"your brand is a story"

Excelente mensagem de Seth Godin sobre a diferença entre um logo e uma marca em "Logo vs. Brand":

"Your logo is a referent, a symbol, a reminder of your brand.
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But your brand is a story, a set of emotions and expectations and a stand-in for how we think and feel about what you do."

Acerca da não criação de valor

"4. There is an overemphasis on efficiency, systems and processes.
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5. More time and emphasis is paid to correcting problems and settling complaints, rather than to get to Zero Complaints
...
Destruction of value happens unconsciously just as creation of value. If you created value consciously and you understood this you would work differently."

Trechos retirados de "8 Reasons Why Your Company Isn’t Creating Value"

Subtrair é tão difícil

Fundamental esta coragem, "iPod Shuffle could be about to killed by Apple".
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Pena que esta outra, "SATA abandona rotas europeias regulares", seja por causa de:

"face à liberalização das rotas entre o continente e Ponta Delgada e Terceira e o surgimento das companhias 'low cost' na região,"

E não proactivamente.
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Onde é que a nossa empresa pode fazer a diferença?

"Subtraction is hard to accomplish but essential to success. You have to be as committed to subtraction as you are addition.
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Back in the early 1980s, Carlzon turned around an ailing Scandinavian Air and made it the premier European business traveler airline. He did it by honing in on the routes, planes, and services important to business travelers.[Moi ici: Primeiro, identificar os clientes-alvo] Simultaneously, and in spite of much criticism and admonition, he subtracted what wasn’t important to business travelers. [Moi ici: Os clientes-alvo] He dumped long-held routes, grounded and sold wrong-size planes, and curtailed irrelevant services. If tour groups and tourists wanted to use SAS, that was fine, but his investments went almost exclusively toward what he called “good business”—in his case, the business traveler market. Carlzon’s unambiguous laserlike decisions made SAS sharply focused and clearly branded."

Não esquecer "Eu não faria nada de diferente"
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Trecho retirado de "Break From the Pack" de Oren Harari

Curiosidade do dia

Tão interessante esta notícia "Moody's corta Tesco para nível de "lixo""
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Recordar:

• "Tão verdade";
• "Não são empresas de vão-de-escada mas acreditam..."
• "Que grande lição"

A Tesco não é propriamente uma PME, nem tem uma gestão amadora... mas é tão difícil cortar para focar.

Acerca das exportações em 2014

Para tentar perceber melhor os números das exportações Jan.-Nov. de 2014, "Exportações caem 0,4% em Novembro", estes dois gráficos:

Em que quadrante estão situadas as PME exportadoras?
No acumulado, o grande efeito negativo é o dos produtos energéticos.
Estranho é o pouco impacte positivo das "máquinas" quando temos este exemplo da metalomecânica.

Pensava que o efeito Rússia seria mais alto.
O que se terá passado com a Bélgica e Marrocos?
Pensava que o efeito Angola seria mais alto, até por isto "Exportações portuguesas para Angola crescem 49,8% no terceiro trimestre de 2014"
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Dados do INE aqui.

Claro que esta é a saída mais trabalhosa...

Primeiro o lado positivo:

"Nos primeiros dez meses do ano passado, Portugal exportou 19,8 milhões de litros de vinho verde, contra 17,2 milhões no período homólogo do ano anterior. O valor exportado foi de 43,9 milhões de euros, mais 4,9 milhões do que entre janeiro e outubro de 2013.
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"há que plantar mais vinha, porque já não há produção suficiente" para a procura que vem de fora e que não cessa de aumentar.
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"Precisamos claramente de mais vinha e de produzir mais, porque o vinho está a escoar-se todo e a produção responde à justa para as necessidades", reforçou."

Depois o lado menos positivo:

"Ao contrário do que se verifica na frente externa, que já absorve 40% da produção de vinho verde, o mercado nacional está mau", ressentindo-se da crise que o país atravessa." 

