Sondagem:
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Existem interessados na realização de um workshop sobre "Alinhamento: dos recursos, às operações e à monitorização" na cidade do PORTO no início do mês de Maio?
Onde os participantes vão trabalhar com um exemplo, desde a identificação dos clientes-alvo e da cadeia da procura, passando pela proposta de valor e pelo mapa da estratégia, até aos indicadores do balanced scorecard e às iniciativas estratégicas.
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Interessados podem manifestar o seu interesse para ccruz@redsigma.pt.
segunda-feira, abril 18, 2011
Imaginem... re-imaginem
Um modelo de negócio de produção de fruta que não vende fruta mas vende saúde.
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Por exemplo, malta de Sever de Vouga e Avanca "Blueberries May Inhibit Development of Fat Cells"... pensem para lá da prateleira da distribuição.
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Por exemplo, malta de Sever de Vouga e Avanca "Blueberries May Inhibit Development of Fat Cells"... pensem para lá da prateleira da distribuição.
O buraco onde nos enterramos
Estamos em crise... e contribuímos para a crise.
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Ao longo dos últimos anos tenho seguido o comportamento de várias multinacionais ligadas à área da formação. Aquilo a que assisto é de chorar... pressionadas por directivas superiores para cortar nos custos, medida após medida vão-se tornando mais indiferenciadas, mais distantes do cliente, mais commoditizadas.
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Um empresa minha cliente pretende arranjar um formador-motivador para uma assistência constituída pela gestão de topo.
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Quando a empresa contacta as entidades formadoras obtém propostas standard...
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Quando lhes telefona para esclarecer de que não precisa de um formador que venha falar de legislação ou de ..., as entidades formadoras fazem orelhas moucas e depois de retoques cosméticos re-enviam uma proposta standard...
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Pior do que viver num mercado commoditizado é viver num mercado que se commoditiza porque os fornecedores são preguiçosos e só pensam no custo e esquecem o valor... às vezes penso que quando uma empresa se subestima e só compete pelo preço, é porque ela própria não vê valor acrescentado naquilo que oferece no mercado... se nos convencemos que somos uma commodity então somos mesmo uma commodity.
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Há muitas empresas formadoras, há muitos formadores, há muita concorrência... os preços têm de descer... o meu cliente lá em cima, não vê o preço como o critério decisivo, vê o preço como um critério higiénico de qualificação, não quer ser roubado, mas está disposto a pagar por aquilo que procura... parece é que não há ninguém nesse campeonato.
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Competir pelo preço mais baixo implica ter margens unitárias mais baixas e procurar realizar as formações com mais procura.
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As formações com mais procura são as formações padronizadas, formações em que os formandos sabem claramente o que procuram. As formações com mais procura são também as que têm mais oferta e, por isso, são as que têm mais concorrência, aquelas em que a intensidade competitiva é maior.
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Vejamos então essa história da intensidade competitiva:
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Ao longo dos últimos anos tenho seguido o comportamento de várias multinacionais ligadas à área da formação. Aquilo a que assisto é de chorar... pressionadas por directivas superiores para cortar nos custos, medida após medida vão-se tornando mais indiferenciadas, mais distantes do cliente, mais commoditizadas.
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Um empresa minha cliente pretende arranjar um formador-motivador para uma assistência constituída pela gestão de topo.
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Quando a empresa contacta as entidades formadoras obtém propostas standard...
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Quando lhes telefona para esclarecer de que não precisa de um formador que venha falar de legislação ou de ..., as entidades formadoras fazem orelhas moucas e depois de retoques cosméticos re-enviam uma proposta standard...
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Pior do que viver num mercado commoditizado é viver num mercado que se commoditiza porque os fornecedores são preguiçosos e só pensam no custo e esquecem o valor... às vezes penso que quando uma empresa se subestima e só compete pelo preço, é porque ela própria não vê valor acrescentado naquilo que oferece no mercado... se nos convencemos que somos uma commodity então somos mesmo uma commodity.
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Há muitas empresas formadoras, há muitos formadores, há muita concorrência... os preços têm de descer... o meu cliente lá em cima, não vê o preço como o critério decisivo, vê o preço como um critério higiénico de qualificação, não quer ser roubado, mas está disposto a pagar por aquilo que procura... parece é que não há ninguém nesse campeonato.
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Competir pelo preço mais baixo implica ter margens unitárias mais baixas e procurar realizar as formações com mais procura.
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As formações com mais procura são as formações padronizadas, formações em que os formandos sabem claramente o que procuram. As formações com mais procura são também as que têm mais oferta e, por isso, são as que têm mais concorrência, aquelas em que a intensidade competitiva é maior.
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Vejamos então essa história da intensidade competitiva:
- Ao refugiarem-se nas formações mais comuns do preço mais baixo, vão cair na armadilha do excesso de capacidade produtiva. Todas as empresas do mesmo tipo, concentram-se no mesmo tipo de formações criando-se assim um excesso de capacidade produtiva (formativa). Quanto maior o excesso de capacidade produtiva, maior a probabilidade dos concorrentes aderirem a preços orientados para o volume, para aumentarem a taxa de utilização, baixando as margens até ao limite;
- Ao refugiarem-se nas formações mais comuns, as mais pedidas, ao adoptarem práticas padronizadas para redução de custos, tornam-se cada vez mais indiferenciadas no que oferecem. Logo, mais competição pelo preço e margens e rentabilidades mais baixas;
- Ao refugiarem-se nas formações mais comuns, as mais pedidas, vão parar na zona onde há maior concentrações de concorrentes;
- Em simultâneo, numa economia em recessão... tudo isto forma um caldo competitivo semelhante a um mar infestado de tubarões.
Ano após ano, sujeitas ao compressor do custo, denegrindo a sua imagem, vão-se tornando cada vez mais vulgares...
