Um bom exemplo de desenvolvimento de uma vantagem competitiva

Ano após ano a Volta ao Algarve vai ganhando um estatuto fora do comum para um país periférico.
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Um bom exemplo de como aproveitar o que é intrínseco, o que faz parte do nosso ADN, para construir, de certa forma, um poder, uma vantagem competitiva.
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"Volta ao Algarve. Cinco dias com estrelas sobre rodas", é o dinheiro dos prémios, é a publicidade que atrai as estrelas?
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Não será antes a conjugação entre:

• a época do ano para as equipas - fase de preparação, necessidade de competição qb;
• oferta hoteleira de categoria;
• clima, não é impunemente que se tem

"É uma corrida que gosto de fazer, porque nesta altura do ano é difícil encontrar na Europa outro lugar com melhor clima."
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O bom tempo atrai bons ciclistas."

Curiosidade do dia

"the capitalist era is passing - not quickly, but inevitably. The emerging Internet of Things is giving rise to a new economic system - the Collaborative Commons - that will transform our way of life.
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Rifkin describes how hundreds of millions of people are already transferring parts of their economic lives from capitalist markets to what he calls the global “Collaborative Commons.” “Prosumers” are making and sharing their own information, entertainment, green energy, and 3-D printed products at near zero marginal cost. They are also sharing cars, homes, clothes and other items via social media sites, rentals, redistribution clubs, and cooperatives at low or near zero marginal cost. Students are even enrolling in free massive open online courses (MOOCs) that operate at near zero marginal cost. And young social entrepreneurs are establishing ecologically sensitive businesses using crowdfunding as well as creating alternative currencies in the new sharing economy. In this new world, social capital is as important as finance capital, access trumps ownership, cooperation supersedes competition, and “exchange value” in the capitalist marketplace is increasingly replaced by “sharable value” on the Collaborative Commons.
Rifkin concludes that while capitalism will be with us for the foreseeable future, albeit in an increasingly diminished role, it will not be the dominant economic paradigm by the second half of the 21st Century. We are, Rifkin says, entering a world beyond markets where we are learning how to live together in an increasingly interdependent global Collaborative Commons."

Em sintonia com o que se escreve neste blogue há anos... e é isto que vai minar a Torre de Babel burocrática-fiscal em que vivemos.

Trecho retirado de "Zero Marginal Cost Society"

Já tenho saudades da troika...

Stop!
Go!
Stop!
Go!
...
Stop!
Go!
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Precisamos da troika por cá:

"O PS diz estar disponível para apresentar propostas para retomar os investimentos em infra-estruturas rodoviárias."

Isto parece saído do Inimigo Público.
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Maldita sina!
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Trecho retirado de "PS disponível para propor investimentos em infra-estruturas rodoviárias"

Educar o cliente

Quando quero ilustrar os trade-offs que uma empresa tem de assumir, ao implementar uma estratégia, costume usar o slide "Arca de Noé":

Onde mostro as contradições em que se atola quem tenta ser bom a tudo ao mesmo tempo: inovação; serviço e eficiência.

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Relativamente à opção pela aposta na inovação... que também pode ser pela moda, o slide é:

Um dos factores salientados é:

Educar clientes!
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Quando se trabalha com inovação tecnológica é fundamental educar o cliente no uso do produto. Se o cliente não conhece a sua existência ...
Se o cliente não sabe utilizá-lo ...
Se o cliente não consegue tirar partido ...
Se o cliente desconfia da "magia" que a novidade traz ...
Se o cliente tem medo de arriscar ...
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Este texto "New Niche Plastic Fabrication Technology Requires Aggressive Education Expert States" ilustra bem o esforço:

"Despite the simplicity of creating value for the customer, the challenge is to create the awareness of the technology as an option for the product developer. It’s rather easy to advertise, make sales calls, etc. when selling a commoditized product or service. However niche markets within a commoditized marketplace is more challenging."

