Aprenda a duvidar dos media (parte XI)

Parte I, parte II, parte III, parte IV, parte V, parte VI, parte VII, parte VIII, parte IX e parte X.
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Como é que se distingue um economista de direita de um economista de esquerda?
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Como ambos foram formatados na crença no Homo economicus só conhecem a competição pelo preço. Assim:

• um economista de direita acredita que a competitividade externa é recuperada baixando os salários nominais e revoltando os trabalhadores;
• um economista de esquerda acredita que a competitividade externa é recuperada manipulando a taxa de câmbio e enganando os trabalhadores com a ilusão monetária.

Mais um exemplo de economista de direita ... Pedro Arroja:

Pois, comparemos com a realidade:

E, no entanto:

É claro que agora, 9 anos depois, é fácil vir dizer que mais este economista estava errado. No entanto, aqui, este anónimo da província, ao vivo e a cores punha o pescoço no cepo e defendia que eles, de esquerda ou de direita, estavam errados. Por exemplo aqui.

Curiosidade do dia

Poderoso:

"When we are no longer able to change a situation we are challenged to change ourselves." - Viktor Frankl

— Simon Sinek (@simonsinek) February 23, 2016

Desafio aceite

Na passada sexta-feira, enquanto subia o Marão, liguei o ipad para ver se tinha correio. Fui agradavelmente surpreendido por este desafio:

"Gostaria de lhe transmitir uma ideia de uma formanda que frequentou o seu curso sobre a introdução à Norma 9001:2015 (e que gostou muito da formação) [Moi ici: Foi deste workshop]
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- a proposta da [...] era fazer um curso mais "avançado" em que se explicasse mais em pormenor e detalhe a referida norma."

Que outra resposta poderia dar a este desafio que não um SIM?
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Assim, brevemente, teremos aqui mais uma promoção a um novo workshop, dois dias em semanas diferentes, a ter lugar em Março, desta feita sobre o uso da ISO 9001:2015. A ideia que estou a gizar passará por traduzir o e-book recente "ISO 9001: 2015 sem consultores: Uma abordagem diferente" numa viagem em que se parte da realidade de uma empresa, primeiro, e só depois se recorre à ISO 9001.

Pricing man (parte IX)

"Success Factors for Luxury Goods Price Strategies.
As we have done with the other price-positioning concepts, here are my recommendations for pricing luxury goods:
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1. Luxury goods must always deliver the highest level of performance: This applies across all dimensions, including materials, product quality , service, communication, and distribution .
2. The prestige effect is a big driver: In addition to the dimensions above, luxury products need to convey and confer a very high level of prestige.
3. Price contributes to the prestige effect and serves as a quality indicator: A
higher price does not usually come at the expense of volume . In fact, sometimes
the opposite is the case.
4. Volume and market share must remain within strict limits: Observing volume and market share limits - especially if limited editions have been promised - is a must in the luxury goods market. Companies have to resist the temptation to go for a “bigger” volume or market share, no matter how attractive this may seem in the short term.[Moi ici: Recordar Gucci e LVMH]
5. Strictly avoid discounts, special offers, and similar actions: They will tarnish a product, brand , or company’s image (if not destroy it) and will diminish the products’ residual value.
6. Top talent is essential: Every employee must meet the highest standards and perform on a high level. This applies to the entire value chain , from design and production down to the appearance of salespeople.
7. Having control of the value chain is advantageous: Luxury goods companies should strive to control the value chain, including distribution , to the greatest degree possible.
8. The primary factor in price setting is the customers’ willingness to pay :
Willingness to pay is decisive, while variable costs play a relatively smaller role"

Trechos retirados de "Confessions of the Pricing Man: How Price Affects Everything" de Hermann Simon.

Acerca do desemprego. Como os vários "Camõeses" nos media controlam as percepções

Como temos um governo da cor dos jornalistas, temos a divulgação dos números do desemprego controlada. 

Lembram-se desta argumentação "Se subir o desemprego, ainda desce"?

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Interessava aos jornais tornar a situação negra, afinal era o governo de Passos

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Agora que o governo é de Costa, interessa aos jornais maquilhar a situação e torná-la mais rosa. Assim o título do jornal i "Desemprego. Número de inscritos baixa em janeiro". Número de inscritos? E o desemprego?

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O anónimo da província continua agora, tal como em 2013 a olhar com cuidado para a evolução mensal do desemprego. Não mudo de indicador consoante que é oposição e quem é situação. Espero não ter de escrever um futuro postal intitulado "Se baixar o desemprego, ainda sobe".

Olhando para a figura acima, não parece estranho o título do jornal i? O gráfico é sobre a evolução do número de desempregados inscritos no IEFP-
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A curva com o número de desempregados inscritos está a subir e o melhor que o jornal i arranja para salientar é... o número de inscritos está a descer.
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Há seis meses consecutivos que o desemprego medido pelo IEFP está a subir. A última vez que tivemos 6 meses consecutivos com o desemprego a subir foi em 2013.

A azul a evolução homóloga, a castanho a evolução das diferenças mensais.
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O que é que se estará a passar na economia, isso é que é o mais importante, que se traduz neste sintoma?

Aprenda a duvidar dos media (parte X)

Parte I, parte II, parte III, parte IV, parte V, parte VI, parte VIII, parte IX e parte X.
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Ás vezes escrevo aqui no blogue sobre a corte lesboeta, sobre a plêiade de comentadores que falam de tudo com uma certeza que arrepia, sem saírem do condomínio lesboeta. Querem mandar no mundo, querem impor regras mas pouco ou nada conhecem da vida real.
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Mais um exemplo lídimo dessa corte na pessoa do comentador Carvalho da Silva: 

O que é que ele terá a dizer do crescimento das exportações portuguesas quando comparadas com as alemãs?

