A evolução do retalho físico

De "In the experience economy, retailers are selling much more than goods" retiro:

"For a storefront to survive, just selling things isn’t going to cut it anymore.
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Sure, people still buy stuff, but many of them do so online. Internet sales on Black Friday, for example, topped $1 billion for the first time and are expected to rise 17 percent this holiday season. So if consumers are going to shop in person, they want the experience to be a memorable one.
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Retailers know this, so they are selling experiences in addition to goods. Cooking classes at Sur La Table, rock-climbing walls at REIand golf-swing simulators at Dick’s Sporting Goods are all part of this experience economy — gimmicks to get consumers into stores. And even if shoppers go home empty-handed and buy online, more stores are charging for their special attractions in an attempt to make up for the fact that serving bowls and stationery aren’t flying off the shelves.
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Now that the experience economy is here to stay, retailers are competing not just through their goods but through the shopping experiences they offer."

Ontem, ao final da tarde, durante o meu jogging ouvi Ken Robinson em "Out of Our Minds":

"At the end of the nineteenth century a virtual earthquake disrupted the visual arts. For centuries, painters and sculptors had recorded the likeness of people, places and events. It was one of their main roles, and sources of income. The invention of photography broke their monopoly. It provided a quick, cheap and faithful method of visual record. The new technology caused agonies of debate; some centered on the Royal Academy in London, analyzing the status of this new technology. Some artists worried that photography would be the death of painting. Others argued that this was unlikely since a photograph could never be a work of art. Within the context of established ways of thinking, the question was, “Could a photograph be a work of art?” In fact, photography was challenging the establishment with a more profound question about the nature of art. It was breaking the mould in which established ideas of art had been formed.
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As photography evolved in the 20th century into an art form in its own right, it came to be seen not so much as a threat to the visual arts, as a form of liberation. Freed from the confines of figurative and representational work, painters explored new possibilities: from the expression of personal feelings to extending the limits of visual form through abstract and conceptual art."

Podemos relacionar as duas passagens...
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As lojas físicas, para sobreviverem, vão ter de se transformar, vão ter de se libertar do esquema mental em que estão enformadas há muitos anos e equacionar novos modelos de negócio.

Atitude e David

Quanto todos têm à disposição os mesmos recursos....
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Sim, é a cena do campo de abóboras todas iguais, o cenário para montar o mercado perfeito. A comoditização que leva ao triunfo do preço mais baixo e ao sucesso posterior dos que crescerem mais depressa para aproveitar economias de escala.
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Quando todos têm à disposição os mesmos recursos, o que resta para fazer a diferença?
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Sim, resta olhar no espelho!!!
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Seth Godin dá a resposta:

"Time for a new advantage. It might be your network, the connections that trust you. And it might be your expertise. But most of all, I'm betting it's your attitude."

Atitude... um primeiro passo para deitar abaixo a Torre de Babel e criar, aproveitar, e explorar, e alimentar, e desenvolver, e gozar uma imperfeição do mercado.
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E mais, se calhar nem é preciso ser David contra Golias, basta ser David e Golias. Com um mercado imperfeito, David não precisa de derrotar Golias para sobreviver, David coloca-se num tabuleiro de jogo diferente de Golias, David coloca-se num outro filme... e se Golias quiser vir atrás... então, problema dele.

