Recordando o tecto de vidro

No início do ano corri aqui uma série com o título "Tecto de vidro? Uma hipótese de explicação" e, neste postal "Pois, despedir clientes" sistematizei uma série de reflexões sobre a blasfémia de despedir clientes.

"Here are my 5 reasons why you need to fire some of your customers:
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1. Customers you get because of a low price will always be  low price customers. Don’t forget that low price equals low profit.
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2. Customers who demand a high level of service and aren’t willing to pay for it are sucking your profit.
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3. Customers who demand too much of your time are preventing you from spending it on other activities that will create incremental sales and profit.
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4. Customers who you can’t satisfy will tell others. Last thing you need is to have customers who simply don’t fit with your model then going off and telling other customers.
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5. Bad customers are a disease that will suck the life out of you and everyone else in your company.
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Never forget that sometimes the most profitable business you have is the business you don’t have.
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When you invest your time with bad customers, you’ll find yourself attracting even more bad customers.  Sell to great customers and you’ll find yourself selling to even more great customers."

Trechos retirados de "5 Reasons You Will Increase Your Business By Firing Some Customers"

Complicado vs complexo

Depois de ler "The Three Types of Problem in the World", em especial a parte final:

"The sophistication of our models, theories and language for complicated problems can be as seductive as the lamplight. They provide better “light” and clarity and yet can lead to investigations that are ill-equipped to address complex adaptive systems.'"

E olhando para umas das tabelas do artigo citado:

Deu para suportar melhor esta decisão de 2009 "Fazer a mudança acontecer (parte VI e meio)". A diferença entre isto:

E isto:

Isto tresanda a conhecer os clientes-alvo

Isto tresanda a conhecer os clientes-alvo, o seu contexto e o job-to-be-done:

"You're still in print, which a lot of publications have had to move away from. What do you think are some of the secrets or things that have helped you stay successful there?.
Our demographic is really the big thing because the reason why you don't really see a lot of entertainment magazines these days is that there's nothing more broke than a dude in his 20s. Your enthusiasm for bands or movies or something like that changes because now you have to pay for your own health insurance, you have rent, and you want to go out on a date Friday night, so are you going to go buy a magazine or are you going to get a nice glass of wine for your date? Priorities change, but when you're a teenager and in college, actors, actresses, musicians, all the types of artists are everything to you. Your favorite bands end up being on your car, on your notebook and on your phone, and those really are who you are.
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For us, that's what's insulated us to a greater extent from ending up like Spin and a lot of the other music magazines, because it's still a crowd for whom there's a lot of romanticism attached to print. Teenagers today still . . . it's a rite of passage to a certain extent to sit on your bed with your friend and flip through pages looking at singers and stuff, and reading about your favorite band. It's not so romanticized when you do that with an iPad. Plus the fact that you can rip pictures out, put them on your wall."

Trecho retirado de "Print's Not Dead—Just Ask Music-Loving Teens"

Curiosidade do dia

"Embora os cafés portugueses estejam, de facto, cheios de idiotas, como notou o leitor e muito bem, a triste verdade é que eles não passam o tempo todo a dizer o óbvio — os idiotas portugueses passam o tempo todo a negar o óbvio.
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Se a política em Portugal fosse utilizada para discutir em detalhe as reformas que são necessárias para o país progredir, eu estava tramado. Não sei o suficiente sobre isso. Só que em Portugal a política serve para discutir se essas reformas são mesmo necessárias — e isso é tão óbvio, que eu safo-me. Se a política servisse para mudar a realidade que existe, eu estava tramado. Mas como ela serve para discutir a existência da realidade, isso é tão óbvio, que eu desenrasco. Quando surgir enfim o dia claro, em que toda a gente comece a ver o óbvio, não terei certamente lugar nos jornais."

Trecho retirado de "O óbvio"

O político responsável

Ministro da Economia em mais uma campanha para promover a desertificação do interior com "Pires de Lima defende aumento do salário mínimo".
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Recordar estes gráficos e a sua interpretação:

Entretanto, o ministro da Economia afirma, vestindo o papel de político responsável, "Pires de Lima critica políticos que prometem o que não podem dar".
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Conclusão: os políticos podem prometer dar aquilo que terá de ser pago por outros.

Outro melhor ano de...

