Um visionário

James March em "On Leadership" acerca de Don Quixote:
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"We must be able to dissociate the vision from the person and consider that a visionary sees something before other people do, but is possessed by his or her vision more than he or she possesses it. The vision is then passed on to other converts.
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How can we encourage the appearance of visions capable of transforming the course of history?
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It is unfortunate that studies of visionary leadership focus too much on the lone leader and not enough on the way that he or she can maintain a climate propitious to the blossoming of original visions. Vision will generally only be a motor of change if it can be shared by at least a few people
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Visions are something akin to poetic activity. The poet draws on reality and imagination, using language to evoke new meanings. Visionary, or poetic, leadership recognizes that life mixes different levels of reality, and leaders act without fully understanding the reasons for it, discovering the meaning of an action through the action itself.
Don Quixote is a visionary. He creates a world in which he rights wrongs and, like Saint Joan, draws other people into the fantasy that he has fashioned.
That fantasy does not aspire to an ideal social order, but rather to a proper life of beauty and harmony. The need for an arbitrary creation of beauty is exemplified by Quixote’s love of Dulcinea, whose attributes are manufactured by his imagination. He invites others to picture her as he pictures her, not because his portrayal is objectively accurate but because he (and they) choose to believe her so.
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Don Quixote defies ordinary conceptions of reality. He asks whether it is better to accept reality or to invent it, why should we not believe in Dulcinea and in a more beautiful world. Don Quixote’s “madness” therefore consists of living in a world that he has created rather than in the one others experience and of not caring about the consequences of his action.
The logic of reality entails two aspects of relevance to a leader. On one hand, reality is complex and our knowledge of it is limited, so we are not sure whether a particular action will achieve our desired goal. This awareness can lead to paralysis (what is the point of doing anything if the results depend on chance?) or cynicism (what is the point of fighting for a better world if we are not certain of the effect of our actions?). On the other hand, reality can be created by action. It need not necessarily be taken as given. This extends to the discourse of a leader: Dulcinea is created by Don Quixote’s imagination. Reality is in part a social construction, and interpretation plays an important role in this construction.
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Don Quixote teaches us that the meaning of life is neither given to us in advance nor discovered, but affirmed by an act of will."

Vocabulário do valor

Consideremos este esquema:

Comecemos pelas legendas, a partir da esquerda temos:
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"Valor bruto originado através da co-criação cliente-fornecedor"

• Sinto que devo aplicar aqui o termo co-criação cliente-fornecedor. O que tenho aprendido e defendido é que o valor é originado (termo que aprendi com Larréché) na mente do cliente. É verdade, o conceito marxiano de valor como resultado do trabalho incorporado, para mim não cola, algo pode ter muito trabalho incorporado e não ser reconhecido pelos clientes, pelo mercado. Não sei se o que vou escrever é alguma forma de neo-marxianismo mas aqui vai, o valor não depende do trabalho produtivo que constrói o produto, vou trabalhar com produtos para ter uma base mais simples de reflexão, mas sinto que o produtor pode influenciar a percepção de valor sentida pelo cliente. Quando o produtor trabalha já não no produto mas na sua marca, está a pretender acrescentar valor percepcionado pelo cliente na sua mente.

"Preço"

• Valor é o que o cliente recebe, preço é o que ele paga. 

"Custo"

• Quanto custa produzir o produto. 

"Valor líquido co-criado"

• Diferença entre o valor percepcionado pelos clientes, preço máximo a que estariam dispostos a comprar o produto, e o custo. Especulo que quanto mais heterogéneo é o grupo de clientes que compram um produto, menor é o valor líquido co-criado. Se quer chegar a muita gente diferente tem de optar por um preço que se aproxime do valor reconhecido pelo grupo de clientes menos interessados no produto, ou com poder de compra mais baixo. 

"Potencial de extracção de valor com base no aumento da eficiência"

• Se uma empresa competir num mercado muito espremido, se uma empresa não vir outra forma de competir a não ser através do preço... pode procurar aumentar a sua eficiência para reduzir o custo e, assim, ou aumentar a sua margem (e fica com o prémio do esforço dessa extracção) ou diminuir o seu preço (e transfere o prémio desse esforço de extracção para os seus clientes, com o objectivo de ganhar quota de mercado e ir buscar volume).

