"aumentar preços unitários ou reduzir custos unitários"

Uma mensagem típica deste blogue em "Cost reduce or value increase?".

Recordar o recente "Too Big to Care" ou a decisão estratégica entre aumentar preços unitários ou reduzir custos unitários.

Outra forma de pensar eficiência e produtividade.

"your organization’s biggest strategic challenge isn’t strategic thinking — it’s strategic acting"

"However hard it is to devise a smart strategy, it’s ten times harder to get people to execute on that strategy. And a poorly executed strategy, no matter how clever, is worthless.
.
In other words, your organization’s biggest strategic challenge isn’t strategic thinking — it’s strategic acting.
...
Because while strategy development and communication are about knowing something, strategy execution is about doing something. And the gap between what you know and what you do is often huge. Add in the necessity of having everyone acting in alignment with each other, and it gets even huger.
...
To deliver stellar results, people need to be hyperaligned and laser-focused on the highest-impact actions that will drive the organization’s most important outcomes."

Trechos retirados de "Execution Is a People Problem, Not a Strategy Problem"

" It is impossible for any company, even yours, to be better or best at everything"

"you need to keep in mind that differentiation does not always work in your favor. Put down the rose-colored glasses and be honest about how well your features perform against competitors.
...
There is no such thing as "better" without "worse," and there is no 'best" without a "worst." It is impossible for any company, even yours, to be better or best at everything. That is tantamount to saying you are perfect, and I don't know of a single B2B market where that is a credible argument. You have to account for the things you are less good at. Focus on finding the positive, but recognize the negative.
...
think of differentiation in three ways: "nice to have," "must have," and "true." It is the true differentiation that ultimately wins you the business.

Competitive prices are also a must-have, but don't fall into the perception trap that so many suppliers fall prey to and that so many purchasing departments encourage. A competitive price is not synonymous with a low price. It is the right price for the right value you deliver."

Trechos retirados de Stephan M. Liozu. em "Dollarizing Differentiation Value: A Practical Guide for the Quantification and the Capture of Customer Value"

"power comes ... from controlling consumption"

"Start with production: there certainly was a point in human history when economic power was derived through the control of resources and the production of scarce goods:
...
However, for most products this has not been the case for well over a century; first the industrial revolution and then the advent of the assembly-line method of manufacturing resulted in an abundance of products. The new source of economic power became distribution: the ability to get those mass-produced products in front of customers who were inclined to buy them:
...
Today the fundamental impact of the Internet is to make distribution itself a cheap commodity — or in the case of digital content, completely free. And that, by extension, is why I have long argued that the Internet Revolution is as momentous as the Industrial Revolution: it is transforming how and where economic value is generated, and thus where power resides:
...
In this brave new world, power comes not from production, not from distribution, but from controlling consumption: [Moi ici: Daí que o texto citado aqui dê tanta ênfase aos influenciadores] all markets will be demand-driven; the extent to which they already are is a function of how digitized they have become."

Trechos retirados de "Manifestos and Monopolies"

"e não gostam de esperar um semestre"

A propósito de "H&M aposta no ver agora/comprar agora" e de:

"«Trazer a moda imediatamente da passerelle para a loja assinala uma nova era para a indústria da moda e estamos muito ansiosos para testar este novo formato emocionante»,
...
«Acho que é apenas uma questão de estar um pouco mais perto dos nossos clientes, porque alguns deles são realmente impacientes e não gostam de esperar um semestre para comprar depois de ver a coleção»"

Perante isto penso logo numa consequência, a aceleração temporal e a concretização desta tendência:

"Preparando-se para pequenas quantidades, muita flexibilidade e em vez de duas épocas por ano… 52 épocas por ano. Com 52 épocas por ano, como é que uma empresa poderia encomendar produções na Ásia?" (Maio de 2006)

Ou:

"In the future, the lifecycle of products will be significantly shorter, making product innovation an even more critical differentiator of high performance. [Moi ici: Não só a inovação no produto, como a flexibilidade, como a proximidade. Não a China não vai ser a fábrica do mundo] “Fast fashion”, in fact, will be the dominant business model — not just in apparel and consumer electronics, where it is already evident, but also in all other retail categories. Fast fashion will also necessitate more supple supply chains—a challenge for many."(Agosto de 2011) 

Ou:

"Everything in fashion is now, now, now."(Setembro de 2011) 

E nas consequências das consequências, a criticidade:

• da proximidade entre o consumo e a produção; 
• da interacção entre criativos e a produção; e
• da robustez do cluster do lado da produção.  

