Por uma vez em desacordo com Camilo Lourenço!

Hoje não cheguei a ouvir a crónica de Camilo Lourenço, "Money Box" na M80 até ao fim!
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É nestas coisas que discordo de Camilo Lourenço. Perdoem-me a imodéstia mas falta-lhe dar um passo.
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Camilo Lourenço falava sobre as afirmações de Angela Merkel "Merkel quer menos férias e aumento da idade da reforma".
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Todo o raciocínio de Camilo Lourenço, de Angela Merkel e de tantos outros, como neste relatório do INE, está manchado com um pecado original. Merkel e Camilo Lourenço estão errados, mas os seus oponentes, CGTP e outros também o estão!
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O JdN mostra alguns factos estatísticos:

Como é que Camilo Lourenço abordou esta contradição? Dizendo que somos produtivos porque rendemos pouco, porque chegamos tarde, porque somos lentos, porque somos mal organizados.
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Como é que a CIP abordou o tema? OMG, ainda temos que trabalhar mais horas! (Embora eu concorde que isto de se ter prémio por cumprir uma obrigação é mais um exemplo da treta socialista que nos trouxe até aqui)
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A solução não está em trabalhar mais horas, ainda que isso dê jeito a algumas empresas em particular e contra o qual não estou contra, a falha na discussão está em comparar horas de trabalho portuguesas com horas de trabalho alemãs... estamos a comparar laranjas com limões!!!
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O que devíamos estar a comparar era o valor reconhecido no mercado aos produtos produzidos numa hora de trabalho portuguesa versus o valor reconhecido no mercado aos produtos produzidos numa hora de trabalho alemã!!!!!!!!!!!!!!!!
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Os alemães, no seu conjunto, produzem bens com muito mais valor acrescentado, logo a rentabilidade de cada hora é muito superior!!! (A nível de país, o que eles fazem é o que o gráfico 5 deste postal ilustra para o sector de calçado português)
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A postura da CIP é a que mais me entristece no meio disto tudo, porque se entretêm com esta guerra, não focalizam o recurso mais escasso, o tempo, em fazer ver aos seus associados aquilo que só os empresários, que só os gerentes, que só os administradores, que só os patrões podem fazer, temos de subir na escala de valor, temos de produzir produtos com mais valor acrescentado... tudo o resto é treta de política politiqueira.
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De pouco vale trabalhar mais horas a produzir o mesmo tipo de coisas que até aqui.

Político, socialista e ignorante

Esta frase "É preciso evitar que redução da TSU se traduza em "mero aumento de lucros de empresas"" é absurda!!!
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É uma frase que só poderia vir de um político com uma mentalidade socialista!!!
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E o melhor exemplo de um político com mentalidade socialista é...o presidente da Caixa Central de Crédito Agrícola Mútuo!!!
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Admirados?
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Há dias escrevi aqui no blogue:
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"Se me vendem a redução da TSU para tornar as empresas que exportam mais competitivas não engulo. Se me venderem a redução da TSU para facilitar a vida às empresas que vivem do mercado interno concordo.
Se me venderem a redução da TSU para capitalizar as empresas concordo."
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Quem não concorda comigo e acha que as empresas exportadoras precisam desesperadamente da redução da TSU para aumentarem a sua competitividade, acha que a redução da TSU vai ser usada pelas empresas para reduzirem preços e se tornarem mais competitivas (claro, nunca leram Marn e Rosiello, nunca leram Simon e Dolan), se concordam que a TSU é para reduzir preços, então, não é para aumentar margens.
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Quem concorda comigo e acha que as empresas exportadoras não precisam da redução da TSU para serem competitivas, então, não está de acordo com a TSU (eu continua a achar que a TSU deve baixar por causa dos motivos acima indicados, motivos que nunca são avançados) e ponto!!!
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O que é absurdo é estar a favor da redução da TSU e ter medo que ela sirva para aumentar margens e lucros!!!
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Por isso digo que é um político! Não pensa muito bem no que diz.
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É socialista porque acha que o lucro é uma coisa nociva.
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E acrescento... é ignorante!!!
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Se estudasse as obras e os escritos de um dos últimos prémio Nobel de Economia, por exemplo estes gráficos saberia que há mais variabilidade e dispersão de produtividades e margens dentro de um mesmo sector económico de um mesmo país, do que entre sectores económicos desse mesmo país. Ou seja, para este senhor a economia é como este paralelepípedo.