Será que o mercado interno está mau por causa da crise que o país atravessa? Ou será que essa é a resposta mais fácil? Ou será que essa é a justificação que liberta os responsáveis da necessidade de agir?
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Quando se recorda o forte crescimento das vendas de carros, das Bimbys, da Tupperware, dos concertos e festivais e, mais recentemente, dos valores do retalho, será que a justificação da crise resiste? (Acabo de ler, já depois de redigido este postal, "iPhone 6 e 6 Plus estão esgotados em Portugal")
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Outra vez, vamos fugir aos "achismos"?
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Como têm evoluído as vendas de vinho verde no mercado nacional? Por canal?
Como tem evoluído o consumo pelos tradicionais consumidores de vinho verde? Deixaram o vinho verde? Bebem menos? Foram para outras bebidas?
Que bebidas têm crescido no consumo interno nos últimos anos?
É sexy beber vinho verde entre os novos consumidores?
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Claro que esta é a saída mais trabalhosa...
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E na sua empresa, também se usa a desculpa de que a crise que o país atravessa é a responsável pelo nível de vendas? Não faltará um pouco de estratégia?
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Trechos retirados de "Exportações de vinho verde cresceram dois dígitos em volume e em valor"

"Achismos"

Ele há cada coisa...
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Estar numa reunião numa empresa, falarem-me da concorrência, falarem-me de como a concorrência é manhosa, matreira e traiçoeira, para justificar o uso dos mesmos métodos que supostamente ela usa.
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Pede-se para ver os números e não existem. Insiste-se e lá se fazem uns filtros na base de dados. Como dão uma imagem fora da caixa, argumenta-se que há alguma coisa mal, ou nos filtros usados ou na introdução dos dados.
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O meu ponto é a importância de tomar decisões com base em dados. Sem dados somos vítimas de tantos "achismos".
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Por exemplo, quem conhece estes dados "O potencial impacto do aumento do salário mínimo no desemprego em gráficos"?
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Pricing

Coisas interessantes que se aprendem:

"price consulting started in the 1980s when Hermann Simon, a former professor of economics in Germany, challenged the traditional method of "cost-plus pricing," which is pricing something according to the cost of acquiring it."

Hermann Simon é um velho conhecido deste blogue. Um alemão, não admira pois que:

"First, Germany’s superior export performance has nothing to do with labor cost competitiveness. Demand for Germany’s exports has not been sensitive to changes in the cost of labor, as we show and as other studies (including ones by IMF, World Bank and ECB economists) confirm. German firms do not compete on “costs” but on factors other than price: things like product design, quality, high-tech content, and reliability."

Trecho inicial retirado de "How Stores Manipulate Prices So You'll Spend More"

O que fariam?

Esta semana, em conversa numa empresa, um comercial contou-me que tinha apresentado uma proposta com três preços a um potencial cliente:

• um preço superior para uma matéria-prima topo de gama;
• um preço médio para uma matéria-prima boa mas sem escolha da nata;
• um preço mais baixo para uma matéria-prima com qualidade mais fraca.

O comercial pressentiu que tinha hipótese de ganhar a encomenda e fazer um novo cliente. Foi então que descobriu que o fornecedor habitual, para não perder o cliente, aceitou baixar o preço em cerca de 20%.
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O que fariam na sequência deste caso, se estivessem na posição do comercial?
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Recordar:

• "Nascer 10 vezes";
• ""Volume is Vanity, Profit is Sanity""

Manter marcação cerrada de visitas, para manter oportunidade para apresentar novas propostas?

Chamar a atenção do cliente para quanto o fornecedor habitual tem ganho, por falta de concorrência?

A doença americana

A doença americana... a falta de paciência estratégica para apostar na subida sustentável dos preços à custa de maior valor potencial percepcionado pelos clientes.
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Imagem retirada de "Should Your Company Focus on Price or Quality?"

Treta e mais treta!

