"quanto mais se quer subir na escala de valor, mais crítico e importante é a escolha dos clientes-alvo"

Este texto de Seth Godin, "The full stack keeps getting taller", ilustra bem a questão de subir na escala de valor deixando de vender a coisa concreta, produto ou serviço, e passando a vender algo que se consegue com a coisa.
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A coisa é só um artifício, um instrumento, um recurso a consumir, para chegar a uma experiência determinada.
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Como somos todos diferentes, uns podem ser mais ignorantes que outros (neste caso, aqui, ignorância não é uma classificação negativa. É só um facto relacionado com o interesse que dou a algo. Se não gosto de fado, tenho uma opinião básica sobre fado porque nunca senti necessidade de informação mais granular). Daí que, quanto mais se quer subir na escala de valor, mais crítico e importante é a escolha dos clientes-alvo e da experiência em particular que eles procuram viver.

As PME podiam apostar mais numa marca própria

Ultimamente, envolvido em projectos onde procuro que micro e pequenas empresas subam na escala de valor, para melhorar as suas margens, tenho percebido em primeira mão a dificuldade que representa fugir da oferta da coisa concreta, para se concentrar na oferta do que a coisa permite atingir. Por isso, este artigo, "Start-Ups Need a Minimum Viable Brand", neste momento, faz todo o sentido... e não são startups:

"  what we stand for – our brand essence
    what we believe in – our defining values
    what people we seek to engage – our target audience(s)
    what distinguishes us – our key differentiators
    what we offer – our overarching experience
    what we say and show – our logo, look, and lines (messaging)"

Acho que não escapa uma... até a barreira dos custos afundados na última.

"the proper way to model the behavior of rational agents, interacting in more or less efficient markets"

"As Michael Lewis reported gleefully in The Big Short, there were investors who made hundreds of millions of dollars betting on the upcoming disaster [a crise de 2008]. But those people were not economists. For the case of the mainstream economists, it was actually true that “no one could have known.” If you were the sort of person who could have known— or, even worse, who did know—then by definition you were not a mainstream economist. Therefore, you were “no one” in the eyes of those who were the guardians of professional identity.
...
To analyze the world in this way requires, in effect, the redefinition of human experience into a special language. That language must have a vocabulary limited to those concepts that can be dealt with inside the model. To accept these restrictions is to be an economist. Any refusal to shed the larger perspective—a stubborn insistence on bringing a broader set of facts or a different range of theory to bear—identifies one as “not an economist.” In this way, the economists need only talk to one another. Enclosed carefully in their monastery, they can speak their code, establish their status rankings and hierarchies, and persuade themselves and one another of their intellectual and professional merit. A community and a line of argument constructed in such a manner are unlikely to be well prepared for an event like the Great Financial Crisis.
...
The café society of the academic economist is not about taking on the problems of the larger world.
...
Within their charmed circle, there was little debate over dangers, risks, challenges, and the appropriate policies associated with such developments in the modern world as globalization, financialization, inequality, or the rise of China. History and law played as small a role as geophysics and political geography, which is to say almost no role at all. It was, rather, a chummy conversation over the proper way to model the behavior of rational agents, interacting in more or less efficient markets. And if you didn’t think that question was the central one, well, you weren’t really an economist, were you?...
The beauty in question was the “vision of capitalism as a perfect or nearly perfect system.” ... Do biologists, for example, spend their time pondering the “beauty” of a “vision” of the living world as a “perfect system”? Do geologists worry about whether the beauty of rock layers is or is not perfect? The very mind-set is mystical."

Trechos retirados de "The End of Normal" de James K. Galbraith

Socialismo com dinheiro dos outros é refresco

A ler "The End of Normal" de James K. Galbraith, ainda me consigo admirar com as barbaridades que os economistas cometeram alegremente em nome da engenharia social.
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Depois da orgia que levou à bancarrota cá no burgo, pressinto futuro resgate no horizonte, (aqui e aqui) baseado em mais crença no mito do crescimento fomentado pelo Estado com o dinheiro dos contribuintes, actuais e futuros, nacionais ou estrangeiros.
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Descubro agora que não contentes com o nível de impostagem, os socialistas do costume, os economistas do regime, têm uma nova arma no arsenal, pagar com promessas de dinheiro ou convertendo depósitos bancários em promessas de dinheiro:

"Não se devem por de parte modalidades de poupança forçada para entidades com rendimentos acima de certo nível, oferecendo remunerações comparativamente favoráveis, como meio de aumentar o baixo nível da poupança privada, com os respetivos fundos exclusivamente canalizados para o investimento."