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Que excelente oportunidade para quem se concentra nos serviços de formação de valor acrescentado... basta começar por um telefonema, em vez do pacote standard, e falar com o cliente e, em vez de se comportar como um vendedor, comportar-se como um consultor de compra... por que é que o cliente está a pensar numa acção de formação? A formação é um instrumento... o que está por detrás da necessidade? Qual o problema? Se não se sabe qual o problema, como se descobre o objectivo? Se não se descobre o objectivo, como se desenha um programa?
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Uma excelente oportunidade para quem se diferencia, para quem aposta na diferenciação...
Não podemos usar uma palavra diferente?
Quando comecei a minha vida profissional, no final dos anos 80 do século passado, estava na moda o uso da palavra QUALIDADE.
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Ainda hoje se usa a palavra qualidade e, após estes anos todos continuo com dúvidas sobre o que é que as pessoas falam quando falam de qualidade.
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A palavra mais qualidade é sinónimo de mais atributos, e por isso um produto com mais qualidade (atributos) é mais caro.
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A mesma palavra mais qualidade é sinónimo de menos erros, menos falhas, menos defeitos, e por isso um produto com mais qualidade (menos defeitos) tem custos mais baixos e pode ser vendido a um preço inferior.
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Por causa desta confusão, quando quero referir-me a mais ou menos falhas uso a palavra conformidade em vez de qualidade.
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Escrevo isto por causa da equação da produtividade:
Valor é o preço máximo a que um cliente está disposto a pagar por um produto.
O valor é uma função comummente representada por uma destas formas:
Ou,
Daqui resulta que podemos aumentar a produtividade quer aumentando o valor que os clientes vêem no produto (aumentando o numerador - aumentando os benefícios), quer aumentando o valor que os clientes vêem no produto (reduzindo o denominador - reduzindo os sacrifícios).
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Duas filosofias de vida completamente diferentes, por vezes opostas, convergindo na mesma palavra VALOR...
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Não podemos usar uma palavra diferente?
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Marn e Rosiello, Dolan e Simon, entre outros, mostraram o quão assimétrico é o ganho de valor quando se actua sobre o denominador por comparação com quando se actua sobre o numerador.
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Não podemos usar uma palavra diferente?
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Ainda hoje se usa a palavra qualidade e, após estes anos todos continuo com dúvidas sobre o que é que as pessoas falam quando falam de qualidade.
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A palavra mais qualidade é sinónimo de mais atributos, e por isso um produto com mais qualidade (atributos) é mais caro.
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A mesma palavra mais qualidade é sinónimo de menos erros, menos falhas, menos defeitos, e por isso um produto com mais qualidade (menos defeitos) tem custos mais baixos e pode ser vendido a um preço inferior.
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Por causa desta confusão, quando quero referir-me a mais ou menos falhas uso a palavra conformidade em vez de qualidade.
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Escrevo isto por causa da equação da produtividade:
O valor é uma função comummente representada por uma destas formas:
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Duas filosofias de vida completamente diferentes, por vezes opostas, convergindo na mesma palavra VALOR...
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Não podemos usar uma palavra diferente?
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Marn e Rosiello, Dolan e Simon, entre outros, mostraram o quão assimétrico é o ganho de valor quando se actua sobre o denominador por comparação com quando se actua sobre o numerador.
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Não podemos usar uma palavra diferente?
Os saldos ajudam a tomar decisões absurdas
Imaginem o absurdo de uma conversa deste tipo:
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- Por que compraste esses sapatos?
- Porque estavam em saldo, estavam a um preço mesmo bom!
- Mas vais usá-los? Tu não gostas dessa cor!
- Mas estavam em saldo, foram uma pechincha!
- Mas vais usá-los? Tu não usas salto alto!
- Mas estavam a um preço espectacular, não podia perder a oportunidade!
- Mas vais usá-los? Se não os vais usar saíram-te muito caros!!!
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O absurdo torna-se realidade... hoje a TSF acordou-me a defender que o TGV tem de ser construído porque senão perde-se uma esmola de 600 milhões!!!!
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E quanto é que recebemos de subsídio para construir o novo estádio de futebol de Aveiro? E quanto é que se gasta só com a sua manutenção? E por que é se fala na sua implosão?
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- Por que compraste esses sapatos?
- Porque estavam em saldo, estavam a um preço mesmo bom!
- Mas vais usá-los? Tu não gostas dessa cor!
- Mas estavam em saldo, foram uma pechincha!
- Mas vais usá-los? Tu não usas salto alto!
- Mas estavam a um preço espectacular, não podia perder a oportunidade!
- Mas vais usá-los? Se não os vais usar saíram-te muito caros!!!
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O absurdo torna-se realidade... hoje a TSF acordou-me a defender que o TGV tem de ser construído porque senão perde-se uma esmola de 600 milhões!!!!
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E quanto é que recebemos de subsídio para construir o novo estádio de futebol de Aveiro? E quanto é que se gasta só com a sua manutenção? E por que é se fala na sua implosão?
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O caminho menos percorrido
Quanto mais penso nesta pergunta mais imagino um filme na minha mente.
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Imagino uma empresa que sofre da síndrome de Lucius Flavius Silva... algo de tão comum infelizmente.
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Como se subestimam, só vêem o preço mais baixo como factor que podem usar para captar clientes, por isso, concentram-se em reduzir os custos... concentram-se no denominador... mais produção para ter ganhos de escala, mais automatização para ter menos gente e menos custos fixos.
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Será que a empresa pode alguma vez ser líder nos custos? Se sim, sigam esse caminho. Agora se não...
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Só estarão a enterrar-se ainda mais e com mais capital empatado...
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Se produzirem mais, numa produção automatizada, será que vão ter a procura suficiente? E os anteriores clientes de queijo artesanal continuarão a preferir a marca com a transição para um ambiente mais industrial?
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As pessoas têm medo... talvez vergonha, em deliberadamente optarem por uma redução controlada da actividade, ainda que provisória...