Portugal não tem a escala necessária para o preço

"Sara Ahmed, crítica de vinhos e jurada do Decanter World Wine Awards, não poupa elogios aos vinhos nacionais, mas acredita que o país precisa de tornar a sua cultura gastronómica “mais proeminente” no mundo para ajudar à divulgação do produto, algo que França, Espanha e, sobretudo, Itália fizeram de forma magistral..A autora do blogue The Wine Detective defende, ainda, que “há muito trabalho” a fazer a nível da profissionalização dos produtores, que têm de se tornar pró-ativos na comunicação. “Acho que Portugal ocupa um lugar muito especial no mundo dos vinhos. Para mim, tudo se resume à capacidade [dos produtores] de venderem os seus vinhos em mercados de nicho, onde a diferença que trazem é apreciada”, defende.
...Sara Ahmed cita a nova geração de produtores como Dirk Nieeport, Álvaro Castro ou Luís Pato que, precisamente por não serem vitivinicultores formados, conseguiram “pensar fora da caixa, [Moi ici: Outra vez gente livre de mapas cognitivos castradores] o que os ajudou a serem mais criativos e a entenderem que o sucesso no mundo dos vinhos depende também da capacidade de olhar para fora e não, apenas, para a sua própria realidade”. Porque não basta fazer vinhos excelentes, é preciso saber vendê-los. [Moi ici: Produzir é o mais fácil, difícil é vender] “É importante valorizar e ter em grande conta aquilo que se tem, mas é fundamental que se seja capaz de colocar tudo num contexto internacional que é muito competitivo. E, por isso, é preciso conhecer muito bem a linguagem do negócio do vinho. Até pode fazer o melhor vinho do mundo, mas se não for capaz de o vender…”, diz. Sobre Portugal no contexto internacional, Sara Ahmed defende que a grande distribuição não é a melhor aposta. “O país consegue comportar-se muito bem em pontos de venda de preço baixo, consegue produzir vinhos de entrada de gama muito bons, mas esse não é o melhor posicionamento. Aliás, essa não é a melhor aposta para a maioria dos países produtores porque é um mercado muito sensível ao preço e Portugal não tem a escala necessária”, lembra. [Moi ici: Preço não é para quem quer é para quem pode] E defende a aposta em mercados de nicho. “Esse é o grande objetivo de toda a gente no mundo dos vinhos, ser capaz de produzir algo ligeiramente diferente, conseguir acrescentar-lhe muito valor e tornar o negócio sustentável”, frisa....Mas um dos problemas que ele tem, que eu também notei no negócio do vinho, é uma falta de profissionalismo, uma falta de entendimento dos mercados de exportação, do que é preciso fazer para se estar nos mercados externos ao nível da comunicação e da atitude pró-ativa…. É nestas coisas que eu acho que Portugal precisa de trabalhar muito”, defende. Sara Ahmed destaca, ainda, o papel do turismo. “Tenho falado com retalhistas independentes que me dizem que as pessoas estão a procurar crescentemente os vinhos portugueses porque estiveram em Portugal. É fundamental reconhecer a importância do turismo para a indústria do vinho e, sobretudo, de ambas trabalharem de mãos dadas porque há aí excelentes sinergias a explorar.”"

Um discurso alinhado com a mensagem deste blogue: a aposta no Evangelho do Valor, a fuga ao vómito industrial.