Primeiro, não praticar o mal; é coisa demasiado humilde para estes engenheiros sociais da treta.

"O Governo tem de executar políticas discriminatórias tanto na escolha dos seus investimentos como na implantação de um enquadramento que induza a boas escolhas por parte dos investidores privados e dos seus financiadores." 

Como se os governos soubessem o que é que são boas escolhas. É possível ir buscar 200 economistas encartados, capazes de jurar sobre um qualquer livro sagrado que a OTA era fixe, para emitirem um parecer qualquer que corrobore a opinião do Paulo Campos de turno, chame-se ele Paulo Campos ou Moreira da Silva, de que é fundamental construir uma Torre de Babel qualquer.
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Recordar "Acerca do crescimento"
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Trechos retirados de "Financiar o crescimento"
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BTW, do livro acima mencionado

"The new American version of Keynesianism did not dominate policy until the election of John F. Kennedy in 1960. [Moi ici: Outra treta criada pela geração mais egoísta da história] At that time, for the first time in peacetime, a president would proclaim that the economy was a managed system. By so doing, he placed the managers in charge and declared that the performance of the economy—defined as the achievement of economic growth—was a permanent function of the state. Even though the theory of growth, invented by Kennedy’s own advisers, had no special role for government, from that point forward government was to be held responsible for economic performance. Depressions were out of the question. Now the question was control of recessions—a much milder term that connoted a temporary decline in GDP and deviation from steady growth."

"we're not in Kansas anymore"?

"PT admite chamar pré-reformados para voltarem ao trabalho"
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O que terá mudado na equação?
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O senhor governador do Banco de Portugal é que é capaz de não gostar...

Tão verdade!

"Successful companies are notoriously prone to pursuing tactical fixes rather than confronting strategic problems. They exhort their people to try harder, introduce overhead cost reduction programs, and reorganize – anything rather than admit that their strategy needs an overhaul. Fiddling the books is normally the last resort, when all else has failed. It is also often a sign of impending bankruptcy,"

BTW, vejam o que está a acontecer na distribuição britânica e pensem no que pode estar a acontecer por cá, "Why Tesco’s Strengths Are No Longer Good Enough".
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Por cá, passei a frequentar o Lidl muito mais vezes, quase diariamente, por causa do pão que têm à venda.

Fumo branco?

Espero tanto que este caso "Fecho de aeródromo de Tires causa "dezenas de milhares de euros" de prejuízos" seja mais um sintoma do que um acaso.
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Um sintoma de que algo está a mudar no país dos brandos costumes, onde tudo se tolera, onde tudo se pode contornar?
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Mais um sintoma a juntar a este outro?

"I love this game"

"I love this game"
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Era um slogan muito repetido na década de 90, quando a TV portuguesa transmitia, em canal aberto, jogos da NBA.
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Foi a primeira coisa que me veio à cabeça depois de ter lido "A Beer Growler Battle Is Brewing in Florida".
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Que gozo, perceber os gigantes da cerveja preocupados com o crescimento dos produtores artesanais!!!
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Que gozo!!! Como é que os economistas explicarão isto? O produto mais caro, menos eficiente, com menos marketing, com menos poder monetário, em ascensão!!!
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Mongo é isto!!!
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O desafio é fazer chegar esta onda a todos os sectores.

Acerca da eficiência

Bem na linha do que por aqui se escreve sobre eficiência e eficientismo, "What could possibly be wrong with “efficiency”? Plenty.":

"So beware of efficiency, and of efficiency experts, as well as efficient education, health care, and music, even efficient factories. Be careful too of balanced scorecards, because while including all kinds of criteria may be well intentioned, the dice are loaded in favor of those that can most easily be measured."

"experiences bring people more happiness than do possessions"

"happiness is in the content of moment-to-moment experiences. Nothing material is intrinsically valuable, except in whatever promise of happiness it carries.
...
Over the past decade, an abundance of psychology research has shown that experiences bring people more happiness than do possessions.
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spending money on experiences "provide[s] more enduring happiness."
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Essentially, when you can't live in a moment, they say, it's best to live in anticipation of an experience. Experiential purchases like trips, concerts, movies, et cetera, tend to trump material purchases because the utility of buying anything really starts accruing before you buy it.
...
Waiting for an experience apparently elicits more happiness and excitement than waiting for a material good (and more "pleasantness" too—an eerie metric). By contrast, waiting for a possession is more likely fraught with impatience than anticipation."