O que é que ele terá a dizer dos recordes de exportações: do têxtil e vestuário; do calçado; do mobiliário; da metalomecânica e metalurgia; do agro-alimentar; da cerâmica; ...

Todas as personagens desta série estavam erradas e, neste logue, este anónimo da província na altura disse que estavam erradas. Não por causa do primeiro ministro ser Passos Coelho, reparem em 2010 o primeiro ministro era José Sócrates.
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O próximo convidado será ... 

Curiosidade do dia

Para quem procura diariamente cumprir uma meta, entre caminhada e jogging, de um mínimo de 14 km é reconfortante ler "Exercise Makes You Grow New Brain Cells—But Only The Right Kind Of Exercise".
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No entanto, gostaria de salientar outro aspecto:

""[High intensity training] is in nature more stressful which could have dampened its effects on adult hippocampal neurogenesis," says Nokia. "Stress is in general considered to decrease adult neurogenesis.""

Quando os media se especializaram em provocar stress nos nossos cérebros e encharcar-nos em cortisol ...

Ponham o cinto de segurança e agarrem-se aos bancos

Um resumo que transmite uma pálida ideia da velocidade a que o mundo muda nos tempos que correm:

"entre 2010 y 2015.
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En ese periodo, la oferta mundial de petróleo aumentó un 11% y su precio cayó un 60%. El precio del hierro bajó todavía más, 77%, y el de la comida, 30%. ¿Qué precios aumentaron? Entre otros, los del cacao (+11%) y el litio (+27%).
...
Los usuarios de estos teléfonos [smartphones] pasaron de un 19% de la población mundial a un enorme 75%, y su precio cayó un 58%.
...
En 2010, Facebook tenía 600 millones de usuarios activos al mes. Hoy, 1.600 millones de personas lo utilizan mensualmente. YouTube recibía 24 horas de vídeos cada minuto, mientras que el año pasado recibió 400 horas al minuto. En eBay se vendían seis trajes por minuto en 2010 y ahora se venden 90, en tanto que el número de viajeros que se alojaron en habitaciones y casas ofrecidas a través de Airbnb saltó de 47.000 a 17 millones. Los artículos disponibles en Wikipedia aumentaron en 20 millones (de 17 a 37).
...
El precio de una bombilla LED cayó un 78%, el de una batería de Li-Ion un 60% y el costo de la energía solar un 37%. La eficiencia en el uso de combustible de un camión Ford (F150) aumentó en 29%. En 2010, la compañía más valiosa del mundo era Petrochina. En 2015 fue Apple.
...
Los salarios siguieron estancados en los países más avanzados, mientras que en China aumentaron en un 54%. [Moi ici: Relacionar com isto "This Chinese Company Moved Production to South Carolina to Save Money" ]
...
En 2010, especificar la secuencia de un genoma costaba 47.000 dólares. Cinco años más tarde, se hace por 1.300 dólares. Y el precio sigue bajando."

E a sua empresa ... como está a transformar-se? E a que velocidade? 

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Trechos retirados de "El mundo en números" 

´Receita para evitar ter uma estratégia

Um pouco de ironia sobre como evitar ser estratégico:

"Be Reactive! Zig when everyone else zags. Proactivity is so 2007. Just instinctively react to every inquiry that you get, to everyone from India or Poland that emails you and wants to be your partner, to every event ... that asks you to speak, to everyone’s cousins’ brother-in-law that sat next to a guy on a plane that knows a guy who works at (or was it near) Google, and you’ll achieve your objectives. Planning is boring and being focused on your target markets takes all of the excitement out of being successful.
...
Be Everything to Everyone! Being strategic preaches focus and precision, then why would you mess with them when every man, woman, and child on the planet can so obviously benefit from your brilliance? Who cares if they can afford it or how they prefer their content; your stuff is so life-altering that they’ll all figure out how to pay for it and find it and master it. Target marketing is ridiculously limiting."

Trechos retirados de "Are You Strategy Avoidant?"

Uma hipótese para o BIg Data em Mongo

Outra referência a Mongo:

"The successful user experience is about meeting a consumer’s need on an individual level – a “segment of one” not “one-size-fits” all, many experts say."

Material para reflexão:

• "Expand your definition of context beyond location and time. Situation and Emotion matter.

• Deliver immediate benefits to users before asking for more of their data. There is a fine line between useful and creepy.

• Segment your users based on digital behaviors, preferences, motivations and context to drive the most relevant interactions.

• Set up a big data and analytics environment capable of capturing and acting on behavioral analytics data in real time.

• Use analytics and machine learning to adapt the target interactions for each user-segment over time, based on user responses.

• Recruit a new breed of user experience designers—those with analytics skills to support the design of adaptive user experiences.

• Start with desired outcomes, then pilot and adjust quickly.

It’s no longer good enough to know your customers. It’s what you do with that knowledge that really matters. Your customers are willing to engage and share their data if they perceive a real benefit for them. Are you ready to live up to your end of the bargain?"

