Mas claro, eu só sou um anónimo engenheiro da província

E volto ao suplemento dos Encontros da Junqueira, relativo a 6 de Fevereiro de 2013, que referi aqui.
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Contudo, primeiro, queria recordar aqui o desafio de Golias.

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Golias era imponente, Golias era um gigante!
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Saul queria derrotar Golias, os conselheiros de Saul queriam derrotar Golias, os soldados de Saul queriam derrotar Golias... mas Golias era enorme, Golias metia medo!
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Como é que alguém podia lutar com Golias de igual para igual e vencer?
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Imagino que procurassem um outro gigante, nas suas hostes, para fazer frente ao gigante filisteu.
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Só viam uma forma de combater um gigante... lutar de igual para igual.
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Nos Encontros da Junqueira, Vítor Bento ao referir-se a este gráfico,

relativo a Portugal, disse:

"Temos, de facto, um grande problema da cauda. Não é apenas um problema de má gestão. É um problema de pequenez. Hoje em dia, na grande parte das actividades, a escala é muito importante. Na China, uma empresa pequena não deve ter menos de mil trabalhadores e, portanto, isso faz uma diferença muito grande devido às economias de escala. Se em algumas actividades não é significativa, no geral, as empresas pequenas, em Portugal, não têm escala para ser competitivas.
...
Se for possível substituir essa cauda, seja através de concentrações, seja através de substituições, fazendo as mesmas actividades de uma forma mais eficiente, temos uma oportunidade de aumentar a produtividade da economia"

Ricardo Reis, referindo-se ao gráfico e comentando Vítor Bento disse:

"Temos uma enorme parte da actividade económica concentrada nas pequenas empresas. Isto é uma oportunidade enorme para, através dos processos de fusão, ou de concentração, haver aumentos de produtividade ganhando escala." 

Eu, anónimo engenheiro da província, não podia discordar mais destas opiniões.
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Acredito que eles estão a pensar, enformados pelo modelo típico do século XX e que atingiu o seu apogeu nas décadas que se seguiram à Segunda Guerra Mundial.
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Só que Magnitogorsk está a morrer e estamos a caminho de Mongo - o Estranhistão.

Eles continuam a pensar que só é possível competir pelo preço e que, por isso, para conseguir subir até ao pico único da paisagem, é preciso ter escala.
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Eles não percebem que em cada vez mais sectores económicos a paisagem está cada vez mais enrugada e, por isso, com cada vez mais picos, o que abre espaço para empresas mais pequenas em que a flexibilidade e a rapidez é o fundamental.
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Acaso é possível juntar PMEs e criar empresas com milhares de trabalhadores?

Acaso é possível fazer tábua rasa da nossa herança para ir combater de igual para igual com as empresas chinesas?
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Nunca me esqueço desta tabela, será que eles a conhecem?

Como é que eles acham que é possível defrontar Golias de igual para igual?
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Depois de David ter conseguido convencer Saul a deixá-lo defrontar Golias, Saul, cheio de boas intenções, preparou David para o combate:

E deu-lhe a sua espada, a sua couraça, e o seu elmo...
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Como é que David podia combater com essas armas?
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O calçado e o têxtil mostram-nos como se combate Golias a caminho do Estranhistão:

"Há 12 anos éramos 500 pessoas e tínhamos cinco clientes activos. Hoje somos 160 e temos mil clientes activos"

Empresas mais pequenas, que produzem menos quantidade mas produzem artigos com maior valor acrescentado.
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E as empresas grandes, ainda que bem geridas, claudicam, enquanto as pequenas já aprenderam a dar cartas no novo contexto económico, recordar "Exemplo da diversidade inter-sectorial".
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Se desconfiar dos modelos mentais do século XX e olhar para os números posso ver no têxtil e no calçado, a título de exemplo, sinais claros de que à medida que as empresas foram ficando mais pequenas a produtividade aumentou.
1º o exemplo do têxtil:

 2º o exemplo do calçado:

Mas claro, eu só sou um anónimo engenheiro da província... que até acredita que são os dinossauros azuis que vão dar lugar aos mamíferos pretos.
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O que nos separa, julgo eu, é a crença nas virtudes da concorrência imperfeita.