Apesar de não concordar com a ideia de que a seguir a uma falência, a austeridade deve ser evitada, li com interesse o que se escreve aqui "Welcome to the Hunger Games, Brought to You by Mainstream Economics".
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Lentamente, muito lentamente, demasiado lentamente, lá vão surgindo brechas no pensamento único que defende que a culpa da situação actual na zona euro decorre dos "baixos"salários alemães.
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Continuo a crer que o abaixamento de salários para tornar mais competitivos os sectores exportadores é conversa da treta. Contudo, continuo a crer que pode fazer a diferença entre mais ou menos desemprego nos sectores não-transaccionáveis.
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Algo que sempre achei e continuo a classificar como absurdo é a ideia de que as economias da Europa do Sul competem de igual para igual com a economia alemã, mais treta da grande.

"The surge in imports created deficits on the trade balances of the Southern European economies, but these imbalances had nothing to with rising relative unit labor costs or “excessive” wage growth in the periphery."

Mesmo que os salários na Europa do Sul não tivesse subido um cêntimo, durante a primeira década do século XXI, mesmo assim, muita da indústria exportadora da Europa do Sul teria o mesmo destino, a falência às mãos da concorrência com a China. Interessante como no texto não há nem uma palavra sobre o impacte da China na competitividade das indústrias da Europa do Sul.

"First, Germany’s superior export performance has nothing to do with labor cost competitiveness. Demand for Germany’s exports has not been sensitive to changes in the cost of labor, as we show and as other studies (including ones by IMF, World Bank and ECB economists) confirm. German firms do not compete on “costs” but on factors other than price: things like product design, quality, high-tech content, and reliability."

E, por isso, é que a China não teve um impacte tão grande na Europa do Norte.
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Há algumas passagens que me fazem duvidar da honestidade intelectual das pessoas:

"To illustrate, the ECB sent a letter to the Spanish government in August 2011 asking for wage cuts and the creation of “mini-jobs” to address the issue of youth unemployment in exchange for buying Spanish government bonds in the secondary market. These “mini-jobs” would pay salaries below the Spanish minimum wage. How to square this with the aim to turn Spain into a more competitive economy? I don’t know, unless one wants Spain to directly compete with China."

Qual a percentagem do PIB espanhol que está associado a sectores não-transaccionáveis?
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Ou socialismo adepto do Grande Planeador:

"Europe needs a hand-on industrial policy with government investment in innovations like renewable energy systems, public transport and education and health. Countries like Greece in the periphery need help in the task of industrial restructuring and upgrading. Resources should be going from countries like Germany to them instead of the other way around."

Quem é que sabe que indústrias é que vão ter futuro?
A velha ideia, desmascarada tão bem por Spender, (recordar a série "Shift happens!") de que um negócio não está repleto de incerteza, de que não depende do contexto e da idiossincrasia de quem investe, de que basta escolher o negócio e obter os recursos. Treta!

Curiosidade do dia

Certamente consequência da deflação galopante no nosso país, temos "Comércio a retalho em Portugal representa a maior subida da UE"

Escolhas com consequências

"Hollowing", ou também, "radioclubização" o que acontece quando uma marca abandona as práticas que a levaram até um certo patamar, para enveredar pelo "cost-cutting".
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Numa altura em que a economia acelera, manter ou adoptar longas cadeias de fornecimento representa correr com um saco de pedras às costas.

"Tem sido chamado o segredo sujo da moda, mas segundo Miuccia Prada, em breve toda a gente vai fazê-lo. [Moi ici: Não o creio, só os incautos ou gananciosos é que vão cair nessa. Afinal a Gucci também se abastardou, sinal de que nenhuma marca aguenta tudo] O “made in China” é bom para a figura suprema da Prada e para uma série de outras figuras influentes da indústria. Mas para as empresas e designers chineses que tentam tornar-se players mundiais de estilo, produzir vestuário de gama alta no mercado interno é complicado. [Moi ici: Um interessante contraste] As barreiras alfandegárias, questões de percepção de marca e o sourcing de certos tecidos combinam-se para formar um obstáculo a que concorram internacionalmente com um produto exclusivamente feito em “casa”."