As empresas devem concentrar-se na experiência e não tanto nos atributos

Há que ter algum cuidado com a interpretação das palavras usadas.
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Depois de identificados os pivôs do ecossistema da procura, peço que os participantes comecem a caracterizar o que pode atrair e satisfazer a participação dos pivôs, para isso, lanço este desafio:

A lógica que sigo, apesar de alguns puristas bem intencionados poderem, com razão, criticar a escolha das palavras, é:

O que pretendo com isto é sublinhar que, na minha opinião, as empresas devem concentrar-se na experiência e não tanto nos atributos. Os atributos são uma ferramenta, o que importa é o resultado na vida do cliente. Claro que uma empresa controla os atributos, tarefa do controlo da qualidade, e também as competências. O que uma empresa não controla, apenas pode aspirar a influenciar é a experiência... daí a importância da interacção que ocorre na co-criação e na co-produção... é meio caminho andado para espiar e influenciar o que ocorre na esfera da vida do cliente que é onde a experiência tem lugar.
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Escrevo isto por causa destes trechos:

"Companies have a powerful tendency to compete on the basis of their core competencies rather than on the basis of the attributes that truly distinguish them in their customers’ eyes - what William Putsis calls “salient differentiators” in the excerpt below.
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There are clear reasons for this unhelpful bias. First, building a core competency in an area such as manufacturing excellence or employee training and development is utterly within the control of management. But the achievement of salient differentiators is far less certain. Customers decide whether the attributes of an offering are really differentiated, and management has no right of appeal!
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It’s not that core competencies aren’t important; to the contrary, they are what enable a company to produce the attributes that customers seek out and value. However, the focus should be outward in, rather than inward out. A company must first concentrate on the qualities or amenities that customers value and then develop core competencies that deliver these key attributes—specifically, in a way that provides a competitive advantage on the key salient differentiators. Many companies in the B2B space focus on what they do well rather than focus on what customers want. It is a critical distinction. (Moi ici: Chegado aqui, começo a pensar que se calhar o autor usa o termo atributo quer para denominar os atributos da oferta, quer alguns dos aspectos da experiência. No entanto, não estou seguro disso)
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(Moi ici: Este trecho final que se segue é para os que defendem as certificações como um elemento de marketing) The firms that focus on the must-haves and end up on par with rivals ultimately lose business - particularly if their rivals focus on the areas that drive customers’ purchase decisions, the “salient differentiators.” Thus, you won’t gain share by highlighting your airline’s safety, since all airlines are equally safe. However, emphasizing your superior on-time performance or business class may indeed attract customers from your rivals. Make sure you have the “must haves” right, but recognize that it’s the “salient differentiators” that often win or lose the business." (Moi ici: Os "must haves" são só um bilhete para poder ter acesso ao mercado, não diferenciam entre os que os possuem)

Trechos retirados de "How Do You Compete?"

Acerca da estratégia

Quando se discute a estratégia de uma empresa, é mesmo disto que se fala:

"defines strategy as the central political art. “It is about getting more out of a situation than the starting balance of power would suggest,” he writes. “It is the art of creating power.”"

Aquele:

 “It is the art of creating power.”

Descreve bem o desafio.
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Como é que vamos criar, aproveitar, desenvolver, potenciar, uma diferença em nosso favor?
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Como não recordar Aníbal e Canas.
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Trecho retirado de "The Lion versus the Fox"

A direcção para Mongo

O Bruno chamou-me a atenção para esta notícia "Vicaima investe cinco milhões em produto inovador".

"A Vicaima, empresa especializada no fabrico de portas de interior, quer reforçar a sua componente internacional e, para isso, está a iniciar o desenvolvimento de um novo produto, que será fabricado à medida e gosto do cliente. O projecto Door 3 D-Digital implica um investimento de cinco milhões de euros a aplicar até 2015 e materializar-se-á na introdução de novos processos produtivos e novas tecnologias - como a impressão digital e o efeito 3D -, que vão permitir à empresa evoluir da produção em massa para o fabrico personalizado."

