Fugir ao rolo compressor

Interessante reflexão de Don Peppers, "Avoid Death-by-Procurement: Four Strategies", que reúne várias sugestões sobre como evitar ou minimizar o rolo compressor dos departamentos de compras dos clientes.
.
Inovação

"The reason the customer will want to keep dealing with you is because of your demonstrated ability to continue to innovate with even more new products and ideas. You have to keep the innovation wheels spinning fast without losing control of costs."

Neste caso, os clientes, além de comprarem o produto/serviço, compram o melhor desempenho, adquirem a última novidade, sentem-se na linha da frente.
.
Customização

"Any customized service or product configuration creates switching costs that increase a customer’s willingness to continue buying from you rather than bidding out a contract at every opportunity."

Esta é a minha preferida. Seguimos-la  na última empresa onde trabalhei como funcionário. Em vez de produzir e fornecer o armazém, produzir e fornecer directamente a linha de produção just-in-time. Sem stocks, sem inspecção de recepção, sem custos de distribuição... imaginem as barreiras que um potencial fornecedor concorrente terá de ultrapassar para substituir o fornecedor incumbente.
.
Apelar aos clientes do cliente 

"A highly desirable brand name, or a product in heavy demand by your customer’s own customers or users, can be very effective at pulling your products through the customer’s organization."

Outra alternativa que aprecio e costumo recomendar. Recordar o exemplo dos frangos Purdue, aqui e aqui. Abandonar a relação cliente - fornecedor e abraçar a visão do ecossistema da procura.
.
Por fim: Cultivar relações pessoais

"In the end, businesses are mere legal constructs. They have no brains and make no decisions themselves. Only people make decisions, and people are both rational and emotional by nature. The individuals within your own company need to have personal relationships with the individuals within your customer’s organization."