Comparações enganadoras (parte II)

Parte I.
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Entretanto, antes de mostrar como isto se relaciona com o calçado português, lembrei-me de mostrar outra ilusão:
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No momento t tínhamos este desempenho:

Imaginemos que no momento t+1 tínhamos este cenário para o desempenho das equipas por país:

No país B houve festa e celebração, entre t e t+1, aumentou a média global de golos por equipa!!!!
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Agora, olhem para o que aconteceu às equipas em cada modalidade no país A e no país B entre t e t+1.
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No país A as equipas mantiveram ou melhoraram a sua média de golos por jogo.
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No país B todas as equipas pioraram a sua média de golos por jogo. No entanto, como aumentou a quantidade de equipas a jogar basquetebol, apesar da média de golos por jogo ter baixado, a média global por equipas deu um salto muito bom.
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Vejamos então, como é que isto se aplica ao calçado português.
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Continua.

Subir na escala de valor na mente do cliente

"To name a price is to build a valuation (rather than to excavate deep into the psyche and uncover one).
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Analogously, we can describe three different views about the nature of values. First, values exist - like body temperature - and people perceive and report them as best they can, possibly with bias (I call them as I see them). Second, people know their values and preferences directly - as they know the multiplication table (I call them as they are). Third, values or preferences are commonly constructed in the process of elicitation (they ain’t nothing till I call them).
...
The research reviewed in this article is most compatible with the third view of preference as a constructive, context-dependent process. What did gain support was the relativity of prices. What people want, and how much they’re willing to pay, depends on the granular details of how you phrase the question."

Ontem, recebi um comentário a esta "Curiosidade do dia" que suporta esta ideia da relatividade... o valor não existe, o valor é uma construção mental mais ou menos atabalhoada, mais ou menos organizada. Se a nossa mente consegue enganar-se numa coisa tangível como uma imagem e, levar-nos a concluir que coisas iguais são diferentes, o que dizer, o que imaginar sobre como podemos ser levados a construir diferentes valorizações em função "das sombras escuras de cilindros" que nos coloquem, "inocentemente", no caminho.
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E é aqui que as PMEs têm de apostar, na subida na escala de valor na mente dos clientes...

Trecho retirado de "Priceless The Myth of Fair Value (and How to Take Advantage of It)" de William Poundstone.

assistia do seu acampamento, amedrontado, acobardado, aos desafios arrogantes do gigante Golias e...

Normalmente, quando faço parte da equipa incumbida com o desafio da formulação da estratégia para uma empresa, procuro seguir um percurso, que pode ser mais ou menos ajustado em função da empresa em particular e do que ela já interiorizou sobre ela própria, que passa por:

• fazer a análise SWOT;
• fazer a análise PESTEL;
• criar um gerador de cenários; e
• fazer a análise TOWS.

Gosto, como oleiro, como artesão de estratégias, com cada vez mais tarimba, de criar geradores de cenários a partir da informação das análises SWOT e PESTEL.
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Um fragmento de um dos últimos que criei tinha uma parte muito generalizável para vários sectores de actividade que operam no mercado interno:

Breve legenda: Se a "economia" baixar -> a "facilidade de financiamento de empréstimo" baixa. Se essa baixa -> baixa a taxa de "sobrevivência das empresas do sector". Se essa baixa -> aumenta o "esforço para a redução de custos", e assim por diante.
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Uma das vantagens destes geradores de cenários é a facilidade com que mostram as armadilhas sistémicas em que uma empresa pode cair:

Se o esforço para reduzir custos aumenta, cortam-se benefícios, atributos e experiências a serem vividos pelos clientes (o exemplo dos jornais por exemplo) logo, a atractividade das empresas para os clientes baixa. Se baixa, os clientes opta-se pelo mais barato, o oferecido pelo low-cost... o número de clientes baixa, a receita baixa desproporcionadamente (recordar o Evangelho do Valor)... se a receita baixa, aumenta o esforço para reduzir ainda mais os custos e, assim, começa uma espiral que vai levar as empresas que não saírem deste atractor, para o baú das recordações.
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A grande vantagem de uma imagem destas é que permite aos intervenientes verem o resultados das suas decisões várias jogadas à frente (há que recordar que somos quase todos, nesse campo, péssimos jogadores de bilhar) e, ficar claro que o campeonato do low-cost não é a solução para a maioria das empresas.
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Escrevo tudo isto por causa deste artigo "Pequeno retalho em perigo":

"Para os retalhistas especializados da Europa e EUA, os tempos estão difíceis. O clima económico instável é um fator crítico, mas um problema não menos importante para milhares de empresas em dificuldades é a transferência de poder da loja física para o retalho on-line.
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Do outro lado do Atlântico, muitos retalhistas consideram que a concorrência do e-commerce, e cada vez mais do m-commerce, está a acelerar tão rapidamente que já não é uma questão de saber se vão cortar volume de vendas, mas de quanto vai ser o corte.
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 para os retalhistas especializados mais pequenos, na medida em que a maioria simplesmente não possui economias de escala para
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As margens são já demasiado apertadas para a maioria dos pequenos atores independentes competirem com a Primark (ou a Old Navy nos EUA), enquanto o retalho na Internet evoluiu de tal forma que é agora praticamente impossível alguma iniciativa ser bem-sucedida se não for nas plataformas mais sofisticadas. O aumento de escala para a maioria dos retalhistas especializados é demasiado dispendioso."

Quem escreveu isto está na mesma posição de quem, há muitos dias, assistia do seu acampamento, amedrontado, acobardado, aos desafios arrogantes do gigante Golias e, não vislumbrava alternativa para o combater senão de igual para igual... mas como é que um normal pastor hebreu podia combater um gigante experimentado em muitas batalhas, um profissional da guerra?
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Quem escreveu isto está na mesma posição da equipa que fez uma análise SWOT por fazer e não deu ouvidos ao que o resultado grita:

"NÃO VÃO POR AÍ!!! NÃO PODEM COMPETIR NO MESMO TERRENO QUE DÁ VANTAGEM AOS "INIMIGOS""

O que dizem os pontos fracos? O que dizem as ameaças?
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A única forma de fugir ao atractor, ao buraco negro da figura lá de cima é virar o tabuleiro como fez o jovem David e, com base em pequenas pistas dos pontos fortes conjugados com as mais ou menos ténues oportunidades, vislumbrar uma alternativa que não seja fácil ou cómoda para os Golias deste mundo (nisso é que a análise TOWS é muito útil).
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Na minha opinião, como outsider, uma das alternativas possíveis está à vista no texto:

"O desaparecimento dos pequenos retalhistas de vestuário especializados é negativo para a indústria da moda. As lojas independentes são muitas vezes a única via de acesso ao mercado para os novos designers e desempenham um papel incontornável no mundo da moda em geral."

Os pequenos retalhistas podem criar alternativas estratégicas em torno de jovens designers desconhecidos que apelem a tribos, a gostos diferentes da maioria massificada e uniformizada. Lojas com produtos exclusivos que transpiram autenticidade e que podem ser de rua, de centro comercial ou online, ou tudo ao mesmo tempo. O Estranhistão, Mongo, tem de ser encarado de outra forma pelos pequenos.

Como é que a "narrativa" da espiral recessiva explica isto?

Estatisticamente até pode ser um acidente.
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Sim, uma andorinha não faz a Primavera, mas para a narrativa da espiral recessiva... "Consumo de electricidade volta a subir depois de 26 meses a cair":

"O consumo de electricidade em Portugal subiu 4,7% em Março face ao mesmo mês de 2012. Uma parte substancial deste aumento deve-se a dias mais frios, mas, mesmo corrigido o efeito da temperatura e dos dias úteis, os dados da REN (Rede Eléctrica Nacional) revelam um crescimento real de 1,6% o mês passado.
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É preciso recuar até Dezembro de 2010 nas estatísticas para encontrar um mês com um crescimento real da procura de energia eléctrica em Portugal, ou seja, descontado os efeitos de feriados e variações de temperatura. Isto significa que há 26 meses consecutivos que o consumo eléctrico em Portugal caía face ao mesmo mês do ano anterior."