Curiosidade do dia

"“Nós somos muito ricos em produtos e decidimos juntar todas as ideias num único projecto inovador, utilizando as novas tecnologias de informação e só com esta rede de união é que nós conseguimos os objectivos: promover, desenvolver e agregar”, defendeu o presidente da Corane, Artur Nunes."

E qual é a experiência que podem proporcionar?
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Quem é que a procura?
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Trecho retirado de "'Nordestin' quer ser o novo destino turístico de Portugal"

A Ervilha Cor de Rosa

Na sequência deste postal "Mongo em Portugal" descobri este blogue "A Ervilha Cor de Rosa".
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A cor, a diversidade, a ligação à terra, a descoberta de um mundo que não precisa de copiar subservientemente a moda das cidades grandes do litoral, um mundo muito mais auto-suficiente, um mundo muito mais anti-frágil.

Algumas ideias que podem ser replicadas

Um interessante desenvolvimento num mundo onde o dinheiro é caro e escasso "An Italian furniture start-up

Forza Formabilio".
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Uma espécie de Quircky(?) para o mobiliário com design?
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Uma forma de juntar clientes, fabricantes, e designers!

"The domestic market is smaller than it once was and manufacturers are trying to enter emerging economies. The firms boast exactly the kind of workmanship and attention to detail coveted around the world, but many are family-owned and lack the size and the skills to sell abroad.
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Help is at hand from an unusual source for Italy's steeped-in-tradition furniture-makers from Formabilio, an Italian start-up (quite a rarity in the universe of internet projects).
...
Formabilio doesn’t have only one group of customers, but three. It is a “platform” that allows furniture designers to share their ideas, consumers to comment and vote on them and manufacturers to build and sell the winning designs.
The heart of this platform is themed contests, for instance for the design of clever containers or furniture that lets people fit more into small apartments. Designers are invited to upload projects to the site, where consumers are then able to suggest changes and pick their favourite design. At the end of a contest, a panel of experts put together by Formabilio chooses the winning designs. It includes a representative of a company that will later make the piece of furniture.
The idea is to ensure that everybody gets a good deal: consumers can buy furniture they like; manufacturers learn what markets want; and designers earn more money."

Algumas ideias deste projecto que podem ser replicadas:

• aposta na interacção com os consumidores;
• by-pass à distribuição, ligando directamente produtores e consumidores;
• aposta no design, na diferenciação, na inovação;
• aposta na colaboração entre designers e produtores;
• aposta na internet para juntar tudo isto (proximidade, IKEA-effect, co-desenho, inovação, design, interacção, ...) 

Talvez haja aqui alguma lição para estes velhos...

O regresso do artesão

Já aqui escrevi várias vezes sobre o fenómeno da "radioclubização", aquilo a que, em inglês, se chama "hollowing".
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Uma marca que em tempos representou algo muito valorizado porque era escasso; entretanto, mudou, mantendo para o exterior essa aura de superioridade, enquanto internamente se abastardava, ora recorrendo à produção em massa, ora recorrendo a materiais mais baratos.
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A Louis Vuitton recentemente começou a tentar travar esse percurso:

"Louis Vuitton detiene su expansión. La firma, propiedad del conglomerado LVMH, ha decidido dar un cambio a su estrategia y paraliza su internacionalización con el objetivo de proteger su imagen.
...
la importante penetración internacional de Louis Vuitton en todo el mundo ha puesto en riesgo su exclusividad y la ha acercado demasiado al público general."

Certamente já a pensar nisto.
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Entretanto, a Hermés continua a sua saga para justificar os seus preços e para criar/reforçar uma ideia, um posicionamento na mente dos clientes actuais e potenciais: "A luxury house take its artisans on a global tour":

"an attempt to ground the myth in reality and to justify the often exorbitant price points by showing, not telling, consumers about the work that goes into each product."