Lições islandesas

Ricardo Arroja fez um interessante recorte do IHT acerca da Islândia.
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Várias lições podem ser retiradas:
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""The real value of the economic crash, one young woman told me, was that 'people are rethinking, who am I as an Icelandic person?'" (Moi ici: O mesmo que devem fazer as empresas quando a coisa está preta, repensarem-se!!!)
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"If Icelanders are truly interested in getting back to what they have always done best, that means getting back to fishing." (Moi ici: O mesmo que devem fazer as empresas quando a coisa está preta, interrogarem-se sobre onde podem ser boas, questionarem-se sobre onde são melhores, onde fazem ou podem fazer a diferença)
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"No one knows that better than Armann Kr. Olafsson (...) Uncertain about his future, he accompanied his brother, the owner of a successfull fish farm, on a trip to Boston to attend the annual seafood convention there. (Moi ici: As nossas empresas deviam fazer mais disto, networking, procurar novidades, levantar a cabeça da secretária, tirar a cabeça de dentro do reactor, get ou of the building, estar atento às novidades, procurar activamente novidades) At the convention, an American asked Mr. Olafsson and his brother if they knew how to get hold of some fois gras de la mer. The brothers inquired what that was. Monkfish liver, the American explained, adding it was now a hot item at high-end sushi restaurants. "Our faces were just big question marks", Mr. Olafsson recalled. "In Iceland, we usually threw this liver out". Not anymore. Almost overnight, Mr. Olafsson became Iceland's leading exporter of fois gras de la mer.

When monkfish eason came to an end, he found another niche to capitalize on: codfish milt, or sperm. Mr. Olafsson discovered, after doing a bit of research, that milt was in demand in a number of upscale restaurants in the United States, Japan and Korea. One morning I accompanied Mr. Olafsson to the plant where he obtains his milt (...) "What's in those vats?", I asked uneasily. "That's the product", he replied proudly. He then scooped up a huge handful of milt. "This is the sperm. It has a lot of protein, just like your sperm." I marveled for a moment that what he was holding was a marketable commodity. But would he really eat the stuff? "You know", he replied, "in Iceland we eat ram's testicles, so believe me, it's no big deal to eat cod sperm"." (Moi ici: Empreendedorismo é isto, estar atento e aproveitar oportunidades que se multiplicam, não é andar de mão estendida a pedir protecção e apoio a um Estado numa relação pedo-mafiosa)

Brasil surpreende-me

O Brasil quer refrear o consumo!
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O Brasil quer que o investimento aumente!
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"Puzzled by Brazil’s apparently ad-hoc approach to economic management? Somewhat confused by how president Dilma Rousseff’s government one week says it wants to bring inflation down by cooling the economy and letting the exchange rate rise, and then the next says it wants to maintain high investment while also getting the exchange rate down?

Well, worry no more about these seemingly mutually-exclusive goals. “Moderation” is the single word that best describes current economic policy, at least if you listen to Luciano Coutinho, the polished president of Brazil’s state development bank, the BNDES. “We [in the government] need to moderate demand, but we don’t want to moderate investment,” as he told journalists in London. “There has to be a balance; there are trade-offs”."
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Mas se o Brasil quer refrear o consumo quem vai consumir os bens que o investimento há-de colocar no mercado?
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A exportação?
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Mas como é que as empresas brasileiras, protegidas das importações com taxas alfandegárias de 40 e 60%, podem aprender a exportar bens de consumo?
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Competindo com a China?
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Recorte retirado de "Brazil’s nip, tuck economic management"
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Um dia, como cá, vão dizer que a culpa é das medidas neoliberais!!! Go figure!!!

Só o aumento da procura gera emprego!!!

