O título devia ser outro

Lê-se o título "Exportações de vinho aumentaram 2,4% em 2013" e não se apanha o ponto-chave, em minha opinião:

"A exportação de vinho atingiu 725 milhões de euros no último ano, mantendo o crescimento já verificado em 2012."

OK, a percentagem diz respeito à facturação, aos euros, não a quantidades.
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Este parágrafo é o mais interessante:

"Apesar de o volume total exportado ter sido inferior a 2012, o aumento do preço médio “assinala uma maior predisposição dos mercados a pagar melhor pelos vinhos portugueses”, pode ler-se no comunicado de imprensa do IVV. O preço médio por litro situou-se nos 2,37 euros o que representou um aumento de 13,3% em relação ao verificado em 2012." 

Não sei se é uma predisposição para pagar melhor ou, sobretudo, uma quebra nas vendas dos vinhos mais baratos, e a manutenção ou aumento das vendas dos vinhos mais caros.
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Recordar o exemplo do desporto, aplicado ao calçado para explicar estes aumentos médios.
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Independentemente do que realmente se está a passar ao nível do preço, os membros da tríade não conseguem explicar estas coisas... produto mais barato não se vende e produto mais caro aumenta a procura...
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O título devia ser "Preço médio das exportações de vinho cresce 13,3%", dessa forma seria valorizado aquilo que interessa, aquilo que permite melhor nível de vida para quem produz.

Gráficos e sua análise

Ontem, o Jornal de Negócios, numa página intitulada "Há menos dinheiro e menos profissionais, mas são mais os utentes" apresentou uma série de gráficos.
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Quatro desses gráficos são:

Olhemos primeiro para os gráficos de barras:

Um conselho: desconfiar sempre de gráficos de barras em que o eixo das ordenadas não começa em zero!
Comparar o 1º gráfico nas duas versões:

Um gráfico de barras não é para análise de tendências, para isso usa-se o gráfico de linha, o gráfico de barras serve para comparar barras entre si. O gráfico da direita esbate as diferenças.
A figura que se segue acentua ainda mais o efeito:

Olhemos agora para o 2º conjunto de gráficos:

Aquele título "Tempo de espera para cirurgia caiu em 2012" e o outro "Mortalidade infantil está a subir".
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Será que caiu? Será que subiu?
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Será que subiu de 2010 para 2011?
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É a isto que chamo de esquizofrenia na análise, recordar "Não cairás na tentação da esquizofrenia analítica" e, sobretudo a esta apresentação:

Mais Mongo não há!

Se já se fazem túmulos personalizados, "These Custom French Tomstones Make Dying Fun", muito mais mercado terá o fabrico dos sapatos desenhados pelo cliente, "Your Perfect Shoes". Subtítulo mais Mongo não há:

"your design ⋅ your size ⋅ your search ends here"

Obrigado Carlos, pela dica.

Curiosidade do dia

"Portugal Sou Eu quer vender 800 milhões de euros até ao final do ano"
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É só a mim que faz espécie este tipo de campanha organizada?
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Não duplica os custos de embalagem?
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PME para o mercado nacional usa embalagem com o símbolo da campanha, para o mercado de exportação não pode usar o símbolo... por exemplo, em Espanha, argumento de venda: "Compre o nosso azeite, é português"... se em Portugal o argumento nacionalista funciona, será que funciona em Espanha?
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Faz-me lembrar a Rádio Popular. Em Portugal o slogan era "Compre porque é nosso", enquanto se expandia em Espanha... azar!
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Recordar "Que marketing, que mensagens?"

Acerca do futuro do trabalho

"Is your job safe in the second machine age?"

"“The Computer Revolution of the twentieth century caused a hollowing-out of middle-income jobs”, the authors continue. There were more rewards to cognitive dexterity at the top but also to lower wage service jobs. There were more “lovely” but also more “lousy” jobs, as one seminal paper puts it.
...
In the Frey and Osborne story, technology has tended to replace routine work – manual in the 19th century, then cognitive in the 20th century.
...
Specifically, the authors identify three aspects of a task that make it less likely for a robot (or a big data processor) to replicate. First, “perception and manipulation”: it is one thing having a robot zipping around a giant Amazon warehouse, another finding a mechanical arm to do unpredictable surgery. Second, “creative intelligence”: programmes such as AARON can draw, but it is much more difficult to encode creative values. Third, “social intelligence”, or the real-time recognition of human emotion."