Surreal

"O presidente da Confederação de Turismo Português (CTP), (Moi ici: Recordemos que o CTP é o organismo de cúpula do associativismo empresarial do Turismo em Portugal) Francisco Calheiros, considera que, nos últimos anos, houve um aumento de licenciados na área do turismo, criando uma situação "desfasada da realidade do mercado". (Moi ici: Como empregador estaria satisfeito por ter uma maior oferta de profissionais à minha disposição no mercado de trabalho. Não sou obrigado a empregar ninguém, só emprego os que preciso e, se tenho mais por onde escolher...)
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"Houve um aumento de licenciaturas em cursos da área do turismo que estão desfasados da realidade das empresas e que não preparam suficientemente os seus alunos para o mercado de trabalho numa altura de crise", (Moi ici: Fico com a impressão que a mensagem a passar é, porque os alunos saíram mal preparados é que temos a crise no sector. O que quererá dizer mesmo com a frase? Será que se os alunos saíssem tecnicamente mais preparados iriam conseguir fazer milagres perante a queda no poder de compra? Perante a subida do IVA? Será que conseguiriam impor-se às decisões de gestão dos empresários?) disse Francisco Calheiros à agência Lusa.

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O presidente da Confederação lembrou que o setor, nomeadamente a atividade do alojamento, restauração e similares, integra, "infelizmente", o ranking das principais atividades económicas que representam 62% da taxa de desemprego registado pelo Instituto do Emprego e da Formação Profissional (IEFP)."

Da próxima vez que os empresários do sector do turismo fizerem uma manifestação vai ser contra a falta de qualidade dos alunos que saem dos cursos de turismo?
Será que a qualidade de um funcionário é relevante para os resultados de uma empresa do sector? Sim, claro! É ele que nos recebe e atende.
Será que podemos extrapolar o que é válido para uma empresa, para explicar a realidade actual do sector? Come on!

Trecho retirado de "Desemprego: Aumento de cursos de turismo está desfasado do mercado - Confederação"

China: Procura interna o motor da economia

Conjugar esta notícia de hoje "Vendas a retalho na China subiram em termos homólogos 14,9 % em novembro" com:

• China's Economic Growth: A Different Storyline
• optasse por fazer da sua procura interna o motor da economia (2008)
• série completa aqui (2011)

O que devia estar na moda

Reparei neste artigo "Empregos sobre controlo de custos vão estar na moda em 2013 - Consultor", de onde sublinho:

"O `office manager` da consultora de recursos humanos Hays considerou hoje que as principais áreas de empregabilidade em 2013 serão aquelas que têm a ver com o controlo de custos nas suas várias vertentes."

 Ou seja, perante a crise, há que controlar custos, um eufemismo para dizer, há que reduzir custos.
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OK!
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- As nossas vendas estão a baixar!
- Temos de reduzir custos, senão os resultados vêm por aí abaixo!
- Sim, é isso e temos de aumentar o mark-up!
- Claro!!!
- Qual é o panorama que temos?
- É este:

- Compramos à fábrica a 10€ cada unidade. Depois, vendemos aos franchisados por 30€, estes estão autorizados a vender a 90€.
- Temos de apertar a fábrica a quem compramos!
- Não sei, a gente já os anda a apertar há muitos anos, verdade seja dita. Talvez o melhor seja deslocalizar a produção e irmos para as Filipinas ou Indonésia.
- É capaz de ser uma boa ideia! Vamos a isso!

Nos tempos que correm um enfoque demasiado grande no controlo de custos dá este resultado.
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Enquanto assistimos, a nível mundial, a uma reviravolta na maré da globalização, por cá, algumas marcas de topo resolvem, agora mesmo, aventurar-se na globalização... a qualidade dos materiais e acabamentos vai decair, a flexibilidade e a velocidade vão baixar, os markdowns vão ser maiores e começar mais cedo.
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É a isto que chamo a radioclubização de uma marca, aquilo a que os americanos chamam "brand hollowing", tão concentrados na redução e controlo dos custos que se esquecem da co-criação e da criação de valor... assim, a marca vai proporcionando cada vez mais experiências que estão em dissonância com a proposta de valor que apregoam até que fica só uma carapaça.
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Uma marca que representa um nome, uma pálida imagem da grandeza de outros tempos, uma autêntica caricatura. E, por detrás desse nome: nada!
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Controlar custos é mau?
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Não, claro que não!
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O que é mau é apostar no controlo e redução dos custos e pôr em causa a mensagem da proposta de valor. Ainda ontem escrevemos sobre os que morrem mais cedo, os mais eficientes.
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O que devia estar na moda, pelo menos nas empresas que recorrem a consultoras de recursos humanos, deviam ser os pedidos de profissionais que ajudem a criar valor, quer através do desenvolvimento de novos produtos e serviços, quer através do desenvolvimento de novos modelos de negócio.