Trechos retirados de "Sara Ahmed. Portugal ocupa um “lugar muito especial” no mundo dos vinhos"

"Focus is a qualifier, obsession is a differentiator"

"High performing organizations, and people, are great at putting talent to work. Mostly because it’s about repetition. The problem is repetition doesn’t transcend; it stagnates. While obsessive people keep pushing the boundaries, stretching out beyond what is known into the unknown, trying different stuff.
...
The most interesting and successful people I know have an obsession with something. Whether it’s plants, fitness, drawing, painting, laughing, you name it; their mindset and drive is extreme compared to others who merely enjoy the same activities. Obsessive people look beyond the obvious, push boundaries, challenge assumptions to outperform themselves.
...
I see many people in business obsess over the wrong things all the time.
...
Focus is a qualifier, obsession is a differentiator
I know many talented operators (VP’s, General Managers) who obsess over metrics because that is how they’re evaluated, but this focus on metrics blinds you from the bigger picture: what matters to customers.
.
The most innovative and successful companies obsess over their customers to the point of being silly. They create their own practices to fulfill that obsession because existing practices are mediocre. This is what it take to be great, different and transcend beyond life as usual.
.
Passion and talent are necessary ingredients to achieve success in any endeavor. But, obsession is what separates the great from the good."

Como não recordar: Only the paranoid survive!

Em Mongo, com a explosão de tribos, teremos cada vez mais empresas a ter de servir nichos, a ter de servir pessoas que não ficam satisfeitas com a média.

Como não recordar o meu tempo de birdwatcher e as intermináveis discussões sobre qual o melhor guia de campo, o da Collins ou o da Hamlyn.

Sempre acreditei nisto, pessoas obcecadas acabam sempre por ter vantagem sobre as pessoas talentosas ou competentes. Só pessoas obcecadas têm a energia por trás da paixão de fazer diferente e de testar o que os outros evitam.

Trechos retirados de "Obsession: The Difference Between Good and Great"

PS: A memória fez-me recuar a 2007 e a este postal.

Too big to care

"When people [companies] get rich [big], they shed their skin-in-the game driven experiential mechanism. They lose control of their [customers] preferences, substituting constructed preferences to their own [theirs obtained from direct interaction], complicating their lives unnecessarily, triggering their own misery."

Recordar "Too Big To Care"

Palimpsesto sobre trecho retirado de "Only The Rich Are Poisoned: The Preference of Others"

"When it comes to strategy, however, efficiency and productivity are very different."

"Business leaders often think of “efficiency” and “productivity” as synonyms, two sides of the same coin.
.
When it comes to strategy, however, efficiency and productivity are very different. At a time when so many companies are starved for growth, senior leaders must bring a productivity mindset to their business and remove organizational obstacles to workforce productivity. This view differs substantially from the relentless focus on efficiency that has characterized management thinking for most of the last three decades, but it is absolutely essential if companies are going to spur innovation and reignite profitable growth."

Um trecho em sintonia com a mensagem do Evangelho do Valor propagado por este blogue. Em vez do foco na eficiência para reduzir o custo unitário, focar a produtividade, via numerador, para aumentar o preço unitário.

Recordar "Acerca da produtividade"

Trecho retirado de "Great Companies Obsess Over Productivity, Not Efficiency"

Mongo e reshoring juntos

Tendo em conta factores externos como:

• reshoring;
• mongo e a diminuição do tamanho das encomendas e das séries, e o aumento da personalização;

Tendo em conta factores internos como:

• tradição no sector;
• know-how existente;
• localização;
• salários praticados.

Podemos enquadrar sintomas como:

• Brexit “empurra” irlandeses para Portugal
• Metal. Dois anos acima dos 14 mil milhões de euros em exportações
• Falta mão de obra ao líder das exportações nacionais (estranho um discurso em que a mesma pessoa se queixa da falta de mão-de-obra e, continua a ter o salário mínimo como assunto a ocupar a banda restrita de capacidade de atenção) (BTW, ainda esta semana comentava com alguém que o futuro da formação profissional é voltar ao século XIX e serem as associações empresariais a tomarem conta dessa função. É demasiado importante para o futuro para estar nas mãos de burocratas e funcionários sem skin-in-the game)
• AMOB: “fatos” à medida dos clientes metalúrgicos (cá está Mongo e a customização) 
• Do perfume ao nuclear. Inovar a metalomecânica (outra vez Mongo e a customização)

"A empresa faz o que o cliente quer, não produz grandes séries e não tem produto próprio."