Trechos retirados de "The User Experience: Why Data – Not Just Design – Hits the Sweet Spot"

Aprenda a duvidar dos media (parte IX)

Parte I, parte II, parte III, parte IV, parte V, parte VI, parte VIII e parte IX.
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Luís "atirem dinheiro para cima dos problemas" Delgado, comentador que comecei a conhecer como comentador económico:

O que dirá agora? Sobre isto:

E sobre isto  "Portugal fecha 2015 com excedente externo superior a 3.000 milhões de euros"?

Curiosidade do dia

"Se a pessoa se fixa naquilo que descobriu ou que aprendeu, às tantas está fossilizada.
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É fácil ficar fossilizado nesta actividade?Em todas as actividades é fácil. Na nossa talvez mais porque é mais complexa, e as pessoas aprendem sempre muita coisa e depois repetem aquilo que já sabiam. As pessoas dizem-me isso: “Não percebo, você agora vem com umas ideias completamente diferentes”. Não sou nenhum maluco, fui vendo umas coisas, algumas ideias que tinha e que não estavam muito certas e entretanto fui trilhando outros percursos.
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vivemos do futuro, não do passado. Infelizmente nem sempre é assim, mas é assim que deve ser.
...
As coisas evoluem investigando, não é acumulando conhecimentos."

Trechos retirados de "Somos um país de medrosos"

Cereja no topo do bolo

Cereja no topo do bolo é quando, no final de um workshop, as pessoas em vez de se levantarem e irem embora, colocam mais questões, dão as suas opiniões e exemplos.
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Um bom dia passado em Bragança numa acção, organizada pelos profissionais da Cascata de Números Consultores, sobre "Indicadores de Monitorização dos Processos"

Ousar experimentar

Na passada sexta-feira, em conversa com um empreendedor, um investigador universitário a fazer a sua metamorfose para empresário, ouvi um relato em sintonia perfeita com este texto que tinha lido no dia anterior "The Other Disruption":

"In many cases, disrupted incumbents find themselves unable to transfer the new technologies into their mainstream operations because doing so requires them to fundamentally change the way they manufacture and distribute their products. In essence, the basic architecture of the product—how it is put together—changes along with customer expectations and preferences, creating “supply side” disruption.
...
Though less commonly understood, supply-side disruption is arguably more dangerous than the kind Christensen describes; indeed, disruption of a product’s architecture threatens a company’s very survival in a way that changes in customer demands do not."

Um empreendedor aborda uma empresa estabelecida com uma nova tecnologia de fabrico que a empresa não conhece, não domina. É muito difícil convencer alguém a experimentar, a arriscar... afinal o status-quo está a resultar. Porquê mudar?
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Talvez a "testa de ponte" passe por seleccionar um nicho, por seleccionar uma fronteira de desempenho onde o status-quo não tenha vantagens, e/ou encontrar mentes mais adeptas do risco que ousam experimentar...

Acerca do pós-Uber ou não, uma aposta

"There’s reason to believe, though, that the so-called “sharing economy” is a fleeting moment in economic history. Digital giants and upstarts alike are realizing that networks can be fickle, while ownership of and control over the services they facilitate hold the key to a sustainable advantage and long-term profits.
[Moi ici: Interessante! Tenho uma opinião completamente diferente!!! O futuro não é "posse e controlo" o futuro será colaboração e co-criação. O futuro não é maximizar o lucro por um elemento numa relação diádica mas fazer com que todos os intervenientes no ecossistema ganhem a sua parte. Nenhum gigante terá vantagem contra uma multidão de Davids... a menos que, como de costume, tenha o poder dos Estados do seu lado] ...
the service is more expensive than it should be, “because you’re not just paying for the car — you’re paying for the other dude in the car. When there’s no other dude in the car, the cost of taking an Uber anywhere becomes cheaper than owning a vehicle.”[Moi ici: E o modelo de negócio terá de ser diferente, o actual ñ comtempla custo de compra, custo de manutenção, custo de disposição. Além disso, nem todos procuram preço.]
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What happens to car demand in a world where it’s cheaper to take an Uber than own a car?
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The “sharing economy” may eventually morph into the “platform owns everything” economy."[Moi ici: Não acredito e não concordo, veremos a longo prazo quem ganha a aposta]

Por que é que as lojas Grab & Go não têm um sucesso fenomenal?
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De certeza que existe um nicho para o uso destes carros sem condutor mas o negócio da Uber passa por não ter uma porrada de custos. A alternativa à Uber é fugir do preço, apostar na conveniência, na interacção e na confiança, muita confiança. E reforçar a ideia, a mensagem de que ao recorrer a uma plataforma cooperativa está a lidar com pessoas e o dinheiro é distribuído naquela comunidade e não centralizado num gigante

Trechos retirados de "What happens when the sharing economy stops sharing and starts owning?"

BTW

Forget the sharing economy — Airbnb is now "peer-to-peer lodging" apparently pic.twitter.com/EXPRq5QX9H

— Oscar Williams-Grut (@OscarWGrut) February 16, 2016

Aprenda a duvidar dos media (parte VIII)

Parte I, parte II, parte III, parte IV, parte V, parte VI e parte VIII.
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Ao longo dos anos Pedro Ferraz da Costa tem sido muito citado e criticado aqui no blogue. Não por ser empresário, qualquer pessoa que resolve empreender neste país de economia socialista é merecedora de elogios, mas por ser presidente do Forum para a Competitividade. Aqui encontram referência aos estatutos e missão do Forum para a Competitividade:

"O Forum para a Competitividade, assume-se como uma Instituição activa na promoção do aumento da competitividade de Portugal"

E o que é que ao longo dos anos o presidente do Forum para a Competitividade diz e escreve?