Será também uma reacção à cultura da chiclete? (mastiga, sem demora e, depois, deita fora)
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Por um lado, com o fim da colecção de CD's (estão no iCoiso) e com o fim da biblioteca (está no iCoiso) até que ponto a nossa relação com as coisas está a mudar...
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Por outro lado, recordo o que Nassim Taleb escreveu em "Antifragile" sobre a efemeridade de tudo o que cheira a tecnologia moderna e da permanência do que é artesanal:

"I am initially writing these lines longhand, using a seasoned fountain pen. I do not fuss over the state of my pens. Many of them are old enough to cross decades; one of them (the best) I have had for at least thirty years. Nor do I obsess over small variations in the paper. I prefer to use Clairefontaine paper and notebooks that have hardly changed since my early childhood—if anything, they have degraded in quality. But when it comes to transcribing my writing into electronic form, then I get worried that my Mac computer may not be the best tool for the job. I heard somewhere that the new version had a longer-lasting battery and I plan to upgrade soon, during my next impulse buying episode.
...
But consider the difference between the artisanal—the other category—and the industrial. What is artisanal has the love of the maker infused in it, and tends to satisfy—we don’t have this nagging impression of incompleteness we encounter with electronics. It also so happens that whatever is technological happens to be fragile. Articles made by an artisan cause fewer treadmill effects."

Obrigado caro "notes" pela referência,

Curiosidade do dia

E volto à figura sobre a distribuição da qualidade de gestão nas empresas portuguesas:

E volto à pergunta:

Por que é que a cauda está tão povoada?

Porque o Estado apoia as empresas, porque o Estado não as deixa morrer.

"É por isso que "hoje é necessário apoiarmos as empresas, para que elas continuem a trabalhar, para preservar os seus postos de trabalhos e criar, se possível, mais emprego"."

Assar sardinhas com o lume dos fósforos... sempre a mesma treta.
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Por isto é que a troika nunca vai sair de cá.

Perigosa propaganda liberal que quer promover a precariedade, outra vez

Já recebi a mensagem da Amazon a comunicar-me que o livro encomendado já há alguns meses, finalmente foi publicado e expedido. Trata-se de "The End of Competitive Advantage" de Rita Gunther McGrath.
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Tim Kastelle já leu o livro e, recentemente, escreveu sobre ele em "Competitive Advantage is Dead. Or at Least Dying.", ao ler este trecho retirado do livro:

"As one senior executive noted, “Inherently, companies like ours are super agile, because we are not in control of our own destiny (Moi ici: Lembrei-me logo do uso da palavra refém!)… We can only live off something that our clients have decided to do.” This makes Sagentia a model for where more and more businesses are headed—as competitive advantages shorten and competition comes from everywhere, increasingly firms are in the same position, that is, “not in control of [their] own destiny.” Consistent, ongoing innovation and extraordinary closeness to customers is the only possible response."

Pensei logo na quantidade de fazedores de opinião neste país que são incapazes de perceber esta mudança no mundo económico e que são capazes de apelidar estes livros de "perigosa propaganda neo-liberal promotora da precariedade".
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Um "senior executive" que afirme "we are not in control of our own destiny" não será, não é entendido por estes fazedores de opinião e rapidamente rotulado de explorador.

"Heaven will direct it" ?

"Ricardo Salgado: “Portugueses preferem o subsídio de desemprego”" e "Alentejo com a décima maior subida do desemprego jovem na Europa"

Imaginem uma zona do interior rural. Os jovens são integrados na escola e são submetidos entre 9 a 12 anos de uniformização e mentalização.

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Ao fim desse período estão preparados para trabalhar na cidade grande do litoral. Nada na escola os preparou para a vida laboral numa pequena cidade do interior.

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Acaso alguma vez os programas escolares falaram sobre as tradições da sua região sem ser em linguagem museológica? Acaso alguma vez os programas escolares falaram sobre as actividades económicas da sua região? Acaso alguma vez os programas escolares falaram sobre o que se pode fazer com as diferenças do interior? Acaso alguma vez os programas escolares apostaram em algo mais do que formatar mentes para serem funcionários e obedecerem?

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Admito que os jovens não queiram trabalhar na agricultura, não por causa de um eventual magro salário, mas porque não joga com o modelo mental em que a escola os formatou.