Comparações enganadoras (parte I)

Imaginem que os países começam a fazer comparações entre si e a dizerem: "a nossa indústria desportiva é melhor do que a do país do lado".
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Qual é o critério para avaliar "ser o melhor"?
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Os "sábios" reúnem-se e determinam: o país com a melhor média de "golos por jogo" ganha!
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Os desportos considerados são: o futebol; o andebol e o basquetebol (onde 1 cesto é igual a um golo). Eis o desempenho comparativo dos países A e B:

Conclusão?
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O país B tem o melhor desempenho desportivo!
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O país B tem o melhor desempenho desportivo? O melhor?!?!?!
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Mas as equipas do país B têm piores médias...
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O país B só ganha por causa da composição da sua "indústria desportiva".
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Vejamos como isto se aplica ao sector do calçado português.
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Continua.

Curiosidade do dia

Actualização dos números do crédito às famílias, daqui passamos a "PME são quem mais reduziu dívidas desde a chegada da troika":

"CRÉDITO ÀS FAMÍLIAS Já em relação à dívida dos particulares, os dados do Banco de Portugal mostram que desde o final de 2010 o endividamento tem vindo a cair a pique. O tipo de crédito mais afectado é o financiamento a título individual para actividades empresariais, que recuou 27%, para cerca de 4,4 mil milhões. Seguem-se os empréstimos ao consumo que nos últimos dois anos caíram 11,2%, ou seja, menos 6,12 mil milhões de euros. Os portugueses deviam no final do ano passado 48,1 mil milhões neste tipo de créditos."

Populismo com o dinheiro dos contribuintes

Perante esta proposta "É o Disparate Mínimo Nacional: Impostos a financiar subida dos salários?" (é tão sexy gerir com o dinheiro dos outros) o que dizer disto "Reino Unido equaciona reduzir o salário mínimo"?

Cargo cult

O que me chamou a atenção foi esta citação sem hiperligação:

"«Por cada hora de trabalho só produzimos 17 euros»
Professor do ISEG diz que actual crise está na origem da baixa produtividade dos trabalhadores de Portugal."

Pesquisando cheguei a «Por cada hora de trabalho só produzimos 17 euros» de onde retirei:

"No programa Olhos nos Olhos, na TVI24, nesta segunda-feira, Avelino de Jesus defendeu ainda que na origem da crise portuguesa esteve a produtividade reduzida dos trabalhadores, uma das mais baixas da Europa.
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«A crise atual repousa na baixa produtividade do país. Em cada hora de trabalho nós só produzimos 17 euros», afirmou o catedrático, que considerou ainda que a «austeridade tem consequências benéficas, ao eliminar as empresas pequenas»."

Ontem, enquanto viajava de carro cometi o erro de ligar para a TSF à hora do forum. Apanhei Peres Metelo a dizer esta barbaridade para o meu modelo mental:

"vivemos abaixo das necessidades da economia"