Depois, para quem segue este blogue, para quem acredita que estaremos realmente a caminho de uma realidade económica a que aqui apelidamos de Mongo, em que as pessoas não querem ser tratadas como plankton, o que dizer de coisas como esta proferidas como Ferraz da Costa:

"Ferraz da Costa adverte que o excesso de pequenas empresas no tecido industrial "trava o crescimento" e os resultados dos incentivos "seriam potenciados se aplicados em médias empresas, com outra escala e organização"."

Imaginem o gozo que me deu em 2012 quando escrevi "Não causa surpresa que fiquem surpresos"
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Esta série já tem números mais do que suficientes, apresentados em episódios anteriores, a demonstrar o falhanço completo das previsões e do modelo mental do presidente do Forum para a Competitividade. BTW, para que serve o Forum? Quem o paga? 

PS: Não resisti a mais esta maldade. Um país que nos últimos 10 anos aumentou mais as suas exportações que a Alemanha e o presidente do Forum para a Competitividade em 2013 dizia "Ferraz da Costa: Degradação da competitividade externa é o principal problema da economia portuguesa"

O próximo guru a ser desmentido será ... Luís "atirem dinheiro para cima dos problemas" Delgado.

Curiosidade do dia

Não anda longe do que aqui escrevemos há anos:

"“O grande drama em Portugal é esta captura por uma grande parte das corporações”, concluiu o economista, dando como exemplo os sindicatos, os médicos e as construtoras. “[Temos] uma economia bastante razoável atrelada a um peso morto ou sugada por corporações, instaladas nos circuitos de poder”."

Trecho retirado de "João Salgueiro e César das Neves admitem novo resgate a Portugal"

Para reflexão

"When I started business school in 1980 finance Professor Bill Fruhan introduced me to a concept that had never before occurred to me. Value Destruction. Through case analysis the good professor taught us that leadership could make decisions which increased company valuation. Or, they could make decisions which destroyed shareholder value.
...
1. Micro-management in lieu of strategy. Mr. Lampert has been merciless in his tenacity to manage every detail at Sears. Daily morning phone calls with staff, and ridiculously tight controls that eliminate decision making by anyone other than the top officers. Additionally, every decision by the officers was questioned again and again by the Chairman. Explanations took precedent over action as micro-management ate up management’s time, rather than trying to run a successful company.
...
2. Manage-by-the-numbers rather than trends. Mr. Lampert was a finance expert and former analyst turned hedge fund manager and investor. He truly believed that if he had enough numbers, and he studied them long enough, company success would ensue. Unfortunately, trends often are not reflected in “the numbers” until it is far, far too late to react. The trend to stores that were cleaner, and more hip with classier goods goes back before Lampert’s era, but he completely missed the trend that drove up sales at Target, H&M and even Kohl’s because he could not see that trend reflected in category sales or cost ratios. Merchandising – from procurement to store layout and shelf positioning – are skills that go beyond numerical analysis but are critical to retail success."

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Continua

Trechos retirados de "The 5 Ways Ed Lampert Destroyed Sears"

Volume e vaidade

Recordar:

Volume (quota de mercado) é vaidade
Lucro é sanidade

Mais um excelente texto de Rags:

"Apple never chased market share and was more than willing to let others fight for the low end of the market.
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Apple with just around 15% market share has 90% of profit share of the market.
...
Market share is simply the wrong business metric to chase as I have written several times before. Businesses exist to create value for all stakeholders – customers, investors, partners and employees. Businesses must take actions that maximize this value pie so everyone’s share, however small the ratio is, is better than it would have been otherwise. The question of chasing market share does not come into play at all in this quest unless it is a side effect of increasing value pie.[Moi ici: Consequência ou obliquidade]
...
Price is not a goal, it is not something you optimize for. it is not something your product deserves. It is not an invariant that must be adhered to. Price is a lever you have under control to maximize your share of value created.  You do not fix a price point to maintain perception rather you ensure the price point is aligned with the segment you choose to target and its needs.
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Religiously fixing a price point is an assured way to destroy value for customers and investors.
...
Customers come first. We win customers by creating net new value to customers that is far more than other alternatives. We maximize the value to customers we become the preferred product and hence maximize our share of this value pie. Price is a way for us to get our fair share of that value created. Price is not the end, it is the means."

Trechos retirados de "Apple’s Focus- Market Share? Profit? or Price?"

Estratégia e processos

Uma das razões que me levou a escrever o livro "Balanced Scorecard - Concentrar uma Organização no que é Essencial"

foi o perceber que ainda não tinha visto ninguém a conjugar a utilização do balanced scorecard com a abordagem por processos. Recordar "Visualizar as interrelações".
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Em 2008 no postal "Comentários" escrevi:

"uma das incomodidades que os bons livros de Michael Hammer me deixam. Livros sobre reengenharia (excelente técnica), livros sobre a abordagem por processos (excelente ferramenta), mas Hammer não relaciona estratégia e processos. Assim, podemos estar a aplicar a reengenharia a processos sem relevância estratégia."