Duas notas para reflexão:

• a direcção para Mongo, para o Estranhistão, com a aposta no fabrico personalizado;
• o investimento de de cinco milhões de euros será na introdução de novos processos produtivos e novas tecnologias. E como será a distribuição? E onde estarão as prateleiras? Como é que uma empresa habituada a um histórico de escoamento de produção em massa, através de canais clássicos de distribuição, vai encontra-se "pessoalmente" com os clientes e vai co-desenhar, co-criar a porta? Como será desenvolvida a actividade comercial? Serão os mesmos comerciais que vendiam portas a granel que vão passar a vender portas gourmet?

Já agora, esta outra notícia na mesma direcção, "Estes sapatos são personalizados e vão chegar a sua casa em 24 horas" dá uma resposta à segunda nota de reflexão acima descrita:

"Num mundo em que as vendas pela internet são já não o futuro, mas o presente, a resposta rápida às encomendas é, cada vez mais, uma necessidade. A indústria do calçado foi mais além e desenvolveu o projeto Highspeed ShoeFactory, uma nova solução de produção de calçado personalizado em 24 horas e que está já instalada na Kyaia, uma fábrica de Guimarães, a entidade-piloto de teste."

Agora podem imaginar o que sinto quando ouço/vejo aquela publicidade ao Kaizen-Lean na rádio/TV para que PMEs adoptem a técnica, e cito, "usada com sucesso nas grandes empresas"... como se PMEs tivessem o mesmo tipo de produção que as empresas grandes.
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O futuro será cada vez mais Mongo!

Curiosidade do dia

Acerca dos argumentos a usar no futuro:

"Pequim vai encerrar este ano 300 fábricas poluentes"

"O governo municipal de Pequim anunciou na quarta-feira que vai encerrar este ano 300 fábricas poluentes para tentar "melhorar a qualidade do ar na cidade", considerada uma das capitais mais poluídas do mundo.
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No último ano, e sobretudo desde Janeiro de 2013 - mês em que Pequim teve apenas cinco dias com sol - a poluição tornou-se uma das principais fontes de descontentamento popular na China, ao lado da corrupção e das desigualdades sociais." 

Turn, turn, turn, turn ... vasos comunicantes sempre a funcionar

How to Brand Sand (parte II)

O tema já foi abordado em "How to Brand Sand"

Alternativas ao argumento do preço, como factor de decisão de compra.
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Em "10 Reasons Customers Will Pay More" lista-se um conjunto de motivos que podem levar um cliente a não dar primazia ao preço como factor de decisão.

Acerca de Mongo

"The great surprise: a prosumer world.
We're in the era of what Alvin Toffler called the "prosumer". Techno-literacy is concerned not just with consuming media but also creating it. Toffler's prosumers are people who consume media, who also produce it, and who are both producing and consuming at the same time. The Maker Movement is great evidence that we're in this kind of prosumer era where some of the artificial divisions that we had in the industrial society are breaking down - where there were producers and consumers, and they were separate camps. We're getting back a little bit more to a previous era - the hunter/gatherers - where people made the stuff that they consumed. In a curious way the new technologies can offer us more access to that earlier era.                  
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Certainly most of the things that are going to be produced are going to be made by robots and automation, but we can modify them and we can change them, and we can be involved in the co-production of them to a degree that we couldn't in the industrial age. That's true not just for media and liquid intangible things but also for tangible things, and that's sort of the promise of 3D printing and robotics and all these other high-tech material sciences is that it's going to become as malleable.
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Using the Internet and AI and connection, the physical world will be as malleable for us when we have help of these tools as the intangible world has been, and so that era of the prosumer can return. But again, this is not going to happen by osmosis; it will take training; it will take teaching; it will take education. It will take a literacy, a techno-literacy, to learn how this world works—to learn that these technologies have biteback, that they have feedback, that they have issues, restrictions, and there are costs. All this stuff is part of it."              