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É como uma empresa que rejeita uma encomenda de um potencial ciente sério, honesto, disposto a pagar o preço do mercado, porque o cliente e a encomenda não estão em sintonia com o que a empresa faz ou quer fazer, ou se quer especializar.

O senhor Mario Draghi consegue ver coisas que eu não consigo

"Mario Draghi, presidente do Banco Central Europeu, disse hoje que os programas de ajustamento aplicados em alguns países da Zona Euro - como é o caso de Portugal - "começam agora a dar os seus primeiros frutos", disse citado pela Bloomberg.
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"Vemos isto claramente na melhoria impressionante no desempenho das exportações na Irlanda, Espanha e Portugal e no pequeno aumento recente na produção industrial nos últimos dois países", frisou Draghi num discurso em Londres, citado pela Bloomberg."

O senhor Mario Draghi consegue ver coisas que eu não consigo... por isso é que ele é o presidente do Banco Central Europeu e eu sou só um mero anónimo da província.
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A verdade é que não consigo descortinar o impacte do programa de ajustamento na evolução das exportações portuguesa de bens:

Não concordo com Mário Draghi no sentido em que não atribuo grande influência do programa de ajustamento à evolução das exportações.
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Trecho retirado de "Draghi: Melhoria das exportações portuguesas é impressionante"

Curiosidade do dia

No meu JdN de ontem vinha um suplemento intitulado "Encontros da Junqueira" sobre a sessão que se terá realizado a 6 de Fevereiro último.
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Esta tarde, aproveitei para ler a intervenção do Key-Note Speaker, o professor Ricardo Reis. A certa altura  verifico que ele também usou a imagem referente a Portugal (que independentemente referi esta manhã aqui):

E disse:

"o grande problema é a cauda não a média. A empresa mediana portuguesa está ao nível da americana. A grande dificuldade é termos esta cauda tão grande. Há tantas empresas mal geridas em Portugal. Muito mal geridas, ou pouco produtivas."

Depois, quando começa a sessão de perguntas e comentários, Jorge Braga de Macedo pergunta:

"O que é que se faz com aquele gráfico?"

 António José Seguro responde mostrando como é que aquela cauda permanece:

"Seguro quer Estado a entrar no capital de empresas "sem gastar um cêntimo""

Ou, então, Daniel Bessa.
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O Estado não precisa de fazer nada, esse é o ponto, basta seguir a via negativa e deixar o mercado actuar. Os clientes e consumidores que reduzam aquela cauda.

Surreal

Há mais uma cena deste evento que queria partilhar.
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Quando finalmente a mesa ficou completa, o vice-presidente da AEP deu as boas vindas e passou a palavra ao presidente da Associação dos Dirigentes de Vendas e Marketing de Portugal (ADVP).
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Este, sem abrir a boca, chegou ao púlpito, mexeu no computador e começou a projecção de um filme de 3 minutos (?) sobre a ADVP.
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Estamos em Portugal, é uma associação de dirigentes de vendas e marketing... e reparem: o filme não tinha locução e tinha como música de fundo uma canção cantada em brasileiro por um coro de vozes. E, de 30 em 30 segundos ouvia-se o refrão:

"Pra fazer o Brasil crescer!
Pra fazer o Brasil crescer!"

Lembrei-me logo daqueles folhetos que nos põem na caixa do correio:

"Venha por 1 euro a Santiago de Compostela, tem é de ficar não sei quantas horas a ouvir as apresentações sobre os produtos que comercializamos"

Surreal!!

Abraçar a mudança

• "Abraçar a MUDANÇA em vez de lhe resistir"
• "Abraçar a MUDANÇA em vez de lhe resistir (parte II)"

A propósito de "Embrace the Business Model That Threatens You":

"If your company is already well established and has smart management, it is likely that it will become a hybrid in the next ten years, blending its legacy business with a new business model that is rising to threaten it."