Ventoinhas

Estas não nos custam os olhos da cara.

Fazem um barulho ao girar, e giram bem, presumo que para espantar a passarada.

Euro e o desemprego

É sempre importante ir à procura de factos para perceber melhor a realidade.

• "Portugal. 60% dos desempregados inscritos são do sector do serviços"
• "Mais de 20 mil professores inscritos nos centros de emprego desde outubro"
• "Comércio, restauração, educação e construção figuram entre setores com mais desemprego"
• "10% dos desempregados portugueses são administrativos"

Recordar "Relatório - "A evolução recente do desemprego" (parte II)"

Para mim, o potencial de democratização da produção é o principal

A propósito de "Why 3D Printing Matters for 'Made in USA'".
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A maior parte do que se escreve sobre as impressoras 3D é feito sob a perspectiva de como é que as empresas podem aproveitar esta tecnologia.
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Por isso se escreve:

"A rise in 3D printing technology won't mean a "Star Trek" replicator in every home to make whatever Americans desire. But the White House has bet big on the idea that 3D printing can revolutionize U.S. manufacturing from within the heart of the Midwest's "Rust Belt" once known for its shuttered steel mills.

Por isso se escreve:

""The real value of 3D printing is to do something that's either not possible or not cost-effective to do with existing technology,""

Por isso se escreve:

"The strength of 3D printing comes from its ability to make individual, specifically tailored parts on demand, rather than churning out thousands of standard products with a factory's worth of assembly-line equipment. That could prove especially cost-effective for making the complex parts of specialty devices or equipment in small batches or on a one-off basis, such as replacement parts for a fighter jet or the jawbone implant customized for an individual patient's surgery."

Ao ler estas coisas, recordo sempre a célebre afirmação sobre o potencial do mercado para os computadores:

"I think there is a world market for maybe five computers." - Thomas Watson, chairman of IBM, 1943

"There is no reason anyone would want a computer in their home." - Ken Olson, president, chairman and founder of Digital Equipment Corp. (DEC), maker of big business mainframe computers, arguing against the PC, 1977

Acredito que estes artigos esquecem o potencial de democratização da produção, o potencial revolucionário de indivíduos com criatividade (e desespero, estilo Ortega da Zara) aproveitarem:

"The strength of 3D printing comes from its ability to make individual, specifically tailored parts on demand"

 E cruzá-lo com a divulgação na internet e o crescimento do home-delivery.
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E cruzá-lo com "No Longer Vaporware: The Internet of Things Is Finally Talking" e "Twine is the simplest way to get the objects in your life texting, tweeting or emailing. Focus on your idea instead of installation or technical stuff."

Qual é o racional desta frase?

Qual é o racional desta frase?

"O fecho de muitas empresas está a deixar muitos contabilistas no desemprego, disse à Lusa o diretor da Associação de Técnicos de Contabilidade, que defende um maior recurso a estes profissionais para tirar as empresas "do buraco"."

As empresas fecham e, por isso, os contabilistas ficam no desemprego....
Solução, para tirar as empresas "do buraco", recorrerem mais a contabilistas.
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Não acham estranho este racional?
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Se as primeiras empresas fecham, apesar de terem um contabilista, por que é que as segundas não fecharão e sairão "do buraco" se contratarem um contabilista?
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BTW: E reparem na lógica entranhada na cultura popular empresarial:

"até para saber sobre financiamentos e possibilidades"

NOTA: Ainda ontem um empresário criticava serviço de contabilidade que ainda mantinha, para estar conforme com as exigências fiscais e, elogiava serviço de consultoria de contabilidade que o tinha ajudado a ver o que os números escondiam.
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Trecho retirado de "Recurso a contabilistas pode ser solução para empresas"

Os mais eficientes morrem primeiro

Este é um tema que me diz muito: ser eficiente é bom, ser muito eficiente é perigoso.