Um bom desafio para o sector têxtil em Portugal, um desafio para 20-30 anos, uma estratégia de trajectória, para fazer subir o cluster na escala de valor:

"«A nossa linha comercial (Ports International) é luxuosa e muito bem confecionada com alguns tecidos caros. Mas quando estamos a produzir em Itália, há certas coisas artesanais que estamos a fazer a um nível muito elevado de designer que não são propriamente realizáveis na China. Além disso, os melhores materiais vêm de Itália. Levá-los para a China e importar de volta é também um exercício que leva tempo e aumenta os custos. Sim, Itália é mais cara, mas para o que se obtém, o valor ainda existe», acredita."

Trechos retirados de "“Made in China” não convence"

"you can’t put a number on what it means to create a personal connection to the consumer"

"A few weeks after Lore left, Amazon cut out the distinctive colored delivery boxes. It was a move to reduce costs, but to Lore it symbolized an operating philosophy he doesn’t share. “It was a superlogical decision, and I’m sure the numbers worked out fine,” he says. “But you can’t put a number on what it means to create a personal connection to the consumer.”"

Bem na mouche, na sequência da frase que muito aprecio:

"Value it's a feeling, not a calculation" 

Trecho retirado de "Amazon Bought This Man's Company. Now He's Coming for Them"

Não se pode ser tudo para todos

"If there’s one phrase I would eliminate from corporate strategy sessions, it’s “one-stop shopping.” [Moi ici: I've been there!!! É uma desculpa recorrente para não cortar, para não fazer escolhas difíceis] This phrase is diabolical, for it can make otherwise sensible executives salivate with infantile glee. Their eyes glaze as they visualize hordes of customers spending gobs of money and never leaving for another competitor because the company magically provides them with an all-inclusive, integrated, A-to-Z menu of products and services that they absolutely must have, forever.
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Apart from those darn customers who insist on making their own decisions, there’s another reason why “one-stop-shopping” is a fantasy. No matter what your consultants and investment bankers tell you, you can’t be great in everything, you can’t do it all, and if you try to do it all you’ll wind up with a big diversified menu of undistinguished “metoo” products and services. Further, the wider the net you try to cast, the more cumbersome, costly, and complicated your organization will be, and the more your company’s resources, management attention, creative capacity, and customer care will be spread thin.
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Forget trying to be all things to all people. Resist the temptation to acquire and diversify for the purpose of being in as many segments and sectors of the marketplace as you can. These are losers’ strategies because companies that declare they intend to dominate everything wind up dominating nothing."

Trechos retirados de "Break From the Pack" de Oren Harari

Sobre a falta de diversidade

Uma perspectiva interessante:

"The Kodak name became synonymous with a resistance to change, but it’s not just innovation the company lacked. In 2011, Kodak made the list of Top 10 Fortune 500 Employers With Older Workers, called out for employing a disproportionately high percentage of mature workers.
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I can’t help but wonder: If Kodak had paid attention to its aging workforce trend, would the company have maintained market share and avoided bankruptcy?
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I believe the answer is yes. I also believe companies didn’t learn much from Kodak’s example."

A falta de diversidade reduz as possibilidades de interpretação do mundo e das respostas.
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Trecho retirado de "Rookie Talent: Avoiding a Kodak Moment"

Curiosidade do dia

"O que destruiu a velha ordem e precipitou a catástrofe foi a moeda comum europeia. De modo gradual mas irreversível, a disciplina do euro destruiu as redes de interesses e protecções e tornou evidente o que significava ter estilos e níveis de vida, direitos e garantias, financiados pela dívida. O paradoxo - e o castigo - é que só se resolve a dívida com a moeda comum."