"Valor líquido capturado pelo fornecedor"

• A diferença entre o preço e o custo mede a capacidade do fornecedor para capturar parte do valor originado na mente do cliente. Quando um produto é mais do mesmo, quando uma empresa não se diferencia, a erosão do preço resulta desta incapacidade crescente para capturar valor no mercado. Daí que as empresas apostem na extracção de valor, ou seja no corte dos custos para acompanhar a parada da concorrência do preço. Quando o esforço de desenvolvimento de uma marca resulta, aumenta a parcela do "valor líquido co-criado" que é capturado pelo fornecedor.

"Valor líquido capturado pelo cliente" 

• Quando se tem um bom produto mas não se tem marca, mas não se tem capacidade negocial junto do cliente, é isto que pode acontecer, parte importante do "valor líquido co-criado" é capturada pelo cliente.

Julgo que este esquema e terminologia pode ser útil para facilitar a transmissão de opiniões neste blogue.

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Por exemplo, já repararam quais são os potenciais vectores de actuação, as alavancas, que uma empresa pode manipular para criar um futuro melhor?

De que é que os políticos, a academia e as associações empresariais e sectoriais (com a extraordinária excepção da APICCAPS) falam quando falam na necessidade de tornar as empresas mais competitivas?

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Só conhecem uma alavanca, a mais frágil, a que tem o menor efeito multiplicador, a mais enganadora:

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REDUZIR O CUSTO!!!

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Precisam de um Ananias que lhes tire as crostas que impedem a visão!

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Nota: Sinto alguma incomodidade em usar indistintamente o termo valor quer para o que está na mente do cliente, quer para o que diz respeito à contabilidade do fornecedor. Confesso que ainda não consegui ultrapassar esta limitação que pode causar confusão.

Não combaterás o adversário no terreno que lhe dá vantagem!

Como é que uma PME pode competir de igual para igual com as multinacionais?
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Não pode!
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Nem lhe interessa!
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Não combaterás o adversário no terreno que lhe dá vantagem!
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""a rapidez de resposta da empresa"- que trabalha 24 horas por dia, com paragem apenas ao fim-de-semana- é um dos segredos para a sua afirmação num negócio dominado por grandes multinacionais. O gestor destaca também a flexibilidade de resposta em relação às necessidades dos clientes, não só no fornecimento de colas para necessidades específicas, como também na disponibilização dos laboratórios da empresa, onde trabalham em permanência cinco pessoas, para desenvolver e testar novos produtos ou aplicações."
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As multinacionais têm gente inteligente mas gente que tem de prestar contas no mercado bolsista. A bolsa tirana quer ver crescimento e crescimento rápido! Por isso, estas empresas apostam cada vez mais nos produtos massificados. "Blockbusters" suportados por patentes. ou por estruturas de custos super-eficientes que ganham no combate do preço mais baixo.
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Essas empresas não têm grande latitude para pequenos, em dimensão, trabalhos ou clientes. Não têm autonomia para uma relação que assente na flexibilidade ou inovação à medida.
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Como é que uma PME pode competir de igual para igual com as multinacionais?
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Fazendo opções:
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"a empresa especializou-se na produção de..."
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"diversificar mercados fora da Europa comunitária..."
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"aposta no segmento das colas para produtos de higiene pessoal,..."
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Não sei se estas opções são boas ou más, não conheço o sector nem a paisagem competitiva mas, para o que é importante neste postal, o fundamental é sublinhar a necessidade de fazer opções, de fazer escolhas.
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Por fim, algo que me agrada pessoalmente:
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"o crescimento da empresa, designadamente o investimento de cerca de três milhões de euros, na década de 90, tem sido, em grande parte, suportado por capitais próprios."
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Trechos retirados de "Colquímica aposta em colas para produtos de higiene para conquistar novos mercados"

Todos socialistas!!!

"Dou um dado concreto no livro, quando perguntamos às pessoas sobre o peso específico do Estado na economia. Qual é o eleitorado mais liberal? Espantosamente, é o do Bloco de Esquerda. Comparativamente, claro, em Portugal não temos eleitorado pró-mercado, é uma categoria completamente residual. (Moi ici: A nossa triste realidade... um dos motivos que nos trouxe até aqui. ) Mas o eleitorado do BE é mais liberal, no sentido económico do termo, que o eleitorado do CDS. É uma coisa muito curiosa porque mostra que, quando Louçã fala de economia, pura e simplesmente nem estão a ouvir o que ele diz. Votam no Bloco de Esquerda por outras razões. Por serem tendencialmente mais instruídos e mais urbanos, não têm medo do mercado. (Moi ici: Será por causa disso?)"
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Trecho retirado daqui.