"You have to expect the unexpected, yet in retrospect, too many companies and leaders have inadvertently made themselves fragile in their pursuit of ever-greater efficiency. Then when a shock inevitably comes, they are unable to absorb it.
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Too much efficiency can be just as deadly as too little, if it leaves an organization unable to cope with change — either because it's too fragile to survive a crisis or too rigid to adapt to industry changes. So the goal should not be greater efficiency, but rather efficiency where it makes sense.
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An over-focus on efficiency can also make it more difficult to cope with gradual change.Eliminating errors by finding an optimal way of solving a problem, and then ruthlessly adhering to it, is at the root of quality control and improved productivity.
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An organization where everyone does the same things in the same way — an efficient organization, in other words — is often ill-equipped to adapt to a changing world.
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Clayton Christensen has nicely described how the very things that made a company successful, including its efficiency, can also cause it to become obsolete when it's unable to adapt to disruptive change."

Por isso é que liderar uma empresa é mais do que saber usar folhas de cálculo, por isso é que é fundamental algo mais: relações amorosas.

Trechos retirados de "The Most Efficient Die Early"

Fugir ao rolo compressor

Interessante reflexão de Don Peppers, "Avoid Death-by-Procurement: Four Strategies", que reúne várias sugestões sobre como evitar ou minimizar o rolo compressor dos departamentos de compras dos clientes.
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Inovação

"The reason the customer will want to keep dealing with you is because of your demonstrated ability to continue to innovate with even more new products and ideas. You have to keep the innovation wheels spinning fast without losing control of costs."

Neste caso, os clientes, além de comprarem o produto/serviço, compram o melhor desempenho, adquirem a última novidade, sentem-se na linha da frente.
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Customização

"Any customized service or product configuration creates switching costs that increase a customer’s willingness to continue buying from you rather than bidding out a contract at every opportunity."

Esta é a minha preferida. Seguimos-la  na última empresa onde trabalhei como funcionário. Em vez de produzir e fornecer o armazém, produzir e fornecer directamente a linha de produção just-in-time. Sem stocks, sem inspecção de recepção, sem custos de distribuição... imaginem as barreiras que um potencial fornecedor concorrente terá de ultrapassar para substituir o fornecedor incumbente.
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Apelar aos clientes do cliente 

"A highly desirable brand name, or a product in heavy demand by your customer’s own customers or users, can be very effective at pulling your products through the customer’s organization."

Outra alternativa que aprecio e costumo recomendar. Recordar o exemplo dos frangos Purdue, aqui e aqui. Abandonar a relação cliente - fornecedor e abraçar a visão do ecossistema da procura.
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Por fim: Cultivar relações pessoais

"In the end, businesses are mere legal constructs. They have no brains and make no decisions themselves. Only people make decisions, and people are both rational and emotional by nature. The individuals within your own company need to have personal relationships with the individuals within your customer’s organization."

Gente que se mexe

"Comércio Intra-UENo trimestre terminado em outubro de 2012, as expedições e as chegadas diminuíram, respetivamente 2,5% e 4%, face ao período homólogo do ano transato.
Em outubro de 2012 as expedições diminuíram 1,8% face ao mês homólogo de 2011, reflexo sobretudo do decréscimo registado nos Veículos e outro material de transporte (principalmente nos Automóveis de passageiros e nas Partes e acessórios dos veículos automóveis). As chegadas registaram um acréscimo de 3,7%, em especial devido ao aumento verificado nos produtos Agrícolas (principalmente nas Sementes de girassol, mesmo trituradas e no Trigo e mistura de trigo com centeio).