Trechos retirados de "A Conversation with Kevin Kelly"

A escolha dos pivôs (parte I)

Amanhã vou iniciar um workshop numa empresa onde, depois de explicado o conceito de balanced scorecard, vamos começar a desenhar o ecossistema da procura. A sequência de slides com que pretendo iniciar a parte prática é esta:

1º Quem intervém no ecossistema da procura da empresa? (os "actores" na linguagem da sdl) Que papel podem desempenhar? Os intervenientes não podem ser "controlados" pela empresa, como o são os fornecedores, apenas podem ser influenciáveis pela empresa.
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2º O que circula entre os intervenientes? Produtos? Serviços? Informação?
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3º Quem são os pivôs? Quem são os actores-chave, aqueles com poder para pôr o ecossistema a girar de forma sustentada num jogo, num baile, em que mais valor é criado para todos?
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Recordar:

• Quem é o pivô da vossa procura?
• Muito mais do que olhar só para o cliente ...
• Balanced centricity
• Não é armadilhar, é criar harmonia, é construir uma sinfonia...
• Não é armadilhar, é educar
• How to build a startup

Robert Simons, na revista HBR do próximo mês de Março, escreve um artigo intitulado "Choosing the right Customer - The First Step in a Winning Strategy".

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O que ele tem em mente é, precisamente, a escolha do(s) pivô(s).

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Continua.

A obsessão que nos valoriza

Tantos e tantos sectores em que a comoditização avança...

"When something is commoditized, an adjacent market becomes valuable"

Nesta reflexão "Quality of production", Seth Godin relata vários exemplos de actividades comoditizadas, algumas até pelo grátis.

"That doesn't mean that the game is over. What it does mean is that we have to figure out how to obsess over things that are truly difficult. Access to tools alone is not sufficient."

E a sua empresa... está obcecada por algo?

Curiosidade do dia

"Customers Are Willing to Pay More When They’re Warm"

Isto cheira a batota.

Dois tipos de professores

O que é que o professor vulgar ensina?
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A responder!
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A ter a resposta certa!

"In a curious way, Google is all about answers. So you could say that Google is increasing answers over time, but what's interesting is that answers are becoming cheap; they're almost free, and I think what becomes scarce in this kind of place that we're headed to is questions, a really good question, because a really good question can unleash new questions.                                     .
In a certain sense what becomes really valuable in a world running under Google's reign, are great questions, and that means that for a long time humans will be better at than machines.
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Machines are for answers; humans are for questions.
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The world that Google is constructing—a world of cheap and free answers - having answers is not going to be very significant or important. Having a really great question will be where all the value is."

O que é que os Professores excepcionais ensinam?
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A fazer perguntas! A questionar a realidade! A não aceitar respostas pré-cozinhadas!
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Trecho retirado de "A Conversation with Kevin"

O poder do contexto

Deste extenso artigo sobre o calçado português, "Portuguese Do It Better", saliento o caso da Eureka:

"«Percebi depressa que as discotecas e os sapatos se complementavam. Estou sempre a olhar para os pés das pessoas e vejo que há uma percentagem muito grande de clientes do Eskada [discoteca] que também são clientes da Eureka e que associam as duas marcas ao mesmo estilo de vida.
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«Fazemos desfiles, temos montras com calçado Eureka no interior das discotecas e damos descontos aos clientes regulares, quer das discotecas quer das lojas»."

 Há cerca de um ano que descobri esta associação e que fiquei fascinado com ela. Atraiu-me o poder do contexto, da oportunidade, para apresentar a oferta.
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Uma oferta destinada a uma tribo, apresentada no ponto de encontro da tribo.
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Exactamente o oposto de uma publicidade que apanhei há dias numa caixa multibanco, no interior de um Intermarché na cidade da Sertã(?). Estive para fotografar o ecrã, uma publicidade acerca de um congresso, ou seminário, ou encontro, sobre marketing digital(?) a ter lugar na AEP(?) em Matosinhos. O que achei verdadeiramente "weird" neste caso era o desperdício... quantos olhos iriam olhar para aquilo, iriam fazer parte de um indicador qualquer que contribui para o ego de alguém (acho que é o Eric Ries que escreve sobre isto dos indicadores para o ego mas que não levam a lado nenhum) mas com uma taxa de conversão absurdamente baixa...
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É também pelo poder do contexto que ando interessado numa start-up que está a testar um modelo de negócio em que consegue moldar e plastificar a colocação publicitária de imagens nos contextos adequados.