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Se pudesse falar com estas irmãs perguntava-lhes:
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Imagino uma empresa que sofre da síndrome de Lucius Flavius Silva... algo de tão comum infelizmente.
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Como se subestimam, só vêem o preço mais baixo como factor que podem usar para captar clientes, por isso, concentram-se em reduzir os custos... concentram-se no denominador... mais produção para ter ganhos de escala, mais automatização para ter menos gente e menos custos fixos.
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Será que a empresa pode alguma vez ser líder nos custos? Se sim, sigam esse caminho. Agora se não...
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Só estarão a enterrar-se ainda mais e com mais capital empatado...
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Se produzirem mais, numa produção automatizada, será que vão ter a procura suficiente? E os anteriores clientes de queijo artesanal continuarão a preferir a marca com a transição para um ambiente mais industrial?
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As pessoas têm medo... talvez vergonha, em deliberadamente optarem por uma redução controlada da actividade, ainda que provisória...
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Se pudesse falar com estas irmãs perguntava-lhes:
- Em que produtos estão a ganhar dinheiro?
- Em que produtos estão a perder dinheiro?
- Em que produtos têm melhores margens?
- Com que grupo mais ou menos homogéneo de clientes têm melhores margens?
- Com que grupo mais ou menos homogéneo de clientes têm piores margens?
- Que factores contribuem para essas diferenças?
- Podem ampliar ainda mais essas diferenças? Conseguem fazer batota?
- Se deixassem de trabalhar com os produtos onde perdem dinheiro ou têm piores margens e com os clientes com os quais têm piores margens, como ficaria a empresa?
- O que ganharia com a concentração em produtos e clientes associados a margens mais elevadas?
- O que teriam de fazer para ganhar quota de mercado a partir desse ponto, sem prejudicar as margens?
Este é o caminho menos percorrido... reduzir em vez de crescer? O tipo está louco...
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Reduzir para depois crescer num outro campeonato.
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Nunca, mas nunca esquecer:
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Volume is vanity
Profit is sanity
domingo, abril 17, 2011
Já não há jornais de referência
"Strong Currency Threatens Ireland, Portugal
As currency hits 15-month high against the dollar, Ireland, Portugal are seen most vulnerable to a hit to exports"
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Portugal tem muitos problemas mas seguramente as exportações não fazem parte do lote.
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Se um jornal como o WSJ publica um artigo com tantos erros que podem ser provados com informação estatística factual ... como se pode confiar nos jornais sobre outros temas que não dominamos? Estarão a cometer erros do mesmo calibre?
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Bem vou-me habituando, desde o Freddy Krugman tem sido sempre a descer...
As currency hits 15-month high against the dollar, Ireland, Portugal are seen most vulnerable to a hit to exports"
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Portugal tem muitos problemas mas seguramente as exportações não fazem parte do lote.
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Se um jornal como o WSJ publica um artigo com tantos erros que podem ser provados com informação estatística factual ... como se pode confiar nos jornais sobre outros temas que não dominamos? Estarão a cometer erros do mesmo calibre?
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Bem vou-me habituando, desde o Freddy Krugman tem sido sempre a descer...
Bitaite
Constâncio, entre umas piñacoladas em Frankfurt, manda o bitatite: "Constâncio: "É muito provável" que Portugal seja o último a receber ajuda":
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E infelizmente eu rio-me... um sorriso amarelo...
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Basta acompanhar alguns economistas espanhóis no FB para perceber que mais uma vez o homem do BPN navega no wishful thinking.
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BTW, nunca esquecer que este mesmo Vítor Constância é o que se queria auto-aumentar em 5% em Maio de 2009... nunca esquecer os senhores 5%.
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A experiência de vida desta gente não os preparou para a nova paisagem... sabem tanto como um sem-abrigo recolhido, lavado, barbeado, e aperaltado no lugar deles... talvez o sem-abrigo fosse mais ciente das suas lacunas e das suas capacidades e tivesse menos lata.
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"Partimos de un nivel muy bajo y España tiene un montón de recursos más para aguantar unos meses después de que se cierren los mercados.
Estoy convencido de que están empezando ahora porque van a tardar unos 6 meses en ponernos en una situación desesperada"
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"El problema de España es que es demasiado grande para quebrar y los efectos de una quiebra de un país de nuestra tamaño serían catastróficos. Tener en cuenta que debemos casi 4 billones de euros, lo que equivale a 10 años de exportaciones de China a USA. Por eso no nos van a dejar que nos declaremos en quiebra, suspendamos pagos y reestructuremos deuda. Sin embargo, los efecos en la calle serán como si hubiésemos pedido la ayuda al FMI."
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Claro, Roubini é um falhado que não percebe nada disto "Roubini Says Greece to Restructure Debt, Spain May Seek Aid (2)"
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Bom guardo este postal para mais tarde recordar: 17 de Abril de 2011.
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E infelizmente eu rio-me... um sorriso amarelo...
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Basta acompanhar alguns economistas espanhóis no FB para perceber que mais uma vez o homem do BPN navega no wishful thinking.
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BTW, nunca esquecer que este mesmo Vítor Constância é o que se queria auto-aumentar em 5% em Maio de 2009... nunca esquecer os senhores 5%.
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A experiência de vida desta gente não os preparou para a nova paisagem... sabem tanto como um sem-abrigo recolhido, lavado, barbeado, e aperaltado no lugar deles... talvez o sem-abrigo fosse mais ciente das suas lacunas e das suas capacidades e tivesse menos lata.
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"Partimos de un nivel muy bajo y España tiene un montón de recursos más para aguantar unos meses después de que se cierren los mercados.
Estoy convencido de que están empezando ahora porque van a tardar unos 6 meses en ponernos en una situación desesperada"
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"El problema de España es que es demasiado grande para quebrar y los efectos de una quiebra de un país de nuestra tamaño serían catastróficos. Tener en cuenta que debemos casi 4 billones de euros, lo que equivale a 10 años de exportaciones de China a USA. Por eso no nos van a dejar que nos declaremos en quiebra, suspendamos pagos y reestructuremos deuda. Sin embargo, los efecos en la calle serán como si hubiésemos pedido la ayuda al FMI."