  A economia não está separada da vida, a economia é uma consequência da vida. Separar a economia da vida leva a maus resultados, sobretudo quando se praticam rituais que confundem correlação com causalidade: "cargo cult"
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Ainda há menos de uma semana apareceu um título nos media que dizia que em percentagem, Portugal tem menos funcionários públicos que os restantes países da zona euro. A mentalidade de cargo cult queria com isto dizer: para aspirarmos a sermos mais ricos como país, como os outros da zona euro, temos de ter ainda mais funcionários públicos.
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Como é que um país saudável paga aos seus funcionários públicos?
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Com base na riqueza gerada pelo sector privado!
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Se a riqueza gerada pelo sector privado é mais baixa não se pode querer copiar modelos que resultam noutros países com outra capacidade de gerar riqueza.
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Pegando nas palavras de Avelino de Jesus, será abusivo concluir que ele pensa que a culpa é da actividade privada que não gera a riqueza suficiente para sustentar o Estado que temos? Não deveria ser ao contrário, não deveria a dimensão do Estado ser a que é permitida pela riqueza gerada pela comunidade?
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Ou então, também se pode seguir outra via: se a baixa produtividade, só produzimos 17 € por hora trabalhada, foi o que nos trouxe até aqui, como se explica que países como a Espanha com 30 € por hora trabalhada, ou a Irlanda com mais de 50 € por hora trabalhada, ou a Itália, ou a França, também estejam a passar por crises mais ou menos semelhantes, mais ou menos graves? Se calhar estamos a falar da mesma doença, a hipertrofia do Estado. Na primeira década do século XXI o Estado inglês cresceu 50%!!!! E á como cá a austeridade é para os cidadãos não para o Estado..
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Um reparo ao texto da Agência Financeira:

"Professor do ISEG diz que actual crise está na origem da baixa produtividade dos trabalhadores de Portugal"

Pessoalmente acredito que se devia deixar de falar na produtividade dos trabalhadores, devia-se falar na produtividade das empresas. Trabalhadores preguiçosos a produzirem artigos de elevado valor acrescentado potencial terão sempre produtividades superiores a trabalhadores virtuosos e dinâmicos a produzirem artigos que se vendem a preços de caca. O factor que mais influencia o nível de produtividade dos trabalhadores está fora do seu nível de actuação: para quem vender, como vender e o que vender.
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Um último reparo às afirmações de Avelino de Jesus:

«austeridade tem consequências benéficas, ao eliminar as empresas pequenas»

Olhem para a foto de Avelino de Jesus! Que idade terá? Que modelos económicos, que teorias, que Leis Universais e Eternas reinavam quando, qual ganso, saiu da casca e entrou no mundo da economia? Foi isso que o enformou, que aprendeu a apreciar, que fez dele alguém bem sucedido na sua carreira. Avelino de Jesus sabe tudo sobre o Fordismo, sabe tudo sobre produção em massa, sabe tudo sobre a vantagem de se ser Golias num mundo em que a eficiência é rainha e senhora do tabuleiro económico.
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Por isso, acredito que lhe seja difícil perceber como se compete no Estranhistão a que chamo Mongo em que "small is beautiful".
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Como é que a "narrativa" da espiral recessiva explica isto?

Um fenómeno interessante "Vendas de marcas de fabricantes estão a crescer mais que as marcas próprias":

"De acordo com os dados, no final de fevereiro, as marcas de fabricantes cresciam, em valor, 2,6%, acima das marcas de distribuição, que avançavam 1,9%.
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Em janeiro, as vendas de marca da distribuição, vendidas pelas cadeias de supermercados ou hipermercados, cresciam 3,3%, enquanto no final de dezembro o ritmo era de 5,5% e um mês antes era de 6%, o que demonstra o abrandamento na comercialização deste tipo produtos.
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Em novembro passado, de acordo com dados da Nielsen, as vendas em valor dos produtos da marca de fabricantes regressaram a terreno positivo, ao crescer 0,3%, depois de ter estado a cair durante o segundo semestre de 2012.
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Em dezembro, as vendas estagnaram, tendo voltado a crescer em janeiro, a um ritmo de 1,9%, com fevereiro a representar a sua maior subida (de 2,6%) desde maio de 2012."

Pena o autor do artigo não ter contactado a Centromarca para obter a sua opinião.
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Este fenómeno, associado a:

"No total, os bens de grande consumo aumentaram 2,3% a faturação em fevereiro, face ao mês anterior, o qual tinha registado um crescimento mensal de 3%.
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Em termos homólogos, o mercado de grande consumo no final de fevereiro cresceu 2,7% para 1,2 milhões de euros."