"A AMOB, líder mundial no fabrico de equipamentos para a indústria metalomecânica, faz “fatos à medida do cliente”, não produz equipamentos em série." 

O contexto é quase tudo

"purchasing decisions are not made in a vacuum — context matters.
...
context matters more than anything else.
...
The way to think about this context switch is that John hires dollar pizza for the Job of “filling me up and preventing a hangover when I’m wasted.” John’s context is more important than who John is, and consequently understanding John’s Jobs and needs is more important than understanding his persona."

A consideração do contexto ajuda as empresas a perceber a "infidelidade" de muitos clientes. As empresas têm tendência a considerar que os seus clientes têm um contrato de fidelidade com elas, pelo menos enquanto forem bem servidos. E muitas vezes ficam indignadas porque sabem que um cliente vem ter com elas para certos trabalhos e para outros trabalhos vão ter com um concorrente, de forma recorrente.

O contexto é tudo

Trechos retirados de "Jobs To Be Done: Context Matters"

Competitividade e capital de reivindicação?

Há dias guardei este artigo "Regiões em Portugal são pouco competitivas" porque achava-o representativo da mentalidade do século XX que perdura quase na entrada da segunda década do século XXI.

Como é que se pode dizer que Portugal é pouco competitivo quando tem um desempenho, não a nível de indicadores proxy mas a nível do resultado fundamental para a competitividade, as exportações e o ganho de quota de mercado, deste calibre:

• Competitividade? I rest my case! 
• Para mim não é um problema de exportações

No século XXI, a caminho de Mongo e de uma paisagem enrugada, não existe uma única via para ter sucesso, como no século XX do preço, do volume e da eficiência.

Entretanto, sexta-feira passada apanho esta narrativa "Portas "bastante preocupado" com perda de competitividade da Europa" que logo comentei no Twitter:

Há aqui qualquer coisa que não bate certo neste raciocínio https://t.co/sUWbm7nUn4

— Carlos P da Cruz (@ccz1) March 3, 2017

Ontem, o @nticomuna mandou-me esta notificação:

Cc @ccz1

Já soube disto? 😉

Parece que se confirma a mudança no padrão no comércio internacional: agora é da Europa para a Ásia 😉😎😎 pic.twitter.com/1WlgJRaLiF

— anti-comuna (@nticomuna) March 4, 2017

Então não se queixam dos superavit da balança comercial europeia? 

Cheira-me a gente com medo de perder o capital de reivindicação... ou será gente que ainda anda embalada no mito gringo da competitividade?

Curiosidade do dia

Altri em 2015 teve um lucro de quase 120 milhões de euros.
Altri em 2016 teve um lucro de quase 80 milhões de euros.

Os novos DDT manifestam-se desta forma: Governo permite que a carga de matéria orgânica no efluente triplique. Coisas que mereciam comissões parlamentares de inquérito. Que estudos de impacte ambiental suportaram este brutal aumento?

"Manifestação contra a poluição no Tejo junta centenas em Vila Velha de Ródão"

Entretanto, "Altri ameaça travar investimentos se Portugal "demonizar" o eucalipto"

BTW, a Altri continua neste registo "maximização do retorno ao accionista", típico de rapace, o que denota alguma coerência, quando até Jack Welch já deixou de defender isso.

Curiosidade do dia

"O que estrutura o debate estratégico em Portugal é a necessidade de esconder os erros - dos que nacionalizaram e dos que privatizaram, dos que distribuíram e dos que endividaram, dos de esquerda e dos de direita, dos do BES e dos da CGD. Esquerda e direita são sombras que escondem os corpos ou são rótulos que enganam sobre o que é o conteúdo."

Certeiro!