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"Comércio Extra-UE
No trimestre terminado em outubro de 2012 e face ao período homólogo do ano anterior, as exportações registaram um aumento de 19,2% e as importações de 8,6%, a que correspondeu um défice de 828 milhões de euros e uma taxa de cobertura de 80,5%.
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Em outubro de 2012 as exportações para os Países Terceiros aumentaram 24,7% face ao mês homólogo de 2011, resultado das subidas registadas em quase todos os grupos de produtos, mas com maior destaque nas Máquinas e aparelhos (nomeadamente nos Aparelhos elevadores ou transportadores, de ação contínua, para mercadorias e no Material, máquinas e aparelhos para a produção de frio), nos Metais comuns (nomeadamente nas Construções e suas partes, no Fio-máquina dos tipos utilizados para armaduras de betão, liso, de ferro ou aço não ligado e nas Barras de ferro ou aço não ligado, dentadas, com nervuras, sulcos ou relevos) e nos Veículos e outro material de transporte (sobretudo nos Automóveis de passageiros e nas Docas flutuantes). As importações apresentaram um aumento de 14,4%, resultado maioritariamente do acréscimo verificado nos Combustíveis minerais (nomeadamente nos Óleos leves e preparações de petróleo ou de minerais betuminosos que destilem e nos Óleos brutos de petróleo ou de minerais betuminosos)."

E, também:

"Em termos nominais, o Índice de Volume de Negócios na Indústria registou um crescimento homólogo de 0,3% em outubro (diminuição de 8,6% no mês anterior). Este resultado, que estará influenciado por um efeito de dias úteis, foi determinado principalmente pela evolução do índice do mercado externo, que apresentou um aumento de 4,4% em outubro (variação de -7,3% em setembro). O índice relativo ao mercado nacional diminuiu 2,7% em outubro, o que compara com a variação de -9,5% no mês precedente."

Lembram-se do grito bem intencionado: "Espanha! Espanha! Espanha!"?

Primeiro e segundo trecho retirado de "Comércio Internacional: saídas de bens aumentaram 3,4% e entradas de bens diminuíram 0,6% - Outubro de 2012"
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Terceiro trecho retirado de "Índice de Volume de Negócios na Indústria apresentou variação homóloga positiva - Outubro de 2012"

1º os empreendedores

"É uma realidade incontornável: "a Agricultura é provavelmente o único sector de actividade, em Portugal, onde ainda não há desemprego."
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A presidente da Escola Superior Agrária de Viseu não duvida de que o sector primário está a ganhar nova vida e espera que essa realidade se traduza num aumento do número de alunos nos cursos de Agronomia.
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"Para já, ainda não se notou uma grande subida de alunos; mas estou convicta de que, com este novo chamamento à terra, as pessoas, nomeadamente os jovens, venham a procurar as escolas e os cursos de Agronomia, nas suas mais diversas vertente"

Primeiro avançam os empreendedores.
Os empreendedores criam o seu próprio emprego, não precisam de canudo.
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Só depois de estabelecidos, quando surgir a necessidade de aumentar a produtividade e/ou tentar coisas novas é que vai começar a surgir a procura de técnicos.
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Trecho retirado do suplemento do Correio da Manhã de ontem "Um sector com grande futuro - Agricultura"

Acerca de Mongo

O relatório "Manufacturing the future: the next era of growth and innovation" publicado pelo The McKinsey Global Institute vem também promover Mongo:

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"An exciting new era of global manufacturing is ahead - driven by shifts in demand and by innovations in materials, processes, information technology, and operations. The prospect is for a more “global” manufacturing industry, in which developing economies are the source of new customers as well as the source of low-cost production.
...
Some forces are already being felt: the shift of global demand toward developing economies, the proliferation of products to meet fragmenting customer demand, the growing importance of value-added services, and rising wages in low-cost locations.
...
new consumers often require very different products to meet their needs, with different features and price points, forcing manufacturers to offer more varieties and SKUs (stock-keeping units). At the same time, customers in more established markets are demanding more variety and faster product cycles, driving additional fragmentation. Finally, customers increasingly look to manufacturers for services, particularly in business-to-business (B2B) markets, creating an additional demand shift.
...
The growth of global value chains has increased exposure of many companies to the impact of natural disasters, as Japan’s 2011 earthquake and Thailand’s flooding have demonstrated. And after years of focusing on optimizing their value chains for low cost, many manufacturing companies are being forced to reassess the balance between efficiency gains from globally optimized value chains and the resilience of less fragmented and dispersed operations.
...
Companies that stick to business-as-usual approaches will be increasingly at risk. Manufacturers will no longer succeed by “copying and pasting” old strategies into new situations. They must develop a granular understanding of the world around them—and plan the operations strategy to compete in it.
...
companies must develop a detailed, granular view of markets and customer segments to identify and tailor products and supply-chain strategies to specific subsegments of markets.
...
The way footprint decisions have been made in the past, especially the herd-like reflex to chase low-cost labor, needs to be replaced with more nuanced, multi-factor analyses. Companies must look beyond the simple math of labor-cost arbitrage to consider total factor performance across the full range of factor inputs and other forces that determine what it costs to build and sell products—including labor, transportation, leadership talent, materials and components, energy, capital, regulation, and trade policy. In doing so, the answers to key questions will often shift: for example, where to locate plants, or whether to automate or not."
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Há quantos anos prevemos isto por aqui?

Para acabar com o deixar dinheiro em cima da mesa - parte III

Voltando ao dinheiro que fica em cima da mesa e às ideias de Holden.

"Many companies would say that their customers set prices. But we don’t agree. When customers negotiate price, what is their point of leverage? It’s your fear that if you don’t respond, you will lose the business. It always stings to lose business. But what really motivates companies is a two headed fear monster: fear that they will lose the business and fear that they will lose the business to a competitor. In that case, not only do they lose but their competitor wins. Customers are well aware of this fear, skillfully setting up competitors against each other. As a result, companies often make their own pricing decisions based on the perceived pricing strategies of their competitors. So, to the question of who, specifically, is setting your prices, the answer, unfortunately in too many cases, is clear.
Your competition is setting your prices for you.To break this cycle and take back control of pricing, companies must establish a well-reasoned pricing strategy.
...
A pricing strategy is fairly simple to develop. There are only three choices: skim, neutral, and penetration.
...
In a skimming strategy, prices are set high relative to mainstream competitors. Use this strategy to maximize revenues generated from the high end of the market. In a neutral pricing strategy, prices are set close to those of your main competitors. Neutral pricing strategies are an important tool when you want to take the focus off of price such as a product in a mature market or in a later stage of its life cycle. Finally, companies that use a penetration pricing strategy set prices quite low relative to the competition. Their objective is to make price a driving factor in the purchase decision."

Trechos retirados de "Pricing with confidence - 10 ways to stop leaving money on the table" de Reed Holden e Mark Burton.

Outra abordagem interessante acerca do pricing aqui "Pricing Strategy Defined in Three Questions":

"These leaders advocate working from the customer’s perspective back to define the price, and ultimately the product.
This directive is in direct contrast with medieval pricing where costs are calculated, margins added, and then salespeople are told to convince customers to buy."

Como é que a sua empresa define os preços?

O Sol não gira em torno da Terra

Como eu gosto desta passagem:

"Our ideas can enslave or liberate us. Some people never do make the transition and remain resident in the old world view: their ideological comfort zone. As history has shown us, those who see the future and rush to meet it, like Galileo and Darwin, are often thought of as heretical, or worse. The modern world view is still dominated by the ideology that came to replace medievalism: the ideology of rationalism, objectivity and propositional knowledge. These ideas frame our attitudes and theories every bit as much as myth and superstition underpinned the painstaking calculations of the medieval astronomers. Just as their ideology created the framework for their questions, so does ours."