O balanced scorecard é uma ferramenta de tradução e execução da estratégia. Uma estratégia é materializada, operacionalizada através de acções e comportamentos ao nível dos processos. Recordar "Será isto original?" e "Como relacionar estratégia e processos".
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Assim, foi com alguma emoção que descobri a mensagem de "A Process-based View and its Influence on Strategic Management" de Sascha L. Schmidt e Christoph Treichler, publicado por Knowledge and Process Management Volume 5 Number 1 pp 58–63 (1998):

"Business reengineering in this sense must be tied to the corporate strategy, i.e. business reengineering projects must be defined with regard to the long-term product-market strategy. ‘If you don’t carry business reengineering off against a backdrop of a long-term strategy, you really don’t have to start with it at all.’
...
‘most . . . reengineering programs take a strong operational view of improvement. They target processes that have grown with little rationale or planning; measure progress by reductions in cycle times, defect rates, and costs; and define success as better or faster execution’. He also noted that reengineering experts have largely ignored the interrelation between strategy and process: ‘Their primary goal has been to eliminate inefficiency and gain operational improvements, not to match redesigned processes with business strategies’.
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Confirming the results of our study, the reengineering literature contains limited considerations of strategic requirements. The redesign of processes is grounded in the firms’ most recent concept of strategy and processes are identified from a steady-state strategic perspective: ‘They should be those processes that the business strategy has identified as critical to excel at in order to match or beat the competition’.
..
Reengineering has to be in line with the current strategy, which, in changing environments, often means generating improved processes for the realization ofobsolete strategies."

Clarinho! Em sintonia com o que escrevemos aqui e trabalhamos no terreno há mais de 15 anos. Algo que nunca tinha visto escrito ou mencionado.
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Continua

Aprenda a duvidar dos media (parte VII)

Parte I, parte II, parte III, parte IV, parte V e parte VI.
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Num postal com quase 10 anos escrevemos "Adjustment within the euro. The difficult case of Portugal" no artigo citado podia ler-se:

Quinta-feira passada, nem de propósito, tivemos esta notícia  "Portugal fecha 2015 com excedente externo superior a 3.000 milhões de euros"
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Pois:

Ao reler o artigo, não posso deixar de pensar que o autor acreditava que com as medidas que propunha seria possível voltar a recuperar a indústria que existia, tal e qual. Nem lhe passou pela cabeça que era impossível competir com a China pelo preço por causa deste choque disruptivo:

A mudança foi esta:

"Os sapatos vendiam-se a 20 euros e deixaram de ter procura. Hoje, vendem-se entre os 90 e os 230 euros e têm procura."

As fábricas sofreram esta revolução:

"Há 12 anos éramos 500 pessoas e tínhamos cinco clientes activos. Hoje somos 160 e temos mil clientes activos"

O próximo guru a ser desmentido será ... Pedro Ferraz da Costa e o Forum para a Competitividade. Sabem do que me lembrei? Daquela cena do presidente da Sociedade Portuguesa da Menopausa ser ... um homem.

Curiosidade do dia

Durante a campanha eleitoral fazia-me impressão o discurso do PS acerca do estado da economia portuguesa. Um discurso que acreditava que ainda estávamos em 2012.
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Agora, já no governo, enquanto a realidade económica tem este desempenho "Excedente externo aumenta em 2015 para 1,7%", continuam com um discurso afectado por um brutal jet-lag "Governo diz que modelo de competitividade assente em salários baixos está esgotado".

Estratégia e empreendedorismo

Para os que julgam que os empreendedores não podem ter uma estratégia:

"Leaders of start-ups often see strategy, the pursuit of a clearly defined path that is systematically identified in advance, as the enemy of entrepreneurship, which requires ventures to be opportunistic and quickly shift course as they learn what customers want.
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Entrepreneurs badly need strategies that articulate what their ventures will and will not do. Such boundaries are crucial for making the most of scarce resources, deciding which ideas to pursue, and evaluating experiments. But a rigid, fixed strategy is dangerous.
...
Strategy and entrepreneurship are often viewed as polar opposites.
...
Strategy without entrepreneurship is central planning. Entrepreneurship without strategy leads to chaos.
...
What many entrepreneurs fail to grasp is that rather than suppressing entrepreneurial behavior, effective strategy encourages it - by identifying the bounds within which innovation and experimentation should take place.
...
In a resource-constrained venture, choices are mutually exclusive.
...
The single best piece of advice for entrepreneurs is this: Know what not to do.
...
Every choice is an irrevocable rejection of something else.
...
In a world governed by the principles discussed here, a strategy that articulates the firm’s overall direction is indispensable.
...
Strategy matters even more to entrepreneurs than to established businesses."

Trechos retirados de "Lean Strategy"

Pricing man (parte VIII)

"Success Factors for a Premium Price Strategy
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What are the common factors behind successful premium pricing strategies? What recommendations can I give?
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1. Superior value is a must: Premium pricing will work over time only if a
company offers superior value to customer.
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2. The price-value relationship is the decisive competitive advantage:
...
3. Innovation is the foundation: In general, innovation provides the foundation for a successful, sustainable premium price position.
...
4. Consistent, high quality is a must: This prerequisite comes up time and again. Successful premium supplier s maintain high and very consistent quality levels. Their service must also meet the same requirements.
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5. Premium pricers have strong brands: One function of these strong brands is to transform a technological advantage - which is often temporary - into a longlasting image advantage.
.
6. Premium pricers invest heavily in communication: They know that they have to make the value and advantages of their products perceptible and understandable to consumers. Remember: only perceived value counts.
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7. Premium pricers shy away from special offers: They are hesitant to offer promotions and special offers. If the promotions they offer are too frequent or too steep, these instruments can endanger the premium price position."

Trechos retirados de "Confessions of the Pricing Man: How Price Affects Everything" de Hermann Simon.