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Claro, Roubini é um falhado que não percebe nada disto "Roubini Says Greece to Restructure Debt, Spain May Seek Aid (2)"
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Bom guardo este postal para mais tarde recordar: 17 de Abril de 2011.
Mais uma abordagem sobre a produtividade, no bom caminho para variar (parte III)
Parte I, parte II.
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Chad remata o artigo com uma conclusão a não esquecer:
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"The evidence presented suggests that product substitutability - a characteristic of industry demand - is systematically related to the shape of the industry’s equilibrium plant-level productivity distribution.
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Measurable factors likely correlated with high substitutability, such as low transport costs and less physical product differentiation, are shown to be negatively related with productivity dispersion and positively with median productivity in an industry.
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These findings are robust; they are found both in simple bivariate correlations and when controls for other influences on industries’ productivity distributions are included in empirical specifications. Additionally, the empirical results suggest that across-industry differences in these other influences on the productivity distribution, such as the size of sunk entry and fixed operating costs, are correlated with variability in productivity distribution moments in the expected direction. The exception to this is an industry’s trade exposure, which seems to correspond with productivity moments in directions opposite to that predicted in Melitz."
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Quanto mais difícil for substituir um fornecedor, maior a dispersão da produtividade, maior o peso do valor em vez da eficiência.
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Como tornar um produto ou serviço de difícil substituição?
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Fugindo dos atributos e especificações tangíveis (embora importantes) e montando um modelo de negócio onde vários factores criam um mosaico de intangibilidades concatenadas com tangibilidades.
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Portanto, cuidado com o tempo ocupado a procurar melhorar a eficiência se não sobrar uma fatia saborosa para aumentar a dificuldade em substituir o produto/serviço.
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Chad remata o artigo com uma conclusão a não esquecer:
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"The evidence presented suggests that product substitutability - a characteristic of industry demand - is systematically related to the shape of the industry’s equilibrium plant-level productivity distribution.
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Measurable factors likely correlated with high substitutability, such as low transport costs and less physical product differentiation, are shown to be negatively related with productivity dispersion and positively with median productivity in an industry.
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These findings are robust; they are found both in simple bivariate correlations and when controls for other influences on industries’ productivity distributions are included in empirical specifications. Additionally, the empirical results suggest that across-industry differences in these other influences on the productivity distribution, such as the size of sunk entry and fixed operating costs, are correlated with variability in productivity distribution moments in the expected direction. The exception to this is an industry’s trade exposure, which seems to correspond with productivity moments in directions opposite to that predicted in Melitz."
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Quanto mais difícil for substituir um fornecedor, maior a dispersão da produtividade, maior o peso do valor em vez da eficiência.
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Como tornar um produto ou serviço de difícil substituição?
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Fugindo dos atributos e especificações tangíveis (embora importantes) e montando um modelo de negócio onde vários factores criam um mosaico de intangibilidades concatenadas com tangibilidades.
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Portanto, cuidado com o tempo ocupado a procurar melhorar a eficiência se não sobrar uma fatia saborosa para aumentar a dificuldade em substituir o produto/serviço.
Opções estratégicas
No último número do semanário Vida Económica foi colocado o seguinte tópico no Consultório de Fundos Comentários "Fábrica de queijos":
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"Somos duas irmãs gestoras de um negócio familiar relacionado com o fabrico de queijo em grande escala, segundo um método artesanal. Desejamos automatizar parte do nosso processo produtivo, modernizar o sistema informático, especialmente no que respeita a ferramentas de gestão, e investir na instalação de energias renováveis que permitam economizar nos custos com a energia eléctrica.
Existe algum apoio a que possamos recorrer?"
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Claro que existe um apoio...
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Mas será razoável meter-se agora nesse empreendimento? Não esquecer esta lição.
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Podem ser os líderes nos custos? Os Vossos clientes compram o quê? Compram queijo artesanal? E queijo artesanal é compatível com automatização?
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Quem são os clientes-alvo? O que procuram e valorizam? Não era preferível ter uma empresa mais pequena mas mais rentável?
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"Somos duas irmãs gestoras de um negócio familiar relacionado com o fabrico de queijo em grande escala, segundo um método artesanal. Desejamos automatizar parte do nosso processo produtivo, modernizar o sistema informático, especialmente no que respeita a ferramentas de gestão, e investir na instalação de energias renováveis que permitam economizar nos custos com a energia eléctrica.
Existe algum apoio a que possamos recorrer?"
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Claro que existe um apoio...
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Mas será razoável meter-se agora nesse empreendimento? Não esquecer esta lição.
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Podem ser os líderes nos custos? Os Vossos clientes compram o quê? Compram queijo artesanal? E queijo artesanal é compatível com automatização?
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Quem são os clientes-alvo? O que procuram e valorizam? Não era preferível ter uma empresa mais pequena mas mais rentável?
Regras fundamentais a seguir!!!
Nunca copiar estratégias de outros: "That is why strategy can’t be a commodity, because it is unique for each and every organization, as the unique people in each organization are those who create meaning." ("Strategy, Context and Meaning")
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Nunca deixar a situação evoluir até este ponto: "Don’t let price be the only issue you identify. Don’t stop your probing when the customer replies with that." ("Price Is NEVER The Only Decision Criteria!")
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Nunca deixar a situação evoluir até este ponto: "Don’t let price be the only issue you identify. Don’t stop your probing when the customer replies with that." ("Price Is NEVER The Only Decision Criteria!")