Muitos comentadores quando falam e escrevem sobre economia continuam a afirmar que o Sol gira em torno da Terra.
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Carlos Diaz Ruiz ajuda a pôr as coisas num contexto interessante. Primeiro, o que os comentadores usam:

"The market, from a neoclassical perspective, is a trade arena seeking price uniformity (Cournot, 1897, p. 51). Price uniformity means a tendency for the same price to be paid for the same thing, at the same time, in all parts of the market. As a mechanism, markets allow participants to evaluate and exchange any tradable item. (Moi ici: Reparar naquela data)
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The neoclassical market is built upon three assumptions. (1) The market is composed of individuals who have rational preferences. (Moi ici: LOL) (2) Buyers maximise utility and sellers maximise profits.(Moi ici: LOL) (3) Market participants act independently and on the grounds of full and relevant information.(Moi ici: LOL)"

Depois, o contexto. Reparem onde se encontra, historicamente, o que os comentadores usam como modelo mental:

Pessoalmente, gosto disto:

"Market actors do not only act within their environment, actors shape markets with their everyday practices. In other words, markets are ongoing practical accomplishments (Kjellberg & Helgesson, 2007).
...
Service-Dominant Logic (S-D), a proposed perspective in opposition to a Goods-Dominant Logic, explains markets in terms of value (Vargo & Lusch, 2004). Vargo (2007) proposed four ideas to understand markets: (1) a focus on value instead of products; (2) value creation as understood by the beneficiary, not the seller; (3) an integrated perspective between producer and consumer; and (4) a network perspective, instead of dyads (i.e., seller and buyer)."

Trechos retirados de:

• "Out of Our Minds" de Ken Robinson
• "Theories of markets: Insights from marketing and the sociology of markets" de Carlos A. Diaz Ruiz e publicado na The Marketing Review em 2012.

Acerca da inovação de modelos de negócio

Os artigos "Business Model Innovation is the Gift that Keeps on Giving", "How Zara Grew Into the World’s Largest Fashion Retailer" e "This Is the Greatest Hoodie Ever Made", apontam para a vantagem da inovação com base em novos modelos de negócio:

"Business model innovations share some unique characteristics that make the benefits from them more sustainable.
First, the innovation is often in the firm's processes that may not even be directly visible to competitors. While a new product design must be launched with some fanfare, business model innovations remain relatively hidden.
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Second, copying a business model innovation from the competition is much harder than imitating the competitor's product design. Business model innovations are often embedded in the firm's DNA, they define its core operating logic and for the competition to change and adapt its business model is much harder.
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This is all good news for business model innovators — the gains from such innovation continue to persist even when product and technology innovations might be imitated..."

Em tempos de mudança acelerada, uma startup com um modelo de negócio inovador tem uma vantagem, se resultar, vai ser muito difícil, para os incumbentes, copiá-la.
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BTW, o artigo do NYT pode induzir em erro:

"Ortega wanted to maintain his own manufacturing business in La Coruña, so from the beginning his business model differed from the norm."

Isto pode ser interpretado como se tudo tivesse começado por uma decisão deliberada. Nada mais errado, o que Ortega fez, fê-lo obrigado pelas circunstâncias e desesperado!
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O que Ortega soube, foi aprender com o que viu, esteve atento aos sinais e começou a construir algo em cima disso, recordar porque foi obrigado a criar uma loja em "Abertura de espírito e atenção aos sinais..."

O exemplo do mobiliário (parte V)

Na sequência das partes III e IV.