Cuidado com os descontos

Mais um texto a suportar a pregação do Evangelho do Valor, a chamar a atenção para o efeito medonho dos descontos. Recomendo uma reflexão com base em "How A Price Increase/Decrease Affects Gross Profit vs. Unit Sales":

"If you decrease your prices (a sale or discount coupons, for example), how many more units do you have to sell to keep gross profit dollars the same? We have it for you in the chart below.

Como sublinha Hermann Simon em "The Pricing Man":

"The obsessive pursuit of the wrong goals - customer counts, revenue, and market share - leads even the sharpest managers to neglect the effects that discounts and promotions have on profits."

Aprenda a duvidar dos media (parte VI)

Parte I, parte II, parte III, parte IV e parte V.
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Hoje, mais um exemplo clássico muitas vezes citado no blogue. Os iludidos com as Qimondas, os iludidos com o investimento obtido à custa de "benesses fiscais", os que acreditam que os macacos voam:

Pois, longe dos gabinetes e da academia a realidade:

Amanhã vamos recordar Olivier Blanchard, à altura economista-chefe do FMI.

Curiosidade do dia

E foi isto que a geringonça veio estragar:

"As contas externas portuguesas registaram um excedente de 3.066 milhões de euros em 2015, superior em quase 300 milhões de euros ao saldo positivo verificado em 2014, divulgou o Banco de Portugal (BdP).
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Segundo os dados do Boletim Estatístico divulgados hoje, o excedente externo totalizou 3.066 milhões de euros em dezembro de 2015, ou seja, 1,7% do Produto Interno Bruto (PIB)."

Trechos retirados de "Portugal fecha 2015 com excedente externo superior a 3.000 milhões de euros"

Decididamente Mongo não é para gigantes

Acerca de Mongo, das tribos, dos segmentos de um, de não querer ser tratado como plankton ... decididamente Mongo não é para gigantes:

"69 % of Britons are closing down accounts and subscriptions, and ‘unfriending’ companies because of poorly targeted communications.
...
Ultimately brands must be able to respond quickly to each consumer’s individual customer journey."

Gigantes trabalham com margens apertadas e elevada rotação... plankton.
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Trechos retirados de "Why brands need to respond to individual customer journeys"

Correr atrás do prejuízo, não é português é humano

Interessante este exemplo prático da aversão à perda:

"When it comes to getting people to participate in workplace weight loss programs, financial rewards may not be much of an incentive. Penalties, on the other hand, work great.
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For three months, 281 employees at the University of Pennsylvania participated in a step challenge. The goal was to walk at least 7,000 steps a day. Researchers used different incentives: One group got $1.40 for each day they met the goal, while another got $42 up front each month, and lost $1.40 for each day they didn't finish. Also participating in the study, published Monday in the Annals of Internal Medicine, was a group that got to enter a lottery to win $1.40 each time the goal was reached, and a control group that got no money at all.
.
Rewarding people with money, it turns out, didn't inspire more people to achieve their goal. About 30 percent of people who got no money performed their 7,000 steps, compared with about 35 percent of those with a potential reward, a statistically insignificant difference, according to lead researcher Dr. Mitesh S. Patel.
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The people who faced a penalty for failure, however, reached their goal 55 percent of the time."

A velha lição, nós humanos, somos satisficers não maximizers. Por isso, tantas vezes, só mudamos quando nos retiram da nossa zona de conforto. Por isso, só agimos a correr em resposta a um "prejuízo" em vez de actuar proactivamente.
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Trechos retirados de "Why Pay Employees to Exercise When You Can Threaten Them?".

Acerca da produtividade

Ontem ao final do dia li "Our Approach to Economic Growth Isn’t Working":

"The Great Recession is widely understood to have been triggered by a financial crisis, but that analysis diverts attention from an even more malignant current that threatens to erode the U.S. economy at its very foundation: our productivity in the years since the recession has grown at only half its historical average, and in the last two years, against the backdrop of an alleged recovery, it has been essentially stagnant. This should be the central economic issue of our time because productivity is the most important driver of overall economic welfare, the sine qua non for increasing people’s incomes and improving their standards of living.
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If the U.S. is going to flourish again, it must put technology-driven productivity first, which requires restoring robust public and private investment in the drivers of growth: research, infrastructure, and investment in new machines, software, and skills.
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We should instead adopt a new, more proactive economic strategy that is grounded not in fiscal or monetary policy, but in the recognition that productivity drives growth and that achieving sustained high rates of productivity growth requires spurring persistent investment in R&D, infrastructure, skills, and capital equipment, especially in the next wave of information and communications technologies."

E sorri, porque no dia anterior tinha relido com prazer "The Focused Factory", publicado a 1 de Maio de 1974 (era o tempo da ascensão imparável do Japão) na HBR da autoria de Wickham Skinner, onde encontrei:

"In the popular press and at the policy level in government, the issue has been seen as a “productivity crisis.” The National Commission on Productivity was established in 1971. The concern with productivity has appealed to many managers who have firsthand experience with our problems of high costs and low efficiency. So pessimism now pervades the outlook of many managers and analysts of the U.S. manufacturing scene. The recurring theme of this gloomy view is that (a) U.S. labor is the most expensive in the world, (b) its productivity has been growing at a slower rate than that of most of its competitors, and therefore (c) our industries sicken one by one as imports mushroom and unemployment becomes chronic in our industrial population centers.
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In this article, I shall offer a more optimistic view of the productivity dilemma, suggesting that we need not feel powerless in competing against cheaper foreign labor. Rather, we have the opportunity to effect basic changes in the management of manufacturing, which could shift the competitive balance in our favor in many industries. What are these basic changes? I can identify four:
1. Seeing the problem not as “How can we increase productivity?” but as “How can we compete?”2. Seeing the problem as encompassing the efficiency of the entire manufacturing organization, not only the efficiency of the direct labor and the work force. (In most plants, direct labor and the work force represent only a small percentage of total costs.) [Moi ici: Os elementos da tríade precisam de ler isto]
3. Learning to focus each plant on a limited, concise, manageable set of products, technologies, volumes, and markets.
4. Learning to structure basic manufacturing policies and supporting services so that they focus on one explicit manufacturing task instead of on many inconsistent, conflicting, implicit tasks."