O que as empresas precisam mesmo é de procura, é de clientes.
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Tudo o resto é efémero, tudo o resto é passageiro, tudo o resto não é sustentável e presta-se a manipulações para os "amigos do costume".
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Todo o mundo está preocupado, e com razão, com o nível do desemprego e com as perspectivas da sua evolução nos próximos tempos.
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Mentes bem intencionadas querem reduzir o desemprego criando emprego.
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Só que a coisa não funciona assim.
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As leis, os políticos e as empresas não criam empregos.
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Mais, numa sociedade que não conhece Mongo, só se conhece uma forma de aumentar a produtividade: através da redução dos custos. Assim, a lógica do mundo que não conhece Mongo é a de cortar postos de trabalho como reacção instintiva para reduzir custos.
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O que as empresas precisam mesmo é de procura, é de clientes.
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E quando a procura aumenta... as estruturas de uma empresa são esticadas até ao máximo, até que as empresas são obrigadas a contratar mais pessoas para não pôr em causa a capacidade de servir os clientes, a capacidade de dar resposta à procura.
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Só o aumento da procura gera emprego!!!
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Quando o Estado aumenta os impostos, baixa o poder de compra dos cidadãos. O abaixamento do poder de compra dos cidadãos reduz a procura... a redução da procura só pode criar mais desemprego.

Só escapa quem faz by-pass ao país e exporta grande parte da sua produção.
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Só que a economia que pode exportar representa apenas cerca de 30% da economia do país, não se lhe pode exigir que leve às costas semelhante cuco.

A política misturada com os negócios?

Antes de mais uma nota sobre os têxteis-lar portugueses, neste postal "Já tenho dado para este peditório ao longo dos anos neste blogue" chama-se a atenção para o sucesso dos têxteis-lar portugueses que estão a dar cartas na Ásia com produtos topo-de-gama e, sobretudo para o texto:
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“Já temos alguns casos de sucesso na China, e também estamos a vender relativamente bem para a Coreia do Sul, mas com colecções caras e dirigidas a nichos de mercado”, acrescentou."
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Agora atentemos nesta notícia "Banca nacional compra três empresas têxteis":
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"O Fundo de Reestruturação detido pelos cinco principais bancos portugueses e que conta ainda com uma participação directa do Estado de 8% comprou a Coelima, a António Almeida & Filhos e a José Machado de Almeida. Com esta aquisição evitou-se a falência das três empresas, dando origem ao maior grupo no segmento dos têxteis-lar (Moi ici: Colecções caras e dirigidas a nichos de mercado não são produzidas por empresas com milhares de trabalhadores ...), de acordo com o “Público” e o “Diário Económico”.

As três empresas vão manter por enquanto as estruturas industriais autónomas, mas os sindicatos temem a redução dos postos de trabalho, uma hipótese que não foi descartada pela MoreTextile, a nova dona das três empresas. Ao “Diário Económico”, fonte oficial da MoreTextile disse que “será necessária a realização de ajustamentos para responder às efectivas necessidades do mercado e garantir a sustentabilidade das empresas”.

As três empresas situadas no Norte do País facturam mais de 100 milhões de euros e empregam 2.000 pessoas. Segundo a nova holding comum, as empresas foram penalizadas pela concorrência dos países asiáticos e pela subida dos custos de produção." (Moi ici: Cheira-me a política metida nos negócios, ou mais uma característica dos portugueses identificada por Arroja, a incapacidade para ir directo ao assunto e resolver. Não, empurrar com a barriga para a frente é o mote. O têxtil português teve no ano passado o melhor ano da década, no entanto, muitas empresas têxteis fecharam. As que competem com a Ásia não têm hipóteses, as que competem nos mercados do valor acrescentado, da rapidez, da moda, da flexibilidade, dão cartas. E os sindicatos estão à espera de quê?)

Passion Rules!!!

Há dias li este artigo "Forget passion, focus on process" e coloquei-o logo nos favoritos para o criticar.
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Não concordo com a mensagem, embora perceba a opinião do autor. O livro Rework, que já aqui comentei, e que foi escrito pelo mesmo autor, descreve uma empresa que define uma ideia e a segue até ao fim. O seu lema é a simplicidade e o "lean". O livro ilustra uma cultura em que o cliente compra o que lhe é oferecido e ponto.
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Eu sou um apaixonado defensor da paixão nos negócios, gosto de trabalhar com gente apaixonada pelo seu negócio.
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Claro que a paixão tem um lado perigoso, é um pau de dois bicos.
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Por que comento agora este artigo? Porque li e apreciei, li e saboreei  este delicioso texto de Steve Blank "Philadelphia University Commencement Speech – May 15th 2011".
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Os nossos deolindeiros deviam ler e reflectir...
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Quem é que hoje segue a sua paixão? Quem é que hoje aparece e oferece-se para ajudar?