Mudanças de modelo mental
"78% do crédito é para não transaccionáveis"
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"Mas pide a los empresarios que tomen el relevo de una administración exhausta" este artigo é revelador de uma mudança de modelo mental que ainda não chegou ao nosso país... quando o presidente da Generalitat de Barcelona avisa os empresários que a administração pública não tem dinheiro e que são os empresários a ter de arregaçar as mangas.
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"Mas pide a los empresarios que tomen el relevo de una administración exhausta" este artigo é revelador de uma mudança de modelo mental que ainda não chegou ao nosso país... quando o presidente da Generalitat de Barcelona avisa os empresários que a administração pública não tem dinheiro e que são os empresários a ter de arregaçar as mangas.
sábado, abril 16, 2011
Contar só uma parte da história
"Jorge Branco indicou ainda que este tipo de iniciativas são comuns no estrangeiro, isto é, “pedir a solidariedade da sociedade civil para complementar os esforços que o Estado faz nos hospitais”."
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O que o director do hospital não diz, é que nos países onde isso é comum, a carga fiscal é mais baixa do que em Portugal. Em Portugal a carga fiscal é mais alta e ainda por cima pede-se esmola ao contribuinte.
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Trecho retirado de "Maternidade Alfredo da Costa está a pedir donativos aos utentes".
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O que o director do hospital não diz, é que nos países onde isso é comum, a carga fiscal é mais baixa do que em Portugal. Em Portugal a carga fiscal é mais alta e ainda por cima pede-se esmola ao contribuinte.
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Trecho retirado de "Maternidade Alfredo da Costa está a pedir donativos aos utentes".
Vale a pena ler para aprender com o canário grego
"El día a día de un empresario en Grecia: "Esto es como una guerra""
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Alguns pontos a salientar:
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"En medio de esta debacle de cash flow, los bancos cambiaron las condiciones de los préstamos actuales y se paró el crédito bancario; nuevos impuestos se establecieron sobre compañías con beneficios y sobre contribuyentes con rentas altas. Todo esto cambia dramáticamente un día normal."
...
"Personalmente tengo una perspectiva distinta de esta crisis: la deuda y el déficit no son los principales problemas; eso es algo que se puede arreglar. El mayor problema es acabar con la espiral que los ha creado, que no ocurrirá sin un cambio fundamental en cómo el Gobierno y la gente piensa y actúa en Grecia." (Moi ici: E Portugal! Sábias palavras, ir à causa-raiz, não ficar pelo tratamento dos sintomas)
...
"La falta de liquidez es, probablemente, el mayor problema en el sector privado. No puedes confiar en tus históricas buenas relaciones con tus entidades prestamistas. El único modo de gestionarlo es pelear para mantener cuota de mercado y embarcarse en significativas medidas de reducción de costes dentro de la organización. (Moi ici: Especial atenção para quem trabalha exclusivamente para o mercado interno)
Tienes que mirar cuidadosamente al negocio actual, tus prioridades y estrategias y enfocarse en lo que puede producir un crecimiento sostenible. (Moi ici: Eu bem escrevo e digo há anos "Este é o tempo para repensar a estratégia", agora mais do que nunca, acabando o dinheiro fácil emprestado a taxas da treta, é preciso deitar os sacos de areia para aumentar a rentabilidade, para isso é preciso escolher, ter prioridades, ter uma estratégia) En nuestro caso, como yo creo que es una decisión prudente para cualquier compañía si tiene capacidad para hacerlo, nuestro foco está en la exportación de nuestros productos farmacéuticos de alta tecnología y desarrollar nuestro negocio internacional."
...
Agora um ponto crítico para as PMEs exportadoras
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"La mayoría de nuestros proveedores son de fuera de Grecia. Ellos, obviamente, están preocupados por el riesgo país. El aspecto más relevante en la relación con los proveedores no es la credibilidad de la compañía, es el "riesgo país".
Como compañía nosotros somos afortunados ya que no hemos tenido grandes cambios con nuestros proveedores históricos, que nos siguen apoyando. Yo estoy preocupada, sin embargo, por muchas otras compañías que de repente tienen que hacer frente a un cambio abrupto con sus proveedores en los términos de pago, pasando a tener que pagar, por el hecho de ser griegos, sobre pedido, con carta de crédito irrevocable o certificado de depósito.
Es decir, los proveedores han perdido la confianza en las empresas por la situación del país. Todo esto no ayuda y sólo añade combustible al problema para convertirlo en un círculo vicioso."
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Agora para as empresas que podem fazer a conversão:
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"Las empresas que no tienen el potencial para cimentar su negocio en la expansión internacional y que han confiado exclusivamente en el mercado local, desgraciadamente, tienen un futuro cuestionable en mi opinión."
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E para rematar:
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" P: ¿Qué errores cree que ha cometido Grecia para llegar a esta situación?
R: Esta es una pregunta difícil que permitiría escribir un libro. Tendríamos que remontarnos atrás 20-30 años analizando todo lo que se hizo mal y por qué. Es importante entender que el mayor problema en Grecia, que se ha convertido con los años en un "monstruo", es el sector público. Es inmenso, costoso e ineficiente." (Moi ici: Solo en Grecia!?!?!?!?... I see socialists everywhere and in every political parties)
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Alguns pontos a salientar:
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"En medio de esta debacle de cash flow, los bancos cambiaron las condiciones de los préstamos actuales y se paró el crédito bancario; nuevos impuestos se establecieron sobre compañías con beneficios y sobre contribuyentes con rentas altas. Todo esto cambia dramáticamente un día normal."