Relacionei logo isto com a "Curiosidade do dia" de ontem:

"até que ponto isto vai no sentido de tornar a compra de alguns bens como a compra de uma experiência?"

Como ontem contava numa empresa, "passou por mim um carro com a identificação da empresa e o logo "Pavimentos"... como conheço algo da empresa, tive pena. Podiam vender muito mais do que pavimentos. Pavimentos são uma coisa, mais importante são as experiências que esses pavimentos podem ajudar as pessoas a sentir.


Trecho retirado de "Buy Experiences, Not Things"

Consequências do crescimento dos sectores tradicionais

Quando olhamos para o acumulado das exportações portuguesas nos primeiros 8 meses de 2014, e o comparamos com o período homólogo de 2013, podemos perceber que houve um crescimento de 0,6%.
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Confesso que ultimamente não tenho olhado para estes números com muita atenção, por isso, embalado pela música dos media, estava à espera de um valor substancialmente mais baixo. Contudo, o ponto que queria salientar é este, enquanto as empresas grandes que exportam, no acumulado dos oito primeiros meses do ano, estão a ter um 2014 menos bom que 2013. As empresas dos sectores tradicionais continuam com desempenhos deste tipo:

"Nos primeiros oito meses do ano, as vendas do sector [Moi ici: Têxtil] no estrangeiro aumentaram 9,4%, atingindo os 3.128 milhões de euros."

"no primeiro semestre de 2014 já registaram uma subida de 12%."[Moi ici: Calçado]

Pela sua natureza, as empresas dos sectores tradicionais precisam de pessoas:

"No presente ano, a tendência de crescimento já levou à criação de 600 novos postos de trabalho e ao esgotamento da mão-de-obra disponível nas principais zonas de implementação da indústria (S. João da Madeira, Felgueiras e Santa Maria da Feira). Os agentes do calçado têm, por isso, optado pelo interior do país para implementar unidades fabris que permitam complementar o trabalho das “instalações mãe”. “Paredes de Coura, Viana do Castelo, Celorico de Basto, Castelo de Paiva, Mondim de Basto e Pinhel” " 

As empresas grandes, que têm um impacte grande no agregado das exportações e que, porque assentam em modelos de negócio baseados na eficiência, não precisam de pessoas (veja-se a mensagem lúcida de Daniel Bessa ""Se indústria florestal acha que missão é criar emprego está a criar a sua própria sepultura"" [Moi ici: De eficiência percebe ele] não criam emprego com a mesma facilidade. Aliás, pelo seu modelo de competição, cada unidade vendida requer cada vez menos gente.
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Assim, percebo melhor como é que o desemprego tem baixado ao longo do ano. No agregado, a melhoria não tem sido muita. Contudo, quando se faz a análise granular, percebe-se que as indústrias tradicionais crescem por si e pela queda das grandes e isso traduz-se em muito mais emprego do que se o crescimento fosse só das grandes.

Curiosidade do dia

Mais um exemplo das alterações em curso, proporcionadas pela facilidade de criar plataformas na internet, "The Booming Market for Your Hermès Hand-Me-Downs":

"The market for secondhand luxury apparel, accessories, watches, and jewelry is valued at about $19 billion, according to Claudia D’Arpizio, a partner at Bain. Leather goods and clothing, $4 billion of that market, are growing faster than the luxury industry overall.
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“We’ve moved from an era of owning goods for life to one where we enjoy stuff, use it, and let it go,"

Um ponto para reflexão, o que é que isto pode fazer à imagem de escassez das marcas de luxo?
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Será que um dia vão proibir esta venda em segunda-mão?
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Será que vão optar por um sistema de disponibilização, guardando sempre a posse, uma espécie de leasing com retoma no final?
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Outro ponto para reflexão, até que ponto isto vai no sentido de tornar a compra de alguns bens como a compra de uma experiência?

"não precisam de ir a correr copiar o parceiro"

"DECIDE WHO YOU'RE NOT. Polarizing your market for a reason means you accept the fact that not everyone is going to sing along with you. Some will be put off by what you're doing. However, for those who see themselves in what you've created, you will have created a deeper sense of "we" [Moi ici: Um sentido de autenticidade, de tribo, de cumplicidade] for every fan who's in on the joke and who embraces the humor and the insider feeling of your brand. Instead of being safe and vanilla, you've decided to make a choice and be something more personal to a smaller group of hard-core customers."

Quantas PME são capazes de fazer esta escolha?
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Para muitas a escolha devia ser fácil; contudo, a tentação de querer ir a todas, de não querer perder nenhum tipo de cliente, transforma-as naquele "safe and vanilla" que não deixa marca, uma espécie de Wally...