Pérolas

Na passada semana, a convite do Nuno, tive oportunidade de visitar duas empresas, duas pérolas preciosas, que em plena Terra Fria Transmontana dedicam parte significativa da sua produção para exportação.
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Quem podia acreditar que uma pequena empresa algures numa freguesia desconhecida pudesse enviar todas as semanas um semi-trailer de produção para França e um contentor de produção para Angola. Faz ver a muito boa gente.
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- Mas como é que começaram a servir o mercado francês? - perguntei eu.
- Começou por uma brincadeira. Um vizinho emigrado em França desafiou-nos a produzir para uma entrega e a partir daí nunca mais paramos.
- É como o ditado chinês: as oportunidades multiplicam-se à medida que são aproveitadas!!!
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A outra empresa, exporta produtos típicos da região e tem um potencial fantástico.
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Dois exemplos, longe do litoral e que mostram como gente anónima não precisa de planos do Estado sobre o que se deve produzir e para quem.
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Mao costumava dizer: Que mil giras-sóis floresçam!
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Que milhares de empreendedores destes continuem o seu trabalho.
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Acham que esta gente tem medo do FMI?

MEDO!!!

Primeiro esta recordação sobre a treta que é o cálculo do PIB:
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 "If Washington spends $1 a year on a bureaucrat’s salary, for example, GDP numbers will register growth of exactly $1, whether or not the employee has produced any value for that money. By contrast, if a firm pays an engineer $1, that $1 only shows up in the GDP if the engineer produces $1 worth of stuff to sell. This distinction biases GDP numbers—and the policies based on them—toward ever-increasing government spending."
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Se o Estado gastar dinheiro a abrir buracos e gastar dinheiro a seguir a tapar esses buracos... o PIB sobe... treta!
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Assim, quando leio "Portugal tem de crescer a curto prazo para enfrentar elevados juros, diz João Proença" fico logo com medo que volte a receita de sempre... o cainesianismo tuga!!!
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Acerca do efeito multiplicador dos estimulos:
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"Also, the Zandi and Phillips models are based on the Keynesian view that government spending produces recovery. According to that theory, $1 in government spending produces substantially more than $1 in growth, a phenomenon known as the “multiplier effect.” The Goldman Sachs study assumes a multiplier greater than three—i.e., more than $3 in additional GDP for each dollar of government spending. But a review of the empirical literature reveals that in most cases a dollar in government spending produces less than a dollar in economic growth. And these findings often don’t even take into account the impact of paying for that government dollar via increased taxes.
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The Harvard economists Robert Barro and Charles Redlick estimate that the multiplier for stimulus spending is between 0.4 and 0.7. In another study, the Stanford economists John Taylor and John Cogan concluded that the stimulus package couldn’t have had a multiplier much greater than zero."
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Fica bem recordar as palavras de Wim Kok, ex-primeiro-ministro holandês feitas há exactamente 2 anos ao jornal Público:
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"As medidas tomadas até agora de estímulo à economia são as mais correctas?


Sim. Não se trata apenas de colocar dinheiro na economia, mas de pensar como vamos pagar as dívidas assim que os mercados começarem a funcionar. Neste aspecto, vejo algumas diferenças na União Europeia. Penso que a Alemanha e os países escandinavos estão mais inclinados a considerar o futuro e a pensar no que devem fazer quando chegar a recuperação. Não quero especificar, mas alguns países põem muito ênfase no "estímulo, estímulo, estímulo" e não conseguem saber se essas medidas vão funcionar quando a economia crescer. E alguns desses países já têm défices elevados.


Como Portugal.


Sim. Penso que é preciso fazer um equilíbrio entre os pacotes de estímulos e as medidas que é preciso tomar depois da crise. Se isso não acontecer, haverá problemas durante muito tempo. Aumentar a dívida não será um problema apenas para o Governo, os cidadão terão de a pagar de uma forma ou de outra."

Esta doeu!!!

Ainda esta manhã escrevi "O que falta no relatório".
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E o que escrevi está em linha com o meu esforço missionário neste blogue:

• Act 9, 3-7
• Pregarás o Evangelho do Valor

É um esforço titânico contra as forças do status-quo!!!