Fonte.

A propósito de "Estudo: Taxista é profissão ameaçada, mas ser padre tem futuro" e da aula:

"Carlos Costa, o governador do Banco de Portugal, numa ‘aula’ que deu sobre “o desafio da absorção do desemprego estrutural em Portugal”"

Aposto em que ele só aborda a absorção do desemprego pela definição de trabalho, ou de ganha-pão, ou de emprego. E será que é a única viável em Mongo?

Dez lições de um maker (parte I)

Via "O Ofício" cheguei a esta entrevista que, como eles dizem, merece ser lida "Ten Lessons From a Maker by David Hieatt, Hiut Denim Co.".

"Ten Lessons from a Maker
I) No one knows you exist....
II) You are not an artist.
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You make things. You make things in order to sell them. The difference between you and an artist is you can’t wait years to be discovered.
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You have to make what people want to buy. This is commerce. This is not art.
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Selling is good. Employing people is good. Having apprentices is good.
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Makers are here to make. Makers are here to sell - Van Gogh had to wait till he died before he sold his first painting. You can’t.
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Sales after you die don’t count.
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III) Make something that people want to buy.
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One good way to make sure people want what you have to make is to do it better than anybody else. Another good way is to design it more beautifully than your rival. But the best way, is to do something that no else is doing. And do it so well, they don’t even try to copy you. (Moi ici: A importância da diferenciação)
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IV)  No one goes to bed at night and dreams of quality. (Moi ici: Esta lição é poderosa)
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We make one of the best pair of jeans on the planet. And we are very proud of that. But that doesn’t mean that is the best way of selling it.
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Quality is what we make. It’s what we stand for. It’s what we believe in. But it is not how we will sell our jeans. People have desires and dreams and you have to learn how to make your product fit into them.
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People buy a lifestyle, an image, a purpose, a superiority, part of a small elite club, rejection of the norm. Part of your job will be to understand their desires, and make sure what you make appeals to them.
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Your customers go to bed each night and dream their dreams. They dream about changing the world, they dream about starting an amazing company, they dream about all sorts of crazy stuff. But they rarely dream about quality.
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Don’t ever compromise on quality. But sell the dream." (Moi ici: Isto, de alguma forma está relacionado com "As empresas devem concentrar-se na experiência e não tanto nos atributos". Os atributos são as especificações, são a qualidade que devemos controlar, mas o que realmente interessa é o sonho, a experiência que ajudamos a viver ao oferecer um recurso que o cliente vai integrar na sua vida)

Continua.

O papel da marca em Mongo

"Most recently Stanford professor Itamar Simonsen and author Emanual Rosen have argued in their new book Absolute Value: What Really Influences Customers in the Age of (Nearly) Perfect Information and in their recent blog post here that marketers need to reevaluate the idea that brands are critically important in consumer’s purchasing decisions. They claim: “…brands are less needed when consumers can assess product quality using better sources of information such as reviews from other users, expert opinion, or information from people they know on social media.”"

Os autores justificam esta posição argumentando que se os consumidores têm acesso imediato a informação que os ajuda a decidir o que escolher, então, o valor da marca como elemento diferenciador diminuirá.
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Engraçado, acredito que em Mongo, pelo contrário, o valor das marcas será cada vez mais importante. Não por causa da informação, mas por causa da afirmação, da identidade, da pertença a uma tribo.
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Mais nesta linha:

"The role of a brand is—and never was—just about solving an information problem. It’s about providing meaning and satisfying emotional needs. These fundamental human needs have not changed. To the contrary as consumers experience information overload, there might be a tendency to gravitate toward what’s known and comforting."

Cada nicho, qual tribo, vai precisar de sinais que representem uma identidade, uma comunidade, que ajudem a diferenciar.