Acerca da emigração

Ainda na passada Sexta-feira ouvi na rádio o argumento que o desemprego baixou por causa da emigração que é muito elevada.
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- Qual o último ano com números sobre a emigração?
- 2012.
- Quantos portugueses emigraram?
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- Não sei!
- Não sabe?! Então o INE não publica esses números?
- Sim, publica, mas quem aparece como emigrante não é necessariamente português. O INE define emigrante como: Emigrante - Pessoa (nacional ou estrangeira) que, no período de referência, tendo permanecido no país por um período contínuo de pelo menos um ano, o deixou com a intenção de residir noutro país.
- OK! Leve lá a bicicleta, quantas pessoas emigraram em 2012?
- Segundo o INE, 121 418 pessoas
- E quantas emigraram em 2011?
- Segundo o INE, 100 978 pessoas
- E em 2010?
- Parece que não há números de 2009 e 2010.
- Ah! OK.
- Mas há de anos anteriores.
- Algo a salientar?
- Não, o normal. Em 2008 emigraram 101595...
- Está bem, está bem, não vale a pena recuar mais.
- Em 2007 emigraram 108 388 pessoas.
- Já lhe disse, já chega...
- Outro Miró?


BTW, porque é que durante a década anterior, período em que emigraram mais de 700 000 pessoas, ninguém, a não ser Álvaro Santos Pereira, falou do assunto?

Quando tudo é prioritário...

Quando tudo é prioritário, nada é prioritário:

"Prioridades estratégicas
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Todas as prioridades estratégicas são voltadas para os clientes com foco na criação de valores e no crescimento lucrativo

• Liderança tecnológica (Moi ici: Inovação, R&D, Investigação, estar na crista da onda)

• Serviços excepcionais (Moi ici: Estar próximo do cliente e ser capaz de flexibilidade, resposta rápida, serviço à medida, proximidade, ...)

• Melhorias operacionais contínuas (Moi ici: Eficiência, eficiência, eficiência)

• Vantagem colaborativa" (Moi ici: Co-criação, interacção... como a distinguir de um serviço excepcional?)

Uma boa receita para o stuck-in-the-middle... espero que não liguem a estas declarações ou vão ter problemas.

Trecho retirado daqui.

Curiosidade do dia

"A world without banks: why Barclays and co should be afraid"
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Como é que um disruptor cria uma testa de ponte?
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Não começa pelos segmentos mais apetitosos e valiosos do mercado, começa pela franja que os incumbentes menos valorizam e apreciam. Começa pelo grupo de clientes que quando perdidos pelos incumbentes, estes até agradecem, pois perdiam dinheiro com eles.
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Esses serão os alicerces para a construção de uma nova realidade.

Mongo em todo lado

Dois países, duas abordagens

França:

• French government gives ground to protesters in taxi tussle

Holanda:

• Amsterdam adopts new private rental policy that benefits Airbnb hosts and the sharing economy

Recordar "Uma Tragédia dos Comuns" e "Nada que não fosse de esperar"

À atenção dos novos velhos

À atenção dos novos velhos:

"They measured the success of this design-led segment of companies against other companies in the stock market, and found that, indeed, those that put design first had a significant stock market advantage."

Trecho retirado de "Study: Good Design Is Good For Business".
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Conselho: Não se tentem impor através de ordens e legislação, usem o vosso know-how para seduzir os clientes e os clientes dos clientes.