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Vejam lá se não tenho razão... com os salários chineses a crescerem ao ano a uma taxa com 2 dígitos a solução é... não, não é cortar os salários!!!

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A solução é... subir na escala de valor!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!

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Sim, a tal que é só a longo prazo... pois...

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"China: the end of cheap? Not so fast…"
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"China’s export makeup is changing (and has already changed significantly). Shoes, textiles and garments that once made around half of Chinese exports a decade ago, now only account for just over 20 per cent. Instead, electronics, machinery, cars and car parts are taking over"
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O tempo que se perde com discursos e masturbações de gente que não sai de gabinetes nem da academia e não percebe como Mongo pode ser fantástico para todos!!!

Desafio

E que tal marcar um jantar de trabalho subordinado ao tema:
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O que vai mudar com o fim do euro como o conhecemos?
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Vamos, por inépcia dos políticos que nos desgovernam, ter de pertencer a um outro bloco monetário que não aquele onde estará a Liga Hanseática.
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Como nos devemos preparar para esse novo mundo?
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Gostava de participar num brainstorming sobre o tema.
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Já sinto saudades do euro... pelo que poderíamos ter sido, se tivéssemos a governar, gente que soubesse o quanto custa o dinheiro.
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A propósito do "Plan B for Europe"

O que falta no relatório

O INE publicou ontem um relatório com informação sobre a evolução do Índice de Custo do Trabalho.
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O índice de custo do trabalho é um indicador que mede a evolução do custo médio do trabalho por hora efectivamente trabalhada (custo médio horário).
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Dois gráficos chamam-me a atenção.
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1º Como se comparam as evoluções dos custos de trabalho na UE no quarto trimestre de 2010

2º Como se comparam as evoluções dos custos de trabalho sectorialmente em Portugal  no primeiro trimestre de 2011

Olhando para o pormenor do quadro que se segue:

Gostaria de chamar a atenção para um parâmetro que não se encontra neste relatório.
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Um parâmetro que escapa à maioria dos economistas... por isso, este relatório é bom para demonstrar como esta mentalidade está ultrapassada.
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Já imaginam qual é?
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O custo do trabalho e a quantidade de trabalho não têm nada a ver com o valor gerado!!!
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Por isso, é muito mais útil usar os Custos Unitários do Trabalho.
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Álvaro Santos Pereira escreveu recentemente no seu blogue:
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"A lógica da desvalorização fiscal é simples: nos últimos anos, um dos factores que mais afectou a competitividade das exportações portuguesas foi o agravamento dos custos unitários do trabalho, que subiram bem mais do que na Zona Euro. Por isso, se quisermos que as nossas exportações fiquem mais competitivas, não temos outro remédio que não seja diminuir estes custos. (Moi ici: Qual a formula de cálculo dos Custos Unitários do Trabalho? Custos Totais do Trabalho sobre o Produto Real Produzido) Ora, como os custos unitários do trabalho dependem da evolução da produtividade e dos custos laborais, uma melhoria da competitividade necessita não só que nos tornemos mais produtivos, mas também que efectuemos uma redução dos nossos custos do trabalho. Como ganhos significativos de produtividade só são possíveis a médio e longo prazo (pois dependem, entre outras coisas, da melhoria do capital humano), (Moi ici: Por que se argumenta que "só são possíveis a médio e longo prazo"? Por que se argumenta tão rapidamente que dependem "do capital humano?" Há uma forma rápida de aumentar a produtividade de uma costureira! Basta despedi-la de uma fábrica subcontratada por uma marca para costurar T-shirts e, adimiti-la numa outra fábrica, na mesma rua, que tem marca própria e fabrica T-shirts para vender com essa marca) resta-nos diminuir os custos laborais."
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Ás vezes penso que os economistas têm medo de falar sobre a criação de valor... como não a entendem, porque ela está na cabeça de quem compra e na mente de quem cria em sintonia com os clientes, como o valor está cada vez mais associado à diferenciação, à arte, os economistas não o conseguem meter nos seus modelos. Por isso, despacham-na para um futuro a médio longo prazo e, assim, retiram-na do problema em mãos.
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Volto sempre ao sector que devia servir de benchmarking para todos os outros, quantos anos demorou o calçado a fazer a revolução? Volto ao têxtil, como é que o sector está a exportar para a China? Volto ao mobiliário, por que é que o sector exporta mais de 60% do que produz e, no entanto, o país importa mobiliário da Malásia, da Tailândia e ...?
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Hoje, devia ser muito claro para muita mais gente a máxima:
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"Don't try to compete on costs with China, and with Wal-Mart on price"
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Era muito interessante que o INE disponibilizasse a distribuição dos CUT para um mesmo sector de actividade. Talvez dessa forma as explicações simplistas demais não fossem suficientes para descrever a figura que se iria ver... basta recordar a diferença entre a  realidade e a teoria.
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NOTA: Há dias, em resposta a um comentário do JMG, entretanto cortado pelos problemas que o Blogger teve na passada quinta e sexta-feira, escrevi:
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• Se me vendem a redução da TSU para tornar as empresas que exportam mais competitivas não engulo.
• Se me venderem a redução da TSU para facilitar a vida às empresas que vivem do mercado interno concordo.
• Se me venderem a redução da TSU para capitalizar as empresas concordo.

