"

domingo, dezembro 23, 2018

Curiosidade do dia

"Last week we discussed Adam and Eve’s discovery of the future and the revelation of the possibility of the future, including the possibility of tragedy and suffering in the future. It’s our knowledge of the possibility of tragedy and suffering in the future that motivates us to sacrifice in the present, so that we can reduce the unnecessary anxiety, uncertainty, and pain that awaits us. Now, that’s a negative way of putting it. We’re also doing it so that we can have some joy, and so that we can make life better, and all of that. That’s not trivial. But the fundamental issue, especially once you have small children, is to stave the suffering the hell off, right? That’s what you want to do. That’s your primary moral obligation if you’re a person who has any—if your eyes are open, at all, that’s your primary obligation. And so you make the sacrifices that are necessary, and you set up the future."
Relacionar com "Sem poupança estamos já a gastar o futuro". Depois, quando a tragédia acontece, e não é se vai ou não acontecer, mas quando vai acontecer, a culpa será de Abel dos alemães, do que poupa, do que se sacrifica, do que se prepara para o futuro.


Trecho retirado de "Biblical Series V: Cain and Abel: The Hostile Brothers Transcript"

Lembrem-se!

Lembrem-se!

A quantidade de leis, regulamentos, imposições e restrições à liberdade das pessoas, das ideias e dos negócios que nascem com a mesma solidez intelectual que suporta isto:



Acham que as Venezuelas deste mundo acontecem a partir do nada?

Depois gozam com os 50% de islandeses que acreditam na existência de elfos.

Acerca do eficientismo

Este blogue fala do eficientismo e da paranóia da eficiência há muitos anos (por exemplo, em 2012 e 2011).
"The Problem Management has come to be seen as a science whose purpose is to make commercial enterprises more efficient. But the single-minded pursuit of efficiency makes businesses less resilient. [Moi ici: Por um lado, recordar os nabateus e a sua lição, por outro recordar a fragilização decorrente de uma estratégia pura e, em paralelo, recordar que o negócio do preço não é para quem quer, mas para quem pode]
...
The Solution Business, government, and management education need to increase their emphasis on organizational resilience. This will involve limiting the size of businesses, introducing more friction into global trade and the capital markets, giving long-term investors a larger say in strategic decision making, creating jobs that are richer in learning opportunities, and offering educational programs that balance efficiency and resilience. [Moi ici: Não vai ser preciso fazer nada disto com intervencionismo ingénuo basta deixar que Mongo faça o seu trabalho com a variedade, a proximidade, a interacção e a co-criação]
...
Smith, Ricardo, Taylor, and Deming together turned management into a science whose objective function was the elimination of waste—whether of time, materials, or capital. The belief in the unalloyed virtue of efficiency has never dimmed. [Moi ici: Fui um crente a 100% na bondade da redução da variabilidade como estratégia para o sucesso, até que percebi que isso era uma visão redutora e só para quem pode, (Redsigma - O fim da linha) e quem pode é cada vez menos porque o mundo caminha para Mongo, o mundo da variedade]
A partir daqui divirjo da receita que Roger Martin prescreve. Em vez de intervencionismo, deixar Mongo fazer o seu caminho e não deixar que os estados apoiem os seus amigos-incumbentes.

Oh! BTW, lembrem-se da malta da Junqueira e da sua mania das grandezas.

Trechos retirados de "Rethinking Efficiency"

sábado, dezembro 22, 2018

Acerca do papel da estratégia (parte I)


Quatro empresas:
  1. empresa em crescimento rápido, a sair da fase de atelier/oficina para a de pequena fábrica - ainda não arranjou tempo para parar e perceber porque está a ter tanto sucesso e como tem de se organizar para o futuro;
  2. empresa a zombificar, em deterioração lenta com tendência para piorar, por causa da exaustão do modelo de negócio que tanto sucesso lhe trouxe no passado - ainda não arranjou tempo para pensar em alternativas para mudar de vida;
  3. empresa em crescimento de quase dois dígitos, enquanto o sector passa por crise, devido à adopção de um novo modelo de negócio - ainda precisa de pensar nas implicações da alteração do modelo de negócio na metade esquerda do canvas (parcerias, recursos e processos);
  4. empresa a querer mudar de concorrentes, sinónimo de querer subir na escala de valor - ainda precisa de perceber que existem diferentes tipos de clientes e que recusar encomendas não é pecado.
Quatro exemplos do papel da estratégia, de como tem sempre um prazo de validade, de como a sua formulação deliberada permite uma oportunidade para mudar de vida, de como a sua ausência dificulta o aproveitamento integral do que está a dar (o que chamo de batota).

sexta-feira, dezembro 21, 2018

Para equacionar mais cedo do que tarde

Algo que algumas empresas vão ter de equacionar mais cedo do que tarde:
"Companies increasingly use digital technologies to circumvent distributors and enter into direct relationships with their end-users. These relationships can create efficient new sales channels and powerful feedback mechanisms or unlock entirely new business models. But they also risk alienating the longstanding partners that companies count on for their core business.
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Embrace Stealth
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In the past, companies looking to test new business models could quietly enter a new geography free from restrictive distribution contracts that limit their ability to go direct in their traditional geographies. But that is harder to do in the digital age, as customers and partners anywhere can easily see what you’re doing online.
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Alternatively, the company can operate in stealth mode by targeting customer segments that have been poorly served or ignored by traditional distributors.
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Create Hooks
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Distribution partners willingness to retaliate can be minimized if companies are able to create hooks that compel and reduce their negotiating leverage. There are many ways to build hooks, including bundling products, monopolizing a category, or developing features that are indispensable to a subset of customers.
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Minimize Pain
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Supporting downstream partners’ business can also reduce the risk of retaliation.
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Digital represents a significant opportunity for many B2B companies, but also risk. Failure to act enables competitors and new entrants, while action risks retaliation from existing partners. To break this stalemate, leadership should align on the imperative to act, acknowledge the risks of action, and identify the right strategy with which to move ahead. Your long-term partners are more likely to stand by you if they see your direct-to-consumer move not as an act of aggression but as a plan for growth."
Trechos retirados de "Building a Direct-to-Consumer Strategy Without Alienating Your Distributors"

"It just gets too easy to throw money at problems"

“When money is no object we abdicate our most powerful resource: our ideas. It just gets too easy to throw money at problems and yet we see time and time again that money often creates problems rather than solving them.”

Trecho retirado de “2 Second Lean" de Paul A. Akers