Leva a questionar a "narrativa" da espiral  recessiva... recordar o aumento da venda de automóveis durante o 1º trimestre de 2013.
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Apesar do enorme aumento de impostos, houve algum grupo que em 2013 esteja com rendimentos superiores aos de 2012?

Curiosidade do dia

Um exemplo que me fascinou... é tão fácil sermos iludidos, é tão fácil sermos enganados, é tão fácil sermos manobrados:
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Olhem bem para a figura que se segue:

Acham que o cinza do quadrado A é mais escuro que o cinza do quadrado B?
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Eu sou capaz de apostar de olhos fechados que sim, o cinza do quadrado A é mais escuro que o cinza do quadrado B.
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Agora, com a imagem no powerpoint, vou começar a tapar toda a figura com tiras brancas até deixar só os quadrados A e B à vista:

 Agora reparem no que acontece quando tapo o cilindro:

E, por fim:

"It’s not hard to understand how the illusion works. The cylinder casts a shadow, darkening “white” square B (which is really gray). In terms of ink dots on paper, B is the same gray value as “black” square A. But the eye and brain have more important things to do than gauging absolute grayscale values. They are trying to make sense of the world, or in this case, a picture. That means attending to contrasts. We see a checkerboard on which all the “white” squares are the same color, and a uniform shadow with blurred edges. The contrast between light and shadow doesn’t interfere with the contrast of the checkerboard squares, or vice versa.
...
Subjectively, there are no absolutes, only contrasts."

Agora imaginem o quão fácil podemos ser iludidos mesmo...
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Agora recordem "Value it's a feeling not a calculation!"
Depois, recordem que o preço deve ser baseado no valor e não no custo...
Conseguem ver a relação?
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Trecho retirado de "Priceless The Myth of Fair Value (and How to Take Advantage of It)" de William Poundstone.

Bom senso!

"Less than 5 percent of the $800 billion Obama stimulus went to the truly needy for food stamps, earned-income tax credits and other forms of poverty relief. The preponderant share ended up in money dumps to state and local governments, pork-barrel infrastructure projects, business tax loopholes and indiscriminate middle-class tax cuts. The Democratic Keynesians, as intellectually bankrupt as their Republican counterparts (though less hypocritical), had no solution beyond handing out borrowed money to consumers, hoping they would buy a lawn mower, a flat-screen TV or, at least, dinner at Red Lobster.
...
 These policies have brought America to an end-stage metastasis. The way out would be so radical it can’t happen. It would necessitate a sweeping divorce of the state and the market economy. It would require a renunciation of crony capitalism and its first cousin: Keynesian economics in all its forms. The state would need to get out of the business of imperial hubris, economic uplift and social insurance and shift its focus to managing and financing an effective, affordable, means-tested safety net.
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All this would require drastic deflation of the realm of politics and the abolition of incumbency itself, because the machinery of the state and the machinery of re-election have become conterminous.
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The United States is broke — fiscally, morally, intellectually — and the Fed has incited a global currency war (Japan just signed up, the Brazilians and Chinese are angry, and the German-dominated euro zone is crumbling) that will soon overwhelm it. When the latest bubble pops, there will be nothing to stop the collapse. If this sounds like advice to get out of the markets and hide out in cash, it is."

Trechos retirados de "State-Wrecked: The Corruption of Capitalism in America"

Acerca das alavancas da transformação

Para reflexão, acerca das alavancas relevantes para transformar uma organização:

"Eight aspects comprise our world at work and, therefore, patterns of behavior at work: organization (organizational chart), workplace (its physical or virtual configuration), task (work flow or processes), people (specifically the skills and orientation), rewards (and punishments), measurement (the metrics employed), information distribution (who gets to know what when), and decision allocation (who is involved in what way in which decisions). A skilled change leader can convert these eight aspects into eight levers for change."