Adiamento ou ignorância?

Por que é que é preciso chegar a um estado terminal para se começar a pensar neste tipo de decisões?
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"A administração dos supermercados AC Santos, cuja insolvência foi declarada na passada sexta-feira, garante estar a procurar "uma solução de continuidade" que permita manter as lojas "viáveis" para salvar postos de trabalho e conseguir pagar as dívidas.
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A administração afirma, num comunicado, que "não foi possível até à data encontrar alternativas de viabilização da continuidade da empresa" que sofreu, nos últimos dois anos, "um ambiente económico adverso" caracterizado pela "concorrência esmagadora" e drástica redução do consumo.
A administração acrescenta, no entanto, que quer encerrar apenas algumas lojas "e manter as que se afigurem viáveis, salvando alguns postos de trabalho e viabilizando o pagamento do passivo"."
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Isto é tão português... adiar até à última.
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Não havia informação contabilística a mostrar que lojas inviáveis estavam a roubar o valor gerado pelas lojas viáveis?
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Recordemos Jonathan Byrnes:
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"In virtually every company today, 30-40 percent of the business is unprofitable by any measure, 20-30 percent of the business is so profitable it provides all the reported earnings and subsidizes the losses, and no one is responsible for managing profitability (i.e. managing the interaction of costs and revenues customer-by-customer and product-by-product)."
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Nuno, um exemplo vivo... aqui são lojas inviáveis a parasitarem lojas viáveis, com as fábricas temos clientes inviáveis a parasitarem clientes viáveis, ou produtos inviáveis a parasitarem produtos viáveis.
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Nada de precipitações, não há, necessariamente, uma "culpa" dos funcionários das lojas inviáveis, muitas vezes é a localização da loja.

Que mil girassóis como este floresçam!

Ontem de manhã, quando tive oportunidade de folhear a correr o Jornal de Negócios, este foi um dos artigos que fiz questão de ler logo "Liliana e Teresa criaram um negócio que é uma jóia".
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Notas a salientar:

• a importância da internet como prateleira universal!!! Muitas PMEs ainda não realizaram o potencial.
• quem trata o mercado como uma variável e não como um dado, faz como as mittelstand, tem de procurar os clientes-alvo onde eles existem, em todo o mundo. E, para isso, para procurar e, sobretudo, para ser encontrado, a internet é uma maravilha!
• fuga ao mercado massificado. Apostar no valor acrescentado.
• a ideia de mosaico a funcionar:  "Temos um fábrica que é nossa parceira no norte do País, que está muito bem apetrechada", adiantou Teresa Von Oerne.
  
  Para proceder a esta escolha "tivemos em conta tudo: como está organizada, as condições de trabalho, os prazos de entrega, como é limpa, a componente ambiental que também é relevante", acrescentou.
  
  Tendo-se aliado, desde o primeiro dia, à FedEx, a internacionalização da Gualy aconteceu quase desde o primeiro dia. A partir do "site" já estão preparados para vender para os 27 países da União Europeia."

Parabéns! Muito trabalho!

Que mil girassóis como este floresçam!

Over-Branding Kills Profits And Scares Off Consumers

"Recently, when Procter and Gamble cut its Head and Shoulders product line from 25 to 16, profits rose 10%. Similarly, when General Motors shrunk its brands from eight to four last year, dealers reported a 16% increase in sales.

There’s a point at which new product development can destroy more value than it creates. Innovation for the sake of revenue just degrades the equity that the core brand has built up. Marketers call it “overshooting.” In the end, customers like you and me max out on “new and improved,” and we just stop buying."
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Não é isto que acontece quando a as marcas fazem isto?
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Trecho retirado de "Over-Branding Kills Profits And Scares Off Consumers"
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Ou seja, só porque as marcas o podem fazer, não o devem fazer!!

O mundo não é plano!