Trechos retirados de "Brands Aren’t Dead, But Traditional Branding Tools Are Dying"

ADENDA
Ver também "Brand is an Asset, and it is Far From Done"
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E aqui "TWILIGHT OF THE BRANDS":

"Today, consumers can read reams of research about whatever they want to buy. This started back with Consumer Reports, which did objective studies of products, and with J. D. Power’s quality rankings, which revealed what ordinary customers thought of the cars they’d bought. But what’s really weakened the power of brands is the Internet, which has given ordinary consumers easy access to expert reviews, user reviews, and detailed product data, in an array of categories."

Como se a marca só tivesse a ver com o lado racional da relação, come on!
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Em Mongo a tribo é fundamental, o lado emocional é fundamental.

A escolha dos pivôs (parte II)

Robert Simons, na revista HBR do próximo mês de Março, escreve um artigo intitulado "Choosing the right Customer - The First Step in a Winning Strategy".
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O artigo começa assim:

"All companies claim that their strategies are customer driven. But the term “customer” is among the most elastic in management theory. A working definition might be that your customers are the people or entities that buy your products and services and supply your revenue.
That includes any number of actors in a company’s value chain: consumers, whole salers, retailers, purchasing departments, and so forth."

Simons está a falar do ecossistema da procura e da identificação dos pivôs, aquilo a que ele chama "primary customer".

"Unsurprisingly, perhaps, many executives are reluctant to define their customers as narrowly as Merck has. (Moi ici: Para a Merck o pivô é o médico que prescreve o medicamento, tudo o resto são actores que têm de estar presentes mas quem faz girar o ecossistema é o médico, logo, ele é o pivô. Ele é o cliente e, no entanto, não compra. Recordar o "Não é armadilhar, é educar") By not singling out any group as the primary customer, executives can sidestep difficult choices that might turn out badly - a temptation that’s particularly strong in new, rapidly evolving markets. What’s more, many business leaders believe that treating all value chain partners as customers improves internal coordination and responsiveness.
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But by not identifying one primary customer, companies that consider themselves “customer focused” soon become anything but."

Uma grande verdade:

"The bottom line is this: The strategic choice of primary customer—with special emphasis on “primary”—defines the business."

Como identificar o pivô?

"your most important customers are not those that generate the most revenue but those that can unlock the most value in your business. For some businesses, the primary customer will be the end user or consumer of the product or service. For others, an intermediary (such as a reseller or a broker) will be the critical customer to which organizational resources should be devoted.
...
Clearly, the choice of primary customer must reflect a company’s perspective; otherwise the company will be unable to leverage the energy and creativity of its people in service to the customer."

Quando na fase inicial da reflexão estratégica encaramos esta situação:

 Pergunto, qual o actor, e que tipo de actor, no ecossistema da procura, está alinhado com uma proposta de valor que resulta da intersecção onde podemos fazer a diferença?

Continua.

Um bom exemplo de desenvolvimento de uma vantagem competitiva

Ano após ano a Volta ao Algarve vai ganhando um estatuto fora do comum para um país periférico.
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Um bom exemplo de como aproveitar o que é intrínseco, o que faz parte do nosso ADN, para construir, de certa forma, um poder, uma vantagem competitiva.
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"Volta ao Algarve. Cinco dias com estrelas sobre rodas", é o dinheiro dos prémios, é a publicidade que atrai as estrelas?
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Não será antes a conjugação entre:

• a época do ano para as equipas - fase de preparação, necessidade de competição qb;
• oferta hoteleira de categoria;
• clima, não é impunemente que se tem

"É uma corrida que gosto de fazer, porque nesta altura do ano é difícil encontrar na Europa outro lugar com melhor clima."
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O bom tempo atrai bons ciclistas."