Na senda de "o melhor ano de...", mais uma vez a metalurgia e metalomecânica mostra o que se faz com o euro:

"A avaliar pelos dados revelados esta sexta-feira pela Associação dos Industriais Metalúrgicos, Metalomecânicos e Afins de Portugal (AIMMAP). Rafael Campos Pereira, vice-presidente da associação, nem hesita: “se continuarmos a crescer e a manter os registos que mantivemos nos primeiros cinco meses do ano, vamos ultrapassar a nossa meta“."

De que falamos? Sou levado a concluir que falamos daquelas categorias do INE:

• MÁQUINAS, OUTROS BENS DE CAPITAL E SEUS ACESSORIOS (excepto material de transporte); (CGCE 41 e 42) e
• ARTES, PEÇAS SEPARADAS E ACESSÓRIOS (para material de transporte) (CGCE 52 e 53)

"As exportações de máquinas e equipamentos, produtos metálicos, equipamentos de transporte e fabrico de peças técnicas utilizadas no setor automóvel ou aeronáutica, entre outros, atingiram 6.354 milhões de euros nos primeiros cinco meses de 2015 [Moi ici: Se acrescentarmos o CGCE 51 (AUTOMOVEIS PARA TRANSPORTE  DE PASSAGEIROS) o valor ultrapassa os 7 milhões], mais 12,2% do que em igual período do ano anterior. Representou 30% das exportações nacionais nos primeiros cinco meses do ano, que totalizaram 20,6 mil milhões de euros. E há 16 meses que a variação homóloga das exportações do setor metalúrgico e metalomecânico está a crescer."

Como é que o sector consegue?
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Qual é a receita deste blogue?

"A aposta estratégica na expansão para mercados externos de valor acrescentado e o investimento das empresas na qualidade e inovação dos seus produtos e serviços mostrou-se crucial e é algo que nos deixa muito orgulhosos
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A inovação e a competitividade do metal português são cada vez mais reconhecidas internacionalmente e estamos a competir no mesmo patamar que os gigantes mundiais do setor como a Alemanha ou alguns países asiáticos
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O vice-presidente da AIMMAP diz que as exportações sobem, mas não é em volume, é em produtos de valor acrescentado. “Não vendemos produtos em série massificados, vendemos é cada vez mais produtos com maior valor acrescentado, customizados e orientados para as necessidades dos clientes. As empresas estrangeiras desafiam as nossas a encontrarem soluções para ultrapassarem os seus problemas”, diz."

Pena que o artigo de onde retirei os trechos "Exportações. Os campeões nacionais não desistem de fazer mais" acabe da pior forma:

Enquanto o vice-presidente da AIMMAP dá uma entrevista a salientar as PME portuguesas, muitas delas anónimas, a dizer:

"Não vendemos produtos em série massificados, vendemos é cada vez mais produtos com maior valor acrescentado, customizados e orientados para as necessidades dos clientes."

O autor termina com uma lista de empresas que estão em mercados de preço, commodities ou produção em massa, e quase nenhuma faze parte da lista que Rafael Campos Pereira menciona:

"As exportações de máquinas e equipamentos, produtos metálicos, equipamentos de transporte e fabrico de peças técnicas utilizadas no setor automóvel ou aeronáutica,"

Melhor, muitas destas empresas fogem de fornecer o sector automóvel, sabem o perigo da pedofilia empresarial, recordar:

• Mais um exemplo de subida na escala do preço
• Fornecer a Autoeuropa não é necessariamente uma boa decisão para uma PME portuguesa-tipo

O mantra do século XXI é diferente

Nascemos num mundo que se encarrega de nos envolver em camadas e mais camadas de preconceitos, para nos facilitar a navegação nele.
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Assim, quando esse mundo muda, estamos condenados a querer continuar a navegar nele usando preconceitos que talvez já não se ajustem. Ou, então, quando queremos prever o futuro, carreamos para ele preconceitos que não farão sentido.
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A figura lá de cima descreve um grupo de empresas que tem a particularidade de basicamente não terem activos próprios que explorem.
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Qual era o mantra do século XX?
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Eficiência!!!
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Por isso, é fácil que alguém que se dedique a prever o futuro, acredite (erradamente) que esse mantra vai continuar a governar o século XXI.
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Reparem nisto:

"Within 10 years, we will see Uber laying off most of its drivers as it switches to self-driving cars; manufacturers will start replacing workers with robots; fast-food restaurants will install fully automated food-preparation systems; artificial intelligence–based systems will start doing the jobs of most office workers in accounting, finance and administration."