E na sua empresa, quando se sonha com uma mudança, que alavancas são accionadas?

Trecho retirado de "Change Management Is Bigger Than Leadership"

Tantos que precisavam de meter isto na cabeça... (parte II)

Outro texto que merecia ser lido e discutido por muita boa gente nas empresas "Sometimes pricing is just wrong".
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Muita gente desconhece que custo e preço não estão relacionados.
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A relação é entre preço e valor!

"They add up all the costs – including fixed cost (overheads) allocation. Use “standard industry markups” to set whole price. Then double it to get retail price."
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It is as simple (or simplistic) as that. Cost based pricing with price markups and not based on customer value and willingness to pay." 

Por isso, muito dinheiro fica em cima da mesa.
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Por isso, muitas empresas não percebem o "truque alemão" e nunca vão ser capazes de dar o salto.

Mudar de vida é muito difícil

Para quem acredita que as empresas mudam porque a razão prevalece e não é preciso sofrerem "desmame":

"Few companies decide to adopt new strategies without being forced to by financial trauma."

Para quem não percebe porque é que os bancos têm receio de emprestar dinheiro nos tempos que correm:

"Companies that are able to radically change their entrenched ways of doing things and then reclaim leading positions in their industries are the exception rather than the rule. Even less common are companies able to anticipate a new set of requirements and mobilize the internal and external resources necessary to meet them. Instead, the momentum of and commitment to the prevailing strategy usually prevents companies from spotting changes such as a shift in either the market or the technology, and leads to a financial downturn — often a crisis — that, in turn, reveals the need for change. Few companies make the transformation from their old model to a new one willingly. Typically, they begin to search for a new way forward only when they are pushed." 

E então os países...
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Trechos retirados de "Achieving Successful Strategic Transformation"

Curiosidade do dia

"O mercado de vendas de automóveis parece ter estagnado nos primeiros três meses do ano, depois de terem caído quase 40% entre 2011 e o ano passado. Assim, no primeiro trimestre de 2013, venderam-se em Portugal 28.124 unidades, o que representou uma queda de 0,4% relativamente ao período homólogo de 2012."

Trecho retirado de "Venda de carros estagna no primeiro trimestre"

BTW, desconfio que o presidente do ACP está a começar a fazer pressão "institucional", para obrigar todos os condutores a aulas de condução, periodicamente, se calhar nas suas instalações... ganda negócio

(De)volução

Primeiro o "disclaimer":
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O negócio do preço mais baixo e da eficiência é honesto e é legal!
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Tem é o problema adicional de não ser para quem quer mas para quem pode competir nesse segmento. Por isso, faço a minha pregação contra o endeusamento do eficientismo no altar da competitividade.
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Sempre que um concorrente, normalmente grande ou muito maior, envereda pelo eficientismo e dá cartas nesse campeonato, abrem-se oportunidades para quem faz diferente e se dedique a servir a multidão de weirdos que dão valor ao que foi relativizado e estão descontentes com a (de)volução:

• "Devolution: Welcome to the World Where Things Don’t Work Well"

"It’s become fashionable to discuss the creeping decay in advanced economies, particularly the US, both in term of third worldification and end of empire. The more apocalyptic turn to theories of collapse from writers like Jared Diamond and Jacques Tainter. But I think they miss one aspect that may prove to be important, that of how the pursuit of efficiency doesn’t always produce net gains, as economic theory might tell us."

• "More on Devolution and the Walmartization of Our Economy"

"It appears that its answer to every competitive challenge is to cut costs further. It has gone way beyond the point of maximum advantage as a result. It is losing customers to Costco and Target because it has cut staffing so far that even bargain hunting customers find checkout lines to be intolerably long; they’d rather pay a smidge more to be spared the nuisance."

Ainda no Sábado passado entrei no Pingo Doce de Estarreja com uma lista de compras (pão; fiambre; iogurtes; hortaliça; ração para o cão e cereais para o pequeno-almoço do mais novo), olhei para as longas filas nas caixas abertas e fiz marcha-atrás. Quem ganhou foi o Intermarché a 200 metros de distância.