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O exemplo do mobiliário "Exportações de mobiliário aumentam 6,2% até Setembro e deverão superar mil milhões de euros este ano":

"De acordo com os dados divulgados, entre os 10 principais clientes de mobiliário português em 2011 figuram apenas dois mercados extracomunitários: Angola (com 100 milhões de euros, 9,8% do total) e os EUA (11 milhões de euros, com uma variação positiva de 18% nos últimos cinco anos).
No total, o mercado intracomunitário absorveu perto de 80% das exportações nacionais, com destaque para Espanha e França, com cerca de 63% do total."

Um desempenho notável, apesar do euro, apesar da TSU, apesar do Estado, apesar da doença no pinheiro, apesar da entrada de mobiliário asiático na Europa.
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Estratégia! Posicionamento! Design!

Industrialista

Ontem, no noticiário das 8 da manhã na Antena 1 ouvi a entrevista a Rogério Alves como presidente da Associação de Empresas de Segurança.
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Hoje, encontrei uma boa designação para o que ouvi: industrialista.
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Explicação aqui.

Depois da criação de algo "não-ordinário"

O amigo açoriano que referi em "Uma lição do mundo dos cosméticos" faz parte de uma equipa que está prestes a lançar uma startup não tecnológica com uma linha premium, dedicada a um nicho.
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Foi desse projecto que me lembrei ao terminar a leitura de "The Soul of Design" de Lee Devin e Robert Austin.
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Quem aponta para um nicho com uma linha premium procura desenvolver e comunicar algo "não-ordinário".

"When a thing displays well-constructed plot that is coherent, we'll refer to it as non-ordinary. Plotted coherently, the interactive parts of a non-ordinary thing together generates resonance, an enhancement of power that causes a thing to become greater and more effective than the sum of its parts would predict. Resonance incites reactions from people. It's those reactions that cause people to experience a thing as special."

Agora, pensando na generalidade das PMEs, se uma PME/start-up não pode competir pelo preço, então, tem de criar algo de "não-ordinário", como o fez o sector do calçado:

"First, a coherent plot must somehow come into existence; in a business, to get this to happen, management must create conditions in which creative workers can thrive, often doing work the manager doesn't understand."

Depois, vem algo que as PMEs teimam em não perceber como podem aproveitar, e porque precisam cada vez mais, o marketing:

"Second, management and marketing must help potential customers contemplate and reason out the form, thus to experience the coherence, resonance, and resulting affect that constitutes the special experience of the thing.
...
a special thing it may well be but the average person who encounters it can't properly apprehend it. And a special thing with coherence invisible to most will not succeed commercially.
...
Marketing for special things, then, has to do with preparing customers better to see patterns, trajectory, consequences, and their forms. In some businesses, this might entail some kind of "education" for customers, though perhaps not formal education."

Recordo o caso de uma empresa com que trabalhei que lançou um produto inovador no mercado (B2B).  Um produto que permitia ao cliente poupar dinheiro e ser mais rápido na execução de obras de construção civil. A empresa teve muitas dificuldades no início, para a empresa parecia impossível que os potenciais clientes não percebessem a vantagem do novo produto. Só quando se olhou para o que caracterizava as primeiras encomendas é que percebemos todos o que estava a acontecer.
As duas primeiras encomendas, separadas por muitos quilómetros, tinham em comum terem directores de obra portugueses que tinham estado emigrados em França e na Alemanha. Estavam habituados, tinham aprendido a fazer contas em obra...
A abordagem comercial foi alterada, para passar a fazer contas para o potencial cliente e evidenciar o potencial de poupança, para educar o cliente. Não se podia partir do princípio que eles o fariam por si próprios.

"The commercial challenge associated with special things then is pretty simple. It has two parts: (1) to nurture special things into existence and (2) to provide information, education, and other assistance to the audience or customers that allows them to perceive a special thing's coherence."

Quanto mais a oferta se afasta do cumprimento puro e simples da funcionalidade, para subir na escala de valor, para criar a mística, para educar o cliente é preciso comunicar com o cliente de forma inteligente.
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Qual é a audiência? Quais são os canais? Qual é a mensagem?