Curiosidade do dia

"the capitalist era is passing - not quickly, but inevitably. The emerging Internet of Things is giving rise to a new economic system - the Collaborative Commons - that will transform our way of life.
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Rifkin describes how hundreds of millions of people are already transferring parts of their economic lives from capitalist markets to what he calls the global “Collaborative Commons.” “Prosumers” are making and sharing their own information, entertainment, green energy, and 3-D printed products at near zero marginal cost. They are also sharing cars, homes, clothes and other items via social media sites, rentals, redistribution clubs, and cooperatives at low or near zero marginal cost. Students are even enrolling in free massive open online courses (MOOCs) that operate at near zero marginal cost. And young social entrepreneurs are establishing ecologically sensitive businesses using crowdfunding as well as creating alternative currencies in the new sharing economy. In this new world, social capital is as important as finance capital, access trumps ownership, cooperation supersedes competition, and “exchange value” in the capitalist marketplace is increasingly replaced by “sharable value” on the Collaborative Commons.
Rifkin concludes that while capitalism will be with us for the foreseeable future, albeit in an increasingly diminished role, it will not be the dominant economic paradigm by the second half of the 21st Century. We are, Rifkin says, entering a world beyond markets where we are learning how to live together in an increasingly interdependent global Collaborative Commons."

Em sintonia com o que se escreve neste blogue há anos... e é isto que vai minar a Torre de Babel burocrática-fiscal em que vivemos.

Trecho retirado de "Zero Marginal Cost Society"

Já tenho saudades da troika...

Stop!
Go!
Stop!
Go!
...
Stop!
Go!
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Precisamos da troika por cá:

"O PS diz estar disponível para apresentar propostas para retomar os investimentos em infra-estruturas rodoviárias."

Isto parece saído do Inimigo Público.
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Maldita sina!
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Trecho retirado de "PS disponível para propor investimentos em infra-estruturas rodoviárias"

Educar o cliente

Quando quero ilustrar os trade-offs que uma empresa tem de assumir, ao implementar uma estratégia, costume usar o slide "Arca de Noé":

Onde mostro as contradições em que se atola quem tenta ser bom a tudo ao mesmo tempo: inovação; serviço e eficiência.

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Relativamente à opção pela aposta na inovação... que também pode ser pela moda, o slide é:

Um dos factores salientados é:

Educar clientes!
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Quando se trabalha com inovação tecnológica é fundamental educar o cliente no uso do produto. Se o cliente não conhece a sua existência ...
Se o cliente não sabe utilizá-lo ...
Se o cliente não consegue tirar partido ...
Se o cliente desconfia da "magia" que a novidade traz ...
Se o cliente tem medo de arriscar ...
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Este texto "New Niche Plastic Fabrication Technology Requires Aggressive Education Expert States" ilustra bem o esforço:

"Despite the simplicity of creating value for the customer, the challenge is to create the awareness of the technology as an option for the product developer. It’s rather easy to advertise, make sales calls, etc. when selling a commoditized product or service. However niche markets within a commoditized marketplace is more challenging."

As empresas devem concentrar-se na experiência e não tanto nos atributos

Há que ter algum cuidado com a interpretação das palavras usadas.
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Depois de identificados os pivôs do ecossistema da procura, peço que os participantes comecem a caracterizar o que pode atrair e satisfazer a participação dos pivôs, para isso, lanço este desafio:

A lógica que sigo, apesar de alguns puristas bem intencionados poderem, com razão, criticar a escolha das palavras, é:

O que pretendo com isto é sublinhar que, na minha opinião, as empresas devem concentrar-se na experiência e não tanto nos atributos. Os atributos são uma ferramenta, o que importa é o resultado na vida do cliente. Claro que uma empresa controla os atributos, tarefa do controlo da qualidade, e também as competências. O que uma empresa não controla, apenas pode aspirar a influenciar é a experiência... daí a importância da interacção que ocorre na co-criação e na co-produção... é meio caminho andado para espiar e influenciar o que ocorre na esfera da vida do cliente que é onde a experiência tem lugar.
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Escrevo isto por causa destes trechos:

"Companies have a powerful tendency to compete on the basis of their core competencies rather than on the basis of the attributes that truly distinguish them in their customers’ eyes - what William Putsis calls “salient differentiators” in the excerpt below.
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There are clear reasons for this unhelpful bias. First, building a core competency in an area such as manufacturing excellence or employee training and development is utterly within the control of management. But the achievement of salient differentiators is far less certain. Customers decide whether the attributes of an offering are really differentiated, and management has no right of appeal!
...
It’s not that core competencies aren’t important; to the contrary, they are what enable a company to produce the attributes that customers seek out and value. However, the focus should be outward in, rather than inward out. A company must first concentrate on the qualities or amenities that customers value and then develop core competencies that deliver these key attributes—specifically, in a way that provides a competitive advantage on the key salient differentiators. Many companies in the B2B space focus on what they do well rather than focus on what customers want. It is a critical distinction. (Moi ici: Chegado aqui, começo a pensar que se calhar o autor usa o termo atributo quer para denominar os atributos da oferta, quer alguns dos aspectos da experiência. No entanto, não estou seguro disso)
...
(Moi ici: Este trecho final que se segue é para os que defendem as certificações como um elemento de marketing) The firms that focus on the must-haves and end up on par with rivals ultimately lose business - particularly if their rivals focus on the areas that drive customers’ purchase decisions, the “salient differentiators.” Thus, you won’t gain share by highlighting your airline’s safety, since all airlines are equally safe. However, emphasizing your superior on-time performance or business class may indeed attract customers from your rivals. Make sure you have the “must haves” right, but recognize that it’s the “salient differentiators” that often win or lose the business." (Moi ici: Os "must haves" são só um bilhete para poder ter acesso ao mercado, não diferenciam entre os que os possuem)

Trechos retirados de "How Do You Compete?"

Acerca da estratégia

Quando se discute a estratégia de uma empresa, é mesmo disto que se fala:

"defines strategy as the central political art. “It is about getting more out of a situation than the starting balance of power would suggest,” he writes. “It is the art of creating power.”"

Aquele:

 “It is the art of creating power.”

Descreve bem o desafio.
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Como é que vamos criar, aproveitar, desenvolver, potenciar, uma diferença em nosso favor?
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Como não recordar Aníbal e Canas.
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Trecho retirado de "The Lion versus the Fox"

A direcção para Mongo

O Bruno chamou-me a atenção para esta notícia "Vicaima investe cinco milhões em produto inovador".

"A Vicaima, empresa especializada no fabrico de portas de interior, quer reforçar a sua componente internacional e, para isso, está a iniciar o desenvolvimento de um novo produto, que será fabricado à medida e gosto do cliente. O projecto Door 3 D-Digital implica um investimento de cinco milhões de euros a aplicar até 2015 e materializar-se-á na introdução de novos processos produtivos e novas tecnologias - como a impressão digital e o efeito 3D -, que vão permitir à empresa evoluir da produção em massa para o fabrico personalizado."

Duas notas para reflexão:

• a direcção para Mongo, para o Estranhistão, com a aposta no fabrico personalizado;
• o investimento de de cinco milhões de euros será na introdução de novos processos produtivos e novas tecnologias. E como será a distribuição? E onde estarão as prateleiras? Como é que uma empresa habituada a um histórico de escoamento de produção em massa, através de canais clássicos de distribuição, vai encontra-se "pessoalmente" com os clientes e vai co-desenhar, co-criar a porta? Como será desenvolvida a actividade comercial? Serão os mesmos comerciais que vendiam portas a granel que vão passar a vender portas gourmet?

Já agora, esta outra notícia na mesma direcção, "Estes sapatos são personalizados e vão chegar a sua casa em 24 horas" dá uma resposta à segunda nota de reflexão acima descrita:

"Num mundo em que as vendas pela internet são já não o futuro, mas o presente, a resposta rápida às encomendas é, cada vez mais, uma necessidade. A indústria do calçado foi mais além e desenvolveu o projeto Highspeed ShoeFactory, uma nova solução de produção de calçado personalizado em 24 horas e que está já instalada na Kyaia, uma fábrica de Guimarães, a entidade-piloto de teste."

Agora podem imaginar o que sinto quando ouço/vejo aquela publicidade ao Kaizen-Lean na rádio/TV para que PMEs adoptem a técnica, e cito, "usada com sucesso nas grandes empresas"... como se PMEs tivessem o mesmo tipo de produção que as empresas grandes.
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O futuro será cada vez mais Mongo!