Quer dizer que a Uber vai trocar flexibilidade e ubiquidade pela posse, gestão e manutenção de uma frota de veículos? O truque da Uber é mesmo eficiência?

"manufacturers will start replacing workers with robots"

Pois, o futuro vai mesmo ser linhas de montagem desenhadas para produzir séries intermináveis de coisas iguais... por isso, "Um mesmo processo automatizado é demasiado rígido para Mongo".

"fast-food restaurants will install fully automated food-preparation systems"

Fast-food, o negócio é eficiência! Logo faz sentido essa evolução "New York Orders Fast-Food Workers Replaced With Robots, Kiosks, Mobile Apps" como a que ocorreu nas auto-estradas com o fim dos portageiros.

"artificial intelligence–based systems will start doing the jobs of most office workers in accounting, finance and administration."

Recordar "Acerca de sectores estáveis e demasiado homogéneos na oferta (parte VIII)"

Trecho retirado de "We need a new version of capitalism for the jobless future"

BTW, quando alguém troca ideias acerca do futuro com Carlos Slim, conversa com que experiência de vida? É como conversar com Belmiro de Azevedo, gente embrenhada no século XX e que conhecem e dominam o mantra do século XX. Será que são as pessoas mais bem preparadas para falar de um futuro baseado no Estranhistão, na antítese do século XX?

Acerca do Estranhistão

Vai ser um gosto contar a minha experiência sobre o Estranhistão!

Pormenores aqui.

Curiosidade do dia

A propósito de "Altice prepara mexidas na PT. 30 cargos de direção serão extintos".
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Como seria a introdução de um pouco de racionalidade económica (sistematização de processos, eliminação de passos arcaicos, substituição de pessoas por automatização) na administração pública?
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Quantos milhões seriam poupados?

Calçado, aquela máquina

"A indústria do calçado está a reforçar a aposta promocional na Colômbia, para onde as exportações estão a crescer a um ritmo de 140%, querendo, a partir daí, reforçar as vendas para toda a América Latina, refere a associação do sector, a APICCAPS, numa nota à imprensa divulgada nesta quinta-feira.
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 “as exportações passaram de valores meramente residuais em 2013 para 1,7 milhões de euros em 2014 e estão a aumentar mais de 140% desde o início do ano”.
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A APICCAPS refere que, a manter-se o ritmo de crescimento, “o calçado português exportará este ano sensivelmente quatro milhões de euros para a Colômbia”."

Duas notas:

• o trabalho bem sucedido do sector para exportar para fora da Europa (irrelevante o facto de se usar o euro);
• Hugo Chavez insultava o governo colombiano... hoje, os colombianos têm dinheiro para comprar os segundos sapatos mais caros do mundo. E, entretanto, a Venezuela, nem papel higiénico, nem cerveja. 

"Sector do calçado reforça aposta promocional na Colômbia"

Outra vez os descontos

A propósito dos descontos, recordar "Sobre os descontos".

"Salespeople will always argue that offering a small discount doesn’t hurt and is the right thing to do for the customer.
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It doesn’t matter what the reason or how passionate the salesperson might feel about it, a discount is still a discount and it costs money!
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A discount offered to a customer is not a discount on the full price. It’s a discount on the profit, unless there is something else of value equal to the discount that is being removed from the offer.  Problem is that scenario is rarely the case.
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A salesperson looking for a 5% discount may not view it as an issue to their company and thus feel it’s no big deal.  Now, let’s frame the discount as being a 33% discount on profit and it suddenly becomes “game over.”"

Trechos retirados de "What Does Discounting Really Cost?"

Todas, todas, mas todas as estratégias são transientes, não duram para sempre

Tão simples quanto isto "Sometimes Your Strategy Will Fail" e não interessa o sector de actividade e, o tipo específico de estratégia seguida.
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Verdade tão bem ilustrada pelos simuladores de criaturas com estratégias de evolução.
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Recordar Erik Beinhocker - Todas, todas, mas todas as estratégias são transientes, não duram para sempre. Aqui (Parte VI) e A minha solução não passa por aqui (V) e Uma estratégia nunca é eterna. Ainda Economia e biologia, o mesmo desafio evolutivo e The economy is ultimately a genetic replication strategy.
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O autor do artigo refere alguns motivos porque tal pode acontecer:

"Lowest Price LosesYou may not want to believe me, but it is very easy to lose on price. I see this happening more and more all the time. The sales organization believes the lowest price will win the deal, so they focus there instead of value. And then they are shocked to discover they’ve lost.[Moi ici: Algo que faz parte do nosso Evangelho do Valor, e do nosso esforço de missionação]
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Price is always going to be a consideration, but it doesn’t mean that is it always weighted as heavy as we think it is.[Moi ici: Recordar order winners versis order qualifiers]
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Total Solution LosesIt’s easy to lose with the best total solution.[Moi ici: Lembro-me logo da empresa onde era consultor, que desenvolveu produto inovador e que poupava dinheiro e acelerava as obras de construção. Falhanço total, empreiteiro não faz contas, só pensa no preço. Primeiro cliente foi director de obra que tinha estado na Alemanha a trabalhar e que aprendeu a fazer contas]
There are some prospects who have a tough time understanding the greater value that you create, even when you do everything in your power to help them understand the investment you are asking them to make.
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The Best Product, NotYou can lose with the best product the world has ever known.[Moi ici: Tantas boas razões. A principal, não escolher os clientes-alvo e, pensar que a superioridade técnica resolve tudo... please, estudar a curva de Geoffrey Moore]"

O exemplo do mobiliário

A propósito de "Exportações de mobiliário representaram 67% da produção em 2014", a mesma lição do calçado e do têxtil:

"As exportações de mobiliário para o lar aproximaram-se dos 500 milhões de euros em 2014, representando 67% da produção nacional,
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Entre 2012 e 2014, as exportações permitiram que a produção nacional contabilizasse taxas de variação positivas.
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Em 2009 existiam 5300 fabricantes, mas em 2013 este número já tinha descido para os 4250. Consequentemente, o número de trabalhadores no sector também diminuiu: em 2009 contava com 28.790 trabalhadores, enquanto em 2014 empregava 22.400 pessoas."

Pena que a jornalista não tenha investigado mais para descobrir que se trata de uma tendência com mais de uma década, recordar "O exemplo do mobiliário (parte I)". Em "O exemplo do mobiliário (parte III)" está o final da história e o que se aprende com a série, a heterogeneidade deste sector (de qualquer sector).
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O mundo mudou brutalmente com a chegada da Ásia ao mercado, houve uns que conseguiram mudar e outros que não quiseram ou não puderam mudar. O aumento da exigência levou a chegar a outro nível do jogo.

Será?

A propósito de "Vinho do Lidl considerado o melhor deste Verão", um exemplo interessante de alguém que está mais concentrado na produção do que em perceber o mercado e os canais?

Curiosidade do dia

Moloch está sempre à espreita de uma oportunidade para voltar em força "Rui Moreira quer investimento público no setor da construção civil":

""Temos que ver também em Portugal se começamos a ter algum investimento público que de alguma maneira dê sustentabilidade a essas empresas","

Impressionante... o investimento público é para servir as empresas, não o país. E mais, chamar investimento público a torrefacção de dinheiro de contribuintes futuros é todo um programa de fantochada.

Bonito e libertador!

A propósito de "A "Grande" lição da minha vida" encontrei mais um texto da grande Hilary Austen, "Artistry: the Territory, the Map and a Compass":

"The complex problems we face nowadays go by many names: ‘social messes’, ‘wicked problems’ and ‘big hairy problems’; I like to call them ‘enigmatic problems’.
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As we go about solving enigmatic problems, the ends and the means are not only unclear, they are also interdependent: as efforts to solve them proceed, the ends evolve as means are generated. Likewise, as means unfold, new ends become possible which, in turn, may demand new means. All of which invites an observation: that the enigmatic problems we face are comprised of features identical to those routinely found in the arts – including uncertainty, ambiguity, complexity, change, surprise, choice, subtlety, indeterminacy, uniqueness and the aforementioned interdependence between ends and means.
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Artists see the features of enigmatic problems not as obstacles, but as exciting opportunities; rather than fearing ambiguity, they seek it out; and rather than avoiding surprises, they embrace them. Might this mean that the enigmatic problems that permeate modern organizations can be treated as opportunities for artistry? I believe so, but only if we cross an oft-forbidden boundary and enter a world that has always been open to artists, but seldom to the rest of us: the world of qualitative thought and experience, where judgment and imagination take their place alongside quantitative analysis and deductive reasoning."

Bonito e libertador!