Trecho retirado de "Ordem e soberania"

Até sinto vergonha pelos produtores nacionais e pela sua ingenuidade...

Um mundo irrealista a testar as fronteiras do possível em "Preço do leite. Produtores contra nova baixa forçada":

"Os produtores de leite estranham e lamentam o silêncio do Governo sobre as denúncias lançadas no final do ano e que davam conta de uma nova baixa forçada dos preços do leite.
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Na região de Aveiro, onde estão localizadas sedes de duas cooperativas leiteiras, foram feitos alguns dos mais importantes investimentos do país. Os produtores enfrentam agora o risco de não serem viáveis devido à descida dos preços. [Moi ici: Apetece perguntar, então, qual foi o objectivo desses importantes investimentos? Não foi o de reduzir os custos da produção de leite? Se não foi esse o objectivo, como foi possível alguém ter aprovado esses investimentos? Tudo isto estava escrito nas estrelas e de fácil leitura por qualquer reles astrólogo como eu. Como seria de esperar, de pensar como defensável um qualquer outro cenário alternativo... cheira-me ao cancro do sector, a incapacidade de dizer a verdade aos produtores. Ou se transformam em máquinas competitivas à lá dinamarquesa, ou têm de apostar em alternativas de decommoditização.]
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“Entendemos que é necessária a intervenção do Estado no sentido de regular o preço do leite na produção, mas também regular os preços dos bens de produção”, defende José Lobato."[Moi ici: Esperar este tipo de intervenção só revela o como os produtores têm sido iludidos e têm pactuado com a ilusão... o mundo em que isto era possível acabou!]
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"A redução acompanha o final do regime das quotas leiteiras, deixando o mercado europeu liberalizado. Neste cenário, os produtores nacionais apelam a uma maior solidariedade por parte da indústria de lacticínios e dos hipermercados na partilha dos lucros, para contrariar a redução da procura externa." [Moi ici: Até sinto vergonha pelos produtores nacionais e pela sua ingenuidade...]

Estratégias de trajectória

"Most strategies (strategies of terrain) tend to look from the present out to the future. Strategies of trajectory start with a view of the future and work back to the implications for action in the present."

Não sei se consigo concordar com esta distinção. Desde o primeiro projecto de reflexão estratégica em que me recordo de estar envolvido, que sempre a estratégia começou por uma visão do futuro desejado, para, depois, voltar ao presente, para colmatar a lacuna entre os dois momentos.
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A ser verdade, talvez a realidade de trabalhar com PME de sectores transaccionáveis, a braços com o impacte chinês, nunca permitisse admitir que o presente tal como estava tinha algum futuro, o futuro teria sempre de passar pela construção de uma nova realidade.
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Trecho retirado de "The Big Shift in Strategy - Part 2"

Depois, a alternativa de Mongo

Primeiro, a receita falhada que os elementos da tríade nos propõem:

"We face a world of pinched political aspirations and partisan disputes, of policy gridlock and geopolitical competition. Companies and countries compete on price for their share of a fixed pie. At the country level, price equals currency value; beggar thy neighbour policies loom.
This competitive pricing logic is on display within commodity markets."[Moi ici: A solução é fugir da competição pelo preço, da competição como um jogo de soma nula]

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Depois, a alternativa de Mongo:

"Self-producing refers to the rise of advanced manufacturing techniques including robotics, cloud manufacturing and 3D printing. These techniques are upending the global supply chain and reversing the traditional multinational search for low-cost labour. Today’s world is all about ecommerce, mass customisation and producing where the demand is.
Self-consuming is the Tri-Polar World’s third unique attribute. Driven by wealth generation, urbanisation and service sector expansion, regional consumption capacity growth reinforces the self-producing attribute. Each region’s ability to self consume leverages trade, reduces beggar thy neighbour risk and creates a virtuous circle with the first two attributes." [Moi ici: O poder da proximidade associada à democratização da produção]

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Trechos retirados de "Step back to go forward on global growth"