Curiosidade do dia

Acerca dos argumentos a usar no futuro:

"Pequim vai encerrar este ano 300 fábricas poluentes"

"O governo municipal de Pequim anunciou na quarta-feira que vai encerrar este ano 300 fábricas poluentes para tentar "melhorar a qualidade do ar na cidade", considerada uma das capitais mais poluídas do mundo.
...
No último ano, e sobretudo desde Janeiro de 2013 - mês em que Pequim teve apenas cinco dias com sol - a poluição tornou-se uma das principais fontes de descontentamento popular na China, ao lado da corrupção e das desigualdades sociais." 

Turn, turn, turn, turn ... vasos comunicantes sempre a funcionar

How to Brand Sand (parte II)

O tema já foi abordado em "How to Brand Sand"

Alternativas ao argumento do preço, como factor de decisão de compra.
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Em "10 Reasons Customers Will Pay More" lista-se um conjunto de motivos que podem levar um cliente a não dar primazia ao preço como factor de decisão.

Acerca de Mongo

"The great surprise: a prosumer world.
We're in the era of what Alvin Toffler called the "prosumer". Techno-literacy is concerned not just with consuming media but also creating it. Toffler's prosumers are people who consume media, who also produce it, and who are both producing and consuming at the same time. The Maker Movement is great evidence that we're in this kind of prosumer era where some of the artificial divisions that we had in the industrial society are breaking down - where there were producers and consumers, and they were separate camps. We're getting back a little bit more to a previous era - the hunter/gatherers - where people made the stuff that they consumed. In a curious way the new technologies can offer us more access to that earlier era.                  
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Certainly most of the things that are going to be produced are going to be made by robots and automation, but we can modify them and we can change them, and we can be involved in the co-production of them to a degree that we couldn't in the industrial age. That's true not just for media and liquid intangible things but also for tangible things, and that's sort of the promise of 3D printing and robotics and all these other high-tech material sciences is that it's going to become as malleable.
...
Using the Internet and AI and connection, the physical world will be as malleable for us when we have help of these tools as the intangible world has been, and so that era of the prosumer can return. But again, this is not going to happen by osmosis; it will take training; it will take teaching; it will take education. It will take a literacy, a techno-literacy, to learn how this world works—to learn that these technologies have biteback, that they have feedback, that they have issues, restrictions, and there are costs. All this stuff is part of it."              

Trechos retirados de "A Conversation with Kevin Kelly"

A escolha dos pivôs (parte I)

Amanhã vou iniciar um workshop numa empresa onde, depois de explicado o conceito de balanced scorecard, vamos começar a desenhar o ecossistema da procura. A sequência de slides com que pretendo iniciar a parte prática é esta:

1º Quem intervém no ecossistema da procura da empresa? (os "actores" na linguagem da sdl) Que papel podem desempenhar? Os intervenientes não podem ser "controlados" pela empresa, como o são os fornecedores, apenas podem ser influenciáveis pela empresa.
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2º O que circula entre os intervenientes? Produtos? Serviços? Informação?
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3º Quem são os pivôs? Quem são os actores-chave, aqueles com poder para pôr o ecossistema a girar de forma sustentada num jogo, num baile, em que mais valor é criado para todos?
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Recordar:

• Quem é o pivô da vossa procura?
• Muito mais do que olhar só para o cliente ...
• Balanced centricity
• Não é armadilhar, é criar harmonia, é construir uma sinfonia...
• Não é armadilhar, é educar
• How to build a startup

Robert Simons, na revista HBR do próximo mês de Março, escreve um artigo intitulado "Choosing the right Customer - The First Step in a Winning Strategy".

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O que ele tem em mente é, precisamente, a escolha do(s) pivô(s).

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Continua.

A obsessão que nos valoriza

Tantos e tantos sectores em que a comoditização avança...

"When something is commoditized, an adjacent market becomes valuable"

Nesta reflexão "Quality of production", Seth Godin relata vários exemplos de actividades comoditizadas, algumas até pelo grátis.

"That doesn't mean that the game is over. What it does mean is that we have to figure out how to obsess over things that are truly difficult. Access to tools alone is not sufficient."

E a sua empresa... está obcecada por algo?