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"Personalmente tengo una perspectiva distinta de esta crisis: la deuda y el déficit no son los principales problemas; eso es algo que se puede arreglar. El mayor problema es acabar con la espiral que los ha creado, que no ocurrirá sin un cambio fundamental en cómo el Gobierno y la gente piensa y actúa en Grecia." (Moi ici: E Portugal! Sábias palavras, ir à causa-raiz, não ficar pelo tratamento dos sintomas)
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"La falta de liquidez es, probablemente, el mayor problema en el sector privado. No puedes confiar en tus históricas buenas relaciones con tus entidades prestamistas. El único modo de gestionarlo es pelear para mantener cuota de mercado y embarcarse en significativas medidas de reducción de costes dentro de la organización. (Moi ici: Especial atenção para quem trabalha exclusivamente para o mercado interno)
Tienes que mirar cuidadosamente al negocio actual, tus prioridades y estrategias y enfocarse en lo que puede producir un crecimiento sostenible. (Moi ici: Eu bem escrevo e digo há anos "Este é o tempo para repensar a estratégia", agora mais do que nunca, acabando o dinheiro fácil emprestado a taxas da treta, é preciso deitar os sacos de areia para aumentar a rentabilidade, para isso é preciso escolher, ter prioridades, ter uma estratégia) En nuestro caso, como yo creo que es una decisión prudente para cualquier compañía si tiene capacidad para hacerlo, nuestro foco está en la exportación de nuestros productos farmacéuticos de alta tecnología y desarrollar nuestro negocio internacional."
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Agora um ponto crítico para as PMEs exportadoras
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"La mayoría de nuestros proveedores son de fuera de Grecia. Ellos, obviamente, están preocupados por el riesgo país. El aspecto más relevante en la relación con los proveedores no es la credibilidad de la compañía, es el "riesgo país".
Como compañía nosotros somos afortunados ya que no hemos tenido grandes cambios con nuestros proveedores históricos, que nos siguen apoyando. Yo estoy preocupada, sin embargo, por muchas otras compañías que de repente tienen que hacer frente a un cambio abrupto con sus proveedores en los términos de pago, pasando a tener que pagar, por el hecho de ser griegos, sobre pedido, con carta de crédito irrevocable o certificado de depósito.
Es decir, los proveedores han perdido la confianza en las empresas por la situación del país. Todo esto no ayuda y sólo añade combustible al problema para convertirlo en un círculo vicioso."
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Agora para as empresas que podem fazer a conversão:
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"Las empresas que no tienen el potencial para cimentar su negocio en la expansión internacional y que han confiado exclusivamente en el mercado local, desgraciadamente, tienen un futuro cuestionable en mi opinión."
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E para rematar:
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" P: ¿Qué errores cree que ha cometido Grecia para llegar a esta situación?
R: Esta es una pregunta difícil que permitiría escribir un libro. Tendríamos que remontarnos atrás 20-30 años analizando todo lo que se hizo mal y por qué. Es importante entender que el mayor problema en Grecia, que se ha convertido con los años en un "monstruo", es el sector público. Es inmenso, costoso e ineficiente." (Moi ici: Solo en Grecia!?!?!?!?... I see socialists everywhere and in every political parties)
LOST
Enquanto por cá, os representantes de cerca de 80% da nossa economia (função pública e bens não-transaccionáveis) depois de décadas a viver como cucos à custa da terceira economia (bens transaccionáveis) e sobretudo de empréstimos do exterior, dominam a paisagem mediática e inundam-nos, de manhã à noite, com a sua desesperança, com a ausência de futuro, perdidos numa ilha de desilusões. Incapazes de cortarem o cordão umbilical a uma relação pedo-mafiosa com o Estado e sofrendo de uma espécie de síndrome de Estocolmo não nos deixam ver com clareza o mundo de oportunidades que está a formar-se.
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A paisagem competitiva global não pára, nunca pára, só os trouxas acreditam no equilíbrio, e há um mundo pleno de oportunidades que podem ser agarradas.
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Se o Mr Poul nos ajudar a deitar a baixo o nosso Muro de Berlim, poderemos aproveitar ainda mais do que aquilo que já está a acontecer.
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Lembram-se disto "Para estilhaçar modelos mentais obsoletos (parte ???)" e sobretudo de "Para estilhaçar modelos mentais obsoletos" agora acrescentem o dinheiro e as pessoas válidas que estão na economia de bens não-transaccionáveis e na função pública e que podia ser desviado naturalmente pela queda do nosso Muro de Berlim.
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Quem melhor do que nós na Europa para aproveitar este bónus?
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Reparem "Number of the Week: The ‘China Price’ Also Rises" (no blogue do WSJ Real Time Economics)
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"5.2%: Annualized growth in the price of Chinese imports to the U.S.
Beware the “China price.”
During much of the past couple decades, American companies’ efforts to shift their production to low-cost locales — China in particular — have helped keep a lid on inflation in the U.S. That benefit may now be reversing itself.
Some of the advantages that made China a magnet for global manufacturing are fading. Under pressure from U.S. officials, China is gradually allowing its famously cheap currency to rise against the dollar. At the same time, Chinese workers’ wages are increasing at an annual rate of as much as 30%.
In one sign of the effect of those changes in the U.S., the average price of goods imported from China rose at an annualized rate of 5.2% in the three months through March, according to the Labor Department. That’s the fastest pace since August 2008.
The changing role of China in the U.S. economy offers reason to reconsider the way inflation might arise in the current global recovery. In the traditional view, a country’s prices get out of control when people start demanding raises to offset rising consumer prices, creating an inflationary spiral in which wages and prices reinforce one another. Such a spiral is so far unlikely in the U.S., where high unemployment is undermining workers’ bargaining power.
But in a global economy, could rising wages in China — spurred on in part by global demand for Chinese-made goods — help get the spiral going in the U.S. and elsewhere?"
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O blogue do WSJ, tendo em conta o seu público-alvo, preocupa-se com, ou só vê, a inflação... eu vejo um mundo de oportunidades... e com a alta do petróleo... proximidade...
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Vejo a oportunidade para PMEs aparecerem para aproveitar pequenas e grandes montanhas que estão a crescer onde ontem existiam vales com névoa venenosa...
AH!!! Estudem Lindgren e os seus universos virtuais... está lá tudo!!!!!