"Things such as culture, language, and the industry you're in all matter a great deal. Managers sometimes focus very heavily on geographic distance and may not give much weight to cultural dimensions."
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Como isto é verdade e como isto é importante para Mongo!!!
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"Creating a Smart Export Strategy"

Cuidado com a experiência

Interessante poesia do grande James March:

"The Jungles of Novelty

Someone who consistently sticks to old ideas

Will ultimately become obsolescent,

But in the meantime will almost always do better

Than someone who insists on embracing new ones.

Old ideas have been tested and refined,

And we have grown competent in them.

So, trying something different

Is usually unrewarding.

Of course, since the world is changing,


Old ideas grow stale and fresh new ones


Become necessary if we are to survive for long.

So we look hopefully for creative new ideas

To replace the old tired one we have already.

But when we do that, we discover once again

How hard it is to find good ideas

In the jungles of novelty."

Eu é que devo estar errado

Ouvi agora um anúncio na rádio onde se associa a marca Mercedes a preços baixos e a redução de preços nas oficinas ... nem fixei o nome.
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Faz-me lembrar esta promoção hoteleira num hotel algarvio.
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As empresas só conhecem o preço? É a única alavanca que conhecem? Até parece que se auto-desclassificam.
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E quem compra Mercedes por outros motivos que não o preço fica satisfeito com a companhia? Será que gosta que o associem a este grupo?
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Ei! Eu é que devo estar errado, não sou um tipo do marketing!

Teoria vs prática

"The Theory Fetish: Too Much of a Good Thing?"

Realmente, às vezes, leio uns artigos em revistas técnicas com umas interpretações tão complexas, tão distantes da realidade, minha nossa.
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Vantagens do euro

O quanto os nossos políticos sonham por voltar a fazer isto:
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"Belarus devalues by 36 per cent"
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O euro é a pequena e frágil fronteira que nos protege.

Prática e mestria, a preparação que, quando encontra a ocasião, faz a sorte

"Practice time can lead to mastery, but it also creates the opportunity for new alternatives to be discovered. When perceived for the first time, original ideals, ideas, and experience can be startling to mastery, but they can also be so unfamiliar as to be completely overlooked."
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Escreve Hilary Austen em "Artistry Unleashed".
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Uma outra forma de expressar a mensagem do provérbio japonês:
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"As oportunidades multiplicam-se à medida que são agarradas!"

É preciso aterrorizar com números

Nuno, há aqui muito trabalho para profissionais... para os novos profissionais de uma coisa que em tempos se chamou contabilidade mas que hoje pode ser muito mais do que foi.
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"Here's the really big question: if the budget process is a central determinant of a company's performance, why do so many companies have so much embedded unprofitability?
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In virtually every company today, 30-40 percent of the business is unprofitable by any measure, 20-30 percent of the business is so profitable it provides all the reported earnings and subsidizes the losses, and no one is responsible for managing profitability (i.e. managing the interaction of costs and revenues customer-by-customer and product-by-product). The upside? Over 30 percent profit improvement within a year, and every year after."
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"Lack of granular profitability information. Virtually all companies have accurate financial reporting information, but poor micro-level profitability information. Think about this: if I selected five of your accounts at random, and in each account I selected five products, could you tell me how profitable each was? Could you explain exactly how to increase the profitability of each? If I asked your sales and operations managers, would they know? Would they agree?"
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"Lack of granular coordination. Because most companies lack the granular profitability information that profit mapping provides, managers throughout each company are not able to identify the exact ways in which they must coordinate with each other in order to maximize their company's profitability. Importantly, these measures will vary from account to account, and product to product.
This causes a big problem. When a company's managers cannot coordinate to optimize the profitability of individual accounts and products, they are forced, without realizing it, to focus on creating incremental improvements in their respective areas of responsibility."
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Há aqui muito potencial para ajudar as empresas definirem quem são os seus clientes-alvo.
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Como diz John Kotter: See, Feel, Change! Se mais empresas tivessem este retrato, aterradas, não perderiam tempo em começar a mudar apara trabalhar só com clientes-alvo rentáveis.

Trechos retirados de "Getting Under the Hood of a Flawed Budgeting Process" de Jonathan Byrnes

Produtores aprendam!!!

Produtores aprendam!!!
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Acabo de ver na TV um anúncio do MEGA PIC-NIC do Continente onde os participantes têm oportunidade de contactar com os fornecedores, os produtores nacionais.
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É importante criar, reforçar, desenvolver relações com os consumidores.
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Não esquecer o exemplo do by-pass feito pela Purdue à grande distribuição, criando um lugar na mente dos consumidores!!!
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APRENDAM!!!