Trecho retirado de "A bipolarização falsa"

Workshop ISO 9001:2015 - Abordagem Baseada no Risco

Em colaboração com o Centro Tecnológico do Calçado, no próximo dia 14 de Março em São João da Madeira, animaremos um Workshop ISO 9001:2015 - Abordagem Baseada no Risco.

Estão convidados a aparecerem.

Curiosidade do dia

"Na Ética a Nicómaco, Aristóteles imagina o caso do capitão de um navio que deve levar uma determinada carga de um porto para outro. No meio da viagem levanta-se uma grande tempestade.
.
O capitão chega à conclusão que não pode salvar o barco e a vida dos seus tripulantes se não lançar a carga pela borda para equilibrar a embarcação. De modo que a lança à água.
.
Pois bem, atirou-a porque quis? Evidentemente que sim, porque teria podido não se livrar dela e arriscar-se a morrer. Mas é claro que o que ele queria mesmo era levar a carga ao seu destino final. De outro modo teria ficado em casa sem zarpar. Sendo assim, atirou-a fora querendo... Mas sem querer.
Não podemos dizer que a deitou fora involuntariamente, mas também não se pode dizer que deitá-la fora fosse a sua vontade. Às vezes poderíamos dizer que agimos voluntariamente... Contra a nossa vontade."

Agora imaginem que a tempestade passa, o mar amaina e começa uma revolta entre a tripulação contra o capitão porque defendem que ele não deveria ter mandado lançar a carga fora. Alguns chegam mesmo a argumentar que o capitão não passa de um sádico que se deleita em provocar a pobreza dos tripulantes porque sem carga não há salário.

Entretanto, o capitão é substituído e o novo capitão promete que com ele a carga nunca será lançada borda fora porque com ele nunca haverá tempestades.

Curiosidade do dia

Em média, os países da UE investem 56% da sua Segurança Social no apoio a desempregados e em pensões. Portugal: 68%: https://t.co/cgOREojVZf pic.twitter.com/lndZxQvFJK

— PORDATA (@PORDATA) February 27, 2017

E isto não vai ficar por aqui, a demografia está para a sustentabilidade como Ferro Rodrigues para o segredo de justiça.

Quando Tatcher era primeiro-ministro e veio a Portugal julgo que na altura o Reino Unido era representado por uma embaixatriz. Num dos jantares de cerimónia, no âmbito das conversas de circunstância, tiveram de explicar três vezes à senhora como funcionava o sistema de pensões e reformas em Portugal. Ela não conseguia perceber como era possível Portugal ter um sistema tão super-generoso quando comparado com o inglês.

Basta comparar o sistema português com o suíço ou o espanhol, por exemplo, onde existem valores máximos muito baixos, coisa que por cá não existe.

Do not try this at home

Recuo a Agosto de 2008 e a esta especulação:

"A China aproxima-se rapidamente de um cenário em que terá uma parte da população (cerca de 400 milhões de habitantes, números do The Mckinsey Quarterly) com um rendimento médio semelhante ao das famílias na União Europeia. Especulemos pois!
.
E se...
.
... algures entre o final dos Jogos Olímpicos e o final deste ano a China deixar de apoiar a moeda americana, resolvesse apreciar o renminbi e optasse por fazer da sua procura interna o motor do crescimento da economia?
.
Mesmo sem este cenário especulativo o The McKinsey Quarterly prevê que em 2025 os lares chineses consumam tanto como os lares japoneses."

Quem acompanha este blogue sabe a importância do marcador reshoring.  Por exemplo, os últimos postais:

• Apesar dos governos portugueses;
• Os indicadores também ficam obsoletos quando o mundo muda
• O que os números das exportações me sugerem
• Voltar a 1996

Ou por exemplo recuar a Maio de 2006, quando ainda não havia marcadores e recordar "O regresso dos clientes".

De há cerca de 3 anos para cá comecei a sentir, de forma ténue inicialmente, o regresso de clientes não por causa da rapidez, da flexibilidade, da proximidade, da marca Portugal mas por causa do ... preço, por causa da China estar mais cara e do efeito do banhista gordo.

