Esta semana, em conversa numa empresa, um comercial contou-me que tinha apresentado uma proposta com três preços a um potencial cliente:
- um preço superior para uma matéria-prima topo de gama;
- um preço médio para uma matéria-prima boa mas sem escolha da nata;
- um preço mais baixo para uma matéria-prima com qualidade mais fraca.
O comercial pressentiu que tinha hipótese de ganhar a encomenda e fazer um novo cliente. Foi então que descobriu que o fornecedor habitual, para não perder o cliente, aceitou baixar o preço em cerca de 20%.
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O que fariam na sequência deste caso, se estivessem na posição do comercial?
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Recordar:
Manter marcação cerrada de visitas, para manter oportunidade para apresentar novas propostas?
Chamar a atenção do cliente para quanto o fornecedor habitual tem ganho, por falta de concorrência?
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