• "Customers Flee Wal-Mart Empty Shelves for Target, Costco"

"Jackson said her store began cutting hours a year ago,"

O Pingo Doce começou a fazê-lo há menos de um ano.
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Impressionante como se cai nesta espiral:

"Wal-Mart is entangled in what Ton calls the “vicious cycle” of under-staffing. Too few workers leads to operational problems. Those problems lead to poor store sales, which lead to lower labor budgets." 

A ler também "Future of Retail: Companies That Profit By Investing in Employees", "Why "Good Jobs" Are Good for Retailers" e "CRUMMY RETAIL JOBS ARE A CORPORATE CHOICE, NOT A LAW OF NATURE"

Tantos que precisavam de meter isto na cabeça...

"Strategy is a creative exercice not an analytical exercice"

Afirmação de Roger Martin recolhida neste podcast "Playing to win" (33:15)

Agricultura com futuro

Mais um exemplo da aplicação das principais recomendações deste blogue no âmbito da agricultura:

"Figo-da-índia está na moda"

Nichos, novidades, produtos de elevado valor acrescentado, vantagem do clima.
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BTW, há trabalho de marketing a fazer por parte dos muitos anónimos, não dos já conhecidos:

"Exportações de vinhos portugueses aumentam e superam 700 milhões de euros"

O "pricing" é uma arte

Primeiro esta história:

"Joe Sixpack is reaching for a brew on the market shelf. There’s a premium beer that costs $2.60, and a bargain brand that’s only $1.80. The premium beer is “better” (whatever that means). Connoisseurs have rated the premium brand 70 out of 100 in quality, while the bargain brand is only a 50. Which should Joe buy? Joel Huber and Christopher Puto, then a professor and grad student at Duke University’s school of business, posed this dilemma to a group of business undergraduates. The students preferred the premium beer by a 2-to-1 margin. Another group choose among three beers, the two above and a third with a rock-bottom price of $1.60 and a quality rating in the basement (40). Not a single student wanted the super-cheap beer. Yet it affected what they did choose. The proportion of students choosing the original bargain beer rose to 47 percent, up from 33 percent. The existence of the super-cheap beer legitimized the bargain beer. In another set of trials, the three choices were the original bargain and premium beers, and a super-premium beer. Like many upscale products, this was much more expensive ($3.40) and only a little better in quality (rated 75). Ten percent of the students said they’d choose the super-premium beer. An astonishing 90 percent chose the premium beer. Now nobody wanted the bargain beer. It was like pulling the strings on a marionette. Huber and Puto found they could make the students want one beer or the other, just by adding a third choice that few or no one wanted."

História que pode ser ilustrada desta forma:

O "pricing" é uma arte que me fascina cada vez mais
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Como os humanos não têm referenciais absolutos de valor, no momento da compra, perante marcas desconhecidas ou novas, fazem comparações com os elementos que têm à mão.
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Entretanto, actualmente estou a meio de um projecto destinado à exportação em que uma nova marca portuguesa pretende aparecer no mercado escolhido como no terceiro cenário e como a cerveja de $2.60. Entrar num segmento 10 vezes mais caro do que aquele em que está habituada a participar, para competir com outras marcas que já lá estão com preços mais altos. E, olhando para trás... consigo recordar mais dois ou três casos em que o mesmo se passou. Escolhem o segmento, escolhem o alvo, o equivalente à cerveja de $3.40, e procuram oferecer um produto ou serviço igual ou superior ao de "$3.40" em termos de especificações.
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Trecho retirado de "Priceless The Myth of Fair Value (and How to Take Advantage of It)" de William Poundstone.

Nichos e mais nichos em todo o lado

We are all weird!!!
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"Chocolate: The rise of the cocoa purists"
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Mongo rules!!!