Já olhou para o low-cost desta maneira? (parte II)

Parte I.
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Terminei a parte I com uma reflexão que comecei a maturar no final de 2014:

"o seu negócio não é low-cost? Então, agradeça aos membros low-cost o trabalho de "mineração" que fazem, eles criam os seus potenciais futuros clientes. Eles "ensinam-lhes" o bê-à-bá da actividade. Depois, alguns ficarão sempre por aí, mas outros ganharão uma paixão e sentirão uma necessidade genuína de subir para outros desafios. É aí que entra a sua empresa, dedicada a servir um grupo que quer mais do que o básico. Para isso, precisa de ter uma estratégia clara e estar alinhado com ela."

Ontem, encontrei outra opinião a suportá-la:

"So do these budget operators spell the end for gyms as we know them? Steve Dick, sales and marketing director at Virgin Active, doesn't think so. He believes there is a place in the market for both budget and high-end gyms. "It gives the consumer a wider range of choices. Budget gyms will attract first-time exercisers into the market and over time these people may migrate to clubs such as ours," he says."

Teoricamente, as barreiras à entrada são as mais baixas. A pessoa entra, experimenta e as que quiserem aprofundar terão de evoluir para outras ofertas.
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Trecho retirado de "Are no-contract gyms the future of fitness?"

À atenção dos economistas "reputados"

Segundo os dados publicados pelo IEFP, relativos a desempregados à procura de emprego, tendo em conta a sua origem profissional, fizemos esta a comparação entre o mês mais recente e o mês mais antigo com registos disponíveis, Janeiro de 2002.

Em Junho de 2015 há mais 150 mil desempregados do que em Janeiro de 2002.
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É realmente interessante perceber como o impacte chinês já foi digerido pelos sectores transaccionáveis:

• Em Janeiro de 2002 o número de desempregados que não pertenciam à Construção + Restauração + Comércio + Imobiliário rondava os 186 mil, em Junho de 2015 ronda os quase 202 mil.

A grande diferença, o grande responsável pelo acréscimo de 150 mil desempregados está naqueles 4 sectores não transaccionáveis:

• Em Janeiro de 2002 o número de desempregados que pertenciam à Construção + Restauração + Comércio + Imobiliário era pouco superior a 116,5 mil, em Junho de 2015 ronda os quase 250 mil.

Acreditam que os economistas "reputados", que defendem a saída de Portugal do euro, para baixar o desemprego, conhecem estes números?

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BTW, isto "Finns Told Pay Cuts Now Only Way to Rescue Economy From Failure". Numa economia aberta esta mensagem e terapia é necessária para os sectores não transaccionáveis quando o sistema fica insustentável. A mensagem é irrelevante para os sectores transaccionáveis porque o acerto ocorre a toda a hora e momento.

Alguma vez darão retorno?

Além da Amazon, também a Zalando:

"Operating margins will be below previous targets — about 4 per cent, well below last year. The shares dropped sharply.
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Expectations were clearly too positive. Zalando’s shares have already run up 11 per cent in July so far. Once at a discount to Asos, Zalando trades at similar price to earnings and enterprise value to sales multiples. The good news is that Zalando’s sales are still growing faster than Asos despite the former’s greater size. Second-quarter sales should still increase about 34 per cent, well above expectations.
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Growth is definitely trendier than value among investors these days. The German retailer’s margins, though, had better stabilise soon or more worries will creep in."

Crescer, crescer e dar retorno medíocre. Será que alguma vez vão recompensar os investidores? 

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É impossível secar a concorrência no mundo virtual. Hão-de aparecer os especializados em nichos, dispostos a pagar mais e, hão-de aparecer os verdadeiros low-cost do futuro por mono-categorias. E estarão reposicionadas num novo meio-termo.

Curiosidade do dia

"Numa sociedade que esteja estruturada em função das políticas do bem-estar, a assimetria entre contribuintes e beneficiários forma tensões que se tornam incontroláveis quando os benefícios se tornarem superiores aos contributos. Será inevitável e destruidora a tempestade que se forma quando os dispositivos das políticas sociais passarem a ser motivo de guerra civil.
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Numa política que esteja estruturada em função da compra e venda de votos (compra com políticas sociais, venda pelo preço da garantia de direitos e da protecção de redes de interesses), será inevitável a formação das assimetrias, internas e externas, que geram défices orçamentais, défices externos e dívidas públicas, movimentos de capitais e transferências de activos – até que o voto se torna indiferente.
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Tudo isto se viu e se vê na Grécia, em França, em Itália, em Espanha e em Portugal,"

Trechos retirados de "Os ciclones financeiros"