O velho desafio do gato e do rato e da pregação do Evangelho do Valor.
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Ontem à noite, enquanto lia o sexto capítulo do livro de Hilary Austen, "Artistry Unleashed", não pude deixar de pensar em como a autora toca numa série de pontos-chave para o desafio da originação de valor!!!

Libertar a mente para repensar a vida! (parte II)

Continuado daqui.
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Parte deste repensar a vida passa, seguramente, por olhar para a paisagem de uma outra forma, passa por alargar os horizontes, passa por derrubar algumas fronteiras criadas mentalmente.
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Scott McKain aborda um tema recorrente neste blogue "YOUR TWO CUSTOMERS…" alargar a cadeia da procura e considerar um verdadeiro ecossistema.
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A recuperação de uma economia é feita assim

Empresa a empresa. Cada uma delas é uma "small win":
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"Small Wins and Feeling Good"
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De repente, após o tipping point, ganha-se um momentum positivo.

Carpe Diem!

Foi esta medida "Brazil – prepare for devaluation" que impediu, no tempo do escudo, que a economia portuguesa subisse na escala do valor acrescentado. É esta medida que impede que a economia brasileira exportadora faça o mesmo e que a economia que trabalha para o mercado interno se torne mais requintada.
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Quando o Estado desvaloriza a moeda, as empresas ganham competitividade artificialmente, se o Estado faz isso por elas, a maioria dos gestores não vai queimar as pestanas a tentar ganhá-la com base no seu trabalho e esforço interno.
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A maioria dos gestores são humanos e, como diz Arroja, só uma elite é que pensa para lá do depois de amanhã, a maioria segue aquela máxima Carpe Diem!!!
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É disto que o euro nos protege!!!
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Claro que no curto-médio prazo é duro, mas são as dores de crescimento da economia!

Evolução das exportações

Interessante apreciar a evolução das exportações portuguesas na primeira década do século XXI. Aqui pode-se ver o pormenor de cada quadrado.
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E comparando as exportações de Portugal vs Espanha em 2009:

O perfil de Portugal parece-me mais colorido, com mais variedade que o de Espanha

Libertar a mente para repensar a vida!