Aprenda a duvidar dos media (parte V)

Parte I, parte II, parte III e parte IV.
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O exemplo de hoje é um dois em um, um velho exemplo neste blogue e que não podia deixar de fora desta série:
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Começo por referir que já mais do que uma vez entreguei o exemplo de hoje em papel a empresários com o seguinte alerta:

"Sempre que ouvirem um economista, um consultor, um ministro, botar faladura sobre o que devem ou não deve fazer, lembrem-se sempre deste texto"

Neste caso nem é preciso pôr números a desmentir, são auto-evidentes.
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O próximo guru a ser desmentido será o comentador ... André Macedo.

Curiosidade do dia

Embora não me reveja em tudo o que é dito, isto para mim faz todo o sentido:

"The growth trap is the assumption of business that growth and health are the same thing"

Trecho retirado de "Douglas Rushkoff: 'I’m thinking it may be good to be off social media altogether'"

Três perguntas

A propósito de "Exportações para os EUA atingiram o valor mais alto dos últimos dez anos" três questões relacionadas: quanto deste crescimento resulta da desvalorização do euro face ao dólar? Quanto deste crescimento resulta da erosão da China como fábrica do mundo? Quanto deste crescimento resulta intrinsecamente das ofertas das empresas portuguesas e da sua proactividade?

"As exportações para os Estados Unidos atingiram, em 2015, o valor mais elevado dos últimos dez anos. Não só ultrapassaram os 2500 milhões de euros (68% de aumento entre 2000 e 2015), como destronaram Angola, até agora o principal destino dos bens nacionais para fora da União Europeia. Em comparação com 2014, as vendas portuguesas para aquele país subiram 22%.
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Os combustíveis continuam a ser o produto mais vendido para os Estados Unidos – que é o maior importador mundial – e registaram um crescimento de 25%
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Entre os três produtos mais exportados estão os químicos, com destaque para os medicamentos: 245 milhões de euros, mais 20% face a 2014.
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Houve três categorias que alcançaram aumentos na ordem dos 50%: plásticos e borracha, calçado e produtos agrícolas.
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a valorização do dólar ajudou a “tornar os produtos portugueses mais apelativos”, chegando aos Estados Unidos “com preços mais apetecíveis”. Contudo, este não é o único factor que ajuda a explicar o crescimento verificado em 2015. A situação de Angola ou do Brasil, a braços com crises económicas, fez com que as empresas olhassem para os EUA, “onde o risco é menor”.
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“Há também uma mudança de atitude das empresas portuguesas, que associa a tradição à inovação, o que permite a abordagem ao mercado americano, onde o design e a inovação são muito importantes. A nossa indústria têxtil, ou o sector da joalharia, fez essa mudança, chegando ao mercado com outro posicionamento. Não estão a apostar em preço pois não conseguiriam bater produtos chineses, mas apostam na qualidade e na inovação”, sublinha."

Sem direitos adquiridos nem queijo garantido. há que estar sempre a preparar o dia de amanhã. Parar é andar para trás, até porque os Estados Unidos podem vir a entrar numa recessão e um novo crash não está fora dos pensamentos das pessoas com quem falo.

Acerca da actividade comercial

Bom material, algum de aplicação imediata à sua PME, em "Help Your Salespeople Spend Time on the Right Things".
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Não são poucas as vezes em que isto acontece:

"Do salespeople know what’s important? [Moi ici: Quem são os clientes-alvo? Quais os produtos com melhores margens? Como é que a actividade comercial ajuda a executar a estratégia da empresa] If salespeople aren’t clear about which markets and products are priorities, they’ll create their own rules about how to spend time.
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Do salespeople have the information they need? Salespeople are more likely to spend time effectively when they have access to good information and tools. [Moi ici: Que bases de dados sobre os clientes e sobre as melhores práticas de venda?]
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Do salespeople have the competencies required? When salespeople neglect priorities due to insufficient skills and knowledge, the remedy is coaching and training.[Moi ici: Diferentes propostas de valor implicam diferentes competências para vender. O ajuste está actualizado?]
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Are salespeople motivated to succeed? Salespeople are motivated when they perceive value from their efforts: career success, recognition, personal satisfaction, money, or all of the above.[Moi ici: Claro que a motivação tem de estar relacionada com os pontos anteriores]
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Do salespeople have enough bandwidth? When salespeople spend time inappropriately because they have too many diverse responsibilities, [Moi ici: Veio-me logo à cabeça um exemplo... o comercial que tinha de partilhar a tarefa de comercial com a de ajudante de armazém] a new sales force structure can ensure focus on company priorities.
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Do salespeople have the right innate characteristics? Training can develop salespeople’s competencies, but success can also require certain innate qualities."