Tentativa e erro

Tendo em conta este retrato da qualidade da gestão em Portugal:

Interpreto estes factos:

"Até ao final de Abril passado, o saldo líquido entre as aberturas e as dissoluções naturais e insolvências é bastante positivo: neste período, foram abertos mais do dobro dos negócios que encerraram (5095) ou que estão insolventes (2029).
...
Curiosamente, é nos sectores mais massacrados pelas falências que se registam, simultaneamente, mais aberturas. São os casos dos ramos dos serviços, construção e restauração, que apresentam também um saldo líquido altamente favorável."

Como a conjugação dos optimistas, Kahneman escreve sobre a importância do optimismo para a sobrevivência da espécie, com a realização de mais uma rodada, de mais uma tentativa, testando uma nova hipótese de negócio na caixa de Petri que é a realidade.
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Somos, como colectivo, muito mais de agir do que de pensar... o que tem o seu lado menos mau quando o mundo muda muito. Os modelos mentais demoram muito a morrer, por isso esta curiosidade do dia.
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Saúdo cada um destes optimistas anónimos e faço minhas as palavras do editorial de PSG no JdN de ontem:

"Mas não está tudo parado: estão a ser criadas empresas e isso tem de representar alguma coisa. Não é um fenómeno colectivo, mas são muitos fenómenos individuais. A agricultura está na moda, a restauração sempre esteve à mão, os serviços continuam a dominar. Já se sabe, não é isto que muda a economia, o que muda são investimentos reprodutivos, indústrias exportadoras, investimento estrangeiro. Mas estas empresas que não pesam um grama no nosso "pibinho" pesam muito no PIB de quem as ergue e de quem lá trabalha. Merecem reconhecimento. Atenção. E, se forem boas, merecem clientes."

Factos retirados de "Não se criavam tantas empresas desde a queda da Lehman"... afinal não estamos só numa fase de destruição, também já chegou a fase de criação... esperemos que o conjunto resulte em destruição criativa.

O dia da expiação

Esta semana assisti a um evento na AEP intitulado "Produtividade Portugal II", para meu espanto, em vez de se olhar para as empresas, em vez de se compararem boas e más práticas entre empresas, para descortinar formas de subir a produtividade:

• afirmou-se que a culpa da baixa produtividade é da troika e do programa de ajustamento (Miguel Frasquilho)
• afirmou-se que "a culpa é do Gaspar" e que é preciso capitalizar as empresas (António Marques da AIMinho)
• olhou-se para o umbigo e celebrou-se a universidade (João Duque) por causa da evolução positiva de:

1. nº de doutoramentos por 100 mil habitantes;
2. nº de publicações académicas por 100 mil habitantes;
3. nº de citações

Claro que dei logo por mal empregue o meu rico tempo. O locus de controlo no exterior a funcionar a todo o gás... como pude ter esperado algo de diferente...

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Entretanto, descubro "Management Practices Across Firms and Countries" de onde retiro:

"Studying the causes and implications of variation in productivity across firms has become an important theme in social science. While several fields have been studying management for many decades, economists have traditionally ignored management as a driving factor explaining differences in productivity. We believe the discipline would benefit from more interaction with the management field. We have started to bridge this gap by developing a simple methodology to quantify some basic aspects of management practices across sectors and countries, and using experiments to identify causal impact.
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The patterns we find in our large samples of management data lead us to believe that an important explanation for these large differences in productivity among firms and countries are variations in management practices. These are hard, but not impossible, to measure, and we hope the methodology we have developed will be refined and used by other researchers to help draw the international map of management in finer detail in additional countries, industries, and practices.
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From a policy perspective, several factors seem important in influencing management quality. Product market competition has a critical influence in increasing aggregate management quality by thinning the ranks of the badly managed and incentivizing the survivors to improve. Indeed, much of the cross-country variation in management appears to be due to the presence or absence of this tail of bad performers. One reason for higher average management scores in the United States is that better managed firms appear to be rewarded more quickly with greater market share and the worse managed forced to rapidly shrink and exit."

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Alguns gráficos interessantes:

Como não sou um frequentador habitual destes happenings pensava que informação deste tipo já teria entrado no circuito... afinal, descobri que estes momentos são para eleger um ou dois bodes expiatórios e fazer uma espécie de diatribe contra eles, como causadores dos nossos males e, assim, evitar olhar para dentro de casa e para as nossas próprias práticas.