Empresas estabelecidas têm dificuldade em manter quota de mercado numa economia que atravessa uma recessão motivada por desajustes estruturais.
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E se as empresas estabelecidas se comportassem como startups?
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Claro que não é fácil, há os custos afundados, o ADN incorporado e a experiência.
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Mas admitamos que uma empresa estabelecida procura comportar-se como uma startup para encontrar um novo caminho pós reajuste estrutural.
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Qual o conselho de Steve Blank para as start-up?
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"GET OUT OF THE BUILDING!!!"
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Qual o conselho de Tim Brown para as empresas?
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"HIT THE STREETS!!!"
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Ou seja:
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"Any real-world strategy starts with having fresh, original insights about your market and your customers. Those insights come only when you observe directly what's happening in your market. ...
"Directly witnessing and experiencing aspects of behavior in the real world is a proven way of inspiring and informing [new] ideas. The insights that emerge from careful observation of people's behavior . . . uncover all kinds of opportunities that were not previously evident."
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Very often, you can build an entire strategy based on the experiences your customers go through in their interactions with your organization. Service brands have a horrible habit of focusing on the one interaction where they think they make money. If you're running an airline, there's an awful temptation to focus all of your attention on what it's like to fly a particular route on a particular aircraft. In fact, you can track backward and forward a whole series of interactions that consumers have with you that are very relevant. If you start to map out that entire journey, you begin to understand how you might innovate to create a much more robust customer experience."
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Qual o conselho de Hilary Austen para o alicerce da actuação com "arte"?
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"Qualitative sensitivity comes only as you immerse yourself into qualities themselves.
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This is a process of learning to see, taste, hear, and feel; of discerning and discriminating through participation and observation; of making distinctions, becoming a connoisseur; and of developing a personal intimacy with the qualities that emanate from the activity of your interest.
...
Once you've experience it, this intimacy is indelible. It changes you forever by establishing a new level of awareness that few people can easily forsake.
...
Awareness - of taste, touch, balance, sound, atmosphere, interactions - reaches its highest level when the apparent division between the artist and the qualities in his medium disintegrates into ... unity. Unity means thinking can happen in the qualities of the medium itself; the need for translation disappears.
...
Skill follows awareness, not recipes or routines."
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Qual o conselho de John Kotter para iniciar a mudança?
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"See, Feel, and Change, as opposed to Analyze, Think, and Change"
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Voltemos ao desafio das empresas estabelecidas que vêem o seu mercado esvair-se, como areia entre os dedos, por causa de um forte ajustamento estrutural da economia.
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Por que é que as empresas bem sucedidas falham na incorporação das disrupções que criaram ou permitiram?
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"A big problem is that these companies tend to treat nascent opportunities (Moi ici: Um mercado a sofrer um forte ajustamento estrutural cria novas realidades, cria novas oportunidades. Assim como mata e seca  anteriores pastagens, cria novas, se calhar mais pequenas, se calhar mais escondidas, se calhar em outros locais) the same way that they approach established businesses. They want data, even though data on non-existent markets is inherently fictional. So they focus on the market as it is today, where data are more easily obtained, and they employ the most conservative estimates about new sources of growth. They may also concentrate exclusively on what their customers want (Moi ici: O que pode cegá-los e impedi-los de ver o despontar de novos modelos de negócio), which biases them toward incremental improvements of current solutions."
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Se estamos presos ao paradigma do passado, se não mergulhamos na realidade para ver e sentir o que se passa... como podemos caracterizar o novo ecossistema da procura? Se sempre trabalhamos com os aplicadores, não fará sentido seduzir os clientes dos aplicadores? Se sempre trabalhamos para os compradores, não fará sentido seduzir os prescritores? Se...
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Se estamos presos ao passado... como podemos caminhar para o futuro?
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Tim Hurson, ontem no Twitter, escreveu duas mensagens que se ajustam a este desafio:
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"By giving up your attachment to where you are, you create the possibility of being somewhere else" e "Creativity is dangerous—it threatens what is. Stifling creativity is more dangerous—it threatens what could be"
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Algures, para criar o futuro, vai ser preciso perder o pé e começar a nadar.
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Algures, para criar o futuro, vau ser preciso cortar o cordão com um passado que foi como um lar acolhedor.
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É a vida!
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Aqui parece fácil... mas o lastro do passado é muito forte.
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Experiências, consequências e atributos

Ontem, contei a história da senhora que se diferencia a fabricar tanques de lavar a roupa.
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Tanques de lavar feitos por uma mulher para mulheres a competir com tanques desenhados por homens que não lavam a roupa.
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A diferença reside sobretudo na experiência do utilizador, em algo que é posterior à compra!!!
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Se a senhora da história quisesse fazer crescer o seu negócio, eu aconselharia a que trabalhasse a mensagem não para o empreiteiro que compra um tanque qualquer desde que seja o mais barato, mas para o dono da obra, ou para o mercado da reposição/reconstrução.
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Este caso encaixa-se perfeitamente numa reflexão levantada por Robert B. Woodruff em "MARKETING IN THE 21ST CENTURY - Customer value: The next source for competitive advantage" publicada no JOURNAL OF THE ACADEMY OF MARKETING SCIENCE (Volume 25, Number 2, 139-153):
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"Is a benefit built into and part of a product or is it something that customers experience as the result of using a product in a use situation?"