Riqueza e diversidade de estratégias

Acho que estou a ser picuinhas mas não me importo. Quando há dias procurava o tal artigo de Mintzberg que referi, também encontrei um outro, de Bruce Henderson, "The Origin of Strategy" publicado pela HBR em 1989.
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Um trecho que sublinhei em tempos foi:

"Variety. The richer the environment, the greater the number of potentially significant variables that can give each species a unique advantage. But also, the richer the environment, the greater the potential number of competitors - and the more severe the competition."

Hoje, sei que Henderson estava errado, a realidade é ao contrário, quanto mais pobre o ambiente, maior a diversidade e maior a concorrência, mais alternativas estratégicas são testadas. Recordar "Um dos nossos problemas?"

Aprenda a duvidar dos media (parte IV)

Parte I, parte II e parte III.
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Gurus de Lisboa a comentar a indústria nortenha dá nisto:

Mira Amaral acha que a indústria a Norte não foi tocada pela globalização. Como é possível ignorar a realidade?
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Por exemplo no calçado, entre 1994 e 2010 o sector perdeu 45% do emprego e 23% das empresas. E saliento que o número de empresas que fechou foi muito superior a 23%, em 2010 muitas das empresas existentes não eram as mesmas que existiam em 1994.

E será que Mira Amaral não conhece estes números relativos ao sector do têxtil e vestuário?

"O Plano Estratégico para o "Cluster Têxtil e Moda 2020", divulgado em Setembro de 2014, prevê que esta indústria chegue ao final da década a exportar cinco mil milhões de euros por ano, o que significaria "voltar ao pico" das vendas ao exterior, registado em 2001, mas agora com quase metade das empresas e dos trabalhadores, que recuaram para 120 mil."

O próximo guru a ser desmentido será ... Daniel Bessa.

Curiosidade do dia

A propósito do anónimo da província, hoje no Twitter mandaram-me este recorte:

Pois.

O poder da interacção

Outro texto com um trecho precioso, o artigo é "The Reason Twitter’s Losing Active Users" e o trecho é:

"today, the business of most businesses isn’t just mass-manufacturing product (industrial age), plastering slightly slicker stickers on it (branding age), or even gleaning vital intelligence faster than rivals (information age). The business of most businesses is interaction."

É mais do que o produto

Ontem li "Last week's reading: Creating Value from Touch-Points to Journeys and Big Data Analytics" e sublinhei:

"Product vision is surprisingly not about the product at all, it is about the customers you choose to serve and the specific problems you want to solve for them"

Interessante porque se encaixa perfeitamente num exercício que lancei a uma empresa:

• Coloquem em cima da mesa um exemplar de um produto que fabricam com a margem mais elevada  e, um outro exemplar de um produto que fabricam com a margem mais baixa.

Depois, desafiei-os a, com base naqueles casos concretos, a reflectir para cada um:

• Que gama de preços?
• Que tipo de clientes? 
• Que abordagem comercial?
• Que relação têm com os clientes?
• Qual o grau de interacção com os clientes?
• Qual a razão da interacção? Com quem interagem?
• Qual a função de quem vos compra? 
• Quando compram, o que é que esses clientes realmente compram? O cliente nunca compra o que lhe vendemos, compra o que pode fazer com o que lhe vendemos. 
• Que materiais? 
• Que máquinas?
• Que custos? 
• Que regras? 
• Que quantidades?
• Que prazos?

O que vêem emergir associado a cada tipo de margem?

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É muito mais do que o produto mas o produto é um bom ponto de partida, porque fugimos das abstracções e alicerçamos a reflexão em coisas reais.

My Fair Minister

No meu papel de Professor Henry Higgins vou contribuir para a formação do nosso ministro da Economia, ainda maravilhado com o desempenho exportador do sector do calçado.
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Ontem na página do Facebook da APIMA (Associação Portuguesa das Indústrias de Mobiliário e Afins) estes números:

"Exportações de mobiliário e colchoaria atingem 1.5 mil milhões de euros em 2015
O volume de vendas acumuladas para o estrangeiro posiciona-se acima 1.5 mil milhões de euros, crescimento homólogo de 13% de janeiro a dezembro de 2015"

Também pode escolher o exemplo da metalomecânica:

"A metalomecânica voltou a ser no ano passado a campeã das exportações portuguesas.
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As vendas ao exterior destas empresas, que produzem desde louças metálicas a gruas para construção, ascenderam a 14,6 mil milhões de euros. No total, esta indústria representou 31% do total de vendas que Portugal fez ao estrangeiro.
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Em 2015, as vendas ao exterior aumentaram 5,6% face a 2014, voltando a confirmar um crescimento das exportações de quase mil milhões de euros por ano nos últimos seis anos."

Aprenda a duvidar dos media (parte III)

Parte I e parte II.

Gurus de direita e de esquerda, moldados na teoria neoclássica que tão bem explicava o que se via no Normalistão, que tão bem explicava as exportações portuguesas antes de haver China, ou quando nós éramos a china da Europa, acreditam que o sucesso das exportações portuguesas se consegue praticando preços mais baixos na exportação do que os praticados no mercado interno:

Talvez não conheça os números:

E em todos os sectores industriais exportadores é a mesma coisa. Importamos móveis baratos da Ásia e exportamos móveis bem mais caros para outro nível de vida.
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Como se o sector transaccionável português pudesse competir pelo preço baixo quando tem esta diferença de custos laborais:

(ITV = Indústria do Têxtil e Vestuário)

O próximo guru a ser desmentido será ... Luís Mira Amaral

Curiosidade do dia

É fazer o paralelismo com o nosso país:

Malvados empresários e grupos económicos.