Subir na escala de valor na mente do cliente

"To name a price is to build a valuation (rather than to excavate deep into the psyche and uncover one).
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Analogously, we can describe three different views about the nature of values. First, values exist - like body temperature - and people perceive and report them as best they can, possibly with bias (I call them as I see them). Second, people know their values and preferences directly - as they know the multiplication table (I call them as they are). Third, values or preferences are commonly constructed in the process of elicitation (they ain’t nothing till I call them).
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The research reviewed in this article is most compatible with the third view of preference as a constructive, context-dependent process. What did gain support was the relativity of prices. What people want, and how much they’re willing to pay, depends on the granular details of how you phrase the question."

Ontem, recebi um comentário a esta "Curiosidade do dia" que suporta esta ideia da relatividade... o valor não existe, o valor é uma construção mental mais ou menos atabalhoada, mais ou menos organizada. Se a nossa mente consegue enganar-se numa coisa tangível como uma imagem e, levar-nos a concluir que coisas iguais são diferentes, o que dizer, o que imaginar sobre como podemos ser levados a construir diferentes valorizações em função "das sombras escuras de cilindros" que nos coloquem, "inocentemente", no caminho.
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E é aqui que as PMEs têm de apostar, na subida na escala de valor na mente dos clientes...

Trecho retirado de "Priceless The Myth of Fair Value (and How to Take Advantage of It)" de William Poundstone.