Custos da proximidade

"lembrou os investimentos realizados pelo executivo socialista na educação ou na saúde, mas também no interior -- "foi por isso também que nunca deixámos o interior para trás e sempre fizemos no interior as obras e as infra-estruturas que eram devidas a uma política de coesão", disse."
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Agora, com a transformação do IP4 em auto-estrada, qual será o futuro da fábrica de embalagens plásticas que se encontra ao km 131 do actual IP4? Assim que a auto-estrada abrir, torna-se-á mais rápido e, por isso, económico, para os tubarões do litoral chegar à Terra Fria, com preços mais competitivos.
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Espero que estejam a preparar-se para esse cenário.

Já não é canário, vai ser a 1ª peça de dominó

Basta clicar na foto:

Consegue-se perceber como rapidamente a coisa pode ficar completamente fora de controlo numa espiral que vai levar a Liga Hanseática a criar o super-euro e deixar o euro para os outros.

Empreendedorismo e saúde

Para promover a micro-economia, para promover o micro-capitalismo, para apoiar os empreendedores, e porque faz bem à saúde:

No passado Sábado desloquei-me a Avanca, concelho de Estarreja, a uma exploração de mirtilhos propriedade de uma jovem Engª Agrícola natural de Estarreja.
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Além do preço muito competitivo, pude colher os frutos que queria levar, pude provar várias variedades. Fiquei fã!!!
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Quem quiser visitar, provar e comprar, pode combinar visita através do e-mail biobaga@sapo.pt
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O mirtilho é o fruto número um no que respeita a proteger as células dos danos dos radicais livres e do envelhecimento.
Protegem os olhos, a pele e os vasos sanguíneos, combatem a diabetes e o colesterol e diz-se que podem combater o declínio cognitivo.

Dicas para iniciar a exportação

Simples, directos e, em minha opinião, muito importantes conselhos para quem quer começar exportar "Five Tips for Getting Started in Exporting".
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"1. Get connected. To find buyers overseas, it helps to have a contact in the country you're targeting.
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2. Put yourself out there. To find contacts, you may need to travel. Barlett recommends attending trade shows where foreign buyers and distributors might be in attendance. (Moi ici: Mas cuidado com as feiras em que se participa, vão lá os clientes-alvo? Por exemplo, algumas empresas de calçado deixaram de frequentar feiras de calçado! Já não se revêem como empresas de calçado! Frequentam feiras de moda! São empresas de moda!)
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3. Advertise. Whether it's through trade magazines that have an international reach or online advertising -- it's important to spread the word about your company," (Moi ici: Mas cuidado com os marketeiros com que trabalha, há que recordar os avisos do Aranha)

Modelos de negócio para empreendedores

"Silicon Valley Guru Steve Blank Welcomes The New Bubble And Says Microsoft Is Doomed":
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"BI: So explain your concept of lean startups, what that is and why it works.


SB: Venture capital and technology entrepreneurship is at best 50 years old in its modern form. What we did for the first 50 years of startups was get it wrong. We treated startups as smaller versions of large companies. We said "everything you do for these large companies -- business plans, you need to write one. VPs of sales -- you need to have one. Revenue plans -- you need to execute that. Everything they do at IBM, you need to do in your startup, just a smaller version."
It took 50 years to realize why that's wrong. Large companies execute known business models, while startups search for a business model. The distinction between execution and search is huge. People who execute are incredibly uncomfortable in a chaotic environment, and people who are wonderfully comfortable in chaos go crazy in an execute environment. Business plans, which are great for your second and third product in a large company, are a joke in a startup when it's all a series of unknowns"
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Estão a ver os projectos de empresas e os empreendedores a terem de apresentar volumosos planos de negócio para suportar pedidos de apoio a subsídios e apoios?
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"BI: You've written about the secret history of Silicon Valley. What makes this place unique for entrepreneurs?

SB: Do you know what they call a failed entrepreneur here? Experienced.

Anywhere else in the world you've got to change your name. You've got to leave your town. Think about any conversation you've had with a failed entrepreneur. Here you tell somebody "I just blew through a couple million dollars" and what's the next question your friend asks you? "So what company are you doing next?"

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Há pequenas cidades portuguesas onde um empresário falido pensa seriamente no suicídio.