Usar a cabeça em vez de ladrar
Já várias vezes ouvi o choradinho na TV "As batatas de Chaves são as melhores do mundo. As batatas de Chaves apodrecem em casa dos lavradores"
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Não adianta produzir, não adianta ter o melhor produto do mundo se não se tiver acesso às prateleiras.
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A distribuição gere e comanda as prateleiras.
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O que é que a distribuição tem feito a nível mundial nas últimas décadas?
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Tem inundado as prateleiras com as suas próprias marcas.
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Sempre que os consumidores reconhecem que a marca de fabricante é melhor que a marca da distribuição, mantêm-se fieis.
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Sempre que os consumidores reconhecem que a marca de fabricante é igual ou pior que a marca da distribuição mudam.
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Este é o meu modelo de interpretação da realidade. Atenção, o produto fisicamente, ou seja, em termos de atributos de desempenho pode ser inferior, mas na mente do consumidor pode existir uma ligação emocional que também tem valor e que influencia a compra.
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As marcas de fabricante desprezam as marcas da distribuição... desprezam-nas tanto que nem lhes chamam marcas. Outro erro clássico, subestimar o adversário...
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Em Portugal pelo menos, é assim, as marcas de fabricante mais poderosas reunidas numa associação ou organização chamada Centromarca, estão sempre a perorar contra os donos das prateleiras porque eles não jogam de acordo com as regras estabelecidas há décadas e décadas. Desde 2008 que reflicto sobre o tema aqui no blogue e até tenho um marcador de eleição para esse tema: "agarrem-me senão eu mato-me"
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Especulo e desconfio que as grandes marcas de fabricante recorrem a essa estratégia porque pouca ou nenhuma influência têm sobre mega-organizações produtivas, que estão em sintonia com os gabinetes de marketing e de compras de outros países com gostos e dimensões bem diferentes do mercado português.
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No meu modelo mental a actuação a desenvolver por parte de um fabricante é clara.
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O dono da prateleira é poderoso? É!
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Quer estar de relações cortadas com ele? Não!
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Como o posso manobrar? Recorrendo a quem tem mais poder do que ele!!!
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Quem tem mais poder do que quem autoriza ou põe os produtos na prateleira?
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O poder da prateleira tem limites!!!
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Quem manda mais é quem tira os produtos da prateleira: o consumidor!!!
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Assim, no meu modelo mental trataria o dono da prateleira como um cliente, é ele que me paga, é ele que autoriza o uso das suas prateleiras. E concentraria a minha atenção e energia em seduzir a mente dos consumidores. A história da Chicken Purdue é fantástica sobre como fazer o by-passa à grande distribuição e obrigá-la a alterar as suas regras.
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E como é que se seduzem os consumidores?
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Fazendo coisas diferentes!!!!
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Podem não ser coisas que todos gostem, mas serão coisas que alguns fieis adorarão.
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Ah... a crise, toda a gente quer o preço mais baixo... sim?
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Não sabia que o Fiat Panda foi o modelo mais vendido!!!
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Não sabia que a Nespresso tinha deixado de vender em Portugal!!!
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O jornal Público traz um artigo que ilustra como dar a volta com classe ao poder da prateleira:
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"Um iogurte com especiarias pode ajudar a destronar as marcas da distribuição?" por Ana Rute Silva
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"As vendas de iogurtes de marca das empresas de distribuição cresceram sete por cento no último ano (dados Nielsen) e com a incerteza económica a adensar-se o consumidor só tem uma coisa em mente quando vai às compras: preços baixos." (Moi ici: Conversa de macro-economista que não sabe, nem consegue nas equações do seu modelo o amor. As relações amorosas que as pessoas podem desenvolver com as suas escolhas)
...
""Como é que a Danone Portugal recupera quota de mercado versus as marcas próprias (as marcas dos supermercados), proporcionando saúde ao maior número de pessoas?"" (Moi ici: Um aparte, alimentação e saúde... estão a ver outra reflexão recorrente neste blogue?)
...
"No mercado dos iogurtes, as marcas de fabricante caíram oito por cento no último ano, apesar de ainda dominarem as preferências dos consumidores. De acordo com a Nielsen, no total do mercado registou-se um crescimento de dois por cento nas vendas para 200 milhões de quilos; contudo, em valor houve uma quebra de três por cento (523 milhões de euros) nesta categoria de produto.
"A nossa ideia-chave era defender que a Danone é diferente e não vai atrás das marcas da distribuição. A conquista de mercado devia ser feita através da diferenciação"" (Moi ici: I rest my case) .
Gostei muito desta:
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"Apostar noutros canais de distribuição (hotéis, farmácias e hospitais) era o passo seguinte. "Serem vendidos em farmácias [no caso, por exemplo, de iogurtes para a redução do colesterol] aumenta o valor percepcionado dos produtos","
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Não adianta ladrar aos donos das prateleiras. Prefiro aconselhar a seduzir os frequentadores das prateleiras.
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Não adianta produzir, não adianta ter o melhor produto do mundo se não se tiver acesso às prateleiras.
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A distribuição gere e comanda as prateleiras.
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O que é que a distribuição tem feito a nível mundial nas últimas décadas?
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Tem inundado as prateleiras com as suas próprias marcas.
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Sempre que os consumidores reconhecem que a marca de fabricante é melhor que a marca da distribuição, mantêm-se fieis.
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Sempre que os consumidores reconhecem que a marca de fabricante é igual ou pior que a marca da distribuição mudam.
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Este é o meu modelo de interpretação da realidade. Atenção, o produto fisicamente, ou seja, em termos de atributos de desempenho pode ser inferior, mas na mente do consumidor pode existir uma ligação emocional que também tem valor e que influencia a compra.
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As marcas de fabricante desprezam as marcas da distribuição... desprezam-nas tanto que nem lhes chamam marcas. Outro erro clássico, subestimar o adversário...