"The columns acknowledge that customers may consider value at different times, such as when making a purchase decision or when experiencing product performance during or after use. (Moi ici: E quando quem compra não é quem usa, há que pensar na mensagem para influenciar o utilizador) Each of these contexts centers on a quite different consumer judgment task. Purchase means choosing, and that requires customers to distinguish between product offer alternatives and evaluate which is preferred.
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In contrast during or after use, customers are more concerned with performance of the chosen product in specific use situations. Emerging evidence supports the importance of this difference. ... customers may perceive value differently at the time of purchase than they do during or after use. For example, thoughts about attributes seem to play more of a role in purchase, whereas consequences are more salient when consumers evaluate use. Also, consumers may consider somewhat different attributes and consequences
when purchasing versus when using a product.
...
The rows ... concern what the customer's perception of value is about. Either prior to purchase or constructed later at the time of use, customers may imagine what value they want (i.e., desired value). Customers learn to think concretely about value in the form of preferred attributes, attribute performances, and consequences from using a product in a use situation. In addition, they form evaluative opinions or feelings about the actual value experience of using a product (i.e., received value). (Moi ici: Em quantas situações empresas que perdem no campeonato dos atributos poderiam começar a ganhar encomendas apostando no campeonato da experiência? Os clientes prefeririam comprar um melão barato ou um melão delicioso?)
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During the choice task, customers may predict received value, but during use they actually experience received value."
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"Customer value is a customer's perceived preference for and evaluation of those product attributes, attribute performances, and consequences arising from use that facilitate (or block) achieving the customer's goals and purposes in use situations."

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"The customer value hierarchy suggests that customers conceive of desired value in a means-end way. Starting at the bottom of the hierarchy, customers learn to think about products as bundles of specific attributes and attribute performances. When purchasing and using a product, they form desires or preferences for certain attributes based on their ability to facilitate achieving desired consequence experiences, reflected in value in use and possession value, in the next level up in the hierarchy. Customers also learn to desire certain consequences according to their ability to help them achieve their goals and purposes (i.e., the highest level). Looking down the hierarchy from the top, customers use goals and purposes to attach importance to consequences. Similarly, important consequences guide customers when attaching importance to attributes and attribute performances."
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Num outro contexto esta reflexão de Woodruff merece muito mais reflexão da minha parte... como é que a hierarquia se enquadra com esta relação de causa-efeito que se procura?

Convido as empresas a retratar as experiências que vão satisfazer os clientes-alvo, e/ou os prescritores-alvo, e/ou os distribuidores-alvo, e/ou os aplicadores-alvo.
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Convido as empresas a equacionarem as acções a desenvolver para conquistar os clientes-alvo e/ou o resto mas não tenho dado grande relevância à base da "Customer Value Hierachy Model"... aos atributos específicos para a conquista... também não é bem isto. Parte dos atributos relevantes para a conquista são identificados mas misturados com as experiências relevantes para a satisfação... ou seja work-in-progress, talvez haja aqui potencial para melhorar a abordagem seguida.
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Apesar de tudo, a minha experiência confirma-me o que encontro neste artigo, que muito empresário de PME precisava de perceber:
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"Chris Zane is in the experience business. Whether it's selling bikes in his Connecticut store or filling orders for corporate rewards programs, Zane knows a successful business is about more than just selling stuff. (Moi ici: E numa sociedade de intangíveis isto é crucial) He tells people to picture a 7-year-old riding on a two-wheeler for the first time. It's not just a bicycle to her; it's the "first real freedom that kid has ever experienced away from the parental grip."
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And that's what he's selling: Experiences."
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E os batoteiros engenheiram experiências!!!

O melhor escritório

Na passada quinta-feira de tarde, o meu escritório, onde escrevi um relatório e revi dois planos de trabalho, foi o melhor do ano até ao momento:

Margem do rio Rabaçal, entre Valpaços e Vinhais.
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Com a companhia dos passeriformes, a sombra de um amieiro e a curiosidade dos pequenos insectos.

O medo é uma arma poderosa

Campanha numa zona demograficamente envelhecida: Bragança