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No 2º painel, apanhei um tal de Nadim Habib, CEO da Nova Business School e fiquei rendido. Falha minha não conhecer este senhor. O homem a certa altura afirma: "agora o que conta não é a eficiência, é a eficácia". 

Curiosidade do dia

""Survival of the fittest", a term so hackneyed in the investment media, does not seem to be properly understood: under regime switching, ..., it will be unclear who is actually the fittest, and those who will survive are not necessarily those who appear to be the fittest.
...
at a given time in the market, the most profitable traders are likely to be those that are best fit to the latest cycle."

Neste trecho, Nassim Taleb fala sobre o "investment media", mas eu julgo que se aplica, também, à economia.
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Porque acredito em:

"under regime switching, ..., it will be unclear who is actually the fittest, and those who will survive are not necessarily those who appear to be the fittest" 

É por isto que acredito que os estímulos são um erro, quando há um corte epistemológico e dá-se uma mudança estrutural, a situação "normal" mudou, ela já não volta e, torrar dinheiro dos contribuintes é atrasar a transformação inevitável... "stressors are information".

Trecho retirado de "Fooled by randomness"

O mundo a mudar

O mundo a mudar:

• a migração de valor; e
• a reacção dos incumbentes.

Há 3/5 anos estaria condenado

Um exemplo interessante "Produtor do Fundão vende folhas de tabaco pela Internet"

"Em 2012, o produtor do Fundão cultivou uma área com cerca de oito hectares de tabaco e este ano prevê laborar 35 hectares."

Há 3/5 anos estaria condenado.
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Hoje, com uma prateleira na internet, faz o by-pass ao incumbente...
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A não ser que o incumbente, em conluio com o Estado, lhe corte as pernas.

Que margens vão ter?

O anti-comuna é que costuma(va) falar disto "Empresas querem produzir para os "hipers" estrangeiros" (em boa verdade ele escrev(i)a sobre as empresas acompanharem a distribuição portuguesa na sua expansão externa).
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No entanto, há algo que me interpela. Por um lado:

""Todas as empresas têm experiência com a grande distribuição portuguesa e a maioria já fornece cadeias internacionais.
...
Na próxima semana, um grupo de dez empresas vai marcar presença na PLMA Amesterdão, considerado o certame agro-alimentar mais interna­cional para a marca da distribuição.
...
Para as empresas, a vantagem de produzir com o rótulo do supermer­cado prende-se não só com o facto de não ser preciso fazer investimen­tos comerciais ou de marketing, mas também com a garantia de venda do produto. (Moi ici: Eu percebo esta adição... mas transforma-se numa armadilha, deixa-se de contactar os consumidores, deixa-se de existir aos seus olhos)
...
Ao contrário do que seria espera­do, a dimensão reduzida - muitas vezes apontada como entrave - aca­ba por dar às empresas nacionais mais flexibilidade para responder às exigências dos clientes. "Está a ser uma vantagem competitiva", garan­te Ondina Afonso, apontando como exemplo a facilidade em adaptar a produção à rotulagem, embalagem e a ingredientes." (Moi ici: Este é o parágrafo que me faz parar... trabalhar com a grande distribuição é um negócio de quantidades, é um negócio de preço baixo e, conjugar isso com flexibilidade... que margens estão a ter? Que margens vão ter? Aqui no blogue estou sempre a escrever isto, ser pequeno é bom para ser rápido e flexível, mas não para competir pelo preço mais baixo)

O meu desafio seria outro...

Ontem de manhã, na viagem de comboio, comecei por ler um recorte de jornal, retirado da internet, "Ginásios balançam crise com preços baixos, descontos e contratos flexíveis".
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Um recorte que me fez pensar e abanar a cabeça...
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Presumo que os ginásios Solinca se queiram posicionar numa gama superior do mercado.
Presumo que os ginásios Fitness Hut se posicionem no "low cost".
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Como é que um e outro têm agido?

"torneiam a crise com mensalidades ‘low cost’, descontos nas inscrições, acompanhamento nutricional gratuito e até descontos nos supermercados."