E, no entanto, para um outsider, é muito mais simples.
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As PME deviam interiorizar que o teste do ácido de uma estratégia é ver um concorrente seguir um caminho diferente e ter sucesso. Olhando para o exemplo do calçado, uns vão para o artigo técnico, outros para a moda, outros para a segurança, outros para o conforto, outros para o luxo, outros ... Ou seja, não precisam de ir a correr copiar o parceiro para também elas terem aquela oferta em carteira.
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Trecho retirado de "Killing Giants" de Stephen Denny

Fuçar, uma espécie de humildade

É sempre reconfortante ler Tom Peters, com a sua opinião desempoeirada e longe dos convencidos cinzentões do costume, sempre cheios de certezas e com soluções emprateleiradas:

"In a world that’s anything but straightforward and simple, Peters refuses to reduce business and management to an orderly set of bullet-point prescriptions.
...
My real bottom-line hypothesis is that nobody has a sweet clue what they’re doing. Therefore you better be trying stuff at an insanely rapid pace. [Moi ici: O equivalente ao meu fuçar, fuçar, fuçar] You want to be screwing around with nearly everything. Relentless experimentation was probably important in the 1970s—now it’s do or die.
...
Did you ever read Leadership the Hard Way, by Dov Frohman? The two things I remember from that book are, one, that 50 percent of your time should be unscheduled. And second—and I love that this is coming from an Israeli intelligence guy—that the secret to success is daydreaming."

Trechos retirados de "Tom Peters on leading the 21st-century organization"

"Volume is Vanity, Profit is Sanity"

Primeiro recordar "Volume is Vanity, Profit is Sanity"
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Depois, ler "A Samsung é líder, mas sofre forte quebra nos lucros".
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Por fim, até que ponto esta situação da Samsung está retratada no postal "Porque não somos plankton (parte III)", como sendo uma vítima da "armadilha da proliferação"? Tal como a P&G.

Curiosidade do dia

Na terça -feira, ao princípio da noite, enquanto corria debaixo de uma saborosa chuva ouvi na TSF uma conversa com o realizador do documentário "Alentejo, Alentejo". Na minha ignorância não fazia ideia que o cantar alentejano de Serpa era diferente do de Moura que também é diferente do de... na minha ignorância o cantar alentejano era igual, afinal o Alentejo não é assim tão grande e "montanhoso" que pudesse albergar muita diversidade.
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Os ignorantes não conhecem as particularidades, generalizam tudo. Por isso, procuram a massa, o mais conhecido. Quem trabalha para nichos tem de escolher a sua tribo de apaixonados e tem de a ajudar a crescer num esforço de co-evolução e co-adaptação.

I - David, Golias e a concorrência imperfeita

Lançamos um e-book, através da Amazon, que sistematiza as nossas ideias sobre David, Golias, Saul e a concorrência imperfeita: "I - David, Golias e a concorrência imperfeita"

O conteúdo proposto é:

1.1 David e Golias segundo o Livro de Samuel
1.2 David e Golias e a anologia para as PME
1.3 O pensamento de Saul nos nossos dias
   1.3.1 A redução de salários
   1.3.2 A saída do euro
1.4 O exemplo do calçado
   1.4.1 O triunfo de Magnitogorsk, o triunfo do século XX
   1.4.2 A ascensão de Mongo, do Estranhistão, o paradigma do século XXI
   1.4.3 A metáfora de Mongo, o Estranhistão
1.5 O pensamento de David, a aposta na concorrência imperfeita
   1.5.1 A concorrência perfeita
   1.5.2 A concorrência imperfeita
   1.5.3 Criar a concorrência imperfeita
Bibliografia


A seguir a este primeiro volume prevemos que venha a sair um segundo dedicado à "produtividade, eficiência e o Evangelho do Valor" perto do final do ano.

Imagino que sem o papá-Estado serão mais uns Bavas.

"A AIFF reconhece que Portugal tem no seu tecido industrial algumas das empresas líderes a nível ou mesmo mundial, como a Corticeira Amorim, a Sonae Indústria ou a Portucel Soporcel, mas que este desempenho não foi acompanhado por um desenvolvimento proporcional por parte da produção florestal."