Eis que agora o Financial Times aparece para se juntar ao coro com "Chinese wages now higher than in Brazil, Argentina and Mexico":

"Average wages in China's manufacturing sector have soared above those in countries such as Brazil and Mexico and are fast catching up with Greece and Portugal after a decade of breakneck growth that has seen Chines pay packets treble.
.
Across China's labour forces as a whole, hourly incomes now exceed those in every major Latin American state apart from Chile, and are at around 70 percent of the level in weaker eurozone countries, according to data from Euromonitor International, a research group."

Como não recordar esta tabela e este título de 2011 "It's not the euro, stupid! (parte I)":

Percebem agora porque usei esta figura há dias:

Mesmo com a geringonça a erguer barreiras ...

Cuidado, não cometam o erro do consultor-criança, o de querer usar o que resulta num país com um mercado interno de 1400 milhões de consumidores e que valoriza o lucro, a acumulação de capital e o sucesso empresarial, num país de mentalidade socialista e que adora rendas e incumbentes.

Recordo agora o empresário de calçado que em 2009 acreditava que o futuro eram mais 5 anos no máximo, porque os chineses acabariam com tudo... gente que não lê e dedica o pouco tempo que tem a ouvir os supostos sábios que regista sem capacidade de crítica:

"Do exaustivo trabalho realizado por Daniel Bessa ao sector do calçado nacional não é possível tirar duas conclusões. As empresas que não tiverem a capacidade de sair do território nacional estão condenadas."

Como não pensar neste anónimo da província versus estes engravatados e sorrir ao ler "Surgeons Should Not Look Like Surgeons".

Termino com "Turn, turn, turn" e os mundos de Lindgren.

Este postal será provavelmente o único que será escrito esta semana, por causa de uma mudança de casa em curso que altera rotinas e rouba tempo dedicado à reflexão e leitura.

Curiosidade do dia

O país precisa de amnistiar R Salgado. Só ele pode resolver a dimensão dos estragos na banca, empresas e política portuguesas.

— ascenso luís simões (@AscensoSimoes) February 26, 2017

"intimate with the cosmetic details, but are clueless about the subject"

Como é que eu não posso gostar de Nassim Taleb?

"I would seek the butcher as a third option if my choice was between two doctors who looked like doctors. Why? Simply the one who doesn’t look the part, conditional of having made a (sort of) successful career in his profession, had to have much to overcome in terms of perception. And if we are lucky enough to have people who do not look the part, it is thanks to the presence of some skin in the game, the contact with reality that filters out incompetence, as reality is blind to looks.
.
When the results come from dealing directly with reality rather than through the agency of commentators, image matters less, even if it correlates to skills. But image matters quite a bit when there is hierarchy and standardized “job evaluation”. Consider the chief executive officers of corporations: they not just look the part, but they even look the same. And, worse, when you listen to them talk, they will sound the same, down to the same vocabulary and metaphors. But that’s their jobs: as I keep reminding the reader, counter to the common belief, executives are different from entrepreneurs and are supposed to look like actors.
.
Now there may be some correlation between looks and skills; but conditional on having had some success in spite of not looking the part is potent, even crucial, information."

Como não pensar logo na procissão de membros da tríade (recomendo a leitura da série desde o número I) que costumamos sovar aqui periodicamente?

"In any type of activity or business divorced from the direct filter of skin in the game, the great majority of people know the jargon, play the part, are intimate with the cosmetic details, but are clueless about the subject." [Moi ici: Olha lembrei-me de Frasquilho]

O Cortes não vai gostar desta:

"Some rules. People who have always operated without skin in the game (or without their skin in the right game) seek the complicated, centralized, and avoid the simple like the pest. Practitioners on the other hand have opposite instincts, looking for the simplest heuristics.
.
People who are bred, selected, and compensated to find complicated solutions do not have an incentive to implement simplified ones
...
In other words, Many problems in society come from the interventionism of people who sell complicated solutions because that’s what their position and training invites them to do. There is absolutely no gain for someone in such a position to propose something simple: you are rewarded for perception not results. They pay no price for the side effects that grow nonlinearly with such complications."