Confesso que esta promoção da Solinca:

"Os ginásios Solinca, do grupo Sonae, contornaram a crise apostando em campanhas “agressivas”, designadamente com parcerias com a marca Continente e oferecendo nos meses de Janeiro e Fevereiro deste ano “50% de desconto em cartão” nas mensalidades de 50 euros," 

Me fez muita espécie... sobretudo porque logo a seguir li o artigo "When Opposites Detract: Categorical Reasoning and Subtractive Valuations of Product Combinations" (Quando se junta A para dar mais valor a B, está-se a afirmar que B, sozinho, não é suficientemente forte... voltei a recordar as promoções mixirucas dos hotéis de 5 estrelas")
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O que fez a Solinca para fazer frente à crise? Olhou para dentro, olhou para os custos, procurou ficar mais eficiente:

"começaram por intervir nos custos ao longo de 2012, na reorganização da estrutura de pessoal, renegociação de rendas e redefinição do plano de eficiência energética."

Pessoalmente, se trabalhasse com a Solinca, teria lançado outro desafio, teria convidado a empresa para fazer uma outra aposta, independentemente de algum trabalho a nível de custos.
Podem competir com ginásios low-cost?
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Não!
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Logo, qual é o caminho menos percorrido?
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Teria desafiado a Solinca a concentrar-se na experiência que proporcionam.
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Se um potencial cliente entrar no site... vai perguntar, qual é a oferta? O que têm para mim?
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E a oferta é:

• modalidades; e
• programas adicionais

E também há um "saiba mais sobre as nossa campanhas" ... 

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Ou seja, a Solinca concentra-se na oferta, concentra-se no objecto, concentra-se no que domina, concentra-se no produto/serviço.
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O meu desafio seria:

"Concentrem-se na experiência que a vossa oferta gera!"

Em vez de listagem das especificações da oferta, apostaria num site que convidasse o potencial cliente a co-desenhar, a co-construir e a co-produzir um programa feito à medida dos objectivos, da experiência procurada e valorizada.
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Voltava à jornada e à Microsoft dos anos 90: "Where do you want to go today?"
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Em tempos escrevi aqui sobre os ginásios e, 2 anos passados, a minha crença nesta abordagem está mais fortalecida.
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Há tempos, tive acesso ao "Barómetro AGAP" (Associação de Ginásios de Portugal) do 1º trimestre de 2012 e descobri lá esta pérola:

"Os ginásios com mais de um clube (cadeias) registam maiores perdas de clientes que os independentes (um único clube); de forma surpreendente, os clubes independentes que não possuem vantagens de escala, têm recursos mais escassos e menor facilidade de crédito que as cadeias, são mais resistentes e conseguem obter melhores resultados também na variação da facturação”

A minha explicação é: os clubes independentes, ainda que inconscientemente, apostam na relação, apostam na interacção, co-constroem algo que é mais forte que uma oferta que pode ser retirada assepticamente de uma vending machine.

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Paulo Viñaspre é da mesma opinião "Fazer face ao low cost".

Curiosidade do dia

A propósito de "Portugal com 3.ª maior queda nas vendas do comércio a retalho na UE" sublinho:

"Entre os 27 Estados-membros, as maiores descidas homólogas pertenceram a Espanha (-10,5%), à Eslovénia (-7,7%) e a Portugal (-5,9%), enquanto a Letónia (8,8%), a Lituânia (4,5%) e a Suécia (3%) lideraram as subidas."

Não há dúvida que Espanha atravessa uma crise, a qual se reflecte, naturalmente, na queda das venda a retalho; contudo, gostaria de chamar a atenção para este ponto:

"En el año 2012, más de 2,4 millones de españoles compraron moda a través de la Red, lo que supone un incremento del 12,5%. Aunque por el momento las compras de moda online sólo suponen un 1,4% de la facturación registrada por el sector textil en 2012, esta cifra se ha duplicado en tan solo dos años." 

Trecho retirado de "La moda duplica su facturación en la Red en 2012 y supera los 2,4 millones de compradores"