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Em Portugal pelo menos, é assim, as marcas de fabricante mais poderosas reunidas numa associação ou organização chamada Centromarca, estão sempre a perorar contra os donos das prateleiras porque eles não jogam de acordo com as regras estabelecidas há décadas e décadas. Desde 2008 que reflicto sobre o tema aqui no blogue e até tenho um marcador de eleição para esse tema: "agarrem-me senão eu mato-me"
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Especulo e desconfio que as grandes marcas de fabricante recorrem a essa estratégia porque pouca ou nenhuma influência têm sobre mega-organizações produtivas, que estão em sintonia com os gabinetes de marketing e de compras de outros países com gostos e dimensões bem diferentes do mercado português.
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No meu modelo mental a actuação a desenvolver por parte de um fabricante é clara.
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O dono da prateleira é poderoso? É!
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Quer estar de relações cortadas com ele? Não!
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Como o posso manobrar? Recorrendo a quem tem mais poder do que ele!!!
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Quem tem mais poder do que quem autoriza ou põe os produtos na prateleira?
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O poder da prateleira tem limites!!!
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Quem manda mais é quem tira os produtos da prateleira: o consumidor!!!
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Assim, no meu modelo mental trataria o dono da prateleira como um cliente, é ele que me paga, é ele que autoriza o uso das suas prateleiras. E concentraria a minha atenção e energia em seduzir a mente dos consumidores. A história da Chicken Purdue é fantástica sobre como fazer o by-passa à grande distribuição e obrigá-la a alterar as suas regras.
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E como é que se seduzem os consumidores?
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Fazendo coisas diferentes!!!!
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Podem não ser coisas que todos gostem, mas serão coisas que alguns fieis adorarão.
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Ah... a crise, toda a gente quer o preço mais baixo... sim?
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Não sabia que o Fiat Panda foi o modelo mais vendido!!!
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Não sabia que a Nespresso tinha deixado de vender em Portugal!!!
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O jornal Público traz um artigo que ilustra como dar a volta com classe ao poder da prateleira:
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"Um iogurte com especiarias pode ajudar a destronar as marcas da distribuição?" por Ana Rute Silva
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"As vendas de iogurtes de marca das empresas de distribuição cresceram sete por cento no último ano (dados Nielsen) e com a incerteza económica a adensar-se o consumidor só tem uma coisa em mente quando vai às compras: preços baixos." (Moi ici: Conversa de macro-economista que não sabe, nem consegue nas equações do seu modelo o amor. As relações amorosas que as pessoas podem desenvolver com as suas escolhas)
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""Como é que a Danone Portugal recupera quota de mercado versus as marcas próprias (as marcas dos supermercados), proporcionando saúde ao maior número de pessoas?"" (Moi ici: Um aparte, alimentação e saúde... estão a ver outra reflexão recorrente neste blogue?)
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"No mercado dos iogurtes, as marcas de fabricante caíram oito por cento no último ano, apesar de ainda dominarem as preferências dos consumidores. De acordo com a Nielsen, no total do mercado registou-se um crescimento de dois por cento nas vendas para 200 milhões de quilos; contudo, em valor houve uma quebra de três por cento (523 milhões de euros) nesta categoria de produto.
"A nossa ideia-chave era defender que a Danone é diferente e não vai atrás das marcas da distribuição. A conquista de mercado devia ser feita através da diferenciação"" (Moi ici: I rest my case) .
Gostei muito desta:
.
"Apostar noutros canais de distribuição (hotéis, farmácias e hospitais) era o passo seguinte. "Serem vendidos em farmácias [no caso, por exemplo, de iogurtes para a redução do colesterol] aumenta o valor percepcionado dos produtos","
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Não adianta ladrar aos donos das prateleiras. Prefiro aconselhar a seduzir os frequentadores das prateleiras.
Diferenciação, customização, relação, ... milhões de nichos
Sabendo que vai ser um fim de semana de trabalho, sabemos que, todavia, será um bom fim de semana, quando começamos por ler um artigo deste calibre:
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"Why User-Customized Products Are the Future of Business (For Real This Time)"
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Leiam e sonhem...
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É o triunfo da proximidade...
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Lembram-se de "Pedido de ajuda"? Há n exemplos no dia-a-dia em que o consumidor, mesmo disposto a um sacrifício monetário, não encontra o que quer e tem de se contentar com sucedâneos (ersatz).
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No artigo acima, um dos exemplos que me fascinou foi o da mymuesli porque estou a imaginar um modelo de negócio em que uma empresa trabalhe em cooperação com nutricionistas para preparar alimentos concebidos à medida de cada pessoa, em função da sua idade, da época do ano, das suas maleitas e da vida que faz... diferenciação, customização, relação, ... UAU que potencial.
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E depois, é toda uma cadeia de oferta que tem de trabalhar e partilhar a mesma proposta de valor... Que adorável pandemia... criadora de valor e de emprego...
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BTW, visitem o blogue da mymuesli e vejam os temas que podem ser usados para alimentar o blogue de uma marca.
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"Why User-Customized Products Are the Future of Business (For Real This Time)"
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Leiam e sonhem...
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É o triunfo da proximidade...
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Lembram-se de "Pedido de ajuda"? Há n exemplos no dia-a-dia em que o consumidor, mesmo disposto a um sacrifício monetário, não encontra o que quer e tem de se contentar com sucedâneos (ersatz).
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No artigo acima, um dos exemplos que me fascinou foi o da mymuesli porque estou a imaginar um modelo de negócio em que uma empresa trabalhe em cooperação com nutricionistas para preparar alimentos concebidos à medida de cada pessoa, em função da sua idade, da época do ano, das suas maleitas e da vida que faz... diferenciação, customização, relação, ... UAU que potencial.
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E depois, é toda uma cadeia de oferta que tem de trabalhar e partilhar a mesma proposta de valor... Que adorável pandemia... criadora de valor e de emprego...
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BTW, visitem o blogue da mymuesli e vejam os temas que podem ser usados para alimentar o blogue de uma marca.
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