Lembro que apesar de Portugal ser um dos países com maior área florestada da Europa (35.8 %), não passa de um pequeno país.
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Excluamos a cortiça desta história, Portugal é o maior produtor mundial de cortiça e, no entanto, há um esforço sustentado de subida na escala do valor.
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A indústria da pasta do papel aposta na eficiência e na escala como factor competitivo, a eucaliptação desenfreada do país parece que não é suficiente para alimentar o monstro da eficiência, é preciso mais e mais.
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Ainda ontem vimos que a indústria baseada no pinho também está na mesma onda de eficientismo.

"Só em 2012, as industrias representadas na AIFF importaram 20 a 30% de matéria-prima, uma "realidade preocupante, que se traduz na perda de competitividade no mercado global""

Será que a quantidade num pequeno país é viável para a sustentabilidade futura destas indústrias? Quanto mais teria a floresta portuguesa de produzir para suportar cenários atraentes baseados na eficiência, na produção em escala?

"Estudo Prospetivo para o Setor Florestal, que hoje será divulgado, em Lisboa no III Congresso Anual da AIFF, que decorre sob o lema "Indústrias de Base Florestal: acrescentando (o) futuro".
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Caberá ao diretor geral da Cotec, Daniel Bessa, fazer a análise do estudo no contexto da estratégia nacional para as florestas." 

Por que põem sempre o ultrapassado Daniel Bessa, com a sua mente formatada nos anos 60 a perorar sobre estratégia para o futuro? Não era mais eficaz lançar o desafio a um Miguel Onofre, ou a um pintor?
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Vão precisar de estratégias fora da caixa, não do habitual choradinho junto do papá-Estado para que lhes limpe a fralda da competitividade.
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Isto é como o sector do tomate, começam as conversas puxando dos galões, falando da super-produtividade a nível mundial, das empresas de nível mundial... acabam as conversas sempre a pedir o apoio do Estado, para que torre mais uns euros impostados aos contribuintes, actuais ou futuros, para que lhes limpe o terreno. Imagino que sem o papá-Estado serão mais uns Bavas.
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Trechos retirados de "Floresta: "Desequilíbrio" entre a oferta e a procura compromete futuro da indústria"
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Reparem no título... se a procura cresce e a oferta não cresce é porque a oferta acredita que não está a ser convenientemente ressarcida.

Porque não somos plankton (parte III)

Parte I e parte II.
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Penso que o trecho que se segue adequa-se bem ao caso da P&G

"The Proliferation Trap. Proliferation occurs when "new price-benefit positions proliferate, surround, and erode a product's value proposition by targeting smaller segments of the customer base," says D'Aveni. "The dilemma for managers caught in the proliferation trip is that they cannot fight everyone, everywhere, all the time."
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If your market is increasingly fragmented, and your value proposition is being undermined by new offerings targeted at ever-narrower market niches, you are likely caught in the proliferation trap.[Moi ici: Este é o futuro que antevejo, à medida que nos formos entranhando em Mongo]
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Solutions: Target select threats and concentrate resources there - a position where there is little resistance, for instance, or one where you have some major advantage over your rivals or a growth segment where competition is lighter. Second, you can try to overwhelm the threat, either by using multiple strategies against multiple fronts or concentrating your resources on one universal strategy that addresses all the threats. Last, you can outflank the threats by using creative proliferation of your own.
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"Find white space on the map or reposition to create new growth segments as old ones are saturated," says D'Aveni.""

Trechos retirados de "Strategies to Win the War on Pricing"

Acerca do crescimento

A propósito de "O mistério do crescimento", e do comissário europeu para o crescimento (pensei que era anedota), encontrei:

"Most of today’s leading economists received their formation from the late 1960s through the 1980s. But theirs is a mentality that goes back further: to the dawn of the postwar era and the Cold War in the United States, largely as seen from the cockpits of Cambridge, Massachusetts, and Chicago, Illinois. It was then, and from there, that the modern and still-dominant doctrines of American economics emerged.
To put it most briefly, these doctrines introduced the concept of economic growth and succeeded, over several decades, to condition most Americans to the belief that growth was not only desirable but also normal, perpetual, and expected. Growth became the solution to most (if not quite all) of the ordinary economic problems, especially poverty and unemployment. We lived in a culture of growth; to question it was, well, countercultural. The role of government was to facilitate and promote growth, and perhaps to moderate the cycles that might, from time to time, be superimposed over the underlying trend. A failure of growth became unimaginable. Occasional downturns would occur—they would now be called recessions—but recessions would be followed by recovery and an eventual return to the long-term trend."

Vamos lá ver em que é que isto vai dar.
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Trecho retirado do primeiro capítulo de "The End of Normal - The Great Crisis and the Future of Growth" de James K. Galbraith